tecnicas de vendas e negociação Avaliação

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<p>Técnicas de Vendas e Negociação - MOD2 - 24</p><p>Parte superior do formulário</p><p>Questão 1</p><p>Correto</p><p>Atingiu 1,0 de 1,0</p><p>Marcar questão</p><p>Texto da questão</p><p>Consumidores e usuário nem sempre são a mesma pessoa, usuário é quem usa o produto ou serviço. Nesse sentido, são apresentados cinco papéis diferentes para os consumidores, é falso afirmar que:</p><p>a.</p><p>O influenciador é quem, por meio de seu ponto de vista, tem influência sobre a compra.</p><p>b.</p><p>Comprador é a pessoa que efetivamente vai usar o produto.</p><p>c.</p><p>O indicador é  pessoa que sugere a compra do produto ou do serviço.</p><p>d.</p><p>Decisor  é  que irá tomar a decisão do que comprar, como comprar e onde comprar.</p><p>e.</p><p>O usuário é quem irá consumir o serviço ou usar o produto.</p><p>Feedback</p><p>Sua resposta está correta.</p><p>A resposta correta é: Comprador é a pessoa que efetivamente vai usar o produto.</p><p>Questão 2</p><p>Correto</p><p>Atingiu 1,0 de 1,0</p><p>Marcar questão</p><p>Texto da questão</p><p>INSTITUTO FEDERAL DE EDUCAÇÃO, CIÊNCIA E TECNOLOGIA DO SUL-RIO-GRANDENSE (IFSUL, 2021)</p><p>Segundo Chiavenato (2012), o processo de vendas é constituído por várias fases importantes para a satisfação do cliente e para a garantia de novas vendas.</p><p>Assim, as fases que contemplam o processo de vendas são:</p><p>a.</p><p>Estudo dos fornecedores; estudo dos concorrentes; estabelecimento de metas e mensuração dos resultados.</p><p>b.</p><p>Pesquisa e desenvolvimento; produção e operações; mark-up e assistência técnica.</p><p>c.</p><p>Estudo dos concorrentes; precificação; endomarketing e pesquisa de satisfação.</p><p>d.</p><p>Pesquisa de mercado de consumidores; propaganda; promoção de vendas e pós-venda.</p><p>Feedback</p><p>Sua resposta está correta.</p><p>A resposta correta é:</p><p>Pesquisa de mercado de consumidores; propaganda; promoção de vendas e pós-venda.</p><p>Questão 3</p><p>Correto</p><p>Atingiu 1,0 de 1,0</p><p>Marcar questão</p><p>Texto da questão</p><p>Realizar um resgate histórico das vendas proporciona um melhor entendimento da importância das vendas a cada tempo, até chegarmos aos dias de hoje, em que a profissão exige uma formação e entendimento apurado das estratégias e técnicas de vendas e negociação. Sobre o tipo de vendas VENDAS SOLUTION SELLING é correto afirmar:</p><p>a.</p><p>Robert Miller e Stephen Heiman, ambos Vendedores da IBM, juntaram-se e criaram as Vendas Solution Selling.</p><p>b.</p><p>De certa forma, foi um avanço em vendas, pois busca trabalhar a necessidade do Comprador por uma solução “mais completa” – esse é seu lado positivo. O lado negativo foi o de permitir a Vendedores mais manipuladores realizarem vendas casadas e “empurração” de produtos desnecessários ao Comprador.</p><p>c.</p><p>Os passos sequenciais  deste tipo de vendas são rígidos e não permitiam mudança ou exclusão. Novamente, surge o processo de venda rígido e imposto ao Comprador.</p><p>d.</p><p>Seu enfoque privilegiava o uso de perguntas abertas e fechadas, bem como de vantagens e “benefícios apresentados” e trabalhava técnicas de fechamento também.</p><p>e.</p><p>Trabalha com o cliente para desenvolver um entendimento mútuo das soluções que melhor atendem ao problema que o cliente deseja resolver. Um aspecto importante neste método, e que os Vendedores buscam sempre trabalhar com os Compradores em seu requerimento e o objetivo final buscado é sempre ganha-ganha.</p><p>Feedback</p><p>Sua resposta está correta.</p><p>A resposta correta é: Trabalha com o cliente para desenvolver um entendimento mútuo das soluções que melhor atendem ao problema que o cliente deseja resolver. Um aspecto importante neste método, e que os Vendedores buscam sempre trabalhar com os Compradores em seu requerimento e o objetivo final buscado é sempre ganha-ganha.</p><p>Questão 4</p><p>Correto</p><p>Atingiu 1,0 de 1,0</p><p>Marcar questão</p><p>Texto da questão</p><p>O marketing de relacionamento é planejado e conduzido pelas empresas em nível estratégico, no entanto, ele também se manifesta em termos táticos na área de vendas, quando permite que os vendedores</p><p>a.</p><p>Induzam seus clientes a desejarem menos produtos da companhia.</p><p>b.</p><p>Anunciem seus produtos em novos canais da empresa com o mercado.</p><p>c.</p><p>Utilizem as informações dos clientes para incrementar os negócios.</p><p>d.</p><p>Possam atuar sem pressão e necessidade de alcançar as metas.</p><p>e.</p><p>Garantam sempre vendas mais lucrativas para a organização.</p><p>Feedback</p><p>Sua resposta está correta.</p><p>A resposta correta é:</p><p>Utilizem as informações dos clientes para incrementar os negócios.</p><p>Questão 5</p><p>Correto</p><p>Atingiu 1,0 de 1,0</p><p>Marcar questão</p><p>Texto da questão</p><p>O processo da venda passa por diversas etapas, sendo a apresentação e demonstração uma dessas etapas, que segundo Churchil (2012), podem ser divididas em estímulo-resposta, fórmula de vendas e satisfação de necessidades. Em relação a esses tipos de apresentação mencionadas, é falso afirmar:</p><p>a.</p><p>Na apresentação estímulo resposta espera-se que os vendedores sejam perspicazes e sejam flexíveis, para que   verifiquem os anseios de seus clientes e respondam às perguntas dos mesmos, como também, durante a apresentação, sejam capazes de parar sua apresentação quando perceberem que o cliente não compreendeu alguma característica importante do seu produto ou serviço.</p><p>b.</p><p>A apresentação estímulo-resposta ocorre quando o vendedor oferta uma informação apropriada (estímulo), tendo como objetivo influenciar o cliente a efetivar a compra (resposta).</p><p>c.</p><p>Em relação à fórmula de vendas, esse tipo de abordagem acontece de forma um pouco mais rígida, conforme Churchill (2012), são as chamadas apresentações enlatadas.</p><p>d.</p><p>Quanto a satisfação de necessidades, essa forma de apresentação está em fazer perguntas e ouvir as respostas de seus clientes, para que, à medida em que se compreendam as reais necessidades, o vendedor possa ofertar um produto ou serviço que venha a suprir o que o cliente realmente precisa.</p><p>e.</p><p>Em relação abordagem fórmula de vendas, a ideia é oferecer informações em um formato completo e automático, isto é, informações que foram repassadas aos vendedores, as quais são reproduzidas, praticamente, na íntegra.</p><p>Feedback</p><p>Sua resposta está correta.</p><p>A resposta correta é: Na apresentação estímulo resposta espera-se que os vendedores sejam perspicazes e sejam flexíveis, para que   verifiquem os anseios de seus clientes e respondam às perguntas dos mesmos, como também, durante a apresentação, sejam capazes de parar sua apresentação quando perceberem que o cliente não compreendeu alguma característica importante do seu produto ou serviço.</p><p>Questão 6</p><p>Correto</p><p>Atingiu 1,0 de 1,0</p><p>Marcar questão</p><p>Texto da questão</p><p>O pós-venda refere-se ao conjunto de ações realizadas por uma empresa após a concretização da compra pelo cliente, incluindo: o atendimento prestado, as comunicações enviadas e a oferta de novos produtos e benefícios. Insira “V” nas alternativas verdadeiras e “F” nas falsas, e depois responda à questão:</p><p>a) (    ) Uma estratégia de pós-venda bem feita é capaz de transformar seus clientes em compradores frequentes, construindo relacionamento duradouros ou, até mesmo, transformando o cliente no porta-voz e defensor da empresa.</p><p>b) (     ) O pós-venda é o atendimento e acompanhamento do usuário após o contato com a empresa, utilizando várias estratégias para gerar vendas, e buscar novos clientes.</p><p>c) (       ) Estratégias de pós-vendas trazem muitas vantagens, sendo a de maior destaque a fidelização do cliente. São diversas as estratégias que uma empresa pode utilizar para elaborar ações de pós-venda.</p><p>d) (    ) Estratégias de pós-vendas é algo momentâneo, uma moda do momento, onde procura-se demonstrar que um relacionamento mais próximo da empresa e cliente, geraria mais receitas.</p><p>e)(    ) Se houver estratégias de pós-vendas na  empresa, certamente, quando o cliente novamente precisar do produto ou serviço, irá dar preferência a quem está mais próximo, ou seja, quem demonstra interesse em solucionar seu problema, assim, existe uma possibilidade ampliada para compras recorrentes.</p><p>f) (   ) Quando o cliente é fidelizado, isso se traduz em maior rentabilidade para a empresa, uma vez que não há necessidade de investimentos altos como os disponibilizados para captar novos clientes, pois ele já conhece sua empresa.</p><p>a.</p><p>As alternativas “a”, “c”, “e” e “f” são verdadeiras.</p><p>b.</p><p>As alternativas “b”, “d”, “e”</p><p>e “f” são verdadeiras.</p><p>c.</p><p>As alternativas “a”, “b”, “c” e “d” são falsas.</p><p>d.</p><p>As alternativas “a”, “b”, “e” e “f” são falsas.</p><p>e.</p><p>As alternativas   “a”, “c”, “d” e “f” são verdadeiras.</p><p>Feedback</p><p>Sua resposta está correta.</p><p>A resposta correta é: As alternativas “a”, “c”, “e” e “f” são verdadeiras.</p><p>Questão 7</p><p>Correto</p><p>Atingiu 1,0 de 1,0</p><p>Marcar questão</p><p>Texto da questão</p><p>O ambiente de marketing e vendas em que as empresas operam atualmente é caracterizado, dentre outros fatores, pelo</p><p>a.</p><p>Aumento da competitividade.</p><p>b.</p><p>Cerceamento à internacionalização.</p><p>c.</p><p>Direcionamento à produção.</p><p>d.</p><p>Protecionismo governamental.</p><p>e.</p><p>Incremento dos mercados de massa.</p><p>Feedback</p><p>Sua resposta está correta.</p><p>A resposta correta é:</p><p>Aumento da competitividade.</p><p>Questão 8</p><p>Correto</p><p>Atingiu 1,0 de 1,0</p><p>Marcar questão</p><p>Texto da questão</p><p>São diversos os conceitos de negociação, mas é certo afirmar que é uma forma de resolução de uma dada situação ou um problema, no qual existem, pelo menos, duas partes interessadas. O que é uma negociação distributiva?</p><p>a.</p><p>Também chamada negociação ganha-ganha.</p><p>b.</p><p>Na negociação distributiva o relacionamento é colaborativo, tendo por meta o crescimento mútuo.</p><p>c.</p><p>Também conhecida como negociação ganha-perde, quando há a disputa de algo que não tem como haver uma distribuição igualitária.</p><p>d.</p><p>Quando os dois lados ganham, é verificada como uma negociação mais justa, uma vez que os benefícios são distribuídos de forma mútua.</p><p>e.</p><p>O mundo corporativo já entendeu que a construção de relacionamentos a longo prazo é uma estratégia inteligente a ser aplicada, assim a negociação distributiva está em evidencia no meio empresarial.</p><p>Feedback</p><p>Sua resposta está correta.</p><p>A resposta correta é: Também conhecida como negociação ganha-perde, quando há a disputa de algo que não tem como haver uma distribuição igualitária.</p><p>Questão 9</p><p>Correto</p><p>Atingiu 1,0 de 1,0</p><p>Marcar questão</p><p>Texto da questão</p><p>LIQUIGÁS DISTRIBUIDORA S.A. (CESGRANRIO, 2018 adaptada)</p><p>Ao assumir a área de vendas, o gerente comercial de uma companhia internacional orienta sua equipe a adotar o estilo ganha - ganha de negociação.</p><p>Nesse caso, os vendedores deverão</p><p>a.</p><p>Manter as relações comerciais menos lucrativas.</p><p>b.</p><p>Buscar a lucratividade para si e também para os clientes.</p><p>c.</p><p>Conduzir a venda visando apenas ao aumento de seus rendimentos.</p><p>d.</p><p>Aumentar os ganhos em cima dos fornecedores dos produtos.</p><p>e.</p><p>Priorizar o incremento das vendas para a empresa.</p><p>Feedback</p><p>Sua resposta está correta.</p><p>A resposta correta é:</p><p>Buscar a lucratividade para si e também para os clientes.</p><p>Questão 10</p><p>Correto</p><p>Atingiu 1,0 de 1,0</p><p>Marcar questão</p><p>Texto da questão</p><p>De acordo com Meinberg et al (2011, p.50), as estratégias orientam a atuação de vendas, pois indicam a direção que deve ser seguidos os esforços e o gerenciamento das ações táticas, orientando a força de venda, levando em consideração diversos tipos de estratégias, para que se transformem em resultados de negócios. Em relação a estratégia de criação de valor é correto afirmar:</p><p>a.</p><p>Os valores agregados não precisam ser comunicados aos compradores. Uma vez que não é algo muito valorizado.</p><p>b.</p><p>Esse tipo de estratégia tem por objetivo o alinhamento político com os clientes, almejando ampliar as vendas.</p><p>c.</p><p>Esse tipo de estratégia procura analisar os pontos fortes e fracos da concorrência.</p><p>d.</p><p>As estratégias de criação de valor nem sempre devem ser empregadas, não é algo bem avaliado pelos clientes.</p><p>e.</p><p>Essa estratégia também é conhecida como abordagem de vendas. As vendas terão sucesso se os vendedores estiverem atentos aos valores agregados que necessitam ser comunicados e reforçados, no ato da venda, a seus clientes.</p><p>Feedback</p><p>Sua resposta está correta.</p><p>A resposta correta é: Essa estratégia também é conhecida como abordagem de vendas. As vendas terão sucesso se os vendedores estiverem atentos aos valores agregados que necessitam ser comunicados e reforçados, no ato da venda, a seus clientes.</p><p>Parte inferior do formulário</p>