PNL na Comunicação

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<p>PNL NA CONSTRUÇÃO DA</p><p>COMUNICAÇÃO</p><p>UNIDADE I</p><p>PNL E A COMUNICAÇÃO</p><p>Elaboração</p><p>Jeronimo Jorge Braga Vilela</p><p>Produção</p><p>Equipe Técnica de Avaliação, Revisão Linguística e Editoração</p><p>SUMÁRIO</p><p>INTRODUÇÃO ..........................................................................................................................4</p><p>UNIDADE I</p><p>PNL E A COMUNICAÇÃO ............................................................................................................7</p><p>CAPÍTULO 1</p><p>PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA (PNL) – CONCEITOS, ORIGEM E APLICAÇÃO .............. 8</p><p>CAPÍTULO 2</p><p>COMUNICAÇÃO ................................................................................................................ 14</p><p>CAPÍTULO 3</p><p>ETAPAS DO DESENVOLVIMENTO DA LINGUAGEM ............................................................. 17</p><p>REFERÊNCIAS ........................................................................................................................28</p><p>4</p><p>INTRODUÇÃO</p><p>A busca constante pela forma de comunicar tem sido um dos grandes desafios dos</p><p>seres humanos desde a Antiguidade. Compreender a linguagem de maneira correta,</p><p>transmitir a informação eficazmente e entregar uma mensagem convincente são aspectos</p><p>comunicacionais de alto valor agregado nos dias atuais, seja na vida pessoal ou profissional.</p><p>Com os estudos desenvolvidos ao longo dos anos, percebeu-se que a programação</p><p>neurolinguística (PNL) demonstrou ser uma valiosa ferramenta para atingir esses</p><p>objetivos de comunicação eficaz. E por que isso é importante? Por exemplo, segundo</p><p>O’Connor e Seymour (1996, p. 38), “A PNL relaciona nossas palavras, pensamentos e</p><p>comportamentos aos nossos objetivos”.</p><p>Na década de 1970, Richard Bandler, um estudante de psicologia, e John Grinder, um</p><p>professor de linguística, começaram a estudar os recursos e as possibilidades da PNL</p><p>na Universidade de Santa Cruz, na Califórnia.</p><p>Um dos primeiros estudos realizado consistia em modelar terapeutas bem-sucedidos</p><p>na época. Por meio desse estudo, Bandler e Grinder tentavam identificar quais eram</p><p>os parâmetros internos e externos utilizados por esses profissionais que os tornavam</p><p>tão eficazes no atendimento à demanda dos que os procuravam (BANDLER; GRINDER,</p><p>1982). Os terapeutas, em questão, eram Milton Erickson (médico e hipnólogo), Virginia</p><p>Satir (terapeuta familiar) e Fritz Perls (considerado o pai da Gestalt Terapia).</p><p>Com isso, Bandler e Grinder começaram a estruturar modelos de pensamentos e de</p><p>comportamento nesses terapeutas, identificando sinais tanto na linguagem corporal (não</p><p>verbal) quanto na linguagem falada (verbal), buscando o desenvolvimento de técnicas</p><p>que eles mesmos pudessem replicar, aumentando, assim, os resultados positivos em</p><p>seus próprios atendimentos.</p><p>O estudo chamou a atenção no meio científico. E, em consequência, estudantes e</p><p>diversos pesquisadores se engajaram no trabalho de “modelagem”, estendendo esse</p><p>trabalho a diversos contextos (negócios, artes, criação), mirando no perfil de pessoas</p><p>que tinham alcançado o sucesso, de modo a entender quais eram os padrões que faziam</p><p>a diferença nos resultados que essas pessoas alcançavam.</p><p>Por meio dessa pesquisa experimental, foram observados alguns comportamentos</p><p>padronizados externamente, tais como atitudes e linguagens específicas utilizadas,</p><p>as quais auxiliavam as pessoas a executarem suas atividades com grau elevado de</p><p>performance e que influenciavam na obtenção de resultados eficazes. Também foi</p><p>notado que existiam padrões internos, tais como crenças, valores e pressupostos, que</p><p>eram poderosos recursos para o alcance do sucesso.</p><p>5</p><p>INTRODUÇÃO</p><p>Sendo assim, existe uma estrutura complexa que envolve a estrutura interna dos</p><p>pensamentos alinhada a emoções e sentimentos que atuam diretamente em nosso</p><p>comportamento e ações e, como consequência, interferem nos resultados que buscamos</p><p>alcançar.</p><p>Nisso, entendemos que, em todo comportamento, há uma razão, uma intenção, uma</p><p>motivação. Quando procuramos criar possibilidade para a transformação na ação de</p><p>alguém – seu comportamento –, temos necessariamente de entender, em primeiro lugar,</p><p>o modus operandi (ou seja, o agir, as rotinas e os processos de realização). Isso significa</p><p>que precisamos entender qual o porquê de esse indivíduo atuar da maneira que faz,</p><p>qual o modelo de mundo dele. Precisamos compreender aquilo que denominamos</p><p>como modelo mental.</p><p>Para Peter Senge, pesquisador americano do Massachussets Institute of Technology</p><p>e autor de diversos livros sobre aprendizagem organizacional, os modelos mentais</p><p>são inferências viscerais, profundamente arraigadas. Ou seja, são as generalizações,</p><p>ilustrações, imagens ou histórias que intervêm em nosso mindset. Falando de outra</p><p>maneira, os modelos mentais expressam a forma como uma pessoa vai entender aquilo</p><p>que se passa ao seu redor, a forma como irá se sentir, como ela pensa e como vai se</p><p>comportar.</p><p>A PNL é uma ferramenta que auxilia a pessoa a se conectar com ela mesma e com as</p><p>pessoas a sua volta. Pode-se destacar que a programação neurolinguística permite</p><p>“construir pontes” em nível organizacional e em nível individual. De acordo com Lazarus</p><p>(2015, tradução nossa), no aspecto da comunicação interna, o indivíduo cria modelos</p><p>mentais que podem se transformar em padrões comportamentais, e que contribuem</p><p>para a mudança de pensamento, atitudes e crenças, que, em consequência, irão afetar</p><p>as relações interpessoais e a comunicação externa ao redor. Por isso, precisamos</p><p>entender a forma como ela se vê, pensa e se percebe e, a partir desse ponto, obter</p><p>dados fundamentais para fomentar o processo de transformação.</p><p>A questão é: os modelos mentais demonstram ser enraizados no sistema inconsciente,</p><p>assim o indivíduo desconhece que funciona com um determinado modelo mental. E</p><p>isso, obviamente, cristaliza uma forma de atuação sem qualquer eficácia que a pessoa</p><p>continua a utilizar – sem saber o motivo. O resultado é o comprometimento de sua vida</p><p>pessoal, emocional, profissional.</p><p>Diante disso, neste curso, buscaremos compreender as características e os conceitos</p><p>da programação neurolinguística, bem como as possibilidades de uso como estratégia</p><p>de um processo de comunicação humana.</p><p>6</p><p>INTRODUÇÃO</p><p>1.1. Objetivos</p><p>» Ampliar a compreensão da linguagem para exprimir nossos pensamentos e</p><p>comportamentos para nos comunicarmos com os outros.</p><p>» Aprofundar os conhecimentos a respeito da PNL na organização de ideias e ações</p><p>para realização de objetivos comunicacionais.</p><p>» Refletir acerca do processo de comunicação assertiva e eficaz.</p><p>» Trabalhar com a estrutura da comunicação subjetiva humana.</p><p>» Perceber a programação da mente de forma consciente.</p><p>» Aprender a arte de se comunicar consigo mesmo e com qualquer outra pessoa.</p><p>» Compreender como as vivências, experiências e expectativas influenciam o</p><p>comportamento verbal.</p><p>» Conhecer as técnicas da PNL para utilização no processo comunicacional.</p><p>» Identificar os elementos essenciais para uma apresentação de sucesso.</p><p>7</p><p>UNIDADE IPNL E A COMUNICAÇÃO</p><p>A comunicação é inerente ao ser humano. Antes de começarmos a falar sobre essa</p><p>relação interdependente entre a PNL e a comunicação, é essencial ressaltarmos um</p><p>conceito crucial na programação neurolinguística: o de território, que representa o</p><p>mundo ao nosso entorno e que, com os filtros estabelecidos, pode ressignificar a nossa</p><p>visão do mundo, exercer influência no comportamento e ainda afetar o processo de</p><p>interação comunicacional. O resultado dessa análise pode ser definido como um mapa</p><p>próprio para a nossa realidade, no qual se ressalta que nem sempre ele representará o</p><p>território – em função das informações coletadas e filtradas.</p><p>Por exemplo, a todo instante estamos sendo convocados a interagir com o meio ao</p><p>nosso redor, e, por meio desses filtros, estruturamos as informações e construímos</p><p>nossos mapas neurolinguísticos de realidade. Os filtros podem ser baseados em crenças,</p><p>valores, linguagem, experiências e atitudes. “Nossas crenças</p><p>e estados emocionais geram</p><p>nosso comportamento” (O’CONNOR; SEYMOUR, 1996, p. 37).</p><p>A interação com todos que nos cercam ocorre por meio de palavras e por meio de</p><p>nosso aparato não verbal. Muitas vezes, as pessoas não se encontram capacitadas para</p><p>a comunicação. Quando nos referimos à capacitação, estamos nos referindo à forma e</p><p>ao uso mais eficaz dos recursos da comunicação, desde as melhores conexões entre os</p><p>interlocutores até o contexto em que pretendemos nos comunicar.</p><p>Vejamos um exemplo bem simples. Se não acreditamos no teor daquilo que estamos</p><p>transmitindo, é bem provável que não conseguiremos passar a credibilidade necessária</p><p>para que o conteúdo seja recebido como queremos. Por isso, estabelecer conexão e</p><p>criar empatia com a audiência também faz parte essencial do processo da comunicação.</p><p>E a PNL e suas ferramentas auxiliam nesse sistema.</p><p>Por outro lado, ainda temos como resultado diversas pessoas que não vivenciam a</p><p>plenitude de sua existência, pois esbarram em sabotadores internos, que dificultam</p><p>o alavancar e o sucesso, bem como um básico processo comunicacional. Uma parte</p><p>considerável das pessoas desconhece que essa limitação se dá por não terem acesso</p><p>aos instrumentos de uma comunicação de modo eficaz. Assim, sua capacidade para</p><p>expressar ideias, valores, desejos, objetivos de vida e persuasão é limitada por crenças</p><p>desenvolvidas em tenra idade.</p><p>8</p><p>CAPÍTULO 1</p><p>PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA (PNL) –</p><p>CONCEITOS, ORIGEM E APLICAÇÃO</p><p>Figura 1. Representação ilustrativa da PNL na mente humana.</p><p>Fonte: https://st4.depositphotos.com/9223738/22822/v/1600/depositphotos_228225702-stock-illustration-nlp-</p><p>or-neuro-linguistic-programming.jpg?forcejpeg=true.</p><p>A programação neurolinguística tem como alicerce o foco direcionado à comunicação.</p><p>Conforme afirmam Kotera et al. (2019, tradução nossa), percebe-se a estreita relação</p><p>da PNL com a comunicação quando sua definição estabelece que é uma abordagem</p><p>comunicacional e de desenvolvimento pessoal direcionada para como os indivíduos</p><p>estruturam seus pensamentos, seus sentimentos e sua linguagem.</p><p>Como mencionado anteriormente, o estudo da PNL começou na década de 1970 e,</p><p>inicialmente, buscava identificar modelos terapêuticos padronizados e de excelência para</p><p>que pudessem ser replicados. A partir daí, os focos da programação neurolinguística</p><p>seriam criar modelos de padrões de excelência que poderiam ser aplicados em qualquer</p><p>contexto e também elaborar formas mais eficientes das pessoas se comunicarem.</p><p>A comunicação é a parte fundamental da neuroprogramação consciente. Assim,</p><p>comunicar da maneira como o cérebro aprende e entende significa aprender a arte de</p><p>falar, comunicar-se e, consequentemente, influenciar pessoas.</p><p>Caso queira mais informações adicionais sobre as origens da PNL, acesse os links</p><p>a seguir:</p><p>» https://jrmcoaching.com.br/blog/programacao-neurolinguistica-historia-e-</p><p>conceito/. Acesso em 21 jan. 2022. (MARQUES, 2021a).</p><p>9</p><p>PNL E A COMUNICAÇÃO | UNIDADE I</p><p>» https://www.youtube.com/watch?v=lUBuU9yscEE. Acesso em 21 jan. 2022.</p><p>(JOLEN, 2018).</p><p>Para tanto, compreender aquilo que é dito e no contexto em que é dito faz a diferença</p><p>no momento em que nos comunicamos, atingindo resultando expressivos.</p><p>Estamos falando em comunicação bem-sucedida. A mesma palavra pode ser interpretada</p><p>de diversas formas. A questão é: descobrir e conhecer a forma de internalizá-la para</p><p>alcançar os resultados mais eficientes para o seu desempenho nas atividades do cotidiano.</p><p>Exemplificando:</p><p>Caso escute uma pessoa falar que você é fraco, há uma possibilidade de você vir</p><p>a se conformar com isso, desistindo assim de fazer alguma atividade; ou então,</p><p>você pode internalizar essa fala como um feedback e buscar os recursos para se</p><p>transformar em alguém mais forte.</p><p>Parece um exemplo lógico. Não? Teoricamente sim! A grande questão é colocar</p><p>em prática, pois as pessoas desistem. Exatamente isso! As pessoas desistem, elas se</p><p>vitimam e abandonam seus objetivos ao primeiro obstáculo que lhes é apresentado.</p><p>Ainda que seja uma frase.</p><p>E isso ocorre por quê? Estamos lidando com histórias de vida, com um fixed mindset.</p><p>Esse exemplo demonstra algo que um adulto pode ter ouvido ao longo de sua</p><p>história, e que foi impresso em sua mente (fixado).</p><p>A pessoa se questiona como lidar com esse monstro que a acompanha há anos.</p><p>Essa questão gera dor, frustração e desperta o diálogo interno de autodepreciação.</p><p>Game over!</p><p>A luta nem chega a ser iniciada.</p><p>A questão é como podemos usar a PNL para que possamos nos preparar para hoje. No</p><p>aqui e agora. A PNL na comunicação é a programação de mentes.</p><p>Vamos imaginar que temos dois computadores idênticos. Um está ao lado do outro.</p><p>Podemos chamar um de X e o outro de Y. No computador X, instalamos um programa</p><p>que funciona muito bem. No computador Y, instalamos um programa cheio de programa,</p><p>cheio de trava.</p><p>O que vai acontecer quando começar a rodar os dois ao mesmo tempo?</p><p>10</p><p>UNIDADE I | PNL E A COMUNICAÇÃO</p><p>Eles vão rodar? Vão!</p><p>O X vai rodar bem? O Y vai travar?</p><p>Por quê?</p><p>Afinal, o hardware não é igual?</p><p>O que muda? O software!</p><p>Agora vamos parar e pensar no ser humano. Pode ser homem, mulher, ser da sua família,</p><p>do seu círculo de amigos, do seu ambiente de trabalho, enfim. Há infinitas possibilidades.</p><p>Podem variar a etnia, a cor dos olhos, a forma de se vestir, mas, basicamente, todos</p><p>somos iguais. Então, por que algumas pessoas são mais felizes e outras menos? Por que</p><p>algumas pessoas são bem-sucedidas e outras não? O que muda? O software!</p><p>Por isso, através da programação neurolinguística, é possível reprogramar a mente. A PNL</p><p>trabalha com esse foco e estuda com afinco a forma como funciona o nosso programa.</p><p>Seria muito interessante e rentável se, quando fossemos procurados por alguém em</p><p>nosso consultório, a pessoa nos descrevesse seus problemas e nós simplesmente</p><p>falássemos: “Ok! A partir de agora seu problema desapareceu”. Olha que mágico!</p><p>Ganharíamos rios de dinheiro em questão de minutos. Mas isso não existe, nem funciona</p><p>assim.</p><p>Mas por que isso não funciona? Estamos aqui para questionar, também. E o</p><p>questionamento é a base do conhecimento que se adquire. Pensamos, logo existimos!</p><p>Não basta querer algo racionalmente. Não tem relação com o racional. Tem relação</p><p>com a parte invisível da nossa mente – o nosso inconsciente.</p><p>» 5% de racionalidade/consciente.</p><p>» 95% representam nosso inconsciente.</p><p>A pessoa pode dentro desses 5% ter uma fala interna de: “eu quero mudar”, “eu quero</p><p>mudar”, como se fosse um mantra, mentalizando diariamente essa fala. No entanto,</p><p>mesmo com esse pensamento positivo, quando chega aos 95% do inconsciente, essa</p><p>atitude proativa e esse desejo de autotransformação são negativados (ALENCAR, 2000).</p><p>A pessoa quer alcançar seu objetivo. Ela vai conseguir? A PNL é um trabalho que</p><p>realizamos para atingir direto o inconsciente.</p><p>11</p><p>PNL E A COMUNICAÇÃO | UNIDADE I</p><p>Para que possamos assim reprogramar a maneira de como a pessoa processa as</p><p>questões, e não ficar simplesmente argumentando e falando racionalmente por que a</p><p>pessoa deve ou não mudar.</p><p>Quem gostaria de ser mais rico?</p><p>Quem gostaria de ser mais feliz?</p><p>Quem gostaria de ser mais bonito?</p><p>Ora, por que não são ainda?</p><p>Porque não depende do querer, mas também do que acontece automaticamente.</p><p>O automático! O famoso piloto automático! E, além disso, as pessoas confundem muito</p><p>questões como dinheiro, alcançar objetivos e coisas positivas que elas podem ou não</p><p>fazer com a felicidade!</p><p>É a mesma coisa? Conseguir coisas materiais, obter sucesso e dinheiro, tudo isso equivale</p><p>a obter felicidade? Sim, ou não?</p><p>Temos um exemplo interessante.</p><p>Figura 2. Robin Williams em sua interpretação do filme “Patch Adams: o amor é contagioso”.</p><p>Fonte: https://api.time.com/wp-content/uploads/2014/08/patch-adams-robin-williams.</p><p>jpg?w=1600&quality=70.</p><p>12</p><p>UNIDADE I | PNL E A COMUNICAÇÃO</p><p>Você conhece esse senhor na parte de cima da foto? Ele é Robin Williams, um ator</p><p>(1951 – 2014)</p><p>Talvez, muitos só tenham conhecido a história de Patch Adams por causa de Robin</p><p>Williams e sua brilhante interpretação no filme Patch Adams - O Amor é Contagioso</p><p>(filme dirigido por Tom Shadyac em 1998).</p><p>Vamos utilizar o exemplo de Robin.</p><p>Ele foi bem-sucedido na vida profissional? Ele era um ator de teatro e quis iniciar a</p><p>carreira na televisão. Ele alcançou esse objetivo. Depois, ele quis ingressar na indústria</p><p>cinematográfica. Ele conseguiu alcançar esse objetivo também.</p><p>Ele era um ator do seguimento de comédia. As pessoas achavam que ele nunca galgasse</p><p>papéis como personagem dramático. Então, começou a fazer trabalhos distintos da</p><p>comédia e do humor.</p><p>Não entraremos aqui no escopo de trabalhos sérios, pois ser um ator é um trabalho</p><p>sério, e isso independe de ser um humorista.</p><p>Na parte inferior da figura, podemos ver o Patch Adams, que deu origem ao papel do</p><p>Robin Williams, um ator respeitado, que ganhou o Oscar de melhor ator coadjuvante</p><p>por sua interpretação no filme Good Will Hunting, de 1997, conquistou dois Prêmios</p><p>Emmy do Primetime, seis Globos de Ouro, dois prêmios do Screen Actors Guild e cinco</p><p>Grammys.</p><p>O cachê dele girava em torno de 30 milhões de dólares por filme. Um mês. No máximo</p><p>3 meses de trabalho. Imagine ganhar 30 milhões de dólares.</p><p>Ele era uma pessoa extremamente bem-sucedida. Mas, mesmo assim, cometeu suicídio.</p><p>Isso deixa bem claro que ter resultados e ser bem-sucedido não apresentam relação</p><p>com ser feliz.</p><p>Felicidade não é algo que se tira da vida. Felicidade é um estado emocional!</p><p>É interessante ver a mensagem que Hunter Doherty Adams, médico americano conhecido</p><p>como Patch Adams, que foi interpretado por Williams, postou sobre a morte do ator</p><p>em sua rede social:</p><p>A notícia terrível da morte de Robin Williams chegou até mim na Amazônia</p><p>tarde da noite de ontem com tremenda tristeza. Eu estava ao lado de mais</p><p>de 100 amigos e palhaços em nossa viagem anual, e estamos todos de</p><p>luto por essa trágica perda e continuamos a apreciar seu gênio cômico.</p><p>https://pt.wikipedia.org/wiki/Oscar_de_melhor_ator_coadjuvante</p><p>https://pt.wikipedia.org/wiki/Good_Will_Hunting</p><p>https://pt.wikipedia.org/wiki/Pr%C3%AAmio_Emmy_do_Primetime</p><p>https://pt.wikipedia.org/wiki/Pr%C3%AAmio_Emmy_do_Primetime</p><p>https://pt.wikipedia.org/wiki/Pr%C3%AAmios_Globo_de_Ouro</p><p>https://pt.wikipedia.org/wiki/Screen_Actors_Guild</p><p>https://pt.wikipedia.org/wiki/Grammy</p><p>https://cinepop.com.br/tag/morte</p><p>https://cinepop.com.br/tag/robin-williams</p><p>13</p><p>PNL E A COMUNICAÇÃO | UNIDADE I</p><p>Sou imensamente eternamente por sua maravilhosa performance sobre</p><p>minha vida, o que permitiu que eu continuasse e expandisse o meu trabalho.</p><p>Nós estendemos nossas bênçãos a seus familiares e amigos nesse momento</p><p>de tristeza1.</p><p>Imagine se todos dependerem de ‘tudo dar certo’ e de ‘tudo funcionar bem’ para ser</p><p>feliz.</p><p>Só serei feliz se ...</p><p>“Se” ... então sou feliz!</p><p>“If” ... then I’m happy!</p><p>Se a pessoa condiciona sua felicidade, se coloca o lado racional – aqueles 5% que</p><p>mencionamos –, condicionando o preciso ser feliz, isso não será a melhor forma de</p><p>obter metas. E muito aquém de persuadir quem quer que seja.</p><p>Talvez, você esteja se perguntando o motivo. É muito simples: a pessoa está entregando</p><p>a própria felicidade na mão de outra pessoa, nas mais diversas situações do dia a dia.</p><p>É possível estar feliz o tempo todo, estabelecendo metas para si mesmo e auxiliando</p><p>pessoas a transformar sua forma de pensar?</p><p>É possível escolher não ter dias ruins em sua própria vida?</p><p>Será que é possível?</p><p>Certamente é! Porém, não é fácil. Isso com toda certeza.</p><p>Exatamente por esse motivo é uma arte. Ninguém realiza uma grande obra de uma</p><p>hora para outra. É preciso dominar a arte de transformar.</p><p>E a transformação começa por você.</p><p>1 Trecho retirado de: https://www.otempo.com.br/radio-super-noticia/patch-adams-da-vida-real-homenageia-robin-</p><p>williams-1.899628.</p><p>14</p><p>CAPÍTULO 2</p><p>COMUNICAÇÃO</p><p>Figura 3. Para comunicar, não precisa gritar.</p><p>Fonte: https://static8.depositphotos.com/1000423/838/i/950/depositphotos_8385039-stock-photo-young-</p><p>woman-with-megaphone-in.jpg?forcejpeg=true.</p><p>A comunicação é um processo integrado e sistêmico, no qual emissor, receptor,</p><p>mensagem e canal são interdependentes entre si para uma comunicação eficiente.</p><p>Para falar sobre comunicação, é fundamental conhecer os sete elementos fundamentais</p><p>relacionados a ela (BEHRENS, 1999).</p><p>» Emissor – responsável por enviar a mensagem. Aquele que fala, aquele que escreve,</p><p>aquele que se manifesta de alguma forma.</p><p>» Receptor – aquele que recebe e entende a mensagem. Esse é o contato da</p><p>comunicação. O receptor é o responsável por compreender a estrutura da</p><p>mensagem que foi enviada.</p><p>» Código – conjunto de códigos e sinais utilizados na comunicação para transmitir</p><p>a mensagem. Por exemplo, o sinal verde do semáforo é um código. A língua</p><p>portuguesa é um código. As cores, as placas de trânsito são códigos previamente</p><p>definidos. Quando o emissor envia uma mensagem, o receptor deve compreender</p><p>o código, ou não ocorre a comunicação. Obviamente, existem outros tipos de</p><p>códigos, como as línguas naturais, a exemplo do português. Se falarmos em</p><p>uma língua que o receptor não conhece, não ocorre a decodificação – que é a</p><p>interpretação, a maneira de se compreender o conjunto de elementos que foram</p><p>estabelecidos.</p><p>15</p><p>PNL E A COMUNICAÇÃO | UNIDADE I</p><p>» Mensagem – o assunto que será abordado no processo de comunicação entre</p><p>o emissor e o receptor. Assim, o receptor que recebe uma mensagem codificada</p><p>deverá decodificá-la para compreendê-la.</p><p>» Feedback – o retorno a essa mensagem. Nesse momento, o receptor passa a ser</p><p>o emissor, e o emissor passa a ser o receptor dessa mensagem</p><p>» Canal – o meio físico, o caminho, ou seja, por onde essa mensagem vai circular, por</p><p>onde vai passar até chegar ao receptor. A mensagem pode ser escrita à mão, digitada,</p><p>ser sinal, gesto, som da voz, enviada por uma imagem, um vídeo, entre vários meios.</p><p>» Referente – é o contexto da mensagem. Pode ser uma conversa cotidiana, uma</p><p>aula sobre língua portuguesa. O referente é o contexto que engloba todos os</p><p>elementos da comunicação.</p><p>Essa ordem é apresentada, a seguir, de uma forma didática para que os estudos sejam</p><p>adequados da melhor forma.</p><p>Figura 4. Elementos da comunicação.</p><p>Mensagem</p><p>CANAL</p><p>Referente</p><p>Receptor Emissor</p><p>Feedback</p><p>Fonte: elaborada pelo autor.</p><p>De acordo com Birken (1993), o processo de comunicação se refere a uma troca – um</p><p>processo de ida e vinda, que nos permite aproximação, contato social, exposição de</p><p>pontos de vista, vontades.</p><p>» Quem nos ouve, nos acolhe.</p><p>» Quem nos escuta, nos dá atenção.</p><p>Nossos alunos, ao lerem o caderno de estudos e pesquisa, ao consultarem um texto</p><p>complementar, ou assistirem a um vídeo postado na disciplina, mesmo que pela</p><p>motivação do currículo a ser seguido, estão nos dando algo. O exercício de dar aula ou</p><p>explicar algo é um total exercício de ida e vinda. Nunca é – ou será – um exercício isolado.</p><p>16</p><p>UNIDADE I | PNL E A COMUNICAÇÃO</p><p>Comunicar-se com alguém é um exercício que melhora a quem ouve e melhora a quem</p><p>fala. Saímos dessa experiência fortalecidos. Saímos de uma aula melhor do que entramos,</p><p>pois a troca ocorreu e, por meio dela, as reflexões e a fagulha do conhecimento se</p><p>intensificam. A comunicação é um fator essencial em nossa vida.</p><p>Dizemos e escutamos: uma relação de troca constante. Para corroborar esse pensamento,</p><p>DeFleur e Ball-Rokeach (1993, p. 25) ressaltam que “a natureza dos processos de</p><p>comunicação de uma sociedade está significativamente relacionada com praticamente</p><p>todos os aspectos da vida diária de sua gente”. Portanto, percebe-se que não há como</p><p>desvincular a comunicação da socialização humana.</p><p>Assim, conhecermos como ocorre o desenvolvimento da comunicação torna-se essencial</p><p>para a compreensão da relação com a programação neurolinguística.</p><p>17</p><p>CAPÍTULO 3</p><p>ETAPAS DO DESENVOLVIMENTO DA LINGUAGEM</p><p>Figura 5. Desenvolvimento da linguagem humana.</p><p>Fonte: https://st2.depositphotos.com/3489481/7820/i/950/depositphotos_78206920-stock-photo-woman-</p><p>talking-with-alphabet-letters.jpg?forcejpeg=true.</p><p>A leitura e a escrita não podem ser consideradas atividades isoladas nos processos de</p><p>desenvolvimento da criança. Essas duas etapas gráficas fazem parte da evolução da</p><p>linguagem que se inicia logo nos primeiros anos de vida.</p><p>A primeira etapa do funcionamento verbal é a aquisição do significado, na qual a criança</p><p>começa a aquisição da noção em relação à função dos objetos que a rodeiam, atribuindo</p><p>ao objeto um significado social.</p><p>No início dessa interação com o meio ambiente, a criança não tem noção dos objetos,</p><p>nem esses objetos despertam qualquer tipo de resposta emocional ou comportamental,</p><p>pois não têm qualquer significado. É através da observação e da experimentação que</p><p>a criança relaciona os objetos com os seus respectivos significados.</p><p>A segunda etapa é a compreensão da palavra falada. Os objetivos que adquiriram</p><p>significado para a criança são relacionados aos seus nomes.</p><p>A terceira etapa é a expressão ou emissão da palavra. Não obstante a criança já ter</p><p>assimilado o significado dos objetos e o entendimento da palavra falada, os sons gerados</p><p>por ela pouco se assemelham aos sons emitidos pelos adultos. É a partir dessa fase que</p><p>o comportamento vocal (fala) da criança começa a ser similar à fala do adulto, pois a</p><p>18</p><p>UNIDADE I | PNL E A COMUNICAÇÃO</p><p>criança efetua a comparação dos sons que emite com os sons falados pelos adultos e</p><p>os imita (ARAGÃO; FREITAS, 2012, ANDREAS; FAULKNER, 1995, BASTOS; ALVES, 2013).</p><p>A quarta e quinta etapas são, respectivamente, a compreensão da palavra impressa</p><p>(leitura e a expressão da palavra impressa – escrita). Esses seriam, portanto, os estágios</p><p>superiores do desenvolvimento da linguagem.</p><p>Nesse processo de desenvolvimento, é possível observar que as etapas que envolvem a</p><p>compreensão são anteriores às etapas que envolvem a expressão. Além disso, durante</p><p>o fluxo dessas etapas, há interdependência delas, causando, com isso, uma influência</p><p>direta de cada etapa do desenvolvimento verbal com a etapa posterior. Assim, será</p><p>notado que uma dificuldade e/ou um problema surgido em uma etapa prévia afetarão</p><p>a etapa posterior.</p><p>Pelo ponto de vista bem básico, a primeira coisa a ser adquirida é a informação. Esta</p><p>se dá pelos sentidos, pelo cheiro e pelo paladar. Um exemplo bem claro sobre isso é</p><p>alguém que sente um odor muito forte durante uma atividade de estudo e, por isso,</p><p>acaba fazendo a associação com o estudo – odor ou gosto – estudo. Ou seja, a pessoa</p><p>é capaz de lembrar de inúmeras coisas e jamais esquecê-las através dessa associação</p><p>com odores.</p><p>A comparação com a informação prévia é uma das mais importantes, pois a busca pela</p><p>compreensão é feita pela comparação. Compreender a partir de uma informação prévia e</p><p>de referências para absorver a informação exigirá mais comparação e consequentemente</p><p>mais compreensão. A partir daí, ocorre um julgamento, logo reter para nunca mais</p><p>esquecer.</p><p>Essas etapas precisam ser funcionais para que aja compreensão, pois é impossível saber</p><p>tudo. O cérebro começa a receber informações e a selecionar as mais importantes e</p><p>relevantes para, posteriormente, descartar as que não são (BASTOS; ALVES, 2013).</p><p>Perceber depende da informação prévia e a absorção do cérebro em reter o que foi</p><p>importante. Quando percebemos que a compreensão não é mais completa, descobrimos</p><p>a falta de informação prévia para seguir para a comparação; logo, se não tenho</p><p>informação anterior, não posso comparar com nada, deixando assim a informação</p><p>solta, no ar. Neste momento, estabelece-se o julgamento, pois a dificuldade de reter</p><p>informação ocorre como um bloqueio, e o indivíduo simplesmente responde ao cérebro</p><p>que aquilo não é importante, logo não absorve, e a informação se perde.</p><p>O cérebro não trabalha de forma isolada, e diversas áreas são estimuladas na</p><p>aprendizagem, sendo assim impossível destacar áreas para trabalhar individualmente.</p><p>19</p><p>PNL E A COMUNICAÇÃO | UNIDADE I</p><p>Inicialmente, destacamos a área do lóbulo frontal, que está relacionada às funções</p><p>superiores, que representam vários aspectos comportamentais humanos e recebem</p><p>estímulos nervosos dos lobos parietal e temporal por meio de feixes e fibras de</p><p>associações situadas no giro cingulado. Essa área está ligada a concentração, atenção,</p><p>julgamento, intelecto, classificação, déficit de atenção e identificação. Existem três tipos</p><p>de giros frontais: orbital, medial e cingulado (BEAR et al., 2008).</p><p>A segunda estrutura anatômica importante é o lóbulo temporal, que está intimamente</p><p>associado à recepção e à decodificação dos estímulos auditivos que se coordenam com</p><p>impulsos visuais. A parte anterior está relacionada à atividade motora e aos aspectos</p><p>instintivos.</p><p>O lóbulo parietal está relacionado às informações visuais provenientes do córtex occipital</p><p>e ao tato, responsável pela interpretação e pelo reconhecimento dos impulsos sensoriais</p><p>do conhecimento geral, da orientação espacial que também está relacionada com a</p><p>comunicação.</p><p>Por último, destacamos o lóbulo occipital, que realiza a integração visual que acontece</p><p>nas áreas primárias e conduzem os estímulos para serem apreciados e decodificados na</p><p>área da associação visual, sendo conectada por fibras intraesféricas, ligadas ao córtex</p><p>do parietal, temporal, cortical realizando uma função, atividade integradora.</p><p>O lóbulos direito e esquerdo integram-se pelo corpo caloso. Assim, a comunicação vai</p><p>além de informar alguém a respeito de algo. Então, transmitir a informação não equivale</p><p>à comunicação?</p><p>A comunicação prevê, ainda segundo Birken (1993), o retorno a essa mensagem. Ou seja,</p><p>aquele que ouve (receptor) está pronto também para responder a ela (mensagem).</p><p>Contudo, a comunicação humana é uma sucessão de mal-entendidos. Concorda?</p><p>Quando falamos algo, o que é dito nem sempre é compreendido pelo outro, pois a</p><p>comunicação passa pela interpretação do indivíduo. Ou seja, o que é entendido não</p><p>corresponde ao que foi falado. Surge a falha na comunicação ou os chamados ruídos,</p><p>que surgem para atrapalhar a comunicação. O ruído é qualquer interferência que venha</p><p>a atrapalhar a comunicação.</p><p>Para exemplificar, quando estamos no meio de uma conversa no celular e, por um mau</p><p>funcionamento da rede telefônica, a conversa é interrompida por alguns segundos,</p><p>imediatamente o receptor pergunta ao emissor: “o que você falou mesmo? Você pode</p><p>repetir, houve um corte na ligação”. Ou seja, mesmo a ausência de som é chamada de</p><p>ruído, por se tratar de uma interferência na comunicação entre emissor e receptor.</p><p>20</p><p>UNIDADE I | PNL E A COMUNICAÇÃO</p><p>O comportamento verbal só ocorre quando há um falante e um ouvinte. É premissa</p><p>de comportamento verbal a interação social entre ambos, ainda que, em alguns casos,</p><p>uma mesma pessoa seja falante e ouvinte ao mesmo tempo.</p><p>A função de ouvinte (ou habilidade de ser governado por um falante) é a chave para o</p><p>desenvolvimento de outras funções verbais. Uma criança que é ouvinte é totalmente</p><p>dependente de cuidadores.</p><p>Os primeiros estágios do pensamento são totalmente dependentes do comportamento</p><p>de ouvinte. As funções do comportamento verbal (que serão descritas a seguir) são</p><p>dependentes desse comportamento (de ouvinte).</p><p>O comportamento de ouvinte é um pré-requisito para as seguintes instâncias do</p><p>comportamento de ouvinte:</p><p>» episódios de conversação entre indivíduos (unidades de conversação);</p><p>» uma habilidade chamada nomeação;</p><p>» conversas consigo mesmo (em que a criança é falante e ouvinte);</p><p>» dizer sim e não de acordo com suas intenções;</p><p>» leitura com compreensão;</p><p>» solução de problemas;</p><p>» comportamentos de ouvinte em interações sociais.</p><p>Você sabe o que significa PNL? Veremos agora o que significa cada letra dessa sigla.</p><p>» P - provém de programação, termo relacionado à TI, à ciência da computação,</p><p>refere-se aos programas mentais que, consciente e inconscientemente,</p><p>desenvolvemos e que são responsáveis pela maneira de agir.</p><p>» N - abreviatura para o termo neutro, ou seja, tudo que pensamos,</p><p>sentimos e</p><p>fazemos é um produto do que acontece no nosso sistema nervoso (SNC).</p><p>» L - deriva da linguagem verbal e não verbal, sobretudo referente ao código que</p><p>organiza e dá sentido às sensações neurológicas e à expressão. A maneira como</p><p>uma pessoa age está diretamente ligada aos programas.</p><p>Bandler e Grinder foram os responsáveis pela visão de que os programas mentais são</p><p>transformáveis.</p><p>21</p><p>PNL E A COMUNICAÇÃO | UNIDADE I</p><p>A PNL, ou a programação neurolinguística, significa, portanto, que a parte cognitiva é</p><p>extremamente importante.</p><p>» Falar.</p><p>» Ouvir.</p><p>» Sentir.</p><p>» Aprender.</p><p>» Refletir.</p><p>Assim, da forma como todos recebemos informações do meio externo, vamos</p><p>construindo o que chamamos de modelo de mundo. E cada um tem um modelo de</p><p>mundo diferente.</p><p>Cita-se, como exemplo, o pintor que atende ao gosto do cliente. Igualmente, a pessoa</p><p>eficiente em se comunicar consegue selecionar da melhor forma as palavras para o</p><p>contexto, bem como saberá articular muito bem o uso dessas palavras. Um bom escritor</p><p>também sabe conduzir o leitor para “dentro do texto”.</p><p>Mas, afinal, o que é comunicar de maneira efetiva?</p><p>Comunicar bem é uma arte e um talento. Contudo, a boa notícia é que esse talento e</p><p>essa competência podem ser desenvolvidos. Significa uma arte quando ocorre o uso</p><p>da linguagem de maneira fluida e concatenada às ideias, gerando os diversos domínios</p><p>que atravessam a língua: o léxico, a sintaxe, a semântica.</p><p>No entanto, não é apenas isso, já que as nossas palavras representam somente 7% de</p><p>mensagem. De tudo o que é dito, temos 7% de chance de se fazer entender quando se</p><p>refere puramente às palavras que estamos utilizando. Por exemplo, ao mandarmos uma</p><p>mensagem pelo aplicativo de mensagem WhatsApp, que usa preferencialmente texto,</p><p>as chances de alguém entender realmente o que queremos dizer são de 7%.</p><p>O que ocorre é que, quando escrevemos, usamos todo o nosso sistema. Quando</p><p>escrevemos algo, imaginamo-nos expressando tudo que queremos transmitir de forma</p><p>global – corpo, gestos, expressões faciais, qualidades de entonação vocal. Quando a</p><p>pessoa lê, ela não vai ler com as nossas expressões (gestos, face) e nem com nossas</p><p>qualidades vocais, mas lê utilizando as qualidades dela.</p><p>Nesse processo, como se trata de um texto, o emissor e o receptor colocaram nas</p><p>palavras as suas características relacionadas à qualidade vocal e a linguagem não verbal.</p><p>Por isso, enquanto as palavras representam apenas 7%, as qualidades vocais representam</p><p>38% de mensagem.</p><p>22</p><p>UNIDADE I | PNL E A COMUNICAÇÃO</p><p>Qual o impacto da comunicação nas relações? Esse é um convite a reflexão! Dialogar</p><p>sobre a existência de uma filogênese é uma responsabilidade, você não acha?</p><p>Já se perguntou por que seu cérebro apresenta tanta divisão e especificação?</p><p>Mergulharemos neste mundo maravilhoso do cérebro para buscar entender sua</p><p>funcionalidade e importância.</p><p>Nosso cérebro é dividido em três grandes áreas, didaticamente: a primeira delas é o</p><p>cérebro reptiliano, considerado um cérebro primitivo, responsável pela autopreservação,</p><p>responsável por nossas funções vitais, tais como excreção, circulação, respiração,</p><p>digestão, estando também ligado às nossas relações sexuais.</p><p>O segundo a ser destacado é o cérebro intermediário, que é considerado o cérebro</p><p>das emoções, chamado também de sistema límbico, ligado ao cérebro dos mamíferos</p><p>inferiores, voltado prioritariamente às nossas emoções. Estrutura importante a ser</p><p>destacada é o hipotálamo na vivência dos vínculos afetivos. Logo, o nosso cérebro</p><p>se adapta, perpassa por esses dois e chega ao terceiro cérebro, que é chamado de</p><p>neocórtex, com estruturas pensantes e reflexivas, nas quais o homem se constrói nos</p><p>seus saberes.</p><p>Podemos trabalhar as questões desse cérebro reptiliano primitivo e agressivo passando</p><p>pelas emoções do cérebro límbico e chegando ao cérebro de estruturas de um cérebro</p><p>superior na construção de novos conteúdos, reinventando, evoluindo. Esse cérebro</p><p>pensante, diverso e capaz de absorver conhecimento é dividido em duas faces, porém</p><p>não é tão fácil.</p><p>» O hemisfério esquerdo é o que analisa, coordena, ordena e identifica; é o hemisfério</p><p>da linguagem.</p><p>» O outro hemisfério, o direito, é o cérebro da espacialidade e da temporalidade,</p><p>os dois se comunicam e perpassam por cinco cérebros que possuímos e os dois</p><p>hemisférios se comunicam, entendendo assim as múltiplas aprendizagens, e só</p><p>assim entenderemos as múltiplas capacidades e eficiências que temos.</p><p>O cérebro individual é formado por uma estrutura anatômica e fisiológica única e singular</p><p>dentro caixa craniana. O cérebro social é o cérebro das relações, da cultura e depende do</p><p>individual para realizar tarefas, requerendo atenção e habilidades nas atitudes positivas</p><p>da personalidade, localizada na região pré-frontal.</p><p>O terceiro cérebro está ligado aos movimentos do corpo e localiza-se na região parietal,</p><p>estando ligado também à destreza, à fala, à leitura e à escrita. O outro cérebro é o afetivo,</p><p>emocional. Fundamental para nossas vidas, é nele que estabelecemos nossos vínculos</p><p>23</p><p>PNL E A COMUNICAÇÃO | UNIDADE I</p><p>emocionais, representado no sistema límbico, especificamente no hipotálamo, integrando-</p><p>se ao córtex frontal orbital, ao córtex cingulado anterior e às amígdalas cerebrais.</p><p>O córtex frontal do cérebro tem como função o resfriamento da explosão impulsiva,</p><p>enquanto o cingulado anterior contribui para ativar outras regiões para responder a</p><p>conflitos. As amígdalas são pequenas, porém importantes na resposta ao medo e a</p><p>outras respostas negativas.</p><p>Por último, podemos destacar o cérebro criativo, capaz de usar todas as potencialidades,</p><p>resolvendo problemas, descobrindo curiosidades, sendo capaz de usar ambos os</p><p>hemisférios devido a sua capacidade.</p><p>Os neurônios são mais de cem bilhões, e, para a neurociência, é importantíssimo</p><p>conhecer essa estrutura responsável por inúmeras funções cerebrais. É importante,</p><p>na recepção de estímulos, decodificar e transformar em informação. Existe uma</p><p>potencialidade neuronal chamada de sinapse.</p><p>O neurônio é formado por um corpo celular, constituído da genética da informação da</p><p>célula, um prolongamento denominado de axônio, que leva o impulso nervoso para</p><p>os filamentos do neurônio por onde a informação passa, perpassa pelos dendritos,</p><p>passa pelo corpo celular, decodifica, armazena e é impulsionada para outras células do</p><p>sistema nervoso central.</p><p>Essa informação não se dispersará, devido à bainha de mielina. Nervos são constituídos</p><p>de neurônios, e estes respondem a uma capacidade funcional muito importante e</p><p>precisam ser estimulados em sua totalidade, sendo assim, em síntese, perpassam por</p><p>três propriedades.</p><p>A primeira é chamada de irritabilidade, que é quando a célula detecta as modificações</p><p>do meio ambiente. A outra é a condutibilidade, a qual passa informação de uma célula à</p><p>outra. Como terceira propriedade, temos a contratilidade, que é o movimento existente</p><p>no cérebro, movimento próprio dessa potencialidade. Também está relacionada à</p><p>excitabilidade, recebendo e transmitindo informações em respostas.</p><p>Verificar a informação para o aluno receber é uma importante forma de o professor</p><p>entender se esse aluno abrigou essas informações, pois pode não ter encontrado referências</p><p>para tal. Reestruturar essas informações é importante para estabelecer a aprendizagem</p><p>e entender como o público está recebendo essa informação e se de fato aprendendo.</p><p>A informação é passada através das sinapses e são divididas em sinapses químicas e</p><p>sinapses físicas. As sinapses físicas são aquelas que vêm do ambiente para o corpo</p><p>interno através de um canal de ligação, que são os canais abertos para o cérebro, que</p><p>nada mais são que nossos sentidos, em que existe uma estrutura cerebral chamada</p><p>24</p><p>UNIDADE I | PNL E A COMUNICAÇÃO</p><p>de tálamo, importante para receber e distribuir para todas as áreas do cérebro as</p><p>informações, estando também ligada às nossas defesas.</p><p>Já as sinapses químicas são aquelas ligadas</p><p>ao sistema neuroendócrino, porque</p><p>existe uma relação entre glândulas e o sistema nervoso central. É uma sinapse lenta e</p><p>duradoura através dos neurotransmissores.</p><p>De fato, aprendemos a partir das duas sinapses. O nosso cérebro superior nos deu uma</p><p>capacidade incrível, por esse motivo a neurociência busca entender o funcionamento</p><p>das áreas cerebrais para determinar disfunções.</p><p>Você sabia que a aprendizagem une a educação e a neurociência de forma evolutiva</p><p>na área da comunicação?</p><p>Destacamos três áreas importantes no nosso cérebro para explicar essa união. A área</p><p>de Wernicke trata do hemisfério esquerdo, responsável pelo pensamento elaborado e</p><p>pela organização dos pensamentos; a segunda área trata da fala articulada, seguindo</p><p>os conceitos de Broca; a terceira área é a do córtex pré-motor, relacionada à leitura.</p><p>O que essas áreas fazem fundamentalmente é estabelecerem ligação com a</p><p>aprendizagem, não obstante quando nos referimos às deficiências. No caso da área</p><p>linguística, relacionada à compreensão de textos, essa deficiência pode estar relacionada</p><p>à área do córtex pré-frontal, e, dessa forma, a neurociência está cada vez mais buscando</p><p>pesquisas específicas para desvendar os mistérios relacionados a distúrbios da</p><p>aprendizagem, investigando como o cérebro aprende e lembra.</p><p>O ensino bem-sucedido afeta a função cerebral e as alterações sinápticas, sendo</p><p>importante estabelecer os métodos de ensino em sala e a família como um enorme</p><p>alicerce para a construção da aprendizagem.</p><p>» Quantos alunos não se alimentam de forma adequada?</p><p>» Em muitas escolas há o fornecimento de merenda e há aquelas com projetos de</p><p>tempo integral e em toda rede pública de ensino. Já se perguntou o porquê?</p><p>O conceito central da PNL pode ser expresso em uma frase: o mapa não é o território.</p><p>O que isso significa? Que cada indivíduo interpreta a realidade a sua maneira.</p><p>Os estímulos exteriores – território – são distorcidos, generalizados e, em sua grande</p><p>parte, omitidos. Parte do que percebemos nada mais é do que o nosso mapa pessoal</p><p>construído à base de filtros, ou seja, a forma específica de linguagem, as recordações,</p><p>os valores, as convicções, os metaprogramas psicológicos, as decisões tomadas etc.</p><p>25</p><p>PNL E A COMUNICAÇÃO | UNIDADE I</p><p>Do processo supracitado, resulta uma representação interna – mapa –, que é influenciada</p><p>e ao mesmo tempo influencia o estado emocional e a fisiologia. Daí resulta um</p><p>comportamento. Assim, se pretendemos modificar um comportamento, a questão é</p><p>alterar a representação interna de cada indivíduo – o mapa.</p><p>A PNL busca ensinar a melhor maneira de estruturar o pensamento, o que significa a</p><p>técnica transformação das submodalidades das representações internas.</p><p>3.1.1. Início da PNL</p><p>» Quem foi o criador (ou criadores) da PNL?</p><p>» Quais foram os primeiros e mais importantes modelos da PNL?</p><p>» Quais suas contribuições?</p><p>A história da programação neurolinguística assim como a das demais ciências é extensa.</p><p>No final dos anos de 1960 e início dos anos de 1970, temos Richard Bandler, um</p><p>estudante de matemática e ciências da computação na Universidade de Santa Cruz,</p><p>na Califórnia. Posteriormente, surge Bandler, que iniciou o curso de psicologia, tendo</p><p>realizado o doutorado nas três áreas.</p><p>Bandler é considerado o grande gênio da programação neurolinguística. Embora a</p><p>PNL seja uma área do conhecimento que atraiu inúmeros e talentosos doutores, o</p><p>dr. Bandler foi e continua sendo uma das maiores referências, pois ele foi o grande</p><p>visionário.</p><p>Enquanto fazia suas graduações, Bandler desenvolvia trabalhos paralelos e diversos</p><p>para obter renda extra. Uma das atividades que lhe rendiam verbas era a filmagem de</p><p>seminários e workshops realizados aos fins de semana. Através do seu empenho nessa</p><p>atividade, ele passou a ficar conhecido no círculo de eventos.</p><p>O ponto crucial foi a experiência que Bandler teve ao filmar o trabalho do médico,</p><p>psiquiatra e psicanalista alemão Friederich Salomon Perls, mais conhecido como Fritz</p><p>Perls e como o fundador da Gestalt Terapia.</p><p>Figura 6. Processo do pensamento sistêmico.</p><p>Inputs</p><p>Processo de</p><p>Transformação</p><p>Outputs</p><p>Fonte: elaborada pelo autor.</p><p>26</p><p>UNIDADE I | PNL E A COMUNICAÇÃO</p><p>Por meio desse esquema de representação de entrada, saída e feedback, podemos</p><p>compreender o processo do pensamento sistêmico na organização. Toda organização</p><p>necessita dessa retroalimentação, desse feedback constante.</p><p>As organizações são unidades sociais, pois são feitas por pessoas, com pessoas e para</p><p>pessoas. Elas são construídas para atender a uma necessidade.</p><p>Recursos = entradas ou inputs (materiais, tecnológicos, de informação)</p><p>Atualmente, as pessoas não são mais consideradas como recursos, pois são distintas</p><p>dos materiais, do financeiro – afinal de contas, as pessoas têm sentimentos e reações</p><p>inesperadas, que vão se diferenciar diante das circunstâncias que podem aparecer.</p><p>3.1. Processo de transformação</p><p>Bens e serviços = outputs ou saídas</p><p>E esse sistema é retroalimentado através do feedback.</p><p>Por que podemos dizer que as organizações são sistemas abertos?</p><p>Porque elas interagem com o meio.</p><p>Há concorrentes.</p><p>Fornecedores.</p><p>Sindicatos.</p><p>Consumidores.</p><p>Figura 7. Sistema nervoso e neurônios.</p><p>Fonte: https://st2.depositphotos.com/2731675/6321/i/950/depositphotos_63210677-stock-photo-brain-with-</p><p>nervous-system-and.jpg?forcejpeg=true.</p><p>27</p><p>PNL E A COMUNICAÇÃO | UNIDADE I</p><p>E um sistema maior que é o ambiente social.</p><p>Esse sistema maior influenciará as organizações através das:</p><p>» forças políticas;</p><p>» forças econômicas;</p><p>» forças tecnológicas;</p><p>» forças socioculturais.</p><p>Temos a organização, que é um sistema, mas temos um sistema maior no qual ela está</p><p>inserida. Se formos imaginar os sistemas – a organização como sistema –, sempre vai</p><p>haver um sistema maior, o qual vai influenciar esses subsistemas.</p><p>E quando dizemos que a organização é um sistema, é porque ela é formada por partes.</p><p>Então temos:</p><p>» departamento de vendas;</p><p>» departamento de marketing;</p><p>» departamento de pessoal.</p><p>Como se fossem partes desse sistema, na verdade, subsistemas dessa organização.</p><p>Então, elas vão ter funções específicas e estar interligadas como um todo. No sentido</p><p>de atingir o objetivo maior, que é o organizacional.</p><p>Assim, quando falamos que o administrador tem de ter uma visão sistêmica da</p><p>organização, significa que os departamentos não podem ser vistos isoladamente.</p><p>Nem as atividades que são realizadas. Desse modo, não há como tratar de problemas</p><p>específicos sem relacioná-los com outros setores.</p><p>Dito isso, chegamos ao método, que é a forma de como fazer. Basta se lembrar de</p><p>metodologia do trabalho: a forma como fazer o trabalho, a organização e o agrupamento</p><p>dos recursos com esse método. É como organizar os recursos e como fazer as atividades.</p><p>Nesse processo, a organização, os sistemas e os métodos são as áreas que vão agregar</p><p>instrumentos para que o profissional possa desenvolver as atividades e os processos</p><p>da melhor forma possível.</p><p>O profissional que utiliza o pensamento sistêmico efetuará a análise da empresa,</p><p>escolhendo a estrutura que seja compatível com os objetivos organizacionais. Assim,</p><p>ajustando o processo de trabalho de acordo com a racionalização dos métodos e</p><p>processos de trabalho às características da empresa.</p><p>28</p><p>REFERÊNCIAS</p><p>AGENCIAREBIZZI. O discurso do rei. Youtube, 2011. Disponível em: https://www.youtube.com/</p><p>watch?v=6Rj9ENCrihs . Acesso em: 16 mar. 2022.</p><p>ALENCAR, E. M. L. S. 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As influências de Vygotsky e Luria à neurociência contemporânea e à</p><p>compreensão do processo de aprendizagem. Revista Práxis [S.l.], v. 5, n. 10, 2013.</p><p>BEAR, M. F.; CONNORS, B. W.; PARADISO, M. A. Neurociências: desvendando o sistema nervoso. 3. ed.</p><p>Porto Alegre: Artmed, 2008.</p><p>BEHRENS, M. A. A Prática Pedagógica e o Desafio do Paradigma Emergente. Revista Brasileira de Estudos</p><p>Pedagógicos, Brasília, v. 80, n. 196, pp. 383-403, 1999.</p><p>BIRKEN, D. Comunicação sem limites: como a comunicação facilitada está desafiando as visões</p><p>tradicionais de capacidade / deficiência. Nova York: faculdade de professores, 1993.</p><p>BORG, J. A arte da persuasão: consiga tudo o que quer sem precisar pedir. Tradução de Gustavo Mesquita.</p><p>São Paulo: Saraiva, 2011.</p><p>BRAGHIROLLI, E. M. et al. Psicologia Geral. 23. ed. Petrópolis: Vozes, 2003.</p><p>CÁRIA, N. P. Programação Neurolinguística (PNL) e o gerenciamento da sala de aula. 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Acesso em: 16 mar. 2022.</p><p>https://www.youtube.com/watch?v=6Rj9ENCrihs</p><p>https://www.youtube.com/watch?v=6Rj9ENCrihs</p><p>https://administradores.com.br/artigos/5-dicas-infaliveis-para-construir-um-rapport</p><p>https://administradores.com.br/artigos/5-dicas-infaliveis-para-construir-um-rapport</p><p>29</p><p>REFERÊNCIAS</p><p>CASTING. Conheça 5 técnicas de rapport incríveis para vender mais. Casting, 2019. Disponível em https://</p><p>www.solucaocasting.com.br/blog/rapport/. Acesso em: 16 mar. 2022.</p><p>CONNOLLY, R. PNL e Rapport. Golfinho, o portal da PNL no Brasil. 2018. Disponível em: https://golfinho.</p><p>com.br/artigo/pnl-e-rapport.htm. Acesso em: 16 mar. 2022.</p><p>COSENZA, R. M.; GUERRA, L. B. Neurociência e educação: como o cérebro aprende. Porto Alegre: Artmed, 2011.</p><p>CURY, A. Você mais inteligente: técnicas de gestão da emoção para revolucionar sua vida. Revisão: Laura</p><p>Grossman. Riberão Preto: [S.n.], 2017.</p><p>D’AMBRA, M. 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Acesso em: 16 mar. 2022.</p><p>https://www.pnl.com.br/comunicacao-o-que-e/</p><p>https://meuartigo.brasilescola.uol.com.br/psicologia/neurolinguistica-voce-usa-mesmo-nao-sabendo-que-e.htm</p><p>https://meuartigo.brasilescola.uol.com.br/psicologia/neurolinguistica-voce-usa-mesmo-nao-sabendo-que-e.htm</p><p>https://www.pnl.com.br/o-que-e-rapport/</p><p>https://eadbox.com/tecnicas-de-rapport/</p><p>https://www.pnl.com.br/voce-sabe-o-que-sao-as-ancoras-em-pnl/</p><p>https://www.pnl.com.br/voce-sabe-o-que-sao-as-ancoras-em-pnl/</p><p>https://www.telefonicaeducaciondigital.com/web/guest/tendencias/-/asset_publisher/LTIINEKg9l8P/content/quatro-passos-que-formam-o-ciclo-de-aprendizagem-das-pessoas</p><p>https://www.telefonicaeducaciondigital.com/web/guest/tendencias/-/asset_publisher/LTIINEKg9l8P/content/quatro-passos-que-formam-o-ciclo-de-aprendizagem-das-pessoas</p><p>https://www.telefonicaeducaciondigital.com/web/guest/tendencias/-/asset_publisher/LTIINEKg9l8P/content/quatro-passos-que-formam-o-ciclo-de-aprendizagem-das-pessoas</p><p>32</p><p>REFERÊNCIAS</p><p>Disponível em: https://api.time.com/wp-content/uploads/2014/08/patch-adams-robin-williams.</p><p>jpg?w=1600&quality=70. 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Acesso em: 16 mar. 2022.</p><p>Disponível em: https://st2.depositphotos.com/1229718/6827/i/950/depositphotos_68275189-stock-</p><p>photo-fast-brain.jpg?forcejpeg=true. Acesso em: 16 mar. 2022.</p><p>Disponível em: https://st2.depositphotos.com/1998651/8855/v/950/depositphotos_88557556-stock-</p><p>illustration-touch-screen-with-human-head.jpg?forcejpeg=true. Acesso em: 16 mar. 2022.</p><p>Disponível em: https://st4.depositphotos.com/10614052/23911/i/1600/depositphotos_239117680-stock-</p><p>photo-group-people-putting-hands-together.jpg?forcejpeg=true.</p><p>Acesso em: 16 mar. 2022.</p><p>Disponível em: https://st.depositphotos.com/1056393/5008/i/950/depositphotos_50088039-stock-photo-</p><p>speaker-at-business-convention-and.jpg?forcejpeg=true. Acesso em: 16 mar. 2022.</p><p>Disponível em: https://image.shutterstock.com/image-photo/washington-dc-usa-22nd-february-</p><p>600w-715581421.jpg. Acesso em: 16 mar. 2022.</p><p>Disponível em: https://static8.depositphotos.com/1003580/1041/i/950/depositphotos_10419210-stock-</p><p>photo-desperate-man.jpg?forcejpeg=true. Acesso em: 16 mar. 2022.</p><p>Disponível em: https://st4.depositphotos.com/1037473/21646/i/1600/depositphotos_216468390-stock-</p><p>photo-speaker-giving-talk-corporate-business.jpg?forcejpeg=true. Acesso em: 16 mar. 2022.</p><p>Disponível em: https://st4.depositphotos.com/12982378/21968/i/1600/depositphotos_219685370-stock-</p><p>photo-smiling-multiethnic-businesspeople-applauding-business.jpg?forcejpeg=true. Acesso em: 16 mar.</p><p>2022.</p><p>Disponível em: https://st3.depositphotos.com/11687481/14270/v/1600/depositphotos_142707887-stock-</p><p>illustration-vector-cartoon-pineapple-in-glasses.jpg?forcejpeg=true. Acesso em: 16 mar. 2022.</p><p>Disponível em: https://st.depositphotos.com/1026266/4924/i/950/depositphotos_49245935-stock-photo-</p><p>young-girl-thinking-with-glowing.jpg?forcejpeg=true. Acesso em: 16 mar. 2022.</p><p>OLE_LINK98</p><p>OLE_LINK99</p><p>OLE_LINK102</p><p>OLE_LINK103</p><p>OLE_LINK100</p><p>OLE_LINK101</p><p>OLE_LINK229</p><p>OLE_LINK104</p><p>OLE_LINK105</p><p>OLE_LINK241</p><p>OLE_LINK242</p><p>OLE_LINK243</p><p>OLE_LINK244</p><p>OLE_LINK106</p><p>OLE_LINK107</p><p>OLE_LINK110</p><p>OLE_LINK111</p><p>OLE_LINK114</p><p>OLE_LINK115</p><p>OLE_LINK230</p><p>OLE_LINK231</p><p>OLE_LINK118</p><p>OLE_LINK119</p><p>OLE_LINK232</p><p>OLE_LINK233</p><p>OLE_LINK120</p><p>OLE_LINK121</p><p>OLE_LINK234</p><p>OLE_LINK235</p><p>Introdução</p><p>UNIDADE I</p><p>PNL e a comunicação</p><p>Capítulo 1</p><p>Programação neurolinguística (PNL) – conceitos, origem e aplicação</p><p>Capítulo 2</p><p>Comunicação</p><p>Capítulo 3</p><p>Etapas do desenvolvimento da linguagem</p><p>Referências</p>