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apol 02 gestao financeira negociação

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Questão 1/5
Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no valor proporcionado para as partes envolvidas, buscando-se alternativas em que todos os lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto devemos sempre avaliar o ambiente em que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor estratégia. 
Considere as seguintes estratégias de negociação: 
I.        ir com tudo ou ataque frontal; 
II.        barganhar e barganha posicional; 
III.       focar no que representa valor para o cliente; 
IV.      deixar a mesa de negociações; 
V.        obter pelo menos uma parte; 
VI.        adiar a decisão; 
VII.        mudar o terreno de batalha. 
Estas estratégias são descritas, aleatoriamente, a seguir. 
A.        Em algumas situações, quando a negociação é claramente desvantajosa para uma das partes ou quando percebemos que a outra parte está usando de má-fé ou, ainda, aproveitando-se de um maior poder para impor condições inaceitáveis, é necessário adotar esta estratégia. 
B.        É uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa desvantagem logo será superada com um fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo serviço. 
C.        Talvez é a estratégia mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda. 
D.        Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros critérios de decisão, diferentes daqueles que vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às suas particularidades. 
E.        Quando uma das partes envolvidas na negociação em um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia. 
F.        Em muitas situações, a solução apresentada por um dos envolvidos não é a melhor, sob todos os critérios de avaliação considerados pelo outro (cliente) ou mesmo na maior parte deles, entretanto, ela destaca-se excepcionalmente, em um deles. Nesse caso, uma estratégia a ser considerada é o vendedor tentar conseguir fechar, pelo menos, uma parte da solução e, dessa forma, manter o contato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro. 
G.        Nessa estratégia, procuramos entender aquilo que o cliente considera como uma característica de valor. Isso pode ocorrer por vários motivos, entre os quais destacamos: solucionar um problema de valor para o cliente, o mercado estabeleceu um preço para essa característica, a solução trará benefício para o cliente, o cliente já adquiriu uma solução daquela natureza e está satisfeito, evitar a ocorrência de um problema, e, a adoção da solução demanda pouco esforço ou poucas mudanças. 
Assinale a alternativa que relaciona, corretamente, as estratégias de negociação às suas respectivas descrições.
	
	A
	I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D.
Você acertou!
De acordo com consta a estratégia de IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL ocorre quando uma das partes envolvidas na negociação em um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia. (COSTA, 2011, p. 148) De acordo com consta a estratégia de BARGANHAR talvez é a mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda. (COSTA, 2011, p. 149) Na estratégia, de FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE, procuramos entender aquilo que o cliente considera como uma característica de valor. Isso pode ocorrer por vários motivos, entre os quais destacamos: solucionar um problema de valor para o cliente, o mercado estabeleceu um preço para essa característica, a solução trará benefício para o cliente, o cliente já adquiriu uma solução daquela natureza e está satisfeito, evitar a ocorrência de um problema, e, a adoção da solução demanda pouco esforço ou poucas mudanças. (COSTA, 2011, p. 152) Em algumas situações, quando a negociação é claramente desvantajosa para uma das partes ou quando percebemos que a outra parte está usando de má-fé ou, ainda, aproveitando-se de um maior poder para impor condições inaceitáveis, é necessário DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES. (COSTA, 2011, p. 156) OBTER PELO MENOS UMA PARTE: em muitas situações, a solução apresentada por um dos envolvidos não é a melhor, sob todos os critérios de avaliação considerados pelo outro (cliente) ou mesmo na maior parte deles, entretanto, ela destaca-se excepcionalmente, em um deles. Nesse caso, uma estratégia a ser considerada é o vendedor tentar conseguir fechar, pelo menos, uma parte da solução e, dessa forma, manter o contato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro. (COSTA, 2011, p. 156) ADIAR A DECISÃO: é uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa desvantagem logo será superada com um fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo serviço. (COSTA, 2011, p. 157) A estratégia MUDAR O TERRENO DE BATALHA consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros critérios de decisão, diferentes daqueles que vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às suas particularidades. (COSTA, 2011, p. 159)
	
	B
	I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G.
	
	C
	I-G, II-F, III-E, IV-D, V-C, VI-B, VII-A.
	
	D
	I-C, II-B, III-F, IV-A, V-G, VI-D, VII-E.
Questão 2/5
Podemos levar em consideração alguns pontos para descobrir quais são os critérios de avaliação dos clientes sobre o serviço oferecido. Esses pontos poderão nos dar pistas para projetarmos o nosso negócio, de modo a apresentarmos um diferencial competitivo em relação à concorrência. Para isso, temos que levar em conta os seguintes aspectos: Consistência; competência; velocidade de atendimento; atendimento/atmosfera; flexibilidade; credibilidade/segurança; acesso; tangíveis; custos. 
Analise a sentença a seguir: 
Ser capaz de mudar e adaptar a operação, devido a mudanças nas necessidades dos clientes, no processo ou no suprimento de recursos. 
Identifique qual aspecto foi descrito acima e assinale a alternativa correta.
	
	A
	Flexibilidade. 
Você acertou!
Segundo Sertek (2011, p. 89), FLEXIBILIDADE: ser capaz de mudar e adaptar a operação, devido a mudanças nas necessidades dos clientes, no processo ou no suprimento de recursos.
	
	B
	Credibilidade/segurança.
	
	C
	Acesso.
	
	D
	Tangíveis. 
Questão 3/5
Assinale a alternativa correta. A finalidade de uma empresa situa-se fora da organização, pois seu foco precisa estar em um produto que atenda ou crie necessidades na sociedade ao seu redor. Para Drucker, citado por Sertek(2011) qual é a principal finalidade da empresa?
	
	A
	Criar um consumidor. 
Você acertou!
Para Drucker (2002, p. 82) só existe uma definição válida para a finalidade de uma empresa: criar um consumidor.
	
	B
	Criar um produto.
	
	C
	Criar um ponto de venda.
	
	D
	Ouvir o cliente.
Questão 4/5
Observe as sentenças a seguir.   
Embora o outro lado possa vir e aceitar a proposta, pode ser que essa situação configure uma quebra de confiança, o que poderia deteriorar muito a relação entre as partes e resultar em represálias no futuro.   
Um competidor pode perceber