Aula Comportamento do Consumidor (6)

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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Aula 6- As influências psicológicas e o comportamento do consumidor 
Tema da Apresentação
 AULA 6 – As influências psicológicas e o comportamento do consumidor
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Conteúdo Programático desta aula
Fatores psicológicos que influenciam a decisão de compra;
A teoria da hierarquia das necessidades;
O processo de aprendizagem e o comportamento do consumidor;
O processo de percepção e o comportamento do consumidor.
Tema da Apresentação
 AULA 6 – As influências psicológicas e o comportamento do consumidor
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Fatores psicológicos que influenciam a decisão de compra
Motivação;
Aprendizado;
Atitudes;
Percepção;
Personalidade, estilo de vida e autoconceito.
Tema da Apresentação
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
A teoria da hierarquia das necessidades
Se refere as “necessidades universais e comuns a todos os seres humanos em determinadas épocas e situações. Foram ordenadas da mais urgente para a menos urgente, em uma escala piramidal”;
A “ordenação hierárquica parte do pressuposto de que o indivíduo ascenderá na pirâmide à medida que for satisfazendo as necessidades do nível anterior na escala”.
Fonte: (Samara e Morsch. 2005)
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Necessidades fisiológicas
“ Necessidades primárias, de natureza biogênica, que requerem a satisfação das necessidades mais fundamentais para sustentar a vida humana”. (Samara e Morsch, 2005)
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Necessidades de segurança
“ Necessidades de segurança e de proteção para o corpo e para manter uma existência confortável. Incluem ordem, estabilidade, certeza, controle sobre a vida e sobre o ambiente”. (Samara e Morsch, 2005)
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Necessidades sociais
“Necessidades de afeição integração, no sentido de pertencer a um grupo. As pessoas se esforçam para dar e receber amor. Abrangem a aceitação, afiliação e relacionamentos”. (Samara e Morsch, 2005)
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Necessidades de estima
“Necessidades de reconhecimento, status e prestígio. Além de buscar o respeito dos outros, há a necessidade e o desejo de auto-respeito”. (Samara e Morsch, 2005)
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Necessidades de auto-realização
“Também chamadas de necessidades de realização pessoal, envolvem o desejo de um indivíduo de satisfazer todo o seu potencial e alcançar tudo o que ele pode se tornar”. (Samara e Morsch, 2005)
 
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Grande parte do processo de consumo é comportamento aprendido. O 
 consumidor, ao lembrar de experiências anteriores, assim como, de
 informações para tomar sua decisão de compra, está desenvolvendo
um processo de aprendizagem”. 
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
 
O processo de aprendizagem e o comportamento do consumidor
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
 O processo de aprendizagem e o comportamento do consumidor
“Os comportamentos que resultam em consequências satisfatórias tendem a ser repetidos, da mesma forma que comportamentos que não geram satisfação tendem a ser evitados. A aprendizagem envolve, portanto, ligações entre estímulo e resposta”. (Samara e Morsch, 2005)
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Os profissionais de marketing devem transmitir eficazmente os atributos do produto, assegurando que os consumidores estão aprendendo os benefícios de sua utilização”.
A repetição, a memorização e o reforço positivo irão assegurar o processo cognitivo de valorização da marca”. 
 
O processo de aprendizagem e a fidelidade à marca
 Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
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Atitude 
“Uma atitude é uma predisposição aprendida para responder de maneira consistentemente favorável ou desfavorável a um determinado objeto”. 
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
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 Percepção
Percepção é a maneira como as pessoas coletam e interpretam os estímulos provindos do seu meio ambiente. Cada um de nós usa a percepção para criar sua própria realidade.
A imagem que fizemos do mundo resulta de como o percebemos. Essa percepção deriva de um somatório de variáveis próprias de cada indivíduo.
 Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
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Exposição seletiva
Significa que os indivíduos, consciente ou inconsciente, selecionam algum estímulo e ignoram a maioria dos outros, pelo simples fato de nossa habilidade mental de processamento ocorrer passo a passo.
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
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Distorção seletiva
Faz as pessoas mudarem o significado dos estímulos dissonantes para que se tornem consistentes com as crenças e com seus sentimentos.
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
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Retenção seletiva
Significa que as pessoas provavelmente só se lembrarão dos estímulos que apoiam seus sentimentos e crenças preconcebidos.
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
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 RESUMINDO
Fatores psicológicos que influenciam a decisão de compra;
A teoria da hierarquia das necessidades;
O processo de aprendizagem e o comportamento do consumidor;
O processo de percepção e o comportamento do consumidor.
Tema da Apresentação