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Guia de 
Entrevista 
Perguntas 
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Índice 
Acompanhamento 3 
Adaptabilidade 4 
Análises/Avaliação de Problemas 5 
Aprendizagem Prática 7 
Apresentação Formal 8 
Assessoria 9 
Assunção de Riscos 10 
Comunicação 11 
Comunicação Escrita 12 
Conhecimentos Técnicos/Profissionais 13 
Consciência Organizacional 14 
Consciência sobre Segurança 15 
Controle da Informação 16 
Delegação de Autoridade e Responsabilidade 17 
Desenho de Cargos com “Empowerment” 18 
Desenvolvimento de Pessoal 19 
Energia 20 
Facilitação de Reuniões/Liderança em Reuniões 21 
Habilidade de Digitação 22 
Habilidades para Persuadir e Vender 23 
Impacto 24 
Iniciativa 25 
Inovação 27 
Integridade 28 
Julgamento / Solução de Problemas 29 
Liderança Estratégica 30 
Liderança Individual / Influência 31 
Liderança Visionária 33 
Maximização do Desempenho 34 
Negociação 35 
Orientação a Serviço aos Clientes 36 
Orientação para a Qualidade / Atenção a Detalhes 38 
Padrões de Trabalho 39 
Participação em Reuniões 40 
Planejamento e Organização / Administração do Trabalho 41 
Resistência à Frustração 42 
Saúde / Capacidade Física 43 
Tenacidade 44 
Tolerância ao Estresse 45 
Trabalho em Equipe / Colaboração 46 
Compatibilidade Motivacional 47 
Perguntas Para Ganhar Tempo 49 
Sugestões de Perguntas Para Ganhar Tempo 50 
 3
Acompanhamento 
Estabelecer procedimentos para controlar os resultados das delegações, atribuições ou projetos: le-
var em consideração as habilidades, os conhecimentos e a experiência do indivíduo e as característi-
cas da atribuição ou projeta. 
Ações-Chave 
· Estabelecer datas de acompanhamento 
· Colocar-se em contato com outros para revisar o progresso 
· Confirmar as medidas que tenham sido tomadas 
· Verificar o progresso das atribuições 
· Obter feedback sobre os resultados 
Perguntas 
1. Alguma vez você delegou uma tarefa que não foi terminada a tempo? (Você recebeu algum 
aviso de que a tarefa não seria terminada? Fale-me de uma situação em que isto ocorreu). 
2. Alguma vez reuniu-se com seus subordinados (ou membros de equipe) depois da conclusão 
de um projeto/tarefa/atribuição? (Dê-me um exemplo sobre o que discutiram?). 
3. Às vezes nos surpreendemos descobrindo que não se cumpriu com o prazo de um projeto 
porque alguém não fez o que deveria ter feito. Fale-me da última vez em que isto lhe ocorreu. 
4. Todos nós já tivemos membros de equipe/empregados que queriam trabalhar independente-
mente, mas, de fato, não conseguiam fazê -lo a tempo ou de acordo com as especificações. 
Fale-me de uma ocasião em que isto ocorreu. 
5. Em uma ou outra ocasião nos surpreendemos sabendo que um cliente não estava satisfeito. 
Dê-me um exemplo de quando isto ocorreu com você. (Qual foi a causa da insatisfação? Co-
mo você se inteiro sobre o problema?). 
6. Como você tem acompanhado o progresso dos projetos delegados àqueles por quem você é 
responsável? 
7. Como você se assegurou de que os materiais estavam prontos e foram entregues quando os 
necessitavam? (Dê-me um exemplo). 
8. Como você tem comprovado, o grau de satisfação de seus clientes internos/externos? (Fale-
me de uma situação em que se lhes enviou os materiais incorretos). 
9. Qualquer pessoa que alguma vez tenha planejado uma reunião, conferência ou viagem pode 
ter tido a má sorte de descobrir que as coisas não saíram exatamente como havia planejado. 
Fale-me de uma ocasião em que isto lhe ocorreu? (O que saiu mal? Foi feita uma reconfirma-
ção dos acertos?). 
10. Muitas vezes é necessário estabelecer prazos projeto/atribuição/tarefa de um subordinado 
administrado esses prazos / regras? (Dê-me uma ocasião em que utilizou prazos para verificar 
o projeto). 
Perguntas para candidatos a um cargo na área de vendas 
1. Parece que todos os vendedores têm cometido o erro de tirar um pedido e supor simplesmen-
te que este será manejado corretamente. Fale—me de uma ocasião em que você supôs que 
um pedido seria cumprido corretamente, mas que não foi (O que saiu mal? Por que?). 
Perguntas para pessoas com pouca experiência profissional 
1. Alguma vez você trabalhou em um projeto de grupo para uma classe? (Como se assegurou de 
que os outros membros do grupo estavam fazendo sua parte do projeto?). 
2. Como professor auxiliar, alguma vez teve que se certificar de que as tarefas foram terminadas 
a tempo? (Como fez Isso?). 
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Adaptabilidade 
Manter eficácia em diferentes situações e com diferentes tarefas, responsabilidades e pessoas. 
Ações-Chave 
· Ajustar o enfoque para que se corresponda com os diferentes requisitos das tarefas 
· Ajustar o comportamento aos estilos de outros 
· Ajustar as prioridades para enfrentar as demandas de mudanças continuas 
· Ajustar-se rapidamente às novas responsabilidades e tarefas 
Perguntas 
1. Fale-me de dois subordinados / membros da equipe que sejam totalmente diferentes um do 
outro. (Como você lida com cada um dedes? Dê-me um exemplo). 
2. Trabalhar com pessoas de antecedentes ou culturas diferentes pode ser um verdadeiro desa-
fio. Fale-me de uma ocasião em que tenha enfrentado o desafio de adaptar-Se a uma pessoa 
de antecedentes ou cultura diferente? (O que ocorreu’? O que você fez? Qual foi o resulta-
do?). 
3. Fale-me de um projeto / tarefa importante em que você tenha trabalhado para um cliente inter-
no, no qual as atribuições foram mudadas. (O que você fez? Como isto afetou você?). 
4. Nossas relações com os clientes tendem a variar. Fale-me de um cliente interno/externo com 
o qual você tenha tido uma relação menos satisfatória. (Por que a relação não foi satisfató-
ria?). 
5. Fale-me de uma situação em que você teve que se adaptar rapidamente a uma mudança nas 
prioridades da organização, do departamento ou da equipe. (Como a mudança o afetou?). 
6. Passar de _____________ (cargo) para ______________ (cargo) deve ter sido difícil. Fale-me 
sobre um problema que tenha surgido ao fazer essa transição. (Como você administrou esta 
situação?). 
7. Fale-me de uma ocasião em que teve que cumprir com um prazo programado, embora seu 
trabalho estivesse sendo continuamente interrompido. (O que lhe causou maior dificuldade e 
por quê?). 
8. Algumas vezes temos que trabalhar sob novas regulamentações com as quais não estamos 
de acordo. Fale-me da última vez em que você esteve em desacordo com uma nova política 
ou procedimento instituído por sua gerência. (Por quê? O que você fez?). 
9. Fale-me do gerente/supervisor/líder de equipe com quem você teve mais dificuldade de traba-
lhar. (Como você administrou esta relação difícil’?). 
10. No trabalho todos nós enfrentamos problemas que são difíceis de resolver. Fale-me de um 
problema que você não tenha solucionado na primeira tentativa O que fez? (esteja atento de 
como o candidato conduziu o assunto). 
Perguntas para candidatos a um cargo na área de vendas 
1. Fale-me de um de seus clientes onde seu principal contato tenha sido trocado. (Quanto tempo 
precisou para sentir-se confortável com seu novo contato? Que medidas adotou?). 
Perguntas para pessoas com pouca experiência profissional 
1. Vejo que você se mudou várias vezes. Qual foi o problema mais difícil que você enfrentou com 
as mudanças? Como você o administrou? 
2. Passar da graduação para pós-graduação, em uma universidade, pode ser uma mudança ra-
dical. Fale-me de um problema particular que você tenha tido com essa transição. 
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Análises/Avaliação de Problemas 
Obter informações relevantes e identificar os assuntos e as relações-Chave a partir de uma base de 
informação, relacionar e comparar dados de diferentes fontes: identificar a relação de causa e efei-
to. 
Ações-Chave 
· Detectar a existência de problemas ou oportunidades 
· Compilar todas as informações relevantes 
· Identificar os assuntos ou problemas fundamentais· Organizar as informações 
· Reconhecer as tendências 
· Identificar a relação de causa e efeito 
Perguntas 
1. E impossível que um gerente/líder de equipe/supervisor esteja inteirado de todas as razões 
que um empregado/membro de equipe possa ter para não estar satisfeito com seu cargo. Fa-
le-me de uma situação recente, em que você descobriu este tipo de problema somente depois 
que o empregado se demitiu ou foi transferido para outro departamento. 
2. Alguma vez você teve que revisar propostas apresentadas por um fornecedor ou por outra e-
quipe? (Fale—me de uma dessas situações). 
3. Em uma ocasião ou outra, todos nós pensamos que havíamos lidado satisfatoriamente com 
um problema para finalmente descobrir que na realidade somente havíamos atacado um sin-
toma de um problema maior. Pode falar-me de uma ocasião em que isto tenha ocorrido? 
4. Fale-me de uma ocasião em que teve que analisar ou interpretar informações numéricas ou fi-
nanceiras. 
5. Todos nós já estivemos em situações em que só descobrimos um problema que já deveria ter 
sido solucionado quando alguém se queixou. Fale-me do uma ocasião em que isto tenha ocor-
rido. (Por que o problema não foi detectado antes?). 
6. Descreva um problema complicado que tenha tido que enfrentar no seu cargo. (Como identifi-
cou ou obteve uma melhor compreensão desse problema?). 
7. Explique-me detalhadamente uma situação em que teve que obter informação fazendo muitas 
perguntas a várias pessoas. (Como você identificou o que deveria perguntar?). 
8. Fale-me de um problema recente que tenha descoberto em seu cargo de ________________ 
(Que fontes de informações utilizou para identificar este problema?). 
9. Se tivermos sorte, algumas vezes podemos identificar um problema pequeno e corrigi-lo antes 
que se converta num problema maior. Pode dar-me um exemplo de uma ocasião em que pôde 
identificar um problema pequeno antes que se tomasse um grande problema? 
10. Como você tem controlado os problemas potenciais com seu equipamento? (Fale-me de um 
problema potencial que tenha identificado). 
11. É impossível que alguém possa consertar todas as peças das máquinas cada vez que se es-
traguem. Fale-me de uma ocasião em que você não conseguiu repará-las. 
Perguntas para candidatos a um cargo na área de vendas 
1. Dê-me um exemplo de uma ocasião em que você não estava seguro do que um cliente inter-
no/externo queria. (Como administrou a situação?). 
2. Todos temos clientes que consideram que sabem exatamente o que devem comprar, mas, 
depois que recebem a mercadoria, se apercebem de que na realidade necessitam de outra 
coisa. Fale-me de uma ocasião em que tenha ocorrido isto com você. 
Perguntas para pessoas com pouca experiência profissional 
1. Que tipos de informações você tem utilizado pata escolher uma carreira profissional? Como 
as utilizou? O que você tem aprendido? 
 6
2. Explique-me, detalhadamente, uma situação em que teve que pesquisar e analisar os resulta-
dos de um de seus grupos. 
3. Que tipo de informação utilizou para escolher onde estudar? (Como a interpretou?). 
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Aprendizagem Prática 
Assimilar e aplicar, de uma maneira oportuna, informação relacionada com o cargo centro de sua 
complexidade. 
Ações-Chave 
· Fazer perguntas para obter nova informação 
· Ler sobre temas relevantes 
· Adquirir habilidades observando os outros 
· Melhorar as habilidades através da prática 
· Aplicar com rapidez novos conhecimentos e habilidades 
Perguntas 
1. Em qualquer novo emprego há algumas coisas que captamos rapidamente e outras coisas 
que requerem mais tempo para se aprender. Em seu cargo de _______ fale-me de algo que 
tenha captado rapidamente e algo em que você levou mais tempo para aprender. 
2. É importante saber tanto quanto seja possível sobre os clientes internos. Fale-me de um de 
seus clientes internos mais importantes e como se inteirou de suas necessidades e priorida-
des. (Que fontes de informações utilizou?). 
3. E difícil manter-se atualizado com as rápidas mudanças tecnológicas e as inovações que pra-
ticamente todos os setores experimentam hoje em dia. Fale-me de uma área/setor, em 
particular, que tenha mudado de uma maneira que você não tenha entendido. 
4. Descreva uma ocasião em que pode aprender algo complexo em um curto período de tempo 
5. Ser um _____________________ (programador, contador, mecânico, etc) indubitavelmente 
requer muitos conhecimentos técnicos. Como os obteve? (Quanto tempo lhe custou?). 
6. Descreva uma ocasião em que você teve dificuldade para aprender algo complexo. 
7. Fale-me de um aspecto complexo de seu cargo de __________________ (Quanto tempo pre-
cisou para aprender?). 
8. Alguma vez você teve que aprender uma nova informação sobre produtos, mercados ou mu-
dança de procedimentos? (Fale-me de uma dessas situações e de como adquiriu a nova in-
formação). 
9. É difícil saber tudo sobre um processo ou produto, inclusive quando se tenha trabalhado com 
ele durante muito tempo. Dê-me um exemplo de um processo ou produto que não domine por 
completo. 
10. Todos temos a experiência de não entender tudo sobre um novo produto, serviço ou procedi-
mento, inclusive depois de aprender os procedimentos. Pode me falar de uma ocasião em que 
isto ocorreu? 
11. Embora depois de trabalhar com uma peça de equipamento ou máquina durante muito tempo, 
é inevitável, haver dúvidas sobre a sua operação. Dê-me um exemplo de uma peça de equi-
pamento ou máquina que tenha trabalhado durante muito tempo e sobre a qual tenha dúvidas. 
12. Todos temos ocasiões nas quais nos sentimos confusos/aflitos por um projeto. Fale-me de 
uma ocasião em que isto ocorreu. 
Perguntas para candidatos a um cargo na área de vendas 
1. Fale-me da informação que tenha obtido sobre um competidor chave. (Dê-me um exemplo de 
como utilizou essa informação). 
Perguntas para pessoas com pouca experiência profissional 
1. Que áreas técnicas tem estudado? (Fale-me de uma área de estudo. Que dificuldade encon-
trou? Em quanto tempo dominou o tema? Como o considerou?). 
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Apresentação Formal 
Apresentar idéias de forma eficaz a indivíduos ou grupos quando há tempo para a preparação (inclu-
indo comunicação não verbal e uso de recursos visuais), concentrar as apresentações especificamen-
te nas características e necessidades do público. 
Ações-Chave 
· Estabelecer o propósito e a importância para o publico 
· Apresentar o conteúdo em uma seqüência lógica 
· Utilizar vocabulários e exemplos apropriados 
· Utilizar, com eficácia, a velocidade, O volume, o gestual e o contato visual. 
· Utilizar técnicas audiovisuais 
· Escutar as perguntas e objeções e respondê-las 
Perguntas 
1. Alguma vez você já fez uma apresentação perante seu supervisor / gerente/líder de equipe? 
Fale-me sobre uma dessas apresentações. Como você se preparou? 
2. Que enfoque utilizou nas apresentações para públicos diversos? Dê-me um exemplo específi-
co. Como variou seu enfoque para satisfazer às necessidades desse público? 
3. Todos já fizemos uma apresentação em que alguma coisa não saiu bem (transparências per-
didas, equipamento audiovisual com defeito, público hostil, etc.). Fale-me sobre a apresenta-
ção que você se lembre ter sido mim. 
4. Você já conduziu alguma instrutoria em sala de aula ou seminário? Fale-me de um curso ou 
seminário que tenha conduzido. 
5. É difícil para qualquer pessoa fazer um bom trabalho quando faz uma apresentação pela pri-
meira vez sobre um novo tema. Fale-me de uma apresentação que fez pela primeira vez e que 
não saiu muito bem. 
6. Alguma vez você fez apresentações em que fez recomendações acerca de um novo produto, 
serviço ou procedimento? Fale-me de uma dessas apresentações. Como conduziu a apresen-
tação? 
7. Todos temos estado tão ocupados que é difícil nos prepararmos adequadamente para uma 
apresentaçãoimportante. Fale-me sobre a última vez em que não teve tempo suficiente para 
preparar-Se para uma apresentação importante. (Quais os resultados adversos desta 
apresentação em função da sua não preparação?). 
8. Você já teve que apresentar informação técnica para pessoas sem preparo técnico? (Dê-me 
um exemplo). 
9. Todos já tivemos públicos difíceis ao fazermos apresentações. Pode dar-me um exemplo de 
quando fez uma apresentação para um público hostil? 
Perguntas para candidatos a um cargo na área de vendas 
1. As apresentações formais podem ser desafios muito difíceis. Fale-me de uma de suas apre-
sentações formais que gostaria de poder repetir. 
2. Fale-me de uma de suas apresentações formais de vendas mais bem sucedidas. Qual foi o 
seu enfoque? 
Perguntas para pessoas com pouca experiência profissional 
1. Alguma vez você já falou em público? Fale-me de uma dessas apresentações 
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Assessoria 
Facilitar o desenvolvimento dos conhecimentos e das habilidades de outros; proporcionar feedback 
oportuno e orientação para ajudá-los a alcançar seus objetivos. 
Ações-Chave 
· Utilizar eficientemente as habilidades de relacionamento: 
§ Manter ou elevar a auto-estima 
§ Escutar e responder com empatia 
§ Compartilhar pensamentos, sentimentos e motivações. 
§ Proporcionar apoio sem tirar a responsabilidade 
· Acordar os resultados previstos 
· Acordar sobre as medidas que devem ser adotadas 
· Explicar e ilustrar o processo que deve ser aplicado 
· Observar enquanto o aprendiz executa o processo 
· Proporcionar informação imediata e especifica 
Perguntas 
1. Fale-me de uma pessoa que depende diretamente de você ou um membro de equipe que te-
nha tido mais êxito com o resultado da assistência/assessoria que você lhe proporcionou. Co-
mo você o ajudou / assessorou? 
2. Descreva uma ocasião recente em que você assessorou alguém. (Qual foi a tarefa? Como, se 
é que conseguiu totalmente, fez com que a pessoa participasse do processo, oferecendo su-
gestões, ouvindo seus problemas?). 
3. Dê-me um exemplo de uma situação em que você reforçou satisfatoriamente o desempenho 
de alguém que trabalhava para você. 
4. Todos temos ocasiões em que nossos esforços de assessora não têm êxito. Fale-me de uma 
ocasião em que você trabalhou com alguém, porém essa pessoa não melhorou. 
5. Descreva a maneira com que você assessorou duas pessoas diferentes para executar a 
mesma tarefa. (Quais foram as semelhanças a as diferenças nos métodos que utilizou?). 
6. Todos experimentamos situações onde a pessoa a quem estávamos assessorando recusou 
nossa oferta de ajuda. Fale-me de uma ocasião em que isto ocorreu. (Desde então, você tem 
tido oportunidade de experimentar um novo método? Algum exemplo?). 
7. Descreva uma tarefa complicada em que você teve problemas para ensinar alguém a desem-
penhá-la. (Que método utilizou? Por que teve êxito/não teve êxito?). 
8. Fale-me de uma ocasião em que você proporcionou feedback a alguém, depois que esta pes-
soa teve um desempenho deficiente. 
9. Assessorar requer tempo e algumas vezes falta tempo necessário para assessorar adequa-
damente. Fale-me de uma ocasião em que você não teve tempo adequado para assessorar 
alguém. (O que ocorreu?). 
10. Dê-me um exemplo de feedback que você proporcionou a alguém, a quem estava assesso-
rando, porque tinha dificuldades com uma tarefa designada. (Averigue para determinar quão 
específico e objetivo foi o feedback). 
11. Fale-me de uma reunião com uma pessoa sensível a quem você teve que dar feedback para 
melhoria. (O que ocorreu? Como reagiu essa pessoa?). 
12. Sabemos que é difícil proporcionar com eficácia feedback para melhoria. Fale-me de uma o-
casião em que seu feedback para melhoria foi mal recebido por alguém com quem você esta-
va trabalhando. 
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Assunção de Riscos 
Realizar ações com o propósito de obter um beneficio reconhecido ou urna vantagem quando as con-
seqüências negativas potenciais são entendidas 
Ações-Chave 
· Tomar decisões quando o resultado é pouco claro 
· Tomar decisões com conseqüências negativas potenciais 
· Realizar ações que outros poderiam evitar 
· Realizar ações com conseqüências negativas potenciais 
Perguntas 
1. Descreva a decisão profissional mais arriscada que você teve que tomar (Quanto tempo você 
gastou para compilar as informações para tomar essa decisão? Quanto tempo, depois disso, 
para tomar a decisão? Qual foi o resultado?) 
2. É impossível predizer os resultados exatos de uma decisão arriscada. Fale-me de uma deci-
são arriscada que gostada deter tomado, porém não o fez. 
3. Descreva uma ocasião em que apoiou a idéia de outra pessoa, a qual tinha pouca probabili-
dade de êxito. (Por que apoiou esta idéia? O que ocorreu?). 
4. Nunca é fácil tomar uma decisão arriscada, especialmente quando não se tem o apoio dos co-
legas/companheiros de trabalho Fale-me de uma decisão arriscada que evitou, porque não te-
ve o apoio dos demais. 
5. Descreva uma ocasião em que decidiu experimentar um enfoque novo e não comprovado, pa-
ra conduzir um problema. (O que ocorreu?). 
6. Descreva uma ocasião em que decidiu fazer algo que teria sido penoso para você se tivesse 
fracassado. (O que ocorreu?). 
7. Descreva uma ocasião em que decidiu correr risco e que depois lamentou. 
8. Todos temos uma ocasião em que deveríamos tomar uma decisão e os amigos ou compa-
nheiros de trabalho nos aconselharam a evitar o risco. Descreva uma ocasião em que recusou 
este conselho e tomou uma decisão arriscada. (O que ocorreu?). 
9. Descreva uma ocasião em que decidiu correr um risco e se alegrou de tê-lo feito. 
10. Descreva um dos maiores riscos profissionais que tenha corrido durante os últimos cinco a-
nos. 
11. Descreva uma ocasião em que teve que tomar uma decisão, tendo várias opções (algumas 
arriscadas) para escolher. (Como determinou que opção representava a maior recompensa e 
qual representava a menor?). 
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Comunicação 
Expressar as idéias de forma eficaz em situações individuais e grupais incluindo comunicação não 
verbal; ajustar a linguagem e a terminologia às características e necessidades do publico. 
Ações-Chave 
· Mecânica – gramática e vocabulário apropriados 
· Organização — clara e breve 
· Apresentação — ritmo, volume, gestos, contato visual 
· Atenção 
Perguntas 
Esta dimensão é observável 
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Comunicação Escrita 
Expressar as idéias claramente em documentos que tenham estrutura, organização, gramática, te r-
minologia e idioma adequados às características e necessidades do público. 
Ações-Chave 
· Mecânica: Utilizar a gramática correta; Utilizar a voz ativa; -Utilizar vocabulário e estilo a-
propriados para o público 
· Estrutura: Organizar de forma lógica; Expressar as idéias de forma clara e sucinta 
· Conteúdo: Abordar as necessidades do público; Utilizar um estilo apropriado para o propósi-
to 
Perguntas 
1. Que tipo de redação tem feito em seu cargo de _____________? Pode dar-me um exemplo? 
2. Alguma vez teve que redigir material técnico para pessoal não técnico? Descreva uma dessas 
tarefas de redação. 
3. Todos já tivemos a experiência de redigir um memorando que requeria uma ação específica e 
logo descobrimos que as pessoas que o receberam não fizeram o que deveria ter sido feito? 
Pode falar-me de uma ocasião em que isto ocorreu? 
4. Você redige e prepara correspondências ou documentos para clientes externos sem a colabo-
ração de outros? (Descreva uma ocasião recente que fez isto). 
5. Alguma vez redigiu instruções para outras pessoas? Fale-me de uma ocasião em que alguém 
seguiu suas instruções facilmente e uma ocasião em que alguém não pode seguir suas instru-
ções 
6. Alguma vez escreveu cartas para responder a reclamações? Fale-me de uma situação recen-
te. 
7. Alguma vez escreveu algum procedimento ou política para clientesinternos/externos ou outros 
membros de sua organização? Fale-me de um desses casos. 
8. Todos temos a experiência de que uma carta/documento/informe nos seja devolvido por um 
gerente/chefe de equipe/supervisor porque ele não entendeu o que queríamos dizer ou porque 
o documento necessitava correções importantes de gramática, ortografia, etc. Dê-me um e-
xemplo de uma carta/documento/ informe que tenha sido devolvido. 
9. Todos temos situações em que não tivemos tempo para revisar uma carta ou documento no 
que se refere a correções de gramática, pontuação, estilo e ortografia. Fale-me de uma ocasi-
ão em que isto ocorreu. 
10. Alguma vez redigiu cartas para seu gerente/supervisor/chefe de equipe? Fale-me de uma car-
ta especialmente importante que você escreveu. 
Perguntas para candidatos a um cargo na área de vendas 
1. Você escreveu alguma carta memorável a clientes externos solicitando uma reunião ou pro-
movendo um produto? Fale-me de uma dessas cartas. 
2. Você escreveu propostas de vendas que foram enviadas a clientes externos? Fale-me da me-
lhor proposta que escreveu (Por que foi a melhor’? Como você sabe que era boa?). 
3. Você alterou propostas ou materiais padronizados de merchandising para abordar melhor as 
necessidades ou interesses específicos de clientes potenciais externos? (Fale-me de uma o-
casião recente em que você fez isto? Quais foram as alterações?). 
4. Todos os vendedores já tiveram a experiência de redigir uma proposta de vendas sobre a qual 
um cliente teve muitas perguntas. Descreva uma ocasião em que ocorreu isto com vaca. 
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Conhecimentos Técnicos/Profissionais 
Ter alcançado um nível satisfatório de habilidades ou conhecimentos técnicos e profissionais nas á-
reas relacionadas com o cargo; manter-se em dia sobre os acontecimentos e as tendências atuais na 
área de competência. 
Ações-Chave 
· Conhecer a terminologia e os avanços técnicos 
· Saber como aplicar uma habilidade ou procedimento técnico 
· Saber quando aplicar uma habilidade ou procedimento técnico 
· Realizar tarefas complexas na área de competência 
Perguntas 
1. Todos nós já cometemos erros, inclusive em nossa área de conhecimento. Dê-me um exem-
plo de um erro recente que tenha cometido em sua área de conhecimento 
2. Que treinamento técnico já recebeu? (Pode me dar um exemplo de como aplicou este treina-
mento?). 
3. Ainda que tratemos de ser competentes em nossa área de trabalho, e impossível saber e en-
tender de tudo. Diga-me que aspecto de seu trabalho/área técnica não domina 
4. Descreva um projeto, situação ou tarefa que tenha sido um desafio às suas habilidades corno 
__________________, (O que fez para administrar eficazmente a situação?). 
5. Algumas vezes os projetos complexos requerem conhecimentos adicionais. Descreva uma si-
tuação em que teve que solicitar ajuda ou assistência para um de seus projetos técnicos ou ta-
refas. 
6. Alguma vez já teve que orientar a um novo empregado em uma tarefa ou área técnica? (Fale-
me de uma dessas situações). 
7. Todos já tivemos a experiência de receber uma nova tarefa/responsabilidade que deveríamos 
saber como administrar corretamente com nosso preparo e treinamento, mas que não conse-
guimos fazer com sucesso. Descreva uma ocasião em que isto ocorreu. 
8. Descreva uma ocasião em que tenha solucionado um problema técnico. 
9. Já recebeu treinamento para operar com equipamentos? (Qual seu nível de habilidade?). 
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Consciência Organizacional 
Ter e utilizar os conhecimentos sobre os sistemas, as situações, as pressões e a cultura dentro da or-
ganização para identificar os problemas e as oportunidades potenciais na mesma; perceber o impac-
to e as implicações das decisões sobre outros componentes da organização. 
Ações-Chave 
· Prever as necessidades de outros departamentos 
· Conhecer e utilizar as políticas e sistemas organizacionais 
· Utilizar a estrutura organizacional para resolver os problemas comerciais 
· Prever o impacto das ações sobre outros grupos 
Perguntas 
1. Dê-me um exemplo de como seus conhecimentos da cultura de sua organização lhe ajudaram 
a tomar uma decisão. 
2. Descreva uma ocasião em que previu as necessidades de mudanças em outro departamen-
to/grupo/equipe. (Que medida adotou como resultado de ter previsto esta necessidade de mu-
dança?). 
3. Fale-me de um problema recente de negócios que você resolveu. (Como utilizou a estrutura 
[as políticas, os sistemas, etc.] da organização para resolver o problema?) 
4. Ë impossível prever sempre as conseqüências potenciais dos atos de seu grupo, departamen-
to ou equipe sobre outras partes da organização. Fale-me de uma ocasião em que sua organi-
zação adotou medidas que afetaram adversamente uma parte da mesma. 
5. Descreva uma ocasião em que outro grupo/departamento/equipe de sua organização queria 
fazer uma mudança que tenha um efeito adverso em sua organização. (Como você reconhe-
ceu o conflito potencial? Que medida adotou?). 
6. Algumas vezes simplesmente temos que desconsiderar as políticas organizacionais existentes 
para conseguir fazer algo. Fale-me de uma ocasião em que você desconsiderou, com plena 
consciência, uma política organizacional. (Por que optou por desconsiderar a política? O que 
ocorreu?). 
7. Descreva uma ocasião em que você influiu para conseguir uma mudança organizacional im-
portante em ________(Como previu a necessidade desta mudança?). 
8. Descreva um projeto ou mudança que você implementou e que tenha afetado outras áreas de 
sua organização. (Como se informou no resultado?). 
9. Descreva as necessidades de mudança de um cliente chave. (Como utilizou a estrutura [as 
políticas, os procedimentos, etc.] da organização para corresponder a estas necessidades de 
mudança?). 
10. Descreva uma mudança organizacional recente em ___________________ (Como essa mu-
dança afetou seu grupo/departamento/equipe?). 
11. Nos próximos seis meses, que problemas organizacionais importantes espera administrar’? 
Como se informou desses problemas? 
12. Para manter um cliente satisfeito, algumas vezes você tem que se comprometer com uma a-
ção que poderia não ser realista. Fale-me de uma ocasião em que sua organização não pode 
cumprir com um compromisso que você tenha assumido. (O que ocorreu’?). 
13. Fale-me de uma força de tarefa/projeto/comitê/equipe multifuncional que você dirigiu Como 
percebeu e equilibrou seus esforços para satisfazer as necessidades de cada uma das fun-
ções? (A força tarefa / projeto / comitê/equipe teve êxito em conseguir o objetivo desejado?). 
14. escreva uma ocasião em que previu um importante problema organizacional antes que outros 
o tivessem feito. (Que fez a respeito? Por que você foi o primeiro a prever o problema?). 
 15 
Consciência sobre Segurança 
Estar consciente sobre as condições que afetam a segurança dos empregados. 
Ações-Chave 
· Observar as regras e procedimentos 
· Alertar a outros para que observem as regras e procedimentos 
· Verificar o estado dos equipamentos 
· Reconhecer os riscos 
· Melhorar as condições de segurança 
Perguntas 
1. Fale-me de um de seus novos empregados. Como você se assegurou de que seu novo em-
pregado estava adequadamente treinado em políticas e procedimentos relacionados á segu-
rança? 
2. Fale-me de uma ocasião em que seu quadro de funcionários não estava completo Que medi-
da tomou para que a segurança não fosse comprometida? 
3. Algumas das pessoas que dependiam diretamente de você, ou os membros de equipe, foram 
prejudicados no trabalho? (Dê-me um exemplo específico. Como ocorreu?). 
4. Os acidentes se sucedem Fale-me de um acidente que ocorreu, ou que quase tenha ocorrido, 
relacionado ao trabalho. (Examine a causa). 
5. Fale-me de uma tarefa perigosa que teve que desempenhar. (Como se assegurou de que vo-
cê ou outra pessoa não ficaram prejudicadas?). 
6.Em seu cargo de _____________________ alguma vez algum processo ou tarefa que foi de-
sempenhado de forma insegura chamou sua atenção (maquinaria/equipe/operário inseguro)? 
(Dê-me um exemplo Como isto chamou sua atenção? O que fez?). 
7. Fale-me de um material ou peça de equipamento perigoso com os quais já tenha trabalhado. 
(Que procedimentos especiais observou?). 
8. Quando esteve realmente atarefado em seu cargo ou sob muita pressão, que medidas adotou 
para garantir que a segurança não fosse comprometida? 
9. Ocasionalmente, é fácil ter um acidente ou infração quando se trabalha em um cargo tão com-
plexo ou perigoso como o seu. Fale-me de um acidente ou infração com relação á segurança, 
que você ou seu grupo/equipe de trabalho tenha incorrido neste último ano (Explique). 
10. Descreva uma ocasião em que teve que enfrentar alguém que infringiu uma regra de seguran-
ça industrial ou física. 
11. Às vezes tomamos "atalhos” para fazer um trabalho. Fale-me de uma ocasião em que foi ne-
cessário utilizar um “atalho" em um trabalho, com relação à segurança. 
 16 
Controle da Informação 
Estabelecer procedimentos permanentes de compilação e revisão das informações necessárias para a 
administração de projetos ou de uma organização; levar em consideração as habilidades, os conhe-
cimentos e a experiência dos indivíduos responsáveis e as características das atribuições ou projetos. 
Ações-Chave 
· Estabelecer sistemas/programas para supervisionar o progresso do trabalho 
· Compilar e analisar os relatórios sobre os projetos de trabalho 
· Observar os projetos em andamento 
· Reunir-se com outros para analisar a situação atual do projeto 
· Identificar as fontes de compilação de dados 
Perguntas 
1. Que tipo de informação você tem utilizado para permanecer informado sobre o que acontece 
em sua organização? (Fale-me de uma ocasião em que tenha utilizado essa informação) 
2. É difícil saber qual é a informação / os dados principais que devem controlar um projeto impor-
tante. Fale—me de uma ocasião em que sua equipe/grupo/departamento se concentrou em 
uma informação equivocada. 
3. Como faz acompanhamento das tarefas de seus subordinados? (Fale-me de uma ocasião em 
que utilizou a informação de tal acompanhamento). 
4. Que espécie de informação você tem utilizado para manter-se informado sobre o que fazem 
as organizações concorrentes? (Fale-me de uma ocasião em que utilizou essa informação). 
5. Como você tem acompanhado as regulamentações que afetam a sua indústria (por exemplo, 
legislativa, de proteção ambiental? (Dê-me um exemplo)). 
6. Todos já participamos em um projeto que se desviou de seu objetivo porque recebemos dados 
importantes demasiadamente tarde para poder fazer uma mudança Fale-me de uma ocasião 
em que isto tenha ocorrido. 
7. Você já supervisou a produtividade ou o desempenho de sua equipe/grupo? (Dê-me um e-
xemplo). 
8. É difícil acompanhar as mudanças de políticas/procedimentos. Dê—me um exemplo de quan-
do um procedimento/política mudou sem que você o imaginasse. (O que ocorreu? Por que vo-
cê não tinha esse conhecimento?). 
9. Fale-me de uma ocasião em que estabeleceu procedimentos contínuos para a equipe/grupo. 
10. Todos já experimentamos ocasiões em que num procedimento, uma etapa tenha sido omitida. 
Descreva uma ocasião em que se omitiu uma etapa em um processo continuo. 
11. Fale-me de uma ocasião em que o feedback que você recebeu sobre um projeto ou processo 
foi especialmente útil no resultado desse projeto/ processo. 
12. Todos experimentamos obstáculos ao obter informações necessárias. Fale-me de uma ocasi-
ão na qual você encontrou obstáculos para colher informações. (Como os eliminou?).
 17 
Delegação de Autoridade e Responsabilidade 
Atribuir autoridade, na tomada de decisões e nas responsabilidades relacionadas com as tarefas, a 
pessoas apropriadas que se reportam diretamente a você: utilizar eficientemente o tempo, as habili-
dades e o potencial dos subordinados. 
Ações-Chave 
· Prever a atribuição de tarefas aos indivíduos apropriados 
· Atribuir a responsabilidade pela ação 
· Esclarecer o grau de autoridade e responsabilidade 
· Transmitir confiança aos indivíduos 
· Proporcionar recursos para executar as tarefas atribuídas 
· Estabelecer processos e datas de acompanhamento 
Perguntas 
1. Fale-me de um projeto/tarefa/responsabilidade importante que tenha delegado. Que recurso 
proporcionou para assegurar o êxito do mesmo? 
2. Fale-me de uma situação em que alguém não queria aceitar a responsabilidade por uma tare-
fa, responsabilidade ou projeto delegado. (Como você reagiu diante da resistência dessa pes-
soa?). 
3. Determinar qual é a pessoa adequada a quem delegar uma tarefa pode ser difícil. Fale—me 
de uma ocasião em que tenha delegado um projeto/tarefa/responsabilidade importante para a 
pessoa errada. (O que ocorreu? Por que?). 
4. Que tipo de projeto/tarefa/responsabilidade você não delegaria? (Pode darme um exemplo de 
uma ocasião em que decidiu não delegar este tipo de trabalho9 Por quê?). 
5. Algumas vezes temos que pedir a alguém que "cubra” nosso posto enquanto nos ausentamos 
do escritório ou da cidade? (Fale-me de uma dessas situações). 
6. Ao delegar um projeto/tarefa/responsabilidade relevante, é importante transmitir sua confiança 
e crédito na capacidade dessa pessoa para fazer o trabalho. Dê-me um exemplo de como fez 
isto recentemente ao delegar uma responsabilidade. 
7. A maioria de nós dá responsabilidades a subordinados, sem que eles saibam qual e o propósi-
to. Pode falar-me de uma ocasião em que isso ocorreu? (Por que ocorreu? [Sondar sobre ins-
truções pouco claras, tarefas para pessoa inadequada, ou falta de prazos específicos]). 
8. Houve, em alguma ocasião, uma situação em que você não queria delegar, mas teve que fa-
zê-lo? (Fale-me a respeito). 
9. É difícil estabelecer equilíbrio entre o que se delega e as tarefas feitas por você mesmo. Fale-
me de uma ocasião em que não tenha delegado o suficiente (O que aconteceu?). 
10. Fale-me de uma das delegações para solução de problemas mais difíceis que tenha feito 
11. Quando estamos muito atarefados com o trabalho, algumas não temos outra opção a não ser 
delegar mais do que gostaríamos.Fale-me de uma ocasião em que você delegou a um empre-
gado mais do que gostaria de delegar. 
12. Ao designar um trabalho para um subordinado, como você determina a quantidade de instru-
ções que deve lhe dar? (Dê-me um exemplo de uma situação em que você aplicou isto). 
 18 
Desenho de Cargos com “Empowerment” 
Determinar a organização e a estrutura do cargo mais eficaz para alcançar um objetivo ou uma es-
tratégia; reconfigurar apropriadamente os cargos para maximizar as oportunidades para o ‘empo-
werment’, o melhoramento continuo e a flexibilidade dos empregadas. 
Ações-Chave 
· Identificar os obstáculos que se opõem ao “empowerment" 
· Reconhecer os obstáculos que se opõem à qualidade e á eficácia 
· Otimizar a estrutura do cargo 
Perguntas 
1. Descreva uma ocasião em que você pôde adaptar um cargo ou atividade para adequá-lo as 
habilidades, capacidades e motivações individuais da pessoa que o desempenhava. 
2. Em seu cargo atual de ___________________ quais são os obstáculos principais que você 
considera para o "empowerment” e a melhoria contínua? (O que você está fazendo em relação 
a estes obstáculos?). 
3. Nenhuma organização está livre de ineficiências. Quais são os principais fatores que impedem 
a eficácia na sua organização? (O que você está fazendo a respeito?). 
4. Dê-me um exemplo de uma ocasião em que você reconfigurou as estruturas do cargo indivi-
dual/da equipe para aumentar a produtividade organizacional. 
5. Ainda que o papel burocrático possa representar um verdadeiro desgaste para a efetividade 
de uma organização, algumas vezes e difícil, se não impossível,eliminá-lo. Dê-me um exem-
plo de papel burocrático que você tenha tratado de eliminar, mas não conseguiu. (Por que não 
teve êxito?). 
6. Como caracterizaria você o nível de satisfação de sua organização/departamento/equipe? 
Como poderia elevá-lo? 
7. Descreva uma atividade que sua organização queria implementar e que você eliminou porque 
impedia que as pessoas tomassem suas próprias decisões. 
8. Mesmo que pudéssemos reestruturar nossa organização / departamento/equipe para conse-
guir maior produtividade, poderíamos não ter êxito. Fale-me de uma ocasião em que tentou 
reestruturar sua organização / departamento / equipe para conseguir maior produtividade, mas 
não teve êxito. 
9. Fale-me da ultima vez que reestruturou sua organização 1 departamento 1 equipe. (Por que 
fez a reestruturação? Alcançou seus objetivos?). 
10. Como decidiu quando e se era necessário reestruturar um cargo/equipe? (Dê-me um exemplo 
de quando aplicou esta estratégia). 
11. Empregados de nenhuma organização estão totalmente satisfeitos. Diga-me o que poderia 
aumentar a satisfação dos empregados em sua organização/departamento/equipe. 
12. Que medidas você tem adotado nos últimos seis meses para aumentar o nível de empower-
ment de sua organização/departamento/equipe? 
13. Que medida tem planejado para o futuro próximo (dentro dos próximos seis meses) para au-
mentar a eficiência de sua organização? 
 19 
Desenvolvimento de Pessoal 
Desenvolver as habilidades e aptidões de seus subordinados através de um planejamento eficaz de 
atividades de desenvolvimento relacionadas com seus cargos atuais e futuros. 
Ações-Chave 
· Identificar mutuamente as necessidades e oportunidades de desenvolvimento 
· Discutir sobre os objetivos de desenvolvimento e acordar sobre os mesmos 
· Identificar mutuamente as oportunidades de treinamento 
· Acordar as tarefas para cumprir os objetivos de treinamento 
· Criar oportunidades para aplicar novas habilidades 
· Reduzir ao mínimo os obstáculos para o desenvolvimento 
Perguntas 
1. Quais eram as principais necessidades de treinamento e desenvolvimento de pessoal em seu 
departamento/área/equipe? (Como identificou essas necessidades? Que fez para abordar es-
sas necessidades?). 
2. Todos nós já promovemos alguém a um cargo estando seguros de que teria êxito, para final-
mente descobrir que a pessoa fracassou. Dê-me um exemplo de quando isto lhe ocorreu. (O 
que saiu mal?). 
3. Com que intensidade seus subordinados ou membros da equipe têm recebido treinamento 
multifuncional? (Por que? Como?). 
4. Todos nós sabemos o quanto é fácil esquecer de dar feedback constantemente, para melhorar 
as pessoas com alto desempenho. Fale-me da pessoa com o mais alto nível de desempenho 
que tenha trabalhado com você. (Com que freqüência tem discutido sobre o desempenho des-
ta pessoa? Como você compara a quantidade de feedback dada a esta e às demais pesso-
as?). 
5. Fale-me de uma ocasião em que um de seus subordinados pensava que estava pronto para 
ser promovido, mas você não estava de acordo. (O que você fez?). 
6. Se você fosse promovido amanhã, teria alguém para substitui-lo? (O que tem feito para ajudar 
no desenvolvimento dessa pessoa?). 
7. Nem todos os subordinados desempenham satisfatoriamente seus cargos. Fale-me de um su-
bordinado direto seu, que foi desligado por não trabalhar bem. (Por que foi desligado? Você 
fez alguma coisa com ele, no sentido de trabalhar suas áreas problemáticas, antes que fosse 
desligado? O que você fez?). 
8. Como, se e que tenha conseguido, tem feito com que seus subordinados participem da deter-
minação de suas necessidades de desenvolvimento? (Dê-me um exemplo especifico). 
9. Nem sempre e fácil dedicar muito tempo a cada subordinado. Pense em uma ocasião em que 
você não contribuiu pelo desenvolvimento de um subordinado seu. (O que aconteceu?). 
10. Descreva um de seus subordinados e fale-me das metas, em longo prazo, que você tem para 
essa pessoa. (Que medida tem adotado para ajudá-la a alcançar essas metas?). 
11. Fale-me sobre seu subordinado menos eficiente. (Quais eram seus pontos fortes e seus pon-
tos fracos? O que você fez para melhorar seu desempenho?). 
12. Algumas vezes as necessidades/prioridades de desenvolvimento não podem ser abordadas 
por meio de programas formais de treinamento e desenvolvimento. Dê-me um exemplo recen-
te de como você e um subordinado seu, desenvolveram uma nova habilidade sem que tivesse 
participado de um programa formal de treinamento. 
Perguntas para pessoas com pouca experiência profissional 
1. Fale-me de um cargo de liderança que você tenha ocupado em um clube ou organização 
(Como você desenvolveu uma pessoa que o pudesse substituir?). 
 20 
Energia 
Manter consistentemente um alto nível de atividade ou produtividade; manter horários de trabalho 
prolongados. 
Ações-Chave 
· Trabalharem horários prolongados sem perder a eficiência 
· Manter um ritmo rápido de trabalho através do tempo 
· Desempenhar eficazmente o trabalho físico ou mental extenuante 
Perguntas 
1. Fale-me de uma ocasião em que teve que trabalhar num ritmo rápido durante um período pro-
longado. (Que tipo de trabalho fazia? Que fez para manter o ritmo?). 
2. Fale-me de urna ocasião em que trabalhou em turnos rotativos ou turnos noturnos. (Que fez 
para manter sua eficiência?). 
3. Qual a sua média de hora extra nos últimos três meses? (Por que necessitou fazer hora ex-
tra?). 
4. Todo mundo comete erros no trabalho, quando se está cansado. Fale-me da última vez em 
que realmente sentiu-se fatigado durante o trabalho. (Que erros cometeu em seu trabalho?). 
5. Que tipos de tarefa física são necessárias em seu cargo de _______________ ? 
6. Todos nós já tivemos dias difíceis em que, ao final do mesmo, não éramos tão eficientes no 
cargo como deveríamos ser. Fale-me de uma ocasião em que ocorreu isto com você. (O que 
fez’?). 
7. Fale-me de uma ocasião em que trabalhou até tarde e nos fins de semana durante um período 
prolongado. (Qual foi o resultado?). 
8. Que atividades do cargo lhe requerem mais energia? (O que faz para manter sua eficiência?). 
9. Depois de umas férias/descanso prolongado pode ser difícil voltar ao trabalho. Fale-me de seu 
primeiro dia no cargo, após o retorno de suas últimas férias/descanso prolongado. (O que fez 
para manter sua eficiência?). 
Perguntas para candidatos a um cargo na área de vendas 
1. Quanta visita de vendas, em média, tem feito durante a semana em __________________? 
(Quanto tempo programou entre uma visita e outra? O que ocorre quando tem menos tempo 
Que O programado?). 
2. Depois de um dia cheio de visitas, reuniões e apresentações, e impossível que os vendedores 
sejam tão eficientes quanto desejariam. Fale—me da última vez em que teve que se esforçar 
até o final do dia. 
 21 
Facilitação de Reuniões/Liderança em Reuniões 
Utilizar estilos e métodos interpessoais apropriados para levar os participantes a atenderem os objetivos da 
reunião; adequar o comportamento de acordo com as tarefas e os indivíduos presentes. 
Ações-Chave 
· Utilizar com eficácia as habilidades de relacionamento: 
§ Manter ou elevar a auto-estima 
§ Escutar e responder com empatia 
§ Pedir ajuda e encorajar a participação 
§ Compartilhar pensamentos, sentimentos e motivações. 
§ Dar apoio sem tirar a responsabilidade 
· Seguir uma seqüência lógica ao dirigir uma reunião 
· Fazer sugestões de procedimentos 
· Verificar a compreensão e o acordo 
· Apresentar sugestões e pontos de vista de uma maneira apropriada e convincente 
· Prever os obstáculos nas reuniões e desenvolver estratégia para superá-los 
Perguntas 
1. Obter a aceitação de suas idéias por parte outros pode ser difícil. Fale-me de uma ocasião em 
que teve problemas para que subordinados/membros de equipe/outros aceitassem sua idéia? 
(Que enfoqueutilizou? O que ocorreu?). 
2. Fale-me de uma ocasião em que incluiu seus subordinados/membros de equipe em uma reu-
nião para resolver um problema. (Que entoque utilizou? O que ocorreu?). 
3. Todos já tivemos subordinados/membros de equipe que não trabalhavam bem juntos. Fale-me 
de uma ocasião em que este tipo de relação causou um problema. (Que medidas adotou, du-
rante a reunião, para melhorar a relação entre estas pessoas?). 
4. Fale-me de uma nota idéia que você propôs a seus subordinados/membros de equipe em uma 
reunião. (Que enfoque utilizou para que outros a aceitassem?). 
5. Todos nós já estivemos em reuniões em que ninguém se ofereceu como voluntário para falar 
ou atuar. Fale-me de uma ocasião em que isto tenha ocorrido numa reunião que você condu-
zia. (O que fez?). 
6. Fale-me de como você mantém as reuniões validadas. (Fale-me de uma reunião especifica 
em que tenha utilizado esta estratégia). 
7. Todos nós já estivemos em reuniões onde um gerente/supervisor/líder de equipe disse alguma 
coisa com que discordássemos. Fale-me de uma ocasião em que isto aconteceu. (O que você 
fez?). 
8. Alguma vez já dirigiu uma reunião em que um participante sugeriu uma idéia nadequaoa2 
(Como você respondeu a esta pessoa?). 
9. Algumas vezes, ao reunirmo-nos com um cliente interno/externo importante, não estamos de 
acordo com tudo o que e discutido. Fale-me de uma reunião que você conduziu onde isto te-
nha ocorrido. (O que você fez?). 
10. Fale-me de uma reunião que você tenha conduzido em que se discutia um tema problemático. 
(Como você a organizou com as objeções que lhe foram estabelecidas?). 
11. Pense em uma reunião que você tenha conduzido recentemente. Como terminou a reunião? 
(O que você disse ou fez?). 
Perguntas para pessoas com pouca experiência profissional 
1. Descreva uma tarefa de classe em que você teve que exercer influência sobre os outros estu-
dantes para que estes cooperassem. (O que você disse?). 
2. Descreva uma ocasião em que teve que conduzir uma reunião de estudantes, e o grupo esta-
va se desviando de seu curso. (O que você fez?). 
 22 
Habilidade de Digitação 
A capacidade para operar uma máquina de escrever ou teclado de computador a uma velocidade re-
querida e com exatidão. 
Ações-Chave 
· Digitar de forma rápida e precisa 
· Digitar correspondência ou relatórios 
· Inserir dados, utilizando o teclado normal ou o teclado invertido. 
· Utilizar pacotes de software para computadores 
Perguntas 
1. Qual é o maior número de palavras por minuto que você datilografou? (Quando datilografou 
esta quantidade de palavras, pela última vez? Que tipo de documento era?). 
2. Que pacotes de software tem utilizado em seu trabalho? (O que tem feito com eles? Dê-me 
um exemplo). 
3. Que tipos de informes técnicos tem datilografado em _________________? (Que coisas es-
peciais são necessárias para elaborar estes informes?). 
4. Descreva o documento mais complexo que você não tenha produzido. (Do que se tratava? O 
que o tomava particularmente difícil para que você trabalhasse nele?). 
5. Todos já passamos por graves erros de datilografia em documentos importantes. Descreva 
uma situação em que isto ocorreu? (Que tipo de documento era? O que aconteceu?). 
6. Alguma vez já digitou dados em um teclado? Quando? De que tipo? (Quão bem o fez?). 
7. Todos sabemos que algumas vezes é praticamente impossível fazer com que o software faça 
tudo o que queremos. Dê-me um exemplo de algo que você sabia que um pacote de software, 
em particular, pudesse fazer, mas que você não conseguiu fazê -lo. 
8. Quando você teve um prazo apertado a cumprir, que medidas tomou para assegurar a mais 
alta qualidade com a mínima quantidade de erros? (Descreva um projeto especifico). 
9. Descreva a capacitação que recebeu para utilizar o equipamento de 
________________________ (processador de dados, máquina de escrever com memória, 
etc). (Quando recebeu esta capacitação7). 
10. A maioria dos locais de trabalho apresentam distrações (telefones, visitantes, etc.). Aproxima-
damente quantas palavras por minuto têm podido datilografar em um ambiente com distra-
ções? (Como se compara este número com um ambiente sem distrações?). 
11. A formatação pode ser difícil, especialmente em um documento complexo. Pode relatar-me 
uma ocasião em que você não pode produzir o tipo exato de formato que seu cliente solicitou? 
12. Todos somos solicitados pelo nosso gerente/supervisor/líder de equipe que voltemos a datilo-
grafar algo. Fale-me da última ocasião que isto ocorreu com você. (Que mudanças ou corre-
ções foram necessárias?). 
 23 
Habilidades para Persuadir e Vender 
Usar estilos interpessoais e métodos de comunicação apropriados para obter a aprovação de uma 
idéia, um plano, uma atividade ou um produto por parte de clientes atuais e potenciais. 
Ações-Chave 
· Determinar as exigências dos clientes e os critérios de decisão 
· Selecionar o método apropriado para a situação 
· Demonstrar de que maneira o produto ou o serviço cumpre com as exigências 
· Determinar a natureza das objeções e responder adequadamente 
· Identificar as preocupações do cliente 
· Obter o compromisso para a ação recomendada 
Perguntas 
1. Fale-me de uma ocasião em que você teve que obter o apoio ou cooperação de várias pesso-
as com perspectivas muito diferentes. (Como você abordou esses indivíduos?). 
2. Descreva um novo procedimento ou idéia que implementou recentemente e que foi considera-
velmente diferente do procedimento padrão. (Que enfoque utilizou para conseguir que seus 
subordinados, os colegas e outras pessoas estivessem de acordo com ele?). 
3. Descreva uma situação em que você teve que utilizar um enfoque diferente ou talvez vários 
enfoques porque o inicial não convenceu ou persuadiu os demais. 
4. Algumas vezes, ainda que pudéssemos ter a melhor idéia para resolver um problema, seria 
impossível convencer os outros do valor dessa idéia. Fale-me de uma ocasião em que você 
não pôde convencer outros sobre o mérito de sua idéia 
5. Qual foi uma das melhores idéias que você comprovou, mas que não conseguiu que fosse a-
ceita por um gerente/supervisor/membros de equipe/colega/cliente? (Que enfoque você utili-
zou? Por que sua idéia fracassou?). 
6. Ao trabalhar com um prazo apertado, nem sempre é possível dar-se ao luxo de convencer os 
outros de que devem fazer algo: ê necessário ser direto e dizer-lhes o que devem fazer e co-
mo devem fazê -lo. Fale-me de uma ocasião em que teve que adotar este enfoque com um 
membro de equipe/colega/companheiro de trabalho. 
7. Algumas vezes, os clientes tomam as decisões incorretas e aceitam propostas que estão lon-
ge de serem as melhores. Descreva uma ocasião em que você tenha apresentado uma pro-
posta que deveria ter sido aceita por um cliente, mas que não foi. 
Perguntas para candidatos a um cargo na área de vendas 
Descreva o enfoque que utiliza com os clientes potenciais novos. Dê-(me um exemplo) 
1. Todos nós já nos encontramos em situações em que esperávamos conseguir fazer uma gran-
de venda, mas não a fizemos. Descreva uma situação em que isso ocorreu com você. (O que 
saiu mal?). 
2. Descreva o seu maior cliente, atualmente. (Quais são os atributos que fazem com que essa 
relação tenha êxito?). 
3. Em uma ou outra ocasião, e impossível que um vendedor supere todas as objeções feitas 
Descreva uma ocasião em que isto ocorreu. 
4. Descreva uma situação competitiva de vendas em que você pôde diferenciar satisfatoriamente 
sua oferta (produto/serviço). (Que enfoque utilizou?). 
Perguntas para pessoas com pouca experiência profissional 
1. Fale-me de uma ocasião em que persuadiu alguém para que fizesse algo. (Qual foi a situa-
ção? Como persuadiu essa pessoa?). 
2. Descreva uma situação em que tentou obter o apoio de um professor ou um colega em rela-
ção a uma idéia,mas não conseguiu. (Qual foi a situação? Como procedeu para obter o apoio 
dessas pessoas?). 
 24 
Impacto 
Produzir uma primeira boa impressão, ganhando atenção e respeito, demonstrando confiança. 
Ações-Chave 
· Falar com um tom seguro de voz 
· Manter uma postura atenta 
· Responder de forma aberta e atenciosa 
· Vestir-se apropriadamente 
Perguntas 
Esta dimensão é observável. 
 25 
Iniciativa 
Fazer, ativamente, proposições baseadas em acontecimentos a fim de alcançar os objetivos; in iciar 
ações no lugar de aceitá-las passivamente; realizar ações que excedam o exigido para alcançar as 
metas; ter iniciativa. 
Ações-Chave 
· Ter iniciativa 
· Propor idéias para melhorar 
· Solucionar os problemas sem que seja requerido 
· Aproveitar as oportunidades sem que seja requerido 
· Buscar oportunidades para melhorar 
· Fazer mais do que o solicitado 
Perguntas 
1. Descreva algumas maneiras de como você modificou seu trabalho em (O que o induziu a fazer 
essas mudanças?). 
2. O que você tem feito de maneira diferente de seus colegas em sua organização? (Por que? 
Dê-me um exemplo do que faz seu trabalho ser único). 
3. Sabemos que, algumas vezes, ainda que algo devesse ser modificado ou melhorado, não 
compensa fazê -lo. Dê-me um exemplo de uma modificação de po4itica ou procedimento da 
organização / equipe/ departamento que você sabia que deveria ter sido feita, mas que não se 
fez nada a respeito. 
4. Qual foi sua maior realização em _______________ ? (Que medidas usou para consegui-la?). 
5. Por alguma boa razão todos temos experimentado fracassos no cargo. Fale-me de seu maior 
fracasso no cargo de __________ (O que ocorreu? Por que? Numa retrospectiva, o que você 
poderia ter feito de forma diferente para evitar o fracasso?). 
6. Você tem adotado alguma medida para melhorar suas habilidades ou seu desempenho? (Dê-
me um exemplo). 
7. Sabemos que nunca há tempo suficiente para, sempre, exceder ou atender as expectativas 
dos clientes. Fale-me sobre uma situação, com um cliente, em que você não fez o esforço ex-
tra porque não contava com o tempo. (O que aconteceu?). 
8. Descreva uma situação em que você identificou um problema e tomou as medidas para corri-
gi-lo ao invés de esperar que outro o fizesse. 
9. Ainda que pudesse existir a necessidade, todos sabemos que nem sempre há uma recompen-
sa ao oferecer-se como voluntário para um trabalho adicional em um projeto ou tarefa especi-
al. Fale-me de uma vez em que você não se ofereceu como voluntário ou não participou em 
um projeto especial porque sabia que não havia recompensa nem reconhecimento. 
Perguntas para candidatos a um cargo na área de vendas 
1. Em todas as situações de vendas, você sempre poderia fazer algo a mais do que tratar de fe-
char um contrato. Fale-me de uma ocasião em que não fez nenhum esforço extra para obter 
uma venda em particular e terminou perdendo-a. (Por que você não fez nenhum esforço ex-
tra?). 
2. De que maneira suas técnicas de vendas têm ditando das de outras pessoas em seu distri-
to/região/empresa? (O que você fez de modo diferente? Dê-me um exemplo recente de quan-
do utilizou essas técnicas). 
3. Como você dá origem a novas vendas potenciais? (Fale-me de uma ocasião em que isto te-
nha funcionado bem com você). 
Perguntas para pessoas com pouca experiência profissional 
1. Você já propôs alguma nova idéia ou sugestão enquanto estudante? (Dê-me um exemplo). 
 26 
2. Alguma vez já fez mais do que o requerido em um curso? (Dê-me um exemplo). 
 27 
Inovação 
Gerar soluções criativas para as situações de trabalho; testar formas diferentes e originais de abor-
dar os problemas e as oportunidades na organização. 
Ações-Chave 
· Propor soluções inovadoras 
· Reunir idéias a partir de várias perspectivas 
· Sugerir novas maneiras de aplicar os conhecimentos existentes 
· Utilizar técnicas para propor o aporte de idéias 
Perguntas 
1. Fale-me sobre a maneira como você trabalhava com seus subordinados/membros de equipe 
para desenvolver idéias novas e criativas para solucionar problemas no trabalho. (Dê-me um 
exemplo). 
2. É impossível ser sempre a primeira empresa a desenvolver um produto/serviço inovador. Fale-
me acerca de um produto/serviço único e satisfatório que seus concorrentes tenha desenvol-
vido antes da sua organização. (Sua organização finalmente introduziu um produto/serviço 
semelhante? Por que não foram vocês os primeiros?). 
3. Descreva como você melhorou a produtividade/rentabilidade de sua unidade de trabalho. 
(Como identificou estas oportunidades para melhorar?). 
4. Algumas vezes é necessário abandonar os métodos tentativos para solucionar um problema. 
Fale-me acerca de um problema que você era responsável por resolver e sabia que requereria 
uma solução única. (Como soube que os métodos estabelecidos não funcionariam?). 
5. Sabemos que alguns problemas simplesmente não têm solução. Fale-me de um problema que 
você tratou de resolver, mas não pôde. (Que soluções tentou? Como obteve essas solu-
ções?). 
6. Dê-me um exemplo de uma nova maneira em que você pôde aplicar os conhecimentos exis-
tentes para resolver um problema. 
7. Fale-me sobre uma idéia criativa que você teve pana melhorar um dos produtos ou serviços 
de sua empresa. 
8. Como uma organização não pode desenvolver um novo produto/serviço a cada dia da 
semana, algumas vezes é importante combinar os produtos / serviços existentes para 
aproveitar, de forma criativa, uma nova oportunidade. Fale-me de uma ocasião em que você 
fez isto de forma satisfatória. 
9. Desafortunadamente, algumas soluções nem sempre coragem os problemas. Lembra-se de 
alguma solução criativa, proposta por você, que não corrigiu o problema? (Qual foi a solução? 
Como obteve a idéia?). 
10. Fale-me sobre um enfoque único que você adotou para solucionar um problema. (Como obte-
ve esse enfoque? Que outras opções considerou?). 
11. Em seu cargo atual como _____________________, o que você tem feito de modo diferente 
que seus antecessores? (Por que?). 
Perguntas para candidatos a um cargo na área de vendas 
1. Todos nós perdemos vendas porque a concorrência proporcionou a um cliente o que parecia 
ser uma idéia/enfoque único, que também nós poderíamos lhe ter proporcionado. Fale-me de 
uma ocasião em que isto ocorreu com você. 
2. Algumas vezes, para conseguir uma venda, é necessário abordar um cliente de uma maneira 
nova e criativa. Fale-me sobre uma situação com um cliente em que você utilizou satisfatoria-
mente um enfoque inovador. 
3. Em um cargo de vendas, algumas vezes é necessário identificar novos clientes potenciais de 
forma criativa. Fale-me de uma ocasião em que você pôde identificar novos clientes potenciais 
de uma maneira única. 
 28 
Integridade 
Manter e promover as normas sociais, éticas e organizacionais na realização das atividades comer-
ciais internas e externas. 
Ações-Chave 
· Compartilhar informações completas e precisas 
· Apresentar com objetividade as capacidades da organização 
· Manter a confidencialidade 
· Observar as políticas e regulamentos 
· Cumprir com os compromissos e promessas pessoais 
Perguntas 
1. Todos nós já estivemos em alguma situação em que sabíamos de uma próxima mudança or-
ganizacional ou de pessoal antes de outras pessoas. Fale-me de uma ocasião em que isto o-
correu. Como você se comportou perante esta situação? 
2. Algumas empresas não se importam que os empregados utilizem os equipamentos do escritó-
rio para assuntos pessoais. Você já utilizou algum equipamento do escritório (por exemplo, fo-
tocopiadoras, telefone, etc.) para assuntos pessoais? Dê-me um exemplo. 
3. Seu gerente/supervisor/líder de equipe alguma vez lhe pediu que você fizesse algo que não 
considerasse apropriado’? Como você respondeu a esta situação? 
4. Nem sempre trabalhamos com pessoasque consideramos éticas ou honestas. Fale-me de 
uma ocasião em que você viu um colega de trabalho fazer algo que não considerasse apropri-
ado. O que você fez’? 
5. Alguma vez você teve que orientar um empregado novo? Quais comentários você fez a esta 
pessoa sobre seu novo gerente/supervisor/líder de equipe? Sobre o cargo? Sobre a Organiza-
ção? 
Perguntas para candidatos a um cargo na área de vendas 
1. Quando estamos entusiasmados com o fechamento de uma grande venda, algumas vezes o-
ferecemos ao cliente, acidentalmente, um pouco mais do que podemos realmente proporcio-
nar-lhe. Dê-me um exemplo de quando isto aconteceu com você. 
2. Me dê um exemplo de como influenciou satisfatoriamente um cliente pira que comprasse um 
produto/serviço mais caro do que pensava adquirir inicialmente. 
3. Fale-me de uma ocasião em que um cliente lhe perguntou sobre os pontos fracos ou deficiên-
cias de um produto/serviço. O que você fez? 
4. Nem sempre nos sentimos confortáveis em vender nosso produto/serviço a todos os clientes 
externos que encontramos. Fale-me de uma ocasião em que se sentiu desconfortável em 
vender um produto/serviço a um cliente. Por que? 
Perguntas para pessoas com pouca experiência profissional 
1. Algumas vezes é difícil conseguir terminar o trabalho a ser entregue na próxima aula. Fale-me 
de uma ocasião em que isto aconteceu. Qual foi o caminho adotado por você? 
2. Todos temos um amigo mais chegado ou um colega de classe que nos pede ajuda para traba-
lhos/projetos que se espera que façam por conta própria. Alguma vez isto aconteceu com vo-
cê? Como você respondeu ao pedido? 
 29 
Julgamento / Solução de Problemas 
Comprometer-se com uma ação depois de desenvolver cursos de ação alternativos baseados em su-
posições lógicas e informação objetiva, e que levem em conta os recursos, as limitações e valores da 
organização. 
Ações-Chave 
· Definir os critérios de seleção 
· Considerar as alternativas 
· Considerar todos os feitos pertinentes 
· Ponderar os prós e contras / o impacto das alternativas 
· Informar os demais quando necessário 
· Comprometer-se com a ação mais apropriada 
Perguntas 
1. Pense numa boa decisão que tomou e uma decisão recente que não foi muito boa. O que vo-
cê fez de maneira diferente ao tomar essas decisões? 
2. Fale-me de uma ocasião em que teve que adotar medidas disciplinares com um subordinado. 
Como decidiu o que devia fazer? 
3. Descreva uma ocasião em que ponderou os prós e os contras de uma situação e decidiu não 
adotar nenhuma medida, mesma sob pressão para fazê-lo. 
4. Descreva uma ocasião em que decidiu envolver nutos para tomar uma decisão. Por que deci-
diu fazê -lo assim? Em que medida utilizou as apodes dos demais? 
5. Descreva uma situação em que recebeu um novo procedimento ou novas instruções com as 
quais não esteve de acordo. Como você respondeu? 
6. Às vezes, todos tomamos decisões com as quais nosso gerente / líder de equipe / supervisor 
não está de acordo. Fale-me de uma ocasião que isto aconteceu. Por que seu gerente / líder 
de equipe / supervisor não esteve de acordo com sua decisão? 
7. Todos tomamos decisões que resultam em erros. Descreva uma decisão de trabalho que te-
nha tomado e que gostaria de poder reverter. 
8. Sua mudança de ______________ para ______________ foi uma mudança profissional im-
portante. Que fatores influenciaram sua decisão de mudar de função? 
9. Descreva um problema que recentemente você tenha sido solicitado a resolver, O que você 
fez? Que alternativas considerou? 
10. Todos nós já tivemos a experiência de trabalhar com um prazo muito apertado que não permi-
tia considerar, adequadamente, todas as opções antes de tomar uma decisão. Dê—me um 
exemplo de uma ocasião em que isto aconteceu com você. Qual foi o resultado de sua deci-
são? 
11. Todos nós já tivemos a experiência de resolver um problema por conta própria, e só então 
descobrir que outros deveriam ter tomado ciência da situação e participado da solução. Fale-
me de uma ocasião em que você assumiu a total responsabilidade pela resolução de um pro-
blema, mas depois concluiu que realmente deveria ter envolvido outros no processo. 
12. Todos sabemos que algumas vezes é mais importante expedir a tempo uma car-
ta/documento/proposta do que se deter fazendo uma verificação completa final. Fale-me de 
uma ocasião em que você cumpriu o prazo para uma apresentação de um proje-
to/documento/proposta, mas o fez com erros. 
Perguntas para pessoas com pouca experiência profissional 
1. Qual foi a decisão acadêmica mais difícil que você teve que tomar’? O que fez para tomar esta 
decisão? Que alternativas considerou? 
2. O que o fez decidir a freqüentar o curso __________________________ (universidade, trei-
namento, etc.). O que influenciou sua decisão? 
 30 
Liderança Estratégica 
Criar ou chegar a uma condição futura desejada (visão) através da influência nos valores organiza-
cionais, objetivos individuais e de grupos, reforços e sistemas 
Ações-Chave 
· Comunicar a visão e os valores demonstrando compromisso com os mesmos 
· Traduzir a visão em objetivos mensuráveis 
· Compatibilizar os sistemas com a visão e os valores 
· Obter o compromisso com a visão, os valores e os objetivos individuais e grupais. 
· Criar estruturas de recompensa 
· Dirigir por intermédio da visão e dos valores 
Perguntas 
1. Todos nos já tivemos ocasiões em que ficamos frustrados ao não poder implementar as novas 
idéias ou a visão da alta gerência Descreva uma ocasião em que isto aconteceu. 
2. Que estratégias você já utilizou para comunicar uma nova e importante decisão da gerência 
aos empregados? Que estratégias funcionaram e quais não? Dê-me um exemplo especifico. 
3. Descreva uma situação em que teve que traduzir uma decisão ampla ou geral da gerência so-
bre metas especificas. Explique como fez isto e as metas que estabeleceu. 
4. Descreva uma ocasião em que teve que modificar significativamente os procedimentos de tra-
balho para alinhá-los com as novas diretrizes estratégicas. Como conseguiu isto? 
5. Descreva uma situação em que teve que traduzir uma decisão ampla ou geral da alta gerência 
em expectativas de desempenho individua. Como fez isto? Quais foram os resultados? 
6. Fale-me de uma das formas de recompensa ou incentivos que estabeleceu para mudar a 
cumprir com uma nova e importante diretriz. Como funcionou? 
7. Às vezes nos deparamos com resistências ao implementarmos uma mudança. Descreva uma 
ocasião em que seu gerente ou outros gerentes não foram complacentes com seus esforços 
para implementar as mudanças. Que enfoques você utilizou? Que problemas surgiram? 
8. Fale-me de uma importante decisão recente da alta gerência que você teve que comunicar e 
implementar Como você agiu para ter sucesso? 
9. Todos os gerentes/Supervisores enfrentam mudanças desagradáveis que devem implementar. 
Descreva uma decisão mais desagradável que tenha tido que implementar em sua área de 
responsabilidade. Que enfoque utilizou? Quais foram os resultados? 
10. De que maneira decidiu quando e como comunicar uma nova decisão da alta gerência? Dê-
me um exemplo da estratégia que utilizou. 
11. Às vezes, obter o compromisso pode ser um desafio. Fale-me de uma decisão recente da alta 
gerência para a qual não pôde obter o compromisso de outros. Por que não teve êxito? 
12. Fale-me da última decisão da alta gerência que o impediu de alcançar sua meta desejada Por 
que fracassou? 
13. Realizar uma mudança sempre é um desafio. Fale-me de uma ocasião em que não pôde im-
plementar um importante sistema organizacional (controle, remuneração, comunicação, etc.) 
para apoiar uma nova decisão chave O que aconteceu? Que problemas surgiram? 
 31 
Liderança Individual / Influência 
Utilizar estilos e métodos interpessoais apropriados vara inspirar e guiar indivíduos (chefesdiretos, 
colegas e superiores) ao cumprimento das metas; modificar o comportamento para adaptar-se a ta-
refas, situações e a indivíduos que precisem se relacionar. 
Ações-Chave 
· Utilizar as habilidades de relacionamento eficientemente: 
§ Manter ou elevar a auto-estima 
§ Escutar e responder com empatia 
§ Pedir ajuda e estimular a participação 
§ Compartilhar os pensamentos, sentimentos e motivações. 
§ Dar apoio sem tirar a responsabilidade 
· Seguir uma seqüência lógica nas discussões 
· Concentrar-se na situação, não na pessoa. 
· Apresentar sugestões ou pontos de vista de uma maneira apropriada e convincente 
· Prever as reações e ter um plano para enfrenta-las 
· Pedir o compromisso com a ação e obtê-lo 
Perguntas 
1. Fale-me de uma ocasião em que incluiu um de seus colegas / pessoas que dependiam dire-
tamente de você (ou outros membros da equipe) na solução de um problema. Que enfoque 
utilizou? O que aconteceu? 
2. Ao trabalhar em um projeto importante que tenha prazos apertados, a maioria dos geren-
tes/líderes de equipe/supervisores só têm tempo suficiente para identificar o problema e corri-
gi-lo tão rapidamente quanto possível. Fale-me de uma ocasião em que teve que tomar medi-
das rapidamente para corrigir um problema num projeto importante. O que aconteceu? Como 
as pessoas envolvidas responderam? 
3. Fale-me de uma ocasião em que incentivou alguém se esforçar em fazer um bom trabalho. 
Qual foi sua abordagem? 
4. Fale-me de uma ocasião em que verificou o status de um projeto / tarefa / atribuição importan-
te e descobriu que não estava sendo feito corretamente. O que você fez? 
5. Fale-me de uma ocasião em que teve que conseguir com que um cliente interno/externo esti-
vesse de acordo com uma mudança importante em um projeto em que você estava trabalhan-
do para ele. Como conseguiu que este cliente colaborasse/apoiasse a mudança? 
6. Algumas vezes só há tempo suficiente para dizer às pessoas o que devem fazer e como de-
vem fazer. Fale-me de uma ocasião em que teve que atuar desta maneira com os seus subor-
dinados / membros de equipe /colegas. Como eles reagiram? 
7. Descreva uma reunião individual em que teve que se dirigir a um indivíduo muito sensível ou 
exercer influência sobre ele. 
8. Ao tratar com um subordinado / membro de equipe / colega, você percebeu que estava fazen-
do demasiada pressão. Dê-me um exemplo de quando isto ocorreu e como ele reagiu? 
9. Fale-me sobre como estabeleceu uma relação harmoniosa com os membros mais novos de 
sua equipe / unidade / grupo. 
10. Nem todas as pessoas com que nos encontramos são tão cooperativas como gostaríamos 
que fossem. Fale-me de uma ocasião em que alguém se negou a fazer algo que você necessi-
tava que fizesse. Como você respondeu? 
11. Fale-une de uma ocasião em que conseguiu que alguém tora de sua equipe / unidade / grupo 
cooperasse com você em um projeto / tarefa / atribuição importante 
12. Todos nós já tivemos problemas e não cumprimos com um determinado prazo. Fale-me da úl-
tima vez em que não cumpriu com um prazo porque um de seus colegas de trabalho não 
cumpriu com suas responsabilidades a tempo. O que você fez? 
 32 
13. Nossas relações com os colegas de trabalho nem sempre são perfeitas. Fale-me da relação 
mais difícil que tenha tido com um colega / membro de equipe. Por que foi tão difícil a relação? 
O que você fez para melhorá-la? 
Perguntas para pessoas com pouca experiência profissional 
1. Descreva uma situação em que teve que exercer influência sobre outro estudante ou colega 
para que este cooperasse. Qual foi sua abordagem? 
2. Fale-me de um papel de liderança que você tenha tido em uma atividade extracurricular. 
Como dirigiu? Dê-me um exemplo. 
 33 
Liderança Visionária 
Criar uma situação futura desejada ajudando outros a compreender, sentir como as coisas podem 
ser diferentes (e melhores). 
Ações-Chave 
· Prever as oportunidades em longo prazo 
· Definir um futuro desejado 
· Comunicar a destinação (visão e os valores) com entusiasmo 
· Prever as reações à visão e aos valores 
· Obter o compromisso direcionado para a visão e os valores 
Perguntas 
1. Alguma vez esteve em uma situação em que teve que reorganizar panes importantes de uma 
organização? O que o conduziu á decisão? Como fez? 
2. Todos os gerentes tiveram problemas com rotação de pessoal, baixa motivação e baixa produ-
tividade porque sua unidade de trabalho não estava comprometida com a visão da organiza-
ção. Fale-me de uma ocasião em que sua área de trabalho experimentou um problema seme-
lhante. 
3. Fale-me de uma ocasião em que você teve um impacto importante no rumo dos negócios de 
sua organização. Que medida tomou? 
4. É impossível aumentar sempre o segmento de mercado de um produto ou serviço em particu-
lar. Dê-me um exemplo de um produto ou serviço sobre o qual você era responsável e que 
experimentou um período de baixa no segmento de mercado. Por que isto aconteceu? O que 
fez para recuperá-lo? 
5. Que mudanças você espera que afetem profundamente os mercados que sua organização a-
tende? O que você tem feito a respeito? 
6. Obter o compromisso sobre uma nova visão pode ser muito difícil. Fale-me de uma ocasião 
em que você teve êxito ao conseguir o compromisso de outros membros de sua organização 
sobre uma nova visão. A que você atribui seu êxito? 
7. Qual é o ponto mais vulnerável em sua organização? O que você tem feito a este respeito? 
8. É difícil saber exatamente quando interromper ou redirecionar um dos produtos ou serviços de 
sua organização. Fale-me de uma ocasião’ em que sua organização esperou demasiadamen-
te para fazer esta mudança. 
9. Fale-me de uma medida que adotou para ampliar os mercados tradicionais dos produtos ou 
serviços de sua organização. Explique. 
10. Qual foi a mudança mais importante que você fez em uma organização? 
11. Fale-me de seu maior cliente interno/externo e de como suas necessidades estão mudando. 
Que ações você tem tomado para adaptar-se/apoiar essas mudança?’ 
12. Que mudanças tem havido em sua área de trabalho que possam ter impacto em sua organi-
zação? Como você tem respondido a essas mudanças? Explique. 
 34 
Maximização do Desempenho 
Estabelecer objetivos de desempenho e desenvolvimento, dar assessoria sobre o desempenho, pro-
porcionar treinamento e avaliar o desempenho. 
Ações-Chave 
· Acordar sobre as áreas mensuráveis do desempenho 
· Acordar sobre objetivos específicos 
· Acordar sobre métodos para comprovar o desempenho 
· Acordar mutuamente sobre os sucessos 
Perguntas 
1. Fale-me de um plano recente de desempenho que você tenha desenvolvido para um subordi-
nado seu. Como você se preparou? Que fontes de informação utilizou? 
2. Como você direciona seus esforços para a administração do desempenho de empregados 
com alto e com baixo grau de desempenho? Dê-me um exemplo de um empregado com alto 
grau de desempenho versus um com baixo grau de desempenho. 
3. Fale-me de um empregado mais novo. O que você fez para treina-lo? 
4. Dê-me um exemplo de um projeto/ tarefa/atribuição que você tenha dado a um subordinado 
com o objetivo de desenvolver uma habilidade especifica. 
5. Todos nos enfrentamos situações em que um subordinado não está de acordo com as metas 
fixadas. Fale-me de uma ocasião em que um subordinado seu não esteve de acordo com as 
metas que você fixou. O que você considera que saiu errado? O que você fez? 
6. Todos sabemos que quando há muito trabalho é difícil ter tempo para dar feedback para de-
senvolvimento de subordinados com alto grau de desempenho. Fale-me de um empregado 
com o maior grau de desempenho. Com que freqüência você se reuniu com ele para discutir 
desempenho? 
7. Fale-me de uma mudança recente nos planos de negócios de sua organização. Esta mudança 
afetou as metas de desempenho dos seus subordinados?