AVA 2 EST NEG

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CENTRO UNIVERSITÁRIO JORGE AMADO - UNIJORGE 
ADMINISTRAÇÃO- ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
 
 
 
 
PEDRO DA SILVA BARBOSA 
2240104779 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ESTUDO DE CASO SOBRE UM CONFLITO NO RESTAURANTE BOM SABOR 
 
 
 
 
 
 Salvador-BA 
 2026 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PEDRO DA SILVA BARBOSA 
 
 
 
 
 
 
 
 
ESTUDO DE CASO SOBRE UM CONFLITO NO RESTAURANTE BOM SABOR 
 
 
 
 
 
 
 
Estudo de caso, apresentado ao curso de 
Administração, do Centro Universitário Jorge 
Amado, consiste em um estudo e resolução do 
enunciado para aprovação da (Ava2) na disciplina 
estratégia de negociação, do 5° semestre. 
 
Orientador (a): Profa. Elvira Souza 
 
 
 
 
 
Salvador-BA 
 2026 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
INTRODUÇÃO: 
 
A negociação é um processo essencial nas relações interpessoais e profissionais. 
Dentro das organizações, a habilidade de lidar com conflitos é uma competência 
valorizada, especialmente em ambientes colaborativos como o de uma cozinha 
profissional. Segundo Lewicki, Barry e Saunders(2010), existem dois principais tipos 
de negociação: a distributiva, baseada em ganhos e perdas, e a integrativa, voltada 
à cooperação e ao ganho mútuo. Este trabalho analisa um caso realista de conflito 
no restaurante Bom Sabor à luz dessas teorias, apresentando dois desfechos 
possíveis e uma análise comparativa. 
 
Situação problema: 
Duas cozinheiras entram em conflito na cozinha do restaurante por causa de uma 
abóbora. Uma deseja as sementes para uma receita especial, e a outra precisa da 
polpa para preparar uma sopa. 
 
DESENVOLVIMENTO: 
 
Desfecho 1: Negociação Distributiva: 
A negociação distributiva, também chamada de "de soma zero", pressupõe que o 
ganho de uma parte representa a perda da outra (Fisher; Ury, 2005). João, o chef, 
intervém e decide que uma das cozinheiras terá acesso exclusivo à abóbora. E le 
opta por favorecer a que deseja a polpa, justificando que a sopa está no cardápio do 
dia e tem maior demanda dos clientes. 
 
Resultado: 
A cozinheira que ficou com as sementes perde totalmente a oportunidade de realizar 
sua receita. Apesar de ter sido uma decisão rápida e objetiva, criou insatisfação e 
prejudicou o relacionamento interpessoal na equipe. 
 
Desfecho 2: Negociação Integrativa: 
Adotando o modelo de negociação integrativa, Sr. João, dividiria o produto; dando 
à cozinheira, a semente para que ela pudesse preparar a receita a qual ela queria, e 
para a outra, daria a polpa da hortaliça para que ela pudesse preparar a sopa a 
qual ela desejava. Desse modo, os desejos de ambas estariam sendo satisfeitos. 
Essa medida evidencia uma negociação integrativa. 
 
Resultado: 
As duas cozinheiras têm suas necessidades atendidas. O clima na cozinha se 
mantém harmonioso, e a solução gera inovação no cardápio do restaurante. 
 
Análise Comparativa: 
Ao analisar os dois desfechos possíveis para o conflito no restaurante Bom Sabor, é 
possível perceber como a forma de conduzir uma negociação impacta diretamente o 
ambiente de trabalho, a produtividade e o relacionamento entre os colaboradores. A 
negociação distributiva, apesar de prática e rápida, tende a gerar ressentimentos, 
pois um dos lados sempre sai perdendo. Esse tipo de solução é centrado em 
posições fixas e geralmente ignora os interesses subjacentes das partes envolvidas. 
No caso apresentado, essa abordagem favoreceu uma das cozinheiras e frustrou a 
 
 
outra, o que pode prejudicar o engajamento da equipe e gerar um clima de tensão 
que se estende para além do conflito em si. 
Por outro lado, a negociação integrativa se mostrou mais eficiente e construtiva, pois 
buscou entender o que realmente importava para cada parte. Essa abordagem está 
alinhada com a visão de que os conflitos podem ser oportunidades de aprendizado e 
inovação. Ao propor uma divisão criativa da abóbora, respeitando as necessidades 
de ambas as cozinheiras, João demonstrou sensibilidade, inteligência emocional e 
habilidade de mediação. Como resultado, o conflito foi transformado em 
colaboração, reforçando o espírito de equipe e promovendo soluções que 
beneficiam o restaurante como um todo. 
 
Na prática organizacional, especialmente em ambientes dinâmicos e 
interdependentes como o da cozinha de um restaurante, o gestor precisa estar 
atento às nuances dos conflitos. Desenvolver habilidades de negociação integrativa 
não só ajuda a resolver impasses, mas também fortalece o clima organizacional, 
eleva a moral da equipe e aumenta a eficiência das operações. Como afirmam 
Lewicki, Barry e Saunders (2010), a negociação eficaz depende menos de impor 
resultados e mais de compreender os interesses mútuos e encontrar caminhos 
sustentáveis. 
 
CONCLUSÃO: 
 
Em suma, embora a negociação distributiva ainda tenha seu lugar em situações 
pontuais e de urgência, é a negociação integrativa que representa a melhor prática 
na administração contemporânea de conflitos, por promover relações saudáveis, 
decisões mais justas e um ambiente de trabalho mais colaborativo. 
 
REFERÊNCIAS: 
 
• Roteiro de estudos (Unidades 3 e 4 da matéria) 
 
• https://lcmtreinamento.com.br/as-abordagens-integrativa-e-distributiva-na-
negociacao/ 
 
• FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: negociação de 
acordos sem concessões. 2. ed. Rio de Janeiro: Imago, 2005 
 
• https://brasilead.com/wp-content/uploads/2026/01/Aula-5-Estilos-de-
Negociacao-Distributiva-vs-Integrativa.pdf 
 
 
 
 
https://lcmtreinamento.com.br/as-abordagens-integrativa-e-distributiva-na-negociacao/
https://lcmtreinamento.com.br/as-abordagens-integrativa-e-distributiva-na-negociacao/