GESTÃO EMPRESARIAL E VENDAS E NEGOCIAÇÃO 4

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Questão 1
	FORMAÇÃO GERAL 
Diversos autores perceberam a importância econômica do conhecimento como fator de produção e propuseram modelos de gestão do conhecimento. Sveiby (1998), Stewart (1998/0 e Edvinsson (1998), os pioneiros da gestão do conhecimento, eram empresários e jornalistas. Para estes autores, o valor de empresas intensivas/onde o conhecimento abunda, deixou de estar relacionado aos bens tangíveis, como prédios e máquinas, passando a ser cotado a partir de seus ativos intangíveis. A partir desta discussão analise a descrição abaixo.  
Tem a ver com a capacidade individual de atuação de cada integrante da empresa. Nesta categoria, estão incluídas as habilidades, a educação formal, a experiência e os valores de um determinado indivíduo.  
Assinale a alternativa que indica corretamente o conceito definido acima. 
• INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL 
• CAPITAL ESTRUTURAL 
• CAPITAL HUMANO 
• CAPITAL DE CLIENTES 
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	Questão 2
	GESTÃO EMPRESARIAL 
O papel do administrador é fundamental para o sucesso das organizações. Na verdade, na medida em que as organizações crescem e aumentam de tamanho e complexidade, elas requerem um aparato administrativo constituído de vários níveis de administradores, como presidente, diretores, gerentes, supervisores, líderes de equipe. Em qualquer desses níveis o administrador assume simultaneamente os seguintes papéis:  
I.             PREVISÃO
II.            PLANEJAMENTO
III.          ALOCAÇÃO DE RECURSOS
IV.           CRIAÇÃO DE COMPETÊNCIAS
V.            ORGANIZAÇÃO
VI.           DIREÇÃO
VII.         CONTROLE  
Estes papéis são comentados aleatoriamente em sequência.          
A.        No sentido de incentivar e dinamizar as pessoas dando-lhes metas e objetivos a alcançar, motivação, comunicação, liderança e entusiasmo para obter comprometimento e engajamento com os objetivos organizacionais.         
B.        Definindo objetivos a serem alcançados e como fazer para que se tornem realidade no curto, médio e longo prazo.         
C.        Treinando e desenvolvimento as pessoas para que aprendam habilidades e competências necessárias para o sucesso organizacional.         
D.        Estar atento quanto à futura natureza da organização e os desafios exigentes no ambiente de negócios, isto é, na conjuntura econômica, no mercado, na concorrência e nas mudanças de comportamento dos clientes.         
E.        Monitorar, acompanhar, avaliar e tomar ações corretivas no sentido de garantir que os objetivos organizacionais sejam devidamente alcançados.         
F.        Assegurando os recursos necessários para que os objetivos organizacionais sejam cumpridos à risca. Para tanto, deve-se disponibilizar, no tempo e lugar certos, máquinas, equipamentos, materiais, tecnologias e, sobretudo, pessoas capazes de lidar com tais recursos.         
G.        Cuidando para que recursos e competências estejam interligados entre si através de uma estrutura organizacional adequada e conectada.  
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os papéis do administrador com seus respectivos comentários. 
• I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G 
• I-D, II-B, III-F, IV-C, V-G, VI-A, VII-E 
• I-C, II-A, III-B, IV-E, V-G, VI-D, VII-F 
• I-G, II-F, III-E, IV-D, V-C, VI-B, VII-A 
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	Questão 3
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO 
Nem sempre a pessoa que participa da construção da solução é a que decide pela compra ou não dela. Frequentemente, a negociação comercial é separada da construção da solução técnica, pois o processo de decisão envolve vários níveis hierárquicos, e muitas empresas dispõem de departamentos de compras com a responsabilidade de negociar custos. Em algumas situações, os colaboradores do cliente com os quais estamos interagindo necessitam obter apoio de um executivo de nível hierárquico superior, para que este aprove a contratação da solução para o cliente. Sempre que possível, devemos fazer uma apresentação utilizando um software adequado para tanto, acompanhado de um Datashow, além de considerar alguns pontos importantes, como  
I.             TEMPO
II.            CONTEÚDO
III.          VALOR
IV.           PREPARAÇÃO
V.            DINÂNICA DA APRESENTAÇÃO
VI.           PRÓXIMOS PASSOS  
Estes pontos são comentados aleatoriamente em sequência.  
A.    A apresentação é destinada a uma pessoa que está abrindo um espaço na agenda para nos atender; assim, é necessário fazer uma apresentação resumida com as informações relevantes do ponto de vista desse executivo.
B.    Antes da apresentação, é vantajoso ponderar sobre quais as informações o executivo que irá assisti-la gostaria de ver. Ainda que a informação seja resumida, precisamos estar preparados para responder a algum tipo de pergunta mais específica sobre a solução que propomos. Alguns executivos oriundos das áreas mais técnicas poderão, por exemplo, solicitar detalhes bastante peculiares. Por isso, talvez seja pertinente incluirmos informações sobre a nossa empresa e sobre clientes-referência que possam falar sobre experiências de sucesso envolvendo a solução que estamos sugerindo.
C.    Neste tipo de apresentação, dizemos sempre que a solução trará valor à empresa do cliente, preferencialmente em números, tais como a economia ou o aumento de receita que ela ocasionará.
D.    É importante planejarmos a apresentação incluindo tempo para perguntas e termos mais slides que tratem de detalhes específicos que possam ser questionados durante a reunião. Se possível, também seria interessante levarmos mais uma pessoa de nossa empresa para anotar os comentários relevantes e pendências que, eventualmente, surgirem, tais como o envio de determinados detalhes e o telefone de clientes-referência.
E.     Devemos demonstrar confiança na apresentação e não esquecer de dizer que a solução elaborada pelos profissionais da empresa do cliente em conjunto com a nossa, agradecendo pelo empenho. É possível que surjam novas objeções e, se não pudermos responde-las no momento, devemos pedir um tempo para nos prepararmos. Alguns clientes solicitam, por exemplo, a inclusão da informação do custo total da solução final. Por isso, é fundamental termos essa informação à mão, além de uma cópia impressa da apresentação.
F.     Ao final da apresentação, devemos procurar obter a aprovação do executivo para a continuidade da elaboração da solução, bem como entender quais são os próximos passos da negociação e o papel que esse executivo terá no processo de decisão.  
Assinale a alternativa que indica corretamente os pontos comentados com seus respectivos comentários. 
• I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F 
• I-E, II-B, III-C, IV-D, V-A, VI-F 
• I-A, II-D, III-C, IV-B, V-E, VI-F 
• I-E, II-D, III-C, IV-B, V-A, VI-F 
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	Questão 4
	GESTÃO EMPRESARIAL 
As empresas são exemplos típicos de organizações sociais geralmente chamadas de organizações lucrativas, embora existam empresas sem qualquer finalidade de lucro. As empresas são organizações sociais por serem associações de pessoas que trabalham em conjunto para a exploração de algum negócio ou atividade lucrativa. Na verdade, as empresas são organizações sociais que utilizam uma cadeia de recursos a fim de atingir determinados objetivos. E, por qual razão estamos tratando de organizações em geral e de empresas em particular? A resposta é muito simples: as organizações e empresas constituem o cenário no qual a administração acontece, o palco dentro do qual se faz a administração. Neste sentido, as empresas podem ser classificadas quanto:  
I.             À PROPRIEDADE
II.            AO TIPO DE PRODUÇÃO
III.          AO TAMANHO  
Estas classificações possuem subclassificações específicas, apresentadas de maneira aleatória em sequência:  
A.EMPRESAS GRANDES, EMPRESAS MÉDIAS, EMPRESAS PEQUENAS
B.    EMPRESAS PÚBLICAS, EMPRESAS PRIVADAS
C.    PRIMÁRIAS OU EXTRATIVAS, SECUNDÁRIAS OU DE TRANSFORMAÇÃO, TERCIÁRIAS OU PRESTADORAS DE SERVIÇOS  
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as classificações das empresas com suas respectivas subclassificações. 
• I-B, II-C, III-A 
• I-A, II-B, III-C 
• I-C, II-B, III-A 
• I-B, II-A, III-C 
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	Questão 5
	FORMAÇÃO GERAL 
Diversos autores perceberam a importância econômica do conhecimento como fator de produção e propuseram modelos de gestão do conhecimento. Sveiby (1998), Stewart (1998/0 e Edvinsson (1998), os pioneiros da gestão do conhecimento, eram empresários e jornalistas. Para estes autores, o valor de empresas intensivas/onde o conhecimento abunda, deixou de estar relacionado aos bens tangíveis, como prédios e máquinas, passando a ser cotado a partir de seus ativos intangíveis. A partir desta discussão analise a descrição abaixo.   
As empresas querem ser produtivas para serem mais lucrativas. E lucratividade e competitividade são as verdadeiras determinantes da inovação tecnológica e do crescimento da produtividade. Assim, não podemos fazer apenas a pesquisa pela pesquisa, ou simplesmente em coletar informações e guarda-las. Sem capacidade de inovar – criar novos produtos e serviços – mas também, de criar novos mercados, exportar e empreender negócios, nenhuma empresa se tornará líder em seu setor ou mesmo conseguirá sobreviver nesta economia globalizada. Conhecimento, inovação e empreendedorismo formam, assim, um tripé indissociável para o sucesso das organizações.  
Assinale a alternativa que indica corretamente o termo que define esta sinergia entre conhecimento, inovação e empreendimento. 
• INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL 
• GESTÃO EMPRESARIAL 
• ADMINISTRAÇÃO EMPRESARIAL 
• CONHECIMENTO ORGANIZACIONAL 
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	Questão 6
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO 
Comumente, as negociações são associadas às situações de compra e venda, mas existem diversos tipos além dessas. Só para citar alguns exemplos, podemos relacionar a negociações: de paz entre países; para libertação de prisioneiros; de parcerias entre empresas; de fusões de empresas; de fusões entre empresas; de divórcios; entre herdeiros; entre casais e assim por diante. Entre essas e outras, são classificadas como negociações comerciais as que envolvem duas ou mais empresas com objetivos comerciais. As negociações frequentemente envolvem duas ou mais instituições, e estas podem ser representadas por grupos de pessoas com diferentes visões e posições. Abaixo são apresentados alguns possíveis agentes de negociação:  
I.             UM PROFISSIONAL DE COMPRA OU DE VENDA
II.            UM OU MAIS EXECUTIVOS NEGOCIADORES
III.          UM OU MAIS ADVOGADOS
IV.           UM OU MAIS PROFISSIONAIS DA ÁREA FINANCEIRA DA EMPRESA
V.            UM OU MAIS PROFISSIONAIS TÉCNICOS
VI.           UM OU MAIS PROFISSIONAIS DO DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS  
A função desses agentes de negociação são descritas aleatoriamente em sequência.  
A.    Para avaliar as vantagens dos negócios frente à estratégia planejada para a empresa e as sinergias possíveis de ser obtidas, bem como para visualizar as oportunidades de negócio.
B.    Para ajuizar se a solução que está sendo negociada atende às necessidades técnicas específicas da instituição.
C.    Para cuidar dos assuntos pertinentes às necessidades financeiras decorrentes das negociações, tais como: desembolsos, financiamentos, leasings, avaliação de crédito e avaliação de valor da empresa em casos de fusões e de aquisições.
D.    Para tratar dos aspectos comerciais da negociação.
E.     Para avaliar aspectos organizacionais, como os choques culturais entre organizações diferenciadas, no caso de uma fusão.
F.     Para resolver questões legais, como contratos, termos e condições, além de dedicar-se ao respeito às leis vigentes inerentes às negociações.  
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os agentes de negociação com suas respectivas funções. 
• I-D, II-A, III-F, IV-C, V-B, VI-E 
• I-A, II-D, III-F, IV-C, V-B, VI-E 
• I-A, II-E, III-F, IV-C, V-B, VI-D 
• I-E, II-D, III-F, IV-C, V-B, VI-A 
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	Questão 7
	GESTÃO EMPRESARIAL 
Por meio da reengenharia – metodologia administrativa que surgiu no final do século passado –, as empresas começaram a fazer um enxugamento (downsizing) de seus níveis hierárquicos, reduzindo a camada intermediária (nível tático ou gerencial) para aproximar a base da cúpula da organização, aproximando o contato entre o nível estratégico e o nível operacional e, com isso, reduzir custos operacionais e aumentar a sua agilidade e eficácia. A partir deste contexto considere os seguintes princípios gerais da administração:  
I.             PRINCÍPIO DA UNIDADE DE COMANDO
II.            PRINCÍPIO DA AMPLITUDE ADMINISTRATIVA
III.          PRINCÍPIO DA DEFINIÇÃO  
Estes princípios são descritos aleatoriamente em sequência.  
A.    Cada pessoa deve subordinar-se a apenas um superior.
B.    Cada chefe deve ter uma quantidade adequada de subordinados, ou seja, um número limite de pessoas para chefiar com eficácia.
C.    A autoridade e a responsabilidade, bem como os deveres de cada pessoa ou de cada órgão e suas relações com outras pessoas ou órgãos, devem ser definidas previamente por escrito e comunicadas a todos.  
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os princípios citados com suas respectivas descrições. 
• I-B, II-C, III-A 
• I-A, II-B, III-C 
• I-C, II-B, III-A 
• I-B, II-A, III-C 
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	Questão 8
	GESTÃO EMPRESARIAL 
O administrador é, ao mesmo tempo, preditor, planejador, tomador de decisões sobre recursos, criador de competências, organizador, dirigente e controlador. Ele faz a leitura da situação, interpreta os problemas, assuma uma posição a respeito, toma decisões no sentido de solucionar problemas, explica às pessoas o que deve ser feito, ajuda-as a atuar, verifica os resultados alcançados e proporciona-lhes reconhecimento e recompensas pelo bom desempenho. Ao mesmo tempo, olha para fora da organização, vislumbra o ambiente de negócios, interpreta os anseios do mercado, avalia o comportamento das organizações concorrentes, verifica o que deve ser feito para manter a competitividade da sua organização, assume uma postura de ação ou reação, toma decisões a respeito e prepara sua organização para executar o que decidiu. Sendo assim, o administrador pode trabalhar em três níveis de uma organização:      
I.        NÍVEL OPERACIONAL    
II.        NÍVEL TÁTICO  
III.        NÍVEL ESTRATÉGICO  
Estes níveis são descritos aleatoriamente em sequência.  
A.    Também chamado nível institucional, pois está mais voltado para o ambiente externo de negócios do que propriamente para dentro da organização. Neste nível, o administrador recebe o nome de presidente ou diretor e atua diretamente sobre os gerentes. É o nível organizacional mais elevado, o qual decide sobre os destinos e o futuro da organização.
B.    Também chamado de nível gerencial ou intermediário. Neste nível, recebe o nome de gerente e atua diretamente sobre os supervisores. Em geral, interpreta as decisões tomadas no nível estratégico e as transforma em programas de ação para que o nível operacional possa trabalhar.
C.    É o nível mais baixo da organização. É onde as tarefas e operações são executadas cotidianamente. Neste nível, recebe o nome de supervisor de primeira linha ou líder de equipe e atua diretamente com o pessoal de execução, como funcionários ou operários para manter e garantir a regularidade das operaçõesno dia-a-dia.  
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os níveis organizacionais com suas respectivas descrições. 
• I-B, II-C, III-A 
• I-A, II-B, III-C 
• I-C, II-B, III-A 
• I-B, II-A, III-C 
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	Questão 9
	FORMAÇÃO GERAL 
Diversos autores perceberam a importância econômica do conhecimento como fator de produção e propuseram modelos de gestão do conhecimento.Sveiby (1998), Stewart (1998/0 e Edvinsson (1998), os pioneiros da gestão do conhecimento, eram empresários e jornalistas. Para estes autores, o valor de empresas intensivas/onde o conhecimento abunda, deixou de estar relacionado aos bens tangíveis, como prédios e máquinas, passando a ser cotado a partir de seus ativos intangíveis. A partir desta discussão analise a descrição abaixo.  
Se refere às patentes, conceitos e modelos administrativos e informatizados de uma organização.  
Assinale a alternativa que indica corretamente o conceito definido acima. 
• INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL 
• CAPITAL ESTRUTURAL 
• CAPITAL HUMANO 
• CAPITAL DE CLIENTES 
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	Questão 10
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO 
Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no valor proporcionado para as partes envolvidas, buscando-se alternativas em que todos os lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto devemos sempre avaliar o ambiente em que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor estratégia. Considere as seguintes estratégias de negociação:      
I.           IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL    
II.         BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL  
III.       FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE   
IV.       DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES    
V.         OBTER PELO MENOS UMA PARTE   
VI.       ADIAR A DECISÃO 
VII.     MUDAR O TERRENO DE BATALHA  
Estas estratégias são descritas aleatoriamente em sequência.  
A.    Em algumas situações, quando a negociação é claramente desvantajosa para uma das partes ou quando percebemos que a outra parte está usando de má-fé ou, ainda, aproveitando-se de um maior poder para impor condições inaceitáveis, é necessário adotar esta estratégia.
B.    É uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa desvantagem logo será superada com um fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo serviço.
C.    Talvez é a estratégia mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda.
D.    Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros critérios de decisão, diferentes daqueles que vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às suas particularidades.
E.     Quando uma das partes envolvidas na negociação tem um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia.
F.     Em muitas situações, a solução apresentada por um dos envolvidos não é a melhor, sob todos os critérios de avaliação considerados pelo outro (cliente) ou mesmo na maior parte deles, entretanto, ela destaca-se excepcionalmente, em um deles. Nesse caso, uma estratégia a ser considerada é o vendedor tentar conseguir fechar, pelo menos, uma parte da solução e, dessa forma, manter o contato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro.
G.    Nessa estratégia, procuramos entender aquilo que o cliente considera como uma característica de valor. Isso pode ocorrer por vários motivos, entre os quais destacamos: solucionar um problema de valor para o cliente, o mercado estabeleceu um preço para essa característica, a solução trará benefício para o cliente, o cliente já adquiriu uma solução daquela natureza e está satisfeito, evitar a ocorrência de um problema, e, a adoção da solução demanda pouco esforço ou poucas mudanças.  
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as estratégias de negociação com suas respectivas descrições. 
• I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D 
• I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G 
• I-G, II-F, III-E, IV-D, V-C, VI-B, VII-A 
• I-C, II-B, III-F, IV-A, V-G, VI-D, VII-E 
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	Questão 11
	GESTÃO EMPRESARIAL 
A moderna administração surgiu no inicio do século passado, quando dois engenheiros publicaram suas experiências. Um era americano, Frederick Winslow Taylor (1856-1915), o qual desenvolveu a chamada Escola de Administração Científica, com a preocupação de aumentar a eficiência da indústria por meio da racionalização do trabalho dos operários. O francês Henri Fayol (1841-1925), o outro engenheiro, desenvolveu a chamada Escola Clássica da Administração, com a preocupação de aumentar a eficiência da empresa por meio de sua organização e da aplicação de princípios gerais de administração. Embora esses dois precursores da administração jamais tenham se comunicado entre si e seus pontos de vista sejam diferentes, até mesmo opostos, o certo é que suas ideais complementam-se, razão pela qual suas teorias dominaram as cinco primeiras décadas do século passado no panorama da administração de empresas. A partir desses dois pioneiros, a pequena história da administração moderna pode ser assim resumida nas seguintes teorias ou escolas que lhes sucederam:  
I.             TEORIA DA ADMINISTRAÇÃO CIENTÍFICA
II.            TEORIA CLÁSSICA DA ADMINISTRAÇÃO
III.          TEORIA DAS RELAÇÕES HUMANAS
IV.           TEORIA ESTRUTURALISTA
V.            TEORIA DE SISTEMAS
VI.           TEORIA DA CONTINGÊNCIA  
Três das teorias supramencionadas são descritas abaixo.  
A.    Foi desenvolvida por seguidores das ideias de Fayol. Preocupava-se principalmente com a estrutura organizacional, com a departamentalização e com a adoção do processo administrativo para fortalecer as empresas. Procurava desenvolver princípios gerais de administração para planejar, organizar, dirigir e controlar as atividades da empresa.
B.    Foi desenvolvida por engenheiros americanos seguidores de Taylor, como Gilbreth, Gantt etc. Preocupava-se principalmente com a organização das tarefas, isto é, com a racionalização do trabalho dos operários. Procurava eliminar o desperdício da base da empresa, ou seja, no chão da fábrica, por meio da adoção de métodos de trabalho e, assim, aumentar a eficiência e a produtividade.
C.    Desenvolvida a partir de 1940, nos Estados Unidos, em função dos resultados da Experiência de Hawthorne que indicou a presença do fator humano na empresa. Psicólogos sociais tentaram combater o excessivo racionalismo e mecanicismo dos engenheiros. É uma abordagem preocupada principalmente com as pessoas, com os grupos sociais e com a organização informal da empresa.  
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as teorias explicadas com suas respectivas descrições. 
• I-B, II-C, III-A 
• I-A, II-B, III-C 
• I-C, II-B, III-A 
• I-B, II-A, III-C 
Múltipla escolha (Resposta única)
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	Questão 12
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO 
Ao iniciarmos a reunião, é interessante ouvir mais do que falar e prestar muita atenção ao que o cliente está dizendo. Sempre que possível, é importante perguntar e solicitar informações, pois essas são uma das ferramentas mais importante que dispomos. Existe uma classificação que é mais adequada a uma abordagem negocial e que facilita a identificação dos problemas ou oportunidadesdos clientes. Essa divisão menciona, entre as perguntas, aquelas denominadas de:  
I.             PERGUNTAS GERAIS
II.            PERGUNTAS SOBRE PROBLEMAS E OPORTUNIDADES
III.          PERGUNTAS REFLEXIVAS
IV.           PERGUNTAS DE CONHECIMENTO
V.            PERGUNTAS DE COMPROMISSO  
Estas perguntas são descritas aleatoriamente em sequência.  
A.    Demonstram a firme intenção das partes em levar adiante a oportunidade.
B.    São perguntas que mostram ao interlocutor que conhecemos um aspecto do negócio que ele próprio ainda não havia avaliado.
C.    Essas são as perguntas que fazem a outra parte refletir sobre um ponto de vista que talvez ela não tivesse tido antes, como, por exemplo, sobre outras pessoas ou departamentos dentro da organização que possam estar sendo impactados pelo problema.
D.    Normalmente, fazemos uso desse tipo de perguntas para obtermos informações sobre possíveis problemas, limitações, preocupações e oportunidades.
E.     Normalmente usamos esse tipo de pergunta para obtermos informações sobre a empresa do cliente, como a quantidade de funcionários que ali trabalham, a estrutura organizacional, as suas iniciativas de negócios e a sua atuação em outros mercados.  
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os tipos de perguntas com suas respectivas descrições. 
• I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E 
• I-B, II-C, III-D. IV-E, V-A 
• I-D, II-E, III-A, IV-B, V-C 
• I-E, II-D, III-C, IV-B, V-A 
Múltipla escolha (Resposta única)
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	Questão 13
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO 
A oportunidade é interessante para a empresa que representamos? A pergunta que acabamos de destacar nem sempre terá uma resposta fácil, visto que é difícil destacarmos uma oportunidade que surge à nossa frente. Essa análise é facilitada se usarmos alguns parâmetros que auxiliem na decisão, tais como:  
I.             LUCRATIVIDADE
II.            RISCO
III.          SATISFAÇÃO DO CLIENTE
IV.           POLÍTICAS
V.            PREÇOS
VI.           DIFERENCIAIS COMPETITIVOS
VII.         EXIGÊNCIAS NÃO RAZOÁVEIS  
Abaixo são expostos comentários e/ou questionamentos aleatórios sobre estes parâmetros:  
A.      O atendimento à oportunidade fere alguma política da empresa, como, por exemplo, a existência de um valor mínimo estabelecido por ela ou uma regra que não permite a venda de equipamentos de alta tecnologia a determinados países?
B.      O cliente não está valorizando algumas características exclusivas de sua oferta, que implicam custos mais altos, ou está baseando a sua decisão somente no preço, tendo pedido uma proposta para competidores com uma oferta muito inferior, porém muito mais barata.
C.      Há risco de a empresa não cumprir os prazos dos contratos? Há formas de contingenciar esse risco? Ele é aceitável em face dos ganhos previstos?
D.      O cliente está solicitando uma característica que inviabiliza a proposta. Como, por exemplo, um suporte técnico em dez capitais diferentes sem custo adicional, sendo que a sua empresa não tem condições de prestar esse serviço.
E.       Essa é uma variável importante. Ela prevê se a empresa terá lucro na transação. Algumas oportunidades demandam margens de lucro tão baixas que podem levar a um risco muito grande de resultarem em prejuízo, se houver uma variação inflacionária do contrato.
F.       A oportunidade tem um custo tão alto que a empresa não será capaz de propor uma oferta competitiva.
G.      A recusa da oportunidade pode afetar negativamente o relacionamento com o cliente? A aceitação, ocorrendo em condições precárias de atendimento, afeta esse relacionamento?  
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os parâmetros com seus respectivos comentários e/ou questionamentos.  
• I-C, II-B, III-F, IV-A, V-G, VI-D, VII-E 
• I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D 
• I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G 
• I-G, II-F, III-E, IV-D, V-C, VI-B, VII-A 
Múltipla escolha (Resposta única)
	
	
	
	
	
	
	
	
	
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	Questão 14
	GESTÃO EMPRESARIAL 
A moderna administração surgiu no inicio do século passado, quando dois engenheiros publicaram suas experiências. Um era americano, Frederick Winslow Taylor (1856-1915), o qual desenvolveu a chamada Escola de Administração Científica, com a preocupação de aumentar a eficiência da indústria por meio da racionalização do trabalho dos operários. O francês Henri Fayol (1841-1925), o outro engenheiro, desenvolveu a chamada Escola Clássica da Administração, com a preocupação de aumentar a eficiência da empresa por meio de sua organização e da aplicação de princípios gerais de administração. Embora esses dois precursores da administração jamais tenham se comunicado entre si e seus pontos de vista sejam diferentes, até mesmo opostos, o certo é que suas ideais complementam-se, razão pela qual suas teorias dominaram as cinco primeiras décadas do século passado no panorama da administração de empresas. A partir desses dois pioneiros, a pequena história da administração moderna pode ser assim resumida nas seguintes teorias ou escolas que lhes sucederam:  
I.             TEORIA DA ADMINISTRAÇÃO CIENTÍFICA
II.            TEORIA CLÁSSICA DA ADMINISTRAÇÃO
III.          TEORIA DAS RELAÇÕES HUMANAS
IV.           TEORIA ESTRUTURALISTA
V.            TEORIA DE SISTEMAS
VI.           TEORIA DA CONTINGÊNCIA  
Três das teorias supramencionadas são descritas abaixo.  
A.    Para essa teoria, a empresa e sua administração são variáveis dependentes do que ocorre no ambiente externo que as circunda. As mudanças ambientais provocam mudanças na estrutura e na dinâmica das empresas e vice-versa. À medida que o meio ambiente muda, a empresa e sua administração precisam também mudar para se ajustar continuamente. Isto significa que em administração tudo é relativo e nada é absoluto.
B.    Desenvolvida a partir de 1950 no sentido de tentar integrar todas as teorias das diferentes escolas. Até então a administração era tratada de maneira restrita e limitada. Teve início com a Teoria da Burocracia desenvolvida por Max Weber e trouxe uma abordagem mais abrangente da administração. Foi desenvolvida por sociólogos organizacionais que se preocuparam em analisar as organizações do ponto de vista de sua estrutura.
C.    Desenvolvida a partir da década de 1970. Passou a abordar a empresa como um sistema aberto em contínua interação com o meio ambiente que a envolve. Seu mérito foi tratar a empresa como um todo abrangente composto de subsistemas intimamente relacionados e em intercambio com o seu mundo exterior.  
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as teorias explicadas com suas respectivas descrições.  
• IV-B, V-C, VI-A 
• IV-A, V-B, VI-C 
• IV-C, V-B, VI-A 
• IV-B, V-A, VI-C 
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	Questão 15
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO 
A negociação faz parte do cotidiano de todos, tanto no âmbito profissional como no pessoal. No entanto, a maioria das pessoas talvez não se aperceba disso. Essa situação ocorre, por exemplo, quando um funcionário combina com o seu superior a melhor data para tirar as férias, ou quando os pais combinam com o filho a hora em que ele deve chegar em casa. Outra circunstância em que isso comumente acontece é quando barganhamos o preço de algum bem: o vendedor pede mais e oferecemos menos. Nesse caso, também estamos negociando, ainda que de uma forma muito básica. Fischer, Patton e Ury (2005) denominam esse tipo de negociação de barganha posicional.  
Assinale a alternativa que contém a descrição correta a respeito da barganha posicional. 
• A barganha posicional ocorre quando há divergência, ou seja, quando as pessoas envolvidas possuem opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar. Isso surge do fato de as partes se apegarem às suas opiniões, e o desfecho só ocorrequando uma delas cede e abre mão de sua posição ou, então, quando ambas desiste de negociar. 
• A barganha posicional ocorre quando não há divergência, ou seja, quando as pessoas envolvidas não possuem opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar. Isso surge do fato de as partes se apegarem às suas opiniões, e o desfecho só ocorre quando uma delas cede e abre mão de sua posição ou, então, quando ambas desiste de negociar. 
• A barganha posicional ocorre quando há divergência, ou seja, quando as pessoas envolvidas possuem opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar. Isso surge do fato de as partes não se apegarem às suas opiniões, e o desfecho só ocorre quando todas as partes cedem e abrem mão de sua posição ou, então, quando uma delas desiste de negociar. 
• A barganha posicional ocorre quando não há divergência, ou seja, quando as pessoas envolvidas não possuem opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar. Isso surge do fato de as partes não se apegarem às suas opiniões, e o desfecho só ocorre quando todas as partes cedem e abrem mão de sua posição ou, então, quando uma delas desiste de negociar. 
Múltipla escolha (Resposta única)
	
	Questão 1
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
A negociação faz parte do cotidiano de todos, tanto no âmbito profissional como no pessoal. No entanto, a maioria das pessoas talvez não se aperceba disso. Essa situação ocorre, por exemplo, quando um funcionário combina com o seu superior a melhor data para tirar as férias, ou quando os pais combinam com o filho a hora em que ele deve chegar em casa. Outra circunstância em que isso comumente acontece é quando barganhamos o preço de algum bem: o vendedor pede mais e oferecemos menos. Nesse caso, também estamos negociando, ainda que de uma forma muito básica. Fischer, Patton e Ury (2005) denominam esse tipo de negociação de barganha posicional. 
Assinale a alternativa que contém a descrição correta a respeito da barganha posicional.
• A barganha posicional ocorre quando há divergência, ou seja, quando as pessoas envolvidas possuem opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar. Isso surge do fato de as partes se apegarem às suas opiniões, e o desfecho só ocorre quando uma delas cede e abre mão de sua posição ou, então, quando ambas desiste de negociar. P28
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 2
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
Ao iniciarmos a reunião, é interessante ouvir mais do que falar e prestar muita atenção ao que o cliente está dizendo. Sempre que possível, é importante perguntar e solicitar informações, pois essas são uma das ferramentas mais importante que dispomos. Existe uma classificação que é mais adequada a uma abordagem negocial e que facilita a identificação dos problemas ou oportunidades dos clientes. Essa divisão menciona, entre as perguntas, aquelas denominadas de: 
I.             PERGUNTAS GERAIS
II.            PERGUNTAS SOBRE PROBLEMAS E OPORTUNIDADES
III.          PERGUNTAS REFLEXIVAS
IV.           PERGUNTAS DE CONHECIMENTO
V.            PERGUNTAS DE COMPROMISSO 
Estas perguntas são descritas aleatoriamente em sequência. 
A.    Demonstram a firme intenção das partes em levar adiante a oportunidade.
B.    São perguntas que mostram ao interlocutor que conhecemos um aspecto do negócio que ele próprio ainda não havia avaliado.
C.    Essas são as perguntas que fazem a outra parte refletir sobre um ponto de vista que talvez ela não tivesse tido antes, como, por exemplo, sobre outras pessoas ou departamentos dentro da organização que possam estar sendo impactados pelo problema.
D.    Normalmente, fazemos uso desse tipo de perguntas para obtermos informações sobre possíveis problemas, limitações, preocupações e oportunidades.
E.     Normalmente usamos esse tipo de pergunta para obtermos informações sobre a empresa do cliente, como a quantidade de funcionários que ali trabalham, a estrutura organizacional, as suas iniciativas de negócios e a sua atuação em outros mercados. 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os tipos de perguntas com suas respectivas descrições.
Sua Escolha
Escolha esperada
Resposta
Comentário
• I-E, II-D, III-C, IV-B, V-A P70-76
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 3
	FORMAÇÃO GERAL
Diversos autores perceberam a importância econômica do conhecimento como fator de produção e propuseram modelos de gestão do conhecimento.Sveiby (1998), Stewart (1998/0 e Edvinsson (1998), os pioneiros da gestão do conhecimento, eram empresários e jornalistas. Para estes autores, o valor de empresas intensivas/onde o conhecimento abunda, deixou de estar relacionado aos bens tangíveis, como prédios e máquinas, passando a ser cotado a partir de seus ativos intangíveis. A partir desta discussão analise a descrição abaixo. 
Se refere às patentes, conceitos e modelos administrativos e informatizados de uma organização. 
Assinale a alternativa que indica corretamente o conceito definido acima.
• CAPITAL ESTRUTURAL P56
• CAPITAL HUMANO
 
• CAPITAL DE CLIENTES
 
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 4
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
Nem sempre a pessoa que participa da construção da solução é a que decide pela compra ou não dela. Frequentemente, a negociação comercial é separada da construção da solução técnica, pois o processo de decisão envolve vários níveis hierárquicos, e muitas empresas dispõem de departamentos de compras com a responsabilidade de negociar custos. Em algumas situações, os colaboradores do cliente com os quais estamos interagindo necessitam obter apoio de um executivo de nível hierárquico superior, para que este aprove a contratação da solução para o cliente. Sempre que possível, devemos fazer uma apresentação utilizando um software adequado para tanto, acompanhado de um Datashow, além de considerar alguns pontos importantes, como 
I.             TEMPO
II.            CONTEÚDO
III.          VALOR
IV.           PREPARAÇÃO
V.            DINÂNICA DA APRESENTAÇÃO
VI.           PRÓXIMOS PASSOS 
Estes pontos são comentados aleatoriamente em sequência. 
A.    A apresentação é destinada a uma pessoa que está abrindo um espaço na agenda para nos atender; assim, é necessário fazer uma apresentação resumida com as informações relevantes do ponto de vista desse executivo.
B.    Antes da apresentação, é vantajoso ponderar sobre quais as informações o executivo que irá assisti-la gostaria de ver. Ainda que a informação seja resumida, precisamos estar preparados para responder a algum tipo de pergunta mais específica sobre a solução que propomos. Alguns executivos oriundos das áreas mais técnicas poderão, por exemplo, solicitar detalhes bastante peculiares. Por isso, talvez seja pertinente incluirmos informações sobre a nossa empresa e sobre clientes-referência que possam falar sobre experiências de sucesso envolvendo a solução que estamos sugerindo.
C.    Neste tipo de apresentação, dizemos sempre que a solução trará valor à empresa do cliente, preferencialmente em números, tais como a economia ou o aumento de receita que ela ocasionará.
D.    É importante planejarmos a apresentação incluindo tempo para perguntas e termos mais slides que tratem de detalhes específicos que possam ser questionados durante a reunião. Se possível, também seria interessante levarmos mais uma pessoa de nossa empresa para anotar os comentários relevantes e pendências que, eventualmente, surgirem, tais como o envio de determinados detalhes e o telefone de clientes-referência.
E.     Devemos demonstrar confiança na apresentação e não esquecer de dizer que a solução elaborada pelos profissionais da empresa do cliente em conjunto com a nossa, agradecendo pelo empenho. É possível que surjam novas objeções e, se não pudermos responde-las no momento, devemos pedir um tempo para nos prepararmos. Alguns clientes solicitam, por exemplo, a inclusão da informação do custo total da solução final. Por isso, é fundamental termos essa informação à mão, além de uma cópiaimpressa da apresentação.
F.     Ao final da apresentação, devemos procurar obter a aprovação do executivo para a continuidade da elaboração da solução, bem como entender quais são os próximos passos da negociação e o papel que esse executivo terá no processo de decisão. 
Assinale a alternativa que indica corretamente os pontos comentados com seus respectivos comentários.
Sua Escolha
Escolha esperada
Resposta
Comentário
• I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F PAG.138
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 5
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
Comumente, as negociações são associadas às situações de compra e venda, mas existem diversos tipos além dessas. Só para citar alguns exemplos, podemos relacionar a negociações: de paz entre países; para libertação de prisioneiros; de parcerias entre empresas; de fusões de empresas; de fusões entre empresas; de divórcios; entre herdeiros; entre casais e assim por diante. Entre essas e outras, são classificadas como negociações comerciais as que envolvem duas ou mais empresas com objetivos comerciais. As negociações frequentemente envolvem duas ou mais instituições, e estas podem ser representadas por grupos de pessoas com diferentes visões e posições. Abaixo são apresentados alguns possíveis agentes de negociação: 
I.             UM PROFISSIONAL DE COMPRA OU DE VENDA
II.            UM OU MAIS EXECUTIVOS NEGOCIADORES
III.          UM OU MAIS ADVOGADOS
IV.           UM OU MAIS PROFISSIONAIS DA ÁREA FINANCEIRA DA EMPRESA
V.            UM OU MAIS PROFISSIONAIS TÉCNICOS
VI.           UM OU MAIS PROFISSIONAIS DO DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS 
A função desses agentes de negociação são descritas aleatoriamente em sequência. 
A.    Para avaliar as vantagens dos negócios frente à estratégia planejada para a empresa e as sinergias possíveis de ser obtidas, bem como para visualizar as oportunidades de negócio.
B.    Para ajuizar se a solução que está sendo negociada atende às necessidades técnicas específicas da instituição.
C.    Para cuidar dos assuntos pertinentes às necessidades financeiras decorrentes das negociações, tais como: desembolsos, financiamentos, leasings, avaliação de crédito e avaliação de valor da empresa em casos de fusões e de aquisições.
D.    Para tratar dos aspectos comerciais da negociação.
E.     Para avaliar aspectos organizacionais, como os choques culturais entre organizações diferenciadas, no caso de uma fusão.
F.     Para resolver questões legais, como contratos, termos e condições, além de dedicar-se ao respeito às leis vigentes inerentes às negociações. 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os agentes de negociação com suas respectivas funções.
• I-D, II-A, III-F, IV-C, V-B, VI-E PAG. 34
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 6
	GESTÃO EMPRESARIAL
O papel do administrador é fundamental para o sucesso das organizações. Na verdade, na medida em que as organizações crescem e aumentam de tamanho e complexidade, elas requerem um aparato administrativo constituído de vários níveis de administradores, como presidente, diretores, gerentes, supervisores, líderes de equipe. Em qualquer desses níveis o administrador assume simultaneamente os seguintes papéis: 
I.             PREVISÃO
II.            PLANEJAMENTO
III.          ALOCAÇÃO DE RECURSOS
IV.           CRIAÇÃO DE COMPETÊNCIAS
V.            ORGANIZAÇÃO
VI.           DIREÇÃO
VII.         CONTROLE 
Estes papéis são comentados aleatoriamente em sequência.         
A.        No sentido de incentivar e dinamizar as pessoas dando-lhes metas e objetivos a alcançar, motivação, comunicação, liderança e entusiasmo para obter comprometimento e engajamento com os objetivos organizacionais.         
B.        Definindo objetivos a serem alcançados e como fazer para que se tornem realidade no curto, médio e longo prazo.         
C.        Treinando e desenvolvimento as pessoas para que aprendam habilidades e competências necessárias para o sucesso organizacional.         
D.        Estar atento quanto à futura natureza da organização e os desafios exigentes no ambiente de negócios, isto é, na conjuntura econômica, no mercado, na concorrência e nas mudanças de comportamento dos clientes.         
E.        Monitorar, acompanhar, avaliar e tomar ações corretivas no sentido de garantir que os objetivos organizacionais sejam devidamente alcançados.         
F.        Assegurando os recursos necessários para que os objetivos organizacionais sejam cumpridos à risca. Para tanto, deve-se disponibilizar, no tempo e lugar certos, máquinas, equipamentos, materiais, tecnologias e, sobretudo, pessoas capazes de lidar com tais recursos.         
G.        Cuidando para que recursos e competências estejam interligados entre si através de uma estrutura organizacional adequada e conectada. 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os papéis do administrador com seus respectivos comentários.
Sua Escolha
Escolha esperada
Resposta
Comentário
• I-D, II-B, III-F, IV-C, V-G, VI-A, VII-E PAG. 8-9
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 7
	FORMAÇÃO GERAL
De acordo com Thiry – Cherques (2007), no Artigo “O trabalho individualizado: da venda à dádiva”, ele considera três modelos ou possibilidades de relações entre os elementos de diferenciação: trabalho individual, trabalho em equipe, trabalho virtual.
Assinale a alternativa que indica corretamente o modelo descrito em sequência:
“A tônica é a de um coletivismo dependente. Uma forma de trabalho determinado pela harmonização da tarefa dividida. Os trabalhadores compartilham a empreitada. Cada um detém um fragmento da responsabilidade e do esforço produtivo. O atributo deste trabalho é a interpendência. O seu foco esta dirigido à integração do esforço individual, à sinergia com os demais trabalhadores nas organizações”.
Sua Escolha
Escolha esperada
Resposta
Comentário
TRABALHO EM EQUIPE
De acordo com Thiry-Cherques (p.712, 2007), no Artigo “O trabalho individualizado: da venda à dádiva” a característica citada no trecho refere ao trabalho em equipe.
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 8
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
O conteúdo das seções de uma proposta comercial deve ser observado atentamente pelos negociadores, pois traduz a forma como foram conduzidas a negociação e as soluções encontradas, bem como as responsabilidades que serão assumidas. Uma proposta comercial é composta pelas seguintes seções: 
I.              CAPA COM A DATA DE EMISSÃO DA PROPOSTA
II.            INTRODUÇÃO E DESCRIÇÃO DA EMPRESA EMITENTE
III.           DESCRIÇÃO DA SOLUÇÃO OU DO ESCOPO DO SERVIÇO
IV.          CONDIÇÕES COMERCIAIS DE FORNECIMENTO DO BEM OU DO SERVIÇO
V.            CLÁUSULA DE DESEQUILÍBRIO ECONÔMICO
VI.          DESCRIÇÃO DA VALIDADE DA PROPOSTA
VII.         ESPAÇO PARA O ACEITE DO CLIENTE
VIII.        CLÁUSULA DE CONFIDENCIALIDADE 
Leia a descrição abaixo. 
Consiste em um descritivo da solução, produto ou serviço proposto, de modo que o cliente tenha plena ciência do que está e do que não está sendo contemplado pela proposta. No caso de serviços, é possível adicionarmos informações sobre o esforço a ser despendido em horas trabalhadas, os recursos necessários para a execução, a necessidade de envolvimento da outra parte e a duração. Em alguns casos, é importante descrever os critérios de aceitação do serviço ou os níveis de serviço que estão sendo acordados, tais como o tempo de atendimento a um chamado telefônico, entre outros. 
Assinale a alternativa que indica corretamente a seção da proposta comercial descrita acima. 
Sua Escolha
Escolha esperada
Resposta
Comentário
• DESCRIÇÃO DA SOLUÇÃO OU DO ESCOPO DO SERVIÇO PAG. 184
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 9
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
Assim como são inúmeras as estratégias de negociação, também existe um campo amplo para a criatividade na questão de variáveis que envolvem preços.  
Leia a descrição abaixo. 
Essa variável apresenta condições relacionadas a diferenciaisde negociação, que, por sua vez, se inserem no âmbito da quantidade e dos requisitos adicionais. Há casos em que pode haver preços diferenciados, dependendo da quantidade de produto, da duração do serviço a ser controlado e de detalhes relativos ao padrão de serviço esperado, como o exemplo a que já nos referimos, no qual o cliente tem a possibilidade de dispor do serviço contratado 24 horas por dia ou somente em horário comercial. Do ponto de vista do fornecedor, pode fazer sentido, pois ele recebe uma quantidade maior de dinheiro ou um compromisso de manter determinado serviço por um prazo que permita cobrir seus custos fixos. Algumas empresas até dispõem de faixas de desconto calculadas com base na quantidade de produtos já contratados pelo mesmo cliente. Um exemplo desse procedimento é o desconto em licenças de software adicionais quando o adquirente dispõe de uma quantidade de licenças já contratadas. 
Assinale a alternativa que indica corretamente a variável de preço comentada acima. 
• QUANTIDADE E REQUISITOS ADICIONAIS PAG. 192
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 10
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
Uma empresa que esteja ou pretenda entrar no mercado através de fusões ou aquisições não pode deixar de considerar como estas se encaixam em seu direcionamento estratégico. Logo, as funções e aquisições devem encontrar justificativas que se encaixem nessas essas estratégias. Analise a descrição abaixo. 
Uma marca conhecida pode ser um fator que minimize o risco da entrada de determinada empresa no mercado e reduza a necessidade de se investir em propaganda. Dessa forma, muitas empresas resolvem adquirir outras ou, até mesmo, departamentos de organizações para serem rapidamente associadas a uma marca conhecida no segmento em que atuam. 
Assinale a alternativa que indica corretamente o motivo estratégico para se realizar uma fusão e/ou aquisição descrito acima.
Sua Escolha
Escolha esperada
Resposta
Comentário
• A importância do fortalecimento da marca PAG. 239
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 11
	FORMAÇÃO GERAL
De acordo com Thiry – Cherques (2007), no Artigo “O trabalho individualizado: da venda à dádiva”, ele considera três modelos ou possibilidades de relações entre os elementos de diferenciação: trabalho individual, trabalho em equipe, trabalho virtual.
Assinale a alternativa que indica corretamente o modelo descrito em sequência:
“A característica básica é independência do trabalhador. Uma liberdade assente sobre o planejamento do trabalho e o domínio pleno das técnicas de produção. O trabalhador tem sob seu controle as quatro causas aristotélicas: planifica o modo de produzir, escolhe a matéria a ser trabalhada, determina a forma final e exerce o esforço produtivo”.
Sua Escolha
Escolha esperada
Resposta
Comentário
TRABALHO INDIVIDUAL PAG.712
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 12
	FORMAÇÃO GERAL
De acordo com Thiry – Cherques (2007), no Artigo “O trabalho individualizado: da venda à dádiva”, ele considera três modelos ou possibilidades de relações entre os elementos de diferenciação: trabalho individual, trabalho em equipe, trabalho virtual.
Assinale a alternativa que indica corretamente o modelo descrito em sequência:
“A particularidade é o profissionalismo emancipado. Um profissional que assenta no poder decisório sobre o conteúdo e a forma de produzir. O trabalhador tem sob seu domínio a técnica e o controle do seu próprio esforço. O atributo deste trabalho é a autonomia. O seu foco esta dirigido para a comunicação, para a interação com os demais trabalhadores e com as organizações”.
Sua Escolha
Escolha esperada
Resposta
Comentário
TRABALHO VIRTUAL PAG. 712
Múltipla escolha (Resposta única)
	Pontuação : 10/10
	Questão 13
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
O contrato, frequentemente, reflete as condições da proposta, mas adiciona algumas condições a mais e possui características as quais precisamos estar atentos.
Analise a descrição abaixo. 
São ações esperadas de ambas as partes para o cumprimento do objeto do contrato, tais como a implementação do serviço, segundo condições estabelecidas, a disponibilização de recursos necessários para a implementação do objeto do contrato, o cumprimento de prazos estabelecidos, o pagamento pontual e outros. Devemos assegurar ao cliente que o preço já inclui os impostos, taxas e encargos pertinentes ao tipo de negócio. Em contratos de serviços, é comum que a parte contratante peça que seja incluída uma garantia de que todos os encargos trabalhistas serão pagos e que não cabe a este nenhuma responsabilidade por eventuais processos contra a parte contratada. 
Assinale a alternativa que indica corretamente a característica contratual descrita acima.
Sua Escolha
Escolha esperada
Resposta
Comentário
• As obrigações das partes PAG. 223
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 14
VENDAS E NEGOCIAÇÃO
A oportunidade é interessante para a empresa que representamos? A pergunta que acabamos de destacar nem sempre terá uma resposta fácil, visto que é difícil destacarmos uma oportunidade que surge à nossa frente. Essa análise é facilitada se usarmos alguns parâmetros que auxiliem na decisão, tais como: 
I.             LUCRATIVIDADE
II.            RISCO
III.          SATISFAÇÃO DO CLIENTE
IV.           POLÍTICAS
V.            PREÇOS
VI.           DIFERENCIAIS COMPETITIVOS
VII.         EXIGÊNCIAS NÃO RAZOÁVEIS 
Abaixo são expostos comentários e/ou questionamentos aleatórios sobre estes parâmetros: 
A.      O atendimento à oportunidade fere alguma política da empresa, como, por exemplo, a existência de um valor mínimo estabelecido por ela ou uma regra que não permite a venda de equipamentos de alta tecnologia a determinados países?
B.      O cliente não está valorizando algumas características exclusivas de sua oferta, que implicam custos mais altos, ou está baseando a sua decisão somente no preço, tendo pedido uma proposta para competidores com uma oferta muito inferior, porém muito mais barata.
C.      Há risco de a empresa não cumprir os prazos dos contratos? Há formas de contingenciar esse risco? Ele é aceitável em face dos ganhos previstos?
D.      O cliente está solicitando uma característica que inviabiliza a proposta. Como, por exemplo, um suporte técnico em dez capitais diferentes sem custo adicional, sendo que a sua empresa não tem condições de prestar esse serviço.
E.       Essa é uma variável importante. Ela prevê se a empresa terá lucro na transação. Algumas oportunidades demandam margens de lucro tão baixas que podem levar a um risco muito grande de resultarem em prejuízo, se houver uma variação inflacionária do contrato.
F.       A oportunidade tem um custo tão alto que a empresa não será capaz de propor uma oferta competitiva.
G.      A recusa da oportunidade pode afetar negativamente o relacionamento com o cliente? A aceitação, ocorrendo em condições precárias de atendimento, afeta esse relacionamento? 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os parâmetros com seus respectivos comentários e/ou questionamentos. 
	
	• I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D PÁG 97/98
	Questão 15
VENDAS E NEGOCIAÇÃO
Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no valor proporcionado para as partes envolvidas, buscando-se alternativas em que todos os lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto devemos sempre avaliar o ambiente em que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor estratégia. Considere as seguintes estratégias de negociação:      
I.           IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL    
II.         BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL  
III.       FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE   
IV.       DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES    
V.         OBTER PELO MENOS UMA PARTE   
VI.       ADIAR A DECISÃO 
VII.     MUDAR O TERRENO DE BATALHA 
Estas estratégias são descritas aleatoriamente em sequência. 
A.    Em algumas situações,quando a negociação é claramente desvantajosa para uma das partes ou quando percebemos que a outra parte está usando de má-fé ou, ainda, aproveitando-se de um maior poder para impor condições inaceitáveis, é necessário adotar esta estratégia.
B.    É uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa desvantagem logo será superada com um fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo serviço.
C.    Talvez é a estratégia mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda.
D.    Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros critérios de decisão, diferentes daqueles que vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às suas particularidades.
E.     Quando uma das partes envolvidas na negociação tem um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia.
F.     Em muitas situações, a solução apresentada por um dos envolvidos não é a melhor, sob todos os critérios de avaliação considerados pelo outro (cliente) ou mesmo na maior parte deles, entretanto, ela destaca-se excepcionalmente, em um deles. Nesse caso, uma estratégia a ser considerada é o vendedor tentar conseguir fechar, pelo menos, uma parte da solução e, dessa forma, manter o contato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro.
G.    Nessa estratégia, procuramos entender aquilo que o cliente considera como uma característica de valor. Isso pode ocorrer por vários motivos, entre os quais destacamos: solucionar um problema de valor para o cliente, o mercado estabeleceu um preço para essa característica, a solução trará benefício para o cliente, o cliente já adquiriu uma solução daquela natureza e está satisfeito, evitar a ocorrência de um problema, e, a adoção da solução demanda pouco esforço ou poucas mudanças. 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as estratégias de negociação com suas respectivas descrições.
	
	• I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D PÁG 148
	Questão 16
FORMAÇÃO GERAL
Diversos autores perceberam a importância econômica do conhecimento como fator de produção e propuseram modelos de gestão do conhecimento. Sveiby (1998), Stewart (1998/0 e Edvinsson (1998), os pioneiros da gestão do conhecimento, eram empresários e jornalistas. Para estes autores, o valor de empresas intensivas/onde o conhecimento abunda, deixou de estar relacionado aos bens tangíveis, como prédios e máquinas, passando a ser cotado a partir de seus ativos intangíveis. A partir desta discussão analise a descrição abaixo. 
Tem a ver com a capacidade individual de atuação de cada integrante da empresa. Nesta categoria, estão incluídas as habilidades, a educação formal, a experiência e os valores de um determinado indivíduo. 
Assinale a alternativa que indica corretamente o conceito definido acima.
	
	• CAPITAL HUMANO
	Questão 17
FORMAÇÃO GERAL
Diversos autores perceberam a importância econômica do conhecimento como fator de produção e propuseram modelos de gestão do conhecimento. Sveiby (1998), Stewart (1998/0 e Edvinsson (1998), os pioneiros da gestão do conhecimento, eram empresários e jornalistas. Para estes autores, o valor de empresas intensivas/onde o conhecimento abunda, deixou de estar relacionado aos bens tangíveis, como prédios e máquinas, passando a ser cotado a partir de seus ativos intangíveis. A partir desta discussão analise a descrição abaixo.  
As empresas querem ser produtivas para serem mais lucrativas. E lucratividade e competitividade são as verdadeiras determinantes da inovação tecnológica e do crescimento da produtividade. Assim, não podemos fazer apenas a pesquisa pela pesquisa, ou simplesmente em coletar informações e guarda-las. Sem capacidade de inovar – criar novos produtos e serviços – mas também, de criar novos mercados, exportar e empreender negócios, nenhuma empresa se tornará líder em seu setor ou mesmo conseguirá sobreviver nesta economia globalizada. Conhecimento, inovação e empreendedorismo formam, assim, um tripé indissociável para o sucesso das organizações. 
Assinale a alternativa que indica corretamente o termo que define esta sinergia entre conhecimento, inovação e empreendimento.
	
	• INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL
	Questão 18
VENDAS E NEGOCIAÇÃO
A negociação faz parte do cotidiano de todos, tanto no âmbito profissional como no pessoal. No entanto, a maioria das pessoas talvez não se aperceba disso. Essa situação ocorre, por exemplo, quando um funcionário combina com o seu superior a melhor data para tirar as férias, ou quando os pais combinam com o filho a hora em que ele deve chegar em casa. Outra circunstância em que isso comumente acontece é quando barganhamos o preço de algum bem: o vendedor pede mais e oferecemos menos. Nesse caso, também estamos negociando, ainda que de uma forma muito básica. Fischer, Patton e Ury (2005) denominam esse tipo de negociação de barganha posicional. 
Assinale a alternativa que contém a descrição correta a respeito da barganha posicional.
	
	• A barganha posicional ocorre quando há divergência, ou seja, quando as pessoas envolvidas possuem opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar. Isso surge do fato de as partes se apegarem às suas opiniões, e o desfecho só ocorre quando uma delas cede e abre mão de sua posição ou, então, quando ambas desiste de negociar.  PÁG 28
	Questão 19
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
O conteúdo das seções de uma proposta comercial deve ser observado atentamente pelos negociadores, pois traduz a forma como foram conduzidas a negociação e as soluções encontradas, bem como as responsabilidades que serão assumidas. Uma proposta comercial é composta pelas seguintes seções:
I. CAPA COM A DATA DE EMISSÃO DA PROPOSTA
II. INTRODUÇÃO E DESCRIÇÃO DA EMPRESA EMITENTE
III. DESCRIÇÃO DA SOLUÇÃO OU DO ESCOPO DO SERVIÇO
IV. CONDIÇÕES COMERCIAIS DE FORNECIMENTO DO BEM OU DO SERVIÇO
V. CLÁUSULA DE DESEQUILÍBRIO ECONÔMICO
VI. DESCRIÇÃO DA VALIDADE DA PROPOSTA
VII. ESPAÇO PARA O ACEITE DO CLIENTE
VIII. CLÁUSULA DE CONFIDENCIALIDADE
Leia a descrição abaixo.
Consiste em um descritivo da solução, produto ou serviço proposto, de modo que o cliente tenha plena ciência do que está e do que não está sendo contemplado pela proposta. No caso de serviços, é possível adicionarmos informações sobre o esforço a ser despendido em horas trabalhadas, os recursos necessários para a execução, a necessidade de envolvimento da outra parte e a duração. Em alguns casos, é importante descrever os critérios de aceitação do serviço ou os níveis de serviço que estão sendo acordados, tais como o tempo de atendimento a um chamado telefônico, entre outros
Assinale a alternativa que indica corretamente a seção da proposta comercial descrita acima.
• DESCRIÇÃO DA SOLUÇÃO OU DO ESCOPO DO SERVIÇO pg 184
	Questão 20
	FORMAÇÃO GERAL
De acordo com Thiry – Cherques (2007), no Artigo “O trabalho individualizado: da venda à dádiva”, ele considera três modelos ou possibilidades de relações entre os elementos de diferenciação: trabalho individual, trabalho em equipe, trabalho virtual.
Assinale a alternativa que indica corretamente o modelo descrito em sequência:
“A tônica é a de um coletivismo dependente. Uma forma de trabalho determinado pela harmonização da tarefa dividida. Os trabalhadores compartilham a empreitada. Cada um detém um fragmento da responsabilidade e do esforço produtivo. O atributo deste trabalho é a interpendência. O seu foco esta dirigido à integração do esforço individual, à sinergia com osdemais trabalhadores nas organizações”.
TRABALHO EM EQUIPE
	Questão 21
	FORMAÇÃO GERAL
De acordo com Thiry – Cherques (2007), no Artigo “O trabalho individualizado: da venda à dádiva”, ele considera três modelos ou possibilidades de relações entre os elementos de diferenciação: trabalho individual, trabalho em equipe, trabalho virtual.
Assinale a alternativa que indica corretamente o modelo descrito em sequência:
“A característica básica é independência do trabalhador. Uma liberdade assente sobre o planejamento do trabalho e o domínio pleno das técnicas de produção. O trabalhador tem sob seu controle as quatro causas aristotélicas: planifica o modo de produzir, escolhe a matéria a ser trabalhada, determina a forma final e exerce o esforço produtivo”.
TRABALHO INDIVIDUAL
Questão 22
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
O contrato, frequentemente, reflete as condições da proposta, mas adiciona algumas condições a mais e possui características as quais precisamos estar atentos. Analise a descrição abaixo.
Devem ser detalhadas as condições em que o contrato pode ser rescindido por uma ou ambas as partes, seja por acordo entre elas ou porque um dos envolvidos possa se sentir lesado pelo não cumprimento de alguma condição contratual. Alguns contratos já fixam um foro para as discussões judiciais em caso de litígio. Nesse espaço, também são detalhadas as condições para que se altere o contrato e, em alguns casos, já se antecipa o valor que será cobrado em caso de aumento da quantidade do produto ou tempo de serviço.
Assinale a alternativa que indica corretamente a característica contratual descrita acima.
• Condições de rescisão e alteração do contrato
Questão 23
	FORMAÇÃO GERAL
De acordo com Thiry – Cherques (2007), no Artigo “O trabalho individualizado: da venda à dádiva”, ele considera três modelos ou possibilidades de relações entre os elementos de diferenciação: trabalho individual, trabalho em equipe, trabalho virtual.
Assinale a alternativa que indica corretamente o modelo descrito em sequência:
“A particularidade é o profissionalismo emancipado. Um profissional que assenta no poder decisório sobre o conteúdo e a forma de produzir. O trabalhador tem sob seu domínio a técnica e o controle do seu próprio esforço. O atributo deste trabalho é a autonomia. O seu foco esta dirigido para a comunicação, para a interação com os demais trabalhadores e com as organizações”.
TRABALHO VIRTUAL
	Questão 24
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
O conteúdo das seções de uma proposta comercial deve ser observado atentamente pelos negociadores, pois traduz a forma como foram conduzidas a negociação e as soluções encontradas, bem como as responsabilidades que serão assumidas. Uma proposta comercial é composta pelas seguintes seções:
I. CAPA COM A DATA DE EMISSÃO DA PROPOSTA
II. INTRODUÇÃO E DESCRIÇÃO DA EMPRESA EMITENTE
III. DESCRIÇÃO DA SOLUÇÃO OU DO ESCOPO DO SERVIÇO
IV. CONDIÇÕES COMERCIAIS DE FORNECIMENTO DO BEM OU DO SERVIÇO
V. CLÁUSULA DE DESEQUILÍBRIO ECONÔMICO
VI. DESCRIÇÃO DA VALIDADE DA PROPOSTA
VII. ESPAÇO PARA O ACEITE DO CLIENTE
VIII. CLÁUSULA DE CONFIDENCIALIDADE
Leia a descrição abaixo.
Algumas empresas costumam adicionar à proposta um alerta indicando que as informações ali inclusas não podem ser reveladas para outras pessoas ou organizações, exceto para as partes envolvidas na negociação em questão. Essa cláusula tenta evitar, de um lado, que o cliente forneça a outro competidor um cópia da proposta e, de outro, que sejam reveladas informações importantes e até mesmo estratégias fornecidas pela empresa-cliente para a elaboração da solução. Apesar de essa prática ser considerada antiética, ela é comum na área de vendas.
Assinale a alternativa que indica corretamente a seção da proposta comercial descrita acima.
• CLÁUSULA DE CONFIDENCIALIDADE
Questão 25
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
O contrato, frequentemente, reflete as condições da proposta, mas adiciona algumas condições a mais e possui características as quais precisamos estar atentos.
Analise a descrição abaixo.
São ações esperadas de ambas as partes para o cumprimento do objeto do contrato, tais como a implementação do serviço, segundo condições estabelecidas, a disponibilização de recursos necessários para a implementação do objeto do contrato, o cumprimento de prazos estabelecidos, o pagamento pontual e outros. Devemos assegurar ao cliente que o preço já inclui os impostos, taxas e encargos pertinentes ao tipo de negócio. Em contratos de serviços, é comum que a parte contratante peça que seja incluída uma garantia de que todos os encargos trabalhistas serão pagos e que não cabe a este nenhuma responsabilidade por eventuais processos contra a parte contratada.
Assinale a alternativa que indica corretamente a característica contratual descrita acima.
• As obrigações das partes
	Questão 1
	VENDAS E NEGOCIAÇÕES 
Assim como são inúmeras as estratégias de negociação, também existe um campo amplo para a criatividade na questão de variáveis que envolvem preços.
 
Leia a descrição abaixo.
 
Essa prática utilizada por alguns negociadores consiste em deixar a outra parte experimentar o produto ou serviço por um período de tempo, com o compromisso de esta decidir, ao final do prazo, se quer permanecer com ele e, então, pagar o preço combinado pela aquisição. Essa prática é conhecida no mercado pela sua expressão em inglês, try and buy. Outra modalidade advinda dessa concepção é chamada de buy and try, na qual o cliente adquire o bem ou serviço, para por ele e devolve ou cancela se não estiver satisfeito.
 Assinale a alternativa que indica corretamente a variável de preço comentada acima:
• PROVAR E DEPOIS DECIDIR pg 193
	Questão 2
	VENDAS E NEGOCIAÇÕES
Comumente, as negociações são associadas às situações de compra e venda, mas existem diversos tipos além dessas. Só para citar alguns exemplos, podemos relacionar a negociações: de paz entre países; para libertação de prisioneiros; de parcerias entre empresas; de fusões de empresas; de fusões entre empresas; de divórcios; entre herdeiros; entre casais e assim por diante. Entre essas e outras, são classificadas como negociações comerciais as que envolvem duas ou mais empresas com objetivos comerciais. As negociações frequentemente envolvem duas ou mais instituições, e estas podem ser representadas por grupos de pessoas com diferentes visões e posições. Abaixo são apresentados alguns possíveis agentes de negociação:
 
I.              UM PROFISSIONAL DE COMPRA OU DE VENDA
II.            UM OU MAIS EXECUTIVOS NEGOCIADORES
III.           UM OU MAIS ADVOGADOS
IV.          UM OU MAIS PROFISSIONAIS DA ÁREA FINANCEIRA DA EMPRESA
V.           UM OU MAIS PROFISSIONAIS TÉCNICOS
VI.          UM OU MAIS PROFISSIONAIS DO DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS
 
As funções desses agentes de negociação são descritas aleatoriamente em sequência.
 
A.   Para avaliar as vantagens dos negócios frente à estratégia planejada para a empresa e as sinergias possíveis de ser obtidas, bem como para visualizar as oportunidades de negócio.
B.   Para ajuizar se a solução que está sendo negociada atende às necessidades técnicas específicas da instituição.
C.   Para cuidar dos assuntos pertinentes às necessidades financeiras decorrentes das negociações, tais como: desembolsos, financiamentos, leasings, avaliação de crédito e avaliação de valor da empresa em casos de fusões e de aquisições.
D.   Para tratar dos aspectos comerciais da negociação.
E.   Para avaliar aspectos organizacionais, como os choques culturais entre organizações diferenciadas, no caso de uma fusão.
F.    Para resolver questões legais, como contratos, termos e condições, além de dedicar-se ao respeito às leis vigentes inerentes às negociações.
 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os agentes de negociação com suas respectivas funções:
• I-D, II-A, III-F, IV-C, V-B, VI-E  pg34
Múltipla escolha(Resposta única)
	Questão 3
	VENDAS E NEGOCIAÇÕES
As fusões e aquisições podem ser classificadas em vários tipos.
 
 Assinale a alternativa que indica corretamente o tipo de fusão e aquisição descrito abaixo:
 
Existem mecanismos que a empresa-alvo da aquisição pode usar para evitar que o processo se concretize, no caso de aquisição hostil. Entre eles: normas estatutárias que determinem que a aquisição só ocorra em determinadas condições, tais como a decisão através da convocação de assembleias, regras para a eleição do quadro de diretores e outras; recompra das ações pela própria empresa no mercado ou pelos acionistas atuais; fechamento do capital; e, fusão com outra empresa, a qual tenha uma atitude mais amistosa em relação aos administradores.
• Quanto aos mecanismos de defesa  pg244
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 4
	VENDAS E NEGOCIAÇÕES
Ao iniciarmos a reunião, é interessante ouvir mais do que falar e prestar muita atenção ao que o cliente está dizendo. Sempre que possível, é importante perguntar e solicitar informações, pois essas são uma das ferramentas mais importante que dispomos. Existe uma classificação que é mais adequada a uma abordagem negocial e que facilita a identificação dos problemas ou oportunidades dos clientes. Essa divisão menciona, entre as perguntas, aquelas denominadas de: PERGUNTAS GERAIS; PERGUNTAS SOBRE PROBLEMAS E OPORTUNIDADES; PERGUNTAS REFLEXIVAS; PERGUNTAS DE CONHECIMENTO; PERGUNTAS DE COMPROMISSO.
 
Analise a descrição abaixo.
 
Essas são as perguntas que fazem a outra parte refletir sobre um ponto de vista que talvez ela não tivesse tido antes, como, por exemplo, sobre outras pessoas ou departamentos dentro da organização que possam estar sendo impactados pelo problema.
 
Assinale a alternativa que indica corretamente o tipo de pergunta definido acima:
• PERGUNTAS REFLEXIVAS  pg  74
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 5
	VENDAS E NEGOCIAÇÕES
O contrato, frequentemente, reflete as condições da proposta, mas adiciona algumas condições a mais e possui características as quais precisamos estar atentos. Analise a descrição abaixo.
                       
Seguem a legislação específica e diferem de contratos que envolvem duas empresas privadas. Nesses casos, o negociador deve ter pelo menos um conhecimento básico dessas leis, de forma a poder argumentar sobre elas com propriedade e a explorar as alternativas possíveis.
 
Assinale a alternativa que indica corretamente a característica contratual descrita acima:
• Contratos com órgãos públicos pg 225
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 6
	VENDAS E NEGOCIAÇÕES
Após conhecermos o cenário em que estamos negociando, é muito importante pensarmos na estratégia que vamos usar na negociação. Uma boa estratégia pode determinar o sucesso ou não de uma negociação.
 
De acordo com Costa (2011) assinale a alternativa que define corretamente estratégia:
 
• Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e considerando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso. Pg  146
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 7
	VENDAS E NEGOCIAÇÕES
Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no valor proporcionado para as partes envolvidas, buscando-se alternativas em que todos os lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto devemos sempre avaliar o ambiente em que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor estratégia. Observe o parágrafo abaixo.
 
É uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa desvantagem logo será superada com um fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo serviço.
 
Assinale a alternativa que indica a estratégia de negociação descrita acima:
• ADIAR A DECISÃO  pg157
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 8
	VENDAS E NEGOCIAÇÕES
Os fatores importantes em uma negociação podem ser resumidamente classificados em quatro categorias interdependentes:
 
I.              FATORES OBJETIVOS
II.            FATORES ORGANIZACIONAIS
III.           FATORES HUMANOS
IV.          FATORES AMBIENTAIS
 
Esses fatores são os que geram impacto no gerenciamento de uma empresa. Por isso, conhecer a sua dinâmica constitui-se em uma necessidade, bem como em uma ferramenta administrativa que não podemos ignorar. Além disso, por considerar a abrangência que tais aspectos adquirem no contexto da gestão empresarial, devemos prestar atenção às suas devidas particularidades. Abaixo, esses fatores são descritos aleatoriamente.
 
A.   Referem-se ao aspecto comportamental de cada pessoa, ou seja, à forma como tratar com os diferentes tipos de pessoas, ao aspecto da confiança entre os envolvidos na negociação e também ao seu preparo e à sua autoconfiança.
B.   São concernentes a todas as pessoas envolvidas na empresa, aos papéis desempenhados individualmente na organização, à posição na estrutura de poder e de decisão e na negociação.
C.   Têm sua influência proveniente do ambiente de negócios, da estratégia da empresa, da urgência em concluir a negociação, do tempo a ser decorrido e das possíveis ações dos competidores.
D.   São aspectos relativos aos objetivos e interesses da negociação em si, tais como os comerciais, os institucionais e mesmo os pessoais.
 Assinale a alternativa que relaciona corretamente os fatores de negociação com suas respectivas descrições: 
• I-D, II-B, III-A, IV-C  pg  39
	Questão 9
	VENDAS E NEGOCIAÇÕES
 A execução da estratégia acontece por meio de ações sobre os vários agentes envolvidos na negociação, isto é, os interlocutores atuais, bem como os novos interlocutores que possam contribuir com a execução (pessoas de outros departamentos afetados e de outros níveis hierárquicos da empresa, por exemplo). Nesse processo de interação com os vários agentes que participam da negociação, alguns métodos de ação se revelam bastante úteis, pois, por meio deles, podemos ampliar nossas possibilidades de sucesso na condução e no fechamento da negociação. Destacamos, entre ele, a ação de: MOSTRAR A EXTENSÃO DO PROBLEMA; APRESENTAR ASPECTOS TÉCNICOS E EVIDÊNCIAS EXTERNAS; CRIAR ALTERNATIVAS DIFERENCIADAS DE GANHOS PARA AMBOS OS LADOS; IDENTIFICAR E USAR AS MOEDAS DE TROCA; AVALIAR E DISPOR ADEQUADAMENTE AS FONTES DE PODER; AMPLIAR O GRAU DE CONFIANÇA; e, RELACIONAR-SE COM OS DIFERENTES NÍVEIS HIERÁRQUICOS.
 
Assinale a alternativa que indica corretamente a ação de negociação descrita abaixo:
 
É um fator que interfere fortemente na possibilidade do fechamento de um acordo, pois implica a revelação ou não dos interesses de cada empresa ou envolvido.
 
• AMPLIAR O GRAU DE CONFIANÇA  pg 170
	Questão 10
	VENDAS E NEGOCIAÇÕES
A partir da dimensão da percepção e da dimensão da atitude Costa (2011) apresenta quatro categorias de personalidades:
 
      I.        SENSAÇÃO EXTROVERTIDA
    II.        INTUIÇÃO EXTROVERTIDA
   III.        INTUIÇÃO INTROVERTIDA
  IV.        SENSAÇÃO INTROVERTIDA
 
A forma como as pessoas dessas quatro orientações trabalham é descrita, de maneira aleatória, em sequência.
 
A.   São pensadores que aplicam a teoria na prática, e costumam ser detalhistas e metódicos em relação à resolução de problemas.
B.   É uma características de pessoas que têm interesse pela teoria, pela estratégia, pelos conceitos e por sempre saber o que existe além dos fatos.
C.   É expressa por pessoas inovadoras, que não se contentam em somente executar o estabelecido, mas que querem buscar formas novas e melhoradas de realizar as coisas.
D.   Essa orientação resulta em pessoas práticas