GERENCIA DE VENDAS Coletânea de Provas

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
 
Gabarito AP3 – 2017.I - Disciplina: Gerência de Vendas 
 
 
 
Questão 1 – 
 
1.F / 2.F / 3.F / 4.F / 5.V / 6.V / 7.V / 8.F / 9. V / 10.V 
 
 
 
 
Questão 2 - 
 
 
 
Questão 3 - Resposta: iii / O Gerenciamento de Marketing é um subdepartamento do Gerenciamento 
de Vendas. O primeiro está contido dentro do segundo em uma empresa orientada para a 
competitividade de mercado. Pois a organização interna e externa das informações de mercado 
(inclusive as fases da venda) possibilitarão a pesquisa e o desenvolvimento dos desejos de consumo 
e necessidades do público-alvo. 
 
 
Questão 4 – Resposta: Livre 
 
 
Questão 5 – Resposta: Analisada individualmente, de acordo com a coerência da sequência dos itens 
dispostos. 
 
 
 
(i) a (ii) a (iii) b (iv) a (v) c (vi) b (vii) c 
 
 
 
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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
 
Gabarito AP1 – 2017.I - Disciplina: Gerência de Vendas 
 
Questão 1 (valor: 4,8 pontos) - Preenchimento pelo Aluno 
(Você possui o direito de marcar dois itens como “nulos”) 
Correção do Professor: 
Item A Verdadeira Item H Verdadeira ( + ) Número de acertos: 
Item B Verdadeira Item I Verdadeira ( - ) Número de erros: 
Item C Falsa Item J Verdadeira 
Questões válidas: x 0,4 pt. 
Item D Verdadeira Item K Falsa 
Item E Verdadeira Item L Verdadeira 
Pontuação: 
Item F Falsa Item M Falsa 
Item G Falsa Item N Falsa 
Questão 2 (valor: 2,5 pontos) - Preenchimento pelo Aluno Correção do Professor: 
( xiii ) ( iv ) ( xii ) ( vi ) ( viii ) 
Pontuação: 
 
 
 
Questão 1 - Análise das Alternativas Falsas: 
 
Item C: Correção: Essa figura refere-se aos mercados-clientes que uma empresa pode estar inserida, 
quando o seu Microambiente Organizacional é analisado, pela ótica dos Clientes. Os “Clientes” fazem 
parte das variáveis controladas pela organização e pelo gerente de vendas, quando são definidas 
estratégias de efetivação de negócios e solução de problemas, em um ambiente mais controlado em 
próximo à organização. A segunda parte está correta: “O Ambiente de Marketing de uma empresa é a 
soma do Microambiente e o Macroambiente, e suas peculiaridades”. 
 
Item F: Correção: Em uma grande organização existem ambas as forças de vendas, a interna e a externa. 
Apesar da força externa de vendas ter o seu valor, não há como subdimensionar a atuação estratégica e 
ostensiva de uma força interna de vendas. Os vendedores internos conduzem seus negócios do escritório, 
via telefone ou recebendo visitas de compradores potenciais. A força interna de vendas inclui equipe de 
apoio técnico, assistentes de vendas e profissionais de telemarketing. Ela poupa tempo para os 
vendedores externos, a fim de eles venderem para as grandes contas e procurarem novos clientes 
potenciais importantes. É menos onerosa. Mais focada em resultados. Permite um treinamento mais 
rápido, no local de atuação e mais preciso. Permite o feedback do gerente em tempo real. Dependendo do 
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negócio, ele pode trazer mais receitas e/ou ser mais estratégica que a força externa. Por isso, ela deve ter o 
mesmo destaque, tempo e preocupação para o gerente. 
 
Item G: Correção: Todas as sentenças são verdadeiras. 
 
Item K: Correção: A devida compreensão dos termos e dos papeis de cada um desses atores de vendas 
pode ser fundamental para estratégias bem realizadas e para a perfeita comunicação verbal ou escrita, 
entre colaboradores e stakeholders. Por isso, dominar esses termos pode ser essencial para se atingir 
alguns objetivos de marketing. O termo “cliente” refere-se a uma designação genérica que envolve o 
conjunto “comprador” e “consumidor” e não há ligação com o volume ou frequência de compras. Na 
verdade, nem se efetivou ou não uma compra, ainda. Algumas organizações possuem estratégias 
relacionadas a clientes prováveis e clientes em potencial, mesmo em diferentes estágios (suspects, 
prospects e prospects qualificados). O termo “consumidor” refere-se àquela pessoa que usufruirá de um 
serviço, quem efetivamente irá chupar o sorvete ou beber o refrigerante, por exemplo. Enquanto o termo 
“comprador” desembolsa o valor do produto ou serviço, aquele que pagará. Por isso, um cliente pode ser 
apenas consumidor e nunca comprador (como o caso de lojas de produtos infantis). Pode ser apenas 
comprador e nunca consumidor (como o caso de um marido que compra um colar de joias para a esposa). 
Os até ambos, caso ocupe as duas posições (como o caso de um adulto que compra um smartphone que 
irá usar). 
 
Item M: Correção: Todas as sentenças são verdadeiras. 
 
Item N: Correção: Sem dúvidas o tema ética precisa ser aplicado e reforçado de forma extensiva e 
periódica. Não se pode cobrar de um colaborador o que ele deve fazer ou pode fazer, caso não seja 
comunicado sobe isso. Contudo, as informações verbais além de poderem apresentar ambiguidade e erro 
de interpretação, também não possui a faculdade de comprovar e ter uma confirmação se a informação 
atingiu o seu receptor e com que propriedade. A informação escrita deve ser utilizada para disseminar a 
ética, que deve ser reforçada com diversas e variadas estratégias em uma organização, por multicanais. 
 
 
 
Questão 2: Verificação de conceitos nos capítulos 12 e 13 do Livro Didático. 
 
 
 
Questão 3: Desenho. 
 
 
 
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Gabarito AP1 – 2016.II - Disciplina: Gerência de Vendas 
 
 
Questão 1 – Resposta: 
 
Questão 1 (valor: 5,2 pts) - Preenchimento pelo Aluno 
Item A Falsa Item H Verdadeira 
Item B Falsa Item I Falsa 
Item C Verdadeira Item J Falsa 
Item D Verdadeira Item K Verdadeira 
Item E Verdadeira Item L Verdadeira 
Item F Verdadeira Item M Falsa 
Item G Falsa Item N Verdadeira 
 
 
Análise das Alternativas Falsas: 
 
Item A: Correção: Ao contrário, para mercados estabelecidos o número de clientes potenciais e clientes 
fiéis tende a diminuir, pois existem novos entrantes e perda de poder competitivo das empresas 
estabelecidas para as empresas inovadoras. Isso faz com que os custos mencionados aumentes e se torna 
cada vez mais “caro” atuar de forma competitiva nos quesitos levantados. Por isso, diversas empresas 
compreendem a importância da excelente relação que deverá existir entre a força de vendas e os clientes 
atuais e potenciais. O que faz com que empresas estabelecidas não compreendam uso de recursos com 
treinamentos, recrutamento e seleção de vendedores e profissionais de vendas e marketing como “gastos”, 
mas sim, como “investimento”. 
 
Item B: Correção: A primeira parte da questão está correta. Contudo, o conceito de Capital Intelectual 
está equivocado. Capital Intelectual é o somatório de pessoas qualificadas dentro de uma organização 
com capacidades profissionais, de mercado e de interpretação de tendências que podem ser usadas para 
realizar a leitura de situações abstratas e desenvolver alternativas de posicionamento estratégico. Essas 
pessoas possuem não apenas experiência neste mercado, mas sim, insights importantes e a habilidade para 
os pôr em prática quando necessário, um misto de capacitação, competência, oportunidade e iniciativa. 
Por isso, esse grupo de pessoas é tão importante e de difícil mensuração de valor. 
 
Item G: Correção: Os erros da questão estãonas passagens que afirmam que “Comunicação é a 
transmissão de dados, insights e sentimentos...” e que “É uma característica exclusivamente humana...”. A 
comunicação só acontece quando são usadas ‘informações’, que são dados organizados, ordenados e 
trabalhados que possuem valor em um contexto e utilidade para um receptor, permitindo percepção e 
compreensão. Por outro lado, os dados são conjuntos ou sequência de símbolos que podem ser 
quantificados ou que são quantificáveis, podendo ser imagens, expressões, palavras fora de contexto, 
palavras em uma língua desconhecida, símbolos ou sons que podem até não serem conhecidos ou não 
fazerem sentido a um usuário. Um dos maiores problemas no campo da comunicação nas empresas 
(inclusive no setor de vendas) é a transmissão de dados por um emissor, acreditando que são informações 
 
 
 
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e podem ser entendidas por um público que não se torna seu receptor. A comunicação também não é um 
fenômeno exclusivamente humano, umas vez que organizações também comunicam. Embalagens, 
camisas, placas, sons de animais, fumaça, sinais visuais, cores de um semáforo, entre outras diversas 
coisas e entidades são capazes de comunicar, com muita eficácia. 
 
Item I: Correção: A empatia é a chave da compreensão das necessidades a serem atendidas em vendas. 
Um vendedor estratégico entende que ganhar menos em um primeiro momento poderá ser aceitável, mas 
será recompensado por sua carteira de clientes no longo prazo. Quando um profissional de vendas se 
coloca no lugar dos outros para analisar ou entender determinada situação ou atitude, está praticando a 
empatia. Isso significa: negociar não é convencer o cliente a fazer algo que não deseja! Uma excelente 
negociação ocorre quando as necessidades do cliente são satisfeitas. Suas ações, reações e atitudes são 
compreendidas. Existe espaço para mostrar os benefícios do produto, sem que o convencimento danoso 
seja praticado. Independentemente do tipo psicológico, clientes quando encantados pelos vendedores 
tendem a ouvir novas propostas, realizar novas experiências de consumo e indicar outros clientes. Isso 
significa um aumento maior de vendas no longo prazo. 
 
Item J: Correção: Os conceitos estão trocados. Necessidades utilitárias se relacionam a funções básicas, 
benefícios materiais imediatos. Se você está com sede, é motivado a encontrar algo para beber. Quando as 
pessoas são motivadas a satisfazer necessidades utilitárias (fisiológicas ou mais urgentes), elas tendem a 
ser racionais em suas escolhas e não emocionais. Por exemplo, ao sentir sede, você beberá algo que esteja 
mais próximo e cumpra o objetivo “matar a sede”, e não ficará escolhendo uma bebida específica, que 
poderia retardar a satisfação dessa privação fisiológica. Necessidades hedônicas (desejos) se relacionam 
ao desejo de prazer, gratificação e autoexpressão. São compras e consumos mais emocionais que 
racionais, baseados em gostos pessoais ou influência de grupos. Permite uma escolha baseada em 
predileção, pois nada urgente ou importante pode estar em privação. 
 
Item M: Correção: Empowerment (do inglês) significa “empoderar” pessoas pelo fortalecimento do 
poder decisório dos funcionários, concedendo-se aos colaboradores que trabalham em uma empresa e são 
diretamente subordinados a um responsável certas oportunidades de participarem ativamente dos 
processos e escolhas organizacionais. O gestor passa a utilizar a delegação de poder de forma a permitir 
tomada de decisões de trabalho tão perto quanto possível da unidade de operações e seus clientes 
(internos e externos). Ao invés de o gestor concentrar em suas mãos todo o poder de decisão, ele distribui 
esse poder sobre questões operacionais para seus subordinados, delegando atividades e tarefas, que antes 
só poderiam ser realizadas com a sua permissão direta. 
 
 
Questão 2 – Resposta: Livre, com a abordagem do aluno sobre os pontos, segundo a sua visão, mas 
apoiado pelo material didático. 
 
 
Questão 3 – Desenho. 
 
 
Gabarito AP1 - Período – 2016.I - Disciplina: Gerência de Vendas 
 
Q 1 Verdadeira Q 4 Verdadeira Q 7 Verdadeira Q 10 Falsa 
Q 2 Falsa Q 5 Falsa Q 8 Falsa Q 11 Falsa 
Q 3 Verdadeira Q 6 Falsa Q 9 Falsa Q 12 Verdadeira 
 
 
 
Q2: Trocar o termo endomarketing por ombudsman. 
 
Q5: A afirmação (ii) é falsa, pois as marcas amplamente conhecidas têm a vantagem de 
entrar em mais conjuntos considerados dos clientes, em particular por meio da memória, 
potencializando o seu consumo. A afirmação (iii) também é falsa, pois a definição na 
afirmação é de „pesquisa dirigida‟, uma técnica para abordar clientes potenciais. 
Dissonância cognitiva é uma reação ligada à insegurança da compra, principalmente se 
ela representar uma grande aquisição ao cliente. Manifesta-se no comportamento do 
cliente se perguntar se a alternativa escolhida era de fato a melhor para si mesmo. 
 
Q6: Ambas as afirmações são falsas: (i) Diferença entre Mercado de Bens de Consumo 
e de Negócios. Mercado de Bens de Consumo: Constituído de famílias e indivíduos que 
adquirem produtos e serviços para o consumo pessoal. Mercado de Negócios: 
Constituído de organizações que compram bens e serviços a serem usados na produção 
de outros produtos ou na prestação de serviços que são revendidos, alugados ou 
fornecidos para outras pessoas ou para outras organizações; (ii) Cliente engloba as 
funções de comprador e de consumidor. 
 
Q8: A afirmação (ii) é falsa, pois skimming é intencionalmente fixado num patamar 
elevado, quando um produto novo é posto no mercado, com o objetivo de “desnatar” o 
mercado. Isso costuma ser feito quando é lançada uma moda, um estilo ou uma nova 
tecnologia. Explora-se, nesse caso, uma camada de consumidores disposta a pagar caro 
pela inovação. O conceito na sentença é de preço de penetração. 
 
Q9: Um plano de marketing aborda questões do ambiente interno e externo da empresa, as 
diretrizes da empresa, o direcionamento das estratégias e os sistemas de controle e 
avaliação, pois não é possível planejar a empresa em médio e longo prazos sem a 
previsão ou antecipação dos possíveis cenários ou contingências que a empresa sofrerá. 
Como ferramenta estratégica de tomada de decisão e de planejamento, o plano de 
marketing auxilia o gestor a antecipar algumas questões do ambiente externo e do 
ambiente interno pertinentes ao posicionamento que a organização deseja alcançar na 
participação de mercado. 
 
Q10: Trocar emporwerment por reengenharia e downsizing por aprendizagem 
organizacional. 
 
 
Q11: Apenas a afirmação (ii) está incorreta. Trocar Dumping por Precificação 
predatória. Dumping é uma prática usada para estabelecer o preço para um produto 
abaixo de seus custos ou abaixo do nível vigente no mercado. 
 
Questão 13 – Resposta: a) Suspect são as pessoas ou empresas consideradas possíveis 
compradoras do produto ou serviço. O perfil do suspect é determinado na segmentação 
do mercado. Prospect qualificado são clientes potenciais que se apresentam quando se 
inicia o processo de relacionamento com o prospect e este manifesta algum tipo de 
interesse na empresa, quer solicitando literatura, assistindo a um seminário, pedindo a 
visita do vendedor, cadastrando-se no site ou indo à loja. (b) O modelo do valor 
percebido diz que o cliente comprará um produto ou serviço caso considere que os 
benefícios percebidos são maiores que os custos percebidos inerentes à aquisição 
daquele bem. Os clientes são maximizadores de valor (desejam o melhor), dentro dos 
limites da sua capacidade de pesquisar, do seu nível de conhecimento, mobilidade, 
cultura, faixa de renda etc. Comparam o valor real que recebem ao consumir algo ao 
valor esperado, e isso afetaseu nível de satisfação e seu comportamento de recompra. 
Deste modo, constantemente, os clientes estão fazendo mentalmente uma equação 
contábil: Valor Percebido é igual aos benefícios percebidos menos os custos 
percebidos. 
 
 
Questão 14 – Resposta: 1 / 4 / 5 / 2 / 6 / 7 / 3. (b) Os objetivos de se estudar a 
precificação dos produtos e serviços nas empresas são: sustentar a estratégia de 
posicionamento ou a percepção de qualidade superior da firma, atingir os objetivos 
financeiros propostos, tais como a geração de caixa e criação de valor para o 
acionista, e ajustar a oferta à realidade de mercado. 
 
 
Questão 15 – Resposta: O gerente é um dos grandes responsáveis nas organizações, 
pela missão complexa de encaminhar as pessoas nos processos de mudança, em 
direção a um ponto definido como ideal, na visão de futuro. As ferramentas gerenciais 
permitem que ele conduza processos administrativos e pessoas à otimização e à 
maximização de resultados, caso as práticas gerenciais sejam bem-sucedidas. As 
mudanças no ambiente trazem desafios, oportunidades e ameaças para os negócios da 
empresa. Essas demandas mais amplas da sociedade e do público consumidor das 
organizações exigem novos modelos de gestão, em que as empresas necessitam 
desenvolver diferenciais para obter vantagem competitiva. As empresas necessitam de 
desempenho e resultados de excelência, que, na ótica da gestão, são obtidos quando os 
gerentes, por meio de suas ações, conseguem que as pessoas reproduzam e 
multipliquem as rotinas de serviço, objetivando uma melhor qualificação dos 
colaboradores, a replicação eficaz de processos produtivos e a gestão de conhecimento 
e de tecnologia em níveis excelentes, por meio de instrumentos pré-formatados de 
atuação sobre recursos, sobre pessoas e/ou sobre a tecnologia disponível. 
 
Questão 16 – Resposta: Analisada individualmente, de acordo com a coerência da 
sequência dos itens dispostos. 
 
 
 
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 Avaliação Presencial - AP1 / Período 2016.I 
 Disciplina: Gerência de Vendas 
 Coordenador: Marcello Calvosa 
 Tutor: Angelo Jardim 
 
 
Aluno (a): .......................................................................................................................... 
 
Polo: ............................................................... Matrícula: ........................................ 
 
 
 
IMPORTANTE: Leia todas as instruções de prova abaixo, antes de prosseguir! 
 
INTRUÇÕES: (i) todas as respostas deverão constar na prova, em seus respectivos espaços destinados; (ii) a 
Questão 1 da prova só será corrigida no campo “cartão-resposta”, nesta página inicial. NÃO SERÁ 
CORRIGIDA A FOLHA DE RESPOSTAS (use-a como rascunho); (iii) essa prova será sem consulta e deverá 
ser realizada apenas com caneta esferográfica azul ou preta; (iv) respostas iguais as do gabarito ou de trechos do 
livro didático ou sites na Internet serão consideradas como consultas não autorizadas ou “falta de capacidade 
interpretativa” e ocasionará como punição que toda a prova seja “zerada”; (v) é absolutamente vedado o uso de 
celulares, tablets, notebooks ou afins durante a prova, mesmo que a justificativa seja apenas o controle do 
tempo. O tutor aplicador da prova possui a autoridade para recolher e zerar a prova, caso essa instrução não seja 
cumprida. 
 
 
 
CARTÃO-RESPOSTA 
 
Questão 1 (3,6 pt) - Preenchimento pelo Aluno Correção do Professor: 
Item A (V) (F) (Nula) Item G (V) (F) (Nula) ( + ) Número de acertos: 
Item B (V) (F) (Nula) Item H (V) (F) (Nula) ( - ) Número de erros: 
Item C (V) (F) (Nula) Item I (V) (F) (Nula) Questões válidas: x 0,3 pt. 
Item D (V) (F) (Nula) Item J (V) (F) (Nula) 
Pontuação da 
Questão (PQ): 
Item E (V) (F) (Nula) Item K (V) (F) (Nula) 
Item F (V) (F) (Nula) Item J (V) (F) (Nula) 
 
Interprete as questões a seguir e marque as respostas finais no “cartão-resposta” (apenas 
o cartão-resposta será corrigido, o restante será interpretado na correção como “rascunho”, 
podendo ser rasurado livremente). Valor da cada questão é 0,3 ponto. 
Nota Final 
 
 
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PARTE I - OBJETIVA - Questão 1 (3,6 pontos): Nessa seção são apresentadas proposições 
(afirmativas) e o aluno deverá julgar se a mesma é falsa ou verdadeira. O critério de avaliação 
SOMENTE desta seção será o mesmo utilizado pelo padrão UNB de correção de concursos, que 
penaliza um erro com a anulação de um acerto. Logo, para que o aluno não marque aleatoriamente 
os resultados deverá refletir sobre a interpretação das afirmativas (objetivo da questão) e marcar a 
opção que julgue a resposta da questão. Caso o aluno não queira opinar poderá marcar a opção 
“nula”, equivalente a deixar a questão “em branco”. Cuidado: cada erro eliminará um acerto! 
 
Item A 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
Remunerar é uma das principais funções da organização. Remunerar um colaborador por seu esforço é uma 
espécie de, como contrapartida, pagar a este um “aluguel” pelas suas habilidades, destrezas e conhecimentos 
emprestadas à empresa ao qual está vinculado. Remuneração, tradicionalmente, se refere a todas as formas de 
retorno financeiro, incentivos e benefícios que os empregados recebem na relação de trabalho. 
 
Item B 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
O endomarketing é um processo contido no setor da empresa encarregado de observar e criticar as lacunas de 
uma empresa, colocando-se no ponto de vista do público. Sua principal função é ouvir, receber e filtrar 
reclamações, as registrando e as investigando, para apresentar críticas e avaliar as providências tomadas para 
correção das falhas, tendo em vista o aprimoramento constante e o equilíbrio da organização no ecossistema 
social. 
 
Item C 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
Comunicação organizacional é a comunicação que uma empresa promove para o ambiente e para outras 
empresas. A comunicação organizacional assume papéis estratégicos, pois viabiliza a transferência de 
mensagens e ações, estratégicas ou cotidianas, para dentro do ambiente organizacional e no também ambiente 
externo. A boa comunicação organizacional permitirá principalmente que a empresa interprete rapidamente os 
sinais e as tendências que surgem no ambiente externo. 
 
Item D 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
As técnicas de vendas devem ser relevadas e valorizadas, por apresentar-se como instrumento de 
potencialização do volume e da especificidade das vendas. Quanto melhor estiver preparado, maiores as chances 
do vendedor de efetivar uma venda. O profissional de venda deve conhecer bem a si mesmo, a sua empresa, o 
seu concorrente e o mercado, pois em algum momento o domínio destas informações o conduzirá a um elevado 
nível de confiança, na relação com o cliente, o que possibilitará uma maior identificação entre eles. 
 
Item E 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira)(Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
Um profissional de vendas pode concluir fatos interessantes sobre o comportamento dos clientes: (i) a 
necessidade é uma sensação de privação, enquanto o desejo é uma necessidade humana moldada pela cultura e 
personalidade individual; (ii) Marcas que são conhecidas dos clientes não possuem a vantagem e nem 
proporcionam o estímulo para a efetivação da compra, possuindo o mesmo apelo comercial que marcas 
desconhecidas; (iii) Dissonância cognitiva é uma abordagem de clientes de marcas concorrentes, que avalia até 
que ponto os clientes potenciais estariam dispostos a comprar produtos e serviços da empresa A, e se 
distanciarem da empresa B. 
 
 
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Item F 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
As duas sentenças a seguir simbolizam conceitos comuns em gerenciamento de vendas: (i) o mercado de bens 
de consumo é constituído de organizações que compram bens e serviços a serem usados na produção de outros 
produtos ou na prestação de serviços que são revendidos, alugados ou fornecidos para outras pessoas ou para 
outras organizações, enquanto o mercado de negócios é constituído de famílias e indivíduos que adquirem 
produtos e serviços para o consumo pessoal; (ii) O termo cliente designa a função de um indivíduo ou empresa 
que apenas compra o produto ou serviço comercializado, pois aquele que consome o produto não é um cliente, 
mas sim, um consumidor. 
 
Item G 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
O plano de marketing é um documento estratégico corporativo. O seu público é principalmente interno, mas ele 
também pode ser lido por pessoas que não pertencem à organização. Dentro da empresa, o plano de marketing 
será utilizado para direcionar o trabalho das pessoas do departamento, para coordená-lo com o trabalho dos 
outros departamentos, para prestar contas à alta direção e para convencer a direção a prover os recursos 
necessários para a execução do plano. 
 
 
Item I 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
As características de um bom plano de marketing são: ser bem organizado, ser claro, ser completo, ser coerente, 
ser honesto, ser racional, ser persuasivo e ser atual. Esse instrumento destina-se apenas a análise do ambiente 
interno da empresa, uma vez que as estratégias para a atuação no ambiente externo devem ser traçadas pelo 
gerente de vendas a partir de ferramentas de analise ambientais externas com ajuda especializada externa. Essas 
análises externas levarão em consideração forças que a empresa não conseguirá prever ou controlar e fogem da 
responsabilidade do plano de marketing, que possui atuação microambiental. Como ferramenta estratégica de 
tomada de decisão, o plano de marketing auxilia o gestor a antecipar algumas questões do ambiente interno, 
pertinentes e de participação no mercado no qual a empresa está inserida. 
 
Item J 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
Empowerment é também conhecido como “ferramenta da folha de papel em branco”, Define-se como um 
reprojeto de um processo organizacional que visa gerar melhorias significativas em fatores de resultados do tipo 
custo, qualidade, atendimento e prazo de entrega, por repensar um projeto que até então estava sendo realizado 
de um determinado modo. Downsing é a aquisição de conhecimentos, habilidades, valores, convicções e 
atitudes que acentuem a manutenção, o crescimento e o desenvolvimento da organização. 
 
Item K 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
Item H 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
Sobre precificação é correto dizer que preço histórico é aquele que permanecem estáveis por muito tempo 
criam uma reação negativa da demanda ao serem reajustados e que skimming é um preço de mercado utilizado 
para promover um aceleramento das vendas. É usado intencionalmente, num patamar mais baixo do que seria 
possível, para que estimule mais fortemente o mercado. É como se fosse um preço promocional, usado no 
lançamento do produto. 
 
 
4 
 
Sobre ética em marketing analise se os dois conceitos referem-se às práticas atribuídas a eles: (i) Conluio de 
preços é a prática adotada por profissionais de marketing para fazer acordos ilegalmente com concorrentes sobre 
o preço de seus produtos ou serviços; (ii) Dumping é a cobrança de diferentes preços para diferentes 
compradores, assim como a discriminação de preços para produtos do mesmo grau e qualidade, que reduz ou 
prejudica a competição. 
 
Item L 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
Em uma organização, todas as estratégias de marketing devem estar definidas à luz da ética. As empresas e/ou o 
gerente de vendas podem e devem desenvolver instrumentos internos de circulação de informações, enfatizando 
aos funcionários a respeito da posição estabelecida pela firma para determinado assunto. Como não se pode 
esperar que apenas o “bom senso” seja um guia para os funcionários, devido às diferenças de personalidade e 
possibilidades de interpretação errônea dos valores organizacionais, esta comunicação deve ser escrita, 
periódica e frequente, além de clara e precisa, por meio de workshops, jogos empresariais, guias e revistas de 
circulação interna, treinamento constante de alinhamento do funcionário, softwares com simulações sobre 
conduta e comportamento esperados em determinada situação, manuais etc. 
 
 
PARTE II - DISCURSIVA (3,1 pontos): Essa parte da prova divide-se em três questões. O seu 
objetivo é a livre expressão do aluno para melhor responder questões de aprofundamento subjetivo 
do material estudado. 
 
 
Questão 2 - (valor 1,6 ponto): Os gerentes de vendas devem entender o processo de 
compra, distinguir em que tipo de mercado os seus clientes estão inseridos, quais são seus 
hábitos e que fatores influenciam a decisão de compra dos clientes. Sobre o 
comportamento dos clientes, observe as duas figuras abaixo: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
a) Responda qual a diferença entre suspect e prospect qualificado (valor 0,8 ponto). 
 
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Nota: 
 
 
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b) O que é e como se aplica em vendas o Modelo do Valor Percebido? (valor 0,8 ponto).Definição:_______________________________________________________________________
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Aplicação em Vendas: _____________________________________________________________ 
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________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
 
Questão 3 – (valor 1,5 ponto): Preço é o montante de dinheiro pago em troca do uso de um 
benefício proporcionado por um produto ou serviço, segundo a percepção do cliente. Em 
uma organização existem diversos agregados que influenciam a fixação dos preços de 
produtos ou de serviços. 
 
a) Cite dois objetivos de uma organização analisar a precificação de produtos ou de serviços. 
(valor 0,8 ponto). 
 
 (i) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
(ii) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
 
b) O preço estabelecido originalmente para um produto ou serviço por uma empresa pode 
sofrer alterações de curto prazo, com a finalidade de estimular maiores volumes de compras. 
Essa prática é conhecida como tática de precificação para estimular a demanda. Corresponda 
as colunas abaixo, criando a perfeita correspondência entre os conceitos de táticas de 
precificação e a sua definição. (valor 0,7 ponto). 
Nota: 
 
 
6 
 
 
 
PARTE III - PRÁTICA EXECUTIVA - Mesclando Conceitos (3,3 pontos): 
 
Esta parte da prova possui uma questão única. O seu objetivo é dramatizar a ação de um 
futuro gerente de vendas, simulando a atuação real desse profissional em uma demanda específica, 
que poderá surgir durante a sua função laboral, no exercício da função de gerenciamento de vendas. 
 
Questão 4 - Estabeleça um “roteiro” de como um gerente de vendas deveria recrutar, 
selecionar e avaliar novos vendedores. Depois disso, você criará subsídios para promover 
um processo técnico-motivacional com o ocupante desta vaga, assim como um gerente de 
vendas faz. Observe que este é um roteiro prático de como você faria tais processos, na 
posição de um futuro gerente de vendas, importante para a sua formação acadêmica. 
 
SIGA AS INSTRUÇÕES: 
 
Cite uma organização que você já conheça ou uma fictícia para montar um processo de agregação 
de vendedores para ela. Você deverá citar a organização, o setor em que está inserida e o seu porte. Você 
irá ocupar uma posição de gerente de vendas. Boa prática! 
 
Organização: _______________________________________________________ 
Setor: _____________________________________________________________ 
Porte: _____________________________________________________________ 
Vaga: _____________________________________________________________ 
Determine quatro características OBJETIVAS que não podem faltar no candidato e tenham 
relação com vaga oferecida pela empresa: 
 
1.______________________________________________________________________ 
2.______________________________________________________________________ 
3.______________________________________________________________________ 
4.______________________________________________________________________ 
Tática Definição / ocorrência 
1 
Reduções 
de preço 
de tabela 
( ) 
 Ocorre durante o curso de uma negociação, devido ao poder de barganha do 
comprador, a sua agressividade e ao conhecimento dos preços dos 
concorrentes. 
2 
Prazo de 
pagamento 
( ) 
 É uma tática em que o preço de uma oferta composta é inferior à soma dos 
itens, individualmente. O McDonald’s é um eficaz usuário dessa tática, com 
seus “combos” de pedidos por um número específico. 
3 
Desconto 
por volume 
( ) 
 É uma prática de preços discriminatória, em que os preços são estabelecidos 
diferentemente para grupos distintos de consumidores. É o caso de ingressos 
de cinema ou teatro mais baratos para estudantes. 
4 
Preço 
combinado 
( ) 
 Consiste no alongamento do prazo de pagamento, devido à dificuldade do 
consumidor de comprar à vista ou de conseguir descontos atrativos. 
5 
Preço 
por segmento 
( ) 
O preço é reduzido de acordo com a frequência com que o consumidor 
compra o produto ou serviço. As locadoras de filmes utilizam com frequência 
esta tática. 
6 
Desconto 
por utilização 
( ) 
Consiste em precificar discriminatoriamente um produto ou serviço, em 
épocas ou horários de baixo volume de transações. É o que costuma ocorrer 
com taxas diferenciadas por horários das empresas de telefonia. 
7 
Preços 
sazonais 
( ) 
 Consiste em descontos progressivos concedidos em contrapartida a volumes 
crescentes e acima da média histórica. 
Nota: 
 
 
7 
 
(a) Agora, pense como você irá gerar essa aproximação do candidato à vaga com a sua 
empresa, que como gerente de vendas. Descreva qual processo de recrutamento e o porquê 
de o utilizar. Deve ficar claro para o futuro candidato como ele poderá ter acesso a 
divulgação da vaga e que características são importantes neste futuro candidato à vaga. 
Note que o recrutamento deverá ser coerente com o tipo de setor e porte da organização 
escolhida! (valor 0,6 pt) 
 
Tipo de Recrutamento: _____________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
Justificativa: _____________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 
 
 
(b) Após o processo de recrutamento, a próxima fase do processo de agregar capital 
humano à organização será a seleção de pessoas. Descreva uma técnica ou um conjunto de 
técnicas que sejam interessantes para a escolha desse possível colaborador. Justifique a 
escolha! Essa seleção deverá ter um alinhamento com o processo de recrutamento. Um 
gerente de vendas ao selecionar um candidato deverá ter mais foco em sua habilidade 
relacional, do que em seu conhecimento técnico. (valor 0,6 pt) 
 
Técnicas de Seleção: _______________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
Justificativa: _____________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
 
(c) Qual seria a política de remuneração para o colaborador contratado? Explique de modo 
que o candidato tenha clareza do seu potencial de ganhos financeiros, incentivos e benefícios 
no curto, médio e longo prazo. Profissionais de vendas geralmente são sensíveis não apenas 
à remuneração, mas a acreditarem que existirá uma margem para crescimento de ganhos 
futuros (valor 0,6 pt) 
 
Tipo de Remuneração: _____________________________________________________________ 
Nota: 
Nota: 
Nota: 
 
 
8 
 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
Vantagens: ______________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
Desvantagens: ____________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
(d) Depois de selecionado, esse candidato passará a ser funcionário (no caso de vínculo 
empregatício) ou associado (no caso de aproximação como pessoa jurídica) de sua 
organização. Ele precisa ser treinado tecnicamente; ter acesso ao código de ética da 
organização; ter envolvimento na cultura organizacional; aproximar-se de outros vendedores; 
ter delimitação de atuação geográfica, por clientes, por segmento ou por outro critério que o 
gerente de vendas determine. Como você faria isso? Na prática, muitos gerentes de vendas se 
sentiram mais atraídos e satisfeitos com novos vendedores que conseguiram se adaptar 
rapidamente ao negócio da organização. (valor 0,6 pt) 
 
Tipo de Treinamento Técnico: _______________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
Como realizá-lo e atingir seus objetivos com o colaborador: _______________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
 
 
(e) Quais são as consequências para a empresa e para a equipe de vendas de uma contratação 
mal efetuada, no curto prazo e no longo prazo? (valor 0,9 pt) 
 
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
Nota: 
Nota: 
 
 
9 
 
Caro aluno, 
 
Segue abaixo uma curta pesquisa sobre o ensino do curso de Gerência de Vendas. O objetivo é 
entender a percepção do aluno para melhorar continuamente. Responda os dados a seguir para que o 
nosso curso melhore e já traga reflexos para as próximas avaliações. 
 
 
1. Sexo: ( ) masculino ( ) feminino 2. Idade:________ anos. 
 
3. Atividade remunerada: ( ) Nunca pratiquei ( ) Pratiquei/Pratico (emprego, estágio ou outros). 
 
4. Duas vantagens de participar de um curso semipresencial? 
 
(i) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
(ii) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
 
5. Duas as desvantagens de participar de um curso semipresencial? 
 
(i) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
(ii) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
 
6. Atribua uma nota de 0 a 10,0 (dez) a cada um dos itens abaixo, sobre o ensino semipresencial: 
 
 
 
Enunciado das questões 
Grau de adoção 
(0 a 10) 
Eu tiraria mais proveito do curso se tivesse algumas aulas presenciais. 
Eu tiraria mais proveito do curso se todas as avaliações fossem a distância. 
O material disponibilizado me instruiu completamente para o curso. 
Destaco como importante o cronograma criado pelo professor que me permitiu saber 
com antecedência as aulas que seriam ministradas e avaliações. 
 
Ter um professor em sala para tirar as minhas dúvidas seria fundamental para a minha 
aprendizagem. 
 
Ter o companheirismo de meus colegas em uma sala de aula seria importante para que 
o conhecimento circulasseem sala. 
 
Acho que o tipo de método adotado nesse curso é o ideal e deveria ser estendido para 
todos os cursos. 
 
7. Desejo complementar ainda com o seguinte ponto de vista (use o verso, se necessário): 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
 
1 
 
 
Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
 
 Avaliação Presencial - AP1 / Período 2015/II 
 Disciplina: Gerência de Vendas 
 Coordenador: Marcello Calvosa 
 Tutor: Angelo Jardim 
 
 
Aluno (a): ............................................................................................................... 
 
Pólo: ............................................................... Matrícula: .............................................. 
 
 
Leia atentamente às instruções. A parte objetiva da prova só será corrigida no campo “cartão-
resposta”. NÃO SERÁ CORRIGIDA A FOLHA DE RESPOSTAS (use-a como rascunho). 
A prova será sem consulta e deverá ser realizada apenas com caneta esferográfica azul! 
RESPOSTAS IGUAIS AS DO GABARITO OU DE TRECHOS DO LIVRO SERÃO ZERADAS!!! 
 
 
 
CARTÃO-RESPOSTA 
 
 
Questão 1 (3,0 pt) - Preenchimento pelo Aluno Correção do Professor: 
Item A (V) (F) (Nula) Item F (V) (F) (Nula) ( + ) Número de acertos: 
Item B (V) (F) (Nula) Item G (V) (F) (Nula) ( - ) Número de erros: 
Item C (V) (F) (Nula) Item H (V) (F) (Nula) Questões válidas: x 0,3 pt. 
Item D (V) (F) (Nula) Item I (V) (F) (Nula) 
Pontuação da 
Questão (PQ): 
Item E (V) (F) (Nula) Item J (V) (F) (Nula) 
 
Questão 4 (1,0 pt): 
 
PQ: 
 ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) 
 
 
Questão 5 (1,5 pt): 
 
PQ: 
 ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) 
Nota Final 
 
 
2 
 
PARTE I: Questão 1 - OBJETIVA UNB - (3,0 pts - 0,3 pt cada.): Conforme anunciado e explicado 
no cronograma da disciplina, nessa parte da prova serão apresentadas proposições (sentenças) e o aluno 
deverá julgar se as mesmas são falsas ou verdadeiras. O critério de avaliação SOMENTE desta seção 
será o mesmo utilizado pelo padrão UNB de correção (utilizado em concursos, mas não destinado como 
recurso de avaliação apenas para esse fim). Esse método, eficaz para abranger um longo conteúdo que, 
caso fosse cobrado de forma discursiva e descritiva penalizaria o aluno, tem como característica a ação 
de um erro, automaticamente deconta um acerto. Logo, para que o aluno não marque aleatoriamente os 
resultados deverá refletir sobre a interpretação das sentenças (esse é o objetivo da questão) e marcar a 
opção que julgar ser a melhor resposta. Caso o aluno não queira opinar, poderá marcar a opção “nula”, 
evitando o “chute”! Isso seria interpretado como “deixar em branco” para não correr riscos! Cada erro 
eliminará um acerto! 
 
Marque as respostas finais no “cartão-resposta”, na página 1 (APENAS O CARTÃO-RESPOSTA 
SERÁ CORRIGIDO, esse campo da prova será interpretado como “rascunho”). 
 
Leia atentamente as proposições abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
 (V - Verdadeira) (F - Falsa) (N - Nula - não desejo opinar) 
 
Itens Opções Proposições 
Item 
 
A 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
Um vendedor de sucesso não pode se dar por vencido diante das primeiras dificuldades e objeções. 
Porém, objeções de clientes são comuns e constantes no processo de vendas. A objeção é muito 
importante para o vendedor, pois é nesse momento que se estabelece uma relação de confiança e 
empatia com o cliente, caso o vendedor sane a sua dúvida ou a sua insatisfação. O vendedor também 
se sente confiante quando consegue esclarecer as dúvidas dos clientes com successo. 
Item 
 
B 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
Sobre o tema motivação aplicado em uma equipe de vendas é correto afirmar: (i) alguns gerentes 
rotulam como preguiçosos empregados que parecem não ter motivação natural para gerar significativa 
iniciativa e contribuição para a empresa; (ii) uma equipe motivada reduz problemas organizacionais, 
tais como: a alta rotatividade de pessoas e o alto índice de absenteísmo na empresa; (iii) o 
comportamento humano sempre é fruto do meio em que o indivíduo se desenvolve, por isso, inseri-lo 
em um meio adequado desenvolverá a devida motivação que o gerente de vendas deseja. 
Item 
 
C 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
Sistema de Remuneração de vendedores (pessoas físicas) significa o estímulo financeiro direto que 
eles recebem para fazer parte de uma empresa, a medida que disponibilizam seus conhecimentos e 
destrezas como forma de captar recursos para a organização, por meio das suas vendas. Esse estímulo 
financeiro recebido vem do salário e de comissões pelas vendas executadas. Algumas empresas 
estabelecem alguns elementos que ultrapassam a sua obrigação legal, oferecendo mais do que o 
salário (elemento financeiro direto), por meio de elementos não-financeiros ou financeiros indiretos 
de estímulos, mas isso é apenas um diferencial e servirá para atrair os melhores talentos do mercado. 
Item 
 
D 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
Independente da estratégia estabelecida pela empresa para a sua atuação no mercado (orientada para o 
baixo custo, para a diferenciação ou para um nicho específico), tal estratégia não gerará impacto nas 
orientações destinadas à força de vendas, fornecidas pelo gerente de vendas. Pois a função da força de 
vendas é captar o máximo de recursos para a organização, por meio da oferta de produtos e/ou 
serviços que sejam interessantes para as suas empresas. 
Item 
 
E 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
As empresas e o mercado notaram que não apenas a contratação de bons vendedores é uma garantia 
de sucesso nas vendas! Também, ter grande capacidade técnica ou conhecimento profundo sobre um 
processo ou produto, sequer faz do vendedor um campeão em efetuar pedidos, pois alguns critérios 
podem ficar desgastados com o tempo e não mais atender às necessidades da organização ou dos 
clientes. Não existe uma abordagem única que seja sempre eficaz, até porque os clientes podem 
possuir tipos psicológicos diferentes. O sucesso periódico nas vendas está mais ligado à organização e 
à preparação antecipadas, tais como, fazer um check list, recolher informações sobre o publico-alvo, 
visitar regularmente os clientes (para vendedores externos) ou entrar em contato sempre que possível 
(vendedores internos), estudar o portifólio de produtos da empresa, planejar uma apresentação e como 
poderá solucionar uma necessidade do cliente, do que em habilidades naturais e comportamentais de 
um vendedor. 
 
 
3 
 
Item 
 
 F 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
A comunicaçãonão é um processo individual. Há a necessidade de duas ou mais pessoas envolvidas 
para realizar o processo comunicativo, uma vez que uma informação precisa ser repassada e 
compreendida por alguém, interno ou externo à empresa. O uso eficaz da comunicação deve ser uma 
preocupação constante do gerente de vendas, pois esse é o processo no qual são repassadas aos 
colaboradores as informações vitais para a sobrevivência e para a geração de lucro da organização. O 
gerencimento da imagem da organização também é um processo de comunicação. Uma empresa se 
comunica não apenas com palavras, sobretudo, inclusive, na postura de seus vendedores, nos 
uniformes, nas ações dos funcionários, nas embalagens dos produtos, nas cores adotadas pela marca, 
no logo da empresa, na qualidade de seus produtos etc. 
Item 
 
 G 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
A comunicação nas organizações pode ser interna, externa ou organizacional. A interna ocorre 
quando a informação percorre e é compreendida em vários níveis hierárquicos, os setores, as divisões, 
as equipes, de forma ascendente, lateral ou descendente, como por exemplo: fluxogramas, e-mails, 
reuniões ou uniforme dos funcionários. A externa ocorre quando a empresa fornece informações e 
elas são compreendidas por outras organizações ou atores que são mais distantes da organização, fora 
de seu ambiente de atuação, como por exemplo: anúncio de uma nova tecnologia, número de 
funcionários e parcerias estratégicas. A organizacional ocorre quando a empresa fornece informações 
e elas são compreendidas por pessoas físicas ou outras organizações que estão próximas a esfera de 
atuação da organização, logo, estão atuando como stakeholders, colaboradores ou observadores 
diretos do processo produtivo da empresa, por exemplo: jornais e revistas de circulação externa, sites, 
SAC, outdoors, adesivos, embalagens e call centers. 
Item 
 
 H 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
Em uma negociação com um cliente, algumas etapas devem ser atentamente observadas para que a 
venda seja bem-sucedida. Por exemplo, um plano de ação individual para cada cliente e técnicas para 
formular boas perguntas de abertura podem ser decisivas para que a venda seja concretizada. Porém, 
quando ocorrem objeções por parte dos clientes a perda de tempo em tentar esclarecer essas objeções 
ou contestações não compensam o esforço destinado a elas. Estatisticamente, o tempo gasto com uma 
objeção permite que o vendedor feche duas vendas. 
Item 
 
 I 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
Sobre o tema Ética nas Organizações: 
 
(i) As organizações devem treinar continuamente seus colaboradores a agir de forma 
responsável e ética com todos os stakeholders e com o público em geral. 
(ii) O gerente de vendas, principalmente sobre os profissionais sem supervisão direta, deve 
ter um cuidado especial para que dados e informações sigilosas sobre empresas, clientes e 
mercado não sejam usados de forma irresponsável e indevida. 
(iii) Trabalhar para organizações com má reputação na sociedade produz no indivíduo um 
sentimento de certa inferioridade. 
 
Pode-se afirmar que duas das três sentenças são verdadeiras! 
Item 
 
 J 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
As organizações frequentemente serão confrontadas com dilemas éticos que influenciam a tomada de 
decisões. Como não se pode esperar que os funcionários por conta própria desenvolvam valores que 
se aproximem aos esperados pelas empresas, a melhor forma de educar seus empregados em termos 
de ética é transmitindo as informações do que pode ou não ser realizado em associação àquela 
organização de forma escrita, periódica e direta, com táticas tais como: jogos éticos, softwares, 
revistas, jornais, cartilhas, serviço eletrônico de notícias, mala postal etc. Punições que ferem questões 
éticas (não cíveis ou legais) só devem ser ministradas se o funcionário foi devidamente instruído 
antecipadamente e há a certeza de que os dilemas foram comunicados, compreendidos, aplicados e 
reforçados na organização inteira. 
 
 
PARTE II – ANÁLISE E APLICAÇÃO DE CONCEITOS (4,1 pts): 
 
 
Vender está mais difícil hoje do que há alguns anos, segundo alguns vendedores. Os 
gerentes de vendas devem entender o processo de compra, distinguir em que tipo de mercado os 
seus clientes estão inseridos, quais são seus hábitos e que fatores influenciam a decisão de 
compra dos clientes. 
 
 
4 
 
Questão 2 – (0,7 pt): Existem estratégias de vendas direcionadas a clientes que suprem as 
suas demandas direcionando suas compras por Necessidades Utilitárias ou por 
Necessidades Hedônicas. Em suas palavras, qual a diferença entre elas? 
 
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________ 
 
Questão 3 - (0,9 pt): A partir da leitura do material didático, trace uma estratégia própria 
da atuação de um gerente de vendas, para aumentar as vendas na região de atuação de sua 
organização. Dicas: a resposta pode envolver (i) clientes em potencial, (ii) formas técnicas 
de cativar os clientes existentes e (iii) forma de coletar dados para gerar demanda ao elaborar 
ou adaptar produtos e serviços. 
 
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________ 
Nota: 
 
 
 
 
5 
 
Questão 4 – (1,0 pt): Correlacione as colunas entre os verbetes e os respectivos conceitos: 
 
Marque as respostas finais no “cartão-resposta”, na página 1 (APENAS O CARTÃO-RESPOSTASERÁ CORRIGIDO, esse campo da prova será interpretado como “rascunho”). 
 
 
Questão 5 - (1,5 pt): Utilize as palavras dentro da caixa para preencher, de forma didaticamente correta, 
o texto abaixo: 
 
Marque as respostas finais no “cartão-resposta”, na página 1 (APENAS O CARTÃO-RESPOSTA 
SERÁ CORRIGIDO, esse campo da prova será interpretado como “rascunho”). 
 
a. Vendedor 
b. Rentabilidade 
c. Flexibilidade 
d. Reengenharia 
e. Líder 
f. Brainstorming 
g. Gerente 
h. Máximo 
i. Qualidade 
j. Database 
l. Benchmarking 
m. Mínimo 
n. Custos 
o. Fornecedor 
p. Cliente 
q. Outsourcing 
r. Empowerment 
s. Financeira 
t. Gestão 
u. Action Learning 
 
O ( ) é um dos grandes responsáveis, nas organizações, pela missão complexa de encaminhar 
as pessoas nos processos de mudança, em direção a um ponto definido como ideal, na visão de futuro. 
Administrar eficazmente significa empregar o ( ) recurso possível (pessoas, tempo, capital, maquinário 
etc.) para obter o máximo resultado esperado (aumento das vendas, aquisição de novos clientes, pesquisa 
e desenvolvimento de produtos e serviços etc.). No processo de gestão de uma empresa, o 
comportamento dos gerentes, muitas vezes, tem sido apontado como um dos fatores bloqueadores ou 
aceleradores da obtenção do resultado esperado. Por exemplo, profissionais que utilizam processos 
Verbete Conceito 
a. Motivação ( ) 
Parte do processo de comunicação que ser refere ao esforço de uma empresa em 
constituir um cargo e alocar um profissional para observar e criticar detalhes que 
precisem ser corrigidos, receber reclamações e investigá-las, buscando o equilíbrio 
entre as propostas da organização e as necessidades do público consumidor. 
b. Endomarketing ( ) 
Prática antiética proibida pela legislação brasileira de estabelecer o preço para um 
produto abaixo de seus custos ou abaixo do nível vigente no mercado. 
c. Ombudsman ( ) 
São clientes que concentram a maioria das compras de produtos ou do serviços em 
determinada marca 
d. Precificação 
enganosa 
( ) 
Prática antiética proibida pela legislação brasileira de definição de preços em níveis 
muito baixos a fim de prejudicar os concorrentes. 
e. Precificação 
predatória 
( ) 
Ainda não é cliente de uma organização, mas está bem próximo de se tornar. Já iniciou 
o processo de relacionamento conhecendo melhor a proposta de valor oferecida pela 
empresa, solicitando literatura, ou buscando informações no site, ou solicitando a visita 
de um vendedor, ou visitando a loja etc. 
f. Dumping ( ) 
Vontade de empregar altos níveis de esforço em direção às metas organizacionais, ao 
mesmo tempo, satisfazendo alguma necessidade individual. 
g. Suspect ( ) 
São clientes que realizaram a primeira compra de algum produto ou serviço em 
determinada marca ou empresa. 
h. Prospect 
Qualificado 
( ) 
Processo de comunicação usado para integrar múltiplas funções da empresa, 
assegurando (i) que os empregados em todos os níveis da empresa compreendam o 
negócio e campanhas no contexto ambiental e garantindo (ii) que todos os empregados 
estejam preparados e motivados para agirem de forma orientada para os serviços e haja 
êxito quando a comunicação for externa. 
i. Experimentador ( ) 
Prática antiética proibida pela legislação brasileira de formação de preço para iludir os 
clientes quanto à vantagem relativa de um preço de venda. 
j. Repetidor ( ) 
Pode ser um futuro cliente da organização, pois possuem pelo menos alguma afinidade 
com a proposta da empresa, por estarem dentro da segmentação de mercado dela. 
Nota: 
 
 
6 
 
administrativos e gerenciais adequados conseguem maiores níveis de ( ), menor índice de retrabalho, 
diminuição de ( ) e dinamismo da estrutura organizacional. 
Alguns exemplos de ferramentas gerenciais são o ( ), que significa o gerente de vendas dar 
maior autonomia aos funcionários, gerando uma tomada de decisão mais ágil. O ( ) é um processo 
contínuo de comparação de produtos, serviços e práticas empresariais entre os mais fortes concorrentes 
da organização ou empresas reconhecidas como líderes no seu setor. O ( ) permite ao gerente colocar 
em um mesmo ambiente ou situação os vendedores com menos experiência, com deficiência na 
realização de alguma tarefa ou passíveis de desenvolvimento professional. ( ) é uma ferramenta de 
administração utilizada como filosofia empresarial, que consiste na compra reiterada de serviços 
especializados e que permite à empresa tomadora concentrar energia em sua principal vocação, e a 
principal motivação é de razão ( ) e redução de custos. 
Mesmo utilizando estratégias administrativas e ferramentas diversas, o gerente não pode perder o 
foco no ( ), o ouvindo sempre que for possível, participando os projetos da empresa e adaptando, 
quando oportuno, práticas e políticas para o benefício conjunto dele e de outros stakeholders 
 
 
PARTE III - Questão 6: PRÁTICA EXECUTIVA – Mesclando Conceitos - (2,9 pts): 
 
Esta parte da prova possui o objetivo de dramatizar a ação de um futuro gerente de vendas, 
simulando a atuação real desse profissional em uma demanda específica, que poderá surgir durante a sua 
própria função laboral, caro aluno(a), no exercício da função de gerenciamento de vendas. 
 
Danilo Barros é um subgerente de vendas de um grande comércio varejista. Ao assumir novas 
responsabilidades na empresa, mostrar-se um funcionário elogiável e com muitas qualidades 
profissionais, ele está sendo avaliado para ser promovido a gerente de vendas e acabou de receber a sua 
primeira missão nesse processo de avaliação e desenvolvimento: 
 
- O seu dilema é estabelecer o preço correto de um novo item que o supermercado em que 
trabalha começará a revender com exclusividade, um produto de alto valor agregado, dentro de 20 dias. 
 
Ele está apreensivo e escreveu uma carta pedindo ajuda aos alunos do CEDERJ, pois ouviu falar 
em sua região que esse curso forma os melhores administradores para o mercado de trabalho. Contudo, a 
carta não possui todas as informações discriminadas de forma clara, mas com os elementos que estão 
descritos nela, você poderá fornecer a devida ajuda! 
 
Não sabemos qual o produto que ele precisa precificar, mas sabe-se que não é perecível e nem 
típico de uma época específica do mês ou estação do ano. Não ocupa significativo volume de estoque, de 
modo que haja uma necessidade de vendas a ponto de “queimar o produto” rapidamente. 
 
O Sr. Danilo não possui os domínios acadêmicos que você possui, por isso, o ajude, passo a 
passo, a precificar tal produto incógnito com os elementos fornecidos e efetuar a ação correta. Siga os 
passos abaixo e o ajude a ter sucesso em sua missão! Com os seus conhecimentos adquiridos pelo 
material didático, será que você conseguirá o auxiliar para receber essa promoção? 
 
Passo 1 - (0,2 pt): Em qual situação de classificação de ofertante o supermercado se encontra? 
 
( ) ( ) ( ) ( ) 
Concorrência perfeita 
 
Concorrência 
monopolista 
Oligopólio 
 
Monopólio 
 
 
 
7 
 
Passo 2 - (1,0 pt): Explique para o Sr. Danilo a importância de se precificar um produto da 
forma correta. O que acontece com uma empresa quando a preço de um produto é muito alto 
para o que ele oferece ou muito baixo de acordo com o seu valor agregado: 
 
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Passo 3 - (0,2 pt): Identificação da alternativa de precificação a partir do público-alvo e do 
posicionamento do negócio: 
 
Alternativas Definição 
( ) 
Produtos 
de luxo 
Destinam-se às pessoas que estão preocupadas com status e demonstração de 
poder econômico. Os produtos vendidos no mercado de luxo têm preços muito 
elevados, alta qualidade e são acessíveis a um número limitado de pessoas. 
( ) 
Especialidades Produtos encontrados com muita dificuldade, mas não em escassez, o que os 
torna especiais. Seu preço tende a ser elevado. 
( ) 
Produtos de 
consumo em geral 
São comprados com certa frequência e seus preços dependem da classe à qual 
estão destinados. Os preços desses produtos são afetados pela renda dos 
compradores. 
( ) 
Commodities São produtos não-diferenciados, achados com facilidade e comercializados por 
muitas empresas. Seus preços tendem a ser baixos, assim como a sua qualidade. 
 
Passo 4 - (0,2 pt): O processo de precificação está se tornando mais claro para o subgerente, a 
partir de sua ajuda. Com base nas decisões tomadas até o momento, qual a estratégia clássica para formar 
o preço deste produto ele deverá usar: 
 
( ) ( ) ( ) 
Baseada em custo Baseada em valor Baseada na concorrência 
Passo 1 e 2: 
 
 
8 
 
Passo 5 (1,0 pt) – O Sr. Danilo Barros precisa tomar uma decisão e, com base nos passos e 
esclarecimentos anteriores, já consegue estipular um preço que estará próximo ao valor final 
do produto, aquele que irá para a prateleira. Com base nos passos anteriores, qual desses 
valores melhor se encaixa na estratégia de precificação que deverá ser adotada por ele: 
 
( ) ( ) ( ) ( ) 
R$ 30,00 
(Menor valor possível) 
R$ 50,00 R$ 80,00 
R$ 100,00 
(Maior valor possível) 
 
Explique a decisão (pode utilizar os passos anteriores para isso): 
 
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_______________________________________________________________________________________
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_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________ 
 
Passo 6 - (0,3 pt): Com as características do produto e da estratégia estabelecida, qual a melhor 
tática deverá ser utilizada para estimular a demanda inicial pelo produto no supermercado, respeitando as 
características da oferta e do público-alvo? 
 
( ) ( ) ( ) ( ) ( ) 
Reduções de preço 
de tabela 
 
Prazo de 
pagamento 
 
Desconto por 
volume 
 
Desconto por 
utilização 
 
Preços sazonais 
 
Passos 3 a 6: 
 
 
9 
 
Caro aluno, 
 
Segue abaixo uma curta pesquisa sobre o ensino do curso de Gerência de Vendas. O objetivo é 
entender a percepção do aluno para melhorar continuamente. Responda os dados a seguir para que o 
nosso curso melhore e já traga reflexos para as próximas avaliações. 
 
 
1. Sexo: ( ) masculino ( ) feminino 2. Idade:________ anos. 
 
3. Atividade remunerada: ( ) Nunca pratiquei ( ) Pratiquei/Pratico (emprego, estágio ou outros). 
 
4. Duas vantagens de participar de um curso semipresencial? 
 
(i) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
(ii) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
 
5. Duas as desvantagens de participar de um curso semipresencial? 
 
(i) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
(ii) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
 
6. Atribua uma nota de 0 a 10,0 (dez) a cada um dos itens abaixo, sobre o ensino semipresencial: 
 
 
 
Enunciado das questões 
Grau de adoção 
(0 a 10) 
Eu tiraria mais proveito do curso se tivesse algumas aulas presenciais. 
Eu tiraria mais proveito do curso se todas as avaliações fossem a distância. 
O material disponibilizado me instruiu completamente para o curso. 
Destaco como importante o cronograma criado pelo professor que me permitiu saber 
com antecedência as aulas que seriam ministradas e avaliações. 
 
Ter um professor em sala para tirar as minhas dúvidas seria fundamental para a minha 
aprendizagem. 
 
Ter um o companheirismo de meus colegas em uma sala de aula seria importante para 
que o conhecimento circulasse em sala. 
 
Acho que o tipo de método adotado nesse curso é o ideal e deveria ser estendido para 
todos os cursos. 
 
7. Desejo complementar ainda com o seguinte ponto de vista