ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO

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O planejamento, a preparação e a organização são fatores essenciais que contribuem para uma melhor qualidade das negociações. Além disso, ajuda a aumentar as probabilidades de acordos, cria condições para o surgimento de possibilidades criativas de solução de conflitos e no aproveitamento de oportunidades. 
 Correta
O processo mental dos negociadores pode ser organizado e fortalecido, segundo Carvalhal (2011), após a compreensão das seguintes alternativas de posicionamento estratégico: uso do poder, fuga, amaciamento, barganha e integração. 
Poder Ocorre quando uma das partes, para atingir sua solução preferida, impõe-
-se sobre a outra, superando a solução desejada por esta.
Fuga Consiste em ignorar o conflito, enterrá-lo, afastá-lo ou fugir dele.
Amaciamento consiste em dar ênfase aos interesses comuns de relacionamento, procurando, desse modo, minimizar as diferenças ou antagonismos existentes entre as partes conflitantes. Integração Consiste na busca conjunta para a solução das divergências e antagonismos.
Resposta correta
Existe dois tipos de causa de conflitos: reais e emocionais. Para os conflitos de causas reais, destacamos os objetivos diferentes, a disputa por recursos, a interdependência ou até mesmo uma visão distorcida da realidade. Para os conflitos emocionais, podemos citar as diferenças de personalidade, diferenças de valores, interferência no status, tensões de papel. As demais alternativas não estão corretas. 
Cada pessoa possui algo que é desejado por outra. Entretanto, um acordo só é de mútuo interesse se as duas partes puderem ganhar com a troca. Se uma parte desejar algo que a outra parte possui, aquela deve oferecer algo que deixe a outra em situação melhor do que se encontrava antes da troca. A interdependência refere-se à dependência de decisões entre as partes, a autoridade limitada diz que nenhuma parte pode forçar a outra a dar o que ela deseja, o relacionamento procura estabelecer parcerias futuras e a comunicação é o entendimento das mensagens.
QUAIS CONFLITOS DE INTERESSE- Os conflitos latentes, os conflitos percebidos, os conflitos sentidos e os conflitos manifestos. (Pode ser classificados por 03 tipos: interpessoais 02 ou mais pessoas, intergrupais diferentes grupos) e intrapessoal (dentro do dele mesmo).
PQ A AUTO COBRANÇA PODE SER UM FATOR DE ESTRRESSE
A maioria de nós estabelece, para cada negociação, suas próprias metas e seus próprios parâmetros de sucesso. Mas, geralmente, aquilo que estabelecemos como expectativa encontra-se fora das possibilidades causando assim o estresse. BATALHA GANHA-PERDE
BARGANHA
Resposta correta
s dois elementos que facilitam a compreensão da divergência e ajudam na integração das partes são: Percepção e Comunicação.
Verdadeira. As negociações devem ser baseadas em interesses, pois os interesses são preocupações, desejos, necessidades, receios, esperanças e temores motivadores das posições das partes.
Os interesses são valores subjacentes das posições e constituem-se nas razões pelas quais são estabelecidas as posições e as exigências.
O problema básico de uma negociação não está nas posições conflitantes, mas, sim, no conflito entre as necessidades, desejos, interesses e temores de cada um dos lados.
Os dois elementos são a percepção que as partes têm do contexto e a comunicação que é estabelecida entre elas. 
Em seu livro Chegando ao Sim, Roger Fisher sugere que o negociador deve ser suave com as pessoas e duro com os problemas.
Com base no Método de Harvard, posicione-se em relação à assertiva de Roger Fisher, concordando ou discordando. Justifique sua resposta.
Expectativa de resposta: É importante separar a pessoa do objeto da negociação, no caso, o problema. Em suma, devemos lidar com o problema separadamente do relacionamento.
O Método de Harvard propõe uma abordagem que consiste em identificar a essência do problema e buscar soluções que atendam de forma satisfatória, os interesses de todas as partes envolvidas na negociação.
Assim, quais são os quatro elementos que esse método compreende?
Resposta correta
Os quatro elementos são:
1. Pessoas – consiste em separar as pessoas dos problemas.
2. Interesses – busca concentrar nos interesses, e não nas posições.
3. Opções – cria uma variedade de opções antes de escolher.
4. Critérios – insiste que o resultado tenha por base um critério objetivo.
As demais alternativas não são elementos que correspondem ao Método de Harvard. 
No processo de negociação, como em qualquer outra situação em que se faça necessária à transferência de uma ideia ou ponto de vista entre pessoas, a comunicação desempenha um papel fundamental. Assim, para negociar é preciso saber se comunicar. Como vimos, as principais características de um bom negociador estão relacionadas ao conhecimento do tema, planejamento e preparação, além da comunicação e da integridade. Os estereótipos podem ter características tanto positivas como negativas. E a sua análise é fundamental, pois é a partir dela que você poderá começar a negociar a sua aceitação.
Resposta correta
Os aspectos substantivos podem ser classificados em dois grupos: aspectos tangíveis e aspectos intangíveis.  Os objetos de negociação podem ser tratados basicamente através das seguintes formas: independente, sequencial e agrupado. Porém, dentro do contexto do gerenciamento de projetos, os objetos podem ser:
Resposta correta
Pois os objetos de negociação podem ocorrer em nove áreas interdependentes dentro de um contexto do gerenciamento de projetos. As alternativas a.c.d.e não representa formas dos objetos de negociação dentro do contexto do gerenciamento de projetos. 
Alternativa correta
As abordagens de uma negociação podem ser distributiva ou a integrativa. 
Integrativa Expectativa de resposta: Nesse contexto, o foco em relacionamento interpessoal e em estratégias de resolução de problemas são habilidades-chave que um negociador precisa possuir para ser eficaz.  Tendem a ser mais cooperativos. Eles se baseiam na troca de informações, tomada de decisão compartilhada e criatividade.
Segundo Herb Cohen, “negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa (...) com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.” (1980, p.13-14). Mas isso somente é possível, e como tal o êxito de uma negociação se estiver presentes três elementos fundamentais: Alternativa correta
Pois Informação – quanto melhor informado o negociador estiver sobre tudo o que afeta o processo, maiores serão suas chances de fazer um bom negócio. Tempo/oportunidade – o negociador precisa ter sensibilidade e perceber o melhor momento para negociar e o timing para efetuar seus movimentos. Poder – o poder aumenta a chance de sucesso na negociação e em razão disso, o negociador precisa poder e também precisa saber negociar com quem tem poder. As alternativas a, c, d, e não apresentam todos os três elementos fundamentais de forma correta segundo Cohen.
O principal desafio para um bom negociador é abordar uma negociação com postura correta. Como podemos obter vantagens sem um pedido de forma direta?
Expectativa de resposta: Se estamos em uma posição dominante, em posição de receptor, somos nós que temos o poder. Por isso, podemos aceitar ou recusar as ofertas que nos são feitas. Do ponto de vista psicológico, é uma vantagem importante, pois, de certa forma, depende de nós. Desta forma, pedir é perder poder.
O importante é não pedir nada de forma direta, ou seja, toda a demanda deve ser formulada de maneira impessoal. Dessa forma, no percurso da troca, devemos fornecer a nosso interlocutor indício para ele buscar proposições para fazer.
Resposta correta
Pois é chamada de zona de possível acordo (Zopa). É o conjunto de alternativas possíveis para ambas as partes, definidas por limites superiores e inferiores dos valores para cada uma das partes, dentro dos quais pode-se chegar a um consenso que satisfaça ambas as partes. As alternativas b,c,d,e não representam o que é desejávele o limite aceitável no processo de negociação. 
Os aspectos substantivos são? Caracteriza-se através dos aspectos de conteúdo material, percebidos e abordados por meio de perspectivas racionais.
Onde é usada a abordagem distrubutiva A abordagem distributiva é a utilizada em barganhas ou negociações nas quais as partes dividem ou distribuem os recursos entre elas.
Interesses satisfeitos? Por meio de uma solução negociada e por meio da adoção de alternativas.
Quando negociamos, temos em mente algumas metas bem claras, embora haja outros itens que valorizamos, mas que não são tão evidentes assim. Essas metas são chamadas de: substancia da negociação
O processo de negociação pode ser analisado observando dois momentos básicos. No primeiro, cria-se valor, e a cooperação entre as partes é possível. Resposta correta
No segundo momento, as partes se preocupam em competir e reivindicam valor.
No ambiente coorporativo, o plano de ação da negociação, isto é, o planejamento do que será feito durante a negociação, deve estar alinhado com o plano estratégico geral da organização, que considera as forças, as fraquezas, as oportunidades e as ameaças do negócio em relação ao ambiente onde a empresa atua. Isso é feito com base na análise: SWOT
Criar um clima adequado, respeitando as tradições, as percepções individuais e a experiência e fazer as abordagens adequadas são ações fundamentais para fortalecer o relacionamento, objetivando o intercâmbio da informação. 
Um dos objetivos de uma boa negociação é procurar um relacionamento duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que melhore o contato entre as partes.
A etapa de planejamento é fundamental em uma negociação, pois é nesse momento que são estabelecidos os objetivos e os caminhos necessários para alcançá-los.
A execução consiste no alcance dos objetivos estabelecidos durante o planejamento.