Negociação e Administração de Conflitos Helio Prata de Oliveira

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	Atividade individual
Matriz de análise
	Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos
	Módulo: 2
	Aluno: Helio Prata de Oliveira
	Turma: Neg. e Adm. De Conflitos
	Tarefa: Atividade Individual
	1 INTRODUÇÃO
	
A atividade individual proposta pela disciplina aqui apresentada, objetiva analisar os conceitos, aspectos e ferramentas envolvidas na principal negociação do filme Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter. O filme retrata a vida de um treinador de basquete, frente ao desafio de tornar jovens sem expectativa de uma vida melhor em pessoas vencedoras, tanto no esporte quanto na vida.
Iniciaremos esta jornada avaliando quais são as partes envolvidas nesta negociação, grupos e pessoas que afetam ou são afetados por ela, bem como, a classificação destes indivíduos ou grupos no modelo das partes proposto por Wood e Colosi (Carvalhal et al., 2017).
Continuaremos identificando as fontes de poder presentes, as ferramentas e táticas usadas pelo treinador a fim de obter o acordo desejado, nesta fase ainda, a negociação será enquadrada no modelo do posicionamento estratégico que é baseado nos estudos de Thomas e Kilman (1974) e Blake e Mounton (1975).
Na avaliação das etapas de negociação, poderemos entender melhor como estas desenvolveram-se no filme, caracterizando na atividade o aspecto processual das negociações.
Finalizaremos abordando aspectos positivos da mesma e algumas sugestões de melhorias no processo e um paralelo com a realidade profissional hoje. 
	2 ANÁLISE DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO DO FILME COACH CARTER: TREINO PARA A VIDA 
	
2.1 Partes
Algumas pessoas e grupos afetam e são afetados diretamente pelo resultado das negociações entre as partes visíveis ou presentes da negociação. 
Analisando a principal negociação do filme, podemos perceber claramente que estas partes visíveis ou presentes na mesa podem ser representados pelo treinador Carter e os alunos rebeldes, desinteressados e sem expectativa do colégio Richmond, mas isto não para por aqui. Como citado anteriormente existem os grupos e pessoas que afetam e são afetadas pela negociação, aqui, podemos considerar que as famílias dos alunos, os moradores do bairro, a esposa de Carter, a diretora do colégio, os professores do colégio e o técnico anterior são estes grupos ou pessoas.
O modelo das partes desenvolvido por Wood e Colosi “Considera que o processo de negociação é multidimensional e sua compreensão ajuda a entender as diversas negociações que ocorrem dentro dele” (Carvalhal et al., 2017).
Baseando-se neste modelo procuramos enquadrar estes indivíduos nas diversas dimensões que o modelo descreve, são eles: Dimensão vertical externa, são enquadrados os tomadores de decisão estratégicas, as relações de poder e de influência; Dimensão interna, define a estratégia, cria alternativa de movimentos táticos, distribui papéis, esclarece a amplitude da autonomia; Dimensão vertical interna, desenvolve-se uma negociação com hierarquia superior para definir autonomia; Dimensão horizontal: É a mais evidente dimensão, é composta pelas partes que estão na mesa e estão interagindo.
Dando o próximo passo e enquadrando a negociação do filme Coach Carter no modelo das partes temos o seguinte: 
Dimensão vertical externa: A diretora do colégio Richmond, era afetada e afetava diretamente as negociações de Carter, mesmo que ele resistisse em alguns momentos. Ela lhe dava com questões políticas no bairro e no governo, de onde recebia contribuição financeira para o colégio.
Dimensão interna: Apesar das cenas do filme Carter demonstrar que ele desenvolve sua estratégia, alternativas e movimentos táticos, enxergamos que sua esposa é integrante desta dimensão.
Dimensão vertical interna: Mais uma vez a diretora do colégio Richmond, onde Carter negocia seu nível de autonomia para atuação na negociação com os alunos, e também as famílias dos alunos que ao mesmo tempo são fornecedores dos talentos que Carter precisa para obter o êxito e também clientes que receberam como retorno a melhoria de vida dos alunos resultante do sucesso acadêmico e esportivo.
Dimensão Horizontal: Indiscutivelmente Carter e seus jogadores. Eles passam durante todo o filme em uma “mesa de negociação”, obtendo benefícios em troca de concessões.
2.2 Fontes de poder
Procurando caracterizar a fontes de poder envolvidas neste processo negocial, foi constatado diversos poderes aplicados ao longo do filme, demonstrando certa dinamicidade de poderes nas relações.
No início do filme, devido ao total desrespeito e desinteresse dos alunos em relação ao novo treinador, verificamos que nas diversas negociações menores, que são integrantes da negociação que chamamos aqui de “principal”, situacionalmente, ele usa do poder coercitivo, mas também se utiliza de seu poder de recompensa positiva ou negativa. Estes poderes citados são poderes originários concedidos pela organização em que ele atua (colégio Richmond).
Identificamos por todo o filme o poder de especialista, Carter possuía grande influência nas negociações devido ao seu conhecimento sobre como treinar equipes de basquete para que obtivessem o sucesso.
Dos poderes de origem mista fica claro que no início do filme o poder mais presente é o poder legítimo, aquele que a organização colégio Richmond concedeu ao treinador para que ele liderasse o time, mas com o desenrolar da história vimos que este poder passou também a ser sustentado pelo time, tornando-se um poder legitimado.
Carvalhal et al. (2017) dizem que: “Independentemente de quem seja o favorecido, o poder relativo entre as partes precisa ser identificado para que os posicionamentos estratégicos e os passos táticos sejam utilizados de forma a produzir os melhores efeitos. O posicionamento estratégico de uma negociação é resultante de movimentos táticos e considera o poder relativo entre as partes e a intensidade dos aspectos relacionais e substantivos.
Através das contribuições de Thomas e Kilman (1974) e Blake e Mouton (1975) chegamos ao gráfico do modelo estratégico, onde poderemos visualizar as principais formas pelas quais os conflitos e as negociações podem ser abordados (Carvalhal et al., 2017). Estas formas são cinco, e realizando o enquadramento do filme no modelo obtivemos o seguinte resultado:
Uso do poder: Uma das partes para obter a melhor satisfação de suas necessidades, se impões sobre a outra. Observamos esta forma coercitiva de negociação principalmente no início do filme, onde o treinador, por necessidade de satisfazer seus interesses e a impossibilidade dos jogadores compreenderem onde poderiam chegar, foi necessário ser mais incisivo nas negociações.
Fuga: Postura em que uma das partes foge do conflito abrindo mão de seus interesses. A cena que descreve claramente este item, é quando no primeiro encontro com o treinador, após ele apresentar as concessões que os jogadores teriam que fazer para que ele os levasse a vitória, alguns integrantes abandonam o ginásio, a fuga evitou o embate, mas também, os privou do compartilhamento de futuro sucesso junto ao time.
Amaciamento: Negociação com forte carga relacional, onde se preza pelo não conflito, calmaria, suavização, adiamento e protelação da resolução dos impasses. A cena em que Carter discute com a sua esposa sobre a aceitação ou não do emprego deixa claro isso. Ele aceita o emprego mesmo sem querer para evitar o embate.
Barganha: Comportamento baseado na troca, ou seja, ganhar / perder. Esta abordagem do conflito se caracteriza por moedas de trocas, contrapartidas e condições para que sejam feitas concessões. Olhando para o filme, acredito que grande parte da negociação principal se dá deste forma, onde Carter o tempo todo oferece sucesso no basquete e na vida, mas cobra muitas concessões por parte dos alunos jogadores.
Integração: Abordagem baseada em colaboração, solução de problemas e relações de longo prazo. Quando o time de Carter conseguiu finalmente entender a dimensão do sucesso que elespoderiam obter (no basquete e na vida), caso cooperassem com o treinador, assumiram uma atitude colaborativa, onde não só as partes visíveis da negociação saíram ganhando, mas também todas as partes afetadas.
2.3 Avaliação das Etapas da Negociação
Ao desmembrarmos o processo de negociação em etapas baseando-se nas contribuições de Diamond (2012), encontramos os três momentos mais importantes que são: Planejamento, execução e controle, além de que cada fase pode ser subdividida ainda em estágios.
A análise a seguir busca explicar com foco na negociação principal, como ela se desenvolve no aspecto processual.
Etapa de planejamento: Carter recebeu a informação que o desafio de treinar a equipe era grande e elaborou um contrato para tentar obrigar os jogadores negligentes a fazerem concessões em troca da vitória.
Etapa de execução: Fica claro aqui o esforço de Carter na obtenção do acordo.
Etapa de controle: A cena em que Carter tenta obter a comprovação de desenvolvimento escolar dos alunos junto a direção da escola e a visita dele a sala de aula dos professores de disciplinas distintas, caracteriza bem a fase de controle, ele estava testando o acordo.
2.4 Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias
Segundo Carvalhal et al. (2017) a abordagem integrativa da negociação é destinada a cria valor, nesta abordagem a comunicação é aberta, estimula o compartilhamento de informações, revela as preferências e implicações das ações em um clima harmonioso, já a abordagem distributiva das negociações é orientada para reivindicações, ou seja, distribuir valor, a informação é tratada como moeda de troca, esconde ou dissimula a preferência das partes, um ganha e outro perde, é um jogo de soma zero.
Ao findar o processo de negociação entre Carter e os jogadores ficou caracterizado como uma negociação integrativa, podemos ver que todos ganham, tanto o treinador que obteve o sucesso ao atingir a satisfação de sua necessidade, no âmbito pessoal e profissional, quanto os alunos, que se tornaram pessoas vencedoras.
As partes afetadas e que afetam a negociação também ganharam como já dito anteriormente.
Um aspecto bem considerável do filme e que pode ser entendido como macna (melhor alternativa em caso de não acordo) ou “plano b”, foi o momento em que o treinador decide fechar o ginásio e suspender a participação nos jogos da temporada. Claro que existem maiores desenvolvimentos da trama após a decisão, mas sem aquela atitude talvez nenhum resultado positivo seria alcançado.
A zopa ou zona de possível acordo como iremos considerar aqui, é a diferença entre o mínimo aceitável por uma parte e o máximo de concessões que a outra parte está disposta a concordar.
Aplicando a teoria na observação do filme como estamos fazendo nesta atividade, entende-se que: A oferta inicial apresentada pelo treinador não foi contestada, possivelmente devido ao poder de coerção e o poder de especialista, utilizado no primeiro encontro, a situação dos rapazes era bastante vulnerável diante dos poderes representados pelo treinador. 
Apesar da negociação inicial ter sido de forma coercitiva e não possibilitado discussões por parte dos jogadores, ao desenvolver da história os aspectos relacionais e substantivos se modificaram. Isso se retrata na cena em que o treinador apresenta estatísticas de jovens que estudaram em Richmond e não conseguiram ingressar em uma universidade ou se encontram presos. Neste momento Carter usou do método de ancoragem, conhecido nos estudos de negociação como uma das maneiras de moldar percepções e expectativas da outra parte durante a negociação (Carvalhal et al.,2017). Na ancoragem se usa preço, datas, índices ou outros objetivos.
Após a utilização de ancoragem a ZOPA foi alterada, garantindo um acordo ganha-ganha para ambas as partes.
2.5 Estabelecimento de um paralelo com a realidade profissional
Como a atividade de negociar com clientes internos e fornecedores é diária todos os aspectos analisados aqui são relevantes para a melhoria da atividade profissional.
A identificação das partes que estão na mesa de negociação, as relações de poder, quem são os indivíduos e grupos que não estão na mesa e que são impactados, como exemplo podemos citar diretores, gerentes, setores interdependentes, fornecedores, sociedade em torno, governo e etc.
Maior dedicação de tempo a atividade de planejamento das negociações é necessário. Quem sabe utilizar o modelo mental básico de planejamento (Carvalhal, 2012), identificando claramente as partes, o objeto, o contexto, quais são as minhas necessidades e interesses, objetivos, argumentos ou moedas de troca, autonomia, sem deixar de levantar estes quesitos também da outra parte. O balanço relativo de poder, posicionamento estratégico, o acordo desejado e macna também precisam ser conhecidos.
A aplicação destes conhecimentos a partir de agora serão objetivados na atividade profissional diária.
	3 CONSIDERAÇÕES FINAIS 
	
A atividade individual sugerida, possibilitou a análise do filme Coach Carter com o enfoque em sua negociação principal, ocorrida entre o Treinador Carter e seus jogadores rebeldes. Podemos conhecer as partes envolvidas na negociação da trama, identificação de fontes de poder e suas ferramentas e táticas e conhecer as etapas desta negociação comparando tudo isso a realidade profissional na prática. Esta observação agrega conhecimento para aplicação no dia a dia, cooperando com o desenvolvimento profissional contínuo.
	Referências bibliográficas
	
Carvalhal, Eugenio do. et al. Negociação e Administração de Conflitos. 5 ed. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2017. 
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