Técnicas de Negociação e Comunicação

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LUIS HENRIQUE CASSIANO
	Curso
	Bloco 1 - NEGOCIAÇÃO E VENDAS (ON) - 201820.07475.01
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	Iniciado
	26/09/18 14:53
	Enviado
	26/09/18 15:22
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	2 em 10 pontos  
	Tempo decorrido
	29 minutos
	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
Pergunta 1
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	Sabemos que a negociação se desenvolve em rodadas sucessivas – e isso ocorre na maioria das vezes –, sendo fundamental a aplicação de técnicas eficazes para a garantia da convergência dos interesses das partes e, caso isso não seja alcançado de imediato, que se proceda à gestão da negociação como um todo, o que inclui vários itens, sendo alguns deles:
I. (   ) A recordação constante dos objetivos mínimos que se pretende alcançar;
II. (   ) O estudo dos avanços alcançados a cada interação;
III. (   ) O levantamento das concessões que ainda se possa/queira fazer;
VI. (   ) A entrega da antiga proposta a ser colocada na mesa.
Considerando as preposições acima, assinale a alternativa correta, sendo (V) para verdadeiras e (F) para falsas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
V;V;V;V;
	Resposta Correta:
	a. 
V;V;V;F;
	
	
	
Pergunta 2
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	Sabe-se que a condução do processo de negociação é importante para que o acordo seja efetivado e favorável para ambas as partes. Tendo por base, o conteúdo estudado na unidade, algumas recomendações são relevantes para a criação de melhores condições para a obtenção de resultados positivos, sendo elas:
I. Ir de encontro a um bom relacionamento;
II. Compartilhar o pão;
III. Controlar a apresentação de propostas;
IV. Evitar o foco centrado no preço;
V. Propiciar um bom começo;
VI. Administrar reviravoltas.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
As proposições I, II, III, IV e V estão corretas.
	Resposta Correta:
	e. 
As proposições II, III, IV, V e VI estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Na condução do processo de negociação, as recomendações relevantes para a criação de melhores condições para a obtenção de resultados positivos, são: Compartilhar o pão, Controlar a apresentação de propostas, Evitar o foco centrado no preço, Propiciar um bom começo e Administrar reviravoltas. Ir de encontro a um bom relacionamento, não cria melhores condições para a obtenção de resultados positivos, sabemos que manter o bom relacionamento é fundamental para um bom resultado na negociação.
	
	
	
Pergunta 3
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	Ao se alinhar as ações da empresa em torno de um objetivo de longo prazo, ela deseja atingir diversas metas, que vão desde a sua sobrevivência no mercado até a fidelização do cliente. Nada, porém, dá certo quando a organização tem problemas de comunicação entre as pessoas.
O caso abaixo descreve uma situação fictícia na qual Pedro Camargo, dono da empresa Malote S/A, desenvolve um plano de diferenciação do mercado.
Considerando o exemplo acima, qual é o erro principal da situação?
 
Pedro Camargo é um empreendedor que possui ideias ousadas. Ao perceber que muitas entregas de compras online atrasaram, ele decidiu investir em um sistema de entregas para todo o país com preços mais baixos e mais garantias do que as oferecidas pelos correios brasileiros. Para que a operação funcionasse, Pedro estabeleceu contatos com atacadistas e distribuidoras de alimentos já estabelecidos em diversos locais do país, para que ele pudesse sublocar esses espaços a preços menores e, com isso, conseguisse preços mais competitivos.
Só tem um problema: Pedro é um empresário bastante desconfiado e ocupado. A desconfiança dele é tamanha que ele não revelou aos seus gestores a sua estratégia de aproveitar espaços já estabelecidos para baratear custos. Isso fez com que seus diretores, preocupados e sem conseguir falar com Pedro, locassem grandes armazéns para armazenar os produtos, o que acabou encarecendo terrivelmente os custos de envio das mercadorias. Com isso, a empresa Malote S/A passou a ter problemas sérios de diferenciação, o que fez com que os seus clientes recém-prospectados abandonassem a empresa e voltassem aos correios.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Atos equivocados em curto prazo.
	Resposta Correta:
	 
Erro na comunicação por parte da direção.
	Feedback da resposta:
	Resposta incorreta. A situação foi toda causada pela incapacidade de o diretor da empresa comunicar, em linhas gerais, qual seria a ação esperada de cada setor. O gestor não fez isso e “sumiu”, causando desencontro de informações e ações entre os seus gerentes. Não houve problemas setoriais nem práticos – o que houve, mesmo, foi uma absoluta falta de norteamento de ações.
	
	
	
Pergunta 4
0 em 1 pontos
	
	
	
	Até a década de 1980, treinamentos e cursos sobre o tema “negociação” tinham uma temática bastante diferente. Títulos como “Arrase o seu oponente” e “Use seu poder para obter todas as vantagens” não eram inauditos. Em 1980, porém, tudo mudou. Com a mudança do perfil socioeconômico das populações brasileiras e o avanço da economia, o consumidor passou a ser cada vez mais exigente e demandante de produtos e serviços diferenciados. O empresariado teve que, então, buscar diferenciais para fazer frente à concorrência. Tornou-se imprescindível a criação de parcerias comerciais.
 Neste contexto, especialmente depois da década de 1980, observa-se uma mudança de foco na negociação, enfatizando:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
o processo da minimização  de foco em atingimento de resultados;
	Resposta Correta:
	 
o foco no longo prazo e a obtenção de resultados compartilhados;
	Feedback da resposta:
	Resposta incorreta. Sugerimos a releitura do e-book. O novo conceito de negociação prevê o estabelecimento de relacionamentos comerciais duradouros e positivos a ambas as partes. O foco está, portanto, no longo prazo e em relações pautadas pelo atingimento mútuo de objetivos.
	
	
	
Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Para compreender melhor o conflito, é imprescindível entender também quais diferentes formas de o solucionar podem ser utilizadas pelo gestor. Assim sendo, relacione as ações descritas às diferentes estratégias de gestão de conflitos:
 
(   ) Pablo tem uma namorada bastante voluntariosa e caprichosa, Clara. Ambos são profissionais liberais com rendimentos mensais instáveis. Atualmente, Pablo está com planos de juntar dinheiro para ter reservas. Clara, por sua vez, não faz nenhum tipo de reserva. Recentemente, ao passar por uma liquidação, ela usou o cartão de crédito de Pablo para fazer compras. Quando a fatura chegou, ele até falaria com Clara, mas desistiu. Ele pensa que Clara não tem o menor interesse em mudar. Por isso, prefere não se manifestar.
 Em relação aos casos descritos, eles refletem, em ordem, quais condutas de solução de conflitos?
 1.Competição
2.Concessão
3.Inação
4.Solução de problemas
5.Acordo
 Assinale a alternativa com a ordem correta. (   ) Ao negociar a qual filme assistir com seus amigos, Juliano já tem a sua ideia: ele quer assistir ao “Vulcão explosivo 8”, um filme de ação. Já Mário propõe assistirem ao drama “Tomates verdes fritos”. Pela discordância, ambos colocam todo tipo de impedimento para não assistirem aos filmes propostos.
(   ) Otávio e Mariana são divorciados e possuem a guarda compartilhada do filho André. O menino, com sete anos, ainda não consegue falar corretamente. Por isso, a criança faz um tratamento com um fonoaudiólogo. Para que este seja bem-sucedido, os pais, nos dias em que André está com cada um deles, focam totalmente o menino, fazem exercícios vocais e o ajudam a se expressar melhor. Eles acreditam ser uma postura de dedicação absolutamente normal, visto que, para eles, “para o André falar direito, nós dois precisamos nos dedicar”.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
1, 4, 3.
	Resposta Correta:1, 4, 3.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A conduta de solução de conflitos do tipo “Competição” é caracterizada pelo processo de ambas as partes quererem fazer valer a sua própria vontade. Já na conduta “Solução de problemas” ambas as partes buscam maximizar os resultados que conseguem conjuntamente. Por último, a conduta “Inação” demonstra uma postura comodista que pode ser assumida em uma negociação.
	
	
	
Pergunta 6
0 em 1 pontos
	
	
	
	Como observado por Martinelli; Almeida (1997), o tempo é uma das três variáveis mais importantes de uma negociação. As outras duas são a informação e o poder. Sobre a informação, os autores relatam que cabe ao negociador buscar o maior número de dados referentes à outra parte em diversas fontes, para que o negociador tenha uma ideia das necessidades e dos objetivos da outra parte. Já sobre o poder, os autores relatam que ele pode ser atribuído a fatores pessoais ou situacionais. Robbins (2009) relata que o poder está diretamente relacionado à dependência que uma parte possui sobre algo que a outra possui.
 MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.
ROBBINS, S. P. Fundamentos do comportamento organizacional. 8. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009.
 E sobre o tempo? O que podemos afirmar?
 Podemos dizer que:
I – nem sempre o prazo final é, de fato, uma verdade fixa. A maior parte dos prazos tem uma margem de negociação. Sem saber disso, negociadores acabam fechando acordos próximos ao fim do prazo. Por isso, é recomendado que o negociador tenha paciência e não se precipite;
II – quando não se tem confiança na outra parte ou a negociação é conflituosa, não é uma boa ideia revelar o tempo disponível para o encerramento da negociação. Isso porque não se sabe qual é o uso para qual a informação será cedida;
III – se não existe informação prévia sobre objetivos e necessidades da outra parte antes da negociação, o ideal é que o negociador não tema nenhuma ação impensada. Ele precisa manter a calma, a perseverança e buscar coletar informações durante a negociação;
IV – uma das partes envolvidas em uma negociação não tem um prazo-limite. Por isso, provavelmente a calma aparente da outra parte não faz parte do jogo. Ela está tão calma quanto você.
Está correto o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
I, II e IV;
	Resposta Correta:
	 
I, II e III;
	Feedback da resposta:
	Resposta incorreta. Como proposto no material didático, todos os envolvidos em uma negociação possuem prazos a cumprir, ainda que não falem abertamente a respeito. Devemos lembrar sempre que, em uma negociação, as três variáveis básicas (tempo, poder e informação) podem ser ajustadas de acordo com a negociação vigente.
	
	
	
Pergunta 7
0 em 1 pontos
	
	
	
	Parte importante das funções do vendedor é entender como se dá o processo de decisão de compra do consumidor, para que possa intervir de forma mais efetiva em cada ação conforme a necessidade. Assim sendo, o vendedor deve conhecer cada particularidade deste processo, sabendo também identificar quais são as possíveis ações a serem desempenhadas dentro desse contexto (levando em consideração, claro, as reais possibilidades de intervenção do vendedor em um contexto pré e pós- venda).
 Tendo isso em vista, relacione as ações de compra às fases do processo de tomada de decisão:
(  ) reconhecimento de necessidades
(  ) busca por informações;
(  ) avaliação das alternativas;
(  ) decisão de compra;
(  ) comportamento pós-compra
a. Pesquisas são feitas. Juliano pesquisa na internet, visita lojas físicas, compara preços e desempenhos de notebooks de diferentes marcas e modelos.
b. Ao efetuar a compra, é explanado a Juliano que existirá desconto caso o pagamento seja à vista, e que o produto conta com manuais de utilização bastante elucidativos.
c. Após verificar diferentes modelos, Juliano pesará os prós e contras de cada modelo diferente listado, considerando todos os custos e benefícios.
d. Juliano constata que o seu notebook deixará de funcionar. Precisa, portanto, de um novo computador.
e. O notebook comprado apresenta um desempenho muito bom. Juliano fica satisfeito e passa a ser um fiel consumidor da marca em questão.
 Agora, assinale a alternativa que apresente a relação correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
1-d, 2-c, 3-a, 4-e, 5-b.
	Resposta Correta:
	 
1-d, 2-a, 3-c, 4-b, 5-e.
	Feedback da resposta:
	Resposta incorreta. É importante você rever todo o processo de decisão de compra, para que saiba como agir em cada situação.  É salutar destacar que, dentro de cada etapa do processo de decisão de compra do consumidor, existem posicionamentos a serem assumidos pela empresa que vende e pelo seu representante (o vendedor).
	
	
	
Pergunta 8
0 em 1 pontos
	
	
	
	Veja o caso a seguir e analise as afirmativas subsequentes.
 Julieta é uma tecnóloga em gestão de pessoas que recebeu uma nova missão da empresa fabricante de colchões Céu Azul: fazer uma pesquisa de satisfação junto aos seus 790 funcionários. Essa tarefa lhe foi conferida pelo proprietário da empresa, o sr. Gustavo, que criou a empresa do nada, ao receber a estrutura como pagamento de dívidas. O negócio prosperou e, após oito anos, a organização já detém 40% do mercado regional.
Tudo estaria muito bem... se não fossem os indícios de que alguma coisa não anda tão bem assim: alta rotatividade, brigas internas etc. Tudo sinaliza que existe algo bastante errado internamente. Julieta foi chamada pelo sr. Gustavo para que ele explanasse o que gostaria que ela fizesse (escopo da pesquisa) e, após uma divertida e instrutiva conversa, foi incumbida para descobrir, afinal, o que há de errado na empresa.
Na pesquisa, Julieta ficou estarrecida: mais de 70% das respostas indicavam que a causa dos problemas observados eram causados pelo próprio dono da empresa. Pelas respostas, era evidente a insatisfação dosfuncionários quanto ao estilo de liderança dele, que aparentemente deixava todos bastante tensos. Ela agendou, então, um horário com ele, que a recebeu de forma bastante cortês. Ao comunicar o resultado da pesquisa, ele exclamou, aos berros:
“- Mas o quê?! Eu faço de tudo por aqueles funcionários ingratos e mal-agradecidos! Eu deveria mesmo é pôr todo mundo na rua, inclusive a senhorita, que não sabe fazer o seu trabalho. BANDO DE INCOMPETENTES. ESTOU CERCADO DE UM BANDO DE GENTE FROUXA E BURRA!”.
                                                               
Com base no caso exposto e pensando sobre as dimensões da Inteligência Emocional, analise as assertivas a seguir.
 
Sr. Gustavo claramente apresenta capacidade de autoconsciência.
Automonitoramento é uma habilidade que falta ao sr. Gustavo. Isso significa que, ainda que não gostasse de ouvir que ele é, afinal, o causador dos desvios de comportamento observados na empresa, cabe a ele, como bom negociador, reter a sua irritação para outro momento que não aquele.
O líder apresenta baixa empatia por seus colaboradores. Isso pode ser evidenciado pela própria resposta: 70% de 790 entrevistados declarou que o problema da empresa é o seu dono. É possível supor que, em algum momento anterior à pesquisa, existissem indícios desse descontentamento (a começar pelos sinais que levaram Julieta a ser contratada).
Habilidades sociais não são mesmo o forte do sr. Gustavo. Ou seja, em momento algum ele consegue conversar com tranquilidade sobre o que acontece com outras pessoas.
 
Estão corretas as assertivas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
I, II e IV;
	Resposta Correta:
	 
II e III;
	Feedback da resposta:
	Pelo caso, não existem sinais de autoconsciência. Isso é manifestado pela grosseria com a qual Gustavo trata Julieta ao ser comunicado dos resultados. Ele, irritado e chateado com o resultado, não reconhece essa característica. Ou seja: ele transferiu toda a sua irritação pelos resultadosà Julieta e aos 790 funcionários. Por outro lado, não é verdade que Gustavo não possua habilidades sociais. Afinal, em duas diferentes situações expostas (ao contratar Julieta e no início da conversa dos resultados), ele apresentou um comportamento bastante sociável.
	
	
	
Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	“Negociar é estabelecer uma visão comum de uma dada situação-problema, compatibilizar interesses e se estabelecer um plano de atuação conjunta para resolver aquela situação-problema”. (PASTORE, OSMAR, 2007). Conforme nosso conteúdo, aponte as expressões destaque nessa definição:
I. Forma sustentável.
II. Forma criativa.
III. Forma interpessoal e de acordo com os meus interesses particulares
IV. Forma capaz de incorporar mudanças.
Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Somente as proposições I, II e IV estão corretas.
	Resposta Correta:
	c. 
Somente as proposições I, II e IV estão corretas.
	
	
	
Pergunta 10
0 em 1 pontos
	
	
	
	Baseando-se nas quatro grandes funções da organização, observa-se que todas são complementares. Começando pela função “produção” (1), responsável por desenvolver os produtos ou serviços que mantêm a organização operante no mercado. Sem o cumprimento desta função, a empresa simplesmente não teria produtos a serem comercializados e a sua função se esvaziaria. Cabe ressaltar que o setor trabalha de forma isolada, sem a contribuição dos demais setores. Já o setor comercial (2) é responsável por comercializar os produtos ou serviços desenvolvidos pela produção, não tendo contato direto com o cliente. O setor financeiro (3) é uma função de suporte ou apoio e se responsabiliza pela gestão do dinheiro da empresa, dando subsídios para que ela permaneça no mercado. Por fim, o setor de gestão de pessoas (4) contrata mão de obra adequada para o desempenho das funções na empresa. Assim, uma vez contratadas, essas pessoas serão treinadas e colocadas em cargos, para conseguirem executar suas tarefas e, com isso, prover meios para que a organização atinja seus objetivos de longo prazo.
 Sobre a descrição da função das quatro funções: qual a ordem correta quanto à sua correção e incorreção?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
V, F, V, V.
	Resposta Correta:
	 
F, F, V, V.
	Feedback da resposta:
	Resposta incorreta. A primeira assertiva está incorreta, pois o setor de produção não trabalha de forma isolada dos demais setores, muito pelo contrário: para definir o que deve ser produzido, ele precisa de informações do mercado consumidor originadas do setor comercial, de pessoas para executar os processos produtivos e, finalmente, de dinheiro que custeie as operações. O setor comercial tem como função básica vender produtos para o mercado. Por isso mesmo, ele vive em contato com o cliente.
	
	
	
Quinta-feira, 13 de Dezembro de 2018 15h35min53s BRST