Conflitos e negociação

Prévia do material em texto

17/06/2019 Fixação 01
https://aula.fael.edu.br/mod/quiz/review.php?attempt=1213979&cmid=18163 2/11
Questão 1
Correto
Avalie as sentenças a seguir:
I. Quando se trabalha com preços �xos não há negociação, pois as condições, prazos
de entrega, e outros fatores envolvidos na negociação são �xos. PORQUE.
II. Em uma negociação, o comportamento do outro negociador pode ser idêntico,
pois alguém que obtém uma concessão sem oferecer outra em troca desenvolve a
expectativa de que outras concessões possam ser conquistadas sem custo. 
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
A resposta correta é: A asserção I é falsa e a II é verdadeira.
É correto a�rmar que: Trabalhando com itens de preços �xos, nós negociamos:
negociamos as condições, ou o prazo de entrega, ou o custo do frete, ou a instalação, ou o
treinamento, ou a propaganda vinculada, ou qualquer de muitas outras coisas envolvidas
numa negociação. Numa negociação, o comportamento do outro negociador pode ser
idêntico: alguém que obtém uma concessão sem oferecer outra em troca desenvolve a
expectativa de que outras concessões possam ser conquistadas sem um custo (Capítulo 09,
p. 195 e 198).
a. A asserção I é falsa e a II é verdadeira

b. A asserção I é verdadeira e a II é falsa
c. As asserções são falsas
d. As asserções são verdadeiras e contraditórias
e. As asserções são verdadeiras e complementares


17/06/2019 Fixação 01
https://aula.fael.edu.br/mod/quiz/review.php?attempt=1213979&cmid=18163 3/11
Questão 2
Correto
Em uma disputa acirrada, os sentimentos podem ser mais importantes do que as
palavras. As emoções de um lado geram emoções no outro. O medo pode gerar
raiva, e vice-versa. COMPREENDA AS EMOÇÕES TANTO DO OUTRO QUANTO AS
SUAS. Olhe para você mesmo durante a negociação. Seu estômago está
embrulhado? Está sentindo nervoso? Escreva o que está sentindo e como gostaria de
sentir-se. Faça o mesmo com a outra parte. Pergunte a si mesmo o que está
produzindo as emoções. PORTAL DOS EMPREENDEDORES. Táticas práticas de
negociação. 2012. Disponível em:.A partir dos conhecimentos adquiridos na
disciplina, assinale a alternativa que apresenta a tática de negociação que se
relaciona com as emoções dos negociadores.
Escolha uma:
A resposta correta é: Surpresa.
a. Descompressão
É correto a�rmar que: Surpresa: O objetivo de um dos negociadores é desestabilizar
emocionalmente o outro através de comportamentos instáveis e imprevisíveis, fazendo-o
sentir medo, insegurança, dúvida, perplexidade, e, assim ameaçado, ele com certeza aceitará
todas as condições pleiteadas pelo negociador “desequilibrado e hostil” como uma forma de
abreviar o término daquele angustiante (e quase insuportável) processo de negociação
(Capítulo 09, p. 191).
b. Surpresa

c. Sedução
d. O Bom e o Mau
e. Comparação


17/06/2019 Fixação 01
https://aula.fael.edu.br/mod/quiz/review.php?attempt=1213979&cmid=18163 4/11
Questão 3
Correto
A partir do que se apresenta a respeito das negociações, analise as sentenças a
seguir:
I.O poder de barganha baixo do cliente se caracteriza através de compradores de
volumes pequenos, pois terão menor poder para demandar concessões de preço e
outras considerações especiais.
II.A insensibilidade do cliente ao preço está presente quando o custo do produto que
está sendo adquirido representa uma pequena parcela no custo do produto do
comprador e/ou de seu orçamento de compra.
III. A insensibilidade do cliente ao preço quando os compradores que enfrentam
altos custos de compra, transação ou negociação porque o custo pode encontrar
uma nova marca.
IV. O poder de barganha baixo do cliente caracteriza-se por compradores que não
dispõem de fontes alternativas adequadas de fornecimento e, por isso seu poder de
negociação é limitado. 
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
A resposta correta é: As sentenças I, II e IV, apenas.
É correto a�rmar que: O poder de barganha baixo do cliente se caracteriza através de
compradores de volumes pequenos, pois terão menor poder para demandar concessões de
preço e outras considerações especiais. A insensibilidade do cliente ao preço está presente
quando o custo do produto que está sendo adquirido representa uma pequena parcela no
custo do produto do comprador e/ou de seu orçamento de compra. O poder de barganha
baixo do cliente ocorre quando os compradores que enfrentam altos custos de compra,
transação ou negociação porque o custo pode encontrar uma nova marca. O poder de
barganha baixo do cliente caracteriza-se por compradores que não dispõem de fontes
alternativas adequadas de fornecimento e, por isso seu poder de negociação é limitado
(Capítulo 09, p. 185-186).
a. As sentenças I, II e IV, apenas

b. As sentenças I e III, apenas
c. As sentenças III e IV, apenas
d. As sentenças I, III, IV, apenas
e. As sentenças II e IV, apenas


17/06/2019 Fixação 01
https://aula.fael.edu.br/mod/quiz/review.php?attempt=1213979&cmid=18163 5/11
Questão 4
Correto
O estudo das fontes de poder indica um conjunto de seis indicadores a serem
considerados pelos gestores e pelos que exercem posições que impliquem liderança
de grupos ou de equipes produtivas... poder de recompensa; poder de coerção;
poder da legitimidade; poder legitimado; poder da informação; poder do
conhecimento; poder pessoal ou poder de persuasão. Este conjunto de fontes de
poder, aliados ao uso da autoridade decorrente do cargo ou posição exercida, e a
prática da in�uência decorrente da situação existente podem levar à consolidação da
busca de resultados, do exercício da liderança e de processos negociais. SALVADEU,
L. Fontes de Poder: instrumentos de busca de resultados, liderança e negociação.
Portal Administradores, 2010. Disponível em: . 
A partir do que se debate a respeito das diferentes fontes de poder, assinale a
alternativa que apresenta a denominação de fontes exclusivas de poder, de Michael
Porter.
Escolha uma:
A resposta correta é: Poder de Barganha.
a. Poder de Coerção
É correto a�rmar que: Essas fontes exclusivas foram denominadas por Michael Porter
(renomado professor de Harvard, a mais prestigiosa de todas as escolas de negócio do
mundo) de “poder de barganha” (Capítulo 09, p. 183).
b. Poder de Barganha

c. Poder de Escolha
d. Poder de In�uência
e. Poder de Legitimidade


17/06/2019 Fixação 01
https://aula.fael.edu.br/mod/quiz/review.php?attempt=1213979&cmid=18163 6/11
Questão 5
Correto
Pode-se considerar que desde que o ser humano existe tem uma situação que o
segue, pois duas pessoas juntas, em algum momento passarão por essa
circunstância. Quanto mais a sociedade se transforma, mais difícil é a convivência
coletivamente. Ela é principalmente resultado de diferentes pontos de vistas, nesse
contexto as pessoas procuram não mudar de opinião nem de comportamentos. Essa
situação descrita está ligada a qual característica social?
Escolha uma:
A resposta correta é: Con�ito.
a. A�nidade
b. Amizade
c. Negociação
A resposta correta é a opção con�ito. Ela é resultado do convício social e é oriunda de
diferentes pontos de vista. As outras opções são características sociais, mas não representam
diferenças, mas sim elementos de unidade.
d. Con�ito

e. Amor 

17/06/2019 Fixação 01
https://aula.fael.edu.br/mod/quiz/review.php?attempt=1213979&cmid=18163 7/11
Questão 6
Incorreto
Analise as a�rmações que seguem:
I. Se eles falham em discutir como deverão lidar com futuras surpresas imprevisíveis,
as consequências podem destruir o relacionamento e o negócio não se torna
duradouro.
PORQUE
II. Nós frequentemente falhamos ao acreditar que uma decisão sempre se
transforma em uma ação sem qualquer esforço de implantação.
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
A resposta correta é: As asserções sãoverdadeiras e complementares.
a. A asserção I é falsa e a II é verdadeira
b. As asserções são falsas
c. As asserções são verdadeiras e complementares
É correto a�rmar que: Se eles falham em discutir como deverão lidar com futuras
surpresas imprevisíveis, as consequências podem destruir o relacionamento e o negócio não
se torna duradouro. PORQUE. Nós frequentemente falhamos ao acreditar que uma decisão
sempre se transforma em uma ação sem qualquer esforço de implantação (Capítulo 10, p.
239).
d. As asserções são verdadeiras e contraditórias

e. A asserção I é verdadeira e a II é falsa


17/06/2019 Fixação 01
https://aula.fael.edu.br/mod/quiz/review.php?attempt=1213979&cmid=18163 8/11
Questão 7
Incorreto
A Receita Federal anunciou mudanças na cobrança de impostos em importações
feitas pelo correio. Elas vão entrar em vigor no ano que vem. Na mira da Receita
Federal, os milhões de produtos que estão sendo importados pelos brasileiros.
Mesmo com o dólar em alta, em 2013, chegaram aos Correios quase 21 milhões de
encomendas - 44% a mais do que em 2012. E o que está levando tanta gente a
comprar lá fora, usando a internet? O preço. Quer um exemplo? O novo baixo do
Érico. No Brasil, ele pagaria R$ 10 mil. “Eu paguei menos de R$ 5 mil. Mesmo
pagando a tributação, que ele foi tributado, eu consegui economizar 50%”, conta o
músico Érico Fernando de Oliveira. A importação pela internet é taxada, e a alíquota
é alta (60%). O valor que vai ser tributado é o que está na nota, na fatura. Alguns
produtos são livres de tributação. É o caso de livros, jornais e revistas, remédios com
receita médica, desde que aprovados pela ANVISA, e produtos de até US$ 50
enviados e recebidos por pessoas físicas. A Receita Federal e os Correios preparam
um novo sistema para controlar melhor o que é importado. A partir do ano que vem,
assim que o pacote for despachado no exterior, as autoridades do Brasil já vão
receber uma espécie de RG, de documento de identidade dessa encomenda. JORNAL
NACIONAL. Anunciadas mudanças em impostos de importações por correio. 2014.
Disponível em: < http://g1.globo.com/jornal-nacional/noticia/2014/05/anunciadas-
mudancas-em-impostos-de-importacoes-por-correio.html>.A partir da
contextualização da questão, assinale a alternativa que apresenta o aspecto de
informações sobre o cenário.
Escolha uma:
A resposta correta é: Aspectos Políticos/Legais.
a. Aspectos Culturais
b. Aspectos Políticos/Legais
c. Aspectos Sociais
d. Aspectos Tecnológicos
É correto a�rmar que: Aspectos Políticos/Legais (Capítulo 10, p. 231). 
Avalie as sentenças a seguir:
e. Aspectos Econômicos



17/06/2019 Fixação 01
https://aula.fael.edu.br/mod/quiz/review.php?attempt=1213979&cmid=18163 9/11
Questão 8
Correto
Avalie as asserções a seguir:
I. Um negociador bem preparado pode estreitar suas condições para o acordo,
formular opções elegantes e avaliar ofertas mais rapidamente e focadas do que
aquele que não conhece o terreno.
PORQUE.
II. Uma das mais poderosas razões para as pessoas serem excessivamente
con�antes e otimistas é a tendência de exagerar seus talentos, ou seja, acreditar que
estão ‘acima da média’ na cota das características e habilidades positivas. 
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
A resposta correta é: As asserções são verdadeiras e complementares.
a. A asserção I é falsa e a II é verdadeira
b. As asserções são verdadeiras e contraditórias
c. As asserções são falsas
É correto a�rmar que: Um negociador bem preparado pode estreitar suas condições
para o acordo, formular opções elegantes e avaliar ofertas mais rapidamente e focadas do
que aquele que não conhece o terreno. PORQUE. Uma das mais poderosas razões para as
pessoas serem excessivamente con�antes e otimistas é a tendência de exagerar seus
talentos, ou seja, acreditar que estão ‘acima da média’ na cota das características e
habilidades positivas (Capítulo 10, p. 216 e 218).
d. As asserções são verdadeiras e complementares

e. A asserção I é verdadeira e a II é falsa


17/06/2019 Fixação 01
https://aula.fael.edu.br/mod/quiz/review.php?attempt=1213979&cmid=18163 10/11
Questão 9
Correto
A negociação é quando duas ou mais partes procuram chegar a consensos e
desenvolvem soluções duradouras. No caso de um sequestro há um processo de
negociação, porém esse não é considerado um exemplo de negociação. Entende-se
que o sequestro é quando um indivíduo toma algo ou alguém sem autorização. Para
devolvê-lo obriga o outro lado a um acordo normalmente de cunho �nanceiro.
Considerando os conceitos de negociação descritos no livro texto selecione abaixo a
opção que represente corretamente a razão do sequestro não ser considerado uma
negociação.
Escolha uma:
A resposta correta é: A negociação não é de relação duradoura.
a. Os dois não tem CNPJ
A resposta correta é a negociação é de relação duradoura. Um dos objetivos da
negociação é construir relações duradouras, onde ambos tenham satisfação nessa relação.
Porque o valor negociado é muito alto com relação ao mercado, essa opção pode contemplar
uma negociação. Uma transação pode iniciar com interesses bem divergentes entre ambos
os negociantes. Os dois não tem interesse em negociar, nesse caso os dois tem interesse em
negociar. Ambos desejam algo do outro. Os dois não têm CNPJ e não haverá emissão de
recibo nessa transação não são limitadores para uma negociação. Uma negociação pode ser
feita por duas pessoas, sem vínculo �nanceiro, como no caso de uma relação de amizade ou
casamento. Página 12.
b. A negociação não é de relação duradoura

c. Porque o valor negociado é muito alto com relação ao mercado
d. Não haverá emissão de recibo nessa transação
e. Os dois não tem interesse em negociar


17/06/2019 Fixação 01
https://aula.fael.edu.br/mod/quiz/review.php?attempt=1213979&cmid=18163 11/11
Questão 10
Correto
A negociação é baseada num processo onde ambos os elementos procuram
delimitar consensos e que ambos possam ter benefícios. Isso é muito claro nas
empresas onde tem o setor de vendas que busca acordos entre os vendedores e os
compradores de outras empresas. Dentro das organizações há normalmente
negociações entre chefes e subordinados para a de�nição de metas e objetivos. Das
alternativas abaixo selecione aquela que represente procedimentos e�cazes nas
negociações.
Escolha uma:
A resposta correta é: Buscar soluções integrais, e não parciais.
a. Não responder as ofertas feitas pelo outro lado
b. Desvalorizar-se porque o outro é melhor
Buscar soluções integrais e não parciais facilita a negociação. As negociações são mais
efetivas quando atendem demandas maiores e complexas das organizações, principalmente
porque não necessitará alterar a decisão futuramente. As outras opções representam
decisões que impedem o processo de barganhas. Páginas 9 e 10.
c. Buscar soluções integrais, e não parciais

d. Falar espontaneamente sem ouvir o outro lado
e. Criar impasses

