AVA2 - ESTRATEGIAS DE NEGOCIACAO

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UNIVERSIDADE VEIGA DE ALMEIDA
GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS
KASSIA FALCÃO MARQUES
ESTUDO DE CASO SOBRE UM CONFLITO NO RESTAURANTE BOM SABOR
RIO DE JANEIRO/RJ
2019
KASSIA FALCÃO MARQUES
ESTUDO DE CASO SOBRE UM CONFLITO NO RESTAURANTE BOM SABOR
A negociação faz parte do dia a dia de todos nós, em vários âmbitos, e no que se refere à escolhas no ambiente de trabalho, não é diferente. Certamente, o que você escolher pode ter impacto nos resultados do outro, e é o que veremos a seguir no estudo de caso do Restaurante Bom Sabor.
“Ao chegar à cozinha do restaurante Bom Sabor, João, o chef, presenciou duas das suas cozinheiras discutindo por causa de uma abóbora. Uma delas queria muito as sementes para preparar uma receita especial, enquanto a outra desejava fazer uma sopa com a polpa da hortaliça.”
Tendo João como Chef de Cozinha, entendo que o mesmo estando em cargo de liderança deve mediar as negociações.
Uma negociação distributiva é caracterizada pela quantidade fixa de valor. O seu objetivo principal é reivindicar o máximo de valor possível. Sendo assim, adquirir uma “outra abóbora” para então “encerrar o assunto”, está fora de cogitação. A negociação será apenas com uma abóbora neste cenário. Para este tipo de negociação distributiva não privilegia o relacionamento, ou seja, o foco da negociação é na sua substância (a abóbora e o custo do restaurante) e não no relacionamento. Este tipo de negociação distributiva não maximiza os ganhos potenciais e o valor ganho por uma das partes pode se tornar insuficiente para a outra.
Sendo assim, uma sugestão de Negociação Distributiva seria repartir a abóbora ao meio e, assim, as duas cozinheiras poderiam aproveitar a mesma abóbora para realizar dois pratos, sendo que em menores porções, uma vez que as duas utilizariam meia abóbora e não uma inteira. A vantagem desse tipo de negociação é as duas cozinheiras conseguiriam realizar o prato desejado e o restaurante teria duas opções para o cliente. A desvantagem entende-se pelo fato de que como os pratos seriam em menores porções, com certeza não seria tão satisfatório ao restaurante caso houvesse aderência e demanda aos pratos.
Já a negociações integrativas procuram criar e reivindicar o valor. Os participantes da negociação têm uma abordagem colaborativa, com troca de informações. A negociação é focada em cima dos interesses e da satisfação das necessidades dos envolvidos no processo negocial.
Este tipo de negociação integrativa fortalece o relacionamento entre as partes, facilitando a implementação e aumentando a possibilidade de manutenção do acordo firmado. Ela foca o processo de negociação, o relacionamento entre as partes e o desfecho, maximizando os ganhos potenciais.
Minha sugestão de Negociação Integrativa que o Chef João poderia intermediar com as cozinheiras: as duas poderiam trabalhar em equipe e poderiam realizar um único prato especial, do qual utilizassem a abóbora inteira. 
A vantagem desse tipo de negociação é que as duas sairiam ganhando – podendo até, fortalecerem o espírito de equipe e a lidar com situações adversas, caso ninguém venha a ceder. Assim como o restaurante, que teria um prato especial utilizando todas as partes da abóbora. A desvantagem é que, não haveria a diversidade de dois pratos, como na negociação anterior e também certa desmotivação, aliás, o plano inicial seriam dois pratos diferentes. 
REFERÊNCIAS: 
SARFATI, Gilberto. Manual de Negociação: São Paulo: Editora Saraiva, 2018.