01 MEDIAÇÃO E RESOLUÇÃO DE CONFLITOS Slides

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Mediação e Resolução de Conflitos
Alexandre Dias
Aula 1
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Plano de Ensino
Ementa: Conceitos básicos de negociação. Negociação e poder. Modelos de negociação. Variáveis básicas de uma negociação. Planejamento da negociação. Negociação e ética. Habilidades dos negociadores. Origens e visões do conflito. Administração de conflitos. Tipos de conflito. Resolução de conflitos. Mediação.
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Bibliografia Básica
MARTINELLI, D.; ALMEIDA, A. P. Negociação e Solução de Conflitos. São Paulo: Atlas, 2008.
OCHMAN, RENATO. Vivendo a negociação: estratégias, técnicas negociais e jurídicas e modelos de contratos para fechar o melhor negócio. São Paulo: Saraiva, 2009.
PESSOA, C. Negociação Aplicada: como utilizar as táticas e estratégias para transformar conflitos interpessoais em relacionamentos cooperativos. São Paulo: Atlas, 2008.
Bibliografia Complementar          
ANDRADE, R. O.; ALYRIO, R.; MACEDO, M. Princípios de negociação: ferramentas e gestão. São Paulo: Atlas, 2008.
BURBRIDGE, R et al. Gestão de Negociação: como conseguir o que se quer sem ceder o que não se deve.São Paulo: Saraiva, 2007.
MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. 2 ed. São Paulo: Atlas, 2007. 
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Plano de Ensino
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Quem negocia?
Todo mundo, a todo momento!
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Práticas e técnicas de negociação
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Conceitos básicos de negociação 
De acordo com Matos (2003), a negociação é uma constante dentro da atividade gerencial. 
A negociação deve estar presente para que a participação, a cooperação, a iniciativa e a criatividade surjam (MARTINELLI, 2002).
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Globalização
Transações comerciais
Negociação
Concorrência
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As organizações intensificaram o investimento em qualidade e inovação exigindo uma mudança de postura em relação à negociação com os fornecedores, que passaram a ser vistos como parceiros do negócio.
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Evolução do conceito de negociação
Cohen (1980): o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão;
Fisher e Ury (1985): um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta; 
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Acuff (1993): processo de comunicação com o objetivo de atingir um acordo satisfatório.
Steele, Murphy e Russill (1995): processo onde as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.
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Bazerman e Neale (1998): negociação é tomar as melhores decisões de forma racional com a finalidade de maximizar os interesses de ambas as partes.
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O modelo “ganha-perde”
Uso do poder e da informação
“Tirar vantagem”
Maximizar os interesses individuais
“Vencer” a negociação 
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O modelo ganha-ganha
Comunicação bilateral ou multilateral 
Satisfatório para as partes
Entendimento das necessidades das partes
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Referências
ANDRADE, R. O.; ALYRIO, R.; MACEDO, M. Princípios de negociação: ferramentas e gestão. São Paulo: Atlas, 2008.
BAZERMAN, M. H.; NEALE, M. A. Negociando racionalmente. São Paulo: Atlas, 1998.
MARTINELLI, D.; ALMEIDA, A. P. Negociação e Solução de Conflitos. 1. ed. São Paulo: Atlas, 2008.
MATOS, F. Negociação: um modelo de estratégias e estudo de caso. Rio de Janeiro: Reichman & Affonso Editores, 2003.
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Mediação e Resolução de Conflitos
Alexandre Dias
Atividade 1
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Como podemos interpretar a Black Friday no Brasil?
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Aspectos da Cultura Brasileira
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