Técnicas de Negociação (ADG03) Prova 2

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Disciplina:
	Técnicas de Negociação (ADG03)
	Avaliação:
	Avaliação II - Individual FLEX ( Cod.:455307) ( peso.:1,50)
	Prova:
	14146771
	Nota da Prova:
	10,00
	
	
Legenda:  Resposta Certa   Sua Resposta Errada  
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	1.
	As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas, a reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Considerando as informações apresentadas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim de transmitir informações.
(    ) A reunião exploratória é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as partes tentam propor e elaborar soluções. 
(    ) A reunião deliberativa é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente solucionar problemas específicos. 
(    ) A reunião informativa é conduzida pelo setor de Recursos Humanos da organização com o objetivo de treinar o pessoal quanto às funções operacionais. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - V - F - F.
	 b)
	V - F - V - F.
	 c)
	F - F - F - V.
	 d)
	V - V - V - F.
	2.
	Geralmente, as negociações empresariais são definidas por meio de reuniões. Para isso, são convidados os profissionais da área especializada pelo processo de negociações. São observados alguns tipos de participantes nessas reuniões, como o introvertido, que participa pouco da reunião; por isso o gestor deve questioná-lo para saber sua opinião ou sugestão. Com relação aos tipos de participantes, analise as afirmativas a seguir:
I- Pessimista: discorda de todas as questões citadas na reunião, sua fragilidade é a negatividade.
II- Profundo conhecedor: está sempre presente nas reuniões apenas de corpo com a cabeça em outro lugar.
III- Questionador: testa o conhecimento do gestor autor da reunião por ser curioso.
IV- Apressado: critica os assuntos por não serem objetivos, demonstrando sua falta de paciência.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Somente a afirmativa II está correta.
	 b)
	As afirmativas II e IV estão corretas.
	 c)
	As afirmativas I, III e IV estão corretas.
	 d)
	Somente a afirmativa IV está correta.
	3.
	Reuniões são ocasiões oportunas às negociações e para se alcançar os objetivos definidos é importante se preparar. A preparação envolve organização e planejamento a fim de saber os assuntos que serão tratados e o perfil dos envolvidos. Sabemos que os participantes podem desenvolver comportamentos distintos em uma reunião. Sobre os comportamentos adotados em uma reunião associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Profundo conhecedor.
II- Falante.
III- Distraído.
IV- Irônico.
(    ) Também prolixo, mas diferente do profundo conhecedor, pois não tem a intenção de mostrar-se superior, simplesmente não consegue ser objetivo, tanto que às vezes inicia conversas paralelas.
(    ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar. 
(    ) Muitas vezes, pessoas estão presentes em treinamentos e reuniões apenas "de corpo" e não "de alma", te olham, mas não te veem. Parecem estar longe, talvez por algum problema, sonhando ou voando em seus pensamentos. 
(    ) Despreza opiniões alheias, ironiza comentários, principalmente aqueles que considera inferiores e sem criatividade. Para impor suas ideias, que normalmente é o seu objetivo principal, não se preocupa em diminuir as dos outros participantes.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	II - III - I - IV.
	 b)
	IV - I - III - II.
	 c)
	I - IV - II - III.
	 d)
	II - I - III - IV.
	4.
	Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá obter vantagens para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma, aumentam-se as chances de se atingir um resultado positivo. Quais são as características de um negociador que possui o perfil mediador?
	 a)
	Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações.
	 b)
	Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão.
	 c)
	Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão.
	 d)
	Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão.
	5.
	Nas organizações, uma reunião é estabelecida para tratar de temas específicos ou realizar atividades deliberadas. Tais reuniões podem ter caráter informativo, exploratório ou deliberativo. Neste contexto é comum perceber diferentes comportamentos adotados pelos participantes. Sobre o exposto, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Desinteressado.
II- Questionador.
III- Humorista.
IV- Apressado.
(    ) Ao contrário do falante, este estilo tenta tirar as pessoas do foco da reunião, tenta contagiar com seu desinteresse. 
(    ) Para tudo há uma piada; com seus trejeitos e tiradas criativas, arranca risos o tempo todo, podendo prejudicar a seriedade da reunião. Apesar disto, em alguns casos, poderá aliviar as tensões. 
(    ) Pergunta o tempo todo, pode ser para colocar em xeque o conhecimento do palestrante, por não ter gostado do coordenador da reunião, para medir poder, por curiosidade ou simplesmente porque também conhece o assunto e quer demonstrar isto a todos. 
(    ) Pede mais objetividade o tempo todo e, desde o início da reunião, demonstra impaciência com pessoas menos objetivas, fazendo menção de levantar-se, olhando o relógio e criticando.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	II - III - I - IV.
	 b)
	IV - I - III - II.
	 c)
	I - III - II - IV.
	 d)
	I - IV - II - III.
	6.
	O diálogo, segundo Conrado Rosa (2012, p. 44-45), propicia vantagens que nem no seio da família se experimenta ao início da vida. Para o autor, o cidadão é educado para uma lógica não do diálogo, mas da imposição. Isso conduz à prevalência do espírito de combate ao de solução colaborativa e orientada. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: ROSA, C. P. et al. Desatando nós e criando laços: os novos desafios da mediação familiar. Del Rey. Belo Horizonte : 2012.
	 a)
	O diálogo propicia vantagens, como a solução colaborativa e orientada.
	 b)
	Na cultura brasileira, o diálogo é incentivado desde a infância.
	 c)
	Nas negociações, o combate se mostra efetivo.
	 d)
	O diálogo provoca a prevalência do espírito de combate.
	7.
	Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião exploratória, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Nesse tipo de reunião, é necessário uma pauta detalhada do que será discutido e que seja disponibilizada antecipadamente, a fim de que os participantes consigam levar material para ajudar na resolução do problema a ser debatido.
(    ) É interessante existir um mediador para que a reunião não vire uma bagunça.
(    ) É necessário haver material de apoio para ser exposto em flip-chart ou projeto multimídia.
(    ) A disposição da sala influi no desenrolar da reunião, necessariamente as pessoas devem estar sentadas em círculo, para que a comunicação flua naturalmente.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - V - V - F.
	 b)
	F - F - V - V.
	 c)
	V - F - F - F.
	 d)
	V - V - F - V.
	8.
	Reunião é um encontro de duas ou mais pessoas com intuito de tratar de algum assunto ou realizar atividades. Elas podem ser informativas, exploratóriasou deliberativas. Numa reunião é comum perceber alguns comportamentos adotados. Sobre isso associe os itens utilizando o código a seguir:
I- Introvertido.
II- Otimista.
III- Pessimista.
IV- Profundo conhecedor.
(    ) Permanece calado a maior parte do tempo, não fazendo críticas nem emitindo sua opinião. Fique atento, porque isso não significa que ele esteja desinteressado, simplesmente é tímido e não gosta muito de falar.
(    ) Está sempre indignado e é negativo. Consequentemente, nada lhe agradará. Discorda de tudo e de todos, bloqueando o progresso da reunião.
(    ) Busca sempre uma forma positiva de encarar os fatos, sempre encontra uma lição para as coisas que não deram certo, levanta a cabeça e tenta levar todos a refletir sobre este aprendizado e como pode ser evitado no futuro. Desta forma, reconduz para os objetivos da reunião.
(    ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	I - IV - II - III.
	 b)
	IV - I - III - II.
	 c)
	I - III - II - IV.
	 d)
	II - III - I - IV.
	9.
	A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para firmar negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua aceitação pelo opositor. Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de profissional?
	 a)
	A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações falsificadas para consolidar parcerias de interesse único do negociador.
	 b)
	A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para estruturar alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios.
	 c)
	A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das situações, utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto.
	 d)
	A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, definindo uma posição radical com relação ao oponente.
	10.
	A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos negociam com os pais, diplomatas negociam acordos com outras nações, empresas negociam com outras empresas, compradores negociam com vendedores, patrões e funcionários negociam acordos coletivos etc. Para Wood e Colosi (1998) a negociação é um processo multidimensional e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: WOOD, Jack D.; COLOSI, Thomas R. As outras negociações: Revista HSM Management, maio/junho, 1998.
	 a)
	A negociação é um fim em si mesmo, descartando a necessidade de constituir vínculos.
	 b)
	A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
	 c)
	A negociação busca sempre acordos unilaterais.
	 d)
	A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
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