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AV 2 OBJETIVA - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO UNIASSELVI

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15/03/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação II - Individual FLEX ( Cod.:512478) ( peso.:1,50)
Prova: 15479234
Nota da Prova: 10,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Nas organizações, uma reunião é estabelecida para tratar de temas específicos ou realizar atividades deliberadas. Tais
reuniões podem ter caráter informativo, exploratório ou deliberativo. Neste contexto é comum perceber diferentes
comportamentos adotados pelos participantes. Sobre o exposto, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Desinteressado.
II- Questionador.
III- Humorista.
IV- Apressado.
( ) Ao contrário do falante, este estilo tenta tirar as pessoas do foco da reunião, tenta contagiar com seu desinteresse. 
( ) Para tudo há uma piada; com seus trejeitos e tiradas criativas, arranca risos o tempo todo, podendo prejudicar a
seriedade da reunião. Apesar disto, em alguns casos, poderá aliviar as tensões. 
( ) Pergunta o tempo todo, pode ser para colocar em xeque o conhecimento do palestrante, por não ter gostado do
coordenador da reunião, para medir poder, por curiosidade ou simplesmente porque também conhece o assunto e quer
demonstrar isto a todos. 
( ) Pede mais objetividade o tempo todo e, desde o início da reunião, demonstra impaciência com pessoas menos
objetivas, fazendo menção de levantar-se, olhando o relógio e criticando.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) I - IV - II - III.
 b) IV - I - III - II.
 c) I - III - II - IV.
 d) II - III - I - IV.
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2. A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas também alguns desafios globais. Um
problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um imperativo
deste século, mas, para que isso ocorra, muitas negociações são necessárias. Tendo em vista o processo de
negociação internacional, analise as sentenças a seguir:
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de negociações
comerciais multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, a observação e o conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte podem ser
fundamentais para que a negociação tenha o sucesso almejado.
III- Nas negociações internacionais, pouco importa o costume e a cultura do outro negociador. 
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciadas
diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças II e IV estão corretas.
 b) As sentenças I e II estão corretas.
 c) As sentenças III e IV estão corretas.
 d) As sentenças I e III estão corretas.
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3. A negociação considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas
(interesses compartilhados - convergentes e divergentes) é uma das formas de resolução de conflitos. Este processo
pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que
reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, abertura,
exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com base no exposto, associe os itens, utilizando
o código a seguir:
I- Proposta.
II- Esclarecimentos Finais.
III- Fechamento.
IV- Avaliação.
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento, ao apresentar a proposição mostre como
ela atende às necessidades e expectativas da outra parte. 
( ) O processo de clarificação objetiva ouvir atentamente as dúvidas e objeções do outro negociador.
( ) Muitas vezes, esta fase ocorre de forma natural, pois tudo o que foi discutido e demonstrado até este momento
satisfez as necessidades das duas partes.
( ) Esta etapa trará subsídios para as próximas negociações. Sempre que sentamos para analisar o que fizemos bem e
onde erramos, enriquecemos em conhecimento.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) IV - I - III - II.
 b) I - II - III - IV.
 c) I - IV - II - III.
 d) II - III - I - IV.
4. A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos negociam com os pais,
diplomatas negociam acordos com outras nações, empresas negociam com outras empresas, compradores negociam
com vendedores, patrões e funcionários negociam acordos coletivos etc. Para Wood e Colosi (1998) a negociação é um
processo multidimensional e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com sua
própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. Com base no
exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: WOOD, Jack D.; COLOSI, Thomas R. As outras negociações: Revista HSM Management, maio/junho, 1998.
 a) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
 b) A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
 c) A negociação busca sempre acordos unilaterais.
 d) A negociação é um fim em si mesmo, descartando a necessidade de constituir vínculos.
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5. Reuniões são ocasiões oportunas às negociações e para se alcançar os objetivos definidos é importante se preparar. A
preparação envolve organização e planejamento a fim de saber os assuntos que serão tratados e o perfil dos envolvidos.
Sabemos que os participantes podem desenvolver comportamentos distintos em uma reunião. Sobre os
comportamentos adotados em uma reunião associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Profundo conhecedor.
II- Falante.
III- Distraído.
IV- Irônico.
( ) Também prolixo, mas diferente do profundo conhecedor, pois não tem a intenção de mostrar-se superior,
simplesmente não consegue ser objetivo, tanto que às vezes inicia conversas paralelas.
( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes. Acaba
monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar. 
( ) Muitas vezes, pessoas estão presentes em treinamentos e reuniões apenas "de corpo" e não "de alma", te olham,
mas não te veem. Parecem estar longe, talvez por algum problema, sonhando ou voando em seus pensamentos. 
( ) Despreza opiniões alheias, ironiza comentários, principalmente aqueles que considera inferiores e sem criatividade.
Para impor suas ideias, que normalmente é o seu objetivo principal, não se preocupa em diminuir as dos outros
participantes.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) II - III - I - IV.
 b) IV - I - III - II.
 c) II - I - III - IV.
 d) I - IV - II - III.
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6. A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas também alguns desafios globais. Um
problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um imperativo
do presente século, mas para que isso ocorra, são necessárias muitas negociações. Tendo em vista o processo de
negociação internacional, classifique V para as sentenças verdadeiras