Negociação e Vendas - Atividade 2

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· Pergunta 1
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	Henry Mintzberg é um renomado autor da área de gestão. Seus estudos publicados incluem questões como papéis de liderança, estratégia e dinâmica de mercados, sendo atualmente conhecido como um dos principais escritores em atividade. Um de seus principais estudos, referentes às habilidades técnicas, humanas e conceituais dos gestores, deram novos insights sobre como funcionam os supostos “talentos” a serem possuídos pelos profissionais (MINTZBERG, 2014).
MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing, para gerentes com pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014.
 Sobre as três habilidades do gestor supracitadas, assinale V para as afirmativas verdadeiras e F para as falsas.
 ( ) A habilidade técnica pode ser definida como a capacidade de o profissional dar conta de realizar as tarefas de caráter operacional de seu cotidiano.
(  ) A habilidade humana trata de o negociador dar conta de estabelecer relações positivas com os seus públicos, garantindo assim o sucesso da negociação.
(   ) A habilidade conceitual trata de o profissional ter a capacidade de criar novas alternativas para uma negociação, considerando exclusivamente os interesses da sua organização apresentada.
(   ) A habilidade conceitual trata da habilidade de o negociador dar conta de estruturar soluções criativas às situações vivenciadas, considerando análises e interpretações das situações como um todo.
 Assinale a alternativa que indique a ordem correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
V, F, F, V.
	Resposta Correta:
	 
V, F, F, V.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A habilidade técnica é medida pelo grau de conhecimento das técnicas inerentes ao exercício de alguma função. Já a habilidade conceitual trata da compreensão de como funcionam as coisas. Este entendimento inclui não só o que acontece na própria organização, mas também com as demais empresas e com o mercado como um todo.
	
	
	
· Pergunta 2
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	William Ury, experiente negociador e referência na área, relata que, especialmente em situações difíceis, os negociadores devem estar atentos às sutilezas de comportamentos entre as partes.
Em seu livro “Chegando à paz”, ele relata sua intervenção em situações de conflito armado. Para o autor, sua principal função em situações como essas é buscar estabelecer contato entre as partes e conseguir redigir acordos formais, com garantias para os envolvidos, bem como sanções no caso de não cumprimento dos termos estabelecidos.
URY, W. Chegando à paz: resolvendo conflitos em casa, no trabalho e no dia-a-dia. Rio de Janeiro: Campus, 2000.
 
Considerando o exemplo dado pelo autor, qual dos estilos negociais estão sendo utilizados?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Efetivo.
	Resposta Correta:
	 
Efetivo.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. O negociador age de acordo com os pressupostos do estilo efetivo quando a situação de conflito já foi intensificada, de forma que precisa ser feita a intervenção de uma terceira parte. Ademais, nessa situação, o negociador deve focar a busca de objetivos comuns, buscando desviar o foco de eventuais pendências entre as partes. O resultado do acordo deve ser documentado e confirmado pelas partes, para evitar qualquer desvio.
	
	
	
· Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Negociações nem sempre serão desenvolvidas em cenários de tranquilidade e confiança mútua entre as partes. A despeito disso, os negociadores continuam tendo a função de harmonizar interesses dentro do possível e obter um acordo, de forma a possibilitar a continuidade do relacionamento entre as partes ao longo do tempo.
Com o intuito de buscar resultados negociais mais positivos, Martinelli; Almeida (1997) desenvolveram uma série de recomendações para o desenvolvimento da negociação.
 MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.
Tendo tais recomendações em vista, relacione as ações às explanações:
 1 – concentrar-se nas ideias;
2 – apresentar propostas concretas;
3 – saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas.
 A  (  ) O negociador não deve sequer cogitar a possibilidade de propor ações às quais não tem autonomia para garantir a sua execução (apresentar propostas concretas).
B (  ) Segundo os autores, os negociadores devem buscar mais foco nas questões negociadas, não nas emoções e questões pessoais dos envolvidos (concentrar-se nas ideias).
C (  ) Atenção especial deve ser dada à interpretação de tudo o que é dito (e não dito) em uma negociação, com o intuito de que o negociador tenha mais consciência de quais são os reais motivadores por trás das ações de sua contraparte (saber interpretar).
 Agora, assinale a alternativa que apresente a correlação correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
1 – b / 2 – a / 3 – c.
	Resposta Correta:
	 
1 – b / 2 – a / 3 – c.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. Quando uma negociação ocorre, o negociador deve estar atento ao foco no problema (não nas pessoas) envolvidos, evitando assim desgaste e mais conflitos. Além disso, deve propor apenas aquilo o que tem autorização ou autonomia para ceder, sob risco de ter a negociação e seus resultados anulados. Por fim, é fundamental que ele esteja atento aos comportamentos dos envolvidos, para que possa, então, estabelecer ações mais acertadas na resolução do conflito.
	
	
	
· Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A modelagem dos ambientes de negociação é uma iniciativa de alto valor, principalmente quando as negociações podem envolver várias interações e têm efeitos cruciais sobre o futuro de todas as partes envolvidas. Sem um estudo adequado do cenário, diversos erros podem ser cometidos, já no início do processo de barganha, condicionando irreversivelmente os resultados que serão obtidos:
Quais das alternativas abaixo NÃO é um erro cometido pela falta de modelagem?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Programar respostas rápidas para algumas táticas que venham a ser empregadas contra a nossa posição;
  
	Resposta Correta:
	c. 
Programar respostas rápidas para algumas táticas que venham a ser empregadas contra a nossa posição;
  
	Feedback da resposta:
	Feedback: Programar respostas rápidas é consequência da modelagem do ambiente de negociação e não um erro cometido, por isto é a questão errada.
	
	
	
· Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Antes de iniciar um processo de negociação, é importante realizar uma preparação afim de compreender melhor o contexto e as possíveis variáveis envolvidas, afim de minimizar os riscos e erros no processo de barganha. Desta maneira, a modelagem dos ambientes de negociação é uma iniciativa de alto valor, principalmente quando as negociações podem envolver várias interações e têm efeitos cruciais sobre o futuro de todas as partes envolvidas. Diante disto, analise os itens abaixo:
I. Insistir em uma posição fixa por falta de elaboração de alternativas, assumindo uma postura quase obstinada.
II. Manter em mente seus objetivos, ter totalmente memorizados seus limites de barganha e preparadas contra argumentações para as principais objeções que possam surgir.
III. Preocupar-se demais com o outro, supervalorizando-o, o que permite que uma sensação de insegurança domine a cena, fazendo com que o negociador se intimide perante seu oponente.
IV. Analisar seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o oponente.
Assinale a alternativa que representa práticas de preparação prévia que podem conduzir o negociador para um melhor resultado no processo de negociação evitando erros iniciais no processo de barganha.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
As proposições II e IV;
	Resposta Correta:
	a. 
As proposições II e IV;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Pensar na “resposta certa” no dia seguinte, o que ocorre com frequência, quando os negociadores se preparam mal para a negociação. Estar preparado, nesse caso, significa manter em mente seus objetivos, ter totalmente memorizadosseus limites de barganha e preparadas contra argumentações para as principais objeções que possam surgir. Parte da modelagem do ambiente de negociação começa pela análise de seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o oponente. 
	
	
	
· Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Após estudar os diversos tipos de negociadores, sabemos que a personalidade do indivíduo, influencia diretamente no contexto da negociação em que ele venha participar. Os negociadores que tem como riscos projetados:
I.Submissão passiva a regulamentos e tradições;
II.Inflexibilidade quanto a critérios;
III.Perda do foco no conteúdo em favor dos aspectos formais.
São os negociadores:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Metódicos
	Resposta Correta:
	c. 
Metódicos
	Feedback da resposta:
	Feedback: Um desvio do perfil do negociador metódico é se apoiar em normas por medo de aplicação de critérios criativos para abordar velhas ou novas questões. Determinados ambientes organizacionais propiciam tal distorção, criando em seus negociadores um forte temor pelo insucesso. Esses,para se protegerem, passam a seguir à risca as normas gerais da empresa, mesmo que isso venha a produzir resultados menos satisfatórios para a organização. Em contrapartida, quando confrontados com tais resultados, podem facilmente se justificar pela aplicação de padrões validados pela própria empresa.
	
	
	
· Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A adoção de um código de conduta é uma providencia para a determinação de padrões de ação dentro das negociações. Este código de conduta deve ser amplamente divulgado para que oriente as ações corporativas tais como: 
I. Valores a serem preservados;
II. Limites de autoridade;
III. Orientação geral sobre a imagem que deve ser construída;
IV. Modelos de formalização recomendados;
 Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas;
	Resposta Correta:
	c. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Uma primeira providência é a adoção de um código de conduta amplamente divulgado que oriente as ações corporativas: Valores a serem preservados; Limites de autoridade; Orientação geral sobre a imagem que deve ser construída; Modelos de formalização recomendados;
	
	
	
· Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A Mariana é uma negociadora que apresenta uma grande habilidade na criação de modelos mentais que lhes respaldam as análises de situações complexas de forma estruturada, apoiada pelas analogias para a criação daqueles modelos. Geralmente suas negociações são baseadas em critérios claros e objetivos. Desta maneira podemos afirmar que Mariana é uma negociadora do tipo:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Racional;
	Resposta Correta:
	c. 
Racional;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Os negociadores racionais têm uma visão centrada no plano das ideias. Eles são hábeis criadores de modelos mentais que lhes respaldam a análise de situações complexas de forma estruturada, apoiada pelas analogias para a criação daqueles modelos.
	
	
	
· Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	As pessoas assumem determinados padrões de comportamento que caracterizam tipos de negociadores mais ou menos característicos. A classificação desses tipos varia de autor para autor e, qualquer que seja a abordagem adotada, serve apenas como base para uma avaliação metódica do perfil e, por associação, do comportamento esperado dos seus oponentes. Até porque, na prática, todos têm traços de cada um dos tipos de negociadores que se possa listar.
Observe as afirmações abaixo a respeito das características dos tipos de negociadores:
I. Negociadores decididos podem ter uma visão de competição pela sobrevivência (material ou psicológica) em relação à negociação;
II. Os negociadores racionais têm uma visão centrada no plano das ideias;
III. Negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos;
IV. Os negociadores do tipo metódico têm uma visão mais centrada no processo de negociação.
Abaixo, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
As proposições II, III e IV estão corretas;
	Resposta Correta:
	d. 
As proposições II, III e IV estão corretas;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A visão de competição pela sobrevivência (material ou psicológica) em relação à negociação é uma característica dos negociadores intransigentes e não dos decididos como afirmado em I.
	
	
	
· Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O início das negociações é fundamental para que se estabeleça um bom relacionamento entre as partes. Assim, já no primeiro encontro e com uma boa preparação para a negociação, deve ser explicitado o reconhecimento da competência do(s) interlocutor(es), destacada a importância que se dá àquela negociação. Diante disto assinale a alternativa que NÃO representa uma prática interessante para o bom começo de uma negociação.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Começar o processo de negociação pelos itens mais difíceis favorece o bom começo de negociação.
	Resposta Correta:
	c. 
Começar o processo de negociação pelos itens mais difíceis favorece o bom começo de negociação.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Como exercício de um bom começo se deve:  Fixar a pauta da negociação: estabelecer um plano de abordagem de todos os itens relevantes, começando pelos mais fáceis; Definir como se dará o processo de negociação: prazos, autonomia das partes e formas de registro do andamento dos trabalhos; Em todas as culturas, o ato de “comer juntos” é um forte ritual de aproximação. Portanto, abasteça o ambiente com água, café, chá, refrigerante e comidinhas. Compartilhar o pão propicia: Dissipação de tensão.