Marketing de Vendas: Orçamento, Técnicas e Plano

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03/09/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Acadêmico: Vanessa Daniela Raiser (1121228)
Disciplina: Marketing de Vendas (EMD06)
Avaliação: Avaliação I - Individual FLEX ( Cod.:649468) ( peso.:1,50)
Prova: 21981925
Nota da Prova: 8,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Uma das etapas importantes dentro de um plano de vendas é o orçamento, que é o planejamento financeiro das
expectativas constantes no plano. É do orçamento que sai a previsão de lucros com base na estimativa de receitas
e despesas envolvidas. O orçamento de vendas pode assumir alguns tipos de configurações. Sobre estas
configurações dentro dos orçamentos de vendas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Orçamento de vendas.
II- Orçamento de despesas de vendas.
III- Orçamento de propaganda.
IV- Orçamento administrativo.
( ) Define os fundos de investimento em propaganda.
( ) Orçamento de todo o pessoal administrativo, despesas de operação de escritório, aluguel, eletricidade etc.
( ) Antecipa os diversos gastos com as atividades de vendas pessoais, que são salários, comissões, despesas ou
a força de vendas etc.
( ) São comparados os volumes de receitas e as unidades antecipadas a partir da venda de vários produtos. De
certa maneira, representa o custo necessário para obter as receitas previstas.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) II - III - I - IV.
 b) I - II - IV - III.
 c) III - IV - II - I.
 d) IV - I - III - II.
2. A área de vendas é importante para as empresas atingirem seus objetivos com relação ao marketing e,
principalmente, proporcionar lucros. Por isso, manter vendedores treinados e capacitados é uma das maiores
preocupações dentro do ambiente organizacional. Sobre as técnicas de vendas adotadas pelas empresas, assinale
a alternativa CORRETA:
 a) Treinamentos de vendas são muito caros e, por isso, são absolutamente inviáveis para as empresas,
independente do planejamento realizado para a equipe de vendas.
 b) É fundamental que o vendedor tenha conhecimento dos processos da organização, sua estrutura e todos os
produtos comercializados pela organização.
 c) O conhecimento dos produtos em que o vendedor estará envolvido é essencial. Nesse cenário, ele deve
concentrar a compreensão apenas para os produtos que tem envolvimento, não sendo necessário conhecer
outros produtos da organização.
 d) As empresas não precisam treinar os vendedores, porque a tarefa que executam é corriqueira e dispensa o uso
de qualquer tipo de método ou técnica.
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3. Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto. Ele deve conter essencialmente os seus
objetivos e metas de receita e as ações para conquistar novos clientes e crescer as vendas a partir dos clientes
existentes. Considerando esse contexto, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I- A definição de meta é um elemento crítico do plano de vendas, pois definirá o ritmo de crescimento e o
acompanhamento de novas vendas da empresa.
PORQUE
II- Influenciará diretamente na automação do funil de vendas para que a empresa consiga gerenciar as taxas de
conversão entre os diferentes estágios do ciclo de vendas do consumidor.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: HOE, D. Como Fazer um Plano de Vendas para Vencer na Crise? Veja 4 Estratégias de Crescimento para
2018. Disponível em: https://endeavor.org.br/plano-de-vendas-webinar/. Acesso em: 26 jun. 2018.
 a) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
 b) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
 c) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
 d) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é justificativa correta da I.
4. A complexidade de informações necessárias para formar o perfil de um profissional de vendas é bastante
complexo, a capacitação intelectual e técnica, além da experiência, são os elementos-chave para a identificação
deste profissional. Dentro de uma equipe, as pessoas que trabalham com vendas podem ocupar diferentes cargos
e posições de vendas. Sobre os cargos e as posições, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Técnico.
II- Vendedor de soluções.
III- Gerador de demanda.
IV- Missionário.
( ) Planeja boa imagem ou informa o usuário sobre o produto.
( ) Atua mais como um consultor para saneamento de dúvidas e especificidades do produto.
( ) Usa a criatividade e técnicas para efetivar pedidos e conseguir vendas.
( ) Profissional que é especialista em resolver problemas de clientes.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) III - IV - II - I.
 b) I - II - III - IV.
 c) II - III - I - IV.
 d) IV - I - III - II.
5. No marketing, a percepção é um importante fator na decisão de compra de um consumidor. A percepção é vista
como um processo em que uma pessoa seleciona, organiza e interpreta informações, portanto no momento da
compra o consumidor analisa todos estes pontos e filtra as informações recebidas pelos vendedores. No estudo da
percepção, existem três componentes importantes: a exposição seletiva, a distorção seletiva e a retenção seletiva.
Referente à exposição seletiva, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Refere-se às informações que vão de acordo com as atitudes e crenças do consumidor, esquecendo de outros
fatores determinantes para compra do produto.
 b) Baseado no sistema de crenças, a percepção é adaptada conforme crenças anteriores do consumidor sobre
determinado produto ou serviço.
 c) Chama a atenção do consumidor informações que estão relacionadas a algum interesse momentâneo ou mais
permanente.
 d) Ignora grande parte das informações do argumento de venda e acredita somente nas crenças predeterminadas
pelo comprador.
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6. Quando se trata de gerar receita para a empresa, pensamos logo em vendas. Quando é para fortalecer o
posicionamento da marca, marketing. No entanto, quando falamos em clientes, em relacionamento, em
conversões, marketing e vendas se misturam de tal forma que parece que são a mesma coisa, quando na verdade
não são, mas se complementam. Sobre o marketing e as vendas, analise as sentenças a seguir: 
I- O marketing é responsável por desenvolver as pesquisas de mercado e identificar os potenciais clientes para a
marca.
II- O marketing é responsável pela captação, nutrição e relacionamento com os leads.
III- As vendas são responsáveis pela conversão de leads qualificados, garantindo a persuasão final da venda ao
consumidor.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) Somente a sentença III está correta.
 b) Somente a sentença II está correta.
 c) Somente a sentença I está correta.
 d) As sentenças I, II e III estão corretas.
7. A personalização do perfil de um líder, antes de tudo, é fazer com que a pessoa seja admirada e seguida pelas
pessoas ao seu redor em função de seu bom exemplo. O profissional que gerencia vendas precisa ter esse perfil e
estimular no grupo a vontade voluntária da participação em função de um bom ambiente profissional. Com relação
à liderança democrática, analise as sentenças a seguir:
I- A coerção é a forma mais utilizada. 
II- A equipe age longe do controle e sem a autoridade.
III- A cooperação voluntária é o método de autoridade utilizado.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) Somente a sentença I está correta.
 b) Somente a sentença III está correta.
 c) Somente a sentença II está correta.
 d) As sentenças II e III estão corretas.
8. O planode vendas é um documento importante e formal da organização, no qual constam as linhas de conduta
para todos os colaboradores da organização que estão envolvidos com vendas. Para elaborá-lo, é essencial a
avaliação do mercado e das vendas da empresa, elaborar orçamentos, dividir regiões, fazer previsões para os
vendedores. Na avaliação do potencial de mercado, são usadas algumas medidas para a absorção de alguns
produtos. Sobre essas medidas, analise as sentenças a seguir:
I- Na intenção de compra, o objetivo é entrevistar clientes para saber sobre a compra de produtos na organização e
sua quantidade. Pode ser somente uma intenção e não uma compra concretizada.
II- A comparação envolve a venda de um produto em uma localização comparada com o da concorrência,
determinando assim o potencial de vendas nacional de um produto.
III- Os testes de mercado envolvem informações que já existem sobre o mercado, por exemplo, renda, quanto vai
gastar, para então estabelecer o potencial de vendas da organização.
IV- Na análise de dados secundários, o produto é testado numa fatia pequena do mercado, para então obter os
resultados que a empresa está almejando. 
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças II e IV estão corretas.
 b) As sentenças I e III estão corretas.
 c) As sentenças I e II estão corretas.
 d) As sentenças III e IV estão corretas.
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9. Toda empresa tem uma forma de trabalhar com a área de vendas no mercado. A estrutura da força de vendas
refere-se ao tipo de produto que a organização oferece no mercado, o método que a organização vai atender aos
clientes e sua distribuição. Sobre a classificação das estruturas de forças de vendas mais comuns, classifique V
para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) O vendedor responsável pelo território tem suas responsabilidades e incentivo de cultivar negócios locais e
ligações individuais. As despesas são menores, pois cada vendedor viaja numa área menor.
( ) Sobre o produto, é muito importante que os vendedores conheçam o que vendem, e as empresas deem
treinamento cada vez que inovam a sua linha de produtos.
( ) Por mercado, as empresas não especializam a força de vendas, pois os vendedores já conhecem as
necessidades dos clientes. A maior vantagem é que os clientes estão por todo o país, o que não exige muita
viagem, e sim contato por telefone ou e-mail.
( ) Por combinada, é quando uma organização vende uma pequena quantidade de produtos para vários tipos de
clientes que estão localizados em uma grande área territorial.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - F - V - F.
 b) V - V - F - F.
 c) F - V - F - V.
 d) V - F - V - V.
10. O portfólio de produtos é o conjunto de produtos oferecidos pela empresa ao mercado e possui abrangência,
extensão, profundidade e consistência. Sobre as características do portfólio, assinale a alternativa CORRETA:
 a) O portfólio extenso é aquele que possui um grande número de itens que são oferecidos ao mercado e ao
consumidor.
 b) Um portfólio com grande profundidade é aquele que apresenta quantidades diferentes de linhas de produtos
oferecidas aos consumidores da marca.
 c) Um portfólio abrangente é o que apresenta uma proximidade entre as linhas de produtos oferecidas ao
mercado, seja com relação ao uso, às exigências de produção ou ao uso dos canais de distribuição.
 d) O portfólio consistente refere-se à quantidade de opções que são oferecidas em cada produto da linha. São os
diferentes tamanhos e embalagens de cada produto.
Prova finalizada com 8 acertos e 2 questões erradas.