Capítulo 03 Intelegência Emocional para massificação de resultados

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CAPÍTULO 3
IntelIgêncIa emocIonal para massIfIcação 
de resultados através de pessoas
A partir da perspectiva do saber fazer, neste capítulo você terá os seguintes 
objetivos de aprendizagem:
 3 Definir o que é inteligência emocional e sua origem.
 3 Entender a importância de se desenvolver inteligência emocional para o melhor 
desempenho de pessoas e da equipe. 
 3 Detectar que características da inteligência emocional devem ser trabalhadas nos 
líderes para que reflitam automaticamente em resultados nas pessoas e na equipe. 
 
 
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 Coaching e Gestão para Resultados Através de Pessoas
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IntelIgêncIa emocIonal para massIfIcação 
de resultados através de pessoas Capítulo 3 
contextualIzação
Há algum tempo atrás a excelência pessoal, e principalmente profissional, 
de um indivíduo era medida praticamente pela predominância de seu raciocínio 
lógico, suas habilidades matemáticas e espaciais, o Q.I. (Coeficiente de 
Inteligência). Hoje em dia, especialistas reconheceram que a I.E. (Inteligência 
Emocional) é um fator determinante do sucesso pessoal e profissional. 
Inteligência Emocional é basicamente o uso inteligente das emoções, 
autoconhecer-se e assim fazer o gerenciamento de si mesmo, e conhecer o 
outro para assim, poder geri-lo.
Estudar e desenvolver o universo das emoções no ambiente de trabalho 
geralmente seria alvo de estranheza há poucos anos, principalmente diante 
da ótica das teorias organizacionais, porque estas teorias tem o foco na 
objetividade, e não na subjetividade dos processos e interações do mundo das 
organizações. 
Porém, nos últimos anos, inúmeros pesquisadores na área da Psicologia 
Organizacional procuram ampliar o conhecimento sobre os efeitos que a 
emoção causa nas relações profissionais. Estes estudos já nos mostram 
precisamente que a as emoções ocasionadas na vida pessoal dos 
trabalhadores, por exemplo, interferem no humor, no afeto e até na percepção 
do outro no trabalho, impedindo que ocorra um clima favorável ao bem-estar no 
trabalho, influenciando no desempenho profissional e, como um ciclo vicioso, 
influencia negativamente na sua qualidade de vida pessoal.
Neste capítulo estudaremos o que é Inteligência Emocional e como ela 
pode ser usada a favor das pessoas para a massificação de resultados.
 
 
IntelIgêncIa emocIonal
Inteligência Emocional é definida pela psicologia como o poder de 
identificar as suas emoções e das outras pessoas e como trabalhar cada uma 
dessas emoções. O indivíduo emocionalmente inteligente tem condições de 
incentivar a si próprio e de prosseguir mesmo diante das adversidades diárias; 
transfere sentimentos para contextos adequados, sabe gerenciar a si mesmo 
por meio do autoconhecimento e, por consequência, tem maior habilidade de 
gerenciar outras pessoas.
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Para iniciar os estudos, vamos conhecer um pouco sobre a história da 
Inteligência Emocional?
Vamos lá!
a orIgem da IntelIgêncIa emocIonal
Qualquer um pode zangar-se – isso é fácil. Mas zangar-se 
com a pessoa certa, na medida certa, na hora certa, pelo 
motivo certo e da maneira certa – não é fácil.
Aristóteles 
Os primeiros conceitos de Inteligência Emocional surgiram quando 
Charles Darwin (1872) em uma de suas obras, deu relevância à expressão 
emocional quando falava de sobrevivência e adaptação.
Depois ampliou-se em 1920 quando Robert L. Thondike, utilizou o termo 
“inteligência social” como descrição para a capacidade das pessoas em 
compreender e motivar os outros.
David Wechsler (1940), defendeu nossos modelos de inteligência como 
incompletos até o momento que os fatores das emoções não podiam ser descritos. 
Já em 1983, Howard Gardner iniciou a ideia de incluir os conceitos de 
inteligência intrapessoal (conhecimento e gerenciamento de si mesmo), e de 
inteligência interpessoal (conhecimento e gerenciamento com o outro) junto de 
sua teoria de inteligências múltiplas. Para ele, a capacidade cognitiva não é 
explicada inteiramente pelos indicadores de inteligência como o Q.I. 
E a primeira vez que o termo “Inteligência Emocional” foi usado, foi em 
1985 por Wayne Payne, em sua tese de doutorado. Logo em 1989, Stanley 
Greenspan apresentou um modelo de Inteligência Emocional, seguido por 
John D. Mayer e Peter Salovey em 1990. Quando Salovey e Mayer publicaram 
seu artigo seminal, ninguém poderia prever como o campo acadêmico que 
eles fundaram prosperaria 15 anos depois. 
O crescimento nesta área deve muito a Mayer e Salovey que juntamente 
de seu colega David Caruso - um consultor de negócios – trabalharam 
incansavelmente em prol da aceitação científica da Inteligência Emocional. 
Assim que formularam uma teoria de Inteligência Emocional defensável e 
forneceram formas de mensurar como isto poderia funcionar na vida real, eles 
estabeleceram um impecável padrão de pesquisa de campo.
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IntelIgêncIa emocIonal para massIfIcação 
de resultados através de pessoas Capítulo 3 
O termo Inteligência Emocional tornou-se conhecido mundialmente após a 
publicação do livro Inteligência Emocional, em 1995, por Daniel Goleman.
Existem atualmente três principais modelos de Q. E (Coeficiente 
Emocional) e com eles, dezenas de variações. Cada um destes modelos 
representa uma perspectiva diferente. O modelo apresentado por Salovey 
e Mayer se apoia com firmeza na tradição de inteligência concebida pelo 
trabalho original sobre Q.I. Já o modelo trazido por Reuven Bar-On (1997) 
se baseia na pesquisa sobre bem-estar. E Goleman (1995) se concentra no 
desempenho no trabalho e na liderança organizacional, misturando a teoria 
do Q.E. com décadas de pesquisa sobre modelação de competências que 
separam indivíduos notáveis de medianos.
 
Neste capítulo daremos foco ao estudo do Modelo de Goleman (1995) e 
como podemos aumentar os resultados nas equipes com sua aplicação.
Atividades de Estudos: 
1) Quando o termo Inteligência Emocional foi utilizado pela 
primeira vez? E por quem?
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2) Quando foi que o termo Inteligência Emocional tornou-se 
conhecido mundialmente?
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Estamos falando de Inteligência Emocional, e antes de conhecer sua 
definição, vamos entender o que é emoção? Então vamos lá! Leia o texto a 
seguir:
O que é emoção?
Uma palavra sobre o que quero dizer sob a rubrica emoção, 
termo cujo significado preciso psicólogos e filósofos discutem há 
mais de um século. Em seu sentido mais literal, o Oxford English 
Dictionary define emoção como “qualquer agitação ou perturbação 
da mente, sentimento, paixão; qualquer estado mental veemente 
ou excitado”. Eu entendo que emoção se refere a um sentimento 
e seus pensamentos distintos, estados psicológicos e biológicos, 
e a uma gama de tendências para agir. Há centenas de emoções, 
juntamente com suas combinações, variações, mutações e 
matizes. Na verdade, existem mais sutilezasde emoções do que 
as palavras que temos para defini-las.
Os pesquisadores continuam a discutir sobre precisamente quais 
emoções podem ser consideradas primárias — o azul, vermelho e 
amarelo dos sentimentos dos quais saem as misturas — ou mesmo 
se existem de fato essas emoções primárias. Alguns teóricos propõem 
famílias básicas, embora nem todos concordem com elas. Principais 
candidatas e alguns dos membros de suas famílias:
• Ira: fúria, revolta, ressentimento, raiva, exasperação, indignação, 
vexame, acrimônia, animosidade, aborrecimento, irritabilidade, 
hostilidade e, talvez no extremo, ódio e violência patológica.
• Tristeza: sofrimento, mágoa, desânimo, melancolia, autopiedade, 
solidão, desamparo, desespero e, quando patológica, severa e 
depressão.
• Medo: ansiedade, apreensão, nervosismo, preocupação, 
consternação, cautela, escrúpulo, inquietação, pavor, susto, 
terror e, como psicopatologia, fobia e pânico.
• Prazer: felicidade, alegria, alívio, contentamento, deleite, diversão, 
orgulho, prazer sensual, emoção, arrebatamento, gratificação, 
satisfação, bom humor, euforia, êxtase e, no extremo mania.
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de resultados através de pessoas Capítulo 3 
• Amor: aceitação, amizade, confiança, afinidade, dedicação, 
adoração, paixão ágape.
• Surpresa: choque, espanto, pasmo, maravilha.
• Nojo: desprezo, desdém, antipatia, aversão, repugnância, 
repulsa.
• Vergonha: culpa, vexame, mágoa, remorso, humilhação, 
arrependimento, mortificação e contrição.
Claro, esta lista não resolve toda a questão de como 
caracterizar a emoção. Por exemplo, que dizer de combinações 
como o ciúme, uma variante da ira que também funde tristeza e 
medo? E das virtudes como esperança e fé, coragem e perdão, 
certeza e equanimidade? Ou alguns dos vícios clássicos, 
sentimentos como dúvida, complacência, preguiça e torpor — ou o 
tédio? Não há respostas claras; continua o debate científico sobre 
como classificar as emoções.
A defesa da existência de umas poucas emoções básicas 
depende em certa medida da descoberta por Paul Ekman, 
na Universidade da Califórnia, em San Francisco, de que as 
expressões faciais de quatro delas (medo, ira, tristeza e alegria) 
são reconhecidas por povos de culturas de todo o mundo, inclusive 
povos pré-letrados supostamente intocados pela exposição ao 
cinema ou à televisão — o que sugere sua universalidade. Ekman 
mostrou fotos que retratavam expressões faciais de precisão 
técnica a pessoas em culturas tão remotas como a Fore da Nova 
Guiné, uma tribo isolada, na Idade da Pedra, das montanhas 
distantes, e constatou que todos em toda parte reconheciam as 
mesmas emoções básicas. Essa universalidade das expressões 
faciais da emoção provavelmente foi notada pela primeira vez 
por Darwin, que a viu como indício de que as forças da evolução 
haviam gravado esses sinais em nosso sistema nervoso central.
Fonte: Disponível em: <http://goo.gl/Gv3LO7>. Acesso em: 18 jul. 2015. 
Agora sim, estamos prontos para conhecer o conceito de Inteligência 
Emocional, Vamos lá!
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defInIção de IntelIgêncIa emocIonal
Inteligência emocional é descrita pela Psicologia como a capacidade de 
reconhecer nossas próprias emoções e dos outros, e a capacidade de lidar 
com tais sentimentos. 
Indivíduos emocionalmente inteligentes possuem mais condições de lidar 
com as situações adversas do dia a dia, têm maior controle sobre si, resolvem 
conflitos com mais facilidade e têm bons relacionamentos interpessoais.
 
Para Weisinger (2001, p.14), “inteligência emocional é simplesmente o 
uso inteligente das emoções – isto é, fazer intencionalmente com que suas 
emoções trabalhem a nosso favor, usando-as como uma ajuda para ditar seu 
comportamento e seu raciocínio de maneira a aperfeiçoar seus resultados”.
Segundo Salovey e Mayer (2000), Inteligência Emocional é a capacidade 
de perceber e exprimir a emoção, assimilá-la ao pensamento, compreender e 
raciocinar com ela.
 Ambos dividiram Inteligência Emocional em quatro domínios. Vejamos:
a) Percepção das emoções - inclui habilidades envolvidas na identificação de 
sentimentos por estímulos, como a voz ou a expressão facial, por exemplo. 
A pessoa que possui essa habilidade identifica a variação e mudança no 
estado emocional de outra.
b) Uso das emoções – implica na capacidade de empregar as informações 
emocionais para facilitar o pensamento e o raciocínio.
c) Entender emoções - é a habilidade de captar variações emocionais nem 
sempre evidentes;
d) Controle (e transformação) da emoção - constitui o aspecto mais 
facilmente reconhecido da Inteligência Emocional – é a aptidão para lidar 
com os próprios sentimentos.
Já Goleman (1998) define Inteligência Emocional como a capacidade 
que temos de identificar nossos próprios sentimentos e os dos outros, a 
capacidade de nos motivarmos e de gerir bem nossas emoções conosco e em 
nossos relacionamentos. Para Goleman (1998) a Inteligência Emocional pode 
ser categorizada em cinco habilidades. Vejamos:
a) Autoconhecimento Emocional – é a capacidade do indivíduo em 
reconhecer as próprias emoções e sentimentos quando ocorrem;
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de resultados através de pessoas Capítulo 3 
b) Controle Emocional – é saber lidar com os próprios sentimentos, 
adequando-os a cada situação vivida;
c) Automotivação – aprender a se motivar, dirigir as emoções a serviço de 
um objetivo ou realização pessoal;
e) Reconhecimento de emoções em outras pessoas - colocar-se no lugar 
do outro e reconhecer suas emoções;
f) Habilidade em relacionamentos interpessoais – utilização das compe-
tências sociais, sua interação com outras pessoas.
Autoconhecimento emocional, controle emocional e automotivação, são 
habilidades chamadas de intrapessoais, importantíssimas para o auto-
conhecimento. Reconhecimento de emoções em outras pessoas e habilidade 
em relacionamentos interpessoais são as habilidades interpessoais essenciais 
para a organização de grupos, negociações, empatia e sensibilidade social, 
capacidades que são descritas por Goleman (1998), veja:
a) Organização de Grupos – Envolve iniciativa e coordenação de grupos, é 
uma habilidade essencial para líderes.
b) Negociação de Soluções – Utilizada enfaticamente na resolução de 
conflitos, característica de mediadores.
c) Empatia – É a capacidade de se colocar no lugar do outro, de identificar e 
compreender os desejos e sentimentos dos indivíduos, sempre analisando 
sob a ótica do bem comum.
d) Sensibilidade Social - É a capacidade de detectar e identificar sentimentos 
e motivos pelos quais as pessoas fazem o que fazem.
Quantas vezes um sentimento de tristeza ou raiva já fez 
você tomar rapidamente alguma decisão que vinha protelando há 
tempos?
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Assista a estes vídeos e saiba ainda mais sobre Inteligência 
Emocional com a entrevista feita pela TV Globo com Daniel Goleman:
Parte 1- https://www.youtube.com/watch?t=18&v=CXp_3YXFnsE 
Parte 2- https://www.youtube.com/watch?v=2m9YDpI5E4Y- 
Parte 3- https://www.youtube.com/watch?v=R9jlwGBctSc
Atividades de Estudos: 
1) Quando o termo Inteligência Emocional tornou-se conhecido 
mundialmente?
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2) Segundo o que você leu acima estabeleça o que define 
Inteligência Emocional.
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de resultados através de pessoas Capítulo 3 
O teste intitulado “O Desenvolvimento de sua Inteligência Emocional” que 
você verá a seguir foi criado por Goleman (1998), para ajudar o indivíduo a 
tomar consciência das suas aptidões em termos de inteligência emocional e 
depois desenvolvê-las. Pode ser feito com toda a equipe que se permita ter o 
primeiro passo para a mudança. A consciência.
O Desenvolvimento de sua Inteligência Emocional
Este teste consiste em três partes. 
- Na primeira parte você vai avaliar sua capacidade de aplicar a 
Inteligência Emocional.
- Na segunda parte você vai examinar suas respostas da primeira 
parte, procurando seus pontos fortes e as áreas que podem ser 
melhoradas.
- Na terceira parte você vai praticar e observar suas aptidões na 
aplicação da Inteligência Emocional durante quatro semanas; 
então voltará às duas primeiras partes, observando as 
diferenças entre suas respostas.
Primeira Parte
Para cada item, de uma nota para sua capacidade de mostrar 
a aptidão descrita. Antes de responder tente pensar em situações 
reais nas quais você foi compelido a usar essa aptidão.
 Capacidade Baixa Capacidade Alta 
 1 2 3 4 5 6 7
1. Identificar mudanças na excitação fisiológica
2. Relaxar em situações de pressão
3. Agir produtivamente quando zangado 
4. Agir produtivamente em situações que provocam ansiedade 
5. Acalmar-se de pressão quando zangado 
6. Associar diferentes indícios fisiológicos a diferentes emoções
7. Usar a ‘’ conversa’’ interna para influenciar seu estado emocional
8. Comunicar com eficácia seus sentimentos
9. Refletir sobre sentimentos negativos sem se perturbar 
10. Ficar calmo quando for alvo da raiva de outra pessoa
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11. Saber quando você está pensando negativamente
12. Saber quando sua conversa consigo mesmo é instrutiva
13. Saber quando você está ficando zangado 
14. Saber como interpretar os acontecimentos
15. Saber que sentidos você está usando no momento 
16. Comunicar corretamente o que está sentindo
17. Saber que informações influenciam suas interpretações
18. Identificar suas mudanças de estado de espírito 
19. Saber quando você fica na defensiva
20. Saber o impacto do seu comportamento sobre os outros 
21. Saber quando você está se comunicando incoerentemente
22. “Aumentar a potência do motor’’ quando quiser
23. Recuperar-se de pressa depois de um retrocesso
24. Completar tarefas longas dentro dos prazos determinados
25. Produzir alta energia fazendo um trabalho desinteressante 
26. Cessar ou modificar hábitos pouco eficazes 
27. Desenvolver novos padrões de comportamento mais produtivos
28. Depois das palavras, a ação 
29. Resolver conflitos 
30. Chegar a um consenso com outras pessoas 
31. Mediar conflitos alheios
32. Mostrar técnicas eficazes de comunicação interpessoal
33. Apresentar os pensamentos de um grupo
34. Influenciar outras pessoas, direta ou indiretamente
35. Construir a confiança com outras pessoas
36. Montar equipes de apoio
37. Fazer outras pessoas se sentirem bem
38. Dar conselhos e apoio a outros, quando necessário 
39. Refletir corretamente os sentimentos de outros para eles mesmos
40. Reconhecer quando uma pessoa está preocupada
41. Ajudar outras pessoas a controlar as emoções
42. Mostrar empatia com outras pessoas 
43. Ter conversas íntimas com outras pessoas 
44. Ajudar um grupo a controlar as emoções
45. Perceber incongruências entre as emoções ou sentimentos de uma 
 pessoa e seu comportamento
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Segunda Parte
Reveja suas respostas. As tabelas seguintes indicam que 
respostas revelam as aptidões.
 
Intrapessoal
Autoconsciência Controle de Emoções Automotivação
1, 6, 11, 12, 13, 14, 15, 17, 18, 19, 
20, 21 
1, 2, 3, 4, 5, 7, 9, 10, 13, 27 7, 22, 23, 25, 26, 27, 28
 
Interpessoal
Relacionar-se bem Ser Mentor Emocional
8, 10, 16, 19, 20, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 
36, 37, 38, 39, 42, 43, 44, 45 
8, 10, 16, 18, 34, 35, 37, 38, 39, 40, 41, 44, 45
 
Organize suas respostas da seguinte maneira: para cada uma das cinco 
aptidões conte o número de respostas em que você obteve nota igual ou 
inferior a 4, assinalando na coluna da esquerda; conte o número de respostas 
em que você obteve nota igual ou superior a 5, assinalando na coluna direita. 
Intrapessoal
Capacidade Respostas de nota igual ou 
inferior a 4
Respostas de nota igual ou 
superior a 5
Autoconsciência
Controle de Emoções
Automotivação
 
Intrapessoal
Capacidade Respostas de nota igual ou 
inferior a 4
Respostas de nota igual ou 
superior a 5
Relacionar-se bem
Ser Mentor Emocional
Analise seus resultados e identifique as aptidões que você 
quer melhorar.
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 Coaching e Gestão para Resultados Através de Pessoas
Terceira Parte
Com base nas suas respostas, identifique duas aptidões da 
Inteligência Emocional que você deseja melhorar:
1. _________________________________________________
 _________________________________________________
2. _________________________________________________
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Agora identifique algumas tarefas específicas que irão ajudá-lo a 
adquirir essas duas aptidões da Inteligência Emocional:
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Pratique durante um mês o uso de suas aptidões da 
Inteligência Emocional.
Depois retome as duas primeiras partes. Note as diferenças.
Repita o processo até que sua nota seja igual ou superior a 5 em 
todos os itens da primeira parte.
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de resultados através de pessoas Capítulo 3 
É muito importante 
que os profissionais 
que ocupam cargos 
de liderança possuam, 
cada vez mais, 
habilidades de lidar 
com suas emoções 
e, desta forma, ter 
maior facilidade com o 
desenvolvimento desta 
habilidade em sua 
equipe.
Bem, com o teste apresentado acima, você pode identificar suas aptidões 
com a Inteligência Emocional, chegou o momento de você compreender como 
ela é utilizada na Liderança. 
líderes com IntelIgêncIa emocIonal
Drucker (1996, p. 152) define líderes dizendo que: “Decididamente, 
líderes guiam porque geram um compromisso apaixonado em outras pessoas 
para que sigam as estratégias e alcancem o sucesso. Por fim, a liderança 
não é intelectual nem cognitiva. Liderança é emocional”. E, Goleman (2002) 
categoriza líderes como ímãs emocionais.
Líderes com alto grau de Inteligência Emocional vêm obtendo resultados 
significativos com suas equipes, reafirmando assim, a fundamentação 
apresentada a partir da década de 1990 quando houve mudanças em algumas 
concepções tradicionais de liderança, partindo para a busca de uma liderança 
mais efetiva.
É muito importante que os profissionais que ocupam cargos de liderança 
possuam, cada vez mais, habilidades de lidar com suas emoções e, desta forma, 
ter maior facilidade com o desenvolvimento desta habilidade em sua equipe.
Diante da pressão que muitos líderes vivenciam, acabam não tendo 
energia física e muito menos emocional para desenvolver as competências de 
Inteligência Emocional que são necessárias para seu próprio desenvolvimento 
e o de sua equipe. Logo, para minimizar esse problema, é primordial que as 
empresas inicialmente conscientizem-se da necessidade de contarem com 
líderes aptos a liderar efetivamente e criem programas para desenvolvimento 
de líderes com Inteligência Emocional, potencializando e desenvolvendo as 
competências que se encontram deficientes em cada um deles.
Hay e McBer, empresas de consultorias, fizeram uma pesquisa onde 
reuniram amostras aleatórias com quase 4.000 executivos. A pesquisa 
apresentou seis estilos de liderança. Cada um destes estilos com origens em 
diferentes componentes da Inteligência Emocional. Um tanto interessante 
saber que a pesquisa indica que os melhores líderes são os que contam com 
mais de um tipo de liderança, os que utilizam a maioria dos estilos são os que 
apresentam o melhor resultado com sua equipe. São exatamente os líderes 
que atuam no estilo de liderança momentâneo pertinente a necessidade do 
momento. O líder que mantem-se equilibrado entre a razão e a emoção. 
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 Coaching e Gestão para Resultados Através de Pessoas
Para Goleman, 
Boyatzis e McKee 
(2002), líderes 
efetivos estão em 
sintonia com quem 
os rodeia, através 
de comportamentos 
de compaixão, 
consciência plena, 
comportamentos 
de esperança e 
confiança. Estes 
líderes inspiram seus 
liderados a segui-los. 
Estas características, 
as quais veremos 
na figura a seguir, 
fazem parte das 
competências de 
Inteligência Emocional 
e podem ser 
desenvolvidas.
Os estilos de liderança apresentados pela pesquisa são:
• Líderes Coercitivos: exigem imediata submissão. 
• Líderes Autoritários: mobilizam as pessoas em direção a uma visão. 
• Líderes Agregativos: criam laços emocionais e harmonia. 
• Líderes Democráticos: criam consenso através da participação. 
• Líderes de Transformação: contam com excelência e a auto direção.
• Líderes Treinadores: desenvolvem as pessoas para o futuro.
Entre inúmeras novidades apresentadas nesta pesquisa uma nos chama 
atenção pelo assunto que estamos abordando. A pesquisa descobriu que cada 
estilo de liderança provém de diferentes componentes da Inteligência Emocional.
Diante disso, é preciso que cada líder busque identificar seu estilo de 
liderança e desenvolva-se para que exista o equilíbrio entre a condescendência 
e a exigência em sua liderança. Ddesta forma, conseguir desenvolver uma 
equipe de alta performance que tragam resultados também de alta performance 
para as organizações.
 
competêncIas de um líder com 
IntelIgêncIa emocIonal
Para Goleman, Boyatzis e McKee (2002), líderes efetivos estão em 
sintonia com quem os rodeia, através de comportamentos de compaixão, 
consciência plena, comportamentos de esperança e confiança. Estes líderes 
inspiram seus liderados a segui-los. Estas características, as quais veremos 
na figura a seguir, fazem parte das competências de Inteligência Emocional e 
podem ser desenvolvidas.
Conforme a figura a seguir, as competências apresentadas por Goleman 
(1998), estão agrupadas em quatro grandes dimensões: 
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IntelIgêncIa emocIonal para massIfIcação 
de resultados através de pessoas Capítulo 3 
Figura 4 - Domínios e competências de Inteligência Emocional
Fonte: Adaptado de Goleman, Boyatzis e McKee (2002).
Segundo a explanação apresentada pelos autores, ficam explícitas 
as competências que devem ser desenvolvidas para que um líder tenha 
maiores resultados com sua equipe. Basta que as organizações criem 
escalas de análises, chamadas de diagnósticos e direcionem seu plano de 
desenvolvimento de lideranças segundo suas principais necessidades.
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 Coaching e Gestão para Resultados Através de Pessoas
Para finalizarmos este tópico, sugiro que tente se lembrar 
de líderes que você já teve no decorrer de sua vida profissional. 
Segundo as competências acima apresentadas quais dessas 
competências você considera que estes líderes tinham? E 
quais deveriam desenvolver? E você, se estiver hoje ou se 
hipoteticamente estivesse em um posto de liderança o que acha 
que deveria desenvolver em você?
como usar IntelIgêncIa emocIonal para 
proporcIonar bons resultados nas 
relações InterpessoaIs
A Inteligência Emocional pode ser nutrida, desenvolvida e ampliada. A maneira 
de expandir a Inteligência Emocional é a prática de novas ações relacionadas a 
cada característica que já apresentamos anteriormente, na figura 1. 
Diante disso, sabemos que líderes que estão preparados para desenvolver 
estas características em seus liderados, certamente obterão um aumento 
significativo nos resultados através das relações interpessoais.
No tópico a seguir você compreenderá como poderá desenvolver sua 
equipe por meio da Inteligência Emocional.
IntelIgêncIa emocIonal no desenvolvImento 
de equIpes
Os empregados mais simples e os executivos de altos 
níveis têm dificuldades semelhantes para liderar seu mundo 
psíquico. Foram treinados para trabalhar exteriormente, 
mas não para um papel de destaque em seu interior (CURY, 
2009, p. 21).
A Inteligência Emocional não está necessariamente relacionada com o 
grau de intelecto das pessoas, se assim fosse, não teríamos pessoas com 
alto grau intelectual perdendo o controle, insultando liderados e colegas de 
trabalho, sendo apáticos, entre outras atitudes que estão em desacordo com 
que explica a I.E (Inteligência Emocional), dentro das organizações.
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IntelIgêncIa emocIonal para massIfIcação 
de resultados através de pessoas Capítulo 3 
Já vimos inúmeras definições de Inteligência Emocional e para elucidar 
que ela não se relaciona somente com o grau de intelecto das pessoas, 
Soto (2008) apresenta que Inteligência Emocional é o conjunto das funções 
cerebrais e mentais que diz respeito às emoções. Explica como, em resposta 
aos estímuloscotidianos ou auto estímulos psíquicos (ideias, lembranças, 
emoções), ativar um conjunto de partes, sistemas e conexões entre a área 
emocional e as áreas cerebrais indispensáveis para a atenção, percepção, 
memória e lógica. 
Há algum tempo as organizações começaram a se interessar pelo assunto, 
pois estão percebendo cada vez mais o quanto pessoas com Inteligência 
Emocional são imprescindíveis para que, inclusive, construa-se sinergia em 
grupos e desta forma alcancem resultados almejados de forma rápida e eficaz.
As pessoas com prática emocional bem desenvolvida têm 
mais probabilidade de se sentirem satisfeitas e de serem 
eficientes em suas vidas, dominando os hábitos mentais 
que fomentam sua produtividade; as que não conseguem 
exercer nenhum controle sobre sua vida emocional 
travam batalhas internas que sabotam a capacidade de 
concentração no trabalho e de lucidez de pensamento. 
(GOLEMAN, 1998, p. 49). 
Segundo Weisinger (2001, p. 16),
quando os empregados usam sua inteligência emocional, 
ajudam construir uma organização emocionalmente 
inteligente, na qual cada um se responsabiliza pelo 
crescimento da sua própria inteligência emocional, pela 
aplicação da sua inteligência emocional no relacionamento 
com as outras pessoas e pela aplicação das aptidões da sua 
inteligência emocional na organização como um todo.
Weisinger (2001) ainda afirma, que a Inteligência Emocional provém de 
quatro componentes, que agem como os elementos do DNA do indivíduo, 
quando alimentados pela experiência nos permitem desenvolver habilidades e 
aptidões específicas, que vão formar a base da nossa Inteligência Emocional. 
Esses quatro componentes são:
• A capacidade de perceber, avaliar e expressar corretamente uma emoção;
• A capacidade de gerar ou ter acesso a sentimentos quando eles puderem 
facilitar sua compreensão de si mesmo ou outrem;
• A capacidade de compreender as emoções e o conhecimento derivado delas;
• A capacidade de controlar as próprias emoções para promover o crescimento 
emocional e intelectual.
70
 Coaching e Gestão para Resultados Através de Pessoas
Estamos desde o início deste caderno de estudos, falando sobre o 
Coaching como Gestão para resultados, e conforme vimos, a Consciência é o 
primeiro passo para qualquer mudança, para o desenvolvimento de I. E. não 
é diferente. Com a análise do teste feito anteriormente fica mais fácil para que 
os líderes executem um plano de ação de desenvolvimento, atuando como 
líder coach ou contratando um coach externo que possa desenvolver as 
características necessárias em cada liderado.
A partir do exposto, entendemos como sendo importante compreender 
como expandir sua inteligência emocional para conseguir melhores resultados, 
tanto em sua vida pessoal e profissional quanto no desenvolvimento de sua 
equipe.
como expandIr a IntelIgêncIa emocIonal 
No mundo da emoção as palavras-chaves são “treinamento” 
e “educação”. Você precisa treinar sua emoção para ser 
feliz. Você precisa educá-la para superar as perdas e as 
frustrações. Caso contrário, sua emoção nunca será estável 
[...]. (CURY, 2009, p. 13).
 Weisinger (2001) salienta que os componentes de nossa Inteligência 
Emocional podem ser desenvolvidos para nos dar mais condições de expandi-
la. Cada um dos componentes apresentados anteriormente, representam 
certas aptidões que, reunidas, dão origem à nossa Inteligência Emocional 
que devem ser desenvolvidas constantemente para expandir a Inteligência 
Emocional no trabalho e obter melhores resultados através de pessoas. 
A seguir iremos explanar melhor cada um destes componentes em suas 
divisões e subdivisões. Vejamos:
a) Intrapessoal
A Iinteligência Intrapessoal é dividida em Autoconsciência, Controle das 
Emoções e Automotivação, os quais veremos com mais detalhes a seguir:
• Autoconsciência
Trata-se de uma capacidade de concentração, a partir da 
familiaridade com os medidores internos e com os sinais 
sutis que informam o que estamos sentindo, que nos permite 
utilizá-los como um guia para avaliar permanentemente 
nosso desempenho. (GOLEMAN, 1998, p. 69).
 
71
IntelIgêncIa emocIonal para massIfIcação 
de resultados através de pessoas Capítulo 3 
A autoconsciência 
é base do 
desenvolvimento 
da Inteligência 
Emocional justamente 
porque a Inteligência 
Emocional só pode 
começar quando a 
informação entra no 
sistema receptivo. 
Por exemplo: para 
poder controlar a 
raiva, incialmente, o 
indivíduo precisa ter 
consciência do que 
a provoca e como 
esta emoção o afeta. 
A autoconsciência 
aguçada permite nos 
monitorarmos e nos 
observarmos em ação.
 A autoconsciência é base do desenvolvimento da Inteligência 
Emocional justamente porque a Inteligência Emocional só pode começar 
quando a informação entra no sistema receptivo. Por exemplo: para poder 
controlar a raiva, incialmente, o indivíduo precisa ter consciência do que a 
provoca e como esta emoção o afeta. A autoconsciência aguçada permite 
nos monitorarmos e nos observarmos em ação. No caso da autoconsciência 
fragmentada, o indivíduo terá dificuldade em tomar decisões eficientes 
justamente pela falta de informação. Esta falta de informação se dá a visão 
distorcida que se tem do real acompanhada da falta de percepção de si que 
automaticamente reflete-se na falta de percepção do outro.
• Controle das Emoções
Segundo Weisinger (2001) controlar as emoções quer dizer compreendê-
las. Significa lidar melhor com os acontecimentos de maneira mais equilibrada 
e produtiva; diferente de reprimir as emoções, o que irá privar o indivíduo das 
valiosas informações que elas podem lhe fornecer.
Para Goleman (1998), para controlar nossas emoções precisamos 
assumir o controle de nossas atitudes, e para assumirmos o controle de nossas 
atitudes precisamos inicialmente, reconhecê-las através da autoconsciência, 
da percepção de si mesmo.
Goleman (1998) ainda afirma que controlar suas próprias emoções é 
essencial para uma comunicação eficaz. Independente do estado de ânimo 
que se atravessa, o grande desafio é manter a serenidade e a compostura.
• Automotivação
O profissional que identifica como age e reage diante das diversas 
situações diárias e consegue com maior facilidade controlar suas emoções, 
tem maior capacidade de motivar-se para continuar colaborando com suas 
ideias e espírito de cooperação dentro de um grupo de trabalho.
Tecnicamente, a motivação é aquilo que o leva a dispender 
energia numa direção específica com um propósito 
específico; no contexto da inteligência emocional, motivar-
se significa usar seu sistema emocional para catalisar todo 
esse processo e mantê-lo em andamento. (WEISINGER, 
2001, p. 75).
A motivação é o componente essencial para iniciar uma tarefa e persistir 
nela, é preciso trabalhar com as equipes para desenvolver constantemente 
sua motivação, desta forma terão maior êxito na resolução de conflitos e no 
alcance de metas.
72
 Coaching e Gestão para Resultados Através de Pessoas
b) Interpessoal
A Inteligência Interpessoal é dividida em Comunicação Eficaz, Destreza 
Interpessoal e Ajudar as Pessoas a se Ajudarem, as quais veremos com mais 
detalhes a seguir.
• Comunicação Eficaz
É incalculável o valor e os benefícios de uma comunicação eficaz no 
ambiente de trabalho. 
Comunicação eficaz é primordial. As pessoas precisam ter em mente que 
Comunicar é algo, é fazer com que aquilo seja comum. O que é bem diferente 
de apenas Informar algo, pois informar algo é um ato unilateral onde apenas 
passo as informações que tenho e da forma que eu entendo e não a forma que 
o outro precisa entender propriamente.
Para Weisinger (2001, p 117) as técnicas que devem ser exploradas para 
desenvolver uma comunicação eficaz são:
• A auto revelação – revelar o que pensa,sente, deseja.
• A positividade – defender suas opiniões, ideias, crenças e necessidades, e 
ao mesmo tempo respeitar as dos outros.
• A escuta dinâmica – ouvir o que a outra pessoa está realmente dizendo.
• A crítica – expor construtivamente suas ideias e sentimentos em relação a 
ideias e atos de outrem.
• A comunicação de equipe – saber comunicar-se numa situação de grupo.
Segundo Weisinger (2001) a pessoa que conduz cada uma destas 
técnicas ajuda a garantir sua eficácia e sensibilidade na comunicação. 
• Destreza Interpessoal
As avaliações de desempenho que costumam ser feitas dentro das 
organizações geralmente avaliam o bom relacionamento que o indivíduo tem 
com as outras pessoas do grupo, justamente pela imensa importância que o 
relacionamento interpessoal tem para o bom desempenho nos trabalhos diários. 
 
Esta destreza interpessoal faz com que a consciência das interdependências 
de funções, sejam mais facilmente percebidas e colocadas em funcionamento 
dentro da organização.
Duas técnicas que levam a destreza interpessoal são: i), a capacidade 
de analisar um relacionamento, o que lhe permitirá utilizar as características 
73
IntelIgêncIa emocIonal para massIfIcação 
de resultados através de pessoas Capítulo 3 
intrínsecas do relacionamento em beneficio dele próprio e; ii) é a aptidão para 
comunicar-se nos níveis adequados para que a informação seja trocada de 
maneira eficaz. 
• Ajudar outras pessoas a se ajudarem
Uma organização de trabalho é uma entidade holística, um 
sistema integrado que se baseia na interação dos indivíduos 
que dele fazem parte: o desempenho de cada um afeta toda 
a empresa. Por isso, é tão importante para o sucesso 
da companhia que os funcionários não apenas tenham 
o melhor desempenho possível, mas também ajudem 
os outros a fazer o mesmo. No contexto da inteligência 
emocional isso significa ajudar os outros a controlar suas 
emoções, comunicar-se eficazmente, solucionar seus 
problemas, resolver seus conflitos e permanecer motivados 
(SANTOS, 2012, p. 40).
Ajudar outras pessoas dentro de organizações pode ser mais difícil 
que parece. Até porque cada um tem um modelo de mundo e, isto dificulta 
muitas vezes, sua percepção segundo o seu modelo de visão, a sua forma 
de interpretar as coisas. Por exemplo, no entanto, é uma das práticas com 
certeza mais gratificantes da Inteligência Emocional. 
 
Existem quatro maneiras que podem ser utilizadas para ajudar os outros 
a se ajudarem: Manter sua perspectiva emocional, saber como acalmar uma 
pessoa descontrolada, ser um ouvinte solidário, ajudar a pessoa a planejar e 
alcançar suas metas. 
Todas estas técnicas almejam aquilo que deveria ser o objetivo e o esforço 
de todas as organizações, formar uma equipe emocionalmente inteligente 
através do desenvolvimento das competências da Inteligência Emocional. 
Para saber ainda mais sobre a Inteligência Emocional no 
Trabalho, sugiro que leia o livro: GOLEMAN, Daniel. Trabalhando 
com Inteligência Emocional. Rio de Janeiro: Objetiva, 1998.
Contribuindo para seu aprendizado sugiro que veja o vídeo 
– Inteligência Emocional no Trabalho: https://www.youtube.com/
watch?v=i0fBtu5Z-Gk – 
74
 Coaching e Gestão para Resultados Através de Pessoas
Atividade de Estudos: 
1) Weisinger (2001) dividiu em duas partes os componentes que 
devem ser desenvolvidos constantemente para expandir a 
Inteligência Emocional no trabalho e obter melhores resultados 
através de pessoas. Faça um resumo deste componentes:
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algumas consIderações
Ao longo deste capitulo, constatamos que competências como empatia, 
capacidade de autoconsciência, comunicação eficaz, ter controle das próprias 
emoções e ter a capacidade de direcioná-las com eficácia no trabalho, contribui 
para o aumento dos resultados que as empresas esperam obter.
Para isto, é de extrema importância termos líderes capacitados para liderar 
a si mesmos e para desenvolver Inteligência Emocional em seus liderados. 
Sugiro que releia mais algumas vezes este capítulo, faça uma autoanálise 
e escolha desenvolver-se, para depois sim, poder desenvolver outras pessoas 
e ter êxito em sua vida pessoal e profissional.
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IntelIgêncIa emocIonal para massIfIcação 
de resultados através de pessoas Capítulo 3 
referêncIas
CURY, A. Seja líder de si mesmo. Ed. Especial AVON. Rio de Janeiro: 
Sextante, 2009.
DRUCKER, P. F. O Líder do Futuro: visões, estratégias e práticas para uma 
nova era. 6. ed. São Paulo: Futura, 1996. Tradução de: The Leader of the 
Future. 
GOLEMAN, Daniel. Trabalhando com Inteligência Emocional. Rio de 
Janeiro: Objetiva, 1998.
_______. Trabalhando com a Inteligência Emocional: a experiência de 
liderar com sensibilidade e eficácia. Traduzido por Cristina Serra. Rio de 
Janeiro: Campus, 2002. Tradução de: Primal Leadership.
GOLEMAN, D., BOYATZIS, R.; MCKEE, A. The new leaders: transforming 
the art of leadership into the science of results. 2002.
SALOVEY, P.; MAYER, J. D. Selecionando uma medida da inteligência 
emocional: O argumento para testar as habilidades. São Paulo: Objetiva, 
2000.
SANTOS, J. O. dos. A possível percepção dentro das organizações por 
meio da inteligência emocional. 2012. Artigo (Pós-Graduação Lato Senso) 
– Universidade Candido Mendes, Rio de Janeiro, 2012. 
SOTO, E. Comportamento organizacional: o impacto das emoções. 1. ed. 
São Paulo: Cengage Learning, 2008.
WEISINGER, H. Inteligência Emocional no Trabalho. Rio de Janeiro: 
Objetiva, 2001.
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 Coaching e Gestão para Resultados Através de Pessoas