Avaliação I - Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas

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Disciplina: Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas (REC03) 
Avaliação: Avaliação I - Individual FLEX ( Cod.:649896) ( peso.:1,50) 
Prova: 26008025 
Nota da Prova: 9,00 
 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Muitos acreditam que marketing é vendas, infelizmente muitas empresas e empreendedores também confundem 
os dois, contratando um profissional de marketing para vender. Enfim, marketing não é vendas, mas, sim, trabalha 
com estratégias com o departamento comercial, que é o departamento que cuida das vendas. Sobre o conceito de 
marketing e vendas e seus diferenciais, analise as sentenças a seguir: 
 
I- O marketing não tem como objetivo influenciar clientes a decidirem que comprar da sua organização é a melhor 
opção. 
II- O objetivo do marketing é criar um ambiente propício para que a venda ocorra. 
III- A venda não foca a agressividade para alcançar o resultado que é vender, pois os consumidores quando 
deixados sozinhos comprarão o suficiente da organização. 
IV- Para a venda, o enfoque está no produto, os meios são as promoções, os fins são os lucros através do volume 
de vendas. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: Disponível em: <https://pt.linkedin.com/pulse/marketing-verdades-e-mitos-marcos-pereira>. Acesso em: 
12 jul. 2018. 
 a) As sentenças II e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 c) As sentenças II, III e IV estão corretas.
 d) As sentenças I e II estão corretas. 
 
2. O cliente considera o vendedor especialista na atividade que exerce e da economia desse mercado, quem 
proporciona a satisfação através da venda, aquele que ajudará o cliente a resolver seus problemas, regularizador 
dos aspectos do serviço e produto, apresentando um pacote integrado. Neste sentido, podemos afirmar que: 
 a) Os compradores valorizam a informação fornecida pelo vendedor mesmo que esta não resolva diretamente 
seus problemas. 
 b) Os clientes não apreciam a informação transmitida pelo vendedor, o desejo de compra parte do próprio 
cliente e ele não precisa de incentivo para comprar. 
 c) Os clientes apreciam a informação transmitida pelo vendedor na exata dimensão em que ela os ajuda na 
resolução de problemas. 
 d) Para os compradores não há a necessidade de muitas informações acerca do produto ou serviço, o 
importante é que o vendedor apenas mostre o produto ou serviço. 
 
3. Quando falamos de comércio e venda, temos a percepção de que caminham juntos, porém cada um tem o 
diferencial distribuído em suas ações. No entanto, ambas envolvem pessoas e suas necessidades, que podem ser 
supridas através de um profissional de vendas que exerce a função de apresentar os produtos e serviços que sua 
empresa oferece. Com relação ao comércio e venda, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Entende-se que o papel do profissional de vendas não é de levantar as necessidades dos seus clientes através 
da venda. 
 b) Entende-se que o comércio complementa-se através de uma venda e que profissional de vendas supra as 
necessidades do consumidor. 
 c) Tanto o comércio quanto a venda é de total responsabilidade do vendedor, quando houver a procura de bens 
e produtos. 
 d) É de suma importância para o vendedor que o comércio e a venda tenham diversas fragilidades diante do 
produto e serviço. 
 
4. Muitas vezes o dia a dia ou a falta de planejamento fazem com que o profissional de vendas se esqueça de quais 
são as necessidades que deve atender, algumas vezes mesclando as dos clientes com as suas próprias. Exemplos 
disto ocorrem em departamentos de vendas pouco estruturados. A palavra de ordem por vezes é vender, vender, 
vender! Pode servir de estímulo para o vendedor naquele momento, mas como não tem profundidade não se 
mantém. Uma venda mal realizada ou mesmo aquela realizada para o cliente errado não vai completar o ciclo 
normal, ou seja, em determinado momento a chance de que se rompa e leve a um cancelamento é enorme. Sem 
falar das ocasiões em que o atrito gerado com o cliente leva a problemas de desgaste de imagem ou mesmo 
judiciais. O profissional de vendas deve vender, pois afinal é esta sua atribuição, mas com inteligência e 
aproveitando ou encontrando a maior quantidade de oportunidades possível. Começa aí o trabalho de detetive 
para descobrir qual é a necessidade. Necessidade é um problema percebido como real, definido, válido e que 
pode ser solucionado, ao menos parcialmente. Como muitas coisas no universo humano, é relativa, ou seja, 
comparável com outras situações já vividas ou não, variável temporalmente e de pessoa para pessoa. Também 
pode acontecer (e infelizmente ocorre com muita frequência) que não esteja tão bem definida assim. Sobre a 
abordagem de vendas "satisfazendo as necessidades", avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre 
elas: 
 
I- O pressuposto básico desse método é de que o cliente compra produtos ou serviços para satisfazer a uma 
necessidade específica ou a um elenco de necessidades. 
 
PORQUE 
 
II- O vendedor deve utilizar técnicas de questionamento para descobrir as necessidades para, em seguida, oferecer 
maneiras de satisfazê-las. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: Disponível em: <https://pt.linkedin.com/pulse/atender-%C3%A0s-necessidades-do-cliente-ou-
aprendendo-de-gomez-coelho>. Acesso em: 12 jul. 2018 (adaptado). 
 a) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 b) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é uma justificativa da I.
 c) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
 d) As asserções I e II são proposições falsas. 
 
5. Um dos perfis ideais do profissional de vendas é a capacidade de comunicação, sendo uma das características 
essenciais para o sucesso desse profissional. A comunicação é um processo que define o que, como, e quando se 
pode fazer um bom negócio, lembrando que é com uma boa comunicação que o vendedor influencia o cliente. 
Sobre a capacidade de comunicação de um vendedor, analise as afirmativas a seguir: 
 
I- A comunicação de um profissional de vendas precisa ser clara e objetiva, para que possa ser entendido pelos 
clientes. 
II- Obter conhecimento sobre os produtos e serviços, facilita a interpretação da fala de um profissional de vendas. 
III- Usar de gírias, dialetos e jargões faz parte de um boa comunicação na fala de um profissional de vendas. 
IV-Para que um profissional de vendas sinta-se motivado, é importante a existência de um bom comunicador 
como seu gestor. 
 
Agora, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Somente a afirmativa II está correta. 
 b) As afirmativas II e III estão corretas. 
 c) Somente a afirmativa IV está correta. 
 d) As afirmativas I, II e IV estão corretas. 
 
6. O comércio atacadista trata-se de um centro de distribuição de produtos que atende às necessidades do comércio 
varejista, em que o preço dos produtos é diferenciado aos lojistas, ou seja, o centro de distribuição compra os 
produtos em grande quantidade para revendê-los com menor preço, separando e embalando em lotes menores, 
proporcionando praticidade ao varejista. Sobre o comércio atacadista, assinale a alternativa INCORRETA: 
 a) O comércio atacadista exclui os agricultores e os fabricantes, estes lidam principalmente com a produção, 
excluindo os varejistas. 
 b) No comércio atacadista, as transações normalmente são menores que as realizadas no varejo, geralmente os 
atacadistas abrangem menor área de comércio que os varejistas. 
 c) O comércio atacadista compreende todas as atividades associadas à venda de produtos ou serviços para 
quem compra para uso comercial ou revenda. 
 d) Os atacadistas são diferentes dos varejistas em vários sentidos. Os atacadistas dão menor importância ao 
ambiente, às promoções e à localização, pois lidam com donos de empresas e não com consumidores finais. 
 
7. No decorrer da história, o processo de vendas teve grande progresso. O profissional de vendas buscou maior 
conhecimento na área de atuação, para atenderseu público, que está cada vez mais informado e exigente. 
Acompanhando as eras históricas, vimos que o processo de vendas pode ser dividido em quatro eras específicas. 
Sobre as eras da história e o processo de vendas, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Com a Revolução Industrial, houve o aumento do consumo de produtos e serviços, fazendo com que o comércio 
atingisse um âmbito maior. 
II- Antes da Revolução Industrial, já se tinha bem definido a venda pessoal, o vendedor caixeiro-viajante fazia suas 
vendas de porta em porta, levando mercadorias às cidades mais distantes, de interior. 
III- Durante as grandes guerras houve uma expansão das vendas, devido à grande concentração de esforços estar 
voltada para as guerras. 
IV- A venda pessoal favorece a relação entre um vendedor e o cliente, permitindo compreender qual a 
necessidade do cliente e fazendo com que a organização adapte sua promoção a essas necessidades. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I e II estão corretas. 
 c) As sentenças II e III estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 
8. Um profissional de vendas requer, como todas as profissões, algumas características específicas para se obter 
sucesso profissional, além da experiência profissional adquirida através da capacitação e do dia a dia, bem como 
características pessoais e de personalidade. Associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Características pessoais. 
II- Características de personalidade. 
III- Características disciplinares. 
 
( ) O profissional de vendas deve saber ouvir, ter boa aparência e inclusive expressar-se muito bem, para que o 
cliente possa entendê-lo. 
( ) Colocar-se no lugar do cliente, saber realmente se o que é bom para você será para ele, buscar ter empatia, 
ter uma postura profissional. 
( ) Para ser um vendedor de sucesso, deve-se estar constantemente interagindo com o marketing, atualizando-se 
sempre. 
( ) Ser um profissional organizado, detalhista e pontual, pois a credibilidade adquirida perante o cliente é fator 
positivo para o sucesso profissional. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) II - II - I - III. 
 b) I - III - III - II.
 c) III - I - II - I. 
 d) I - III - II - III.
 
9. No decorrer da história, o processo de vendas teve grande progresso. O profissional de vendas buscou maior 
conhecimento na área de atuação, para atender seu público, que está cada vez mais informado e exigente. 
Acompanhando as eras históricas, vimos que o processo de vendas pode ser dividido em quatro eras específicas. 
Sobre as eras da história e o processo de vendas, assinale a alternativa INCORRETA: 
 a) A venda pessoal favorece a relação entre um vendedor e o cliente, permitindo compreender qual a 
necessidade do cliente e fazendo com que a organização adapte sua promoção a essas necessidades. 
 b) Com a Revolução Industrial, houve o aumento do consumo de produtos e serviços, fazendo com que o 
comércio atingisse um âmbito maior. 
 c) Durante as grandes guerras houve uma expansão das vendas, devido à grande concentração de esforços estar 
voltada para as guerras. 
 d) Após a Revolução Industrial, já se tinha bem definido a venda pessoal, o vendedor caixeiro-viajante fazia suas 
vendas de porta em porta, levando mercadorias às cidades mais distantes, de interior. 
 
10.O profissional de vendas é essencial dentro de uma organização, pois é ele quem faz o contato direto com o 
cliente, identifica seus desejos e necessidades e busca proporcionar a satisfação do cliente resultando numa 
venda. Diante do exposto, assinale a alternativa INCORRETA: 
 a) A venda é um elemento de marketing. 
 b) A força de vendas representa a menor fatia dos custo que as empresas possuem com a venda. 
 c) O profissional de vendas precisa identificar o perfil e as necessidades do cliente para proporcionar um melhor 
atendimento. 
 d) Com uma organização de vendas do tamanho certo, os clientes efetivos e potenciais recebem a cobertura 
adequada.