EMOÇÕES E SENTIMENTOS NAS NEGOCIAÇÕES

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EMOÇÕES E SENTIMENTOS NAS NEGOCIAÇÕES 
1. Toda negociação é uma estratégia de administração produtiva do conflito. Pode-
se considerar que não é função e benefício do conflito: 
 
 
O conflito pode ser divertido e estimulante 
 O conflito promove a resistência à mudança 
 
O conflito fortalece relações e eleva a moral 
 
O conflito incentiva o desenvolvimento pessoal e psicológico 
 
O conflito promove a consciência de si mesmo e dos outros 
 
2. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma 
consequência do Estado mental positivo. 
 
 Pode ser de enorme valia para resultados benéficos em negociações. 
 
Dificulta uma correta avaliação da negociação. 
 
Determina comportamentos inconscientes. 
 
Percebe qualquer barreira como intransponível. 
 
Pode se transformar em barreiras intransponíveis. 
 
3. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma 
consequência do Estado mental negativo. 
 
 
Intimida o oponente. 
 
Pode ser de enorme valia para resultados benéficos em negociações. 
 
Dificulta a leitura do estado mental pelo oponente. 
 Pode se transformar em barreiras intransponíveis. 
 
Determina comportamentos inconscientes. 
 
4. Ser controlado e sensato são virtudes do bom negociador. Identifique, dentre as 
alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação. 
 
 
Tempo e perseverança são as melhores distrações para acordos unilaterais. 
 
Decisões precipitadas sempre apresentam bons resultados. 
 
Demonstrar as emoções é sinal de respeito ao oponente. 
 
Ao final do prazo, não tendo um acordo, o negociador deve pressionar seu oponente. 
 Boas decisões demandam tempo e perseverança. 
 
5. Assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que 
considerar falsas. Em seguida, escolha a alternativa que possui a sequência 
correta: ( ) As emoções são tão importantes quanto a razão nos ambientes de 
trabalho. ( ) A inteligência emocional também compõe as inteligências múltiplas. 
( ) As transformações pessoais refletem nas emocionais e vice-versa. ( ) Conforme 
a necessidade ou dificuldade, uma das inteligências múltiplas pode se desenvolver 
mais do que a outra. 
 
 
V,V,V,F 
 
F,V,F,V 
 
F,F,V,V 
 
F,F,F,F 
 V,V,V,V 
 
 
 
EMOÇÕES E SENTIMENTOS NAS NEGOCIAÇÕES 
6. Qual das afirmações a seguir sobre o papel das emoções nas negociações não é 
verdadeira? 
 
 
A percepção do estado emocional da outra parte em negociação, o controle para que não 
aconteça a perda de controle numa escala emocional e a experiência em lidar com situações 
que podem levar à tensão, são parte do conhecimento necessário a um negociador. 
 
Os negociadores necessitam estabelecer seus limites e se aterem a eles, observando os 
pontos que são positivos e os negativos ofertados a eles em situações que geram emoção 
dentro da negociação. 
 O esforço emocional estabelece que os sentimentos precisam ser cerceados, pois podem 
atrapalhar o comportamento necessário ao desempenho de uma negociação. 
 
O conhecimento do fator emocional para o negociador é um ponto de força para se tornar 
mais competente, para liderar em uma negociação e utilizar com consciência o cérebro 
emocional, que sendo conhecido se torna um aliado e não uma incógnita. 
 
As emoções positivas nos ajudam a chegar aos interesses principais em jogo, uma vez que 
reduzem o medo de perder alguma vantagem e a suspeita sobre a outra parte, tornando as 
pessoas colegas, em vez de adversárias. 
 
7. No que diz respeito ao uso das emoções na negociação, assinale a única 
alternativa verdadeira: 
 
 
As emoções refletem a racionalidade de um negociador na busca por respostas. 
 
Negociadores estrategicamente zangados diminuem a probabilidade de ganhar concessões 
de seus oponentes. 
 
Quem finge emoções tem menor probabilidade de se estressar. 
 
As emoções de um negociador não determinam as emoções da outra parte. 
 Emoções positivas promovem a barganha integrativa. 
 
8. O estado mental é o principal componente do poder pessoal de ação. Identifique, 
dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente este conceito. 
 
 
Estado de consciência que dificulta uma correta avaliação da negociação. 
 Prontidão interna do indivíduo de agir e reagir com auto controle. 
 
Estado de consciência que determina alguns comportamentos inconscientes. 
 
Estado de consciência negativo para a negociação. 
 
Estado de consciência que percebe qualquer barreira como intransponível. 
 
9. Ser paciente e ponderado são virtudes do bom negociador. Identifique, dentre as 
alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação. 
 
 
Paciência é percebida como desinteresse e desestabiliza o oponente. 
 
Um bom negociador é sempre inflexível em relação aos prazos. 
 Suportar a tensão até o fim demonstra força e leva ao melhor resultado. 
 
Ponderação é percebida como superioridade e desestabiliza o oponente. 
 
Um bom negociador sempre estende a negociação até o limite do oponente. 
 
 
 
 
 
 
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10. Todo negociador, necessita lidar com eficácia em relação aos aspectos da sua 
inteligência emocional. Dentro deste contexto é correto afirmar que, quando 
falamos de emoção em negociação estamos falando em: 
I. Ter autoconsciência e ser automotivado. 
II. Ser incapaz de lidar com o emocional do outro. 
III. Saber lidar e controlar as próprias emoções de maneira produtiva e 
positiva. 
IV. Se autoconhecer e autoavaliar-se. 
V. Participar de análises em grupo. 
 
Assinale a alternativa correta. 
 
 
 Somente a afirmativa II é verdadeira. 
 Somente as afirmativas III e IV são verdadeiras. 
 Somente as afirmativas V e I são verdadeiras. 
 Somente as afirmativas IV, I e II são verdadeiras. 
 Somente a afirmativa V é verdadeira. 
 
11. Assinale a alternativa correta a respeito da interpretação da palavra diálogo no 
contexto empresarial: 
 
 
Significa ter um emissor e um receptor. 
 
A ação de ouvir é mais importante do que a de falar. 
 
É necessário mais do que duas pessoas para se estabelecer. 
 Exige duas ações, falar e ouvir. 
 
É um padrão estabelecido pela empresa. 
 
12. O conceito de metaprograma é importante em uma negociação. Identifique, 
dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação. 
 
 
Devemos nos programar para manipular os interesses do oponente. 
 
Metaprograma é o determinismo do macroambiente na negociação. 
 
Metaprograma é uma forma de conduzir a negociação por meio da construção de 
convergências entre os negociadores. 
 Ao nos comunicarmos com alguém, precisamos estar em sintonia com o seu grau de atenção 
e de interesse. 
 
Metaprograma é o nosso hardware, conjunto do nosso corpo e atitudes. 
 
13. Negociadores experientes compreendem que o processo para chegar a um acordo 
pode, muitas vezes, ser emocional e traumático. Com base nesta afirmativa, indique 
a melhor postura em relação aos estados mentais de um negociador a ser adotada 
em uma negociação. 
 
 Ser tranquilo, controlando as emoções que surgem ao final do prazo estipulado e quando 
o acordo ainda não surgiu 
 
Ser duro, a fim de lidar com a pressão emocional de uma negociação e garantir uma 
indiscutível vantagem nos embates 
 
Ser precipitado, já que as principais concessões e os acordos bem-feitos acontecem, na 
maioria das vezes, nos instantes finais da negociação 
 
Ser ansioso, ou seja, tomar decisões antecipadamente, já que é deste modo que se alcança 
o melhor resultado 
 
Ser agressivo, evitando os prejuízos de se cumprir ou ultrapassar um prazo determinado, 
com a preocupação de obedecer ao tempo limite 
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14. Assinale a afirmativa correta: No processo de negociação, qual é o passo básico que 
se refere ao conhecimento da situação, os 'prós e os contras' para definir a linguagem 
adequada à negociação?Acordo 
 Argumentação 
 
Superação de objeções 
 
Reabordagem 
 
Reforço