Questões sobre Negociação, Comunicação e Dissonância Cognitiva

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1. Os processos psicológicos não nascem de tentativas calculadas pelas partes para obter o 
máximo de resultados a curto ou longo prazo. São situações que fogem ao controle e as 
pessoas envolvidas não são capazes de reconhece-las como vantajosas ou, então, não 
aceitam os termos do acordo, mesmo que esses venham a suprir os requisitos essenciais. 
(MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas e táticas. In: ARROW, K. J. et al. Negociac ̧ão: 
barreiras para resoluc ̧ão de conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
Para reconhecer essas situações, algumas medidas podem ser tomadas, dentre as quais: 
I. reconhecer esses processos; 
II. compreender que pode haver inferência errada sobre boa-fé de uma das 
partes; 
III. uma das partes pode se recusar a negociar; 
IV. uma das partes deve acreditar que é melhor negociar em outra oportunidade; 
V. barreiras estratégicas não interagem com barreiras psicológicas. 
A alternativa que contém as medidas que podem ser tomadas é: 
 I, II e III. 
 I, II e V. 
 
 I, III e V. 
 II, III e V. 
 II, IV e V. 
 
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1. As teorias da comunicação auxiliam no entendimento da engrenagem midiática. Nessa 
engrenagem há diversos elementos que irão compor o processo comunicacional. Cada um 
deles tem uma função específica. É importante compreendê-los para entender como 
funciona cada uma de suas fases. No que tange à Teoria Funcionalista, as pesquisas 
buscam compreender de que modo as decisões do público são influenciadas pelas 
mensagens midiáticas. 
Com base nisso, alguns elementos do processo comunicacional podem ser compreendidos 
como: 
 emissor ou receptor – código – canal – mensagem – codificador ou emissor; 
 
 
emissor ou receptor – código – canal – mensagem ou feedback – codificador ou 
emissor; 
 emissor ou codificador – código – canal – mensagem – receptor ou decodificador; 
 emissor ou receptor – código – canal – feedback – codificador ou receptor; 
 
 canal ou receptor – código – feedback – receptor. 
 
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1. Como o próprio nome já sugere, a negociação integrativa é o modo de negociação em que 
todas as partes colaboram no intuito de obter o máximo de vantagens a todos os 
envolvidos. Os esforços são para que surja um acordo que interesse a todos, otimizando 
os ganhos. (ZAFFARI, E. K.; SCHOLZE, M. L. Solução de Conflitos Jurídicos. Porto Alegre: 
SAGAH, 2018). 
Em relação a esse tipo de negociação é correto afirmar que: 
I. importa conhecer os interesses fundamentais de cada parte; 
II. conhecer a parte envolvida auxilia na obtenção de propostas criativas; 
III. interessa antever-se aos fatos e depois iniciar as negociações; 
IV. interessa a cada parte sobrepor-se à outra; 
V. o modelo assegura ganhos de todos e uma relação negocial duradoura. 
Assinale a alternativa que contém as afirmativas corretas. 
 II, III e IV. 
 
 III e V. 
 I, II e V. 
 I e III. 
 
 III e IV. 
 
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1. Barreiras estratégicas e táticas estão relacionadas à forma como as estratégias de 
negociações se transformam em empecilhos no momento de o negociador alcançar resultados 
eficientes. Tais barreiras podem se apresentar de modo consciente ou não pelas partes, mas 
elas irão afetar diretamente os resultados. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas e 
táticas. In: ARROW, K. J. et al. Negociac ̧ão : barreiras para resolução de conflitos. São Paulo: 
Saraiva, 2011). 
Em relação ao que foi exposto, é correto afirmar que: 
 esses resultados ineficientes atingem questões individuais; 
 esses acordos podem ser refeitos; 
 
 tais intercorrências estão dentro da normalidade; 
 tais barreiras fazem com que os competidores gerem acordos sem vantagens; 
 essas barreiras podem auxiliar a parte adversária. 
 
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1. Na dissonância cognitiva, as pessoas querem justificar suas falhas, ao tentar convencer a si 
e a terceiros que a proposta descartada foi unilateral, ou que as causas defendidas são 
mais nobres, ou que as propostas de melhores condições são mais favoráveis do que 
parecia antes da decisão das partes não se resolver. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras 
estratégicas e táticas. In: ARROW, K. J. et al. Negociação: barreiras para resolução de 
conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
Essas questões podem ser consideradas como: 
 obstáculos do processo; 
 barreiras naturais e eventuais ao acordo; 
 
 barreiras psíquicas adicionais para acordo; 
 perdas futuras; 
 eficiência do processo. 
 
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1. O esquema básico de comunicação foi descrito por Aristóteles. A esse modelo foram 
incorporados alguns elementos que demonstram como funciona o processo da 
comunicação. Temos o emissor - codificador; uma forma - código; um meio - canal; um 
discurso - mensagem; uma pessoa que ouve - receptor – decodificador. (MATTELART, A. e 
M. História das Teorias da Comunicação. Porto: Campo das Letras, 1997). 
Essa estrutura comunicacional tem por finalidade: 
 receber um feedback; 
 conhecer o decodificador; 
 
 analisar o melhor canal; 
 escutar o receptor; 
 analisar um código. 
 
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1. As pessoas tendem, muitas vezes, a dar mais atenção aos pontos que consideram fortes e 
não aos fracos, assim como esperar que, ao final do litígio, possam ganhar mais. Desse 
modo, é importante lembrar que o resultado é indefinido. Sugere-se tomar algumas 
medidas para estimular que a parte concorde com as propostas oferecidas. 
Em relação às medidas mencionadas, indica-se: 
I. ofertar um pagamento; 
II. perguntar sobre a contraproposta; 
III. elencar os pontos fortes da proposta; 
IV. verificar falhas na proposta da parte envolvida; 
V. perguntar se a pessoa arriscaria o valor ofertado em uma aposta. 
Agora, assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas. 
 I e III. 
 III e IV. 
 
 II e V. 
 II e IV. 
 I e V. 
 
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1. De acordo com Mnookin e Ross (2011), as barreiras psicológicas demonstram que a 
barganha é resultado de um processo social interativo. Nela, as partes conferem 
atribuições e inferências tanto sobre as propostas, como sobre os motivos e o caráter de 
cada um. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas e táticas. In: ARROW, K. J. et 
al. Negociac ̧ão: barreiras para resoluc ̧ão de conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
Tais barreiras também refletem: 
I. postura fraterna; 
II. processos cognitivos motivacionais; 
III. parcialidade; 
IV. não escutar o outro; 
V. sentimentos de perda ou ganho. 
Assinale a alternativa que elenca as barreiras psicológicas. 
 I, IV e V. 
 I, II e III. 
 
 III, IV e V. 
 I, II e IV. 
 II, III e V. 
 
 
 
 
 
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1. O ato de negociar está presente nas mais diversas atividades no cotidiano. Seja em casa, com 
uma criança que faz birra para não tomar banho, seja com o chefe que se nega a pagar dívidas 
trabalhistas, negociar faz parte das relações humanas e há ferramentas essenciais, 
manuseadas através da comunicação, que auxiliam no processo de negociação. (SIOUF 
FILHO, A. H. Negociação para resolução de controvérsias. In: SALLES, C. A. de; LORENCINI, 
M. A. G. L.; SILVA, P. E. A. da. Negociação, mediação e arbitragem : curso básico para 
programas de graduação em Direito. São Paulo: Método, 2013). 
As ferramentas mencionadas podem ocorrer através dos seguintes modos: 
2. I. perguntar, repetir e confirmar de que modo entendeu o que foi informado; 
II. reformular o ataque do negociador que faz o tipo ‘durão’, desconectando o problema da 
pessoa; 
III. deixar claro que alguns pontos são inegociáveis; 
IV. evitar fazer perguntas que podem ser esclarecidas com outras pessoas envolvidas; 
V. parecer piegas, mas esclarecer que a ideia é tentar criar o máximode valor aos clientes 
envolvidos. 
Agora, assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas. 
 
 I, III e V. 
 II e IV. 
 I e II. 
 
 II, IV e V. 
 I, II e V. 
 
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1. Quando o neto de Gandhi, Arun, conheceu o racismo e passou por situações extremas de 
violência, seus pais o enviaram para morar com seu avô. Com Gandhi ele teve despertado em 
si as maneiras de reconhecer a violência que nem sempre percebemos. Ao reconhecer a 
violência podemos desarmá-la, nos precavendo de situações de conflito. (GHANDI, A. Prefácio. 
In: ROSENBERG, M. B. Comunicação não-violenta : técnicas para aprimorar relacionamentos 
pessoais e profissionais. Tradução de Mário Vilela. São Paulo: Ágora, 2006). 
Diante do exposto, assinale V para verdadeiro e F para falso nas afirmativas a seguir. 
( ) Normalmente não reconhecemos nossa própria violência. 
( ) A ideia comum da violência está em brigar, matar, espancar e guerrear. 
( ) A violência pode estar presente no ambiente, sem que seja percebida pelos que ali a 
vivenciam. 
( ) A não violência nos ajuda a aceitar a raiva, a frustração, a discriminação e a humilhação. 
( ) Violência passiva está relacionada ao sofrimento de natureza emocional. 
Agora, assinale a alternativa que traz a sequência correta. 
 V, V, V, V e F. 
 
 V, V, V, F e F. 
 F, V, V, V e F. 
 F, F, V, V e F. 
 
 V, F, V, F e V.