ATIVIDADE 2 (A2) - COMUNICACÃO NÃO-VIOLENTA, TECNICAS DE ESCUTA ATIVA E NEGOCIAÇÃO UnP1-11BAS71A1 - 202110 1007294 04

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Curso 34137 COMUNICACÃO NÃO-VIOLENTA, TECNICAS DE ESCUTA ATIVA E NEGOCIAÇÃO
UnP1-11BAS71A1 - 202110.1007294.04
Teste ATIVIDADE 2 (A2)
Iniciado 29/04/21 17:49
Enviado 15/05/21 19:13
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385 horas, 24 minutos
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Pergunta 1
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da
resposta:
Negociação por posição, posicional ou ainda barganha posicional. Esses são alguns dos nomes dados a uma
forma de negociar que tem como característica o fato de os negociadores se tratarem como oponentes, o que
induz a pensar na negociação em termos de ganhador e perdedor. 
 
É correto afirmar que esse tipo de negociação é caracterizado por: 
 
Polariza-se em uma das partes.
Polariza-se em uma das partes.
Resposta correta. Uma negociação por posição é marcada pelo fato de haver uma atenção a
determinado ponto, uma polarização, enquanto outros aspectos importantes não são
considerados.
Pergunta 2
Resposta
Selecionada:
Resposta
Correta:
Comentário da
resposta:
De acordo com (GABBAY, 2019, p. 11) a busca das partes por satisfação se dá não somente em torno de 
resultados da demanda, mas também em relação ao processo pelo qual esses acordos são modelados.
GABBAY, Daniela Monteiro. Negociação. In: SALLES, Carlos Alberto de; LORENCINI, Marco Antônio Garcia
Lopes; SILVA, Paulo Eduardo Alves da. Negociação, Mediação, Conciliação e Arbitragem: curso de
métodos adequados de solução de controvérsias. 2. ed. – Rio de Janeiro: Forense, 2019. 
 
Tal afirmação equivale a dizer que:
Trata-se da diferença entre a justiça do processo e a justiça do resultado, relacionada à
diversificados níveis de percepção, controle e satisfação dos envolvidos.
Trata-se da diferença entre a justiça do processo e a justiça do resultado, relacionada à
diversificados níveis de percepção, controle e satisfação dos envolvidos.
A resposta está correta. A maneira de condução do processo, seu resultado... isso está
relacionado com as concepções diversas das partes.
Pergunta 3
Há situações em que a negociação, que deveria resultar na solução de um problema, pode
tomar rumos imprevisíveis. Isso pode ocorrer por conta do modo como os envolvidos se
1 em 1 pontos
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Comentário
da
resposta:
posicionam para o diálogo, podendo adotar maneiras ríspidas. Agindo sob a emoção a
tendência é que o confronto se estabeleça. Por outro modo, a escuta empática pode ser uma
alternativa a esse roteiro que nos parece conhecido. 
 
Ao citar esse contexto podemos afirmar que
 
I. Melhor nem começar a conversa, a escuta empática não dará conta;
II. O ideal é que o mais nervoso fale primeiro e o outro se prepare para escutar;
III. É indicado que uma das partes adote a postura empática;
IV. É recomendado que uma das partes explique o método da escuta empática;
V. É melhor que a parte mais ríspida se acalme para o outro falar;
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta os enunciados corretos.
lI , III
lI , III
Resposta correta. Em situação em que uma das partes age de maneira ríspida, em que o
controle emocional está em desequilíbrio, o indicado é que a outra parte tente manter o
equilíbrio. A escuta empática é a melhor alternativa para se manter o diálogo. O ideal é estimular
o interlocutor a falar para identificar o que diz nas entrelinhas.
Pergunta 4
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Comentário
da
resposta:
Para Gabbay (2019) existem inúmeras formas de abordagens possíveis no processo de negociação. Há
destaque para a polarização “entre a forma mais competitiva (adversarial, também conhecida como hard ou
distributional bargaining) e a forma mais colaborativa (também conhecida como soft bargaining ou creating
value approach)”. GABBAY, Daniela Monteiro. Negociação. In: SALLES, Carlos Alberto de; LORENCINI, Marco
Antônio Garcia Lopes; SILVA, Paulo Eduardo Alves da. Negociação, Mediação, Conciliação e
Arbitragem: curso de métodos adequados de solução de controvérsias. 2. ed. – Rio de Janeiro: Forense,
2019. 
 
Em relação a essa composição, ao fazer uma analogia com um bolo, é correto afirmar. 
 
I. Na forma mais competitiva cada um quer a maior parte do bolo; 
II. Na forma competitiva a ideia é de que no final um perde e outro ganha; 
III. Na forma colaborativa a ideia é de fazer o bolo crescer antes de dividir; 
IV. Na forma colaborativa o pedaço maior do bolo é pra quem saiu à frente; 
V. Na forma colaborativa, se houver um competidor, a fatia pode ser desigual; 
Agora, assinale a alternativa que apresenta as respostas corretas.
I, II, III e V.
I, II, III e V.
Resposta correta. No modo competitivo cada parte está interessada tão somente na fatia maior
do bolo, sempre partindo da ideia de no final um vai ser o ganhador enquanto que o outro será o
perdedor. Se houver um competidor na forma colaborativa, pode sim haver o risco de esse obter
um resultado mais vantajoso e esse é um dos pontos delicados desse tipo de negociação.
Pergunta 5
Em um processo de negociação, um modo de identificar interesses, é identificar interesses
que nem sempre são expressados ou estejam explícitos. Esta é importância de se colocar no
lugar do outro e pensar em suas decisões, em suas atitudes. Ao se colocar no lugar do outro,
temos uma outra perspectiva sobre o mesmo objeto e podendo mirar para o futuro e não ficar
preso somente ao passado. 
 
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Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Comentário
da
resposta:
Assinale a alternativa correta que identifique as perguntas que devem ser lançadas para se
buscar conhecer o outro, em um processo de negociação:
Por que e por que não.
Por que e por que não.
Resposta correta. Quando desenvolvemos a pergunta porquê e por que não, nos colocando no
lugar do outro, conseguimos observar outros aspectos que até então não foram considerados.
Pergunta 6
Resposta
Selecionada:
 
Resposta Correta:
Comentário
da resposta:
Para Maraschin (2019, p. 21) na negociação por barganha posicional, a dinâmica pode travar o foco na posição
(proposta de R$ 100.000,00 pela parte A na compra de um veículo, enquanto a parte B somente aceita vender
se for por R$ 130.000,00). É como se fosse uma queda de braço entre as partes, cujo resultado é a vitória de
um e a perda do outro, mesmo que parcial” MARASCHIN, Márcia Uggeri. Manual de Negociação Baseado
na Teoria de Harvard / Escola da Advocacia-Geral da União Ministro Victor Nunes Leal. – Brasília : EAGU,
2017. Disponível em: www.cbmae.org.br/n/publicacoes/download/rid/OQ== Acesso em: 20 de jun. de 2019. 
Como se dá maior valor às posições, aos caprichos e às vontades despóticas dos atores que aos interesses
(mérito) em jogo, aumenta enormemente a possibilidade de que o processo resulte em ressentimentos de
ambas as partes, com o fechamento de acordos injustos e insatisfatórios, prejudicando ou tornando nulas as
chances de haver novas rodadas de negociações entre as partes, dado o sentimento de injustiça disseminado. 
(MARASCHIN, 2017, p.21) 
 
 
Diante desse exemplo é possível afirmar que:
As chances de novas negociações podem ser nulas dado ao sentimento de injustiça.
As chances de novas negociações podem ser nulas dado ao sentimento de
injustiça.
Resposta correta. Quando se encerra uma negociação baseada em queda-de-braço, a parte
que se sentiu perdedora dificilmente irá voltar a negociar.
Pergunta 7
Resposta
Selecionada:
Resposta Correta:
Comentário
da
resposta:
Conforme Gabbay (2019), ao assimilarmos que a negociação ocorre de modo contínuo, podemos afirmar que
para essa ocorrer de modo satisfatória ela exige algumas etapas básicas. Esse processo é contínuo e,
portanto, necessita da adoção desses aparatos. GABBAY, Daniela Monteiro. Negociação. In: SALLES, Carlos
Alberto de; LORENCINI, Marco Antônio Garcia Lopes; SILVA,Paulo Eduardo Alves da. Negociação,
Mediação, Conciliação e Arbitragem: curso de métodos adequados de solução de controvérsias. 2. ed. – Rio
de Janeiro: Forense, 2019. 
 
Alguns elementos do processo comunicacional podem ser compreendidos como:
preparação; condução da negociação; resultado e implementação e avaliação do
processo.
preparação; condução da negociação; resultado e implementação e avaliação do
processo.
A resposta está correta. É fundamental preparar-se para a negociação para ter mais clareza em
todos os aspectos de ambas as partes, obtendo êxito no resultado final. Para tanto, obedece-se
às etapas de conduzir à negociação. O resultado e implementação serão eficaz se a avaliação
ser positiva.
1 em 1 pontos
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http://www.cbmae.org.br/n/publicacoes/download/rid/OQ
Pergunta 8
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Comentário da
resposta:
Avaliar como será a comunicação, se ela será face a face ou mediada, em qual canal será melhor trabalhada,
qual a linguagem, os ruídos que podem dificultar a comunicação e como se livrar deles, são ações importantes
que devem ser avaliadas pelas partes em dada situação. 
 
Essa situação refere-se a:
Negociação
Negociação
A resposta está correta. Estamos nos referindo ao processo de negociação, que deve
prezar por uma boa comunicação.
Pergunta 9
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Comentário
da resposta:
Os termos conflito e competição são usados muitas vezes como palavras sinônimas, podendo ocasionar
dúvidas. Apesar de a competição ser uma fonte de conflitos, nem todos os conflitos remetem à competição.
Presume-se que o objetivo no qual a competição ocorre em uma sociedade é em torno de uma pessoa ou de
terceiros. Desse modo cada uma das partes tenta aproximar-se ao máximo desse terceiro. ZAFFARI, Eduardo
Kucker; SCHOLZE, Martha Luciana. Solução de Conflitos Jurídicos. Porto Alegre: SAGAH, 2018.
Diante do exposto é correto afirmar.
 
I. A competição é um conflito indireto. 
II. Quem se livra do adversário não está competindo. 
III. Quem prejudica o adversário não está competindo. 
IV. A competição trata-se de um conflito direto. 
V. Livrar-se ou prejudicar o adversário depende das regras acordadas. 
 
São corretas as alterativas:
I, II e III.
I, II e III.
Resposta correta. A competição é sim um conflito indireto e a partir do momento que uma
parte se livra ou prejudica a outra parte, não estará havendo uma competição.
Pergunta 10
A negociação caracteriza-se por se tratar de um processo de comunicação linear. Significa que os envolvidos
devam interessar-se e opinar sobre os rumos da mesma para que uma parte não coloque seus interesses acima
da outra. Esta representa um espaço essencial para buscar a diminuição das diferenças entre os reais
interesses que envolvem as partes e possibilitar caminhos que conduzam à escuta ativa. ZAPPAROLLI , Célia
Regina. Procurando entender as partes nos meios de resolução pacífica de conflitos, prevenção e gestão de
crises . In:SALLES, Carlos Alberto de; LORENCINI, Marco Antônio Garcia Lopes; SILVA, Paulo Eduardo Alves
da.Negociação, Mediação, Conciliação e Arbitragem: curso de métodos adequados de solução de
controvérsias. 2. ed. – Rio de Janeiro: Forense, 2019. 
 
 
Podemos intuir que: 
 
I. Escutar ativamente não é só ouvir. 
II. Escutar ativamente sugere demonstrar ao outro interesse no que é dito. 
III. Na negociação as partes tentam atingir um acordo. 
IV. Na negociação deve haver um espaço para os lamentos, para chegar a um consenso. 
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Resposta Correta: 
Comentário
da
resposta:
V. Na negociação uma parte deve pressupor o que a outra quer ou não quer. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta as respostas corretas.
I, II e III.
I, II e III.
Resposta correta. O processo de negociação envolve várias etapas e técnicas. No caso da
escuta ativa, é importante além de ouvir demonstrar interesse no que o outro diz, até mesmo
para demonstrar a empatia. O processo de negociação é buscar um acordo e de preferência que
caminhe para atender por igual o interesse dos envolvidos.