PlanoDeAula_8

Prévia do material em texto

Plano	de	Aula:
MÉTODOS	ADEQUADOS	DE	SOLUÇÕES	DE
CONFLITOS	-	ARA0151
Tema
4.	NEGOCIAÇÃO	EMPRESARIAL	(CRÉDITO	DIGITAL)
Objetivos
-	Identificar	a	relevância	da	ética	na	negociação;	-	Saber	atuar	com	ética	na
negociação	e	conduzir	uma	negociação	quando	não	há	ética.
Tópicos
4.2	NEGOCIAÇÃO	E	VALORES	ÉTICOS
Procedimentos	de	Ensino	-	Aprendizagem
Nesta	aula,	estaremos	conectados	com	o	conteúdo	digital.	O	aluno	explora	e
estuda,	previamente,	o	conteúdo	digital	disponível	em	seu	ambiente	virtual.
	Durante	a	aula,	este	conteúdo	será	discutido	em	sala	em	atividade	mediada
pelo	professor,	detalhada	abaixo.
Agora	que	o	aluno	já	compreende	a	negociação,	vamos	trabalhar	a	ética	nas
negociações.	O	professor	deve	iniciar	a	aula	indagando	os	alunos	sobre	as
dúvidas	que	porventura	tenham	permanecido	sobre	a	aula	anterior.	Feita	a
correção	da	atividade	verificadora	da	aprendizagem	da	aula	anterior,	deve	ser
realizada	uma	pequena	explanação	introdutória	para	dar	início	ao	tema	da
aula.	Como	sugestão,	segue	o	roteiro	abaixo:
Situação-problema:	No	estudo	do	conteúdo	digital,	foi	destacado	que	?Na
realidade,	a	ética	refere-se	às	regras	e	aos	princípios	que	definem	condutas
certas	e	aplicáveis	às	ações	humanas,	que	fazem	dela	atitudes	compatíveis
com	a	concepção	do	bem	geral	e	da	moral?.	(MARTINELI	et	al,	2010).	Como	a
ética	contribui	para	o	processo	de	negociação?
Metodologia:	O	professor	deve	iniciar	a	aula	expondo	para	a	turma	o	vídeo
Leandro	Karnal	fala	sobre	ética	em	ambientes	profissionais,	disponível	em
https://www.youtube.com/watch?v=pEXhGE7Fd6s.	Após,	pedir	que	os	alunos
respondam	o	que	seria	a	ética,	anotando	as	respostas	no	quadro.	A	partir	de
então,	passará	a	trabalhar	a	ética	inserida	na	técnica	da	negociação.
Atividade	verificadora	da	aprendizagem:	Retomar	a	situação-problema
apresentada	no	início	da	aula	e	indagar:	que	estratégias	podem	ser	utilizadas
na	negociação	quando	não	há	ética	do	outro	negociador?	
Estudo	de	caso	:	A	empresa	XYZ	S.A.	fornece,	há	décadas,	insumos	para	a
empresa	ABC	S.A.	Porém,	na	última	semana	surgiu	um	conflito	que	pode
colocar	em	risco	essa	parceria.	Os	gestores	decidiram,	então,	iniciar	uma
rodada	de	negociação.	Durante	a	negociação,	o	gestor	da	empresa	ABC
revelou	informações	sobre	a	atividade	da	empresa	que	eram	até	então
desconhecidas	no	mercado,	mas	que	imaginou	que	poderiam	contribuir	para
alcançarem	o	acordo.	O	gestor	da	empresa	XYZ	pediu	para	continuarem	em
outra	sessão,	pois	precisaria	avaliar	a	proposta,	mas	aproveitou	a	informação
divulgada	e	repassou	a	todos	os	concorrentes	da	ABC.	Diante	do	ocorrido,
como	deve	atuar	o	negociador	da	empresa	ABC?
Recursos	Didáticos
Sala	de	aula	equipada	com	quadro	branco,	projetor	multimídia,	caixa	de	som,
acervo	bibliográfico	no	ambiente	virtual.
Leitura	Específica
Leia:	GARBELINI,V.M.P.	Negociação	e	conflito.	Curitiba:	Inter	Saberes,	2016,
p.103-107.	Disponível	em
https://plataforma.bvirtual.com.br/Leitor/Publicacao/37447/pdf/0?
code=apVPKocoZc0Vf+OrcL7Kysvq4CVqS9V3JDyvh3lHyFmgM6ioEPK5ZGuC1PFasPyL44SSsv9OSS0N5jRzKgKz5g==
Acesso	em	21	jan.	2021.	Leia:	MOURÃO,	A.	N.	F.	Fundamentos	da	Negociação
para	o	ambiente	jurídico.	São	Paulo:	Saraiva	2014,	p.	183-210.	Disponível	em
https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/books/9788502220300/cfi/4!/4/4@0:0.00
Acesso	em	21	jan.	2021.	Assista	a	Leandro	Karnal	fala	sobre	ética	em
ambientes	profissionais.	Disponível	em	https://www.youtube.com/watch?
v=pEXhGE7Fd6s.	Acesso	em	27	jan.	2021.
Aprenda	Mais
Assista	a:
Compliance	 e	 ética:	 onde	 elas	 começam	 e	 onde	 elas	 (não)	 terminam	 |	 Anna
Bastos	 |	 TEDxGoiânia.	 Disponível	 em	 https://www.youtube.com/watch?
v=xDLVmZzWNUk.	Acesso	em	27	jan.	2021.
Leia:
ALYRIO,	 Rovigati	 Danilo;	 RIBEIRO,	 Lêda	Maria;	 SILVA,	Maricinéia	 Pereira	Meireles
da;	SANTOS,	Jucimara	Martins	dos;	CAMARGO,	Maria	de	Lourdes	Marques.	Ética
nas	 negociações.	 Disponível	 em
http://www.abepro.org.br/biblioteca/enegep2007_TR630469_8952.pdf.	 Acesso
em	27	jan.	2021.
Ética	 e	 conflito	 nas	 tomadas	 de	 decisão.	 Disponível	 em
https://estrategiaenegociacao.wordpress.com/tag/etica-em-negociacao/.
Acesso	em	27	jan.	2021.
SOBRAL,	Filipe	João	Bera	de	Azevedo.	O	julgamento	moral	de	dilemas	éticos	em
negociação.	Revista	de	Administração	Mackenzie,	vol.	10,	n.	5,	set.-out.	2009.
Disponível	em	https://www.scielo.br/pdf/ram/v10n5/v10n5a02.pdf.	Acesso	em	27
jan.	2021.
Atividade	Autônoma	Aura	-	AAA
Olá,	seja	bem-vindo!	Sabemos	que	você	quer	aprender	mais,	por	isso,
selecionamos	duas	questões	que	revisitam	o	tema/tópico	ministrado	nesta
aula.	Você	deve	resolvê-las,	completando,	assim,	sua	jornada	de	aprendizagem
do	dia.	Acesse	o	Plano	de	Aula	da	disciplina	e	encontre-as	no	campo	Aprenda
+
1)	 A	 arte	 da	 negociação	 não	 se	 restringe	 a	 saber	 negociar,
abrangendo	 também	 ser	 ético	 na	 atuação.	 Processos	 éticos	 de
negociação	envolvem:
a)	Tirar	vantagem	do	outro,	 já	que	cada	um	deve	tentar	obter	mais	vantagem
para	si.
b)	Ser	melhor	do	que	outro,	já	que,	ao	final,	vencerá	o	melhor.
c)	Desconsiderar	o	outro,	já	que	o	importante	é	apenas	uma	vontade.
d)	A	capacidade	de	nos	colocarmos	no	lugar	do	outro,	já	que	é	preciso	sentir	e
compreender	a	sua	postura,	seus	medos	e	dificuldades.
e)	 Deixar	 que	 o	 outro	 perceba	 somente	 o	 aspecto	 positivo	 do	 que	 estou
negociando,	já	que	ele	precisa	ceder.
2)	 Em	 uma	 negociação,	 as	 questões	 éticas	 devem	 ser	 muito	 claras.
Procurar	identificar	pontos	comuns	na	história	pessoal	ou	profissional
dos	negociadores	é	uma	estratégia	que	 respeita	a	ética	para	obter
melhor	resultado	na	negociação.	O	negociador	que	assim	atua:
a)	Sabe	como	se	tornar	mais	competitivo,	procurando	se	aproximar	dos	demais
negociadores.
b)	Sabe	cooperar	na	negociação,	buscando	sempre	o	melhor	para	os	demais
negociadores,	sem	se	preocupar	com	o	seu	resultado.
c)	 Procura	 adotar	 a	 empatia	 durante	 sua	 atuação,	 cessando	 sua	 postura
empática	após	o	término	da	negociação.
d)	Conhece	a	regra	da	afinidade,	que	busca	identificar	entre	os	negociadores
amigos	ou	conhecidos	comuns,	opiniões	ou	posturas	semelhantes	de	tal	forma
que	 se	 possa	 avaliar	 o	 outro	 negociador	 e,	 eventualmente,	 perceber	 a
oportunidade	de	entendimento.
e)	Afirma	sua	superioridade	em	relação	aos	demais	negociadores.