PLANO_DE_MARKETING__CHURRASCARIA_O_HOZANAN_

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SUMÁRIO
1.	Sumário executivo	2
2.	Descrição do Ambiente	2
3.	Produtos e Serviços	3
4.	Mercado e Competidores	4
5.	Marketing e Vendas	6
6.	Análise Estratégica	8
7. Anexos	14
1. Sumário executivo
O negócio refere-se à Churrascaria O HOZANAN instalada há 7 anos no centro da cidade de Itaiçaba, ele conta com uma diversidade de pratos deliciosos, atendendo a todos os gostos.
O aumento da concorrência levou à perda de clientes, o que está provocando queda acentuada no faturamento da Churrascaria.
A atual situação em que a churrascaria se encontra fez com que o proprietário Hozanan realizasse uma detalhada análise de mercado para seu negócio, através da aplicação de uma pesquisa.
Após o estudo realizado Hozanan decidiu ampliar um novo horário de funcionamento, o qual se dar para o almoço, servindo pratos diversificados de nossa terra, tais como: carne (assada/cozida), frango assado, buchada, panelada, sarrabulho, e como sobremesa uma variedade de doces.
Inicialmente esse novo horário funcionará de terça a domingo das 11h às 14h, com a diversificação do negócio ele pretende neutralizar a ação da concorrência, aumentar seu faturamento, oferecer algo inédito na região, e ser referencia na parte de comidas típicas nordestinas, ter o melhor atendimento especializado e garantir a constante satisfação dos clientes.
2. Descrição do Ambiente
Hozanan preocupado com seus resultados iniciou a análise do ambiente da sua churrascaria. Situado no centro da cidade de Itaiçaba, onde funciona há 7 anos, dispõe de um belo atendimento e de um cardápio variado. Nos últimos meses ele vem percebendo uma redução significativa no seu faturamento e acredita que a ocorrência desse fato se deve ao aumento dos concorrentes. A cerca de 3 anos quatro churrascarias foram abertas próximas a sua, com estruturas mais modernas, concorrência acirrada de preço, o que vem resultando na perda de clientes.
Diante dos problemas enfrentados ele resolveu procurar um administrador para lhe orientar para realizar um plano de marketing de sua churrascaria. Até então, sua única ação dessa natureza havia sido a divulgação através de carro de som e boca a boca.
A partir da orientação recebida, o proprietário concluiu que seriam necessários outros métodos para conquistar seus clientes, além da distribuição de propaganda feita verificou que seria importante começar seu plano analisando os principais fatores do planejamento de marketing citados no manual que influenciam diretamente no seu negócio. 
- Fatores econômicos: A partir de pesquisas realizadas em concorrência ele verificou que as pessoas estão mais preocupadas com a qualidade da comida servida e a qualidade no atendimento. Os consumidores, porém estão mais sensíveis a preço e por isso estão exigindo uma maior valorização do seu dinheiro, o que se traduz em um desejo por produtos e serviços que contenham cada vez mais benefícios.
- Fatores Socioculturais: A pesquisa indica que os consumidores estão com o tempo escasso, mas mais preocupados com a saúde e a boa alimentação. Um segmento crescente são pessoas residindo na cidade, mas que não são naturais da mesma. Em grande numero na região e com bom poder aquisitivo, eles buscam o melhor em estrutura e atendimento.
- Fatores Políticos, Legais e Tecnológicos: Hozanan observou que as condições legais e políticas tinham pouco impacto sobre o seu tipo de negócio.
- Concorrência: Aumento na concorrência e a agressividade nos preços ofertados. Esses aspectos foram visualizados a partir de conversas informais com clientes na diminuição das vendas e consequentemente na queda de seu faturamento. 
- Fatores Internos: A churrascaria possui infraestrutura adequada, pessoal qualificado na área de atendimento e culinária, higiene, um computador, máquina de cartão de crédito, duas tv’s e dois dvd’s.
3. Produtos e Serviços
A churrascaria O Hozanan, investe constantemente na modernização de suas instalações, no conforto e no aprimoramento do atendimento aos seus clientes, e oferece durante o dia sempre uma variedade de carnes com sabor inigualável, frango assado, galinha caipira, panelada, buchada e sarrabui. E ainda o cliente pode saborear o melhor churrasco da cidade, além do baião e diversos tipos de sobremesa à noite. Dispõe de entregas a domicílios.
Temos equipe treinada para dar atendimento personalizado, ambiente familiar, conforto, segurança, e muito mais!
A churrascaria O Hozanan é o lugar ideal para suas refeições no dia a dia, datas importantes para você, sua família e seus amigos. Não medindo esforços no processo de melhoria contínua da qualidade de seus produtos e serviços.
4. Mercado e Competidores
Após pesquisa realizada, Hozanan decidiu orientar o seu negócio para as comidas nordestinas implantando o horário do almoço. Esse seria seu novo posicionamento, ou seja, a imagem que passaria para o mercado. Na região onde estava, existia apenas um lugar que já trabalha nesse segmento, porém sem uma visão ampla do negócio e os estudos realizados indicavam um mercado em potencial. Decidiu manter os churrascos que eram vendidos no período da noite para manter seus atuais clientes. Sabia, porém, que deveria trabalhar seus pontos fracos diante da concorrência e revertê-los.
Ele visitou seus concorrentes e analisou seus pontos fracos e fortes que considerou mais importante:
	INFORMAÇÕES
	CHIQUINHO DA TAPIOCA*
	MOISÉS*
	VALDECIR*
	ATUAÇÃO
	Bairro
	Bairro
	Bairro
	PÚBLICO-ALVO
	50% adolescente;
15% crianças;
45% adultos.
	38% adolescente;
25% crianças;
37% adultos.
	28% adolescente;
12% crianças;
60% adultos.
	PONTOS FORTES
	Forte a mais de 8 anos (tradição).
	Bons preços;
	Ótima localização; Bons preços;
Qualidade no atendimento.
	PONTOS FRACOS
	Difícil local de acesso;
Poucos funcionários.
	Só aceita dinheiro como forma de pagamento.
	Pouca diversidade de pratos;
Não há estacionamento.
	ESTRATÉGIAS UTILIZADAS
	Não há.
	Não há.
	Servir petiscos antes do almoço.
*Nomes meramente citados como exemplos. 
Hozanan recorreu novamente a sua analise de ambiente, comparou com a análise da concorrência e pôde definir os pontos que os clientes potenciais consideravam mais importantes. Estabeleceu pontuações para uma análise comparativa que indicava vantagens e desvantagens sobre a concorrência.
	Vantagens Competitivas (principais estímulos para os clientes)
	Churrascaria
O Hozanan
	Chiquinho da Tapioca
(Concorrente)
	Moises
(Concorrente)
	Valdecir
(Concorrente)
	ESPECIALIDADES DOS PRATOS
	4
	2
	1
	4
	FORMAS DE PAGAMENTO
	4
	2
	1
	3
	ESTACIONAMENTO
	1
	1
	1
	3
	BOM ATENDIMENTO
	5
	1
	2
	4
	ENTRETENIMENTO
	5
	1
	1
	2
	TOTAL
	19
	7
	6
	16
De acordo com a análise comparativa, Hozanan sabia que:
· Precisava melhorar na especialidade dos pratos;
· Com relação ao estacionamento seria um grande diferencial;
· Uma máquina para aceitar outras formas de pagamentos seria indispensável.
- Definição da Marca
Hozanan sabia que precisava de uma marca para seu novo posicionamento. A Churrascaria criaria uma marca exclusiva para o horário do almoço. Ele já havia pensado no nome e no slogan, mas resolveu obter ajuda especializada para uma orientação mais adequada:
Nome: Churrascaria O HOZANAN
Para ele, este nome está de acordo com o posicionamento escolhido, pois indica uma percepção das necessidades da nossa cidade.
Símbolo: Por sugestão do profissional de criação seria um prato com espetinhos.
Slogan: O melhor para o seu paladar.
- Definição de objetivos e metas
Hozanan estabeleceu alguns objetivos e metas para o seu negócio no primeiro ano de funcionamento.
PERÍODO: ANO CORRENTE
	OBJETIVOS
	1. Ser referencial em comidas típicas do Nordeste;
2. Oferecer o melhor atendimento especializado;
3. Garantir a satisfação do cliente;
4. Ter uma divulgação eficaz e reconhecida.
	METAS
	1. Conquistar 20% dos clientes da concorrência;
2. Obter 30% do faturamento projetado para o primeiro semestre;
3. Aumentar em 40% o numero dos funcionários.
5. Marketing e Vendas
Com relação ao seu produto oferecido, Hozanan utilizou as seguintes estratégias:Produto
	Hozanan sabia que sua estratégia deveria se concentrar na fase de introdução dos serviços que já existia e oferecer algo novo. Por isso sua estratégia de marketing deveria focar na parte de divulgação para garantir o conhecimento desse serviço aos clientes potenciais. As comidas da Churrascaria O HOZANAN seriam centradas nos pratos típicos do nordeste mais claro sem esquecer-se de oferecer os pratos mais pedidos do nosso dia-a-dia. Decidiu oferecer um teste para os clientes avaliar o atendimento e os pratos servidos, e assim traçar o perfil dos clientes a serem atendidos. 
Com relação ao preço, Hozanan adotou as seguintes ações:
	Preço
	Hozanan sabia, a partir das analises realizadas, que a maioria dos seus consumidores possuía um bom poder aquisitivo e pertencia à classe média alta. Apesar disso, ele precisava ser competitivo e incluir alguns benefícios extras no preço, para tentar atrair maior interesse de seus clientes. Decidiu, assim, oferecer:
· Descontos para pagamentos em dinheiro;
· Porções de acordo com o pedido pelos clientes;
· Várias formas de pagamentos.
Além da localização privilegiada da qual dispunha, Hozanan listou as seguintes ações que realizaria relacionadas ao elemento praça.
	Praça
	· Localização privilegiada;
· Infraestrutura adequada;
· Parcerias: fornecedores de carne; representantes de bebidas; representantes das máquinas de pagamentos.
Estratégias promocionais adotadas pelo Hozanan:
	Promoção
	· Convite para inauguração e telemarketing ativo para confirmação;
· Eventos comemorativos: dia das mães, páscoa e etc;
· Políticas de fidelização: envio de cartões de aniversário, promoções em datas comemorativas, eventos;
· Veiculação em outdoor, jornal e rádio;
				
6. Análise Estratégica
Analisando os fatores externo e interno da Churrascaria, Hozanan transcreveu suas conclusões, levando em conta as oportunidades, ameaças, forças e fraquezas.
FATORES EXTERNOS
	OPORTUNIDADES
	AMEAÇAS
	· Diversidade dos pratos;
	· Muitos concorrentes na cidade;
	· Atendimento de qualidade;
	· Concorrência: Preços menores;
	· Valorização da comida nordestina;
	
FATORES INTERNOS
	FORÇAS
	FRAQUEZAS
	· Facilidade de acesso;
	· Não há estacionamento para clientes; 
	· Boa localização e visibilidade;
	· Não existe banco de dados;
	· Estrutura bem conservada;
	· Recursos financeiros limitados;
	· Imagem de uma Churrascaria sólida (7 anos de mercado).
	
	
Definição do público-alvo
No caso do Hozanan, após a análise de cenários, ele selecionou as pessoas que trabalham no município. Na pesquisa com moradores da cidade, ele segmentou-os de acordo com os dados abaixo.
Mercado- alvo do Hozanan:
	GEOGRAFICOS
	Moradores da cidade de Itaiçaba
	(países, regiões, cidades, bairros).
	
	DEMOGRAFICOS
	Pessoas de todas as idades e de todas as classes.
	(sexo, idade, renda, educação).
	
	PSICOGRAFICOS
	Pessoas que gostam das comidas nordestinas, e que também estejam preocupados com a alimentação saudável.
	(estilos de vida, atitudes).
	
	COMPORTAMENTAIS
	Trazer de volta a valorização da comida nordestina. Costumam ler jornais, assistir TV.
	(ocasiões de compra, hábitos de consumo).
	
Hozanan, com o intuito de aprimorar o atendimento resolveu adotar as seguintes ações:
	Pessoas
	1. Treinamento e comunicação
Hozanan sabia que precisava de pessoal qualificado, educado e cordial para lidar com seu público. Desenvolver alguns treinamentos sobre atendimento a clientes para os funcionários e demais funcionários, bem como reuniões periódicas para avaliação do trabalho oferecido por todos os membros;
Decidiu promover treinamentos introdutórios para orientar os novos e atuais funcionários sobre seu projeto de crescimento e sobre a empresa e suas atividades.
2. Avaliação e remuneração
Com relação à avaliação, decidiu aplicar o controle baseado no comportamento, pois garantia maiores vantagens para seu negócio, a partir da satisfação dos seus clientes: por isso, definiu alguns aspectos de avaliação como cordialidade, pontualidade, organização, aparência.
3. Outros
Além disso, decidiu criar o código de ética dos funcionários juntamente com os direitos e deveres dos mesmos, para atender os padrões de comportamento esperados.
Segunda etapa: Implementação
Hozanan criou um Plano de Ação, a partir das estratégias definidas anteriormente, por ordem de prioridade e orçamento.
2
Observe a planilha criada (parte um):
	Ações
	Responsável
	Custo estimado
	Período
	
	
	
	Jan.
	Fev.
	Mar.
	Abr.
	Mai.
	Jun.
	Jul.
	Ago.
	Set.
	Out.
	Nov.
	Dez.
	Pesquisa de Marketing
	Hozanan
	$250
	$250
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	Criação e registro da marca
	Hozanan
	$100
	$100
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	Treinamento de Pessoal
	Hozanan
	$300
	
	$300
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	Confecção dos uniformes
	Hozanan
	$180
	
	$180
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	Divulgação: carro de som e boca a boca
	Hozanan
	$100
	
	
	$100
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	Elaboração do banco de dados dos clientes
	Hozanan
	$800
	
	
	
	$800
	
	
	
	
	
	
	
	
	Promoções em datas comemorativas
	Hozanan
	$500
	
	
	
	
	$500
	
	
	
	
	
	
	
	Envio de cartões para aniversariantes do mês
	Secretária
	$300
	
	
	
	
	
	$300
	$300
	$300
	$300
	$300
	$300
	$300
Observe a planilha criada (parte dois):
	Ações (Continuação)
	Responsável
	Custo estimado
	Período
	
	
	
	Jan.
	Fev.
	Mar.
	Abr.
	Mai.
	Jun.
	Jul.
	Ago.
	Set.
	Out.
	Nov.
	Dez.
	Envios de cartões de natal para os clientes
	Secretária
	$150
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	$150
	Pesquisa de satisfação com clientes
	Hozanan
	$300
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	$300
	Festa de confraternização de final de ano para funcionários
	Hozanan
	$1000
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	$1000
	Custo de ações por período
	
	$15.000
	$1250
	$1250
	$1250
	$1250
	$1250
	$1250
	$1250
	$1250
	$1250
	$1250
	$1250
	$1250
	Orçamento: É importante levantar valores reais para se ter dados reais no seu plano de marketing. Não se esqueça de levantar todos os custos indultos nas ações propostas, tais como custo de criação, confecção e envio dos materiais utilizados, custo de pessoal entre outros. A verba de marketing varia de acordo com a realidade de cada negócio e deve ser contemplada a partir do faturamento da churrascaria.
Terceira etapa: Avaliação e Controle
Hozanan definiu os seguintes padrões de desempenho:
· Avaliação mensal do desempenho da equipe;
· Pesquisa do nível de satisfação de clientes (Pesquisa trimestral);
· Controle estimado dos custos;
· Faturamento projetado x realizado.
7. Anexos