GESTÃO DE STARTUPS

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GESTÃO DE STARTUPS 
AULA 1 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Profª Elaine Hobmeir 
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CONVERSA INICIAL 
 
Bons empreendedores estão na base da criação de empresas em 
mercados altamente competitivos. Uma das falhas que representa uma visão 
distorcida da realidade no mercado corporativo é aquela que considera esses 
profissionais como uma casta que abriga alguns poucos privilegiados. Nada mais 
distante da realidade, principalmente quando é possível observar que 
praticamente todas as lideranças empreendedoras, com raras exceções, são 
formadas como resultado de muito trabalho. 
O sucesso destas pessoas, tidas como “profissionais do conhecimento”, 
conforme pontuado por Drucker (2016), não é o resultado do acaso ou da sorte. 
A qualidade de seu trabalho é resultado de um plano de carreira bem 
desenvolvido, afastada desta definição qualquer notação sobre estes 
profissionais serem adjetivados como workaholics (ou seja, viciados em 
trabalho). Não há uma diferença muito grande entre os empreendedores que 
adotam uma linha de trabalho como consultores ou colaboradores com negócios 
de terceiros e aqueles que criam prósperas empresas startups, em um mercado 
no qual elas proliferam, com vida curta, mas que deixam sementes de grandes 
empresas. Essa diferença está apenas na oportunidade que essas pessoas 
tiveram de “ser a pessoa certa, no lugar certo e na hora certa”. O que será 
apresentado nesta aula abrange esses dois tipos de profissionais. 
Há necessidade de uma personalidade carismática, principalmente 
quando se observa que, em mercados altamente competitivos, o cliente ganha 
um destaque especial, e uma atitude empática é necessária para que se 
compreenda, como postula Rosa (2019), que, para entender os clientes, é 
necessário “calçar os seus sapatos”. Nesta aula, você terá contato com alguns 
fundamentos voltados para sua formação como um gestor de empresas startups, 
com destaque para como efetivar a sua formação profissional. 
 
CONTEXTUALIZANDO 
 
Estamos distantes dos anos 1990, quando as startups eram empresas de 
alto sucesso. Tendo como foco, a título de exemplo, as empresas de tecnologia, 
localizadas no vale do Silício (IBM, Google, Microsoft, Apple e outras), elas 
pareciam cercadas de uma aura que endeusava seus criadores. O objetivo 
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dessas empresas era comum: obter ganhos financeiros, proposta que continua 
inalterada e deve assim permanecer em mercados futuros. 
Na atualidade, passadas quase três décadas, o conceito de inovação 
permanece o mesmo, mas encontra, na proposta da inovação, um diferencial 
fundamental, já defendido por Kim e Mauborgne (2015) quando analisam a 
abordagem estratégica do oceano azul. A proposta desses autores considera 
que, mais eficiente que melhorar o que a concorrência faz, é a proposta de inovar 
para se tornar líder em mercados altamente competitivos. 
Iniciamos nossa contextualização com empresas de tecnologia, mas o 
tema tratado neste ponto se aplica a todas as empresas que buscam um lugar 
ao sol, o que somente pode ser obtido com um processo de gestão de negócios 
que esteja apoiado em gerar maior rentabilidade, dinamizar os recursos que a 
empresa pode obter (poder da multidão). As empresas buscam fugir do risco que 
representa a confiança no estereótipo do empreendedor que, de posse de uma 
boa ideia e de um bom sonho em busca do sucesso, arrancava rumo à criação 
de grandes empresas, como as que foram anteriormente citadas neste material. 
Entretanto, empreender ainda mantém sua visão inicial de ser sinônimo 
de fazer algo revolucionário, que cria ambientes disruptivos tanto em empresas 
individuais quanto em empresas que representam marketplaces. O trabalho aqui 
desenvolvido também mantém uma definição tida como lugar comum, mas 
aceita de forma universal, que considera, a exemplo do que define a ABStartups 
Associação Brasileira de Startups, que considera que o termo startup identifica 
empresas recém-criadas, rentáveis e que criam modelos de negócios 
inovadores, seja em nichos específicos ou no comércio e negócios como um 
todo, com destaque para aqueles criados em ambientes digitais, nos quais o uso 
de marketplaces, abre um novo canal de negócios para empresas que atuam na 
criação de produtos e serviços de diferentes tipos. 
 
Os temas de estudo escolhidos estão de acordo com a tabela seguinte: 
Saiba mais 
Conheça mais sobre a empresa Abstartups: 
ABSTARTUPS. Disponível em: <https://abstartups.com.br/>. Acesso em: 9 fev. 
2019. 
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Tabela 1 – Temas a serem tratados nesta aula 
 
 
Tema Nome do tema Descrição 
1 Vale a pena empreender? Análise dos riscos de inversão de capitais em 
empresas startups em mercados altamente 
competitivos. 
2 Só ou acompanhado: 
como escolher os sócios? 
Estudo das opções de criação da estrutura societária 
de uma empresa startup. 
3 Por que conhecer a 
modelagem de negócios? 
Estudo do valor agregado que pode adicionado a 
produtos e serviços a existência de um modelo de 
negócios. 
4 O que são startups? Orientações sobre o que deve ser feito para utilização 
mais correta de uma ferramenta VPD. 
5 Startups: riscos e 
oportunidades. 
Analisar melhores comportamentos que tendem a 
aumentar as oportunidades e diminuir os riscos na 
criação de empresas startups. 
 
TEMA 1 – VALE A PENA EMPREENDER 
 
1.1 Olhe para dentro de você 
 
Olhe à sua volta: inclua na abrangência de sua visão a sua vida familiar, 
social e profissional. Com uma visão panorâmica, coloque o foco de seus 
pensamentos em sua vida profissional e como ela está na atualidade. Você está 
satisfeito com o que faz? Evite colocar o foco apenas na situação financeira, 
ainda que esse aspecto tenha peso em sua análise. 
O principal sentimento que indica que você é um candidato a se tornar um 
empreendedor é a manifestação de um desgosto com o que você faz na 
atualidade. Esse é um sentimento que é possível observar em muitas pessoas, 
por mais que elas pretendam esconder esse fato. 
Se você está satisfeito e não conseguiu anotar nenhum sentimento de 
desgosto, este material ainda pode ser destinado a você, desde que você não 
tenha se acomodado à sua situação atual e deseje mudar para melhor, desde 
alguma particularidade em sua forma de trabalho ou na forma de trabalho da 
empresa para a qual presta seus serviços. Este trabalho avalia a principal razão 
para uma pessoa ser empreendedor. 
Você pode não manifestar nenhum desgosto, nem a vontade de mudar, 
mas sente uma inquietação latente, que pode representar alguma preocupação 
com o aspecto social, e também apresenta um indicativo de que está presente e 
é relatado por muitas pessoas, mesmo as que nunca antes tinham pensado em 
ser empresárias. Por fim, se você está insatisfeito com o aspecto financeiro e 
quer ganhar muito dinheiro, também poderá ser colocado no rol das pessoas 
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indicadas para o empresariado, sem que isso signifique ter as condições 
necessárias para tanto. 
 
1.2 Como começar 
 
Você já sabe que tem propensão para o empreendedorismo, o que pode 
não acontecer com todas as pessoas, sem que haja nisso qualquer demérito em 
seu trabalho profissional. É hora de definir o que você quer fazer. Pode ser algo 
relacionado com sua atividade atual ou alguma outra coisa que nada tem a ver 
com o seu trabalho e com sua expertise. 
É importante lembrar que quanto mais o negócio escolhido se aproximar 
de seu estilo de vida, maiores serão as chances de sucesso. Outro aspecto de 
importância é a liberdade de decisão, que deve ser quase total, a não ser 
aspectos que tenham sido delimitados pelos stakeholders do negócio, aqueles 
que acreditaramno que você quer fazer, mas esperam algum retorno da inversão 
de recursos financeiros, que não podem acontecer a fundo perdido. 
Você tem tudo em mãos: a vontade de ser empresário, condições 
favoráveis identificadas, investidores confiando em seu trabalho, mas ainda há 
uma pergunta que martela sua cabeça: ser empresário é uma boa coisa? Essa 
é uma pergunta a que você somente poderá responder após o primeiro ano de 
seu negócio, se ele ainda estiver aberto. 
É preciso lembrar que a grande maioria das startups ou candidatas a 
startups fecha antes do primeiro ano de atuação no mercado. Para começar a 
verificar se essa realidade está correta, é preciso “botar o pé na estrada” (lembre- 
se de procurar andar um pouco nos sapatos dos seus futuros clientes, para saber 
o que eles realmente pensam. Aqui é hora e vez de efetivar a empatia, como 
comportamento mais recomendado para os novos empreendedores). 
Antes, é preciso compreender em sua exata dimensão o significado de 
empatia e sua importância para os empreendedores, como é possível observar 
nas colocações e estudos de Ribeiro (2018), um dos muitos pesquisadores que 
destaca esse aspecto como fundamental. 
 
1.3 Colocando mãos à obra 
 
Acostume-se a alguns momentos de solidão. Você provavelmente irá 
trabalhar sozinho ou, pelo menos na fase inicial, com um ou poucos 
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colaboradores. Também não vale a pena a criação de uma infraestrutura própria, 
sendo o coworking recomendável. Segundo a Coworking Brasil (2019), é 
indicado para empreendedores em fase inicial a compreensão das vantagens de 
trabalhar de acordo com uma nova forma de pensar o ambiente de trabalho, 
seguindo as tendências do freelancing e das startups, que podem reunir 
diariamente milhares de pessoas, a fim de trabalhar em ambientes inspiradores 
e de elevada colaboração. 
O ambiente digital é sua arena de trabalho e você deve polir com cuidado 
as armas que irá utilizar, principalmente saber falar a linguagem de uma nova 
geração: a geração digital. Saber como fazer parte de uma pesquisa top entre 
as dez mais no Google é importante. Saber que leads bem preparados estão 
entre as técnicas mais recomendadas é questão de sobrevivência. 
Mas como fazer tudo isso? Aprendendo tudo o que você puder sobre o 
ambiente digital, um local no qual o marketing tem mil faces e cada uma delas 
indicada para um tipo de público-alvo. Aliás, conhecer o público-alvo representa 
o seu dia a dia que antecede sua ida ao mercado, provavelmente em um nicho 
de mercado (lembre-se do dito “small is beautiful”, que colocamos logo ao início 
de nossas considerações). 
Fechar o primeiro cliente é motivo de altas comemorações. Mas se abrir 
um champanhe caro, não tome tudo de uma vez. A economia está entre as 
atividades mais votadas para novos empreendedores. Lembre-se de que o pós- 
venda é fundamental. O marketing do padeiro da esquina que manda lembranças 
e um pacotinho de bolachas para você no dia de seu aniversário é um exemplo 
a ser seguido. 
Você tem ferramentas de apoio tais como o BMG – Business Model 
Generation e o VPD – Value processing Design, que irão dar aos seus produtos 
e serviços as características que os clientes desejam e que os levarão a escolher 
os seus produtos. Você certamente irá utilizar alguma dessas ferramentas, 
algumas consideradas como abordagens e outras como metodologias, mas que 
têm em comum a inovação e as propostas disruptivas. 
 
Saiba mais 
1. Acesse o link a seguir e leia a pequena postagem sobre empatia: 
RIBEIRO, W. Empatia é fundamental para empreender. Café com 
empreendedorismo para mulheres, 13 jun. 2018. Disponível em: 
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TEMA 2 – SÓ OU ACOMPANHADO: COMO ESCOLHER OS SÓCIOS? 
 
2.1 O empreendedorismo é uma atividade solitária? 
 
Diversos estudos indicam que o empreendedor é um “lobo solitário”, mas 
não no sentido laboral, num momento em que pode contar com colaboradores, 
com outras pessoas na internet e nas redes sociais e de relacionamento 
profissional. Estamos aqui nos referindo a uma solidão necessária, tida como o 
momento de reflexão do empreendedor, quando de posse de elementos que lhe 
permitem uma análise mais detalhada do mercado, desenvolve aquilo que lhe 
cabe como missão: criar empresas de sucesso. 
O momento de reflexão, durante o qual se manifesta a solidão do 
empreendedor, é aquele que antecede o momento de tomada de decisão. É um 
momento de elevada importância que representa o resultado de seu trabalho e 
que pode afetar unicamente a ele ou um grupo maior se há outras pessoas 
envolvidas com a sua proposta. 
Ainda que o momento de reflexão seja único, pode ser que haja outros 
empreendedores, contratados como consultores ou sócios do empreendimento 
<http://www.cafecomempreendedorismo.com.br/empatia-e-fundamental-para- 
empreender/>. Acesso em: 9 fev. 2019. 
2. Conheça mais sobre coworking 
Acesse o link a seguir e conheça um pouco mais sobre o coworking: 
O QUE É coworking? Coworking Brasil, 2019. Disponível em: 
<https://coworkingbrasil.org/como-funciona-coworking/>. Acesso em: 9 fev. 
2019. 
3. Acesse o link a seguir e assista ao vídeo de um dos consultores do SEBRAE 
– São Paulo para compreender a melhor forma de desenvolver esta atividade: 
O QUE É ser empreendedor? Canal BusTV, 17 set. 2012. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=VjYIzAg5uA8>. Acesso em: 9 fev. 2019. 
 
4. De acordo com a posição do SEBRAE e do instituto Endeavor que 
desenvolvem trabalhos extensivos sobre o empreendedorismo, há uma 
deficiência de formação dos empreendedores no mercado brasileiro. Coloque 
como tema de pesquisa a possibilidade de captura de elementos que permitam 
montar uma orientação de nível geral, para formação dos profissionais da área. 
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que também coloquem seus pareceres sobre assuntos de interesse. Dessa 
forma, na hora da tomada de decisão, essa solidão pode não se manifestar, e 
decisões conjunta deem maior segurança e diminuam a possibilidade de riscos 
de falhas que levem o empreendimento a não atingir seus objetivos. 
Assim, é importante ao empreendedor, quando em sua fase de estudos, 
verificar se irá bancar sozinho as responsabilidades do cargo e riscos de perda 
de investimentos, ou se irá agregar alguém que pode se envolver como sócio de 
uma startup criada segundo o modelo de empresas de capital e indústria, na qual 
o sócio capitalista entra com os recursos financeiros, e o empreendedor entra 
com o trabalho laboral propriamente dito. Dessa forma, desenha-se outro 
momento importante para o empreendedor: escolher se irá desenvolver seu 
empreendimento sozinho, sem intervenção de terceiros, ou se vai trabalhar com 
outros sócios de indústria ou capitalistas, compartilhando responsabilidades. 
 
2.2 Ir sozinho ou ter sócios? 
 
Muitas das iniciativas empreendedoras têm seu início de forma solitária e, 
na dependência do nível de sucesso, apresentam na sequência a captação 
maior de recursos para ampliação, ocasião em que novos sócios podem ser 
admitidos. Diversas atividades empresariais nascem de amizades enraizadas de 
pessoas que, juntas, acalentam sonhos e ideais comuns. 
Não há como apresentar uma orientação sobre o que é melhor: um início 
solitário ou um início com o estabelecimento de uma sociedade. Não há um 
padrão que possa ser estabelecido, principalmente quando uma sociedade 
comercial, em muitos casos, pode ser assemelhada a um casamento: tudo 
depende do andamento das coisas. 
O melhor ou pior caminho, menor ou maior possibilidade de dar certo, 
maior ou menor lucratividade ou incorrência em um erro somente poderá ser 
avaliada depois que as coisas começarem a andar. Antes,tudo representa um 
palpite, tanto que não há trabalhos de peso acadêmico sobre esse assunto, que 
é tratado como aqui, de forma especulativa, que pode ou não representar uma 
boa orientação, sendo a segunda opção a que apresenta maiores possibilidades. 
O sucesso na escolha de sociedade (seja de indústria ou de capital e indústria) 
depende de uma série de fatores que estão ligados a aspectos humanos (e, 
portanto, sujeito a erros) e ficam na dependência de fatores que estão 
diretamente ligados às características individuais de cada um dos 
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participantes da sociedade. Nesse caso, vale ainda mais observar a máxima de 
estabelecida pela lei de Murphy: se algo tem possibilidade de dar errado, 
certamente irá dar errado. Aqui as possibilidades de o empreendimento falhar 
devido a fatores extratrabalhistas é grande. 
Uma primeira recomendação: os sócios devem ser egressos de estudos 
ou trabalhos com negócios relacionados de alguma forma com o que vão fazer 
e demonstrar o mesmo entusiasmo e vontade, e o negócio deve representar um 
interesse comum. Ambos devem ter conhecimento do que irão fazer. 
É preciso tomar cuidado se você está tomando a decisão de ter um sócio 
apenas por questões financeiras, excluídas as sociedades de capital e indústria. 
Ao optar por investidores como sócios, há a possibilidade de que a liberdade do 
empreendedor sofra restrições que podem ocasionar rompimento do 
empreendimento ao primeiro vento mais forte. Quando não há ideais envolvidos, 
muitos dos sacrifícios exigidos podem não ser assumidos. 
Nos casos de sócios investidores, o grande desafio está na obtenção de 
um envolvimento de todas as partes. Aqui, a possibilidade de que o 
empreendedor tenha momentos de solidão é maior, pois envolve não apenas 
momentos de reflexão, mas também momentos nos quais, se o envolvimento 
não for de mesma intensidade, quem assume a parte laboral pode ter que decidir 
sozinha. 
Por outro lado, em todos os casos, o compartilhamento de ideias pode 
atuar como um elemento altamente sinérgico e, em todos os casos, inclusive os 
que envolvem empresas de indústria e capital, as partes de completarem, com 
uma delas assumindo o papel de orientador, em atividades similares aquelas 
desenvolvidas no coaching executivo. 
Citamos até o momento vantagens de um posicionamento similar de todos 
os envolvidos, mas é preciso não esquecer que, mesmo quando há diferentes 
formações e propósitos envolvidos, pode ser interessante contar, nos possíveis 
sócios, com colaboração de expertises e aspectos culturais diversificados, que 
podem enriquecer o relacionamento e levar a um bom resultado. 
 
Saiba mais 
1. Acesse o link a seguir e conheça um dos posicionamentos colocados sobre 
as dificuldades de abertura de empresas em sociedade. 
LAM, C. 6 problemas entre sócios que podem atrapalhar um negócio. 
Revista Exame, 19 jul. 2012. Disponível em: <https://exame.abril.com.br/pme/6- 
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TEMA 3 – POR QUE CONHECER MODELAGEM DE NEGÓCIOS 
 
3.1 O que é modelagem de negócios 
 
O processo de modelagem de negócios tem o propósito de definir qual 
modelo de negócio a empresa irá adotar e qual é o ferramental que os 
participantes da criação ou readequação da empresa a novos tempos terão à 
sua disposição. O modelo de negócio é a atividade subsequente e que irá 
descrever com detalhes como a empresa vai criar seus produtos e serviços, com 
um nível de valor agregado, de forma que, ainda que em mercados altamente 
competitivos, pessoas se interessem em pagar por eles. 
São definições simples, mas por trás das quais há toda uma complexidade 
de estudos detalhados que iniciam com o conhecimento do mercado, seja em 
marketplaces, em nichos específicos ou produtos e negócios que concorrem na 
busca da preferência dos clientes. Com base nisso, eles se direcionam para a 
definição do perfil do cliente ideal da empresa (persona) para que sobre este 
cliente sejam desenvolvidas proposições de valor. 
O problema começa quando, no mercado de trabalho, é fácil identificar 
uma notória falta da cultura de planejamento, trocada pela criatividade e pela 
vitória, pela insistência e persistência, mas elas são insuficientes para sustentar 
as empresas. É preciso descer do trem dos sonhos e cair na realidade de que 
para que esses sonhos sejam atendidos, a solução é o planejamento. 
problemas-entre-socios-que-podem-atrapalhar-um-negocio/>. Acesso em: 9 fev. 
2019. 
2. Acesse o link a seguir e conheça mais sobre os tipos societários. Conheça os 
nove tipos de sociedades empresariais que se podem encontrar no Brasil, como 
forma de aumentar os seus conhecimentos sobre o tema: 
ABRANTES, L. 9 tipos de sociedades empresariais que existem no Brasil. 
Saia do lugar, S.d. Disponível em: <https://saiadolugar.com.br/tipos-de- 
sociedade-empresarial/>. Acesso em: 9 fev. 2019. 
3. Considere desenvolver uma pesquisa sobre os números de empresas que 
fecham antes do primeiro ano de funcionamento, fazendo uma divisão que 
identifique em termos percentuais. 
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Com o planejamento, torna-se possível apresentar de forma 
compreensível as ideias que os empreendedores têm, seja para investidores, 
bancos, clientes e sociedade como um todo; estabelecer um plano de negócios 
que seja factível e, principalmente, que convença aos outros de que é realmente 
factível e; descrever procedimentos e etapas que reúnam em um compêndio 
compreensível para todos os envolvidos no processo. 
Não são poucas as saídas de um planejamento bem feito e, para que elas 
venham à luz, dentro da agilidade que o mercado necessita, a evolução 
tecnológica deverá ser utilizada em todo seu potencial. Além de ferramental de 
apoio que dê mobilidade aos atos a serem executados, alguma metodologia 
deve ser colocada em movimento. 
Existem diversas propostas que podem ser utilizadas e aquela 
denominada Canvas ganha a preferência de grande parte dos pesquisadores 
envolvidos com a área administrativa. Ela é conhecida como BMG – Business 
Model Generation e foi criada por Osterwald et al. (2015), desenvolvida em um 
formato gráfico, o que torna facilitada a compreensão e a eliminação de toda a 
complexidade que possa existir. 
 
3.2 Qual é a ferramenta mais indicada? 
 
O elemento mais utilizado é a metodologia BMG – Business Model 
Generation, estruturada em nove etapas. O modelo trabalha com uma linha 
diretriz de tornar os produtos e serviços oferecidos pela empresa mais atraentes 
para os clientes. A criação e o trabalho extensivo com esse modelo supera a 
atividade de algumas empresas, que limitam os seus trabalhos em contatos 
desenvolvidos nas redes sociais, que acabam por se revelar insuficientes. 
 
3.3 O que é o BMG – Business Model Generation 
 
Particularizado e apresentado de forma reduzida em suas nove fases 
componentes, é necessário um complemento como elemento introdutório ao 
conhecimento que o aluno deve ter sobre o significado do BMG. Osterwald e 
Pigneur (2011) colocam um roteiro que dá ordem e define o significado de cada 
uma das etapas e que apresentamos ao aluno na lista apresentada a seguir: 
 
 Proposta de Valor: descrição das soluções que a empresa propõe 
a oferecer para resolver os problemas de seus clientes. 
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 Segmentos de Clientes: na parte de segmentação de clientes é 
descrito o perfil do público alvo, quais são suas preferências, seus 
comportamentos, faixa etária, onde estão localizados, enfim, todas 
as informações necessárias que ajudarão a elaborar a projeção de 
vendas e se o empreendimento proporcionará lucratividade. 
 Relacionamento com o Consumidor: é a parte que apresenta 
como a empresa irá se relacionar com seusclientes, para 
estabelecer sua proposta de valor. 
 Canais de Distribuição: trata-se dos meios que serão 
estabelecidos a comunicação com os clientes, seja através das 
mídias sociais, anúncios patrocinados, publicidade e propaganda 
em veículos tradicionais como televisão, rádio, revistas e jornais. 
 Atividades Chaves: dentro do espaço de atividades chaves é 
enumerada as tarefas que serão executadas para construir a 
proposta de valor. 
 Recursos Chaves: definido as atividades chaves da empresa o 
próximo passo é descrever como serão executadas estas 
atividades, quais são as máquinas utilizadas, o número de pessoas 
contratadas para operacionalizar a produção, onde será alojado os 
maquinários e as pessoas para trabalhar, o quanto de investimento 
financeiro será necessário para investir em todos os recursos. 
 Parceiros Chaves: como parcerias chaves deve ser descrito quais 
serão os principais fornecedores que ajudarão a empresa a oferecer 
sua proposta de valor. 
 Fluxo de Receita: é apresentado o quanto os clientes estarão 
dispostos a pagar pela proposta de valor oferecida pela empresa e 
quais serão as formas de pagamento, prazos, entre outros. 
 Estrutura de Custos: toda a etapa de processo de uma empresa 
tem seus custos de produção e manutenção da atividade que 
devem ser descritos na estrutura de custos. 
 
Como é possível observar, os blocos são integrados e complementares 
ao modelo de plano de negócio que estabelece o desenvolvimento do projeto da 
empresa ao longo do tempo. 
 
Saiba mais 
 
1. Conheça com maiores detalhes e de forma rápida o que é o BMG acessando 
o link a seguir: 
ENTENDA de forma rápida o que é a ferramenta Business Model Canvas. 
Atitude e Negócios, 2018. Disponível em: 
<https://atitudeenegocios.com/business-model-canvas/>. Acesso em; 9 fev. 
2019. 
2. Assista ao vídeo criado pelo autor do BMG que pode ser acessado no link a 
seguir 
OSTERWALDER, A. Businnes Model Generation. Altabooks, 14 set. 2011. 
Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=41q_zn8jMaE>. Acesso em: 
9 fev. 2019. 
3. Conheça mais sobre relacionamento com o cliente. 
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TEMA 4 – O QUE SÃO STARTUPS 
 
4.1 Em busca de uma definição 
 
Buscando sempre definições simplificadas que sugerem maior reflexão 
para que o aluno possa criar uma conceituação pessoal, podemos definir uma 
startup de acordo com colocações que são tomadas como domínio público. É 
considerado, de forma convergente, que uma startup é um modelo criado com 
base em ideias geradas por empreendedores, que se mostra repetível e 
escalável. Esse modelo é criado para novas empresas, mas sua abordagem 
pode ser adotada para empresas já existentes e em fase de reengenharia de 
procedimentos que não lhes deram a desejada liderança no mercado. 
O que cerca as startups é uma aura de inovação, criada por jovens 
empreendedores, que estão com vontade de serem livres, independentes do 
jugo de um patrão. O modelo criado para as startups é, geralmente, uma solução 
que nunca foi desenvolvida ou criada para concorrer em mercados altamente 
competitivos, para oferta de produtos e serviços que sejam melhores que os da 
concorrência e levem seus clientes a os escolher, ao invés dos produtos de suas 
concorrentes. 
 
4.2 Como iniciar o estudo para a criação de uma startup 
 
O desenvolvimento de uma startup exige um grande esforço, de uma única 
pessoa ou de um grupo de pessoas, reunidas com um objetivo comum, 
geralmente adotado como um ideal. Elas são empresas criadas em um contexto 
de elevada incerteza e que pode apresentar grande risco de perda do capital 
investido, o que dificulta a sua proliferação desordenada. 
Considerando a importância destacada em diversos momentos sobre o 
relacionamento com o cliente, acesse o link a seguir e obtenha maiores 
informações sobre o CRM – Customer Relationship Management: 
O QUE é o CRM? Salesforce, 2019. Disponível em: 
<https://www.salesforce.com/br/crm/>. Acesso em: 9 fev. 2019. 
 
4. Considere desenvolver uma pesquisa sobre a gestão de relacionamento com 
o cliente que lhe dê elementos para compreender melhor a importância dada a 
este procedimento e à busca do cliente ideal (persona). 
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Há exemplos notórios tais como a NetFlix, o Uber e tantas outras 
empresas que foram criados em meio à desconfiança geral e que acabaram se 
tornando fenômenos em suas áreas de atuação, sofrendo muito combate e, em 
muitos casos, boicotes severos, devido a deslocarem muitas pessoas de suas 
zonas de conforto e ao enfrentamento que faziam às grandes empresas, que 
acabaram por substituir. Há casos em que, imediatamente após conseguir 
sucesso, a startup fecha e cede lugar a uma nova empresa, agora criada na 
perspectiva tradicional. 
Dessa forma, para iniciar a criação de uma startup, é importante que os 
empreendedores que tenham uma boa ideia estejam cientes dos desafios que 
vão enfrentar e que apresentem em seus produtos um elevado diferencial 
inovador, como defesa contra os riscos que poderá enfrentar. Há um indicativo 
negativo e que pode afastar muitos criadores de boas ideias: a grande maioria 
das startups criadas tem seu fechamento decretado antes que completem um 
ano de atuação no mercado. 
 
Saiba mais 
1. Acesse o link e assista a um vídeo com o qual poderá aprender mais sobre o 
conceito e como criar startups: 
VALE do Silício: Carolina Reis da Startup OneSkin em San Francisco com Joyce 
Bianchi. A Magia do Mundo dos Negócios, 17 fev. 2017. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=umoRpkwbhi0>. Acesso em: 10 fev. 2019. 
 
2. Conheça mais sobre o Vale do Silício. Acesse o link a seguir e assista a um 
vídeo sobre o Vale do Silício, considerado o berço de muitas startups, 
apresentado no programa Fantástico: 
VALE do Silício. Matheus França, 4 fev. 2017. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=lqqzIoKpbxc>. Acesso em: 10 fev. 2019. 
 
3. Leia mais sobre o relacionamento entre criatividade e criação de startups que 
você pode acessar no link a seguir: 
ORTIZ, F. C. Organizações, startups e equipes virtuais: criatividade, inovação e 
comunicação integrada. Revista Inovação Tecnológica, São Paulo, v. 5, n. 2, 
p. 97-122, jul./dez. 2015. Disponível em: 
<http://www3.eca.usp.br/sites/default/files/form/biblioteca/acervo/producao- 
academica/002770966.pdf>. Acesso em: 10 fev. 2019. 
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TEMA 5 – STARTUPS: RISCOS E OPORTUNIDADES 
 
5.1 Quais são os riscos das startups? 
 
Em diversos pontos você foi alertado sobre o fato de que grande número 
de empresas startups podem falir porque os produtos e serviços que ela oferece 
no mercado não apresentam nenhum interesse para seus clientes. Esse fato 
identifica a atividade de criação de startups como de grande risco. 
A revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios, que atua no 
segmento de empresas startups, publica periodicamente artigos e orientações 
sobre o comportamento que empreendedores devem adotar no mercado, 
principalmente quando enfrentam situações que ameaçam a estabilidade dessas 
empresas. Em um artigo publicado, ela apresenta resultados compilados de uma 
pesquisa desenvolvida pela empresa CBInsights, que mantém um banco de 
dados de capital de risco. Veja esse resultado no link de interesse que fecha este 
tópico e esta aula. 
 
 
5.2 Quais são as oportunidades das startups? 
 
Mesmo em tempo de crise econômica em nível mundial, que se replica 
em nosso país, as oportunidades de abertura de novas empresas startups 
permanecem ativas. Parece que nossos empreendedores estão superando 
tempos difíceis e também superando a si próprios, em termos de criatividade e 
inventividade.É uma condição que favorece os trabalhadores, ainda que o 
número de desempregados esteja em espiral crescente. 
Quando se fala em inventividade para as startups brasileiras, está-se 
colocando em xeque a busca de uma saída para negócios que apresentam 
4. Considere desenvolver uma pesquisa na qual investigue o relacionamento 
entre a motivação dos empreendedores e obtenção de sucesso na atividade de 
criação de startups de sucesso. 
Saiba mais 
Conheça mais sobre o trabalho desenvolvido pela empresa acessando o 
link a seguir: 
CBINSIGHTS. Disponível em: <https://www.cbinsights.com/>. Acesso em: 10 
fev. 2019. 
16 
 
 
gastos excessivos e com altas taxas de risco. Há um cuidado especial, que 
secunda outro cuidado, este o principal, representado pela oferta de produtos 
que os clientes realmente desejam. 
Com as perspectivas de uma sensível diminuição de custos de 
telecomunicação, parece natural que a maior oportunidade para a criação de 
novas empresas startups esteja nessas localidades. O ato e o fato de 
empreender na grande rede se tornam recorrentes e não há como comparar os 
números da oferta em mercados que estejam fora dela. 
A perspectiva de negócios funcionando diuturnamente, com a tecnologia 
operando em favor dos empreendedores, não é mais um sonho distante e parece 
que não exige explicações complementares. Um escritório virtual, com 
secretárias eletrônicas atendendo a necessidades de clientes em um nível global 
deixa de ser apenas uma esperança para tornar-se uma realidade 
inquestionável. 
Dessa forma, diminui o número de empresas com instalações físicas. Em 
termos democratizantes, a grande rede tem sido benéfica para os pequenos e 
médios empresários ao igualar, ao mesmo custo, as oportunidades de 
competição com as grandes empresas. 
As pequenas empresas startups ganham com as preocupações 
ambientais, com o trabalho com energia limpa, com atendimento diferenciado e 
dados online para os clientes quando necessário. Tudo isso representa o 
surgimento de novas concepções comerciais e de relacionamento com clientes, 
com a busca da proposição de valor aos produtos e serviços que elas podem 
oferecer. 
A mobilidade urbana é tratada como uma palavra de ordem para as 
pequenas empresas startups, abrindo-se aqui também novos campos de 
trabalho. O exemplo do Uber, o surgimento de empresas que proporcionam 
aluguel de bicicletas, patinetes e pequenos veículos automotores ganha 
destaque. Essas ideias ganham prioridade, principalmente nas grandes cidades 
para o enfrentamento de um trânsito caótico. 
O surgimento e a futura evolução de simplificação da exigência de 
requisitos legais também estão na lista das oportunidades para as startups. A 
diminuição dos impostos também está na ordem do dia na agenda de muitos 
políticos. 
17 
 
 
Entre as áreas que devem receber favorecimento e aderir a sistemas tais 
como o Simples (ver link no Saiba mais a seguir) estão aquelas relacionadas aos 
serviços de imunização e controle de pragas urbanas, que cresce de forma 
assustadora em algumas capitais; serviços de transporte turístico, que pode abrir 
um leque diferenciado de negócios; sociedades cooperativas e, com autorização 
recente, alguns serviços que envolvem terapia, tais como a fisioterapia e terapia 
ocupacional, entram em destaque. 
Instituições tais como o Sebrae e o Instituto Endeavor estão em um rol de 
empresas nacionais que atuam como favorecedores, e muitos estados criam 
empresas denominadas incubadoras de negócios, que dão atenção especial à 
criação de empresas startups. 
 
Saiba mais 
1. Acesse o link a seguir e leia a íntegra o artigo no qual são relacionados os 
vinte principais riscos que correm as empresas startups: 
20 PERIGOS que podem acabar com a sua startup. Pequenas Empresas & 
Grandes Negócios, 28 mar. 2016. Disponível em: 
<https://revistapegn.globo.com/Startups/noticia/2016/03/20-perigos-que- 
podem-acabar-com-sua-startup.html>. Acesso em: 10 fev. 2019. 
2. Complemente seus estudos com o guia de criação de startups que você pode 
obter acessando o link a seguir: 
BORRELI, I. Como criar uma startup no Brasil? Confira nosso passo a passo. 
StarSe, 25 jun. 2018. Disponível em: 
<https://www.startse.com/noticia/empreendedores/51130/passo-a-passo-para- 
criar-uma-startup>. Acesso em: 10 fev. 2019. 
3. Acesse o link a seguir e assista a mais um vídeo com orientações sobre como 
criar uma empresa startup. 
20 PERIGOS que podem acabar com a sua startup. Pequenas Empresas & 
Grandes Negócios, 28 mar. 2016. Disponível em: 
<https://revistapegn.globo.com/Startups/noticia/2016/03/20-perigos-que- 
podem-acabar-com-sua-startup.html>. Acesso em: 10 fev. 2019. 
4. Considere desenvolver uma pesquisa na qual você levante dados que 
permitam estabelecer uma escala de importância entre as razões apresentadas 
para o fechamento de empresas, entre os vinte fatores de risco relacionados nos 
itens 1 e 3. 
18 
 
 
TROCANDO IDEIAS 
 
Nesta aula, foi colocado ao seu alcance um conjunto de informações 
iniciais e introdutórias sobre o processo de criação das empresas startups. O 
perfil do empreendedor brasileiro forma um conjunto de pessoas jovens, 
arrojadas, com idades variando entre 18 e 24 anos, que demonstram o desejo 
de serem os seus próprios patrões. 
As EPP – Empresas de Pequeno porte e as PME – Pequenas e Médias 
Empresas estão cada vez em maior evidência. O status de MEI – 
Microempreendedor Individual cresce e empregos encontram-se ameaçados 
pelas atividades de outsourcing, que limitam vagas tradicionais. Há um contexto 
que parece ser totalmente favorável a assumir riscos e investir na criação de uma 
empresa startup para chamar de sua. 
Um dos limitadores é a competição entre pessoas de alta escolaridade, 
uma das características desse mercado atípico. Mas na soma geral, os fatores 
favoráveis crescem. Nas próximas aulas, você irá aprofundar os seus 
conhecimentos sobre o tema. 
 
NA PRÁTICA 
 
O empreendedorismo na prática ainda depende muito do idealismo e 
coragem daqueles que resolvem enfrentar riscos e investir em uma ideia, que 
sai dos escaninhos das escrivaninhas para ganhar notoriedade, temporária ou 
permanente, nos diferentes nichos de negócios possíveis e que estão a exigir 
criatividade para obter funcionalidade total. 
É apropriada a citação, neste momento, da colocação de um profissional 
altamente comprometido com o ato e a arte de empreender, Dornelas (2007) 
apropriadamente destaca com idealismo a importância da arte de empreender e 
assinala o papel de desbravadores para muitos daqueles que colocam em 
prática ideias inovadoras e que abrem novos canais de negócio que colaboram 
de forma decisiva para a melhoria das condições de vida de muitas outras 
pessoas. 
 
FINALIZANDO 
 
É preciso que cada uma das pessoas que estão envolvidas ou pretendem 
ter envolvimento com as atividades de empreendedorismo esteja ciente de que 
19 
 
 
irão enfrentar o desafio de participar de um cenário de grande competividade e 
de escassez de recursos financeiros, mas ainda assim estimulante e provocante 
em termos de validação da inovação e criatividade. 
O empreendedorismo coloca em expansão a criação de novas empresas 
e representa algo mais do que “ser um empresário”. É possível que nem todo o 
empresário seja um empreendedor e, da mesma forma, é possível que nem todo 
o empreendedor tenha a pretensão de ser um empresário. 
Secunda este primeiro mito outro que aponta para a necessidade de muito 
esforço e uma preparação exaustiva para o desenvolvimento de atividades de 
planejamento, que colocam o empreendedorismo longe da imagem de umsonho, criado pelas startups que surgiram no Vale do Silício. Esse tempo dos 
desbravadores passou e, na atualidade, se o terreno está aplainado, ainda exige 
muito daqueles que enxergam no empreendedorismo uma oportunidade de vida. 
A isso tudo é preciso somar habilidades de relacionamento em todos os 
níveis, apresentação de competências gerenciais e uma alta capacidade de 
liderança, devido à necessidade de motivar aqueles que assumem como seus 
os sonhos dos empreendedores com os quais desenvolvem os seus trabalhos. 
20 
 
 
REFERÊNCIAS 
 
DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo na prática: mitos e verdades do 
empreendedor de sucesso. Rio de Janeiro: Elsevier, 2007. 
DRUCKER, P. F. Inovação e espírito empreendedor: prática e princípios. São 
Paulo: Cengage Learning, 2016. 
KIM, W. C.; MAUBORGNE, R. A transição para o oceano azul: muito além da 
competição. Rio de Janeiro: Sextante, 2017. 
O QUE É coworking? Coworking Brasil, 2019. Disponível em: 
<https://coworkingbrasil.org/como-funciona-coworking/>. Acesso em: 9 fev. 
2019. 
OSTERWALD A. et al. Value proposition design: how to create products and 
services customers want. N. Y: Wiley, 2015. 
OSTERWALD A.; PIGNEUR, Y. Business Model Generation: inovação em 
modelos de negócios. Rio de Janeiro: Alta Books, 2011. 
PARA ENTENDER o cliente, lojista deve calçar sapatos do consumidor. E- 
commerce Brasil, 22 fev. 2017. Disponível em: 
<https://www.ecommercebrasil.com.br/noticias/entender-cliente-calcar-sapatos- 
consumidor/>. Acesso em: 10 fev. 2019. 
RIBEIRO, W. Empatia é fundamental para empreender. Café com 
empreendedorismo para mulheres, 13 jun. 2018. Disponível em: 
<http://www.cafecomempreendedorismo.com.br/empatia-e-fundamental-para- 
empreender/>. Acesso em: 9 fev. 2019. 
ROSA, F. Todos os artigos de Fernanda Rosa. E-commerce Brasil, 2019. 
Disponível em: <https://www.ecommercebrasil.com.br/author/fernandarosa/>. 
Acesso em: 9 fev. 2019. 
SCORA, C. M. A solidão do empreendedor. Administradores, 17 abr. 2006. 
Disponível em: <http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/a-solidao- 
do-empreendedor/12062>. Acesso em: 10 fev. 2019.