GESTÃO DE VENDAS

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Segundo Rosenbloom (2002), a intensidade de canal diz respeito ao número de 
intermediários que o fabricante adota em cada nível, e normalmente se divide em três 
grandes grupos. 
Segundo Kotler e Armstrong (2003), um deles se caracteriza pela utilização do maior 
número possível de membros por nível, alcançando como consequência uma maior 
cobertura de mercado. 
Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima: 
 
Alternativas: 
• Distribuição Estratégica. 
• Distribuição Seletiva. 
• Distribuição Intensiva. ( CORRETA ) 
• Nenhuma das alternativas anteriores. 
• Distribuição Exclusiva. 
Resolução comentada: 
No Modelo de Distribuição Intensiva as empresas priorizam a disponibilidade do 
produto, quando e onde seus clientes desejarem. Dessa forma, utiliza o maior número 
possível de intermediários por nível. 
Código da questão: 47222 
2) 
I. O processo de enxugamento da força de vendas, também conhecido como 
downzing, permite uma comunicação mais rápida e eficiente da alta administração com 
os níveis operacionais, acelerando a tomada de decisões. 
PORQUE 
II. Normalmente é a primeira ferramenta utilizada em processos de reestruturação e no 
curto prazo vem acompanhada de uma onda de demissões, que gera insegurança nos 
profissionais remanescentes. 
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas: 
 
Alternativas: 
• A primeira asserção está correta, e a segunda j incorreta. 
• A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira. 
• A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta. 
• Ambas as asserções estão incorretas. 
• Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.( 
CORRETA) 
Resolução comentada: 
Se executado de forma correta, é esperado que no longo prazo o downsizing revitalize 
a empresa e seus processos, porém no curto prazo pode gerar perdas de produtividade 
e motivação dos funcionários geradas pela incerteza em relação à estratégia da 
organização. 
Código da questão: 47220 
3) 
Uma estratégia de utilização de diferentes canais de vendas aumenta a probabilidade 
de haver conflitos de interesses entre seus membros. Como características associadas à 
existência de conflito de canal é possível citar: 
( ) Discordância entre os membros do canal sobre a alocação de recursos necessários 
para atingir suas respectivas metas. 
( ) Estabelecimento de comunicação frequente e efetiva. 
( ) Competição dentro do canal entre seus integrantes ou quando o intermediário 
representa produtos concorrentes aos do fabricante. 
( ) Diferenças na percepção e interpretação dos estímulos ambientais. 
( ) Relações balanceadas de poder entre a empresa e seus intermediários. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta: 
 
Alternativas: 
• F – V – F – V – V. 
• V – F – V– V – V. 
• V – F – V– F – V. 
• F – V – F – F – V. 
• V – F – V – V – F. ( CORRETA ) 
Resolução comentada: 
O estabelecimento de comunicação frequente e efetiva e relações balanceadas de 
poder entre a empresa e seus intermediários são condições que a empresa pode 
buscar para evitar o surgimento de conflito ou minimizar os existentes. 
Código da questão: 47227 
4) 
Alguns integrantes do canal Lei Áurea compram e revendem a mercadoria (como os Lei 
Áurea, por exemplo), enquanto outros negociam com os clientes em nome dos 
fabricantes, mas não assumem a propriedade dos bens (como no caso dos Lei Áurea). 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima: 
 
Alternativas: 
• Direto; atacadistas; brokers. 
• Indireto; varejistas; representantes de vendas. 
• Indireto; distribuidores; representantes de vendas.( CORRETA ) 
• Indireto; representantes de vendas; distribuidores. 
• Direto; distribuidores; atacadistas. 
Resolução comentada: 
O canal indireto é aquele que não atende diretamente o consumidor, ou seja, 
intermedia transações entre o fabricante e outros membros do canal. Distribuidores e 
atacadistas compram os produtos para revender, enquanto brokers ou representantes 
de vendas vendem em nome do fabricante, mas não adquirem os produtos para 
revenda. 
No canal direto temos comumente os varejistas, que compram a mercadoria para 
revender ao consumidor final. 
Código da questão: 47224 
5) 
Ainda que não seja o tipo de negociação mais indicado pela literatura, nos casos em 
que a transação acontecerá uma única vez como a venda de um carro usado, por 
exemplo, o modelo de negociação distributiva costuma apresentar bons resultados. 
Para chegar o mais próximo possível de seus objetivos, o negociador pode adotar as 
seguintes táticas: 
( ) Agir com honestidade e integridade, promovendo a confiança entre os participantes. 
( ) Avaliar os objetivos e pontos de resistências da outra parte e os custos, caso haja 
desistência, para definir que estratégias utilizar visando reverter ou converter a 
intenção da outra parte em resistir ou desistir. 
( ) Reconhecer as intervenções das partes e valorizá-las sempre que possível. 
( ) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e 
custos de desistência e alterar a estratégia caso a outra parte obtenha tais informações. 
( ) Os negociadores devem estar preparados para fazer concessões, o que contribui 
para a construção de relações fortes no longo prazo. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta: 
 
Alternativas: 
• F – V – V– F – V. 
• F – V – F – V – F. ( CORRETA ) 
• V – F – V– V – V. 
• V – F – V – V – F. 
• F – V – F – F – V. 
Resolução comentada: 
As práticas descritas nas posições 1, 3 e 5 se referem à modalidade de negociação 
integrativa, a qual busca soluções ganha-ganha para todos os envolvidos. 
Código da questão: 47244 
6) 
Carroll e Buchholtz (2000) dividem a responsabilidade social corporativa em algumas 
classes, para facilitar o entendimento de seus componentes. São elas: 
I. Responsabilidades econômicas. 
II. Responsabilidades organizacionais. 
III. Responsabilidades filantrópicas. 
IV. Responsabilidades éticas. 
V. Responsabilidades legais. 
São verdadeiras: 
 
Alternativas: 
• I - III - IV - V. ( CORRETA ) 
• I - II - V. 
• Todas as alternativas estão corretas. 
• II - III - V. 
• II - III - IV - V. 
Resolução comentada: 
De acordo com os autores, a responsabilidade social corporativa pode ser dividida em 
responsabilidades econômicas (entrega de soluções através de bens e serviços), 
responsabilidades legais (regulamentos e leis), responsabilidades éticas (normas, 
padrões, valores e expectativas) e responsabilidades filantrópicas (empresa cidadã). 
Código da questão: 47249 
7) 
Alguns autores, a exemplo de Freeman (2010), Wood (1990), Weiss (1998), Svendsen 
(1998) e Carroll e Buchholtz (2000), desenvolveram modelos de análise de stakeholders. 
Tais modelos compreendem, na maioria das vezes, as seguintes etapas: 
( ) Identificação e classificação dos stakeholders, enumerando todas as potenciais 
partes interessadas e coletando informações relevantes a seu respeito. 
( ) Avaliar os objetivos e pontos de resistências da outra parte e os custos, caso haja 
desistência, para definir que estratégias utilizar visando reverter ou converter a 
intenção da outra parte em resistir ou desistir. 
( ) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e 
custos de desistência e alterar a estratégia caso a outra parte obtenha tais informações. 
( ) Definição da estratégia de abordagem, de acordo com a avaliação de como as partes 
interessadas principais provavelmente irão reagir em diversas situações, no sentido de 
maximizar seu suporte e minimizar impactos negativos. 
( ) Avaliação de seu nível de influência e engajamento, o que possibilita a compreensão 
do impacto no negócio. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta: 
 
Alternativas: 
• F – V – F – F – V. 
• V – F – F– V – V. ( CORRETA ) 
• F – V – F– V – F. 
• F – V – V– F – V. 
• V – F – V – V – F. 
Resolução comentada: 
As alternativas falsas apresentam etapas de negociação do tipo ganha-perde e não 
estão relacionadas à gestão de stakeholders. 
Código da questão: 47251 
8) 
Em relação aos benefícios percebidos pelo cliente ao estabelecer um relacionamento 
de longo prazo com um fornecedor, pode-se afirmar: 
( ) O benefício de confiança está relacionado à redução da ansiedade, à fé na empresa, 
ao sentimento de confiabilidade. 
( ) Mudanças de fornecedor envolvem custos financeiros, psicológicos e aqueles 
relativos ao tempo. 
( ) Os clientes aceitam pagar um preço maior pela percepção de valor (preço prêmio) e 
são menos propensos a trocar de fornecedor em função de aumentos de preços. 
( ) O tempo favorece o estabelecimento de vínculos sociais e afetivos entre cliente e 
fornecedor. 
( ) Benefícios denominados como de tratamento especial referem-se a descontos 
especiais ou condições de atendimento que fogem do padrão. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta: 
 
Alternativas: 
• F – V – F – F – V. 
• V – V – V – V – V. 
• V – F – F – V – V. 
• F – V – F – V – V. 
• V – V – F – V – V. ( CORRETA ) 
Resolução comentada: 
A terceira frase descreve um benefício para a empresa, e não para o cliente, uma vez 
que esse estará pagando mais. 
Código da questão: 47205 
9) 
Pode-se enumerar oitos passos básicos do processo de vendas: Lei Áurea, pré-
abordagem, abordagem, Lei Áurea, apresentação, desconstrução de objeções, Lei 
Áurea e acompanhamento. 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima: 
 
Alternativas: 
• Conexão; identificação das necessidades; fechamento. 
• CRM; negociação; compromisso de vendas. 
• Levantamento de dados; prospecção; negociação. 
• Prospecção; identificação das necessidades; selo de compromisso. ( CORRETA ) 
• Prospecção; negociação; selo de compromisso. 
Resolução comentada: 
Segundo a pesquisadora Judy Siguaw (2003), pode-se enumerar oitos passos básicos 
do processo de vendas: prospecção, pré-abordagem, abordagem, identificação das 
necessidades, apresentação, desconstrução de objeções, selo de compromisso e 
acompanhamento. 
Código da questão: 47202 
10) 
I. A maioria das pessoas inicia um novo relacionamento concedendo o crédito da 
confiança à outra parte e, se ao longo do tempo um dos negociadores agir de maneira 
contrária aos princípios postos para negociação, ele poderá ser excluído de futuras 
negociações. 
PORQUE 
II. Adotar um viés distributivo influencia a inspiração de confiança. 
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas: 
 
Alternativas: 
• Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira. 
• A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta. ( CORRETA ) 
• A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira. 
• Ambas as asserções estão incorretas. 
• A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta. 
Resolução comentada: 
Adotar um viés integrativo influencia a inspiração de confiança. Um negociador que se 
coloque no lugar do outro e construa propostas em torno de resultados ganha-ganha 
ganhará credibilidade da outra parte.