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Questionário Técnicas de Negociação 1.Os negociadores sempre têm o estilo primário e podem dominar bem o estilo secundário. Os negociadores devem desenvolver a capacidade e a habilidade de diagnosticar a aplicação do melhor estilo para cada caso, além de realizarem a previsão das táticas mais prováveis a serem empregadas. Os estilos também são influenciados pela cultura e pelo ambiente. A qual estilo de influência a frase abaixo se relaciona? Observa‑se as discussões destrutivas na organização oponente. Escolha uma opção: a. Vínculos pessoais. b. Sensibilidade. c. Rivalidade.(x) d. Autoridade. e. Suporte ao oponente. 2. Em uma situação na qual estão sendo negociados recursos escassos e o objetivo é a conquista do lucro, as partes podem apresentar uma disposição para comportamentos antiéticos. São considerados comportamentos antiéticos durante uma negociação: I- Mentir sobre as propostas de solução. II- Ocultar informações importantes para o processo. III- Ceder e cumprir o compromissado. Qual das respostas acima são relacionadas com atitudes antiéticas? Escolha uma opção: a. Somente a resposta II. b. Somente a resposta I. c. Somente a resposta III. d. As respostas II e III. e. As respostas I e II.(x) 3. O estilo _______________ é uma combinação entre os impulsos de controle e desconsideração. Esse estilo retrata os negociadores que agem segundo os seus interesses, combinando o seu poder de controle com a desconsideração pelo outro; não são cooperativos e esperam que os outros ajam de acordo com o seu próprio interesse. Qual dos modelos dos estilos de Jung se encaixa nessa frase? Escolha uma opção: a. Conciliador. b. Restritivo.(x) c. Confrontador. d. Amigável. e. Ardiloso. 4. É possível aprender a negociar? Negociar é um dom ou uma técnica? Vamos encontrar ao longo da literatura que aborda o assunto Técnicas de Negociação distintas definições, entretanto os conteúdos apresentam fatores comuns na negociação. Com base na colocação acima qual a resposta correta com relação aos fatores comuns à negociação? Escolha uma opção: a. Existem duas respostas corretas. b. A habilidade para os relacionamentos humanos. c. Existem tres respostas corretas.(x) d. A tomada de decisão. e. A busca dos objetivos. 5. O Método Gerencial implica a compreensão de como as organizações atuam na rede de negociações. Esse método é baseado em suposições críticas, como: I- Conflito predominante. II- Conflito e barganha. III- Conflito dominante. Qual ou quais destes conflitos são baseados em suposições críticas? Escolha uma opção: a. Somente a resposta II. b. Somente a resposta I. c. As respostas I e II.(x) d. As respostas I e III. e. Somente a resposta III. 6. Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós poderíamos verificar as contribuições valiosas do pai da escola comportamentalista de administração. Quem é este autor? Escolha uma opção: a. Abraham H. Maslow. b. Max Weber. c. Chester Irving Barnard.(x) d. Adam Smith. e. Pierre Bourdieu. 7. Estilos de negociação segundo o Modelo de Jung: O modelo desenvolvido por Carl Jung ([s.d.]) é baseado em estilos de personalidade e discute táticas que podem ser utilizadas pelos oponentes. É o mecanismo de comparação entre o processo, a mediação e o valor desejado. Fazer a análise comparativa entre o que foi realizado e o planejado é o exercício de controlar. A frase acima se refere a qual dos estilos de negociação de Jung? Escolha uma opção: a. Desconsideração. b. Ameaça. c. Confiança. d. Controle.(x) e. Deferência. 8. Acomodação, dominação, compromisso e solução integrativa de problemas são as quatro formas propostas por Hampton (1991, p. 66) para a administração de problemas e conflitos. Pode ser usada para manipular o conflito (WOLLENHAUPT, [s.d.]). Contudo, quando ocorre apenas o acobertamento do problema, ele sempre se agrava. Qual a resposta abaixo se relaciona com a frase acima? Escolha uma opção: a. Solução integrativa. b. Compromisso. c. Dominação. d. Agressividade. e. Acomodação. (x) 9. Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De acordo com a definição proposta por Cohen, a informação passa a ter um papel estratégico na negociação. A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio da(o) _______________? Escolha uma opção: a. Diálogo. b. Mentira. c. Comunicação. (x) d. Simulação. e. Esperteza. 10. Observe que a informação é considerada o principal fator de impacto no comportamento ético durante um processo de negociação. Isso significa que não basta verificar muito bem a informação pesquisada e adquirida durante o planejamento, mas também será vital transmiti‑la bem. Será necessário decidir com sabedoria os limites de compartilhamento dessa informação. Quanto relevar? O que ocultar? Isso será uma ferramenta de grande influência nos resultados. Existem fatores que despertam as preocupações com a prática da ética na sociedade; geralmente, os gatilhos estão relacionados com: I- A globalização e a preservação da identidade cultural (promove integração social de diversos sistemas culturais); II- Ceder e não cumprir o compromissado; III- Agredir a outra parte. Qual das respostas acima são relacionadas com atitudes antiéticas? Escolha uma opção: a. Somente a resposta II b. Somente a resposta I c. As respostas I e II d. Somente a resposta III e. As respostas II e III (x)
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