Atividade 6 - gestão de opereções e serviços

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Determinação de preço dos serviços - Atividade 6
1) Que fatores são abrangidos na percepção de valor do cliente?
Os fatores abrangidos na percepção de valor do cliente é resultado da associação do valor total para o cliente e do custo total do cliente. O valor pode ser percebido atribuído ao produto, serviço, pessoal ou de imagem. Já o custo pode ser percebido no âmbito monetário, de tempo, energia e psíquico. Esses valores e custos podem ser mais bem descritos como:
Valor do produto: é o valor dado pelo cliente ao produto; Valor do serviço: é o valor dado pelo cliente ao serviço;
Valor pessoal: é o valor dado pelo cliente ao pessoal que presta o serviço;
Valor da imagem: é o valor dado pelo cliente à imagem do serviço ou do seu provedor;
Custo monetário: preço pago em dinheiro pelo cliente por um produto; Custo de tempo: tempo gasto pelo cliente na aquisição do serviço;
Custo de energia: energia física gasta pelo cliente na aquisição do serviço;
Custo psíquico: energia mental gasta pelo cliente na aquisição do serviço.
2) Discuta a função do preço como indicador de qualidade para clientes.
Qualidade e preço são dois aspectos extremamente importantes para a tomada de decisão do consumidor para comprar um produto ou contratar um serviço. Quando falamos de serviços, por exemplo, é muito difícil para que o contratante tenha uma perspectiva da qualidade do serviço contratado pois, grande parte das vezes a empresa/pessoa prestadora do serviço é desconhecida pelo contratante.
Ao comprar um bem, por exemplo, um carro de luxo como uma ferrari, é possível perceber que apesar do alto valor pago pelo carro, a qualidade estará presente também.
Um cliente, ao ver um serviço muito barato, ele irá desconfiar da qualidade. E ao ver
um preço muito alto, provavelmente irá relacionar com um serviço de alta qualidade.
Podemos concluir então, que para um cliente, o preço está diretamente relacionado com a qualidade do produto/serviço que ele irá adquirir.
3) O auto-serviço deve sempre ser recompensado com preços menores? Explique.
O auto-serviço é uma manifestação em que o próprio cliente realiza o serviço em si. Muito utilizado em, por exemplo, postos de gasolina, caixas de supermercado e pagamento de estacionamento, a prática surge como uma alternativa de competitividade e tentativa de reduzir despesas. Em grande parte das vezes, por não ter um prestador de serviços direto, em teoria, o serviço deveria ser compensado com preços menores, porém em um mundo cada vez mais competitivo e mercados mais ágeis, essa verdade não se traz viável para a realidade. Além de, às vezes, o custo para automatizar um processo ser grande, as empresas utilizam desse benefício para conseguirem se manter competitivas no mercado, dessa maneira reduzindo seus custos em relação a salários a pessoas físicas e se tornando mais rápidas nos processos, o que às vezes não é garantia de menores preços.
4) Sob quais condições a segmentação de preço é eficaz?
A estratégia de pricing consiste em calcular preços por meio de identificação dos diferentes segmentos de clientes e estabelecer preços para cada um dos grupos. O intuito deve ser gerar valor para clientes e empresa.
Supondo que um produto custa R$25,00, alguns clientes talvez estejam dispostos a pagar mais, enquanto outros podem achar este preço alto. Empresas perdem dinheiro tanto dos consumidores que não irão comprar o produto neste preço quanto dos consumidores que estão dispostos a pagar mais. Se a companhia fosse segmentar o preço em três categorias, R$20,00; R$25,00 e R$30,00, é possível ele se tornar atrativo para clientes procurando por um produto mais barato como também extrair a receita extra do segmento de consumidores que estavam dispostos a pagar mais por este produto. Dessa forma, a segmentação de preço torna-se eficaz. Utilizando-se dessa técnica, a empresa poderá atingir mais consumidores e vender mais.
Para a segmentação de preço ser bem-sucedida, as companhias precisam identificar diferentes segmentos de consumidores e separá-los baseado em fatores como Disposição a Pagar. É necessário compreender a relação entre preço e valor, fixar cientificamente o preço ótimo, vigiar de perto as reações dos clientes ante variações nos preços, otimizar o componente emocional do preço, comunicar os preços de forma inteligente e evitar as guerras de preços.
5) Discuta os conceitos básicos da determinação de preço baseada em satisfação, em relacionamento e em eficiência.
O Preço é um dos principais aspectos determinantes para a escolha do produto pelos compradores. Além disso, as estratégias de precificação são fundamentais para a consolidação de um posicionamento de mercado adequado. O preço estabelece uma base para culminar uma troca entre as partes envolvidas, o que pode representar uma perspectiva para os compradores e outra para os vendedores. Dessa forma, o preço se torna um fator de julgamento de acordo com a percepção do potencial de satisfação gerado por um produto e/ou serviço. Com isso, a determinação do preço pode ser votada para a satisfação, relacionamento ou eficiência. Como objetivo de preço, podem ser considerados: maximização das vendas, participação de mercado, liquidez e de lucros e de rentabilidade, manutenção dos atuais clientes, entre outros.
Uma das preocupações das empresas é a satisfação do cliente, que consiste na sensação de prazer ou de decepção resultante da comparação do desempenho do produto em relação às expectativas do comprador. O preço está muito vinculado a isso, quando pagamos caro por algo nossas expectativas ficam mais exigentes. O objetivo da empresa não é apenas conseguir novos cliente, mas também, reter clientes. E isso está ligado ao marketing de relacionamento que é chave para a retenção de clientes.