JOB TASK 1 Negociação FGV IDT

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FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS - FGV 
INSTITUTO DE DESENVOLVIMENTO TECNÓLOGICO – IDT 
 
 
 
 
 
 
 
 
CARLOS EDUARDO DIAS 
NEGOCIAÇÃO 
TURMA 11 
 
 
 
 
 
JOB TASK 1 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
05 DE NOVEMBRO DE 2022 
1 
 
JOB TASK 1: NEGOCIAÇÃO 
 
 Planejamento de Negociação – Bar da Esquina 
Para o Dono do Bar caberá avaliar os pontos principais desta negociação, sendo eles: 
1. Desejar manter um relacionamento com a FAST em decorrência de ser a melhor 
no mercado no quesito preço e pontualidade; 
2. Mesmo descumprindo o acordo de exclusividade e consumo com a FAST não 
sofreu sanções; 
3. Percentual de vendas dos produtos da FAST é o mais alto; 
4. Já foram ofertados produtos promocionais no início do primeiro acordo; 
5. A reforma da cozinha do bar afetou o quantitativo de capital para aquisição de 
equipamento novo. 
6. A venda de sucos e mates aumentou, superando inclusive a venda de cervejas 
alemãs; 
7. As cervejas alemãs possuem lucro semelhante ao Chopp, custam mais caro e 
perdem em número de vendas para os demais produtos do bar, entretanto, faz 
sucesso entre os clientes. 
Com base nos tópicos acima poderá construir sua melhor estratégia de negócios. 
Para melhorar o relacionamento com a FAST, o Dono do Bar poderá informar que a 
expectativa de vendas inicial foi muito acima, mas que poderá aumentar para 80% o 
volume mensal de refrigerantes e 90% de cervejas e chopps. Mas para garantir esse 
aumento na compra de produtos o Dono do Bar irá solicitar materiais promocionais, 
como as geladeiras e painéis luminosos entre outros. 
A estratégia a ser apresentada seria utilizar através da recomendação dos garçons, 
garçonetes e atendentes para sugerirem aos clientes os produtos da FAST, sugestão 
esta que poderá ser apresentada através de um novo cardápio personalizado que 
destacaria os produtos da FAST. 
O Dono do Bar poderá tentar negociar alguns lotes de garrafas d’agua para serem 
utilizadas no preparo dos sucos naturais, toda vez que atingir a meta do volume 
mensal. 
Outra estratégia que poderiam ser utilizar seria através das redes sociais do Bar da 
Esquina, com publicações que dessem destaque aos produtos da FAST, criando nos 
clientes a necessidade de forma subjetiva o interesse pelo consumo daqueles 
determinados produtos. Poderia ainda ofertar uma área do Bar Exclusiva com 
decoração e produtos da FAST, se a empresa conceder cadeiras e mesas 
personalizadas. 
 
Planejamento de Negociação – Representante da FAST 
Para o representante da FAST é importante considerar alguns pontos de destaque: 
1. O Bar da Esquina descumpriu o acordo de exclusividade, dois meses após receber 
o material promocional; 
2. Os clientes do Bar da Esquina são pessoas famosas e de destaque e possuem 
interesse em novos produtos; 
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3. A FAST cobre o preço das concorrentes além de possuir pontualidade nas 
entregas; 
4. A FAST possui materiais promocionais para grandes clientes; 
 
Para o representante da FAST é importante manter os negócios com o Bar da 
Esquina, pelas características do seu público, mas já sabendo que um acordo de 
exclusividade não é mais uma estratégia viável será necessário sugerir um aumento 
no volume de bebidas e maior destaque a marca. O representante deverá sugerir que 
os produtos da FAST recebem mais atenção dos clientes, podendo fornecer materiais 
visuais e de campanhas. 
Sabendo que o produto rival possui maior custo e mesma margem de lucro, o 
representante poderá sugerir que se amplie o consumo das cervejas e chopps da FAST, 
ofertando descontos na água e refrigerante. Além disto, poderá deixar como estratégia 
central o fornecimento de materiais promocionais caso o consumo do volume total 
seja superior a 80%.