NEGO_E2

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E-Book 2
Negociação
Simon Skarabone Rodrigues 
Chiacchio
NESTE E-BOOK:
Introdução ������������������������3
A negocIAção no contexto de 
negócIos ��������������������������4
negocIAção e persuAsão ����������� 10
Reciprocidade ��������������������������� 14
Compromisso e coerência ��������������� 16
Aprovação social ������������������������ 18
Afinidade e afeição ���������������������� 20
Autoridade ������������������������������ 20
Escassez �������������������������������� 22
consIderAções fInAIs ������������ 24
síntese �������������������������� 25
2
Introdução
Olá, estudante!
Vamos dar continuidade a nossos estudos 
sobre os diferentes aspectos da negociação, 
bem como suas relações com acordos e ga-
nhos mútuos?
Como ponto de partida, uma teoria importante 
para um modelo de negociação comercial é 
a teoria dos seis princípios da persuasão, do 
pesquisador Robert Cialdini (2006). Por meio 
dessa teoria, é possível compreender como 
o autor pretende compreender o que faz as 
pessoas dizerem “sim” em uma negociação, 
fechar o acordo, concordar com os diferentes 
tratos de uma negociação.
O ponto de vista da negociação, neste contexto 
de atuação e abordagem, é a relação do tipo 
ganha-ganha, conduzida sob pressupostos 
éticos com a finalidade de construir relações 
mutuamente vantajosas e de longo prazo, seja 
com parceiros estratégicos, fornecedores, 
clientes, prospects entre outros possíveis.
A condução dessa perspectiva tem como 
foco o uso das estratégicas de persuasão 
sob duas abordagens: a primeira refere-se a 
saber usar as estratégias de forma correta, 
considerada ética, em relações de trocas 
mútuas, vantajosas e, consequentemente, 
de longo prazo.
Já a segunda abordagem diz respeito a como 
atuar para bloquear ou mesmo neutralizar 
eventuais efeitos negativos, quando um ter-
ceiro faz o uso de técnicas de persuasão com 
o intuito de direcionar a negociação.
3
A negocIAção no 
contexto de negócIos
Quando a tratativa da negociação está inserida 
no contexto de negócios, a consideração é, es-
sencialmente, a negociação que envolve compra 
e venda de bens, serviços, produtos e soluções 
ao cliente.
Ao comparar as diferenças dos enfoques é pos-
sível compreender que há poucas diferenças 
entre a negociação e a negociação no contexto 
de negócios. Muitos dos princípios da negocia-
ção como solução de interesses divergentes 
também acontece na negociação no contexto 
de negócios.
Ao comparar as semelhanças e diferenças da 
negociação e da negociação no contexto co-
mercial, ou seja, a que envolve relacionamento 
com clientes, fornecedores, prospects que se 
inter-relacionam por contratos comerciais, é 
possível compreender essas semelhanças e, 
dessa forma, direcionar o olhar tático para a 
solução de problemas.
Vamos analisar as características da negocia-
ção quando há divergências de interesses e 
comparar cada característica com a negociação 
comercial mais comum em diferentes contextos 
de negociação.
4
 
Existem duas ou mais 
partes envolvidas na 
negociação
Existem duas ou mais 
partes envolvidas na 
negociação
Existe mínima inter-
dependência entre os 
envolvidos
Solução em comum é 
o objetivo, para não 
surgir o conflito
Existe mínima inter-
dependência entre os 
envolvidos
Quase nunca ocorre o 
conflito, pois existindo 
há desistência do cliente
Existe um nível mínimo 
de conflito de interes-
ses entre as partes
É indicado que não 
haja conflito de inte-
resses
Figura 1: Características da negociação. Fonte: 
Elaboração própria. 
PODCAST 1 
5
https://famonline.instructure.com/files/101248/download?download_frd=1	
Ao comparar as duas colunas, é possível com-
preender os pontos de semelhanças entre a 
negociação para resolução de divergências e a 
negociação comercial. Os pontos em comum 
são: a existência de duas ou mais partes en-
volvidas possuem algum tipo de interdepen-
dência entre elas, ou seja, é importante que a 
negociação como processo ocorra para que 
as partes cheguem a um “sim” e, efetivamente, 
concluam seus objetivos.
Quanto aos pontos divergentes, na negociação, 
o conflito de interesses está sempre presente. 
Isso para a transação comercial é um proble-
ma; nesse aspecto, é preferível que não haja 
conflito de interesses, pois isso ajuda em um 
processo de negociação bem-sucedida.
Diante do exposto, é essencial que o negociador 
que conduz esse processo saiba contornar 
os mais diferentes obstáculos e oferecer pos-
síveis soluções para o cliente.
Ao apresentar as características dos negocia-
dores, é importante destacar a importância da 
persuasão. De todas as competências, essa é 
uma das competências-chave do negociador/
vendedor, no ramo em que esse viés (vendas) 
seja predominante.
Como elemento direcionador, verifica-se que, 
no início do processo de negociação, as partes 
envolvidas esperam chegar a uma solução 
positiva para todos, por isso são processos 
semelhantes. No entanto, se algo ocorrer 
fora do que cada parte planejou dentro do 
processo interno de negociação, pode haver 
6
conflito, que, se não for contornado, poderá 
inviabilizar toda a negociação. 
Em comparação com a situação comercial (de 
compra e venda), é pouco provável que haja 
conflito, pois, normalmente, o possível conflito 
é simplesmente substituído pela desistência 
do cliente/comprador. O negociador precisa 
ter, então, habilidade para voltar à situação de 
boa vontade inicial para contornar e concluir 
o processo de forma eficiente.
Figura 2: Habilidade na negociação. Fonte: Iconicbes-
tiary / Freepik.
A negociação como resolução de divergências 
e a negociação comercial apresenta também: a 
opção entre o ganha-ganha ou o ganha-perde. 
Assim como na negociação para a solução de 
divergências, o modelo ganha-ganha é o que 
permite relações de longo prazo e a lealdade 
do cliente. 
Alguns estudos na área de administração 
e marketing orientam que, mais importante 
do que conquistar novos cliente é conduzir a 
estratégia de manter os clientes ao longo do 
tempo de forma satisfatória.
7
Fonte: 
No contexto da negociação, a necessidade de 
informação sobre o produto e sobre as moti-
vações e desejos do cliente são essenciais. Na 
negociação comercial, a informação também 
é estratégica, ou seja, são informações muito 
importantes, portanto, lembre-se de todas as 
variáveis da negociação.
Conforme estudamos, o bom negociador pre-
cisa ter inúmeras competências; em relação 
ao processo de compra e venda, o negociador 
deve ter o máximo de informações relevantes 
sobre as características do produto que negocia 
e, também, sobre os benefícios e vantagens em 
pauta – tudo isso para suprir a necessidade de 
conhecimento do cliente.
Ainda sobre esse ponto, o negociador precisa 
de informações sobre o cliente ou mesmo, se 
possível, sobre o perfil do púbico consumidor 
do produto ou serviço em questão. Dar a devida 
atenção aos aspectos intangíveis expressos pelo 
cliente é fator crucial para qualquer processo 
de negociação. O negociador precisa saber 
escutar ativamente, isso quer dizer perceber os 
sentimentos do cliente sobre todo o processo. 
Os sentimentos, muitas vezes, são expressos 
de forma não-verbal e isso requer mais atenção.
8
Figura 3: Acordos. Fonte: Freepik.
Fazer essa identificação ajuda em qualquer 
negociação. Saber sobre os pontos fortes e 
fracos que envolvem as variáveis da negociação 
favorecem o processo ao vendedor, que tem 
como missão fechar novos negócios.
FIQUE ATENTO
Perceber os aspectos intangíveis envolvidos 
em uma negociação não é tarefa fácil e, 
ao mesmo tempo, é de suma importância 
para o sucesso do ato de negociar. Assim, 
ao participar de uma negociação, não se 
pode esquecer de estar atento a esses as-
pectos, procurar identificá-los para, então, 
contorná-los, evitando ou minimizando o 
conflito. Isso fará com que a probabilidade 
de negociação aumente consideravelmente.
PODCAST 2 
9
https://moodle.valorpormedida.pt/course/info.php?id=214 (ideia
Fonte: 
https://famonline.instructure.com/files/101249/download?download_frd=1negocIAção e persuAsão
Discutimos os princípios da negociação com 
objetivos comerciais. A negociação que envolve 
compra e venda de bens ou serviços frequen-
temente faz uso de estratégias da persuasão – 
ponto cada vez mais importante na capacitação 
e desenvolvimento de equipes de vendas com 
foco em resultados. Grandes negociadores fazem 
uso da persuasão sem nem mesmo perceberem; 
como algo natural e necessário para a conclusão 
do processo de negociação.
Há diferentes técnicas de convencimento. Impor-
tante destacar que não discutimos sobre táticas 
que não estejam dentro da perspectiva ética. 
Embora possam ser classificadas como táticas de 
convencimento, não estudaremos nenhum modelo 
antiético ou ações obscuras de convencimento.
Figura 4: Técnicas de convencimento. Fonte: Tira-
chardz / Freepik.
10
Fonte: 
Compreendemos que profissionais de diferen-
tes áreas e empresas – ou mesmo segmentos 
específicos – podem fazer uso de técnicas não 
éticas para solução e fechamento positivo em 
uma negociação, mas não recomendamos esse 
caminho. Acreditamos que esse modelo, além 
de destruir as relações, se sustenta apenas 
quando há agentes corruptos no processo de 
negociação. De maneira pontual, todos envol-
vidos em um processo de negociação devem 
ter noção dos princípios éticos que envolvem 
o mercado, as transações e as relações dentro 
daquele contexto. E, para se discutir o tema da 
persuasão, é importante introduzir alguns con-
ceitos sobre ética.
A ética é resultado da razão do ser humano na 
busca por identificar e definir um conjunto de 
regras de conduta do homem, de forma que 
possam ser universalmente aplicadas. Para 
compreendermos melhor, a ética tem valores e 
pressupostos relacionados ao positivo; na pers-
pectiva do valioso, da virtude. Os preceitos éticos 
são imperativos por derivarem de justificativas 
racionais e consistentes. O profissional ético, 
independentemente da área, é aquele que tem 
uma “[...] conduta compatível com um núcleo 
comum de valores consensualmente aceitos e 
com permanência na história da humanidade” 
(NALINI, 2009, p. 33). Dessa forma, não é aceita 
uma atitude profissional que transcenda esse 
pressuposto, que ultrapasse a fronteira da ética.
11
Compreender esse princípio é importante quando 
a perspectiva é o processo de trabalho com uma 
visão voltada aos relacionamentos duradouros, 
ou seja, uma negociação que tem como base os 
princípios éticos, bem como sua relação com 
terceiros.
O pesquisador e autor da teoria dos seis princí-
pios da persuasão, Robert Cialdini, afirma que 
as estratégias de influência devem ser aplicadas 
de forma ética, a fim de construir relações mu-
tuamente vantajosas de longo prazo; isso deve 
ser aplicado nas diferentes negociações de uma 
organização, e pode ser crucial na permanência 
ou não desse relacionamento.
Em negociação, algumas pesquisas se concen-
tram principalmente no enfoque da aceitação. A 
teoria dos seis princípios busca compreender o 
que faz as pessoas dizerem “sim” às solicitações 
ou desejos do outro, considerando o aspecto 
ético das relações.
12
A figura a seguir apresenta como ocorre a rela-
ção dos seis princípios dentro do processo de 
negociação.
Reciprocidade
Afinidade
Compromisso
Aprovação
Escassez
Autoridade
Figura 5: Seis princípios do processo de negociação.
Fonte: Elaboração própria.
PODCAST 3 
13
https://famonline.instructure.com/files/101250/download?download_frd=1
Reciprocidade
Ao compreendermos o relacionamento entre 
cliente x fornecedor, cliente x empresa; e outras 
tantas diferentes relações, é possível compreen-
der como um elemento provoca efeito no outro. 
Se a experiência é positiva, a tendência é que se 
receba um retorno também positivo, e o inverso 
é verdadeiro.
O ato de se receber uma lembrança (presente), 
um favor não solicitado (surpresa), um brinde, 
uma amostra grátis, ou outra situação qualquer, 
com enfoque em estreitar e fortalecer o rela-
cionamento entre partes gera naturalmente um 
processo natural na outra parte; algo velado, não 
oficial, mas um sentimento de dever.
Figura 6: Fonte: Katemangostar / Freepik.
De acordo com Cialdini (2006), um dos compor-
tamentos mais genéricos e naturais da cultura 
humana refere-se à regra da reciprocidade; esse 
princípio é natural do relacionamento humano, 
14
Fonte: 
sendo uma regra importante para o processo 
de persuasão.
Ao receber um “não”, quem o recebe acaba por 
estabelecer uma obrigação (inconsciente) de 
reciprocidade com o ofertante e a probabilidade 
de desejar retribuir é significativamente grande.
Mesmo sem compreender muito essa relação 
durante a negociação, é possível resgatar seu 
significado na memória; e, ao contrário do que 
possa parecer em um primeiro momento, isso 
se dá menos pelo fato de o cliente ter gostado 
ou não do que experimentou, mas sim, pela 
propensão psicológica à reciprocidade. 
Para Cialdini (2006), existe a estratégia de rejeição 
e recuo, que se trata de conseguir um determina-
do resultado em uma negociação. Inicia-se com 
uma proposta maior do que a desejada – o que 
pela negociação será negada – para, em seguida, 
fazer uma contraproposta mais adequada. Sendo 
assim, a segunda proposta é “compreendida” 
pelo outro como uma concessão, mas se trata 
de uma técnica.
A regra da reciprocidade é estabelecida quase 
que de maneira intuitiva e, nos contratos comer-
ciais, é muito comum. Essa perspectiva leva em 
consideração uma série de elementos que, em 
concordância com as partes, cria uma relação 
de troca mútua relativa aos benefícios obtidos 
na negociação; se um colega conseguir um bom 
negócio para um cliente meu, “eu” agora estou 
15
em débito com ele e farei a mesma coisa, quando 
depender de mim.
Compromisso e coerência
Existe uma relação de complexidade no mundo 
dos negócios e nas diferentes atividades co-
merciais: a simples necessidade de se tomar 
uma decisão pode ser considerada complexa. A 
dificuldade em se tomar determinadas decisões 
– especialmente sobre as quais temos poucos 
dados, certezas, clareza e informação – torna 
essa decisão algo maior, ou seja, algo complexo. 
Nesse sentido, a tendência é de adotar valores 
e atitudes padrão como uma forma segura de 
lidar com a situação.
Essa atitude cria o que chamamos de um siste-
ma de valores; baseamo-nos nele para conduzir 
nossos passos. E queremos ser coerentes nessa 
atitude. O mais provável é que as decisões sejam 
mais padronizadas e menos contextualizadas, 
se analisadas de forma correta.
Nesse sentido, a coerência acaba deixando os 
indivíduos mais seguros na tomada de decisão 
e, por conseguinte, acaba justificando, também, 
decisões anteriores e reduzindo a necessidade 
de processarmos uma complexidade de informa-
ções a cada tomada de decisão; isso explicaria, 
por exemplo, a importância da experiência em 
uma determinada área ou segmento.
16
Havendo a consciência ou não, a coerência e o 
compromisso são, segundo Cialdini, estratégias de 
persuasão. Diante desse contexto, o negociador 
persuasivo busca conseguir um compromisso 
inicial do outro, ou seja, a coerência da outra parte.
Nesse processo, ao se posicionar, há uma ten-
dência natural do compromisso e concordância 
com as solicitações, que são compatíveis com o 
compromisso firmado inicialmente, ou seja, em 
uma negociação, há um ponto de partida, que 
gera a necessidade de ajustes, que será a nova 
negociação – o ponto de partida é o acordo – e 
assim sucessivamente.
A consciência de que as partes são dependen-
tes é um processo comum e percebido pelos 
envolvidos, então, existe o cuidado de ambas as 
partes em se propor itens coerentes.
Na relação das negociações com enfoque ganha-
-ganha, deve-se priorizar um compromisso inicial 
(de todos os envolvidos na negociação) que seja 
coeso, com uma conduta séria e coerente ao 
longo do tempo, dentro da perspectiva do tipo 
de relacionamento que se pretende construir.
Nesse sentido, o compromisso firmado pelas 
partes pode ser resgatado a qualquermomento, 
ou seja, pode ser cobrado por todos os envolvidos 
na negociação.
17
Aprovação social
Ao considerar o ser humano como um ser social, 
esse indivíduo está inserido e interage com o 
meio de forma natural e consciente. É possível 
concluir que nesse processo de viver em so-
ciedade o ser humano está a todo o momento 
tentando provar seu “valor”, principalmente em 
suas escolhas.
O processo de escolhas está intimamente ligado 
à necessidade social de aceitação e aprovação 
por nossos pares e superiores, eles são nossas 
“referências”. Em uma empresa, por exemplo, o 
gestor direto, o diretor, ou mesmo outro profis-
sional-chave, que seja considerado modelo a 
seguir, esse indivíduo – e a sociedade como um 
todo – exerce força sobre nosso comportamento.
Considerando o exposto, muitas vezes, buscamos 
caminhos mais “curtos” ou mesmo “atalhos” 
para facilitar nossas decisões, como na regra 
da coerência. Situações semelhantes levam os 
indivíduos a tomarem decisões e negociarem 
influenciados pela regra da aceitação social e 
do costume.
Essa estratégia é muito comum nas agências de 
marketing e amplamente utilizada nas propagan-
das. O “garoto propaganda” normalmente é uma 
pessoa famosa, estrela nacional ou internacional, 
e passa a ser considerado por todos como uma 
18
pessoa referência e, naturalmente, atrela-se a 
um produto ou serviço.
O poder de influência é cada vez maior, princi-
palmente nos dias de hoje, quando os Youtubers 
possuem milhões de seguidores. Isso ratifica a 
importância da “era do seguir” nas redes sociais, 
o que amplia ainda mais a perspectiva da refe-
rência. Por esse motivo, os influenciadores vêm 
ganhando tanto espaço e respeito no mercado.
PODCAST 4 
O Brasil, se considerarmos os seguidores dos 
maiores Youtubers atuando nas redes sociais, 
teremos mais pessoas do que toda a popula-
ção brasileira. Disponível em:
https://www.maioresemelhores.com/maiores-
-youtubers-do-brasil.
O uso da referência é muito comum em diferentes 
contextos; no processo de venda, por exemplo. 
Ao compararmos algo, é comum o vendedor 
pedir indicações de outros amigos e recorrer a 
esses novos potenciais clientes, citando o amigo 
que o indicou, e, dependendo do caso, isso torna 
mais próximo o processo de venda – por conta 
da referência.
SAIBA MAIS
19
https://famonline.instructure.com/files/101251/download?download_frd=1
https://www.maioresemelhores.com/maiores-youtubers-do-brasil.
https://www.maioresemelhores.com/maiores-youtubers-do-brasil.
Para reduzir nossa suscetibilidade a uma possí-
vel aprovação social equivocada, Cialdini (2006, 
2012) recomenda que estimulemos nossa sensi-
bilidade para evitar negócios forjados pelo uso 
desse tipo de estratégia, a influência.
Afinidade e afeição
A afinidade torna as pessoas mais propensas a 
negociar de forma positiva e dizer “sim” àqueles 
por quem têm afeição, isso é natural em todos 
os processos sociais.
A estratégia perpassa no saber o quanto a regra 
da afinidade pode ser usada deliberadamente 
por negociadores para atingir seus objetivos e 
concluir seus objetivos de forma eficiente.
 Muitos negociadores têm a capacidade natural 
de despertar afeição dos outros, e o inverso 
também é verdadeiro; então, cuidado com o 
contrário, pois isso dificulta qualquer negociação.
Uma das competências que favorecem essa apro-
ximação é o carisma. Alguns são naturalmente 
carismáticos, ou mesmo agradáveis, sociáveis. 
Isso costuma propiciar um ambiente favorável 
para a negociação.
Autoridade
Outro fator muito comum no processo de nego-
ciação é a questão da autoridade. Existe uma 
20
tendência a aceitarmos o que é dito ou proposto 
por alguém que represente algum tipo de auto-
ridade superior à nossa representatividade, seja 
a autoridade formal hierárquica ou a autoridade 
advinda de conhecimento, experiência ou títulos 
acadêmicos. Esse respeito, essa aceitação – ou 
mesmo submissão – são bastante comuns.
PODCAST 5 
Quando é necessário negociar com especialistas 
em determinados assuntos e o negociador não 
tem muito conhecimento, fica fácil conduzir a 
negociação com um dos lados agindo com maior 
força na negociação.
É comum, nas empresas, consultorias e em 
processos de vendas de produtos e serviços, 
os lados apresentarem especialistas sobre os 
mais diferentes assuntos em que se pretende 
negociar. Essa prática favorece no fechamento 
de acordos mútuos e conduz as negociações 
de maneira mais eficiente.
A autoridade repousa no cargo que cada um (ne-
gociador) ocupa e, dessa forma, não é prudente 
misturar cargos que hierarquicamente estão na-
turalmente em patamares muito diferentes. Isso 
pode, além de gerar um possível constrangimento, 
atrapalhar os acordos. Quando os cargos são 
muito hierarquicamente distantes (por exemplo: 
21
https://famonline.instructure.com/files/101252/download?download_frd=1
assistente de Rh e gerente de RH), pode parecer 
uma ofensa para quem deve negociar.
Em uma negociação entre patrão e emprega-
do, a princípio, fica evidente a desvantagem 
do funcionário em relação ao patrão. E, se 
o conhecimento do funcionário for raso, ou 
seja, não for robusto sobre temas como: me-
lhores salários, folgas ou outros benefícios, 
o funcionário naturalmente é a peça fraca na 
negociação. Entretanto, mesmo nesse caso, 
ele pode ganhar poder se sua reivindicação 
for sustentada por um sindicato que repre-
sente inúmeros outros empregados. Esta é 
uma forma de usar o poder de outra instância 
para equilibrar uma desvantagem acentuada 
de poder.
Escassez
Este é um item muito particular. Como serviços 
ou objetos raros e valiosos costumam ser de 
fato difíceis de se obter, a tendência é interpre-
tar a pouca oferta de um bem como indício de 
qualidade ou mesmo de raridade. Isso já insere 
no contexto da negociação um fator forte para 
quem negocia.
Diante do exposto, a competitividade natural 
do ser humano faz com que ele almeje obter 
REFLITA
22
rapidamente um objeto, antes que outro o faça. 
A perspectiva de urgência, nesse caso, funciona 
muito bem: ou você adquire ou perde, isso ajuda 
– e muito – no processo de venda e, consequen-
temente, em um dos lados da negociação.
Um exemplo desse processo são os sites de 
vendas por leilão – por exemplo, E-bay e Mercado 
Livre –, que exploram muito bem as estratégias 
da escassez; e, se o cliente está procurando na 
rede, é porque, provavelmente, não há opções 
próximo de sua localidade.
Nesse modelo, o comprador tem um tempo de-
terminado para dar um lance antes que a oferta 
expire; isso dá pouco tempo para que ele tome 
a decisão e, como verificamos, essa variável é 
um fator muito importante para a negociação.
Cialdini (2012, p. 463) recomenda que a parte 
que negocia fique em alerta, e considere às 
emoções envolvidas neste modelo de estratégia 
de persuasão, que chega a provocar um “frenesi 
de excitação”. Ao ficar alerta sobre esse aspecto, 
é possível tomar medidas para “[...] acalmar a 
empolgação e avaliar os méritos da oportunida-
de, perguntando-nos por que a queremos tanto” 
e, dessa forma, ser racional em um momento 
que faz toda a diferença para um fechamento 
eficiente e satisfatório.
23
consIderAções fInAIs 
Neste módulo, abordamos negociação no con-
texto comercial, estratégias de persuasão, e 
negociações do tipo ganha-ganha, conduzidas 
sob pressupostos éticos, com a finalidade de 
construir relações mutuamente vantajosas e 
de longo prazo, seja para clientes, fornecedo-
res, parceiros estratégicos ou mesmo outras 
partes envolvidas direta ou indiretamente nas 
negociações.
Aprofundamo-nos na teoria dos seis princípios 
da persuasão (reciprocidade, compromisso e co-
erência, aprovação social, afinidade, autoridade, 
e escassez), de Robert Cialdini. Compreendemos 
seus mecanismos e também seus efeitos, quando 
usados para manipular uma negociação, e de-
senvolvermos um olhar técnico para a atividade 
da negociação com foco no estabelecimento de 
relacionamentos. Concluímos de que forma o 
negociador deveatuar, como aplicar estratégias 
e táticas nos tempos atuais.
24
Considerações 
do capítulo
Neste capítulo, aprofundamo-nos na teoria dos seis 
princípios da persuasão, de Robert Cialdini. Compre-
endemos seus mecanismos e, também, seus efeitos; 
quando são usados para manipular uma negociação, e 
desenvolvemos um olhar técnico para a atividade da 
negociação com foco em estabelecimento de relacio-
namento. Concluímos com a questão de que forma o 
negociador deve atuar, como aplicar estratégias e tá-
ticas de um bom relacionamento nos tempos atuais. 
Reciprocidade
Compromisso e 
coerência
Aprovação Social
Afinidade
Autoridade
Escassez
Teoria dos seis 
princípios 
Temas abordados:
NEGOCIAÇÃO
síntese
referêncIAs
IALDINI, R. B. O poder da persuasão. São Pau-
lo: Campus, 2006.
CIALDINI, R. B. As armas da persuasão. Rio de 
Janeiro: Sextante, 2012. 
LIMA, A. Treinamento de venda de carros - Joe 
Girard o Maior Vendedor de Carros do Mundo. 
2009. Administradores: Artigos. Disponível 
em: http://www.administradores.com.br/arti-
gos/ marketing/treinamento-de-venda-de-car-
ros-joe-girard-o-maior-vendedor-de-carros-do-
-mundo/33036. Acesso em: 13 mai. 2019. 
NALINI, J. R. Ética geral e profissional. São 
Paulo: Ed. Revista dos Tribunais, 2009.
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	Compromisso e coerência
	Aprovação social
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