Negociação e Gerenciamento de conflitos - P2 - Vivian Ganim

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Negociação e Gerenciamento de conflitos
P2 – Vivian Ganim
QUESTÃO 1) Comente sobre as principais etapas de uma negociação e quais as principais recomendações para cada uma delas.
As negociações são processos complexos que envolvem a interação entre duas ou mais partes com interesses diferentes. Para conduzir uma negociação eficaz, é importante seguir algumas etapas-chave e adotar recomendações adequadas em cada uma delas. Aqui estão as principais etapas de uma negociação e as principais recomendações para cada uma delas:
· Preparação: é importante fazer uma análise completa da situação, incluindo a compreensão dos interesses e objetivos envolvidos, pesquisar sobre a outra parte, suas necessidades, preferências e possíveis alternativas e definir seus próprios objetivos e limites, identificando os pontos de negociação que são prioritários para você.
· Abertura: estabelecer um clima de confiança e cordialidade desde o início. Apresente-se e expresse seu interesse em alcançar um acordo mutuamente benéfico, ouça ativamente a outra parte e demonstre empatia para entender suas preocupações e perspectivas.
· Exploração: fazer perguntas abertas para obter informações adicionais e aprofundar sua compreensão, procurar identificar os interesses subjacentes da outra parte, em vez de se concentrar apenas em posições fixas e apresentar seus próprios interesses e objetivos de forma clara e objetiva, sem adotar uma postura defensiva.
· Apresentação: destacar os benefícios e vantagens de sua proposta, relacionando-os aos interesses da outra parte, utilizar argumentos lógicos e exemplos concretos para fortalecer sua posição, estar aberto a fazer concessões e explorar opções criativas para alcançar um acordo mutuamente satisfatório.
· Negociação: manter a comunicação clara e transparente durante todo o processo, estar disposto a ceder em pontos menos importantes para obter ganhos em áreas prioritárias e procurar soluções de compromisso que atendam aos interesses de ambas as partes, buscando um resultado "ganha-ganha".
· Fechamento: resumir e reafirmar os pontos acordados para evitar mal-entendidos, preparar um documento ou acordo formal para registrar os termos finais e manter um tom positivo e profissional, mesmo que nem todos os pontos tenham sido resolvidos conforme suas expectativas.
· Pós-negociação: avaliar o resultado da negociação e analisar o que funcionou bem e o que poderia ser melhorado, manter um relacionamento profissional com a outra parte, mesmo que o acordo não tenha sido alcançado e aprender com cada experiência de negociação para aprimorar suas habilidades futuras.
Lembrando que cada negociação é única e as estratégias podem variar dependendo do contexto e das partes envolvidas. O importante é buscar uma abordagem colaborativa, com foco em encontrar soluções mutuamente satisfatórias.
QUESTÃO 2) Diferencie as negociações distributivas das integrativas, destacando suas características. E, no estudo de caso apresentado, a negociação entre Marlon e Sr. Fritz foi distributiva das integrativa? Justifique. 
A negociação integrativa busca analisar os interesses e encontrar um ponto vantajoso para ambas as partes, enquanto a negociação distributiva adota uma abordagem mais competitiva. Apesar de suas diferenças, esses dois tipos de negociação estão interligados e possuem características distintas.
A principal diferença entre a negociação integrativa e distributiva reside em seus objetivos. Enquanto a negociação integrativa procura alcançar um acordo intermediário que beneficie ambas as partes, a negociação distributiva busca obter a maior vantagem possível. Além disso, a negociação distributiva concentra-se exclusivamente no valor discutido, enquanto a abordagem integrativa analisa outros aspectos além do preço.
A técnica integrativa, além de mediar os interesses, também promove uma discussão mais ampla sobre assuntos que podem ser negociados, especialmente em ambientes de vendas.
É importante destacar que toda negociação integrativa possui uma característica distributiva em sua realização, pois é natural que cada parte busque obter benefícios para si e não renunciar a seus próprios objetivos. A diferença está na flexibilidade com que o acordo é tratado.
No entanto, ambos os tipos de negociação visam obter um resultado mais vantajoso para cada uma das partes envolvidas.
No caso em questão, ocorreram tanto negociações distributivas quanto integrativas. Inicialmente, tanto Marlon quanto Mr. Fritz estavam focados em obter o máximo de benefício para si. No entanto, à medida que a negociação avançava, eles começaram a perceber que poderiam chegar a um acordo vantajoso para ambas as partes se estivessem dispostos a fazer concessões.
QUESTÃO 3) Explique o que é BATNA e avalie se foi aplicado em nosso estudo de caso.
BATNA é a sigla para Best Alternative to a Negotiated Agreement, que pode ser traduzido como “Melhor Alternativa para um Acordo Negociado” e se refere à alternativa mais favorável disponível caso não seja possível alcançar um acordo durante uma negociação.
O objetivo principal do BATNA, quando aplicado em uma negociação, é traçar uma alternativa para que as partes cheguem em um acordo de ganha-ganha, ou seja, benéfico para ambas. O BATNA representa a opção de maior valor ou benefício que uma parte tem fora da negociação atual. É a alternativa que uma parte pode buscar caso as negociações não resultem em um acordo satisfatório. 
Em resumo, o BATNA representa a melhor alternativa disponível em caso de falha na negociação atual e desempenha um papel fundamental na avaliação de opções, na determinação do valor de um acordo e na tomada de decisões estratégicas durante as negociações.
No caso em questão foi utilizado o BATNA tanto por Marlon quanto por Mr. Fritz, pois ambos ao não obterem sucesso com a primeira proposta, consideraram as possibilidades disponíveis e os diferentes cenários e opções. Marlon levou em consideração o salário que podia receber, se mantendo na empresa que gosta de trabalhar, mantendo o trabalho remoto, subindo de cargo e com possibilidade de negociações futuras. Já Mr. Fritz viu o cenário em que não possuía outro funcionário para atender o Banco BB5, como gostava o do trabalho do Marlon e o teto do valor que poderia aumentar a sua proposta. Ou seja, ambos procuraram um acordo ganha-ganha.
No caso apresentado, tanto Marlon quanto Mr. Fritz utilizaram o conceito de BATNA em suas negociações. Após não alcançarem sucesso com a primeira proposta, eles avaliaram as opções disponíveis e consideraram diferentes cenários. Marlon levou em conta fatores como seu salário atual, a possibilidade de permanecer na empresa que gosta, continuar trabalhando remotamente, progredir em sua carreira e potenciais oportunidades futuras de negociação. Por sua vez, Mr. Fritz considerou a falta de outro funcionário disponível para atender o Banco BB5, seu apreço pelo trabalho de Marlon e o limite máximo do valor que poderia aumentar sua proposta.
Dessa forma, os dois buscaram um acordo ganha-ganha, em que ambas as partes obtivessem benefícios. Eles utilizaram suas respectivas BATNAs como base para identificar soluções que atendessem aos interesses de ambos, levando em consideração as possibilidades e alternativas existentes. Ao explorar essas opções, eles procuraram encontrar um acordo que fosse vantajoso para ambas as partes envolvidas.
QUESTÃO 4) A figura a seguir representa os elementos básicos do momento inicial da negociação entre Marlon e o sr. Fritz. Comente sobre o ZOPA e como se aplicou neste caso.
ZOPA, sigla para Zone of Possible Agreement, refere-se à zona de acordo possível em uma negociação. É a faixa em que as expectativas e propostas das partes se sobrepõem, permitindo a existência de um acordo mutuamente aceitável.
A ZOPA representa o espaço em que há margem para que as partes alcancem um acordo satisfatório, levando em consideração suas respectivas necessidades e interesses. Ela é determinada pela sobreposição entre as faixas de valores aceitáveis de cada parte.
Existem três cenáriospossíveis em relação à ZOPA: 
1. Não há sobreposição: Quando não há nenhuma área em comum entre as expectativas das partes, isso indica que não há uma ZOPA. Nesses casos, é mais desafiador chegar a um acordo e pode ser necessário explorar estratégias criativas ou considerar outras alternativas.
2. Sobreposição limitada: Nesse cenário, há uma sobreposição parcial entre as faixas de valores aceitáveis das partes, o que indica uma ZOPA limitada. Nesse caso, pode ser necessário realizar concessões e negociações adicionais para encontrar um ponto de acordo dentro dessa zona.
3. Sobreposição completa: Quando as faixas de valores aceitáveis das partes se sobrepõem totalmente, há uma ZOPA completa. Isso indica que há espaço para um acordo que atenda às necessidades de ambas as partes. Nesse cenário, o foco pode estar em maximizar os benefícios e buscar uma solução mutuamente vantajosa.
A identificação da ZOPA é fundamental durante a negociação, pois permite às partes explorar opções viáveis e evitar impasses. É importante que as partes tenham clareza sobre seus próprios limites e interesses, além de buscar compreender os limites e interesses da outra parte. Dessa forma, é possível trabalhar em direção a um acordo que esteja dentro da ZOPA e seja mutuamente aceitável.
A negociação bem-sucedida geralmente envolve explorar a ZOPA de forma criativa, buscar opções de valor mútuo e considerar as prioridades e interesses de ambas as partes, a fim de alcançar um acordo equilibrado e satisfatório.
No caso analisado, Marlon e Mr. Fritz utilizaram o conceito de ZOPA ao buscar um valor de remuneração que estivesse dentro de uma faixa aceitável para ambos. Eles levaram em conta o máximo que Marlon solicitou e o mínimo que Mr. Fritz estava disposto a oferecer para evitar que Marlon aceitasse uma proposta de outra empresa. Além disso, o cargo ocupado por Marlon também foi considerado como um aspecto prioritário, já que ele passou de Gerente de Projetos para Gerente de Projetos Sênior, o que aumentou suas chances de obter futuros aumentos salariais. Ao encontrar um valor dentro dessa zona de possível acordo, Marlon e Mr. Fritz conseguiram alcançar um acordo que atendesse às suas respectivas necessidades e interesses.