Ebook da Unidade - Liderança Estratégica no Mundo Corporativo

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Unidade 1
Livro Didático 
Digital
Carolina Galvão Sarzedas
Liderança e 
Gestão de 
Equipes
Diretor Executivo 
DAVID LIRA STEPHEN BARROS
Gerente Editorial 
CRISTIANE SILVEIRA CESAR DE OLIVEIRA
Projeto Gráfico 
TIAGO DA ROCHA
Autora 
CAROLINA GALVÃO SARZEDAS
A AUTORA
Carolina Galvão Sarzedas
Olá. Meu nome é Profa Dra Carolina Galvão Sarzedas. Sou formada 
em ciências biológicas, com mestrado e doutorado em Ciências com 
experiência técnico-profissional na área ensino de mais de 18 anos. Minha 
formação acadêmica começou na UFRJ onde me apaixonei pela ciência e 
pela educação. Tenho experiência tanto na área de orientação acadêmica 
quanto na produção de material didático para grandes empresas de 
educação. Por isso fui convidada pela Editora Telesapiens a integrar seu 
elenco de autores independentes. Estou muito feliz em poder ajudar você 
nesta fase de muito estudo e trabalho. Conte comigo
ICONOGRÁFICOS
Olá. Esses ícones irão aparecer em sua trilha de aprendizagem toda vez 
que:
INTRODUÇÃO:
para o início do 
desenvolvimento de 
uma nova compe-
tência;
DEFINIÇÃO:
houver necessidade 
de se apresentar um 
novo conceito;
NOTA:
quando forem 
necessários obser-
vações ou comple-
mentações para o 
seu conhecimento;
IMPORTANTE:
as observações 
escritas tiveram que 
ser priorizadas para 
você;
EXPLICANDO 
MELHOR: 
algo precisa ser 
melhor explicado ou 
detalhado;
VOCÊ SABIA?
curiosidades e 
indagações lúdicas 
sobre o tema em 
estudo, se forem 
necessárias;
SAIBA MAIS: 
textos, referências 
bibliográficas e links 
para aprofundamen-
to do seu conheci-
mento;
REFLITA:
se houver a neces-
sidade de chamar a 
atenção sobre algo 
a ser refletido ou dis-
cutido sobre;
ACESSE: 
se for preciso aces-
sar um ou mais sites 
para fazer download, 
assistir vídeos, ler 
textos, ouvir podcast;
RESUMINDO:
quando for preciso 
se fazer um resumo 
acumulativo das últi-
mas abordagens;
ATIVIDADES: 
quando alguma 
atividade de au-
toaprendizagem for 
aplicada;
TESTANDO:
quando o desen-
volvimento de uma 
competência for 
concluído e questões 
forem explicadas;
SUMÁRIO
Liderança ........................................................................................................ 12
Definição ................................................................................................................................................ 12
Liderança X Chefia: ......................................................................................................................... 14
Estilos de liderança: ....................................................................................................................... 15
Teorias da liderança ...................................................................................20
Introdução ............................................................................................................................................ 20
Teoria dos Traços: ........................................................................................................................... 20
Teoria do comportamento ou comportamental: ......................................................22
Teorias situacionais ou contingenciais: ...........................................................................23
Teorias Processuais: ......................................................................................................................26
Teoria das trocas: .............................................................................................................................27
Concluindo: ..........................................................................................................................................27
Liderança estratégica: ..............................................................................29
Definição: ...............................................................................................................................................29
Tipos de liderança: ........................................................................................................................ 30
Líder estratégico: .............................................................................................................................33
Estratégia empresarial: ................................................................................................................33
Exemplos de Estratégia empresarial: ...............................................................................35
Táticas de influência de liderança: ...................................................... 37
Introdução: ............................................................................................................................................37
Influência: ............................................................................................................................................. 38
Táticas de Influência: .................................................................................................................... 39
Eficácia das Táticas de Influência: ....................................................................................... 41
Táticas de influência e teorias de liderança: ...............................................................42
Liderança e Gestão de Equipes 9
LIVRO DIDÁTICO DIGITAL
UNIDADE
01
Liderança e Gestão de Equipes10
INTRODUÇÃO
Você sabia que a área de liderança é uma das mais importantes 
dentro de uma empresa? Isso mesmo. O bom líder é aquele que estimula 
e motiva sua equipe para alcançar os objetivos, e ainda mantém um 
bom ambiente de trabalho. O líder é aquele que desenvolve estratégias 
para colocar sua empresa à frente da concorrência. Através dos estudos 
realizados ao longo do tempo, você verá como as definições de liderança 
foram sendo aperfeiçoadas e hoje em dia sabemos que a liderança 
pode ser desenvolvida. O líder estratégico e competente é aquele que 
influencia outras pessoas a não só adotar o seu sistema, como colocá-
lo em prática. Por isso, existe uma ligação tão forte entre liderança e 
influência. Quando dizemos que uma pessoa serve de influência para 
outras, significa que ela interfere ou serve de modelo para o agir ou o 
pensar de outros indivíduos, que é exatamente o papel de um líder dentro 
de uma corporação. Entendeu? Ao longo desta unidade letiva você vai 
mergulhar neste universo!
Liderança e Gestão de Equipes 11
OBJETIVOS
Olá. Seja muito bem-vindo à Unidade 1. Nosso propósito é auxiliar 
você no desenvolvimento das seguintes objetivos de aprendizagem até o 
término desta etapa de estudos:
1. Compreender o que é líder e liderança;
2. Definir as teorias da liderança;
3. Identificar o que é liderança estratégica;
4. Entender e aplicar as táticas de liderança.
Então? Preparado para uma viagem sem volta rumo ao conhecimento? 
Ao trabalho! 
Liderança e Gestão de Equipes12
Liderança
INTRODUÇÃO:
Ao término deste capítulo você será capaz de entender como 
a definição e as características de um líder. Você vai ver que 
existem muitos tipos de líder e de estilos de liderança, cada 
um exerce impactos distintos no trabalho da equipe. E então? 
Motivado para desenvolver esta competência? Então vamos 
lá. Avante!
Definição
Você já deve ter ouvido falar sobre líderes e liderança, certo? 
Porém, se você acha que este é um assunto atual, está muito enganado. 
Os estudos sobre liderança são realizados desde o século XVIII, com isso, 
as pesquisas sobre comportamento de líderes vêm passando por teorias 
diversas até chegarmos aos dias atuais. 
EM 1968 Fielder definiu a liderança como uma relação interpessoal, 
onde um indivíduo controla as ações dos outros através de poder e 
influência. Na década de 70, o líder foi definido como sendo aquela pessoa 
que se destaca em determinado grupo, porque possui capacidade de 
influenciar e se adaptar às diversas situações. 
Muitas sãoas definições que encontramos para líder e liderança, 
porém Chiavenato, um dos grandes nomes da administração define 
liderança como: 
“É a influência interpessoal exercida numa situação e dirigida 
por meios do processo da comunicação humana para a 
consecução de um determinado objetivo” (Chiavenato, 2009, 
p.107)
Podemos dizer que o bom líder é aquele que estimula e vende os 
objetivos à sua equipe, favorecendo o bom clima no ambiente de trabalho. 
Liderança e Gestão de Equipes 13
O que as definições sugerem é que um líder precisa, acima de tudo, 
entender seu papel na empresa e para sua equipe, e somente depois 
criar um ambiente prazeroso e com condições de alcançar o sucesso nas 
metas estabelecidas. 
Nossa tendência é sempre achar que liderar é uma tarefa para 
pessoas diferenciadas, aquelas mais autoconfiantes e ambiciosas, ou 
aquelas com melhores habilidades sociais. Contudo, o que vemos é que 
liderança é um processo dinâmico, onde os melhores líderes são aqueles 
que desenvolvem melhor a sua capacidade de influenciar pessoas. 
A definição nos faz pensar em dicas para uma liderança assertiva:
Influência interpessoal: liderar não é mandar, mas sim a capacidade 
de influenciar pessoas a realizarem suas tarefas de acordo com os padrões 
definidos pela organização;
Comunicação: a maneira de se comunicar tem impactos definitivos 
tanto sobre a equipe quanto nos resultados alcançados. 
Objetivos: o líder precisa alcançar os objetivos e para isso precisa 
passá-los de maneira clara e específica o suficiente para que os envolvidos 
entendam e se empenhem o máximo para obter o resultado. 
IMPORTANTE:
Liderança tem a tem a ver com inspiração; os líderes servem 
como exemplo e como parâmetros de seus seguidores ou 
liderados.
Baseado em muitos conceitos e definições existentes acerca dos 
líderes, podem considerar algumas características como sendo consenso 
entre os autores: 
Autoconfiança: confiam plenamente no próprio julgamento e em 
suas habilidades. 
Visão: conseguem ter como meta um futuro melhor do que o status 
quo.
Liderança e Gestão de Equipes14
Articulação: são facilmente compreendidos pelos demais, da 
mesma forma que conseguem compreender as necessidades dos 
seguidores, gerando motivação na equipe. 
Convicção: são comprometidos, assumem e arcam com altos riscos 
pessoais e profissionais em busca daquilo que acreditam.
Comportamento fora do habitual (pensam fora da caixa): 
naturalmente adotam atitudes não convencionais, ditas modernas 
e contrárias às normas. Porém, quando bem sucedidas despertam 
admiração em seus seguidores. 
Sensibilidade: as avaliações são realistas quanto às imposições 
ambientais e os recursos necessário para que ocorra mudança. 
Liderança X Chefia:
Liderança e motivação estão intimamente unidas na teoria e na 
prática, através de uma relação causa e efeito. Um líder deve manter 
seus liderados motivados na realização do trabalho, não estamos falando 
de influenciar o jeito se ser do funcionário, nem tampouco mudar sua 
personalidade, mas sim direcioná-lo para o melhor caminho a seguir. 
Figura 1: Liderança X Chefia.
Fonte: Freepik
Liderança e Gestão de Equipes 15
Um líder nem sempre se depara com uma equipe naturalmente 
motivada, porém cabe a ele despertar o potencial motivacional para 
garantir o bom andamento do trabalho e o rendimento da organização. 
É preciso capacitação e experiência suficientes para liderar uma equipe 
e direcioná-la de maneira motivada para a realização dos objetivos 
propostos.
Precisamos deixar bem claro que chefiar ou gerenciar são cargos 
relacionados ao poder e não tem a ver com liderança. Nem sempre 
quem ocupa um cargo de poder, tem habilidade de liderança, enquanto 
podemos encontrar líderes em diversos níveis e áreas das organizações 
independente das suas funções. 
O chefe exerce seu poder de mando em função da autoridade 
do ofício, enquanto o líder dirige um grupo com a colaboração de 
seus membros, graças à sua própria personalidade e não à sua função 
administrativa. 
 .......... O líder compreende que para que as ações aconteçam dentro 
de uma organização, ele precisa lidar e entender as pessoas. O sucesso, a 
lucratividade e a competitividade não vêm sendo desenvolvidas somente 
por máquinas e tecnologias, e sim, pelas pessoas envolvidas no processo. 
Estilos de liderança:
Podemos dizer que existem muitos tipos de líder e de estilos de 
liderança, cada um exerce impactos distintos no trabalho da equipe.
Neste capítulo discutiremos sobre alguns estilos mais conhecidos:
 • Liderança autocrática ou autoritária:
É um estilo que preza a centralização do poder na mão do líder 
(chefe). O líder toma as decisões, define as tarefas e determina o modo de 
concretizá-las sem a consulta do grupo, não dando espaço para iniciativa 
Liderança e Gestão de Equipes16
pessoal. Este tipo de liderança costuma gerar na equipe conflitos, atitudes 
agressivas, frustração, desinteresse, entre outros. 
A produtividade até pode ser elevada, mas não há satisfação 
na realização das tarefas. Além de não participarem do processo de 
desenvolvimento, a equipe muitas vezes lida com um chefe autocrático 
resistente a sugestões e pontos de vista diferentes do dele, tendendo a 
ter opiniões rígidas, agindo mais pelo comando direto do que pelo apoio 
de sua equipe. 
Pode ser um estilo vantajoso com colaboradores em treinamentos 
ou inexperientes, que precisam seguir as orientações dos procedimentos 
de forma bem descrita e detalhada. Ou em situações de crise onde não 
são permitidos erros ou improvisação. 
 • Liderança democrática:
É um tipo de liderança que permite que os liderados fiquem livres 
para pôr os projetos em prática, sem uma supervisão extrema. Sendo 
apenas para equipes que atingiram a maturidade e não precisam na 
supervisão de um líder. 
O líder e a equipe em conjunto estabelecem as decisões, os prazos 
e os resultados esperados, possibilitando que as tarefas sejam divididas 
para cada membro da equipe de acordo com a situação. 
Um dos pontos positivos deste tipo de liderança é a valorização da 
participação de cada indivíduo da equipe com ideias, opiniões e pontos 
de vistas. 
 • Uma desvantagem é o tempo necessário para que as decisões sejam 
discutidas e tomadas em grupo, dependendo da ocasião, não há 
muito tempo para avaliar os problemas e decidir o melhor caminho.
Liderança e Gestão de Equipes 17
 • Liderança paternalista: 
É um tipo de liderança que visa um relacionamento amável, sem 
conflitos, onde o líder acaba tendo um papel de pai da equipe.
 • Liderança liberal ou laissez faire (ou sem intervenção): 
Neste estilo vemos um alto grau de confiança na capacidade e no 
desempenho da equipe, com liberdade na tomada de decisões individuais 
e em grupo, onde o líder tem uma participação mínima. 
Faz oposição ao estilo autocrático e tem como característica a 
delegação de tarefas à equipe apenas com o fornecimento de ideias, 
recursos e algumas ferramentas necessárias. 
É indicado para grupos experientes, bem treinados e com muita 
inteligência emocional, onde o líder não gasta muito tempo gerenciando 
a equipe e passa a ter liberdade para se dedicar a outras atividades e 
projetos. 
Uma desvantagem pode ser a perda dos objetivos e da organização, 
se o líder e a equipe não estiverem bem treinados, preparados e motivados.
 • Liderança situacional: 
Como o próprio nome sugere, a liderança situacional está baseada 
em “situações distintas requerem lideranças distintas”. Um líder situacional 
aplica o melhor de cada estilo descrito, sendo versátil e flexível, 
dependendo da situação e do grupo que ele tenha a disposição. 
 • Liderança transformacional ou carismática:
O conceito de liderança transformacional foi inicialmente introduzido 
pelo especialista em liderança James MacGregor Burns em 1978 e como 
Liderança e Gestão de Equipes18
o próprio nome diz, está relacionada com transformaçõesdentro das 
organizações. 
Os líderes transformacionais são conhecidos por capacitar e inspirar 
sua equipe a sempre inovar, além de serem motivadores e trabalharem 
com metas altas e desafiadoras, suas equipes possuem melhor 
desempenho e satisfação na realização dos objetivos. 
É um estilo que dá autonomia aos liderados, estimulando-os 
a “pensar fora da caixa”, ao mesmo tempo em que os influencia a uma 
mudança de consciência a respeito do que é importante, não constituindo 
uma troca de produtos entre líder e liderados. O líder realmente se esforça 
para elevar seu potencial de trabalho, assim como para atingir níveis 
elevados de ética e moral. 
Os riscos assumidos pelos líderes transformacionais são 
compartilhados com seus liderados e consistentes com seus princípios, 
valores e conduta ética. Desta maneira conseguem não só maior união 
dos seguidores como também mudar suas opiniões e objetivos, porque 
são confiáveis, admirados, respeitados e preocupados mais com as 
necessidades da equipe do que com as suas próprias.
Alguns fatores estão associados com a liderança transformacional, 
entre elas, podemos citar:
 • Carisma: considerado comportamento crítico para o modelo 
transformacional de liderança. 
A conceitualização mais recente da liderança transformacional 
divide carisma em componentes atribuídos ao comportamento idealizados 
de influência.
 • Estimulação intelectual: o líder que promove este fator em seus 
liderados promove a inteligência, a lógica, a racionalidade e uma 
maior competência para resolver problemas, estimulando que velhos 
problemas sejam vistos sob uma nova perspectiva. Os liderados, 
assim, se tornam mais inovadores e criativos.
Liderança e Gestão de Equipes 19
Criticar ou ridicularizar publicamente os membros por erros não 
existe para o líder que estimula intelectualmente seus seguidores.
 • Motivação inspiracional: um líder inspirador fala com otimismo e 
entusiasmo. Este é um fator que geralmente acompanha o carisma, 
e se caracteriza pela motivação que o líder promove, individual e 
coletivamente, para comunicar grandes expectativas, prover sentido, 
encorajar seus seguidores e desafiá-los a ver o futuro. 
 • Consideração individual: este líder presta atenção nas diferenças 
individuais da sua equipe e direciona seu treinamento baseado na 
necessidade de cada um. Cada membro da equipe é desenvolvido 
para atingir seu máximo potencial.
O que podemos concluir é que um líder transformacional tem o 
poder de conduzir a organização a um patamar mais elevado.
Recomendo a leitura da seguinte tese da Fundação Getúlio Vargas 
como modo de contribuir com mais informações sobre liderança https://
bit.ly/2Ha7b89 (Acesso em 18/12/2019).
RESUMINDO:
E então? Gostou do que lhe mostramos? Aprendeu mesmo 
tudinho? Agora, só para termos certeza de que você 
realmente entendeu o tema de estudo deste capítulo, vamos 
resumir tudo o que vimos. Você deve ter aprendido que os 
estudos sobre liderança são realizados desde o século XVIII, 
com isso, as pesquisas sobre comportamento de líderes vêm 
passando por teorias diversas até chegarmos aos dias atuais. 
O que as definições sugerem é que um líder precisa entender 
seu papel na empresa e para sua equipe, e somente depois 
criar um ambiente prazeroso e com condições de alcançar 
o sucesso nas metas estabelecidas. Podemos citar algumas 
características de um líder como sendo: autoconfiança, visão, 
articulação, convicção, comportamento fora do habitual e 
sensibilidade. Entre os estilos de liderança podemos citar: 
Liderança autocrática ou autoritária, Liderança democrática, 
Liderança paternalista, Liderança liberal (ou sem intervenção), 
Liderança situacional e Liderança transformacional ou 
carismática.
Liderança e Gestão de Equipes20
Teorias da liderança
INTRODUÇÃO:
Ao término deste capítulo você será capaz de entender como 
a teoria da liderança foi evoluindo ao longo do tempo. O 
que se pensava ser uma característica inata passou a poder 
ser desenvolvida. E então? Motivado para desenvolver esta 
competência? Então vamos lá. Avante!
Introdução
O fenômeno da liderança quando começou a ser estudado, foi 
vinculado a uma disposição inata, onde os líderes simplesmente nasciam 
feitos. Até a década de 40 difundia-se a ideia de que o líder era possuidor 
de características que davam a ele a aptidão para conduzir os demais, 
enquanto aos outros cabia o papel de liderados ou seguidores. 
Porém, pela importância de um líder dentro de qualquer 
organização, os estudiosos vêm procurando conceituar este fenômeno. 
Embora ainda não haja um conceito universal e muito menos um consenso 
sobre os elementos que compõem um líder, características como traços, 
comportamentos, atribuições e situações podem diferenciar um líder de 
seus liderados. 
Teoria dos Traços:
Esta teoria representa um marco inicial nos estudos sobre liderança 
e surgiu por volta da década de 1930. A orientação dos estudos foi a 
avaliação da existência de traços comportamentais convergentes entre 
pessoas que ocupassem cargo de liderança quando comparados com 
outro grupo que não estivesse na posição de liderança. Como resultados, 
foram mapeados 32 traços de personalidade considerados como típicos 
dos líderes eficazes. 
Liderança e Gestão de Equipes 21
EXEMPLO: Entre alguns traços mapeados podemos citar: ambição, 
motivação, honestidade, integridade, autoconfiança, inteligência, 
conhecimentos relevantes para o trabalho e carisma.]]
Segundo a teoria dos traços, a posse de certos traços de 
personalidade e de caráter permitiria o acesso ao poder, de maneira 
que fosse possível encontrar traços universais para distinguir os líderes 
dos não líderes. Na época o que interessava era eleger quais atributos 
definiriam melhor a personalidade de um líder. 
O objetivo no final das contas era dar uma definição para o líder, 
de modo a descrevê-lo, por isso, os estudiosos não se prenderam a 
correlacionar estas características à aspectos como eficácia na liderança 
ou condições que pudessem interferir no processo. 
Os traços eram considerados inatos à personalidade das pessoas e 
não produtos intermediários, que pudessem ser desenvolvidos. 
Em 1936, o psicólogo Gordon Allport (1897 – 1967) classificou os 
traços de personalidade em 3 níveis: 
Traços cardeais: são aqueles que dominam a personalidade de uma 
pessoa de modo a tornar a pessoa conhecida por estes traços. Allport 
sugere a raridade destes traços que tendem a ser desenvolvidos ao longo 
da vida. Podemos citar alguns personagens históricos que são marcados 
pelos traços cardeais associados ao seu nome, como maquiavélico, 
narcisista, Don-juan, entre outros.
Traços centrais: são as características gerais de uma personalidade, 
não são tão dominantes quanto os traços cardeais, porém são os adjetivos 
que geralmente usamos para descrever uma pessoa, como criativo, 
honesto, tímido, extrovertido, entre outros. 
Traços secundários: são traços que podem aparecer em situações 
específicas, com isso não são muito evidentes. Podemos citar alguns 
exemplos como: pessoas que geralmente são calmas e equilibradas, 
Liderança e Gestão de Equipes22
porém ficam ansiosas em situações em que precisam falar em públicos, 
ou ficam impacientes em situações em que precisam esperar. 
IMPORTANTE:
O que Allport nãos sabia era que a criação dessas simples 
disposições em 3 grupos originaria teorias maiores, e o 
consagraria como um dos pioneiros os estudos de traços de 
personalidade
Teoria do comportamento ou 
comportamental:
Esta teoria foi elaborada a partir da medida da personalidade do 
líder (Least Prefered Coworker-LPC) desenvolvida pela Universidade de 
Illinois a partir de 1951. Ao longo dos anos a teoria comportamental deu 
ênfase ao que “o líder faz, e não ao que o líder é”, colocando a liderança 
como algo a ser treinado, e não como uma característica inata. 
A teoria trabalhava com o objetivo de encontrar padrões decomportamento em líderes de equipes eficazes e ineficazes, focando 
em como os líderes agem perante os seus subordinados. A teoria, ainda, 
parte do princípio que oferecendo o treinamento adequado para certos 
comportamentos, é possível “ensinar“ a ser líder. 
 • Podemos dizer então, que a evolução desta teoria considera o líder 
como aquele que adéqua seu comportamento às exigências das 
diversas situações, e não a posse de certos traços de personalidade. 
Um ponto interessante a ressaltar, então, é que a teoria 
comportamental sugere que a liderança pode ser aprendida, ao contrário 
do que dizia a teoria dos traços. Mostrando que o ser humano assume 
estilos de liderança diferentes dependendo da situação em que se 
encontra. 
Com isso, o mercado passou a enfatizar programas de treinamento 
e desenvolvimento de liderança, para que as pessoas assumam 
comportamentos definidos para ser um líder eficaz. 
Liderança e Gestão de Equipes 23
Seguindo a linha de raciocínio desta teoria, podemos dizer que não 
basta focar em um programa voltado somente para a personalidade do 
líder ou somente aos aspectos situacionais da organização. É preciso ter 
consciência de que quase todas as pessoas podem ter sucesso como 
líder em algumas situações, assim como quase todas podem fracassar 
em outras.
Para o sucesso de uma organização é preciso focar não somente 
no estilo do líder, mas nos fatores que promovem a influência sobre ele, 
podendo classificá-los como: 
 • Orientados para tarefas: este estilo de líder enfatiza a resolução de 
tarefas, mantendo o foco.
 • Socioemocional: este estilo de líder se preocupa com as necessidades 
dos seus liderados, procurando estabelecer feedbacks e mostrando-
se receptivo às sugestões da equipe. 
Mais a frente, corroborando com os dados acima, os pesquisadores 
se detiveram em dois tipos de comportamento dos líderes:
 • Orientados para o trabalho: líderes preocupados com as relações 
interpessoais, com interesse nas necessidades dos funcionários.
 • Orientados para a produção: líderes que enfatizam os aspectos 
técnicos e práticos do trabalho, e tem como principal preocupação a 
execução das tarefas grupais e o alcance dos objetivos.
Com todos estes estudos comportamentais, os pesquisadores 
concluíram que aqueles que se voltavam para a equipe, conseguiam 
maior aumento de produtividade e de satisfação, sendo contrário àqueles 
que se voltavam para a produção. 
Teorias situacionais ou contingenciais:
Os estudos sobre as teorias situacionais tiveram seu início nos 
EUA, no pós-guerra (década de 50) e foram desenvolvidas a partir de 
Liderança e Gestão de Equipes24
observações de ambientes de trabalho diferentes. Como resultado foi 
constatado que não havia um estilo de liderança específico, mas que 
circunstâncias diferentes exigem que seus liderem se adaptem. 
A teoria situacional é considerada a terceira perspectiva histórica 
da liderança, é derivada das abordagens anteriores, com ênfase na 
abordagem comportamental, ou seja, na busca do conhecimento de 
como um líder deve agir. 
De acordo com esta teoria, o líder ajusta seu comportamento de 
acordo com as situações que encontra no ambiente de trabalho, de modo 
a ajudar os liderados e a empresa a alcançarem seus objetivos. 
Então o que diferencia a teoria situacional da teoria comportamental?
A teoria situacional leva em consideração as varáveis do ambiente 
(contingenciais), sugerindo que a situação faz surgir o líder necessário 
e conveniente. Não existindo um estilo ideal de liderança em qualquer 
situação, preso a traços e comportamentos, e sim, um estilo que se adapta 
de acordo com as exigências da situação ou de uma equipe específica. 
Ocorre uma inter-relação entre o direcionamento que o líder 
oferece, o nível de maturidade dos liderados em relação ao objetivo e a 
quantidade de apoio emocional. 
O nível de maturidade de uma equipe está relacionado com a 
disposição em assumir responsabilidades e desempenhar as tarefas 
tendo controle de seu próprio comportamento.
 • 
 • Alguns pesquisadores se destacam pelas abordagens contingenciais, 
dentre eles podemos citar:
Fiedler (1967):
Quanto melhor for a relação entre líder e liderados, quanto mais 
claros forem os objetivos a serem alcançados e quanto maior for o poder 
formal oferecido ao líder, maior será a probabilidade dele ser eficaz, como 
Liderança e Gestão de Equipes 25
resultado de sua situação favorável. Os determinantes da eficácia da 
liderança estão associados a 3 dimensões:
1. O grau de confiança nas relações entre lideres e liderados;
2. A estrutura do objetivo a ser atingido;
3. A posição do líder.
House (1975):
Segundo House o comportamento do líder produz resultados 
diferentes nos liderados, como satisfação, motivação, cognições e 
comportamentos. A partir disso, podemos dizer que o líder eficaz é aquele 
que dá suporte aos seus liderados, direcionando-os pelos caminhos mais 
fáceis, de modo a atingirem os resultados pretendidos. 
Comportamentos de liderança: 
1. Diretivo: é o líder cujos subordinados sabem o que se espera dele, 
pois o líder já fez a programação e o direcionamento do trabalho. 
2. Apoiador: é o líder amigável, que demonstra interesse pelas 
necessidades de seus liderados.
3. Participativo: é o líder que consulta os liderados e leva suas opiniões 
em consideração.
4. Orientado para a conquista: é o líder que desafia sua equipe com 
metas altas e espera deles o melhor desempenho.
Com isso, podemos concluir que a teoria de House sugere que os 
estilos de lideranças são flexíveis, e que a depender da situação, o líder 
pode adotar qualquer um dos 4 comportamentos citados acima. 
Hersey e Blanchard (1986):
É tida como uma das teorias contingenciais mais recentes e se 
baseia na inter-relação entre a quantidade de orientação que o líder 
Liderança e Gestão de Equipes26
oferece, a quantidade de apoio socioemocional do líder e o nível de 
maturidade de sua equipe na realização do objetivo proposto. 
Este modelo tem como principal característica o fato de pressupor 
a necessidade de se avaliar o nível de maturidade dos liderados, cabendo 
ao líder a ajuda necessária para o amadurecimento no desempenho das 
tarefas. 
Vroom e colaboradores (início 1973): 
É um modelo onde se enfatiza que a depender da característica 
da situação, os líderes devem permitir a participação dos liderados 
nos processos de tomada de decisão, se concentrando no aspecto 
comportamental da liderança. 
É conhecida como uma teoria prescritiva, pois possibilita que os 
líderes escolham o melhor método de tomada de decisão para cada 
situação.
Teorias Processuais:
A ideia central do desenvolvimento das teorias processuais é a 
preocupação com os processos de liderança, as maneiras como se 
desenvolvem as relações entre líderes e liderados, tendo a liderança 
transformacional como uma das principais teorias processuais. 
Esta teoria define a liderança transformacional e a transacional. 
Onde a transformacional tem como finalidade o desenvolvimento 
de esforços para que os liderados obtenham maior satisfação e motivação 
no trabalho, sendo o líder transformacional um visionário, que procura 
capacitar as pessoas a desenvolverem seu autocontrole e os desafia de 
modo a adaptar seus comportamentos em busca de resultados. O líder é 
um agente de transformações 
A liderança transacional se baseia em objetivos, onde o líder 
organiza as tarefas e as metas de modo que de fato sejam atingidas. 
Liderança e Gestão de Equipes 27
Recompensas são oferecidas a partir do desempenho. O que torna o 
líder eficaz, neste caso, é a habilidade em obter resultados a partir de 
planejamento e organização. 
Figura 2: Liderança transformacional e transacional
Fonte: Freepik
Teoria das trocas:
Esta teoria encontra um equilíbrio entre o líder e o liderado, onde o 
surgimento do líder não se dá somente pela sua personalidade, mas sim, 
pelas normas daequipe. O líder é aceito dependendo de quanto ele seja 
facilitador no atendimento aos objetivos que a equipe deseja alcançar. 
Concluindo:
Podemos concluir a partir de todas as teorias criadas e 
desenvolvidas, que liderança está relacionada com comunicação e visa 
Liderança e Gestão de Equipes28
à busca por objetivos, podendo ser definida pelo próprio indivíduo, pela 
equipe e pela situação. 
Um líder de sucesso não acontece de uma hora para outra, é 
preciso formação profissional e conhecimento. 
Para saber mais sobre as Teorias da Liderança, acesse https://bit.
ly/2Hb3OOj (Acesso em 19/12/2019).
RESUMINDO:
Você deve ter aprendido que a liderança sempre foi vinculada 
a uma disposição inata, onde os líderes simplesmente nasciam 
feitos. Dentre as teorias de liderança podemos citar: Na teoria 
dos Traços a posse de certos traços de personalidade permitiria 
o acesso ao poder. A teoria do comportamento trabalhava 
com o objetivo de encontrar padrões de comportamento em 
líderes de equipes eficazes e ineficazes, focando em como 
os líderes agem perante os seus subordinados. Teorias 
situacionais levam em consideração as varáveis do ambiente 
(contingenciais), sugerindo que a situação faz surgir o líder 
necessário e conveniente. As teorias Processuais têm como 
ideia central a preocupação com os processos de liderança, 
as maneiras como se desenvolvem as relações entre líderes e 
liderados, tendo a liderança transformacional como uma das 
principais teorias processuais. A teoria das trocas encontra 
um equilíbrio entre o líder e o liderado, onde o surgimento 
do líder não se dá somente pela sua personalidade, mas sim, 
pelas normas da equipe.
Liderança e Gestão de Equipes 29
Liderança estratégica:
INTRODUÇÃO:
Ao término deste capítulo você será capaz de entender como 
funcionam as estratégias de liderança, pois elas colocam 
a sua empresa em vantagem em relação a concorrência. E 
então? Motivado para desenvolver esta competência? Então 
vamos lá. Avante!
Definição:
Por definição, estratégia pode ser considerada um conjunto de 
ações que são colocadas em prática, visando atingir objetivos. Em 
administração, a melhor estratégia é aquela que te coloca em uma 
posição melhor do que a posição de seus concorrentes. 
Porém, que uma coisa fique bem clara, não confunda estratégia 
com eficiência operacional, porque estratégia é uma “competição” onde a 
melhor, te coloca em vantagem perante as demais empresas, enquanto 
eficiência está relacionada à como você faz uso dos recursos que tem 
para se destacar. 
Portanto, podemos dizer que uma liderança estratégica tem o 
poder de influenciar outras pessoas a tomar decisões para aumentar a 
produtividade de uma empresa em longo prazo, ao mesmo tempo em 
que mantém a estabilidade em um curto prazo. 
Figura 3: Liderança estratégica
Fonte: Pixabay]
Liderança e Gestão de Equipes30
Tipos de liderança:
As lideranças podem ser diferenciadas por estratégica, gerencial e 
visionária. Vamos definir cada um para deixar claro o papel de cada um 
dentro de uma organização:
Liderança estratégica: 
 • Combinam liderança gerencial com liderança visionária;
 • Enfatizam o comportamento ético e decisões baseadas em valores;
 • Supervisionam responsabilidades operacionais de rotina e estratégicas 
em longo prazo;
 • Formulam e implementam estratégias para impacto imediato e 
manutenção de metas de longo prazo para garantir a sobrevivência, o 
crescimento e a viabilidade em longo prazo;
 • Possuem expectativas grandes e otimistas em relação à performance 
de seus superiores, pares, subordinados e deles próprios;
 • Valem-se de controle estratégico e financeiro, dando ênfase ao 
estratégico;
 • Utilizam e alternam o uso de conhecimento tácito e explícito em 
relação ao indivíduo e à organização;
 • Usam padrões de pensamento linear e não linear;
 • Suas decisões estratégicas fazem diferença em suas organizações e 
ambiente de trabalho.
Liderança gerencial: 
 • São conservadores, adotam atitudes passivas em relação às metas; 
metas surgem da necessidade, e não de desejos e sonhos; metas são 
baseadas no passado;
 • Consideram o trabalho um processo facilitador que envolve a 
integração de ideias e pessoas que interagem para definir estratégias;
 • Relacionam-se com pessoas segundo as funções delas no processo 
de tomada de decisão;
Liderança e Gestão de Equipes 31
 • Acreditam ser conservadores e reguladores do status quo; a 
percepção que têm de si próprios é vinculada à organização;
 • Influenciam os atos e as decisões das pessoas com quem trabalham;
 • Envolvem-se em situações e contextos característicos de atividades 
do dia-a-dia;
 • Preocupam-se e sentem-se bem com áreas funcionais de 
responsabilidade;
 • São especialistas na sua área funcional;
 • Estão menos propensos a tomar decisões baseados em valores;
 • Apoiam e adotam postura de preço mínimo em curto prazo a fim de 
aumentar a performance financeira;
 • Concentram-se em gerenciar a troca e a combinação de conhecimento 
explícito e garantem o cumprimento de procedimentos de operação;
 • Valem-se de pensamento linear;
 • Acreditam em determinismo, isto é, as escolhas que fazem são 
determinadas pelo ambiente externo e interno.
Liderança visionária:
 • São proativos, moldam ideias, mudam o que as pessoas pensam ser 
desejável, possível e necessário;
 • Trabalham para aprimorar estratégias e novas abordagens para 
problemas antigos; ocupam cargos de alto risco;
 • Preocupam-se com ideias; relacionam-se com as pessoas de maneira 
intuitiva e compreensiva;
 • Sentem-se alienados de seu ambiente de trabalho, trabalham nas 
organizações, mas não fazem parte delas; a percepção que têm de si 
próprios não é vinculada ao trabalho;
 • Influenciam atitudes e opiniões das pessoas dentro da organização; 
Liderança e Gestão de Equipes32
 • Preocupam-se em garantir o futuro da organização, principalmente 
por meio do desenvolvimento e gerenciamento de pessoas;
 • São mais ligados à complexidade, à ambiguidade e à sobrecarga 
de informações; comprometidos com tarefas multifuncionais e 
integradoras;
 • Sabem menos do que os especialistas de sua área funcional;
 • São mais propensos a tomar decisões baseadas em valores;
 • Estão mais dispostos a investir em inovações e em capital humano e 
a criar e manter uma cultura eficiente a fim de assegurar a viabilidade 
em longo prazo;
• Enfatizam o conhecimento tácito e desenvolvem estratégias como 
uma forma comum de conhecimento tácito que incentiva a realização de 
um objetivo;
 • Valem-se de pensamento não linear;
 • Acreditam na adoção de estratégias, isto é, suas decisões estratégicas 
fazem diferença em suas organizações e ambiente de trabalho.
Acredita-se que a liderança estratégica é o melhor estilo de 
liderança para proteger os lucros das organizações.
Figura 4: Estratégia
Fonte: Freepik
Liderança e Gestão de Equipes 33
Alguns estudiosos veem na liderança estratégica uma capacidade 
maior de prever, imaginar, flexibilizar e trabalhar com outras pessoas, de 
modo a iniciar as mudanças que tornarão o futuro viável para a empresa. 
Líder estratégico:
O líder estratégico é aquele que orienta a oposição gerada pelos 
modelos visionário e gerencial. 
Você de estar se perguntando, como assim? 
Podemos dizer em poucas palavras que um líder visionário é aquele 
que apenas sonha, o gerencial, nunca vai parar de sonhar, enquanto o líder 
estratégico é aquele que além se sonhar, tenta concretizar seus sonhos. 
Para uma empresa, o líder estratégico tem mais condições de gerar 
valor do que um gerencial ou visionário. Não estamos dizendo que todos 
não possuem qualidades, porém o máximo de valor para sua empresa será 
conseguido com um indivíduo estratégico, que combine as qualidades de 
um visionário com as qualidades de um gerencial. 
Portanto, o líder estratégico é aquela pessoa com capacidade para 
influenciar outras pessoas a não só adotar o seu sistema,como colocá-lo 
em prática. É um indivíduo que cria desordem e por ser inovador, tem a 
propensão de cometer erros, porém tem mais prazer no trabalho e é mais 
criativo, fazendo com que seus liderados ganhem em aumento de energia 
e produtividade, conseguindo realizar mais tarefas em menos tempo. 
Estratégia empresarial:
Vimos acima que o líder é aquele com capacidade de alcançar os 
objetivos organizacionais e o sucesso de uma empresa, certo? Mas para 
Liderança e Gestão de Equipes34
que isso seja possível, é preciso formular uma estratégia, de acordo com 
os objetivos, a missão da empresa e os resultados que se espera alcançar. 
 • Estratégia pode ser definida como um plano, ou um método para 
alcançar um objetivo ou resultado específico.
A elaboração de estratégias não é um processo fácil, exige 
conhecimento e domínio dos ambientes externos e internos. Porém, sem 
uma estratégia empresarial torna-se difícil coordenar compromissos a 
longo prazo. 
Muitos estudos vêm sendo feitos com o intuito de abordar conceitos 
e métodos de estratégias empresariais, vamos resumir abaixo as quatro 
escolas mais representativas:
 • Abordagem Clássica: O precursor desta abordagem foi Alfred Sloan, 
ex-presidente da General Motors. É uma estratégia baseada em 
análises detalhadas e abrangentes de informações sobre a empresa 
e o ambiente em que ela atua. O objetivo da busca tem por finalidade 
maximizar o posicionamento da empresa no mercado para alcançar 
os maiores índices de lucratividade. 
 • Abordagem Evolucionária: Fundada por Bruce Henderson que 
traçou um paralelo entre a concorrência econômica e a lei das selvas 
(Seleção Natural) para a sobrevivência das empresas. É uma estratégia 
que tem o mercado como foco, sem o pensamento gerencial em 
relação aos processos formais de planejamento. O foco no mercado 
é a força que possibilita as empresas mais aptas a sobreviverem. 
 • Abordagem Processualista: É uma estratégia oposta à evolucionária. 
Aqui, a estratégia mais eficiente é aquela que tem o processo 
empresarial como direção, porque o mercado é incerto e também 
oferece oportunidades para que estratégias “não-ótimas” existam e 
sobrevivam. 
 • Abordagem Sistêmica: É uma abordagem que surge da necessidade 
da elaboração de estratégias que levem em consideração os 
Liderança e Gestão de Equipes 35
sistemas sociais. Parte-se do princípio que as diferenças de mercado, 
de Estados, de classes sociais e sistemas culturais interferem no 
processo estratégico de maneira direta. 
Ter uma estratégia empresarial traz recompensas como a criação 
de valor e uma performance superior à média tanto nas organizações 
recém-criadas como nas já estabelecidas.
Exemplos de Estratégia empresarial:
Podemos então concluir que as estratégias competitivas são aquelas 
que as empresas utilizam com o objetivo de enfrentar a concorrência e se 
fortalecer no mercado, e entre elas sugere-se que o estilo de liderança 
adotado é muito valorizado atualmente pelos administradores de uma 
empresa. 
Por isso, é imprescindível que as empresas conheçam as 
características de um líder eficiente ao seu estilo de gestão, de modo 
que gere motivação nas pessoas que prestam serviço à empresa para o 
cumprimento dos objetivos e metas determinadas. 
O desenvolvimento de uma estratégia deve ter como foco o 
posicionamento da empresa no mercado e seus objetivos perante a 
concorrência. 
Abaixo citaremos alguns exemplos de empresas que escolheram 
o líder e a estratégia certa para alcançar resultados expressivos nos 
mercados que fazem parte.
A Coca-cola (líder Robert Goizuela) e a General Eletric - GE (líder 
Jack Welch) conseguiram ocupar com seus líderes o primeiro e o segundo 
lugares do ranking de Valor Adicionado ao Mercado (VAM) entre 1992 e 
Liderança e Gestão de Equipes36
1998, com a estratégia de adotar atitudes que afetavam as empresas e 
determinavam o que ocorria nos respectivos setores em que atuavam. 
Eles foram responsáveis pela diminuição da burocracia sobre a 
inovação e a criatividade. 
Howard Schultz, executivo da Starbucks adotou a filosofia de 
priorizar e zelas pelos funcionários, porque eles são os responsáveis 
pela estreita relação com os clientes e consumidores. Com isso, em 6 
anos seu VAM aumentou de 0,41 bilhões de dólares para 4,26 bilhões 
de dólares. Schultz, como líder estratégico, acreditou que “educando” os 
clientes sobre as vantagens de se beber um café sofisticado e criando 
uma atmosfera única de fantasia em meio à uma vida atribulada, atrairia o 
público à suas lojas. 
Quer saber mais sobre tipos de liderança, acesse: https://bit.
ly/3iF8sBP (Acesso em 20/12/2019).
RESUMINDO:
E então? Gostou do que lhe mostramos? Aprendeu mesmo 
tudinho? Agora, só para termos certeza de que você 
realmente entendeu o tema de estudo deste capítulo, 
vamos resumir tudo o que vimos. Você deve ter aprendido 
que estratégia pode ser considerada um conjunto de ações 
que são colocadas em prática, visando atingir objetivos, 
sendo a melhor estratégia aquela que te coloca em uma 
posição melhor do que a posição de seus concorrentes. A 
liderança pode ser estratégica, gerencial ou visionária, porém 
podemos dizer que uma liderança estratégica tem o poder de 
influenciar outras pessoas a tomar decisões para aumentar a 
produtividade de uma empresa em longo prazo, ao mesmo 
tempo em que mantém a estabilidade em um curto prazo. 
Dentre as estratégias empresariais podemos resumir em 
quatro escolas mais representativas: abordagem clássica, 
evolucionária, processualista e sistêmica.
Liderança e Gestão de Equipes 37
Táticas de influência de liderança:
INTRODUÇÃO:
Ao término deste capítulo você será capaz de entender como 
funcionam as táticas de influência de liderança, e que pode ser 
exercida através do oferecimento de informações, conselhos 
ou persuadindo de outras formas. E então? Motivado para 
desenvolver esta competência? Então vamos lá. Avante!
Introdução:
Vimos até o momento que liderança é capacidade que uma pessoa 
tem de influenciar outros indivíduos através da comunicação, para que 
metas sejam atendidas. A maior parte dos estudiosos reconhece a 
existência de uma ligação entre liderança e influência.
Influência, então, pode ser definida como o poder (controle) que 
uma pessoa ou algo tem sobre outra coisa. Quando dizemos que uma 
pessoa serve de influência para outras, significa que ela interfere ou serve 
de modelo para o agir ou o pensar de outros indivíduos. 
Figura 5: Influência
Fonte: Freepik
Liderança e Gestão de Equipes38
Influência:
A influência é exercida através do oferecimento de informações, 
conselhos ou persuadindo de outras formas. Sendo importante ressaltar 
que ela é multidirecional, ao contrário da autoridade que é direcionada de 
cima para baixo. Cada direção possui a tendência de utilização de táticas 
diferentes para obtenção de melhores resultados. 
Segundo Keys e Case em 1990 apud Benevides 2010 as principais 
direções buscadas para influenciar com suas respectivas formas de 
abordagem são: 
 • Influenciar superiores: Os subordinados normalmente utilizam-se 
de explicações racionais estruturadas por meio de apresentação, 
planejamento, análises comparativas, pesquisas dentre outras 
técnicas, além de escolherem o melhor momento para abordar os 
superiores. Somente em casos isolados, subordinados desafiam o 
poder dos superiores tentando manipulá-los ou fazendo barganhas. 
Tentativas de influência sem o suporte técnico adequado tendem ao 
insucesso.
 • Influenciar subordinados: Frequentemente subordinados são 
persuadidos a executar as demandas de seus superiores por meio 
da autoridade formal direta seguida de ameaças, repreensão, 
questionamentos e etc. Entretanto, estas táticas limitam as opções 
dos superiores e estão mais comumente associadas ao fracasso do 
que ao sucesso. Exemplos de colaboração e consulta, seguidos de 
comunicação, transparência e flexibilidade no processode influenciar 
subordinados levam ao sucesso e resultados duráveis com melhoria 
das condições de trabalho.
 • Influenciar Pares: Neste caso é usual a utilização de táticas com 
ênfase em fatos e ideias racionais, onde o gestor se utiliza de práticas 
de sucesso do mercado para influenciar seus pares. Entretanto, as 
táticas utilizadas com mais frequência e com melhores resultados 
Liderança e Gestão de Equipes 39
para influenciar seus pares são desenvolver e mostrar alternativas 
para dar suporte aos outros, associada a um pedido de ajuda.
Não confundir influência com poder.]]
A influência é um atributo pessoal ou posicional, que capacita uma 
pessoa a influenciar outra de maneira sustentada ou contínua e táticas de 
influência, nada mais são do que os meios pelos quais as pessoas tentam 
influenciar o comportamento de outras, sendo classificadas de acordo 
com sua finalidade e prazo preliminar. 
Táticas de Influência:
As táticas dinâmicas são importantes em situações onde o agente 
tem pouca autoridade sobre as pessoas-alvo, e são usadas para influenciar 
alguém a realizar um pedido imediato. 
 • As táticas políticas são aquelas usadas para influenciar decisões 
políticas ou destinar recursos escassos. 
 • As táticas de impressão criam uma imagem favorável e constroem 
um relacionamento melhor. 
Alguns tipos de táticas são usados para mais de uma finalidade, 
podendo não ter a mesma eficácia para ambas.
Em 2002, Yulk e Seifert revisaram e validaram o questionário 
Influence Behavior Questionnaire (IBQ) com o objetivo de estudar as 
relações de poder no ambiente corporativo e de que maneira as pessoas 
tentam influenciar o comportamento das outras. 
Este questionário se tornou um importante instrumento de medição 
da utilização das 11 táticas proativas utilizadas para influenciar pessoas no 
ambiente de trabalho: 
Liderança e Gestão de Equipes40
 • Persuasão racional: O agente utiliza argumentos lógicos e fatos 
evidenciados para demonstrar que seu pedido ou proposta é viável 
ou relevante para importância dos objetivos das tarefas;
 • Consulta: O agente procura a participação da pessoa alvo em 
planejar uma estratégia, atividade, ou mudança para o qual o apoio 
desta pessoa é desejável; ou está disposto a modificar sua proposta 
de forma a contemplar os conselhos e sugestões do alvo;
 • Apelos na Inspiração: O agente apela para os valores e ideais ou tenta 
provocar as emoções da pessoa alvo para ganhar o comprometimento 
para seu pedido ou proposta;
 • Colaboração: O agente oferece prover assistência ou recursos 
necessários se a pessoa alvo realizar seu pedido ou apoiar sua 
proposta de mudança;
 • Agregação de valor: O agente explica como a realização de seu 
pedido ou o apoio à sua proposta pode beneficiar a pessoa alvo de 
forma pessoal ou ajudar em seu crescimento profissional;
 • Agraciação: O agente utiliza elogios e lisonjeios antes ou durante a 
tentativa de influenciar a pessoa alvo para realizar seu pedido ou dar 
apoio às suas propostas;
 • Apelos Pessoais: O agente apela para a pessoa alvo citando os 
sentimentos de lealdade e amizade existentes quando pede por 
alguma coisa; normalmente pede um favor pessoal antes de dizer o 
que;
 • Legitimidade: O agente tenta estabelecer a legitimidade de sua 
solicitação ou verifica que tem autoridade para fazê-la;
 • Troca: O agente oferece alguma coisa que a pessoa alvo deseja 
ou oferece reciprocidade no futuro em troca do atendimento a seu 
pedido;
 • Pressão: O agente usa de demandas, ameaças, monitoramento 
constante ou lembranças persistentes para influenciar a pessoa alvo 
a realizar alguma coisa;
Liderança e Gestão de Equipes 41
 • Coalizão: O agente recruta ajuda e/ou apoio de outros como meio de 
influenciar a pessoa alvo a fazer alguma coisa. 
As pessoas, geralmente, usam a influência para causar algum tipo 
de mudança pautada em pelo menos cinco objetivos: designar trabalho, 
mudar comportamento, obter auxílio, receber apoio e obter benefício 
pessoal. 
Segundo os estudos, os objetivos mais frequentes na direção 
descendente são designar trabalho e procurar uma mudança de 
comportamento, enquanto na direção ascendente temos receber apoio 
ou ganhar benefícios pessoais. Lateralmente, o objetivo mais frequente é 
o de receber apoio. 
Em relação a aplicação das táticas de influência, podemos dizer 
que a maior parte delas é aplicada com o intuito de designar trabalho, 
mudar comportamentos, receber auxílio e receber apoio.
Eficácia das Táticas de Influência:
A eficácia da influência vai depender se o alvo é subordinado, 
superior ou par e construir relações em todas as direções requer um 
equilíbrio em termos de esforço gasto. O que significa dizer que bons 
relacionamentos em uma direção, alavancam a obtenção da influência 
em outra. 
EXEMPLO: persuasão racional está ligada à influência ascendente, 
comportamentos de pressão são mais comuns e eficazes em associações 
descendentes.]]
Alguns passos são definidos para uma gestão por influência 
sustentável, abaixo citaremos alguns: 
 • Desenvolver uma reputação pelo conhecimento adquirido, sendo 
uma referência, um expert no assunto: líderes com expertise em 
algum campo e que seguem construindo o conhecimento ficam em 
posição de converter tentativas de sucesso em poder sustentável. 
Liderança e Gestão de Equipes42
 • Equilibrar o tempo gasto em cada relação crítica de acordo com a 
necessidade do trabalho, sendo imparcial, ou seja, não se atendo 
a hábitos e preferências sociais: líderes que desejam ser influentes 
devem equilibrar seu investimento na sua equipe. O ponto chave 
passa a ser quanto tempo investir e onde a influência é necessária 
para que os objetivos sejam atingidos. 
 • Desenvolver um network de recursos pessoais para ter a quem 
chamar para ajudar, dar assistência e apoiar em seus projetos: 
quanto maior a rede de contatos e quanto mais sua posição relativa 
depende de outras pessoas, mais o líder tem controle sobre o fluxo 
de informações. Um líder precisa saber negociar poder e habilidade 
em busca de recursos, construindo uma relação forte e recíproca 
com outros departamentos, para que tenha cooperação sempre que 
for necessário, para isso ele precisa: 
 • Escolher uma correta combinação de táticas de influência de 
acordo com o objetivo e com o alvo a ser influenciado; 
 • Implementar táticas de influência com sensibilidade, flexibilidade 
e adequados níveis de comunicação.
Táticas de influência e teorias de 
liderança:
Podemos sugerir com o que vimos até agora que líderes constroem 
e ampliam continuamente suas redes de influência, de maneira a equilibrar 
sua reputação com os objetivos de desenvolvimento da sua carreira e os 
passos para construir uma gestão eficiente e sustentável. 
Uma tática de influência não é considerada superior a outra, pode 
ser adotada de maneira associada, podendo ser escolhidas dependendo 
do objetivo e do alvo a ser influenciado. 
Os únicos que podem desenvolver e manter de forma equilibrada 
uma rede de influência entre chefes, subordinados, pares e outros 
envolvidos, são os líderes. 
Liderança e Gestão de Equipes 43
Alguns estudiosos sugerem diferenças nas táticas de eficiência 
adotadas por líderes transformacionais e transacionais.
O líder transformacional está interessado em desenvolver e usar 
estratégias que deem autonomia para seus liderados, de maneira a realçar 
sua eficácia e mudar seus valores, normas e atitudes consistentes com 
sua visão. Dentre as táticas de influência mais relacionadas podemos citar: 
Consulta: 
 • Elevados padrões de conduta moral e ética;
 • Constroem lealdade e confiança;
 • Incentivam pensamento e estratégias inovadoras;
 • Reconhecem as necessidades individuais;
 • Promovem mudanças;
 • Buscam resultados de elevado padrão
Apelos pessoais:
 • Estimula uma visão de grupo
Coalizão:
 • São carismáticos
 • Incentivam a luta por aspirações compartilhadasAgraciação:
 • Motivam liderados a trabalhar por metas além do interesse próprio
 • Tomam riscos
 • Articulam metas
 • Auto confiantes
Liderança e Gestão de Equipes44
 • Identidade coletiva
 • Visão
Apelos inspiracionais:
 • Comunicação eloquente
 • Linguagem expressiva
 • Inspiram liderados a fazerem mais do que o esperado
Os líderes transacionais se concentram mais no mecanismo, na 
técnica, no método do que nos propósitos e fins. Geralmente, os líderes 
e liderados são vistos como agentes de barganha onde benefícios são 
emitidos e recebidos para que os objetivos sejam alcançados. Dentre as 
táticas de influência mais relacionadas podemos citar:
Pressão:
 • Seguir regras (manter estabilidades)
 • Controle e monitoramento
 • Recompensam de forma contingente (trocas)
Colaboração:
 • Direções claras
 • Tratamento justo (recompensa)
 • Controle de descuidos
 • Certeza
Troca:
 • Trocas por interesses para atingir meta pessoal
Legitimidade:
 • Diz respeito a rotina
Liderança e Gestão de Equipes 45
Persuasão racional:
 • Direcionamento para metas estabelecidas
Agregação de valor:
 • Agente de barganha de trocas de benefícios
Quer saber mais sobre liderança, acesse a página veja uma lista 
de livros para líderes :https://bit.ly/3iE8lXe (Acesso em 21/12/2019). 
RESUMINDO:
E então? Gostou do que lhe mostramos? Aprendeu mesmo 
tudinho? Agora, só para termos certeza de que você 
realmente entendeu o tema de estudo deste capítulo, vamos 
resumir tudo o que vimos. Você deve ter aprendido a maior 
parte dos estudiosos reconhece a existência de uma ligação 
entre liderança e influência, onde influência, pode ser definida 
como o poder que uma pessoa ou algo tem sobre outra coisa. 
A influência é multidirecional e exercida para os superiores, 
subordinados ou pares. Em 2002, Yulk e Seifert revisaram e 
validaram o questionário Influence Behavior Questionnaire 
(IBQ) que se tornou um importante instrumento de medição 
da utilização das 11 táticas proativas utilizadas para influenciar 
pessoas no ambiente de trabalho: Persuasão racional, 
Consulta, Apelos na Inspiração, Colaboração, Agregação 
de valor, Agraciação, Apelos Pessoais, Legitimidade, Troca, 
Pressão e Coalizão. Alguns passos são definidos para uma 
gestão por influência sustentável: desenvolver uma reputação 
pelo conhecimento adquirido, sendo uma referência, um 
expert no assunto; equilibrar o tempo gasto em cada relação 
crítica de acordo com a necessidade do trabalho, sendo 
imparcial, ou seja, não se atendo a hábitos e preferências 
sociais; desenvolver um network de recursos pessoais para 
ter a quem chamar para ajudar, dar assistência e apoiar 
em seus projetos; escolher uma correta combinação de 
táticas de influência de acordo com o objetivo e com o 
alvo a ser influenciado; implementar táticas de influência 
com sensibilidade, flexibilidade e adequados níveis de 
comunicação.
Liderança e Gestão de Equipes46
REFERÊNCIAS
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de influência utilizada pelos líderes brasileiros.Dissertação (mestrado 
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CHIAVENATO, Idalberto, Recursos humanos: o capital humano das 
organizações / Idalberto Chiavenato, - 8.ed. - Rio da Janeiro: Elsevier, 
2009, il. ISBN 978-85-332-3318-6
CHIAVENATO, I. Introdução à teroria geral da administração: uma 
visão abrangente da moderna administração das organizações / Idalberto 
Chiavenato - 9ª edição - Rio de Janeiro: Elsevier, 2014. ISBN 978-85-204-
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LEMOS, E.J. Liderança estratégica nas empresas competitivas, - 
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OLIVEIRA, R. A., FERREIRA, M. C., e MOURÃO, L. O fenômeno da 
liderança: uma revisão das principais teorias. Fragmentos de Cultura, 23(4), 
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ROWE, W.G. Liderança Estratégica e Criação de Valor. RAE - Revista 
de Administração de Empresas, 42 (1), 7-19, 2002. Disponível em: http://
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SILVA, N.S.O. e MOURÃO, A influência dos estilos de liderança sobre 
os resultados de treinamento. Estudos e Pesquisas em Psicologia, 15 (1), 
260-283, 2015. ISSN 1808-4281.
Liderança e Gestão de Equipes 47
Carolina Galvão Sarzedas
Liderança e Gestão de 
Equipes