Negociacao-Unid-4

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Negociação e Parceria 
em Vendas
Parcerias comerciais, fusões e aquisições de empresas
Material Teórico
Responsável pelo Conteúdo:
 Prof. Dr. Paulo Ribeiro Rolim
Revisão Textual:
Profa. Esp. Kelciane da Rocha Campos
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Para um bom aproveitamento do curso, leia o material teórico atentamente antes de realizar 
as atividades. É importante também respeitar os prazos estabelecidos no cronograma.
 · Compreender a importância de se criar parcerias comerciais com todos os 
stakeholders;
 · Conhecer as técnicas utilizadas para a fidelização dos clientes e saber 
como aplicá-las;
 · Saber como e por que as empresas devem utilizar um CRM;
 · Entender o conceito de endomarketing e suas aplicações;
 · Identificar as vantagens das fusões e aquisições de empresas. 
Parcerias comerciais, fusões e 
aquisições de empresas
 · Parcerias comerciais, fusões e aquisições de empresas
 · Técnicas de fidelização de cliente
 · Benefícios de uma estratégia de aquisições e fusões
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Unidade: Parcerias comerciais, fusões e aquisições de empresas
Contextualização
Um dos grandes objetivos do marketing nos dias de hoje é criar valor para o cliente.
Existem diversas estratégias que podem ser utilizadas para esse fim, mas uma das mais 
importantes é certamente a criação de parcerias.
As organizações precisam criar parcerias com os clientes, com os fornecedores, com os 
distribuidores e revendedores; enfim, com todos os stakeholders.
Também não podemos deixar de considerar que parcerias são necessárias inclusive dentro 
da própria empresa, entre os departamentos, pois apenas dessa forma a empresa será capaz de 
atingir esses objetivos.
Para finalizar, veremos a importância das fusões e aquisições de empresas.
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Parcerias comerciais, fusões e aquisições de empresas
Criando parcerias com o cliente
Estabelecer uma parceria lucrativa e de longo prazo com os clientes é fundamental nos dias 
de hoje.
Para isso, a empresa deve assumir uma orientação ao marketing, que sugere que a estratégia 
da empresa deve girar em torno da construção de relacionamentos lucrativos e de longo prazo 
com os grupos de clientes importantes.
A utilização de um CRM (Customer Relationship Management) é essencial para atingir 
esse objetivo.
CRM é uma estratégia que visa antecipar e entender as necessidades dos clientes, para 
que assim a empresa possa agregar valor aos seus produtos e serviços e, consequentemente, 
fidelizar os clientes.
Normalmente, as grandes empresas utilizam um software especializado para gerenciar os seus 
relacionamentos com os clientes, mas ele pode não ser necessário para pequenas empresas. Um 
pequeno comércio, por exemplo, é capaz de instituir uma filosofia de CRM utilizando apenas um 
bloco de notas de papel, ou ainda o próprio dono do estabelecimento pode ter conhecimento 
de todas as informações e preferências de seus poucos clientes em sua mente.
O CRM já era utilizado por diversas empresas, mesmo muito antes da existência do próprio 
termo. Um exemplo disso são os pequenos varejos, onde o proprietário conhece todos os seus 
clientes fiéis pelo nome e sabe quais são suas preferências de compra.
 
 
Explore
Saiba mais sobre CRM neste artigo:
WENNINGKAMP, Anderson. CRM: o que é CRM e como funciona. Disponível 
em: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/crm-o-que-e-crm-e-como-
funciona/34063/. Acesso em: 26 fev. 2015.
Fidelizando o cliente
Um cliente é aquele que compra o seu produto. Um cliente fiel é aquele que compra o seu 
produto regularmente, e ainda indica e defende a sua marca.
Uma negociação com um cliente fidelizado é sempre mais fácil e mais produtiva, afinal já 
existe um relacionamento de confiança entre o cliente e a empresa.
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/crm-o-que-e-crm-e-como-funciona/34063/
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/crm-o-que-e-crm-e-como-funciona/34063/
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Unidade: Parcerias comerciais, fusões e aquisições de empresas
Para se ter uma ideia, em média, o faturamento da maioria das empresas dependem 75% ou 
mais dos clientes fidelizados, e apenas o restante de novos clientes. 
Também existem diversos estudos que sugerem que o custo de uma empresa para atrair um 
novo cliente é sete vezes maior do que o custo para fidelizar um cliente.
Outro aspecto importante a ser considerado é que a empresa que possui clientes fiéis, que 
compram regularmente, pode fazer um melhor planejamento, já que é possível se ter uma ideia 
melhor de faturamento mensal.
Além de todos esses benefícios, o cliente fiel ainda gera novos clientes para a empresa, 
através da indicação de seus conhecidos, ou seja, é uma publicidade gratuita para a empresa. 
Esse tipo de publicidade é especialmente importante nos dias de hoje, considerando o poder 
das redes sociais.
É justamente por esses motivos que podemos medir o sucesso de uma empresa pela 
quantidade de cliente que ela possui.
Veja este artigo, com algumas dicas de como fidelizar um cliente:
ÁLVARES, Débora. 5 dicas para fidelizar seus clientes. Disponível em: 
http://exame.abril.com.br/pme/noticias/5-dicas-para-fidelizar-seus-clientes. Acesso 
em: 26 fev. 2015.
Técnicas de fidelização de cliente
Mantenha contato pós-venda
É um grande erro de muitas empresas não manter o contato com o cliente após a compra. 
Esse é o primeiro passo para a fidelização do cliente.
Após a compra, a empresa deve verificar com o cliente se ele está satisfeito com o seu 
produto e oferecer assistência em caso de troca ou defeito. Essa ação demonstra a preocupação 
da empresa com o cliente, mostra ao cliente que ele é importante.
O resultado é que o cliente se sentirá seguro para comprar novamente, e a empresa ainda 
pode aproveitar a oportunidade para oferecer a esse cliente um cupom de desconto para sua 
próxima compra, ou ainda um catálogo com promoções e outros produtos.
Esse contato pode ser feito através do telefone, e-mail ou ainda pelas redes sociais.
http://exame.abril.com.br/pme/noticias/5-dicas-para-fidelizar-seus-clientes
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Possua o máximo de informações a respeito de seu cliente
Possuir informações sobre os cliente é fundamental para que você conheça suas preferências 
de compra, e então possa oferecer a ele um catálogo personalizado e promoções que sejam de 
seu interesse.
A forma de se organizar essas informações é através de um CRM, como vimos logo no início 
desta unidade.
Ofereça um programa de fidelidade
Programas de fidelidade são excelentes para se conquistar o cliente a longo prazo.
Esses programas consistem em oferecer benefícios extras aos clientes, de acordo com 
suas compras, ou seja, quanto maior a quantidade comprada, maiores serão as vantagens 
recebidas em troca.
Os resultados desses programas são muito satisfatórios quando aplicados corretamente. 
Oferecer um desconto ao cliente para que ele compre novamente é uma forma de propaganda 
gratuita, porque essa compra do cliente ainda deverá gerar lucro para empresa, apesar do 
desconto concedido, e a empresa ainda constrói dessa forma um relacionamento de longo prazo 
com o cliente.
 
 
Explore
Veja aqui algumas dicas de como implantar um programa de fidelidade com sucesso:
ADMINISTRADORES.COM.BR. Como fazer os programas de fidelização 
valerem a pena? Disponível em: http://www.administradores.com.br/noticias/
negocios/como-fazer-os-programas-de-fidelizacao-valerem-a-pena/84122/. Acesso 
em: 26 fev. 2015.
Mantenha a sua palavra!
Manter um relacionamento de longo prazo com o cliente demanda confiança, e para que o 
cliente continue a confiar na empresa, ela precisa manter sua palavra, ou seja, sempre cumprir 
aquilo que prometeu.
É necessário ter muita atenção aos prazos de entrega, à qualidade e assistência oferecida, 
pois o cliente precisa saber que pode contar com a empresa sempre; apenas dessa forma ele se 
sentirá seguro em continuar comprando.
http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/como-fazer-os-programas-de-fidelizacao-valerem-a-pena/84122/
http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/como-fazer-os-programas-de-fidelizacao-valerem-a-pena/84122/10
Unidade: Parcerias comerciais, fusões e aquisições de empresas
Mas sabemos que é impossível chegar à perfeição, então eventualmente a empresa acabará 
cometendo algum erro com os seus clientes. Neste momento, é especialmente importante que 
ela faça tudo o que for necessário para corrigir esse erro, sem prejuízo algum para o cliente, e 
ainda encontre uma forma para compensar esse transtorno.
Se a empresa não corrigir o seu erro, isso será motivo suficiente para acabar com todo o 
relacionamento que foi construído, mas corrigir o erro imediatamente de uma forma que o cliente 
não tenha prejuízo, e ainda seja compensado, pode acabar se tornando até uma oportunidade 
para fortalecer esse relacionamento com o cliente.
Ofereça garantia total de satisfação
Oferecer garantia total de satisfação é uma estratégia poderosa para fidelizar o seu cliente.
Essa estratégia consiste em prometer ao cliente que ele ficará totalmente satisfeito com a 
compra ou terá o seu dinheiro de volta.
Para que a empresa possa oferecer esse tipo e garantia, ela precisa ter certeza da qualidade 
de seus produtos, e ainda estar pronta para aceitar a devolução de um produto; mesmo que 
o cliente não tenha um motivo justo para isso; ele pode, por exemplo, apenas se arrepender 
da compra.
O mercado está cada vez mais competitivo, e os clientes cada vez mais exigentes, então 
oferecer garantia total de satisfação pode ser um grande diferencial para a empresa. 
Essa estratégia tem sido muito utilizada pelas lojas que vendem os seus produtos pela internet, 
já que a competição nesse canal é ainda maior que no varejo tradicional.
Outro ponto importante nesta questão é que existe uma lei que obriga a todas as lojas a 
devolver o dinheiro do consumidor, caso ele se arrependa de uma compra que não foi feita 
pessoalmente, no prazo de sete dias.
Você Sabia ?
O consumidor tem o direito garantido por lei de se arrepender de qualquer compra que não 
tenha sido realizada pessoalmente em uma loja física. Ele tem um prazo de sete dias para solicitar 
a devolução do seu dinheiro, e não precisa justificar o seu motivo.
Saiba mais a respeito:
SILVA, Vandeler Ferreira da. Direito de arrependimento. Disponível em: <http://www.
infoescola.com/direito/direito-de-arrependimento/>. Acesso em: 26 fev. 2015.
http://www.infoescola.com/direito/direito-de-arrependimento/
http://www.infoescola.com/direito/direito-de-arrependimento/
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Crie uma experiência única!
Essa é uma das melhores estratégias de diferenciação que uma empresa pode utilizar: 
proporcionar ao seu cliente uma experiência de compra especial.
Normalmente, as empresas se preocupam apenas em atender o seu cliente e vender o seu 
produto, mas o que tem de especial nisso? Isso é o mínimo que a loja pode fazer.
Mas quando a empresa procura uma forma de causar uma boa experiência de compra para 
o cliente, isso certamente ficará marcado em sua memória, e será um bom motivo para que ele 
queira comprar novamente com essa empresa.
Essa experiência única pode ser proporcionada através de um atendimento diferenciado, 
por exemplo. 
Quem não lembra quando vai a um restaurante e é muito bem atendido?
Fonte: iStock/Getty Images
Saiba mais sobre experiência de compra:
VINIC, Richard. Como melhorar a experiência de compra do seu cliente. 
Para Exame. com. Disponível em: <http://exame.abril.com.br/pme/noticias/como-
melhorar-a-experiencia-de-compra-do-seu-cliente>. Texto publicado em17 out. 
2014. Acesso em: 26 fev. 2015.
Criação de parcerias entre os departamentos da empresa
“Cada departamento de uma empresa pode ser considerado um elo da cadeia 
de valor. Ou seja, cada departamento executa atividades de criação de valor 
para projetar, produzir, comercializar, entregar e apoiar os produtos da empresa. 
http://exame.abril.com.br/pme/noticias/como-melhorar-a-experiencia-de-compra-do-seu-cliente
http://exame.abril.com.br/pme/noticias/como-melhorar-a-experiencia-de-compra-do-seu-cliente
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Unidade: Parcerias comerciais, fusões e aquisições de empresas
O sucesso da empresa não depende apenas da qualidade do trabalho de 
cada departamento, mas também de até que ponto as atividades dos vários 
departamentos se coordenam bem” (KOTLER, 2007, PG.38)
O objetivo do marketing é criar satisfação e valor para o cliente, mas como acabamos de ver, 
ele não será capaz de fazer isso sozinho.
É muito importante que todos os departamentos da empresa estejam com os objetivos 
alinhados, ou seja, com o foco no cliente. Apenas dessa forma o departamento de marketing 
poderá cumprir sua missão.
Para entendermos melhor sobre isso, vamos imaginar que o departamento de marketing 
deseja iniciar uma campanha de publicidade, oferecendo os seus produtos por um preço mais 
baixo do que a concorrência e com um ótimo atendimento ao consumidor. 
Para que ele seja capaz de cumprir essa promessa aos clientes, ele precisará contar com o 
departamento de compras, para negociar os preços e quantidades com os fornecedores, de 
forma que o preço final possa ser menor ao consumidor final.
Os responsáveis pelo estoque da loja precisarão se adaptar para receber um volume maior 
de mercadorias.
O setor de contabilidade e finanças precisará disponibilizar um orçamento extra, tanto para 
os custos com publicidade como para uma compra em maior quantidade do que o normal.
O departamento de atendimento ao cliente precisará estar preparado para receber um volume 
de ligação de consumidores pedindo informação, então poderá até ser necessário fazer novas 
contratações. Se novas contratações forem feitas, isso envolve o setor de recursos humanos, que 
precisará se mobilizar para organizar um processo de recrutamento e seleção.
Toda a logística da empresa será alterada. Serão necessários novos horários para recebimento 
e entregas de mercadorias.
Bom... Já deu para perceber o impacto que uma única campanha de publicidade pode 
causar em toda a empresa, certo?
É justamente por isso que os departamentos da empresa precisam ser parceiros, pois o 
trabalho de um depende dos outros. O problema é que nem sempre essa parceria acontece, por 
diversos motivos.
É comum existir conflitos e desentendimentos entre os departamentos da empresa. Nesse 
exemplo que acabamos de ver, uma ação do departamento de marketing vai alterar toda a 
rotina de trabalho dos outros departamentos, e pode acontecer que esses outros departamentos 
não tenham a mesma motivação para realizar essas novas demandas de trabalho, afinal, apesar 
do trabalho conjunto, se essa campanha for um sucesso, é o departamento de marketing que 
ficará com todas as honras e glórias.
É justamente por esse motivo que as empresas precisam de uma forte ação de endomarketing.
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Endomarketing
O endomarketing significa marketing interno, ou seja, o marketing que deve ser feito dentro 
da própria empresa, entre os departamentos e funcionários.
Praticar o endomarketing nada mais é do que uma boa comunicação interna, visando o 
bem-estar dos funcionários e o alinhamento estratégico dos objetivos da empresa em todos 
os departamentos.
Para que uma ação como essa tenha sucesso, a empresa deve manter o foco nas pessoas, 
pois quanto maior o grau de motivação e felicidade dos funcionários, maior será o grau de 
produtividade.
Leia estes artigos a respeito da produtividade dos funcionários em relação à sua 
motivação:
ESCRILEX.COM.BR. Comprometimento para gerar melhores resultados. 
Disponível em: 
 · http://www.escrilex.com.br/capa.asp?IDMateria=3300&IDMn=127
 · http://www.catho.com.br/carreira-sucesso/gestao-rh/lideranca/a-
importancia-do-lider-para-o-desenvolvimento-das-organizacoes. Acesso 
em: 26 fev. 2015.
O papel do líder é extremamente importante em uma ação de endomarketing, afinal ele é 
diretamente responsável pela motivação e pelos resultados de seus subordinados.
A maioria das grandes e médias empresas já praticam o endomarketing, mas muitas das 
micro e pequenas empresas ainda não conseguem visualizar ou entender os seus benefícios.
O chefe autoritário,rígido e incompreensivo está com os dias contados, pois não existe mais 
espaço para ele no mercado nos dias de hoje, salvo algumas poucas empresas que ainda não 
compreendem que o seu sucesso depende diretamente dos seus colaboradores.
 
 Explore
Saiba mais sobre Endomarketing:
MENDES, Luciene. Em que o endomarketing influencia dentro das 
organizações? Disponível em: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/
em-que-o-endomarketing-influencia-dentro-das-organizacoes/69997/. Acesso em: 26 
fev. 2015.
http://www.escrilex.com.br/capa.asp?IDMateria=3300&IDMn=127
http://www.catho.com.br/carreira-sucesso/gestao-rh/lideranca/a-importancia-do-lider-para-o-desenvolvimento-das-organizacoes
http://www.catho.com.br/carreira-sucesso/gestao-rh/lideranca/a-importancia-do-lider-para-o-desenvolvimento-das-organizacoes
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/em-que-o-endomarketing-influencia-dentro-das-organizacoes/69997/
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/em-que-o-endomarketing-influencia-dentro-das-organizacoes/69997/
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Unidade: Parcerias comerciais, fusões e aquisições de empresas
Criando parcerias com os stakeholders
São considerados stakeholders todos aqueles que de alguma forma têm algum interesse na 
empresa, ou que podem influenciar ou serem influenciados por ela.
Os exemplos mais comuns de stakeholders são: bancos, fornecedores, revendedores, 
distribuidores, clientes, concorrentes, o estado, a sociedade, etc.
Nós já vimos a importância de se formar parcerias com os clientes e com os funcionários. 
Agora veremos os resultados das parcerias com todos os stakeholders.
Para que a empresa seja competitiva no mercado, ela precisa negociar diversas parcerias, ou 
não conseguirá obter bons resultados.
Parcerias com os fornecedores
Os fornecedores são um bom exemplo de como uma parceria pode ser importante. A empresa 
depende dos seus fornecedores para que tenha a matéria prima necessária para que ela possa 
produzir os seus produtos, então ela precisa de matéria prima de boa qualidade a um bom 
preço, e que sejam sempre entregues dentro do prazo.
Qualquer falha nesse processo com o fornecedor terá um impacto negativo e imediato sobre 
os resultados da empresa. Se a qualidade da matéria prima cair, a qualidade do produto final 
também vai cair. Se o fornecedor atrasar uma entrega, logo a produção também vai atrasar. Se 
o preço da matéria prima subir, o preço do produto final também sobe.
Se a empresa precisar mudar de fornecedor, isso pode ser um grande problema, pois ela 
ainda não conhece a qualidade das matérias primas desse novo fornecedor, e não sabe ainda 
se pode confiar nele em relação a prazos de entrega e aumentos de preços.
Formar uma sólida parceria com um fornecedor pode ser a chave para o sucesso da empresa, 
e ao mesmo tempo um negócio muito lucrativo para o fornecedor também, ou seja, é a 
negociação ganha-ganha.
Formalizar um acordo, no qual, por exemplo, a empresa se compromete em comprar uma 
determinada quantidade todos os meses e realizar os pagamentos sempre dentro do prazo será 
muito bom para o fornecedor, que em troca se compromete a manter a qualidade e os preços e 
cumprir com os prazos de entrega. Dessa forma, ambas as partes fazem um bom negócio.
Vale lembrar que as grandes empresas normalmente fazem uso de um contrato nessas 
negociações, prevendo inclusive multas para aquele que não cumprir com os termos que foram 
acordados.
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Parcerias com os distribuidores e revendedores
Criar uma forte parceria com os distribuidores e revendedores também é de vital importância 
para todas as empresas.
São eles que vendem os produtos que a empresa fabrica, e como o lucro da empresa está 
diretamente relacionado à quantidade vendida, eles são uma parte importante nesse processo.
Para que se formem acordos com os revendedores, as empresas podem fazer uso de 
diversas estratégias, sempre com o objetivo de motivar os seus revendedores a trabalharem 
com seus produtos.
Você Sabia ?
Um bom exemplo de parceria com os revendedores que podemos observar são os realizados pela 
Coca-Cola ou por sua concorrente direta, que é a Pepsi.
Você provavelmente já foi a algum restaurante ou lanchonete onde eles trabalhavam apenas com 
uma dessas duas marcas.
Trabalhar apenas com uma das marcas normalmente não é apenas uma opção, os restaurantes e 
lanchonetes fazem isso porque eles negociam vantagens especiais com as marcas.
É muito comum que eles consigam preços melhores nos refrigerantes de acordo com a quantidade 
comprada, mas para que eles possam comprar uma grande quantidade, eles precisam vender 
uma grande quantidade, certo?
Vamos imaginar que um restaurante venda aproximadamente três mil litros de refrigerante por 
mês. Comprando esses três mil litros com a mesma marca, ele conseguirá um desconto maior com 
a mesma. Mas se ele optar por vender as duas marcas, as vendas e os pedidos serão divididos 
entre eles, e ele não conseguirá atingir o mesmo patamar de descontos.
Além dos descontos, essas empresas também oferecem diversos brindes para os restaurantes 
e lanchonetes trabalharem com seus refrigerantes com um contrato de exclusividade, inclusive 
mesas, cadeiras e até mesmo refrigeradores personalizados.
As marcas de refrigerantes ganham com uma maior quantidade vendida, enquanto que os restaurantes 
ganham diversas vantagens em troca, ou seja, uma parceria lucrativa para ambas as partes. 
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Unidade: Parcerias comerciais, fusões e aquisições de empresas
Fusões e aquisições de empresas
Fonte: iStock/Getty Images
Dentre as diversas ferramentas para o crescimento e a expansão econômica no planejamento 
estratégico, estão as técnicas de fusões e aquisições empresariais.
Quando uma empresa pretende expandir através de novos investimentos, a fusão ou 
aquisição de outras empresas é uma boa alternativa, tendo em vista que os riscos envolvidos 
nessas operações são menores do que os chamados investimentos de estaca zero, que nada 
mais são do que começar uma nova empresa desde o início.
Nesse caso, primeiramente o retorno financeiro tem um prazo maior, pois nenhuma empresa 
obtém um lucro significativo nos seus primeiros anos de vida (salvo algumas poucas exceções).
Também não podemos deixar de considerar que quando uma empresa começa do zero, não 
existe nenhuma garantia de que ela irá prosperar, o risco de falência logo nos primeiros anos de 
existência é muito alto.
Já quando uma empresa que está bem estabelecida no mercado é comprada, esse risco 
não existe, porque é possível comprovar que aquele empreendimento já está gerando 
lucros, então basta seguir a mesma estratégia a partir desse ponto, que o risco de falência é 
significantemente menor. 
O mesmo vale para um processo de fusão entre empresas.
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O Google tem se destacado no mercado através de suas diversas aquisições de outras 
empresas. Veja aqui alguns exemplos:
Conheça todas as empresas compradas pelo Google nos últimos 10 
anos. Disponível em: http://campanhadigital.net.br/2011/01/04/conheca-todas-as-
empresas-compradas-pelo-google-nos-ultimos-10-anos/. Acesso em: 26 fev. 2015. 
Benefícios de uma estratégia de aquisições e fusões
“A ferramenta estratégica de aquisição de uma empresa que cobre uma série 
de deficiências ou pontos fracos, tanto em termos mercadológicos, de inovação 
tecnológica ou de talentos de gestão para o empreendimento, em comparação 
com a opção de ter que executar projetos de desenvolvimento de novos produtos 
ou montar estabelecimentos próprios em segmentos mercadológicos específicos 
é, em muitos casos, sem dúvida, uma alternativa extremamente interessante 
para os planejadores para garantir o desenvolvimento e crescimento intensivo 
do empreendimento e para cumprir os macro objetivos elaborados pela alta 
gestão no plano estratégico.” (RASMUSSEN, 1989, p. 31)
Timing
O termo “timing” vem do inglês “time”, que significa tempo. Então, quando falamos sobre o 
“timing” correto para realizar um investimento,ou para ser realizada uma fusão ou aquisição de 
uma empresa, significa que é a hora certa para isso.
O mercado atual muda com muita facilidade, então estão sempre surgindo diversas 
oportunidades. Aqueles que souberem aproveitar o timing correto para investir nessa 
oportunidade serão bem sucedidos, mas com o passar do tempo, a tendência é que diversas 
outras empresas também entrem nesse mercado, equilibrando assim a oferta e a demanda.
Resumindo: quando existe uma alta demanda de um produto e uma baixa oferta do mesmo, 
isso é considerado uma oportunidade de mercado, e diversas empresas estarão interessadas em 
investir nessa oportunidade.
Enquanto esse mercado estiver com uma demanda maior que a oferta, ainda será um bom 
investimento, e continuarão a entrar novos concorrentes no mercado, até o ponto onde a 
demanda e a oferta tende ao equilíbrio, em que esta deixa de ser uma grande oportunidade, 
mas ainda é um mercado que pode ser bem trabalhado.
http://campanhadigital.net.br/2011/01/04/conheca-todas-as-empresas-compradas-pelo-google-nos-ultimos-10-anos/
http://campanhadigital.net.br/2011/01/04/conheca-todas-as-empresas-compradas-pelo-google-nos-ultimos-10-anos/
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Unidade: Parcerias comerciais, fusões e aquisições de empresas
Mas é preciso tomar cuidado, porque muitas vezes pode acontecer um efeito contrário. 
Quando muitas empresas começam a entrar nesse mercado sem perceber que ele já está quase 
saturado, acontece uma situação onde a oferta passa a ser maior que a demanda, e nesse caso 
não será um bom investimento.
O que costuma acontecer nesses casos é que uma vez que o mercado está estabelecido, 
apenas os mais fortes, normalmente aqueles que entraram primeiro, serão capazes de sobreviver, 
enquanto que os novos nesse mercado terão muita dificuldade, e não serão capazes de sobreviver.
Entenderam por que o “timing” é tão importante?
Para entender sobre tudo que acabamos de falar, é necessário primeiro entender o 
conceito de oferta e demanda.
Se você já estudou sobre esse assunto, agora seria uma boa hora para revisar esse 
conteúdo, e se você ainda não o estudou, então estude-o agora mesmo.
Veja aqui um resumo:
G1. Entenda o que é oferta e demanda. Disponível em: http://g1.globo.com/
economia-e-negocios/noticia/2010/06/entenda-o-que-e-oferta-e-demanda.html. 
Acesso em: 26 fev. 2015.
Veja aqui um estudo mais detalhado:
ECONOMIA SEM SEGREDOS.COM. Mercados, oferta x demanda. Disponível 
em: http://economiasemsegredos.com/mercados-oferta-x-demanda/
https://www.youtube.com/watch?v=p4VV5qoZvXM. Acesso em: 26 fev. 2015. 
http://g1.globo.com/economia-e-negocios/noticia/2010/06/entenda-o-que-e-oferta-e-demanda.html
http://g1.globo.com/economia-e-negocios/noticia/2010/06/entenda-o-que-e-oferta-e-demanda.html
http://economiasemsegredos.com/mercados-oferta-x-demanda/
https://www.youtube.com/watch?v=p4VV5qoZvXM
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Um bom exemplo sobre isso que acabamos de falar foi o que aconteceu com o mercado de 
compras coletivas. 
O Peixe urbano foi o primeiro site de compras coletivas no Brasil. Mas o modelo de compras coletivas 
já existia há algum tempo em outros países.
O sistema de compras coletivas foi muito bem aceito pela população brasileira, e foi uma grande 
oportunidade de mercado, porque existia uma demanda muito grande e pouca oferta.
Percebendo essa movimentação no mercado, diversos empreendedores começaram a criar empresas 
de compra coletiva, para aproveitar essa onda. Esse era o timing perfeito para começar um negócio 
nesse modelo.
O sucesso foi tão grande, que em menos de 6 meses após o lançamento das compras coletivas no 
Brasil, já existiam mais de mil sites disponíveis oferecendo esse serviço, e após um ano de atividade, 
já existiam mais de sete mil sites de compras coletivas.
Neste momento, o mercado ficou saturado, porque a oferta passou a ser maior que a demanda, e 
então deixou de ser uma oportunidade de mercado, e passou a ser um mercado muito concorrido, 
e é claro que diante dessa situação, apenas os pioneiros e os mais fortes do mercado conseguiram 
sobreviver, e após mais seis meses (um ano e meio no total) a grande maioria das empresas de 
compra coletivas já tinham ido à falência.
Também ocorreram diversas fusões entre pequenas empresas deste segmento, na tentativa de se 
fortalecerem para poder sobreviver ao mercado. Outras empresas aproveitaram para fazer diversas 
aquisições de empresas pequenas que estavam à beira da falência.
Acesse: http://www.peixeurbano.com.br/
FELIPINI, Dalton. A consolidação do mercado de compra coletiva. Disponível em: <http://
www.e-commerce.org.br/artigos/compra-coletiva-consolidacao.php>. Acesso em: 26 fev. 2015.
http://www.peixeurbano.com.br/
http://www.e-commerce.org.br/artigos/compra-coletiva-consolidacao.php
http://www.e-commerce.org.br/artigos/compra-coletiva-consolidacao.php
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Unidade: Parcerias comerciais, fusões e aquisições de empresas
Material Complementar
Para ampliar seus conhecimentos, veja as sugestões a seguir:
Leia este texto sobre parcerias comerciais:
 · BLOG DO PLANALTO DA PRESIDÊNCIA DA REPÚBLICA. Novas parcerias 
comerciais aumentam valor agregado das exportações brasileiras à China. 
Disponível em: http://blog.planalto.gov.br/novas-parcerias-comerciais-aumentam-valor-
agregado-das-exportacoes-brasileiras-a-china/. Acesso em: 26 fev. 2015.
Leia este excelente artigo sobre como fidelizar clientes:
 · ANDRADE, Carlos de; MOSER, Giancarlo. Fidelização de clientes: uma nova abordagem. 
http://www.posuniasselvi.com.br/artigos/rev03-06.pdf. Acesso em: 26 fev. 2015.
Conheça este site, que trata apenas sobre endomarketing. Lá você encontrará diversos 
artigos a respeito:
 · ENDOMARKETING. COM. Disponível em: http://endomarketing.com/. Acesso em: 
26 fev. 2015.
Veja este vídeo sobre fusões e aquisições de empresas:
 · TV MACKENZIE. Fusões. Disponível em: https://www.youtube.com/
watch?v=5OMGLxJDyBA. Acesso em: 26 fev. 2015.
http://blog.planalto.gov.br/novas-parcerias-comerciais-aumentam-valor-agregado-das-exportacoes-brasileiras-a-china/
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http://www.posuniasselvi.com.br/artigos/rev03-06.pdf
http://endomarketing.com/
https://www.youtube.com/watch?v=5OMGLxJDyBA
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Referências
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LONG. Brian G. A negociação ganha-ganha: como negociar acordos favoráveis e 
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RASMUSSEN, U.W. Aquisições, fusões e incorporações empresariais: estratégias para 
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REZENDE, Willians. Como fidelizar seu cliente. Rio de Janeiro: Axcel Books, 2004.
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Unidade: Parcerias comerciais, fusões e aquisições de empresas
Anotações