PORTIFOLIO EM GRUPO 3º SEMESTRE

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SISTEMA DE ENSINO PRESENCIAL CONECTADO
CURSO DE BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO
enézio gonçalves ferreira
GUSTAVO MARTINS BARCELOS
PAULO MARTINS BARCEOS 
RENATO WENDERSON FROES 
SANDRO RODRIGUES SILVA
										
NEGOCIAÇÃO RELAÇÃO COM CLIENTES E FORNECEDORES
Itabira
2015
		
enézio gonçalves ferreira
GUSTAVO MARTINS BARCELOS
PAULO MARTINS BARCEOS 
RENATO WENDERSON FROES 
SANDRO RODRIGUES SILVA
NEGOCIAÇÃO RELAÇÃO COM CLIENTES E FORNECEDORES.
Trabalho de bacharelado em administração apresentado à Universidade Norte do Paraná - UNOPAR, 3ºsemestre disciplina: Pesquisa de Mercado; Marketing;Negociação e Metodologia científica.
Orientadores:Profs.GisleineFregoneze; Emília Okayama; Elisete Alice Zampronio de Oliveira; Marcos Marques; Henry Nonaka; Vinícius P. Rincão.
Itabira
 2015
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO...............................................................................................06
2 DESENVOLVIMENTO....................................................................................08
2.1 PESQUISA DE MERCADO.........................................................................08
 Identificação: Nome, Setor, Porte, Cidade...................................................08
Fontes primárias e secundárias.....................................................................09
2.2 Questionário de pesquisa de mercado satisfação cliente.....................11
3 NEGOCIAÇÃO..............................................................................................15
3.1 Situações de negociação..........................................................................15
3.2 Conflitos convividos na empresa.............................................................18
4 MARKETING.................................................................................................20
4.1 Características do publico alvo...............................................................20
5 CONCLUSÃO.................................................................................................22
6 REFERENCIAS..............................................................................................23
 listas de tabelas
Tabela - 1 Pesquisa de satisfação por setor......................................13
Tabela - 2 Resultado dos dados distribuição de freqüência............13
 ANEXOS
Figura - 1 Área de atuação do grupo Sotreq....................................08
Figura - 2 Dados das paradas de manutenção ..................................15
Figura - 2 Programa para negociação de produto..........................16
Figura - 4 Catálogo de pesquisa de preços.......................................17
INTRODUÇÃO
 
 Através deste portfólio vamos analisar a relação de uma empresa fornecedora de produtos para área de manutenção em equipamentos Caminhões Fora de Estrada na área de mineração na cidade de Itabira estado de Minas Gerais, a fim de analisar como as matérias estudadas no semestre as negociações e relação com o cliente e fornecedores, aplicadas no dia a dia são usados, conhecimentos adquiridos para tomar as decisões necessárias a cada situação para que seu comando administrativo tenha a real situação da mesma e para esclarecer às dúvidas em relação a alguns termos técnicos que se fazem necessários para que o controle seja eficaz. 
 No contexto geral o grupo Sotreq nos últimos anos se tem falado muito sobre o assunto de relacionamento entre os elos da cadeia de suprimentos em especial a parceria entre fornecedores e clientes, em uma abordagem tradicional tais relacionamentos são marcados pela visão dos fornecedores como adversários, na qual os mesmos se assemelham a lojas onde os produtos são adquiridos pelo preço menor, no entanto, a abertura da economia mundial efetuou uma revolução nas empresas, conseqüência do aporte cada vez maior de competidores, num cenário de competição sem fronteiras, fruto da globalização.
 Neste cenário competitivo, pode-se afirmar que, atualmente, o foco no estreitamento dos laços de parceria entre fornecedor e cliente tem sido uma das maiores preocupações das organizações. A geração de valor tem como ponto de partida um outro patamar de relacionamento com o cliente, que possibilita a visualização de todos os aspectos tangíveis e intangíveis de suas necessidades, para além daquilo que ele mesmo possa enunciar como sua demanda. O fortalecimento do relacionamento com os fornecedores deve ser uma meta, de igual importância a àquelas almejadas junto aos seus clientes.
 Inicialmente, as grandes empresas desenvolveram processos de parceria via Contrato de Fornecimento, onde o fornecedor passava por um longo processo de avaliação e qualificação que o habilita para o fornecimento, através de um contrato formalmente estabelecido com o intuito da busca da qualidade assegurada. Uma série de responsabilidades e compromissos são impostos aos fornecedores, que nem sempre apresentam os resultados esperados, em decorrência de conflitos de interesses que ocorre ao longo da operacionalização dos mesmos. Na maioria das vezes, estes procedimentos são aplicados a toda a cadeia de suprimento, sem levar em conta características de cada fornecedor, como capacidade instalada, logística disponível, complexidade do produto fornecido e outros indicadores importantes, porém nem sempre ligados diretamente ao item fornecido. 
 Muitas empresas, atentas a estas questões, aperfeiçoam seus procedimentos para obter melhor relacionamento com seus fornecedores, criam-se processos de integração e parcerias tornando-os mais flexíveis e menos burocráticos, de forma a considerar as necessidades e expectativas de ambas as partes envolvidas no negócio, onde se procura evitar benefícios unilaterais e estimular a obtenção de benefícios mútuos. 
2 DESENVOLVIMENTO
2.1 PESQUISA DE MERCADO
 Identificação: Nome,Setor, Porte,Cidade.
-Nome da empresa: O Grupo Sotreq é formado pelas empresas Sotreq, Somov, MDPower, Soimpex, Sematech e Sitech. Está empresa está em várias partes do mundo.
 O Grupo atua como revendedor de produtos, serviços e sistemas Caterpillar. Com o objetivo de priorizar o ambiente organizacional e à satisfação plena de seus colaboradores, a empresa investe em cursos de capacitação e ações de educação corporativa, que visam melhorar o ambiente de trabalho e uma melhor qualidade de vida. A empresa de Grande Porte -Município no qual está localizada: Sua unidade foi Fundada em 1946 na cidade de Belo Horizonte ampliando sua atuação para cidades de Mina Gerias.
Figura 01 - Área de atuação do grupo Sotreq no Brasil
-Ramo de atividade: 
• Construção;
• Mineração;
• Energia;
• Petróleo e Marítimo;
• Movimentação de Materiais.
-Presidente :Carl Orberg
 O Grupo Sotreq , com base, e no respeito ao consumidor, adota todos os parâmetros legais dentro da política de mercado e sempre buscando a transparência com seus consumidores, se baseia na mais ampla forma de repasse nos preços de seus produtos, onde em cada empresa, em qualquer parte do mundo, possa receber seus produtos dentro do poder aquisitivo, conforme demanda de cada uma das necessidades na área de manutenção dos Off Road ( Equipamentos de mineração Fora de Estrada) , não distorcendo seus preços em interesses de grandes lucros dentro do mercado interno e/ou externo. 
 Sua meta é, satisfazer o consumidor, mantendo seus produtos sempre em primeira linha na preferência do consumidor. Sempre estamos avaliando o mercado pois em nossas área de atuação novidades surgem a cada momento e precisamos estar alinhados ebem informados. Nossa pesquisa acontece a todo momento em varias unidades de manutenção, pois de acordo com a necessidade dos nossos clientes estamos sempre na pesquisa de novas melhorias para nosso processo de manutenção. Temos corpo de engenharia capacitado para representar nosso grupo no mercado estando sempre em contato com os clientes, técnicos representantes comerciais e engenheiros de aplicação.
 As fontes primárias apresentam o pensamento original, reportam descobertas ou compartilham novas informações. Como fontes primárias de informações podemos destacar em nossa unidade na cidade de Itabira dados de pesquisa de relatórios de falhas alguns componentes aplicados nos Caminhões Fora de Estrada, projeto de pesquisa , relatórios técnicos., normas técnicas. Para atingirmos este mercado no relato acima visamos no mercado, coleta de informações sobre as vendas, produção de marketing e planos da concorrência dentro do mercado, coletando informações por meio de entrevistas, pesquisas e questionários sendo pessoalmente, via telefone, correio ou grupos de reuniões em que se tem a informação direta sobre o produto ou serviço da manutenção. 
 Como fonte secundária tem como base dados já existentes, como os dados fornecidos pelo IBGE ou IBOPE, que permitem que nossa empresa saiba incluir ou excluir determinado grupo de pessoas ao qual cliente atingiríam ou não, respectivamente com os nossos produtos de qualidade. 
 Nosso meio de comunicação nos proporciona a todo momentos estarmos em contato com o mercado através:
Revista de empresas e organizações: São publicadas para a comunicação com funcionários, clientes, associados e organizações de determinadas áreas de atividade.
Jornais : acompanhamos os de todos os tipos dentre eles os voltado para a área de economia, mercado de empresas e ações 
Site: vários são consultados de acordo com nossa necessidade no mercado de manutenção. 
 Assim estamos sempre tentando manter um planejamento estratégico orientado para o mercado, é o processo gerencial de desenvolver e manter um ajuste viável entre objetivos, habilidades e recursos de nossa empresa e as oportunidades de um mercado em contínua mudança.
 O gestor de contratos Marcos Pessoa do grupo Sotreq possui uma visão bastante ampla da situação do mercado, principalmente em questão a concorrência para seus clientes, porém em relação a inovações que a empresa Sotreq tenta buscar, para novas tecnologias visando aumentar a durabilidade de seus componentes e máquinas, pode trazer conseqüências para a empresa já que hoje estamos vivendo uma economia que não esta estável, podendo então no cenário atual de hoje dificultar o crescimento e o faturamento da empresa. 
2.2 PESQUISA DE MERCADO : Satisfação cliente 
Público-alvo: Cliente
Pesquisa: Qualitativa
Meio/Técnica de aplicação: visita ao cliente responsável pela aquisições do produto ( componentes para manutenção).
Informações necessárias (objetivos secundários):
Identificar falhas na entrega ; Analisar seus produtos e serviços;
Analisar seus processos de produção; Analisar seu pessoal de vendas; Analisar tempo de atendimento e recebimento do produto.
Nome da Empresa: VALE SA
Data da pesquisa: 07/05/2015
Endereço: Serra do Emeril, S/N - Bairro campestre - Itabira-MG
Atendente: Belimar Silva Guimarães
Aprovisionador: Rodrigo Stoisser
Horário que solicitou o pedido do produto: 09:20 hrs
Horário em que foi validado a compra 10:00 hrs
1. Atendimento
Tempo esperando o email confirmação do pedido: 00:40 minutos
( x ) Sim ( ) Não – atendido conforme prazo para aprovação do pedido.
( x ) Sim ( ) Não - Se prontificou em ajudá-lo
( x ) Sim ( ) Não – Feito contato para avaliar pedido após solicitação.
(x ) Sim ( ) Não – catalogo do cliente mostrou descrição correta de produtos
( ) Sim ( x ) Não - Mostrou ao cliente produtos adicionais
Comentários: solicitação de componente realizada com sucesso.
2. Qualidade do produto 
( x ) Sim ( ) Não – Atende as especificações exigidas
( ) Sim ( x ) Não – Embalagens adequadas para transporte
( x ) Sim ( ) Não – Apresentar certificação de qualidade da empresa.
( ) Sim ( ) Não – Recebimento de algum produto danificado.
Comentários: sempre que o pedido solicitado é entregue uma equipe faz –se a conferência para verificar se está em condição de uso. Alguns casos encontramos mercadorias danificadas contatamos o fornecedor para reclamação e troca. 
3. Preço
( x ) Sim ( ) Não – Apresenta nota fiscal do produto.
( ) Sim ( x ) Não - Preço competitivo
( x ) Sim ( ) Não - Existência de reposição de produto na perda da garantia antes do prazo ou descontos.
Comentários:
4. Apresentação da nota fiscal 
( ) Sim ( x ) Não – Dificuldade de apresentar nota fiscal do produto
( x ) Sim ( ) Não - libera da nota no prazo determinado
( ) Sim ( x ) Não – Portaria recebe nota fiscal para liberação de entregue do produto para cliente.
Comentários: devido a necessidade de entregar do produto ao cliente na maioria das vezes a portaria não deixa a entrada do produto na empresa enquanto a documentação não esteja correta.
5. Estrutura
( x ) Sim ( ) Não - A empresa dispõe de fácil acesso ao programa 
( x ) Sim ( ) Não - Os produtos estão dispostos nas no catalogo olline de maneira organizada
( x ) Sim ( ) Não - Possui apresentação técnica do produto
( x ) Sim ( ) Não - Possui uma informação detalhada da compra
( x ) Sim ( ) Não - Possui facilidade para executar pesquisa de partnumber dos produtos.
Coleta de pesquisa de satisfação de clientes dos setores abaixo responsável por solicitação de pedidos de produtos: 
	Clientes por setor solicitação de produtos
	Pessimo
	Regular
	Excelente
	PCM
	6
	8
	6
	Lubrificação
	4
	6
	12
	Engenharia
	7
	5
	8
	Total
	17
	19
	26
Tabela 01 pesquisa de satisfação por setor
	Atendimento a solicitação produto
	Frequência Eng / PCM/ Lubrificação
	Frequencia relativa 
	percentual
	Pessímo
	17
	17/62
	27,43
	Regular
	19
	19/62
	30,64
	Excelente
	26
	26/62
	41,93
	 
	62
	1,00
	100
Tabela 02 resultado de dados em distribuição freqüência 
 Com estes resultados tabulados da pesquisa podemos observar que na classificação por clientes por setor vemos que os resultados são satisfatórios mas precisam de melhoria no processo de recebimento e liberação dos produtos por mais que seja positivo os dados da pesquisa a empresa precisa se tornar eficiente para não perder os clientes. 
 Para subsidiar a empresa às vezes pode se pensar em uma antecipação na solicitação de pedidos com prazos mais longos de acordo com a necessidade do cliente. Pensar em uma maneira de manter em estoque maior dos produtos de maiores desgaste na área de manutenção da Empresa Mineradora VALE .
3 NEGOCIAÇÃO
3.1 SITUAÇÃO DE NEGOCIAÇÃO PELA EMPRESA
 A Sotreq tem como ponto de negociações reuniões na área de manutenção todos os dias com os clientes com duração de aproximadamente 1h e 30 minutos, para analisar as necessidades dos produtos para manutenções ocasionadas nos equipamentos do fornecedor. As negociações são feitas através de pesquisas de preços, garantias do produto, disponibilidade de entrega e demanda.
Figura-02 dados das paradas de manutenção dos Caminhões Fora de Estrada.
 Conforme figura acima as negociações para solicitação de produtos são acordadas de acordo com as paradas e relatos de manutenção. Empregados com experiência no ramo da mineração e conhecimento de manutenções e falhas nestes tipos de equipamentos ou componentes, juntamente com supervisores técnicos especializados, aprovisionadores, pessoas responsáveis pela compra de produtos com treinamento e conhecimentos necessários do programa de compras e negociações online.Figura-03 programa SAP para negociação e compra do produto.
 Neste exemplo temos a negociação online de um produto, válvula de retenção a ser negociado pelo cliente para compra devido a constatação de uma falha neste componente. 
Figura-04 catálogo de pesquisa de preços 
 
 O produto a ser negociado passar a ser pesquisa através de um catálogo online de fornecedores cadastrados no sistema do cliente facilitando assim uma cotação de preços em tempo real. 
 Os responsáveis por negociar o produto, precisam estar por dentro dos detalhes do interlocutor e ir já com objetivos e limites bastante claros, deve-se levar em consideração 4 fatores:
- Pesquisa do cliente
- Entender os objetivos
- Descobrir alternativas e soluções 
- Não se deixar levar pela emoção
 As negociações internas são discutidas entre grupos de profissionais analistas, conforme as intervenções de manutenção programada no momento, traçadas pela equipe de manutenção. Desta forma negocia-se os planos de manutenção e a validação dos produtos a serem negociados .Informações são repassadas, através de email ou pequenos reuniões grupais. 
 Os gestores atuam como conciliadores, intervindo quando existe paralisação no processo de resolução de conflitos e procuram agir com confiança, diante das partes estabelecendo uma comunicação formal, tendo como objetivo acompanhar o processo, estreitando a comunicação e o relacionamento motivando o suporte emocional e encorajador. 
3.2 CONFLITOS CONVIVIDOS NA EMPRESA
 No que tange aos conflitos enfrentados pela Empresa Sotreq em suas atividades podemos citar:
- Conflito sentido: é aquele que já atinge ambas as partes, e em que há emoção e forma consciente;
- Conflito manifesto: trata-se de conflito que já atingiu ambas as partes, já é percebido por terceiros e pode interferir da negociação.
 Procura -se como meios de intervir estes conflitos fatores que podem orientar no momento das decisões: 
evitar (intenção de abandonar a situação de conflito); 
competir ou dominar (satisfazer sua vontade independente da outra parte); 
acomodar-se ou ceder (disposição de atender às necessidades da outra parte à custa de sua própria necessidade); 
barganhar (intenção de negociar a partir de concessões mútuas); 
colaborar ou integrar (intenção de satisfazer o desejo das partes envolvidas). Diante da entrevista realizada com João Carlos Alves , Consultor de Suporte ao Produto da Sotreq realizadas para pesquisa os estilos "barganhar", "colaborar ou integrar" são os mais identificados entre os aprovisionadores da Vale e Sotreq em negociação de conflitos.
 Estes conflitos podem ser resolvidos através de uma coleta e análise de dados que possam envolver o comprimento dos objetivos a serem alcançados nas situações em que se passa no momento alinhando assim a negociação entre as partes.
4 MARKETING
4.1 CARACTERISTICAS DO PUBLICO ALVO
Nosso público alvo consiste em empresas de vários segmentos como construção civil, empresas agrícolas, fabricantes de equipamentos, empresas de mineração e etc. Tais empresas necessitam tanto da montagem dos equipamentos quanto de manutenções, que é essencial em seus projetos e negócios, trabalhando com prazos e requerendo serviços de alta qualidade.
Com relação às características podemos citar algumas em relação a uma das grandes clientes que é a Vale SA. Empresa que atua a anos e em vários países no ramo de mineração, conta com uma linha extensa de equipamentos a qual a Sotreq atua em manutenções e montagens, empresa líder no segmento de mineração que requer atendimento aos seus anseios produtivos de forma rápida e com a máxima qualidade ofertada, se tornando é claro um de nossos clientes a quem prestamos nossos serviços.
Não basta atendermos uma só vez, trabalhamos incessantemente na busca de operações perfeitas para que nossos clientes se sintam cada vez mais satisfeitos e necessitando cada dia mais de nossos serviços.
 A Sotreq busca, com a experiência que possui nos mercados em que atua, fornecer soluções adequadas de máquinas, peças e serviços Caterpillar, de maneira integrada para viabilizar a competitividade de seus clientes. O intuito é transmitir uma imagem de parceria em toda a cadeia produtiva.Além da qualidade diferenciada dos equipamentos e peças fornecidos pela Sotreq, a empresa conta com consultores especializados para dimensionar frotas e prestar toda a assistência necessária nos serviços de manutenção, operação e treinamento, além de contratos de manutenção customizados. Para viabilizar maior produtividade às soluções oferecidas pela Sotreq, a empresa também fornece soluções em tecnologia, como sistema de gestão de frota, sistema de auxilio com o GPS de alta precisão e sistema de detecção de objetos. Em resumo, oferece um serviço diferenciado, com produtos de alta qualidade e inovação tecnológica.
 A estratégia de preço pode ser considerada mista, ou seja, dividida por mercado e por produto. Em relação ao mercado, é baseada no segmento em que o cliente atua, em sua relevância/ Market-share do mercado, e no seu potencial de compra. Dentro de um segmento, os preços também são diferenciados por produto, por exemplo, produtos com maior consumo têm maior desconto.
 O principal canal de comunicação da Sotreq são os consultores que estão constantemente em contato com os clientes para informar novidades, soluções e opções de compra para o cliente. Outros meios de comunicação utilizados são workshops, seminários, divulgação via redes sociais, e-mails e contatos telefônicos.
 
5 CONCLUSÃO
 A apresentação deste trabalho, mostra a necessidade do fornecedor, demonstrar total controle e conhecimento dos clientes que negocia e compra seus produtos, através de uma pesquisa de mercado onde dados são coletados para que se possa conhecer as empresas. Um dos principais agentes que dá sustentação ao desenvolvimento de uma empresa é o fornecedor. A qualidade na relação deste com a organização exerce um papel importante no sucesso da empresa.
 As empresas precisam conhecer a fundo seus consumidores e competidores, ela também precisa ter profundo conhecimento de quem está obtendo seus insumos, evitando relações de dependência e procurando utilizar-se ao máximo de sua posição de comprador para obter negociações positivas, já que em grande parte das situações os fornecedores podem exercer poder de negociação sobre as empresas. A melhores defesas são desenvolver relações com os fornecedores em que todas as partes saiam ganhando ou usar varias fontes de argumentos para negociação. 
 A empresa precisa determinar como ela quer ser vista pelo mercado, criar seu conceito, enfim, determinar seu posicionamento. Para criar um comportamento do mercado frente à empresa, é necessário que sejam definidos um conjunto de ações dentro do composto mercadológico, que envolva comunicação, produto, preço, promoção. 
 
6 REFERÊNCIAS
RAMPAZO, Adriana Vinholi, NONAKA,Henry Tetsuji, Pesquisa em negócios: administração – São Paulo: Pearson AddisonWesley, 2011.
MARQUES, Marcos Roberto, SCHLOSSMACHER,Isabele Domingues, NONAKA,Henry Tetsuji, MOTA, Elson Vieira, GOUVÊA, Anna Beatriz Cautela Fundamentos de marketing –Londrina: Editora e Distribuidora Educacional S.A, 2014
FALKOWISKI, Lissandro de Souza. Negociação. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2013.
Empresa: Sotreq / Grupo Sotreq 
Gestor: Marcos Rocha
Serra do Esmeril S/N Bairro Campestre / Itabira - MG
Empresa: VALE / Mineração
Gestor/ Supervisor de contratos : Claudimar Braga
Serra do Esmeril S/N Bairro Campestre / Itabira - MG