Negociação Empresarial e Conflitos Organizacionais

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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
CAMPUS ILHA DO GOVERNADOR
2018.1
PROFESSORA PATRICIA FREITAS
patricia.freitas.sa@gmail.com
PLANO DE AULA 05
 Atividade Prática Aula Anterior – Apresentação e
debate turma – vídeo assistido
Metodologia Harvard de Negociação
 Conflitos Organizacionais: tipologia e classificação
 Vídeos
Atividade Prática Próxima Aula - Vídeo
Atividade Prática Aula Anterior
https://www.youtube.com/watch?v=od8dVV_uu4A
Atividade individual = A partir do vídeo Estratégia e Negociação, com
Rodrigo Navarro, Executivo Sênior da BMW e Consultor de Empresas por
mais de 26 anos, identifique a metodologia de Harvard para negociação e
avalie a sua relevância no meio empresarial. Trazer escrito para
apresentação/debate na turma.
METODOLOGIA HARVARD DE NEGOCIAÇÃO
METODOLOGIA HARVARD DE NEGOCIAÇÃO
METODOLOGIA HARVARD DE NEGOCIAÇÃO
METODOLOGIA HARVARD DE NEGOCIAÇÃO
METODOLOGIA HARVARD DE NEGOCIAÇÃO
METODOLOGIA HARVARD DE NEGOCIAÇÃO
BATNA ou MAPAN. Sua
estratégia de negociação
colaborativa, apoiada por sua
preparação e pelo manejo ideal
do tempo e da informação
deve levar à BATNA (Best
Alternative To a Negotiated
Agreement) ou em
português, MAPAN: Melhor
Alternativa Para um Acordo
Negociado. ... Seja persuasivo
e não impositivo durante uma
negociação.
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CONTEXTUALIZANDO
O QUE É CONFLITO?
“O que é Conflito?”
https://www.youtube.com/watch?v=dJ5bJ7hEEDU
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CONTEXTUALIZANDO
O CONFLITO É SEMPRE NEGATIVO?
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CONTEXTUALIZANDO
Considerar os conflitos como o nascimento de soluções e oportunidades
antes não vislumbradas, desenvolve o potencial criador da equipe e
reestabelece a motivação que pode ter sido perdida no tempo.
O conflito sempre fez parte da existência humana.
Com o advento da linguagem e dos processos da civilização, a diferença
de interesses passou então a ser negociada, levando-se em conta as
vantagens para um e outro lado.
Não necessariamente, como muitos pensam, o conflito é ruim, negativo
ou improdutivo. Conflitos são oportunidades para repensarmos
situações, reavaliarmos possibilidades e refazermos planos.
O diferencial está em como se utiliza a comunicação nesse processo.
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CONTEXTUALIZANDO
Saber dirigir situações de conflito é 
uma competência muito importante 
e essencial para os Gestores. 
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VISÃO POSITIVA DO CONFLITO
 Embora visto como desagradável em muitas circunstâncias, o conflito pode
também, apontar para direções positivas
 Pode ser o responsável por “energizar” uma situação estagnada e
impeditiva de melhorias
 Pode ajudar a romper paradigmas, a melhorar rotinas “viciadas” e não
producentes
 Ou seja, o conflito é o momento de alçar novos voos em direção à melhorias
organizacionais tão sonhadas
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CAUSAS POSSÍVEIS DOS CONFLITOS
 Frustração pessoal com pessoas que compartilham os mesmos ideais e,
que em determinado momento, tomam direções diferentes
 Temperamentos e personalidades que, se não trabalhadas em seu
cotidiano, são fontes de agressões, descontentamentos e competições
desnecessárias
 Metas diferentes: numa mesma área, por exemplo, pode gerar
insatisfação com colegas, superiores e clientes
 Percepções diferentes: podem gerar conflitos uma vez que percebemos
e analisamos o mundo de acordo com nossos modelos mentais que,
muitas vezes, são totalmente diferentes dos de outras pessoas. No
ambiente de trabalho pode ser fonte de desentendimentos e inimizades
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OS NÍVEIS DOS CONFLITOS
Discussão: é o início de qualquer conflito, onde as partes lançam ideias
diferentes e tentam fundamentá-las.
Debate: há a participação do lado emocional das pessoas e as tentativas 
de convencer a outra parte tornam-se mais evidentes. 
Façanhas: as partes começam a desvalorizar os argumentos uma da outra,
valorizando em excesso suas posições.
Imagens fixas: argumentos baseados na imagem pré-concebida que as
partes tem uma da outra. A emocionalidade neste momento não permite
a clara percepção do outro.
Estratégias: há uma clara distorção no processo de comunicação e
ameaças e punições aparecem desveladamente.
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Loss of face (ficar com a cara no chão): A teimosia domina as partes,
fazendo que não aceitem os argumentos uma da outra e, determinando-
as a se manter no conflito a qualquer custo em nome do orgulho na
maioria das vezes.
Frieza: aparecem sentimentos de destruição e nenhuma solidariedade
com o outro.
Perda do controle: o foco é a autopreservação e a preparação instintiva
para a “luta”.
Agressões declaradas: neste nível materializa-se a agressão, podendo 
causar sérios danos às partes envolvidas. 
OS NÍVEIS DOS CONFLITOS
“Tipos de Conflitos”
https://www.youtube.com/watch?v=PuPQI-OAtgM
TIPOS DE CONFLITOS ORGANIZACIONAIS – FONTE: IBC 
COACHING
 Falha na Comunicação Interna
 Ausência de Processos
 Clima Organizacional Ruim
Vídeo – Atividade Prática Próxima Aula
https://www.youtube.com/watch?v=6MRMfZ43tLgali
Atividade individual = A partir do vídeo do Jornal Hoje, da Rede Globo,
Luis Saverio, o Diretor Geral do Grupo Business Partners Consulting, comenta
sobre como os profissionais podem gerenciar conflitos no trabalho. Após
assisti-lo, identifique 1 situação rotineira de conflito e aponte como resolve-
la de forma prática. Trazer escrito para apresentação/debate na turma.
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BOA NOITE E BOM DESCANSO!
ATÉ A PRÓXIMA AULA!!!