Comportamento do Consumidor aula 06

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Comportamento do Consumidor
Consumir é um tipo de comportamento que faz parte do nosso cotidiano. Desde a hora que levantamos até o final do dia ao dormir estamos consumindo produtos e serviços.
O campo do comportamento do consumidor surgiu logo em seus primórdios, como um campo de estudo,
nas décadas de 60, mais precisamente em 1968, através da influência de escritores como Engel, Blackwell 
e Miniard (2000), que visavam identificar as variáveis que rodeiam o consumidor.
Segundo Giuliani (2003), estudiosos em comportamento do consumidor, as empresas precisam organizar
uma série de pistas coordenadas que, coletivamente, atendam ou superem às necessidades emocionais e
as expectativas dos consumidores
Compreendendo o consumidor
O Comportamento do consumidor se caracteriza como um processo , um conjunto de estágios que envolve a seleção, a compra , o uso ou a disposição de produtos e serviços , ideias ou experiências para satisfazer necessidades e desejos.	
Comportamento do consumidor é o estudo que tem como objetivo conhecer profundamente o comportamento das pessoas, suas necessidades, seus desejos e suas motivações, procurando entender o processo de como, quando e por que elas compram e consomem e com que freqüência usam o que compram
Necessidade- É um estudo de carência, privação ou sensação de falta de algo essencial para a pessoa. As necessidades são de dois tipos: 
Inata- é a carência inerente à natureza humana e recorrente ao longo da vida, como as necessidades fisiológicas e de sobrevivência. Enquanto for vivo, todo o ser humano terá de se alimentar e realizar sua higiene pessoal diariamente, por exemplo.
Necessidade adquirida- É aquela originada pelo contexto cultural e social em decorrência das interações sociais e que evolui com o tempo e as mudanças de hábitos e valores sociais. Por exemplo usar chapéu era um hábito obrigatório, estabelecido pela sociedade durante o início do século passado , mas que deixou há muito de ser adotado por homens e mulheres.
Psicogênicas – origem psicológica- como poder, status, reconhecimento e auto- realização
Biogênicas/ psicogênicas -fumar
Utilitárias – como lavar roupa, limpar a casa , passar roupa
Distinção entre desejo e necessidade
Desejo - um estado psicológico direcionado a obtenção de uma satisfação por si mesma ( saborear um pizza,por exemplo) sem que exista uma necessidade carência ( fome) que justifique o sentimento e a ação decorrentes. Porém, pode existir situação onde o desejo de saborear a pizza alia-se a necessidade de eliminar a fome.
Fatores influenciadores do comportamento do consumidor
Pessoais – relacionado aos estados fisiológicos e psicológicos; bem como traços de personalidade, características particulares de cada indivíduo, como percepções, crenças , idade, experiências
Ambientais- natureza cultural, social, econômica, política, valores familiares, grupos de referência, mudanças tecnológicas e ambientais,veículos de comunicação
Situacionais- são as condições circunstanciais e momentâneas que interferem no comportamento do consumidor.
Estímulos de marketing – preço, distribuição, promoção provoca uma resposta ao consumidor. Por exemplo, fidelidade,satisfação, preferência pelo produto e serviço.
Sendo assim, quem deseja estudar o comportamento humano (e do consumidor) não pode deixar de
considerar as interações sociais do ambiente social no qual ele ocorre e no qual está inserido, pois é a sua
classificação social é que, muitas vezes, vai determinar a sua decisão de compra.
Uma variável muito importante no ato de consumo e que, de certa forma, regula o mercado é a variável
econômica, onde não se necessita de muita percepção para saber que ela tem influência muito forte sobre o
consumo das pessoas (consumidores), pois é através da mesma que é determinado o seu poder de compra.
Os fatores econômicos têm grande poder em determinar o mercado, e segundo Kotler e Armstrong (1993),
os mercados não exigem apenas pessoas, mas também poder aquisitivo, os quais são funções de quatro
importantes fatores: poupança, renda normal, preços e disponibilidade de preços.
Diante de alguns acontecimentos econômicos, os consumidores são forçados a repensar suas prioridades
de consumo, e os negócios não podem contar com uma continuidade de fatos iguais, pois o mercado e a
economia são crescentes e instáveis. Em uma época de crise econômica, por exemplo, os consumidores
tendem a reduzir o padrão de consumo da família, restringindo-se a comprar produtos realmente essenciais,
eliminando o supérfluo (COBRA, 1997).
Atender às necessidades do consumidor é primordial para obter o sucesso do negócio. Diante disso, é
necessário conhecer as exigências básicas de mercado, como: qualidade, preço, oferta, cadeia produtiva,
para formular estratégias de produção, industrialização e comercialização de qualquer produto.
Nenhuma pessoa é igual à outra, mesmo para comportamentos como escolher a roupa que veste, decorar
uma casa ou buscar atividades de lazer, poucas pessoas têm exatamente as mesmas preferências. Uma
das soluções para apelar às necessidades de mais de uma pessoa de cada vez é focalizar a personalidade