ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO ATIVIDADE 4

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Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do marketing das empresas, para 
dividir os mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores, e serem alcançados de modo mais eficiente 
e efetivo, com produtos e serviços que atendam às necessidades do segmento. 
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson, 2015. 
 
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as: 
 
(1) Geográfica. 
(2) Demográfica. 
(3) Psicográfica. 
(4) Comportamental. 
(5) Benefícios. 
(6) Índice de utilização. 
 
( ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc. 
( ) Situações ocorridas no segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc. 
( ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade. 
( ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
Resposta Selecionada: 
6-2-4-1-3-5. 
Resposta Correta: 
6-2-4-1-3-5. 
Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois: 
6 – índice de utilização – valor que indica o nível de 
fidelidade do segmento. 
2 – demográfica – diferenciação do segmento por 
idade, sexo, renda, grau de instrução, etc. 
4 – comportamental – situações ocorridas no 
segmento. 
1 – geográfica – diferenciação do segmento por 
região, bairro, país, clima, etc. 
3 – psicográfica – diferenciação do segmento por 
estilo de vida, classe social e personalidade. 
5 – benefícios – valor que indica o posicionamento do 
usuário no segmento. 
 
Pergunta 2 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo 
acordo de fornecimento de peças, para uma oficina 
mecânica, com prazo de pagamento de 45 dias direto. 
O dono da oficina ficou orgulhoso com o negócio que 
fez pois, como trabalha para uma locadora de carros, 
recebe o pagamento pelo serviço que realiza sempre 
em 35 dias. Desta forma, o vendedor conseguiu 
___________. 
 Resposta Selecionada: 
fidelizar o cliente. 
Resposta Correta: 
fidelizar o cliente. 
Feedback da resposta: Resposta correta. A 
alternativa está correta, 
pois ao fecharem o 
acordo desta forma, 
ambas as partes tiveram 
sucesso. Além disso, ao 
atender à necessidade 
principal do dono da 
oficina, o vendedor 
conseguiu fidelizar o 
cliente. 
 
Pergunta 3 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 Uma certa empresa, depois de muito planejar e treinar 
seus vendedores, consegue realizar uma venda. Após a 
venda, a empresa deve acompanhar os possíveis 
resultados que acontecem depois. Nesse contexto, 
analise as asserções a seguir: 
 
I. O mínimo que se espera numa venda é a 
continuidade do relacionamento com o cliente por 
meio de sua fidelização. Além disso, existem outros 
resultados potenciais esperados de uma ação de 
vendas bem-sucedida. 
POIS: 
II. As técnicas de persuasão asseguram que o processo 
de venda aconteça, da forma mais positiva possível, 
para o vendedor e para o cliente, diminuindo as 
chances de transtornos. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta: 
 Resposta Selecionada: 
As asserções I e II são 
proposições 
verdadeiras, mas a II 
não é uma justificativa 
correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são 
proposições 
verdadeiras, mas a II 
não é uma justificativa 
correta da I. 
Feedback da resposta: Resposta correta. A 
alternativa está correta, 
pois as asserções I e II 
são proposições 
verdadeiras, mas a 
asserção II não é uma 
justificativa correta da 
asserção I. O mínimo 
que se espera numa 
venda é a continuidade 
do relacionamento com 
o cliente por meio de 
sua fidelização. Além 
disso, existem outros 
resultados potenciais 
esperados de uma ação 
de vendas bem-
sucedida. Outra coisa 
importante, é que as 
técnicas de persuasão 
asseguram que o 
processo de venda 
aconteça, da forma mais 
positiva possível, para o 
vendedor e para o 
cliente, diminuindo as 
chances de transtornos. 
 
Pergunta 4 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 Numa estrutura organizacional, o papel do setor 
de vendas é entender as necessidades do cliente. 
Para isso, o vendedor precisa compreender como 
funciona a estrutura da empresa e quais seus 
objetivos. Esse funcionamento é conhecido por 
administração de vendas, que possui atribuições 
como as descritas nas afirmações a seguir: 
 
I. Selecionar os melhores clientes à organização e 
organizar como será a força de vendas. 
II. Recrutar e selecionar vendedores experientes, 
que sejam capazes de estimar as vendas. 
III. Garantir recompensas mensais para a equipe 
de vendas. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 Resposta Selecionada: 
I, apenas. 
Resposta Correta: 
I, apenas. 
Feedback da resposta: Resposta correta. A 
alternativa está correta, 
pois o setor de vendas 
precisa selecionar os 
melhores clientes à 
organização e organizar 
como será a força de 
vendas. E para que isso 
aconteça é necessário 
preparar previsões de 
vendas, recrutar, 
selecionar e treinar as 
equipes, estruturar 
programas de 
recompensas e motivar 
a equipe de vendas. 
 
Pergunta 5 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 Compreender o ambiente e conduzir uma pesquisa de 
marketing pode ajudar a identificar oportunidades de 
mercado. Para isso, a empresa precisa mensurar e 
prever o tamanho, o crescimento e o potencial de 
lucros de cada nova oportunidade. As afirmações a 
seguir indicam tipos de projeção de demanda de 
mercado. Nesse contexto, marque (V) verdadeiro ou (F) 
falso em cada uma delas: 
 
( ) Grupo de pessoas com interesses variados e que se 
tornam verdadeiros consumidores indicam um 
mercado potencial. 
( ) Grupos de pessoas que apresentam seus serviços 
para outras pessoas indicam que é um mercado 
disponível. 
( ) Grupos de pessoas para as quais existe interesse na 
venda de produtos ou serviços indicam um mercado-
alvo. 
( ) Grupo de pessoas que adquirirão o produto ou 
serviço oferecido indicam um mercado atendido. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 Resposta Selecionada: 
F-F-V-V. 
Resposta Correta: 
F-F-V-V. 
Feedback da resposta: Resposta correta. A 
alternativa está correta, 
pois os grupos de 
pessoas para as quais 
existe interesse na 
venda de produtos ou 
serviços indicam um 
mercado-alvo e o grupo 
de pessoas que 
adquirirão o produto ou 
serviço oferecido 
indicam um mercado 
atendido. Para as outras 
duas afirmações, é 
correto dizer que o 
grupo de pessoas com o 
mesmo interesse e que 
podem ser tornar 
verdadeiros 
consumidores indicam 
um mercado potencial, 
e que grupos de pessoas 
que apresentam 
demanda para um 
serviço indicam que é 
um mercado disponível. 
 
Pergunta 6 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 A remuneração, normalmente, é composta por 
pagamentos e benefícios. Algumas modalidades de 
pagamentos estão presentes no mercado, e as mais 
utilizadas são: salário fixo, comissão, sistema misto e 
salário/comissão/incentivo. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a 
forma de pagamento comissão: 
 Resposta Selecionada: 
O vendedor recebe valor 
percentual associado a 
cada venda realizada. 
Resposta Correta: 
O vendedor recebe valor 
percentual associado a 
cada venda realizada. 
Feedback da resposta: Resposta correta. A 
alternativa está correta, 
pois o pagamento por 
comissão é um sistema 
de venda que beneficia 
o vendedor através de 
valores percentuais, 
sempre associados às 
vendas realizadas por 
ele. 
 
Pergunta 7 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 A previsão de vendas auxilia as equipes de vendedores 
a alinharem os processos, de acordo com os objetivos 
daorganização, e torná-los realizáveis. Existem 
algumas formas de realizar uma previsão de vendas, 
exemplificadas nas afirmações a seguir: 
 
I. Os vendedores são responsáveis por capturar 
informações de mercado e analisar tendências de 
consumo através de pesquisas sobre mudanças no 
perfil de consumidores; 
POIS 
II. Baseado no histórico de vendas da organização, 
vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver 
planos de venda conforme as épocas que elas 
acontecem. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta: 
 Resposta Selecionada: 
A asserção I é uma 
proposição falsa, e a II é 
uma proposição 
verdadeira. 
Resposta Correta: 
A asserção I é uma 
proposição falsa, e a II é 
uma proposição 
verdadeira. 
Feedback da resposta: Resposta correta. A 
alternativa está correta, 
pois a asserção I é uma 
proposição falsa, e a II é 
uma proposição 
verdadeira. O sistema 
de inteligência de 
marketing é responsável 
por capturar 
informações de 
mercado e analisar 
tendências de consumo 
através de pesquisas 
sobre mudanças no 
perfil de consumidores. 
E os vendedores e 
gestores têm subsídios 
para desenvolver planos 
de venda conforme as 
épocas que elas 
acontecem porque as 
empresas registram 
informações 
internamente. 
 
Pergunta 8 
0 em 0,25 pontos 
 
 Executar uma grande venda é o objetivo de qualquer 
vendedor. Entretanto, o vendedor precisa estar atento 
para que o processo de compra aconteça sem que haja 
surpresas indesejáveis. Nesse contexto, associe os 
cuidados que os vendedores devem ter numa 
negociação: 
 
(1) Atendimento ao consumidor. 
(2) Pós-venda. 
(3) Confiabilidade. 
(4) Prontidão e agilidade. 
(5) Comunicação. 
(6) Mídias sociais. 
 
( ) Fase onde a falha põe em risco tudo o que foi 
negociado. 
( ) Atividade fundamental para que as duas partes se 
entendam. 
( ) Agir com rapidez, precisão e eficácia. 
( ) Integrar o cliente a empresa. 
( ) Meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso 
da empresa. 
( ) Ter a certeza de que o vendedor ou a empresa 
resolverá seu problema. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 Resposta Selecionada: 
2-5-4-1-3-6. 
Resposta Correta: 
2-5-4-1-6-3. 
Feedback da resposta: Sua resposta está 
incorreta. A alternativa 
está incorreta, pois os 
cuidados que os 
vendedores devem ter 
numa negociação são: 
1 – Atendimento ao 
cliente – integrar o 
cliente a empresa. 
2 – Pós-venda – fase 
onde a falha põe em 
risco tudo o que foi 
negociado. 
3 – Confiabilidade – ter 
a certeza de que o 
vendedor ou a empresa 
resolverá seu problema. 
4 – Prontidão e agilidade 
– agir com rapidez, 
precisão e eficácia. 
5 – Comunicação – 
atividade fundamental 
para que as duas partes 
se entendam. 
6 – Mídias sociais – meio 
que pode determinar o 
sucesso ou o fracasso da 
empresa. 
 
Pergunta 9 
0 em 0,25 pontos 
 
 Uma estrutura de vendas adequada depende de 
algumas variáveis. Dentre elas, a existência de um 
processo na composição de uma força de vendas, onde 
é preciso formar a liderança; recrutar e selecionar os 
vendedores; e treinar, remunerar e avaliar o 
desempenho deles, caracteriza a variável __________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a 
lacuna: 
 Resposta Selecionada: 
seleção de um público-
alvo. 
Resposta Correta: 
formação da equipe de 
vendas. 
Feedback da resposta: Sua resposta está 
incorreta. A alternativa 
está incorreta, pois as 
etapas descritas no 
enunciado descrevem a 
composição da força de 
venda, e descrevem a 
variável formação da 
equipe de vendas. 
 
Pergunta 10 
0 em 0,25 pontos 
 
 Num processo seletivo, a empresa atraiu vários 
candidatos com qualidades suficientes para que o 
gestor realizasse uma escolha. Ao analisar os 
candidatos, o gestor buscou um perfil que atendesse 
competências e comportamentos compatíveis com a 
empresa. A escolha que ele fez foi baseada em testes 
de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e 
conversa com o candidato. 
 
Nesse contexto, quais as técnicas de seleção de 
candidatos o gestor adotou? 
 Resposta Selecionada: 
Provas de conhecimento 
e teste psicológico. 
Resposta Correta: 
Provas de conhecimento 
e entrevista. 
Feedback da resposta: Sua resposta está 
incorreta. A alternativa 
está incorreta, pois a 
técnica de dinâmica de 
grupo acontece 
simulando situações em 
busca das reações dos 
candidatos. O teste 
psicológico, outra 
técnica de seleção, tem 
o objetivo de identificar 
característica de 
personalidade do 
candidato. Nesse caso, o 
gestor utilizou testes de 
interpretação de textos 
e raciocínios 
matemáticos, e 
conversa com o 
candidato, e essas 
técnicas são 
características de provas 
de conhecimento e 
entrevista. 
 
 
	Pergunta 2
	Pergunta 3
	Pergunta 4
	Pergunta 5
	Pergunta 6
	Pergunta 7
	Pergunta 8
	Pergunta 9
	Pergunta 10