Técnicas de negociação

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GABARITO ATIVIDADE AVALIATIVA QUESTIONÁRIO
	Curso
	ADMINISTRAÇAO
	Período Letivo
	2011/1
	Semestre
	1º Sem
	Disciplina
	Técnicas de Negociação
	Nome Tutor Presencial
	Diego da Silva Bertho
	Nome Professor EAD
	Ma. Carolina Lino Martins
	Nome Aluno (a)
	Silvia Nathalie Reich Rotilli 
	RA 
	286046
	ORIENTAÇÕES
	1. Leia as questões abaixo e responda individualmente.
1. Para finalizar, salve o arquivo em formato Word 97-2003 (doc), contendo:
1. Seu nome e seu RA
1. Nome do tutor presencial
1. Nome da disciplina
1. Nome do professor EAD
1. Conteúdo das respostas das questões 
1. Atividade avaliativa – Questionário concluído, postar este arquivo no Moodle
1. Prazo de Entrega/postagem no Moodle - 18 de junho de 2011
Lembrem-se !
1. Esta questão deve ser respondida individualmente e você deverá postá-la no ambiente virtual de aprendizagem conforme as datas previstas no cronograma de aula, ou seja, no dia 18 de junho de 2011, impreterivelmente.
1. A atividade postada no prazo regular valerá de 0,0 (zero) a 1,5 (um ponto e meio).
1. Em caso de atraso na postagem dessas atividades avaliativas, o valor máximo a ser atribuído para a tarefa é de 1,0 (hum) ponto, ou seja, a atividade valerá de 0,0 (zero) a 1,0 (hum) ponto, e a data final para entrega delas será informado no ambiente virtual.
	Atividade Avaliativa Questionário
Questões Dissertativas 
	Questão 1 (0,1875) ( Tema 1) 
Com a finalidade de obter um resultado ganha-ganha, no processo de negociação, o negociador deverá seguir alguns passos que poderão ser mapeados mentalmente, antes de iniciar o processo, dependendo da complexidade do contexto. Liste cada um desses passos.
R: Alguns passos que o negociador devera seguir:
Verificar o ambiente que esta inserido;
Visualizar os objetivos do processo;
Identificar as entradas do processo;
Administrar o sistema.
	Questão 2. (0,1875) (Tema 2)
Escreva sobre as barreiras impostas em um processo de comunicação. Qual a implicação dessas barreiras para as negociações entre grandes empresas?
R: São divididas em três tipos:
-Barreiras Pessoais: São as interferências causadas pelas pessoas envolvidas no processo. Ex. Eu dei uma informação sem que o outro pudesse escutar.
-Barreiras Físicas: São as interferências causadas pelo ambiente. Ex. Barulho
-Barreiras Semânticas: São as interferências causadas pelos significados diferentes que podem ter uma palavra ou gesto.
E há também as barreiras organizacionais, citadas por Martinelli e Almeida, que podem surgir ao longo de uma negociação entre executivos, que certamente trarão prejuízos ainda maiores.
As implicações são o fato de o receptor da mensagem não entender ou entender de forma diferente a informação que o emissor esta tentando transmitir.
	Questão 3.(0,1875) (Tema 3)
Como a troca de informações pode ser utilizada na negociação?
R: Como meio de conhecer os dados acerca do assunto que esta sendo tratado dentro da negociação. Obter detalhes dos envolvidos para que a negociação flua melhor. Esta ligada ao poder de conhecer as necessidades dos indivíduos antes de fechar o acordo, podendo modificar o rumo da negociação. Troca de informações tem a finalidade da busca pelo conhecimento amplo e bem fundamentado, resultante da analise e combinação de vários informes. Sendo a internet, biblioteca, telefone, radio e pessoas algumas das principais fontes de informação.
	Questão 4. (0,1875) (Tema 4) 
Para ser um bom negociador, quais conhecimentos você destacaria como fundamentais? (Utilize os capítulos anteriores para reforçar sua resposta).
R: Capacidade de relacionar-se com as pessoas, ter visão estratégica, conhecimento do mercado em que esta negociando, saber planejar, organizar e interpretar comportamentos de maneira eficiente. Buscar pela alternativa de ganhos mútuos. Comunicar-se de forma clara e objetiva.
	Questão 5. (0,1875) (Tema 5 ) 
Qual a importância da definição de uma agenda para a negociação? 
R: Estabelecendo uma agenda evitamos que fatores que não são importantes não interfiram na negociação;
Estabelecemos assuntos que serão abordados;
Desenvolvemos argumentos de apoio;
Minimiza a manipulação do tempo por parte de um dos lados;
É um importante instrumento para o controle de todo o processo.
	Questão 6. (0,1875) ( Tema 6 ) 
Cite algumas das vantagens da arbitragem.
Sigilo e privacidade; celeridade; preservação da relação; custos e despesas mais baixos; informalidade e flexibilidade e resultado mais eficaz.
	Questão 7. (0,1875) ( Tema 7 ) 
Qual a finalidade e a vantagem do estudo sobre os diferentes tipos psicológicos para o negociador?
Com esse estudo o negociador torna-se um profissional diferenciado, experiente, pois irá desenvolver habilidades para enfrentar diferentes situações. Terá vantagens em reconhecer qual o estilo da outra parte, prever ações e reações, soluções alternativas para resolução de conflitos, reconhecer as técnicas utilizadas pela outra parte, vai obter resultados mais efetivos e chegar mais rápido ao “ganha-ganha”.
	Questão 8. (0,1875) ( Tema 8 ) 
Qual a importância dos aspectos microambiente e macroambiente das weltanschauugen?
Aspectos intrínsecos; Valores pessoais.
Motivações e necessidades internas: As pessoas são motivadas por necessidades dispostas segundo a hierarquia de Maslow.
Perfil psicológico: racional; empírico; pragmático; dialético; sistêmico; estruturalista; Intuitivo.
Crenças e valores: Conduta ética.
Aspectos extrínsecos; Ambiente externo.
Fatores culturais, políticos, econômicos, sociais e legais.
Microambiente – papéis básicos. 
Macroambiente – influencia dos fatores externos.