Caso 1 - Estratégia de negociação rev

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Mudança de estratégia da rede de lojas Fernandes Confecções
	Para uma abordagem de mudança de estratégia na Fernandes Confecções, se faz necessário o entendimento das principais diferenças entre as negociações distributiva e integrativa, dado que a negociação distributiva é pautada no ganha-perde, em que os negociadores possuem interesses opostos, não sendo flexíveis e buscando um relacionamento de curto prazo. 
 Já a negociação integrativa é organizada pela cooperação, buscando o ganho comum e/ou o ganho individual, exibindo interesses diferentes, mas nem sempre opostos, visando ao relacionamento em longo ou curto prazo. 
 Neste caso sugiro a Fernandes confecções desenvolver com os seus clientes um relacionamento duradouro em longo prazo; portanto, a negociação integrativa colabora para que isso ocorra.
 Para darmos continuidade a negociação interativa a comunicação é uma das principais técnicas que o negociador utiliza, pois é por ela que compradores e vendedores se comunicam com um objetivo semelhante: o de negociar.
 Ao entendermos a abordagem de Iamin. “Comunicar implica, antes de falar, ouvir, que, por sua vez, não significa simplesmente ficar quieto enquanto outra pessoa está falando. O bom ouvinte somente desenvolve essa capacidade com muito esforço. É necessário mais do que um simples ato físico: é preciso empregar um forte esforço intelectual e emocional”. (2016, p.131-132).
 “Para se obter uma apreciação completa da outra pessoa e do que ela está dizendo, é preciso fazer perguntas de esclarecimento, dar feedback sobre o entendimento que se está tendo do assunto exposto, observar a linguagem do corpo do seu interlocutor, permanecer focado no tema e avaliar objetivamente o que está sendo afirmado (não apenas expressamente, mas também de maneira tácita) pela outra parte e suas implicações nas possibilidades de negócio que se deseja manter com o interveniente”.  (2016, p. 132).
 Sugiro analisar os organogramas, com a finalidade de evidenciar as diversas características da organização como: divisão do trabalho ou especialização, meios de coordenação, unidades de coordenação e hierarquia da administração. Os autores complementam que a departamentalização agrupa atividades em áreas, divisões, setores e segmentos.
 Conforme Freitas, o “modelo do indivíduo competente, porém isolado em seu setor, abre espaço para a equipe multidisciplinar. A reengenharia traduz um novo tipo de estrutura organizacional e, portanto, de padrões diferentes de relações. Os níveis hierárquicos são reduzidos verticalmente e unidades de coordenação são criadas horizontalmente. O reagrupamento de cargos, funções e pessoas para desenvolvimento de produtos e projetos revaloriza o grupo-tarefa e o trabalho coletivo, resultante de um repertório diversificado de conhecimentos e habilidades”. (1994, p. 14).
 Verificar se a estrutura da organização e a estrutura da negociação se relacionam, pois, para planejar uma negociação, é necessário ter o setor negociante com uma equipe definida e estruturada, com seus respectivos cargos e divisões de trabalho para ser possível planejar, executar e controlar as suas negociações comerciais.
 Tendo sido eficiente no planejamento e execução da estratégia do negócio, diversos benefícios são esperados, como: maior alinhamento da empresa, melhor conhecimento sobre os cliente e concorrentes, maior comprometimento dos colaboradores a atingir os objetivos traçados e maior eficiência na tomada de decisões.
 A comunicação e a ética atrai e retêm empregados, clientes e fornecedores leais, a reputação é um fator primário nas relações comerciais, sejam relacionadas à publicidade dos atos, ao desenvolvimento de produtos ou à administração de recursos humanos.
 Nesse contexto, as empresas que quiserem competir com sucesso nos mercados nacionais ou internacionais precisam manter uma sólida reputação e, cuidar para que o comportamento de seus funcionários esteja sempre em consonância com os princípios éticos da empresa.