TRABALHO DE SIMULAÇÕES EMPRESARIAIS

Prévia do material em texto

TRABALHO DE SIMULAÇÕES EMPRESARIAIS
A) Líder de mercado:
Em comparação com outros participantes, os líderes de mercado geralmente têm mais recursos, além de expansão. Portanto, ele deve usar essa vantagem para expandir ainda mais seu escopo de participação e aumentar suas vendas e lucros. As empresas líderes de mercado com maior participação de mercado têm duas opções para expandir sua participação.
1- Expandir o mercado total
Expandir todo o mercado significa aumentar o número de consumidores em todo o mercado.
Para isso, existem três estratégias:
Introduzir novos clientes no mercado: empresas / consumidores que não entendem o produto ou serviço, ou os benefícios do produto ou serviço e, portanto, ainda não compraram de nenhum participante. Nesse caso, treinar sua equipe de vendas para realizar vendas de consultoria é a escolha ideal.
Aumentar o uso: Um exemplo prático para entender essa estratégia: a fabricante francesa de pneus Michelin vende muitos de seus produtos para empresas de transporte. O motorista do caminhão dirigiu na estrada por várias horas, depois parou para almoçar ou jantar. Para fazer os caminhoneiros buscarem mais restaurantes melhores (gastar mais pneus e gerar mais vendas para substituí-los), a empresa lançou o famoso “Guia Michelin”, que contém recomendações de restaurantes. Quanto mais se usa algo, mais ele desgasta e deverá ser substituído. 
Novo uso: introduza produtos em categorias de produção novas ou existentes e garanta a visibilidade desses produtos no meio. A fim de atrair mais atenção para este produto.
2- Expanda a participação no mercado:
Mesmo que você se torne um líder, na maioria dos casos, ganhar mais percentual de market share também pode trazer mais lucratividade para a empresa. Mas é importante considerar que este não é um fato absoluto. Pode haver algumas empresas que relutam em comprar produtos de você por causa de sua lealdade a terceiros, ou preferem fornecer serviços de fornecedores menores. Como resultado, o esforço para aumentar a participação no mercado pode ser enorme e não valer a pena. Para aumentar a participação no mercado, as empresas podem adotar várias estratégias de negócios, como promoções, descontos, inovação, treinamento da equipe de vendas, uso de tecnologia de CRM, relacionamento com o cliente e vendas de consultoria, etc.
B) Desafiante: 
Desafiantes então entre os líderes de mercado e podem ampliar seu Market Share de três formas:
1- Ataque a empresas semelhantes à sua. Aproveite ao máximo as fraquezas das empresas que não podem funcionar corretamente devido à incapacidade de fornecer serviços completos aos clientes, produtos ou serviços desatualizados ou preços excessivos. 
2- Atacar empresas menores. Ataque pequenos concorrentes até que eles fechem suas portas.
3- Atacando o Líder
A mais complexa e arriscada das três alternativas, ela se divide em cinco abordagens principais: 
Ataque frontal:
 Nessa tática, se a empresa desafiante achar que tem recursos para isso, deve atacar em todas as frentes de uma vez, isto é:
· Oferecer um preço melhor;
· Atendimento, produtos e serviços de maior qualidade;
· Investir mais em marketing e comunicação que o líder;
· Ter uma rede de distribuição mais eficiente.
Ataque de cerco:
Esta é uma tática semelhante a um ataque frontal, mas apenas dentro de uma faixa razoável do território do líder, não ao mesmo tempo. Portanto, certos tipos de empresas, linhas de produtos ou serviços ou áreas geográficas específicas foram selecionados, e esta parte da participação de mercado do líder foi atacada por ele tudo ao mesmo tempo. É uma série de ataques poderosos coordenados em vários locais do território inimigo ao mesmo tempo. Nesse caso, a coordenação é essencial.
Ataque de flanco
Sim, os líderes dominam o mercado, mas sempre há alguns que não são tão fortes. Nesse caso, é necessário estudar o mercado com atenção, encontrar uma lacuna no território do líder (talvez uma área geográfica ou uma parte específica do mercado que ele não possa ocupar de forma satisfatória) e, em seguida, atacá-lo. Os ataques de flanco requerem muito menos recursos do que os ataques frontais e de cerco e, na maioria dos casos, a probabilidade de sucesso é maior. Ataques indiretos ou ataques indiretos Baypass incluem a escolha de evitar o líder, sendo este último mais poderoso. O desafiante não brigou, mas indiretamente aumentou sua participação de mercado, atacando um mercado fácil de operar e ainda não ocupado pelo líder. Isso geralmente pode ser alcançado diversificando as linhas de produtos, entrando em novos mercados ou desenvolvendo novas tecnologias e se posicionando nessas regiões antes que os líderes cheguem.
Ataques de guerrilha
Os guerrilheiros são a escolha ideal para os desafiadores, pois são adversários com poucos recursos e dispostos a usar táticas não convencionais para tomar o território. As táticas de guerrilha consistem em uma série de pequenos ataques intermitentes projetados para enfraquecer gradualmente as forças inimigas e causar pequenos abalos que culminam quando eles caem. Normalmente, reduções de preços seletivas são usadas e promoções agressivas são usadas ocasionalmente. O segredo do ataque de guerrilha é escolher o ponto certo no mercado do oponente para fazer pequenas ofensas repetidas vezes, que terão um impacto maior do que uma ofensa em grande escala em apenas um ponto. Independentemente da estratégia estabelecida para atacar líderes de mercado, seus vendedores precisam estar totalmente preparados. O treinamento é essencial.
C) Seguidores de Mercado
Os seguidores do mercado estão em uma situação muito delicada. Além dessas fragilidades, devido a recursos insuficientes e downsizing, eles são os alvos escolhidos pelos desafiadores, que estão mais dispostos a conquistar market share competindo em pequena escala do que enfrentando um forte líder de mercado. Os seguidores já precisam trabalhar muito para manter baixo custo e alta qualidade para não perderem o mercado, então imagine ganhar mais espaço nele. A solução é seguir o líder e ficar atrás dele, em vez de desafiá-lo. Devido a essas desvantagens, as alternativas aos seguidores podem até incluir estratégias louváveis ​​que devem ser evitadas, como a falsificação. O método citado aqui não é uma sugestão, mas para você e sua empresa (se contratada) estarem preparados para defendê-las. 
Algumas das estratégias utilizadas pelos seguidores do mercado para ganhar participação no mercado são as seguintes:
Produtos falsificados: os seguidores tentam fornecer os mesmos produtos que os líderes, incluindo produtos com marcas impressas neles, e se comprometem a explorar mercados e distribuidores "alternativos" com má reputação. Como dissemos, esta estratégia não deve ser utilizada, mas existe e é nossa responsabilidade avisá-lo.
Clonagem: A clonagem inclui o desenvolvimento de nomes, logotipos, embalagens, cores e até mesmo slogans semelhantes aos produtos principais e colocá-los no mercado a um preço mais competitivo. Peças e componentes de hardware de máquinas e equipamentos industriais são os exemplos mais comuns.
Imitação: A imitação visa replicar certas características das marcas líderes, mantendo as diferenças em embalagens, produtos, marcas e outras características. Portanto, no caso das peças acima mencionadas para maquinaria industrial, os imitadores não clonaram as marcas líderes, mas produziram peças semelhantes, mas com qualidade inferior em alguns aspectos, tornando-se assim uma alternativa aos compradores.
Adaptação: Essa é a melhor estratégia que um seguidor pode adotar, e por causa disso, muitas vezes ele acaba se tornando um novo desafiante no mercado. Nesse caso, o produto do líder pode ser melhorado ou adaptado a um mercado específico por meio de marcas e diferenças claramente definidas. Com o tempo, a empresa se desenvolverá com base em suas próprias vantagens, em vez de espelhar o líder.
D) Ocupantes de Nicho
Para empresas que não querem ser seguidoras, uma estratégia de ocupação de nicho é outra opção. Essas empresas esperam se tornarlíderes em mercados menores ou de nicho. Para tanto, especializam-se nas características do produto ou serviço.
Um exemplo é a marca indiana de tratores Mahindra, que se firmou no sul do Brasil e se tornou referência para os empresários do agronegócio da região. Esse é um comportamento típico do marketing de relacionamento, pois a marca conhece as necessidades dos produtores e oferece as soluções de que eles precisam a um preço acessível.
Gigantes do mercado como Massey Ferguson, Valtra, Case e New Holland (CNH), John Deere e Agrale distribuem vários tratores, escavadeiras, motoniveladoras e colheitadeiras em todo o país, enquanto a Mahindra se concentra em produtos agrícolas específicos de alguns modelos de tratores pequenos. Uso, fácil de usar manter, distribuído apenas na região sul.