Segmentação de Mercado - Resumo

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Segmentação de Mercado 
Vendas e Negociação 
A meta da segmentação de mercado é escolher 
um determinado grupo de consumidores que 
possuam necessidades iguais ou, pelo menos, 
parecidas. A organização fará uma oferta para o 
público segmentado, visando melhor 
assertividade. Neste sentido, o intuito é dividir 
em grupos potenciais clientes com desejos e 
comportamento de compras semelhantes. 
Segundo Philip Kotler (1998): “através da 
segmentação a empresa poderá fazer melhores 
trabalhos frente à concorrência, dedicando-se a 
fatias de mercado que tenham melhores 
condições de atender”. 
Para isso, é preciso estudar a participação que a 
organização tem no mercado e entender os seus 
concorrentes. A prática do “benchmarking” pode 
ser uma excelente ferramenta para esse 
processo. O benchmarking competitivo é muito 
utilizado para entender as estratégias dos 
concorrentes. Por meio dele, compara-se os 
resultados e apropria-se das melhores práticas, 
buscando melhorá-las. Depois de compreender 
o mercado, é preciso separar os clientes por 
grupos. Dessa maneira, a organização saberá 
como atuar e obter resultados satisfatórios. 
 
Níveis de Segmentação 
Marketing de Massa: o objetivo é ofertar algo 
que seja possível para um grande público. Os 
produtos estarão em todos os lugares, desde em 
uma conveniência, em um bairro de classe alta, 
até em uma mercearia ou ponto de vendas na 
periferia. Exemplo: produtos de higiene, 
refrigerantes e outros; 
Marketing de Segmento: Visa ter um grupo 
ainda grande de consumidores, porém um 
pouco mais específico se compararmos com o 
marketing de massa. Vale lembrar que as 
pessoas/clientes são diferentes, pois suas 
necessidades e desejos dizem respeito aos seus 
hábitos; 
Marketing de Nicho: Ainda mais restrito ao ser 
comparado aos dois tipos anteriores. Nele, os 
segmentos são divididos em subsegmentos. A 
organização torna-se especialista numa 
determinada necessidade do cliente; 
Marketing Local: a preocupação está voltada às 
necessidades regionais, as quais, por sua vez, 
são diferentes das de outros locais. 
Consequentemente, a organização precisará 
rever seus produtos e serviços, para oferecer 
melhores produtos aos seus possíveis clientes. 
Como exemplo, imagine uma rede de lanches, 
atuando em um mercado no qual as pessoas não 
consomem carne bovina. Será necessário, então, 
que a organização se adapte, para oferecer o 
produto certo; 
Marketing Individual: é o tipo de marketing 
direcionado aos consumidores de maneira 
individual. A ideia é trabalhar de modo 
personalizado para cada cliente. Pode ser 
chamado de “marketing one by one” ou 
marketing um a um. 
 
Modalidades de Segmentação 
Geográfica: o mercado é segmentado por região. 
Cada localidade tem a sua cultura e seus valores, 
fazendo-se importante verificar como será feito 
o marketing, a fim de que tais valores não sejam 
afetados. Neste sentido, a organização buscará 
uma forma de trabalhar com o marketing, 
estudando o acesso para se chegar no local, bem 
como o transporte. O intuito é descobrir a 
acessibilidade. Outra situação que podemos 
elencar é o centro de compras. Imagine, por 
exemplo, você montar um negócio em um local 
onde as pessoas não têm acesso. Normalmente, 
as pessoas vão para um “centro de compras” e, 
mesmo que os custos sejam altos, ainda vale a 
pena; 
Demográfica: são situações ligadas à idade e, 
neste sentido, o marketing verifica o público 
idade. Leva-se em consideração o ciclo de vida, 
o domicílio e o sexo; 
Comportamental: leva-se em consideração a 
frequência de compra, quando as pessoas 
compram e onde compram. Também se verifica 
a lealdade do consumidor e o que ele costuma 
comprar com mais frequência. Uma outra 
análise feita é a expectativa de vida das pessoas 
e o estilo de vida (psicográfica). Lembre-se de 
que expectativa de vida é diferente de ciclo de 
vida. No comportamento, também se estuda o 
interesse, o uso do dinheiro, as amizades e os 
relacionamentos; 
Socioeconômica: o critério utilizado é a renda. 
Um ótimo exemplo que podemos citar é o 
marketing digital. Uma organização que fará 
uma campanha no Facebook, Instagram ou 
Google, com certeza, descobrirá a faixa de 
quanto o seu público ganha e, assim, encontrará 
o cliente certo para o seu produto. Vale destacar 
que o grau de instrução das pessoas também é 
verificado nessa modalidade, assim como o seu 
status, nível de ocupação e migração; 
Benefícios: é aquilo que os clientes procuram. 
Um bom exemplo a ser citado é quando o cliente 
se preocupa com a qualidade do produto ou 
serviço, bem como se o produto oferece 
prestígio a ele e um atendimento de qualidade, 
demonstrando o grau de satisfação; 
Personalidade: aqui, são verificadas as suas 
bases culturais, atitudes e valores. Podemos 
dizer que, nessa modalidade, é verificado o 
conjunto de crenças do cliente; 
Caracterização Econômica: a variação de 
mercado, o tamanho da empresa, o tamanho do 
mercado e a demanda são fatores importantes 
para se levar em consideração no momento da 
segmentação.