Avaliação do Mercado Imobiliário e as perspectivas do futuro _ Passei Direto

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UNEPI – União de Ensino e Pesquisa Integrada Ltda
Coordenação de Estágio Supervisionado
75524 - GILVANDO DA CONCEIÇÃO
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
COMO TRABALHAM OS CORRETORES DE IMÓVEIS.
COMO AVALIAM O MERCADO IMOBILIARIO ATUALMENTE E AS
PERSPECTIVAS DO FUTURO?
PLANEJAMENTO DE MARKETING SOBRE A VENDA DE ALGUM
EMPREENDIMENTO.
PESQUISA MERCADOLÓGICA
JOÃO PESSOA/PB
FEVEREIRO/2020
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SUMÁRIO 
INTRODUÇÃO 3
TÓPICO I – COMO TRABALHAM OS CORRETORES DE IMÓVEIS 4
TÓPICO II – COMO AVALIAM O MERCADO IMOBILIÁRIO ATUALMENTE E
AS PERSPECTIVAS DO FUTURO
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TÓPICO III – PLANEJAMENTO DE MARKETING SOBRE A VENDA DE
ALGUM EMPREENDIMENTO
7
3.1 Elaborando e aplicando um plano de marketing de vendas de
um condomínio residencial
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CONSIDERAÇÕES FINAIS 13
R E F E R ÊN C I A S 15
INTRODUÇÃO
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O presente estudo é um documento acadêmico da disciplina Estágio
Supervisionado e constitui-se em requisito parcial à obtenção do grau Técnico
em Transações Imobiliárias.
O tema abordado nesse estudo versa sobre qualidade, mais
precisamente pretendeu-se estudar o Mercado Imobiliário da região.
O mercado imobiliário durante o processo de evolução ou mudança para
adaptar-se as necessidades é fato condicionador de sua sobrevivência. Para
tanto, hoje esta realidade não se difere, onde podemos notar que
transformações desencadeadas pela globalização e o desenvolvimento de
novas tecnologias alteraram o ser humano, ampliando suas capacidades e
habilidades, impulsionando assim um processo gradativo de mudança do
trabalho manual para o mental, acrescentando inúmeros elementos como a
estética, criatividade e subjetividade, mudanças estas que deslocam o conceito
de “possuir” para o de “ser”, assinalando assim um significativo processo de
evolução no relacionamento cliente – organização, onde a busca da melhoria
contínua torna-se imprescindível para a sobrevivência e crescimento de uma
organização.
A pesquisa foi realizada durante o período de 06 à 24 de janeiro de
2020, nas empresas imobiliárias EXECUT NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS,
TEIXEIRA DE CARVALHO IMÓVEIS e SÓLIDA IMÓVEIS, todas do mercado
imobiliário de João Pessoa/PB.
TÓPICO I – COMO TRABALHAM OS CORRETORES DE
IMÓVEIS
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 Os corretores podem trabalhar de forma autônoma, em construtoras,
cartórios de registros de imóveis, leilões (empresas judiciárias), consórcios 
imobiliários, empresas de loteamento e planejamento imobiliário, ou fazerem 
parte de uma imobiliária, que conta com uma equipe própria de profissionais. 
Normalmente, por uma questão de segurança e controle das informações, as 
imobiliárias não permitem que seus corretores trabalhem, ao mesmo tempo, 
para empresas diferentes.
 As principais atividades de um corretor de imóveis são a organização da
compra, locação, permuta, venda e incorporação de imóveis e a reunião dos 
documentos e papéis que serão usados na negociação; apresentação de
imóveis para a visitação do público, bem como do projeto desenvolvido e dos 
arredores do imóvel; a intermediação da negociação e a verificação da 
correta construção do imóvel.
 Ao contrário de outras profissões, o salário do corretor de imóveis não é
fixo, visto que é baseado em comissões. O salário do corretor varia de 
acordo com a quantidade e o volume que for vendido. Sobre as vendas 
judiciais o valor da comissão é de 5%, sobre um imóvel urbano, é de 5 a 8%, 
sobre um imóvel rural, é de 6 a 10%, e quando se trata de imóveis 
industriais, é de 6 a 8%.
 No dia-a-dia, o corretor tem a função de buscar o cliente vendedor e o 
produto que é o imóvel para venda. Se faz necessário prestar todos os 
esclarecimentos sobre preços, concorrência, negociação de prazos de 
pagamento, anúncios, e toda a documentação. É do corretor a
responsabilidade de acompanhar a venda do imóvel até o seu encerramento e
inclusive o pós-venda. O mesmo atendimento deve ser dado ao cliente
comprador. O corretor tem a obrigação de prestar todas as informações as
partes, sobre o imóvel e os vícios do negócio sob pena de ser responsabilizado
judicialmente.
 As imobiliárias dão assessoria na área publicitária, jurídica, infra 
estrutura da empresa, telefonia e listas de prospecção. O corretor tem que 
manter atualizado o sistema de vendas e prestar esclarecimentos dos clientes 
atendidos aos seus gerentes. Os corretores podem tirar plantões internos na 
imobiliária, externos nos estendes e também realizando ações de prospecção.
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TÓPICO II – COMO AVALIAM O MERCADO IMOBILIÁRIO
ATUALMENTE E AS PERSPECTIVAS DO FUTURO
 O mercado imobiliário brasileiro vem passando por um crescimento
acentuado nos últimos anos. Afinal, a casa própria ainda está entre os maiores
desejos de consumo da população, e não é à toa que este sonho provoca tanto
o imaginário das pessoas. Em função desta expansão, o segmento tem se
configurado como um dos mais promissores da economia nacional e isso faz
emergir diversos tipos de questionamentos quanto ao futuro do setor. 
 Contudo, antes de apresentar as perspectivas temos analisar o nosso
passado para nos direcionarmos a uma percepção mais assertiva do nosso
futuro. Na época em que crédito imobiliário era escasso em nosso país, e isso 
acarretava várias previsões de que o mercado iria estagnar. Mas o fato é que
presenciamos uma realidade oposta ao que se esperava: as linhas de crédito
se expandiram, a economia vem se estabilizando, a renda da população tem
melhorado, o número de lançamentos aumentou e o mercado segue se 
aquecendo.
 Sempre fomos um país de grandes desigualdades sociais, mas na
última década temos vivenciado consideráveis mudanças. 
Viemos de um primeiro semestre de 2019 onde as empresas se engajaram
para baixar os estoques: promoções foram feitas, vários brindes e descontos
foram dados e os maiores beneficiados deste processo, certamente, foram os
clientes.
Para início deste ano, a expectativa é de que as construtoras e 
incorporadoras continuem a lançar novos empreendimentos que tendem a
estar cada vez mais personalizados de acordo com o perfil do futuro comprador
e da região onde ele será erguido. Outro fator que ficará ainda mais evidente,
não só neste ano, mas que será uma tendência para o mercado nos próximos
anos é que estamos caminhando para um equilíbrio e um crescimento cada
vez mais sustentado do setor. Não será difícil perceber uma estabilização dos
preços dos imóveis. Em um cenário dinâmico como o nosso, nenhum preço se
mantém alto demais ou baixo ao extremo durante um longo período, pois o
próprio comportamento do mercado trata de harmonizar estas variações.
 Nesse sentido, é fundamental entender que houve uma desaceleração
necessária do segmento deimóveis. Continuamos com um aquecimento nas
vendas, mas em um ritmo diferente dos anos anteriores, quando o que se
lançava era vendido em um prazo muito curto. No entanto, o planejamento das
ações nesta época era quase inexistente.
 Hoje, vivemos um mercado mais maduro e consciente e por isso, o
planejamento e a execução do mesmo ganham cada vez mais relevância.
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Integra-se ainda a esse caminho de equilíbrio uma gestão imobiliária mais
criteriosa. A política de crédito no Brasil é mais rigorosa se comparada a outros
países. Por aqui não se empresta sem antes avaliar, cuidadosamente, a
capacidade do tomador do crédito de quitar a sua dívida.
 Diante desse cenário, vale destacar ainda a transformação também no
perfil do comprador. Atualmente, as pessoas estão em busca do imóvel para
usufruir prioritariamente como moradia, o que faz surgir um cliente mais crítico
e exigente, que sabe exatamente o quer e por isso demanda profissionais cada
vez mais qualificados. Tal realidade nos coloca diante dos maiores desafios do
segmento imobiliário: a profissionalização do setor que engloba desde a
construção civil até o atendimento ao cliente com o corretor de imóveis. No
entanto, esta não será uma demanda que será resolvida em curto prazo. 
Quem souber interpretar este cenário com suas várias facetas, verá um Brasil 
forte, aberto a diversas oportunidades de novos negócios, de crescimento 
profissional e de consolidação do setor.
 Estamos diante de um mercado altamente promissor, que cada vez
mais dá sinais de sua força e revela seus importantes avanços. Temos que
direcionar a nossa percepção para potencializarmos este momento favorável
de forma planejada e estratégica. As perspectivas sobre o comportamento do
mercado imobiliário nacional, em 2020, são positivas. Devemos continuar
crescendo. Contudo, não na mesma velocidade. Observamos que, em
comparação com o ano passado, algumas 
tendências serão mantidas e outras apresentarão mudanças significativas.
 
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TÓPICO III – PLANEJAMENTO DE MARKETING SOBRE A
VENDA DE ALGUM EMPREENDIMENTO
 O setor imobiliário vem chamando atenção e gerando novas ações do
marketing para se diferenciar dos concorrentes e conquistar os clientes.
 O sucesso imobiliário começa na definição do produto e na estratégia de
comercialização, mas o marketing pode dar uma mãozinha e tanto. Mostrar as 
qualidades do imóvel e diferenciá-lo dos concorrentes encurta o caminho até 
o comprador. Com um estilo de negócio que é basicamente baseado no tripé 
qualidade, preço e localização, os clientes do mercado imobiliário vêm 
procurando outros diferenciais. Um deles é o relacionamento com a 
construtora.
 Uma das ferramentas de marketing mais utilizadas hoje são as
pesquisas de mercado, a criação de hot site com o máximo de informação
sobre o empreendimento já que hoje, segundo pesquisas de mercado, a
internet, principalmente as redes sociais, é o segundo meio mais utilizado por
quem está procurando um imóvel para comprar, 
perdendo apenas para o investimento em estande de vendas, divulgação 
do empreendimento em várias mídias, ações promocionais e marketing de 
relacionamento.
 Outro fator que vem ganhando uma atenção especial pelo provável
cliente e exigindo ações do marketing é a confiabilidade e credibilidade da 
construtora. Um produto imobiliário requer uma responsabilidade maior por 
existir um compromisso com as pessoas, já que elas vão viver naquele lugar.
Confiabilidade e credibilidade são dois grandes chavões deste setor partindo 
do princípio de compromisso com projetos de vida, devido ao tempo que o 
imóvel estará presente na vida do cliente. É preciso investir no produto e 
na marca de quem constrói. Uma incorporadora que carrega uma marca forte, 
respeitável, e eficiente leva uma vantagem extraordinária sobre os 
concorrentes. Essa percepção que o consumidor tem é a mídia mais forte de 
produto imobiliário.
 O sucesso é resultado da percepção da agência de que marketing
imobiliário é muito mais do que campanhas publicitárias. “Marketing imobiliário
é a elaboração de produto, construção de diferencial nos prédios, preços 
competitivos e, sobretudo, percepção do consumidor.
 A tecnologia tem que estar a serviço do cliente, utilizar a internet como
ferramenta para compra de imóveis vem se tornando uma grande aliada dos
consumidores. É cada vez mais comum a pesquisa por apartamentos pela web
antes da visita pessoal ao local. Para o marketing imobiliário, essa estratégia
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vem se tornando uma das melhores formas para atingir e conquistar o provável
consumidor.
ELABORANDO E APLICANDO UM PLANO DE MARKETING DE VENDAS
DE UM CONDOMÍNIO RESIDENCIAL
A exemplo da maioria das empresas de prestação de serviços, as imobiliárias 
ou construtoras, precisam desenvolver um plano estratégico de marketing e 
vendas. No entanto muitas imaginam que este tipo de plano é muito
complicado para ser executado. Acreditam que demanda grande investimento
financeiro, intenso treinamento de pessoal e outros recursos, acima de suas 
possibilidades. Mas um plano de marketing não precisa ser assim, ele pode 
ser adaptado as possibilidades de cada empresa. Em função desta realidade 
iremos propor a elaboração de um plano de marketing, de baixo custo, 
definindo alguns aspectos fundamentais. O objetivo é alavancar as vendas de 
um condomínio residencial. É preciso que estas empresas estejam sempre 
atentas ao código de ética de seu setor, para que trabalhe sempre em 
sintonia com estas regras.
Este Plano de Marketing visa reunir de maneira prática esses conhecimentos 
gerais de marketing e estuda a sua relação e aplicabilidade aos negócios da 
empresa em si, do segmento da Construção Civil, como método de gerência 
valioso.
O plano precisa conter os seguintes conceitos:
A marca 
É necessário construir uma marca para que este condomínio residencial se 
posicione no mercado frente à concorrência. O objetivo é que o condomínio 
possa se tornar uma “referência” para os clientes de sua região na prestação 
de serviços. Elabore um slogan (frase), que sintetize a principal qualidade 
da imobiliária/construtora, ou a principal necessidade dos clientes.
Um dos melhores ingredientes de uma marca é a credibilidade. Esta qualidade 
é conquistada com competência técnica e com relacionamento de
transparência e bom atendimento com seus clientes.
Definição dos produtos e serviços ofertados 
Defina um conjunto de produtos e serviços que possam ser percebidos pelos 
clientes como benefícios e que façam uma diferença relevante na hora da 
contratação em relação aos concorrentes. Para isto, é preciso pesquisar 
junto aos clientes, e ao mercado, para entender melhor as necessidades não 
satisfeitas, as demandas latentes e as tendências futuras.
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Um dos grandes segredos do marketing é a competência do profissional em 
atender necessidades dos clientes.Para isto, é necessário ter 
sensibilidade, estar atento e oferecer produtos e serviços que atendem às 
necessidades não satisfeitas.
Relacionamento com clientes
É preciso desenvolver empatia com os clientes e comunicar as mensagens de 
maneira congruente. O que o profissional falar com o cliente, deve 
significar o seu pensamento e suas ações. Além disso, todos os colaboradores
do escritório precisam falar a mesma linguagem e apresentar o mesmo nível
de atendimento adequado. Utilização do cartão de visitas de forma dinâmica
O cartão de visita é uma arma pequena, mas poderosa, na conquista de novos 
clientes. O profissional precisa se habituar a utilizar esta importante 
ferramenta de marketing de maneira ativa e em todas as oportunidades 
principalmente em eventos e reuniões que participar. O cartão poderá ser 
importante na conquista de novos clientes, de parceiros e para ampliar sua 
networking.
Material publicitário
Elaborar um folder digital com a relação de todos os serviços 
prestados, e a descrição da forma de trabalhar da empresa. Crie um material 
com boa qualidade visual dentro das condições financeiras da 
imobiliária/construtora. Relacione todos os serviços oferecidos, realce os 
benefícios em relação aos clientes, e coloque logomarca, slogan e telefone 
bem destacados. 
Cadastro de Clientes/Leads
Organize seu cadastro de clientes/leads num CRM, de 
forma a colocar todas as informações sobre estes clientes, e os serviços que 
já foram prestados no passado. Crie o hábito de fazer contato com estes 
clientes periodicamente, para saber se estão precisando de algum serviço. 
Elabore um cadastro de clientes em potencial
Crie um cadastro de clientes em potencial, que possam vir a precisar dos 
serviços de sua empresa. Por exemplo: se a imobiliária/construtora costuma 
vender para pessoas de uma determinada região, ou setor de atividade, para 
médicos, por exemplo, certamente outros médicos também devem necessitar
dos mesmos serviços e por isto são clientes em potencial.
A importância da internet atualmente
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Utilize a Internet como importante ferramenta de marketing. Através da 
promoção de seus produtos em blogs, elaboração e publicação de artigos em 
sites, da utilização do site da empresa, da criação de um grande banco de 
dados de e-mails e envio periódico de Newsletter, da participação em 
diversas comunidades de profissionais e de muitos outros recursos que a 
internet possibilita.
Parcerias e Networking
Construção de relacionamentos de Parcerias e Networking, que são 
relacionamentos profissionais e pessoais com o objetivo de ajuda mútua, são
uma das mais eficazes formas de conquistar clientes. Para isto, é necessário 
construir uma rede de relacionamento com profissionais e entidades com 
atuação profissional complementar a sua, que possa possibilitar uma troca de 
informações e indicação mútua de clientes.
Dependendo da situação, será necessário combinar o pagamento de uma 
comissão, se for o caso. Forneça frequentemente certa quantidade de cartões 
de visitas e folhetos para estes parceiros. Certamente, com o tempo, eles se 
tornarão uma fonte de novos clientes. Por exemplo, as imobiliárias podem 
desenvolver parcerias com empresas de móveis, empresas de decoração, 
construtoras, etc.
Incorpore o marketing às rotinas da empresa
Crie um roteiro de atividades relacionadas à propaganda e promoção da 
imobiliária/construtora para ser incorporado às tarefas do dia a dia. Defina 
uma pessoa responsável pelo setor de marketing, e inclua todas estas ações 
às tarefas a serem realizadas habitualmente. Marketing é hábito. Deve ser 
realizado todo dia, da mesma forma que a faxina do escritório, o serviço 
bancário e as demais rotinas.
Documente seu plano de marketing
Ponha tudo no papel e transforme estas ações em seu plano estratégico de 
marketing. Se possível faça um documento, para que periodicamente possa 
avaliar em termo dos resultados. Inclua neste plano os itens abaixo:
• defina os objetivos da empresa para os próximos anos;
• qual o faturamento pretendido;
• quantos colaboradores, sócios e funcionários terão;
• que investimentos pretendem fazer nos próximos anos;
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