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Atividade individual
	Matriz de análise
	Disciplina: Negociação e Administração de conflitos
	Módulo: 
	Aluno: Jessica de Almeida Mello
	Turma: 0821-1_12
	Tarefa: Análise da dinâmica de negociação no filme O Lobo de Wall Street
	Introdução
	Este trabalho tem por objetivo analisar o âmbito negocial do filme O Lobo de Wall Street que narra a ascensão e queda de Jordan Belfort em sua carreira na bolsa de valores, se tornando um milionário rapidamente graças a sua grande habilidade de negociação e persuasão.
No decorrer do filme temos várias negociações planejadas e bem elaboradas, é possível notar a grande preparação da equipe para que as negociações sejam concluídas com sucesso, porém uma negociação ganha destaque e será analisada nessa atividade, que será dividida nos seguintes tópicos: Resumo da Cena, Atores da Negociação, Ferramentas e táticas, Etapas, Comunicação, Aspectos positivos e melhorias e Paralelo com sua realidade profissional.
	Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
	1. Resumo da Cena
Após abrir sua própria firma de corretagem Jordan começa vendendo para pessoas de classe baixa, que não possuem instrução sobre a bolsa e por isso são fáceis de manipular, como lixeiros, carteiros, porém ele percebe que para chegar aonde deseja precisa ir atras de peixes grandes e começa a ensinar sua equipe a negociar e persuadir pessoas de maior instrução na bolsa de valores, nesse momento do filme temos a 1ª negociação de grande valor de sua nova empresa, onde Jordan consegue através de diversas técnicas persuadir seu cliente (Kevin).
2. Atores da negociação
Já que os funcionários estão ali como espectadores, apenas para ouvir e aprender, temos 2 principais atores nessa negociação:
Jordan: Principal negociador, participa ativamente da negociação, pois está tentando efetuar a venda para o cliente de ações que ele não tinha o intuito de adquirir.
Kevin: Negociador do outro lado, a princípio tenta evitar a todo custo a compra, porém acaba aceitando.
3. Ferramentas e táticas
Jordan utiliza várias fontes de poder entre elas conhecimento, ao falar com confiança sobre seu produto, traz uma sensação de extremo conhecimento do que está falando, persuasão ao mostrar a quantidade de ganhos que Kevin irá ter e demonstrar ter o mesmo interesse e por fim barganha ao desistir de vender a ação inicial para uma ação mais conhecida.
Jordan cria um gatilho mental, iniciando a ligação de forma animada e falando de uma oportunidade imperdível criando uma sensação de urgência em Kevin falando que ele tem que comprar as ações antes que elas cheguem à bolsa, pois assim irá ganhar muito dinheiro, com esse senso de urgência faz com que sua tática de blefe de certo, pois suas informações falsas dadas sobre as ações e seus valores de ganhos não serão verificadas para que a urgência criada seja atendida.
Kevin utiliza a tática da hierarquia informando que precisa falar com a mulher sobre o assunto antes de fechar qualquer coisa, Jordan reconhece a tática e sabe que a recusa de Kevin é por desconfiar dele e não o conhecer e para contornar essa recusa se usa de um espelhamento ou raport, falando exatamente o que o outro está pensando o que quer ouvir e levando ele a pensar que os dois tem o mesmo objetivo que é ganhar muito dinheiro, assim virando o jogo e ganhando a confiança, levando-o a até mesmo pedir conselhos do que fazer a Jordan ao perguntar “O que você acha?”.
Sabendo que para conseguir vender as ações que quer e ganhar mais lucro ele precisa de uma maior confiança do cliente Jordan finaliza então a venda desistindo de vender as ações que seriam mais lucrativas para ele e vendendo ações “blue chip” da Kodak (ações confiáveis e de maior valor no mercado de ações) assim criando uma maior confiança no cliente para que na próxima oferta tenha um maior retorno.
4. Etapas
Planejamento: Durante o filme é possível ver que antes da ligação Jordan fez o planejamento inicial antes da ligação para negociar, ele diz o que irá acontecer na ligação, mostrando que passou os cenários possíveis mentalmente e conheceu o melhor possível seu cliente além de conhecer sua macna, sabendo que se não conseguisse vender as ações de menor valor ofereceria as blue chip para ganhar confiança do cliente.
Execução: 
Preliminar: Durante o filme não é possível ver como foi o início da ligação.
Abertura: Durante a abertura Jordan expõe como seria lucrativo o acordo para Kevin e expõe a necessidade de urgência, nesse ponto temos a briga por confiança entre os dois até Jordan ganhar a confiança de Kevin e expor sua oferta.
Exploração: Após a oferta eles negociam os valores e podemos ver que a persuasão de Jordan foi tão boa que Kevin acaba investindo mais do que a oferta inicial.
Encerramento: O acordo é realizado e a ligação finaliza.
5. Comunicação
Por ser uma negociação por telefone, temos uma comunicação totalmente verbal da parte de Kevin e de Jordan, o que faz com que Jordan fique muito mais à vontade podendo inclusive efetuar brincadeiras com seus funcionários durante a negociação.
Durante a negociação Jordan sempre mantem um tom de voz entusiasmado e confiante, Kevin por outro lado por vários momentos demonstra dúvida e até suspeita.
6. Aspectos positivos e melhorias
Com toda experiencia prévia adquirida em Wall Street, Jordan comanda a negociação de forma exemplar, não aceitando as recusas, ganhando a confiança do cliente, é possível ver que toda a negociação foi bem planejada e bem conduzida e o negócio fechado de forma exemplar.
Como melhoria Jordan pecou com sua falta de honestidade, pensando apenas em seus lucros lesou vários clientes e perdeu confiança, assim sua forma de vida se tornou insustentável causando sua prisão no final do filme.
7. Paralelo com sua realidade profissional
No meu dia a dia profissional a negociação é algo importante, pois como líder de um time de desenvolvimento preciso negociar prazos, recursos e prioridades com a gerência e com o time.
Antes de uma negociação de prazo com a gerência é necessário um estudo detalhado do que será feito, de como isso será feito e do tempo que levaria é necessária uma boa preparação para todas essas negociações, é imprescindível um ótimo conhecimento para demonstrar confiança e certeza no que está sendo falado e para não concordar e prometer prazos impossíveis de serem realizados pelo time técnico.
	Considerações finais
	Na negociação analisada, podemos ver a importância de entender do produto que se está oferecendo para criar uma confiança no outro negociador, de conhecer o perfil do cliente para contornar objeções durante a negociação e de criar uma sensação de parceria de que ambos querem a mesma coisa, é possível ver também como é importante a longo prazo a confiança mútua, pois mesmo que em curto prazo Jordan tenha conseguido muito dinheiro com suas vendas desonestas é notável que é uma prática insustentável tanto por ser pego por seus crimes como por não ter mais confiança de seus clientes para comprar suas ações.
	Referências bibliográficas
	
CASTRO, Marcela. Negociação e Administração de Conflitos. FGV Educação Executiva. Rio de Janeiro: FGV, 2021.
O Lobo de Wall Street (180 min). Direção de Martin Scorsese, Produção: Paris Filmes, 2013.
	
	
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