Negociação e Administração de Conflitos_Patricia Pereira_Atividade Individual

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ATIVIDADE INDIVIDUAL 
 
Matriz de análise 
Disciplina: Negociação e Administração de 
Conflitos 
Módulo: Tarefa Individual 
Aluno: Patricia Pereira Turma: 0322-2_2 
Tarefa: Análise do Filme – Lobo de Wall Street 
Introdução 
O filme selecionado para o desenvolvimento desta atividade individual, trata-se do filme o Lobo de Wall 
Street, cujo filme contém cenas que vão de encontro ao tema desta disciplina. Na medida em que o ator 
principal, encarna um ambicioso corretor da bolsa de valores, a história é baseada nas memórias de Jordan 
Belfort, que após ter enfrentado a prisão, decide enveredar por outro caminho, decidindo ensinar a arte de 
negociar e de vender com sucesso e superar obstáculos. “ Eu sou um daqueles vendedores natos que 
conseguem vender gelo a um esquimó…”, esta frase é um dos seus lemas. 
 
Neste sentido o objetivo deste trabalho consiste em analisar o filme selecionado, discutindo os seguintes 
tópicos: 
 breve resumo da cena analisada; 
 classificação das partes envolvidas (atores da negociação); 
 identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas; 
 avaliação das etapas da negociação; 
 descrição da comunicação verbal e não verbal; 
 avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias; 
 estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional. 
 
 “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão 
conjunta” (Roger Fisher) 
"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre 
diferentes ideias e necessidades” (Acuff) 
"Negociação é um processo no qual as partes se direcionam das suas posições divergentes para um ponto 
em que se possa alcançar um acordo” (Steele, Murphy e Russill) 
 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
 
Resumo da cena Analisada 
 
Nesta cena do filme Jordan Beldorf, para demonstrar o seu valor enquanto corrector em uma nova 
firma, efetua uma ligação para um potencial comprador das ações que a empresa está a vender, a fim 
de demonstrar a suas capacidades de negociação. Trata-se de um produto (ações) com pouco valor, 
no entanto a sua abordagem, consegue convencer o comprador (John) do grande valor que poderá 
adquirir. 
 
 
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Classificação das Partes envolvidas 
 
Estão envolvidos nesta negociação, Jordan e Jonh, Jordan a desempenhar um papel de vendedor e 
Jonh de potencial comprador. 
Deste modo, podemos observer as seguintes dimensões nesta negociação: 
Dimensão horizontal – Da qual fazem parte, Jordan e John, pois são os principais intervenientes desta 
negociação. 
Dimensão Interna – Os colegas expectadores, que assistem à ligação de Jordan, cuja função será 
apoiar Jordan no desenrolar do filme. 
Dimensão Vertical Interna – Nota-se cooperação entre o chefe de Jordan e o mesmo, na medida em 
que estão ambos interessados que a venda se realize. 
 
Identificação das fontes de Poder 
 
Logo nos primeiros segundos da ligação, Jordan consegue “agarrar” o cliente, a segurança, 
conhecimento e entusiasmo, do que está a falar são fundamentamentais na primeira fase. Ele 
consegue isso mesmo, nesta breve conversa, sobretudo quando fornece rapidamente as contrapartidas 
que o cliente irá ganhar, nesta altura o cliente já está interessado em ouvir mais. 
 
Ferramentas 
 
A principal ferramenta trata-se da persuasão de Jordan, bem como a sua emoção ao falar do negócio, 
os seus argumentos e a forma como faz ver o cliente dos beneficios que iria conseguir com o 
investimento em ações. 
Jordan, reforça com vigor a sua aptidão em escolher vencedores, garantindo o sucesso imediato para 
os seus clientes. 
 
Táticas 
 
A empatia é uma das principais armas de Jordan, trata várias vezes o cliente pelo nome, dando a 
sensação de proximidade e confiança. Apela a emoção do cliente, falando do valor astronómico que irá 
ganhar com o negócio, lembrando que poderá pagar a hipoteca da casa de Jonh. Utiliza uma vertente 
extremamente comercial e de manipulação, iludindo o cliente com várias informações exageradas, para 
o convencer. 
 
Avaliação da etapas de negociação 
 
 Planejamento 
 
Antes de efetuar a ligação, Jordan prepara-se, identificando primeiramente o cliente, procurando 
informação sobre o mesmo. Com a ajuda do seu chefe (Dwayne), ele obtém algum conhecimento 
sobre Jonh, apartir daí ele organiza na sua mente como vai dirigir a conversa, fica claro que logo após 
os primeiros segundos de conversa com o cliente, que Jordan tem já alguns passos estruturados, para 
levar a conversa a bom porto. 
 
 
 
 
 Execução 
 
Preliminar – No primeiro contato com o cliente, Jordan colocou o cliente em primeiro lugar, tratando-o 
com familiaridade, tentando uma rápida aproximação. Informou ao cliente que seria uma ligação rápida 
e proveitosa. 
 
Abertura – De forma assertiva Jordan, indica um negócio de interesse do cliente, demonstrando os 
beneficios que jonh iria colher. A proposta foi clara e concisa, deixando o cliente alerta. 
 
Exploração - Nesta fase há uma negociação entre ambos os intervenientes. Jordan pede um 
investimento superior ao aceite pelo cliente. Mesmo após a demonstração do lucro que aquele 
investimento traria a Jonh, este não concorda com o valor. 
 
Encerramento - Conlui-se o negócio, por um investimento diferente do sugerido por Jordan, mas da 
mesma forma proveitosa. Após a concordância entre ambas as partes, a ligação é terminada, e com 
sensação de vitória para Jordan. 
 
Comunicação Verbal e não Verbal 
 
Jordan utiliza uma linguagem muito casual. Sendo o tipo de linguagem que usamos para ligar a um 
amigo para saber como ele está. Transmitindo assim uma sensação de proximidade e empatia com o 
cliente em potencial. Todo o discurso de Jordan é emocionante e convincente, transmite confiança e 
uma certa empolgação. O próprio Jordan pela sua postura corporal parece entusiasmado em conseguir 
o objetivo. 
 
Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias 
 
Relativamente à negociação, não haverá muito mais a acrescentar, ele é assertivo, tem um grande 
poder de argumentação, mesmo à distancia (ligação por telefone), ele consegue chegar ao cliente, 
criar uma ligação com o mesmo, tem grandes habilidades comerciais e persuasão, conseguindo 
envolver o cliente de tal modo, que existe um momento, logo no inicio, que o cliente refere “ de 
momento estou ocup…”, não tendo chance de terminar a frase e acaba mesmo “engolido” pela 
excitação e entusiasmo do vendedor que continua energicamente a falar do negócio. 
 
Em pontos a melhorar, penso que Jordan é extremamente incisivo, ainda que tenha resultado, 
eventualmente deixar os clientes sem acabar o que tem a dizer pode ser prejudicial. E certamente a 
grande falta de verdade em muitas das coisas que alega durante a conversação, muito exagero, 
não olhando a meios para atingir os fins, pondo em causa toda a credibilidade de uma empresa, 
bem como a sua. 
 
Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional. 
 
Paralelamente à minha atividade profissional, penso que tem bastante em comum, diariamente o 
objetivo da empresa na qual trabalho passa por vender produtos e portanto algumas das táticas do 
filme são colocadas em curso. 
A que mais me identifico, é sem duvida a criação de ligação com os clientes, e a tentativa de 
proximidade. Assim como ter conhecimento e confiança no produto que estamos a comercializar, e ter 
todas as justificações possiveis das suas vantagens ou desvantagens. A minha empresa está situada 
 
 
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em Luanda, Angola, e portanto são clientes que identifico como sensoriais, gostam de sentir confiança 
e ter uma ligação relacional com as pessoas com as quais fazem negócios. Porém, no contexto 
profissional e social na qual estou inserida, a incisividade com os clientes pode ser considerado 
negativo. Deixar os clientes falar e divagar, ás vezes joga a nosso favor. 
Contudo, penso que todas as taticas observadas no filmesão importantes, mas considero que a 
preparação para o negócio e o conhecimento sobre o cliente que temos perante nós, é uma das chaves 
para o sucesso de uma proposta. 
 
Considerações finais 
 
A negociação é claramente uma ferramenta que pode fazer a diferença, é um skill importante nos dias 
de hoje para as empresas. No entanto na negociação não tem de haver fraude ou uma competição 
alguém que ganha e outro que perde, pode haver cooperação e satisfação entre ambas as partes 
envolvidas. Negociação é também uma forma de relacionamento em que vantagens, desvantagens, 
beneficios, duvidas e expetativas, são colocadas em cima da mesa, e compete às pessoas envolvidas 
falar e desmistificar, e deste modo criar uma ligação de confiança. 
Quando conseguimos um negócio com o cliente, o foco não é só para aquele momento ou negócio em 
curso, queremos prolongar essa relação continuamente, para futuros empreendimentos, manter um 
cliente é a parte mais dificil, é uma tarefa que requer honestidade e confiança mútua. 
Referências bibliográficas 
Apostila - Negociação e Administração de conflitos, FGV 
 
O Lobo de Wall Street, Filme 2013, Martin Scorcese 
 
https://renovainvest.com.br/blog/jordan-belfort-o-autor-do-livro-o-lobo-de-wall-street/