Gabbay (2021) defende que estamos negociando o tempo todo e que a negociação deve ser vista como um processo contínuo, sendo as principais etapas: ...

Gabbay (2021) defende que a negociação deve ser vista como um processo contínuo, sendo as principais etapas: preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação, ação final e avaliação. - Preparação: é a etapa em que se define o objetivo da negociação, se estuda o perfil do outro negociador e se planeja a estratégia a ser adotada. - Abertura: é a etapa em que se estabelece o contato inicial com o outro negociador, se apresenta a proposta e se busca estabelecer um clima de confiança. - Exploração: é a etapa em que se busca entender as necessidades e interesses do outro negociador, se faz perguntas e se ouve atentamente as respostas. - Apresentação: é a etapa em que se apresenta a proposta e se busca convencer o outro negociador de que ela é vantajosa para ambas as partes. - Clarificação: é a etapa em que se esclarecem dúvidas e se busca chegar a um acordo sobre os termos da negociação. - Ação final: é a etapa em que se formaliza o acordo e se estabelecem as condições para sua implementação. - Avaliação: é a etapa em que se avalia o resultado da negociação e se busca aprender com os acertos e erros para futuras negociações.