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Técnicas de Negociação

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A negociação é um dos principais elementos na gestão de empresas. Nesse processo, é importante que se conheça os procedimentos, técnicas e elementos que o compõem. Sendo assim, dois modelos diferem quanto à condução do negócio: a negociação relacional e transacional. Com base nessa informação, analise as proposições, organize a sequência das opções e em seguida assinale a alternativa correta. A. Negociação relacional B. Negociação transacional ( ) Nesse modelo é importante a manutenção do relacionamento após a negociação. ( ) Nessa negociação ocorrem menos concessões. Ambas as partes tendem a defender suas posições e a não abrir mão. ( ) Nessa negociação, os interesses são comuns e ocorrem esporadicamente. ( ) Nesse modelo, estabelecer a relação de confiança é importante. ( ) Nesse processo de negociação, há mais concessões e ambas as partes tendem a ceder mais.
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Bruno Seippel

há 3 anos

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Bruno Seippel

há 3 anos

NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE CONFLITOS 6
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NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE CONFLITOS 6

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há 2 anos

Vamos analisar as proposições para organizar a sequência correta entre a negociação relacional e a transacional. 1. Negociação relacional: - ( ) Nesse modelo é importante a manutenção do relacionamento após a negociação. - ( ) Nesse modelo, estabelecer a relação de confiança é importante. - ( ) Nesse processo de negociação, há mais concessões e ambas as partes tendem a ceder mais. 2. Negociação transacional: - ( ) Nessa negociação ocorrem menos concessões. Ambas as partes tendem a defender suas posições e a não abrir mão. - ( ) Nessa negociação, os interesses são comuns e ocorrem esporadicamente. Agora, organizando as proposições: - A negociação relacional se preocupa com o relacionamento e a confiança, e tende a ter mais concessões. - A negociação transacional é mais focada em resultados imediatos, com menos concessões e defesa de posições. Portanto, a sequência correta é: 1. A (Negociação relacional) - ( ) Nesse modelo é importante a manutenção do relacionamento após a negociação. 2. A (Negociação relacional) - ( ) Nesse modelo, estabelecer a relação de confiança é importante. 3. A (Negociação relacional) - ( ) Nesse processo de negociação, há mais concessões e ambas as partes tendem a ceder mais. 4. B (Negociação transacional) - ( ) Nessa negociação ocorrem menos concessões. Ambas as partes tendem a defender suas posições e a não abrir mão. 5. B (Negociação transacional) - ( ) Nessa negociação, os interesses são comuns e ocorrem esporadicamente. Assim, a alternativa correta é a sequência: A, A, A, B, B.

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há 2 anos

Analisando as proposições sobre os modelos de negociação relacional e transacional: - Na negociação relacional, é importante a manutenção do relacionamento após a negociação, estabelecendo uma relação de confiança. Já na negociação transacional, as partes tendem a ceder mais e ocorrem mais concessões durante o processo. Organizando as proposições de acordo com os modelos: Negociação relacional: 1. Nesse modelo é importante a manutenção do relacionamento após a negociação. 2. Nesse modelo, estabelecer a relação de confiança é importante. Negociação transacional: 1. Nessa negociação ocorrem menos concessões. Ambas as partes tendem a defender suas posições e a não abrir mão. 2. Nessa negociação, os interesses são comuns e ocorrem esporadicamente. 3. Nesse processo de negociação, há mais concessões e ambas as partes tendem a ceder mais. Com base na organização das proposições, a alternativa correta é: A. Negociação relacional 1. Nesse modelo é importante a manutenção do relacionamento após a negociação. 2. Nesse modelo, estabelecer a relação de confiança é importante.

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há 3 anos

A sequência correta das proposições é: A. Negociação relacional ( ) Nesse modelo é importante a manutenção do relacionamento após a negociação. ( ) Nessa negociação, os interesses são comuns e ocorrem esporadicamente. ( ) Nesse modelo, estabelecer a relação de confiança é importante. B. Negociação transacional ( ) Nessa negociação ocorrem menos concessões. Ambas as partes tendem a defender suas posições e a não abrir mão. ( ) Nesse processo de negociação, há mais concessões e ambas as partes tendem a ceder mais. Portanto, a alternativa correta é a letra D: (A) 1, 3 e 4; (B) 2 e 5.

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Todo contexto deve ser levado em consideração em processos mais complexos de negociação, sejam eles entre empresas ou entre indivíduos. As diferenças culturais possuem grande relevância durante um processo de negociação.
Com base nessas informações, identifique e assinale a alternativa correta quanto às diferenças culturais no processo de negociação.
a ) A postura profissional dos negociadores de outros países adota um caráter mais informal, em que ocorre a utilização de linguagem não verbal, repleta de toques e gestos, além de ser menos objetiva e direta, e mais relacional.
b ) A postura profissional dos negociadores brasileiros, em sua maioria, tende a ser mais acolhedora, de maior escuta e receptividade. Assim, falam pouco e baixo, evitando-se a utilização de gestos e envolvimento de questões pessoais.
c ) A cultura nacional que traça o perfil do brasileiro tem grande influência na postura adotada como profissional. O negociador brasileiro tende a manter uma comunicação linear, focada e centrada no objetivo da negociação.
d ) A forma de abordagem, padrões de comportamento e costumes influenciam na condução da negociação. O negociador brasileiro, por exemplo, tende a ser mais subjetivo e a se comunicar indiretamente.
e ) Diferenças linguísticas, apesar de representarem parte de uma cultura, não são um problema para o processo de negociação, uma vez que a tecnologia auxilia no contato entre povos estrangeiros, e a comunicação é estabelecida facilmente.

Diferentes estratégias e manejos são ferramentas utilizadas para resolução de conflitos. As formas de lidar com eles são definidas de acordo com as necessidades e características de cada ocasião.
Com base no exposto, analise as afirmativas abaixo e em seguida assinale a alternativa correta.
A. Na estratégia de enfrentamento, a maneira de resolver o conflito ocorre por meio de uma abordagem frontal entre as partes envolvidas.
B. Na estratégia de abrandamento, enfatizam-se os interesses comuns e a procura em minimizar as diferenças entre os membros conflitantes.
C. Na estratégia de evitar conflitos, o objetivo central é chegar a um acordo que faça sentido para ambos os lados, por meio da mediação realizada por uma terceira parte.
D. Na estratégia de negociação, cada uma das partes renuncia a seus interesses individuais, conciliando as diferenças entre os envolvidos.
E. Na estratégia de mudanças comportamentais, busca-se atingir as causas do conflito, na perspectiva de mudar atitudes pessoais.
a ) As alternativas corretas são A, B e E.
b ) As alternativas corretas são B, D e E.
c ) As alternativas corretas são C e D.
d ) As alternativas corretas são A e C.
e ) As alternativas corretas são D e E.

No ambiente organizacional, se bem avaliado, podem ser observados aspectos que, tratados em tempo, evitam confrontos e problemas futuros piores. Nesse caso, os conflitos são situações que, se bem administradas, tendem a causar menor impacto.
Com base na tipologia dos conflitos, analise as afirmativas e em seguida assinale a proposição correta.
I. Os conflitos podem se manifestar de maneira clara e visível no ambiente organizacional, bem como serem velados e encobertos.
II. Os conflitos velados tendem a ser menos prejudiciais quanto às consequências para a empresa.
III. O líder deve ser preparado e obter conhecimentos acerca do manejo de relação entre pessoas, comportamentos e gestão, para que assim busque a melhor alternativa para tratar um conflito.
IV. Deve-se permitir que os conflitos sejam sanados naturalmente, pois eles são fonte de sentimentos negativos e destrutivos.
a ) As alternativas I e IV estão corretas.
b ) As alternativas III e IV estão corretas.
c ) As alternativas I e III estão corretas.
d ) As alternativas III, II e IV estão corretas.
e ) As alternativas I, III e IV estão corretas.

Os conflitos acontecem espontaneamente, sendo comuns na interação entre indivíduos e grupos. Entretanto, as consequências geradas pelos processos conflituosos dependem muito de como eles são administrados.
Com base nas informações, analise as afirmacoes a seguir e assinale a alternativa correta.
1. A maneira em que a cultura e o clima se estabelecem na organização refletem na forma como a liderança se comporta e na postura com que administra os conflitos.
2. Se a postura da liderança é positiva, a relação dos membros da equipe será baseada no medo e respeito em relação ao líder, que agirá com o uso de poder para o alcance das metas do grupo.
3. A evitação do conflito pode ser a melhor opção, pois as tensões e pontos de estresse deixam de se acumular, e a melhor solução é buscada de maneira objetiva.
a ) Apenas as alternativas 2 e 3 estão corretas.
b ) Apenas a alternativa 1 está correta.
c ) Apenas as alternativas 1 e 2 estão corretas.
d ) Apenas as alternativas 1 e 3 estão corretas.
e ) Apenas a alternativa 3 está correta.

Os conflitos no ambiente de trabalho não necessariamente geram resultados negativos. Em relação aos diferentes tipos de conflitos, organize os elementos em sequência e em seguida assinale a alternativa que apresenta a ordem correta:
( ) Conflito disfuncional
( ) Conflito funcional
( ) Conflito intrapessoal
( ) Conflito interpessoal
( ) Conflito intergrupal
a ) A sequência correta é 5, 3, 2, 1, 4.
b ) A sequência correta é 3, 5, 4, 1, 2.
c ) A sequência correta é 3, 1, 5, 2, 4.
d ) A sequência correta é 5, 2, 1, 3, 4.
e ) A sequência correta é 4, 2, 1, 3, 5.

Gerir um conflito requer competências para manejar a prática da mediação. Assim, os líderes possuem papel fundamental na resolução de aspectos negativos decorrentes dos conflitos.
Com base nas informações, assinale a alternativa correta.
a ) Os conflitos de relacionamento são, muitas vezes, gerados pela forma com que o trabalho é realizado e pela maneira pela qual se conduz toda a equipe dos envolvidos.
b ) O líder deve considerar as relações preexistentes entre os lados do conflito, mas relevar as questões subjetivas, para que possa influenciar as conclusões de acordo com suas crenças.
c ) O papel do líder na resolução dos conflitos não se resume a resolver o problema, mas a entender sua origem, atuar sobre a causa e utilizar estratégias adequadas em sua resolução.
d ) O líder desempenha o papel de resolver o conflito da maneira mais rápida possível, sem considerar subjetividades e relações entre os envolvidos, o que ele deve desempenhar é a boa gestão.
e ) Os conflitos são gerados por divergências entre grupos ou indivíduos, no entanto, independem da forma com que o trabalho é executado, tendo em vista que cada um possui suas particularidades.

Na condução da negociação, a utilização de perguntas como prática a ser utilizada para a orientação e definição de estratégias é um caminho proposto por Thompson, que divide em etapas de acordo com o que cada situação pede.
Com base na definição do autor, analise as afirmativas a seguir, classificando V para verdadeiro e F para falso e, em seguida, assinale a alternativa correta.
( ) As perguntas para avaliação da outra parte envolvida auxiliam no conhecimento do oponente e corroboram para orientação da postura a ser adotada, seja ela mais questionadora, conciliadora ou passiva.
( ) As perguntas de autoavaliação contribuem para a compreensão do contexto que envolve a negociação, seja ele associado a aspectos políticos, sociais, entre outros.
( ) A elaboração das perguntas definidas pelo autor traça uma estratégia para atingir todos os objetivos propostos na negociação.
( ) A avaliação da situação permite averiguar as situações e definir características próprias à relação que se mantém, juntamente a fatores associados às circunstâncias da negociação em questão.
a ) V, F, F, F.
b ) F, V, V, F.
c ) V, F, V, F.
d ) V, V, F, F.
e ) V, F, F, V.

Durante um processo de conflito, geralmente as partes envolvidas não conseguem sozinhas solucionar as situações que emergem, tampouco gerar resultados produtivos desses processos.
Assim, faz-se necessária a atuação de um terceiro na mediação do conflito para que este seja solucionado da melhor forma possível. De acordo com o exposto, analise as afirmações a seguir e assinale a alternativa correta:
A. A participação de um mediador é adotada, pois, em geral, as partes envolvidas não têm condições de resolver a situação conflituosa, seja por estarem emocionalmente envolvidas ou por não terem a autonomia de tomarem decisões capazes de implementar mudanças necessárias.
B. É comum que o mediador do conflito não seja o líder dos envolvidos, ou qualquer gestor que seja hierarquicamente superior aos envolvidos, pois geralmente os líderes utilizam de sua posição para impor decisões sem a avaliação coerente do conflito em questão.
C. O gestor de conflitos não assume a tarefa de agir como um conciliador, mas apenas como um mediador, que busca propor a melhor resolução para a situação, de acordo com sua perspectiva individual.
D. A imparcialidade e neutralidade são características interligadas que garantem que as decisões não sejam injustas, assim, mesmo tendo o poder e a autoridade de tomar e implantar uma decisão, o gestor de conflitos deve agir com integridade.
a ) As alternativas corretas são B, C e D.
b ) As alternativas corretas são A, C e D.
c ) As alternativas corretas são B e C.
d ) As alternativas corretas são A, B e D.
e ) As alternativas corretas são A e D.

O processo de negociação deve ser bem estabelecido. Para isso, os oponentes devem conhecer o procedimento e as etapas que o englobam para que haja maior probabilidade de sucesso e a negociação se concretize de maneira assertiva para todas as partes.
Com base nas táticas e estratégias de negociação, avalie as afirmativas a seguir e, em seguida, assinale a alternativa correta.
I. Para que se conduza a negociação por meio das técnicas e estratégias específicas para cada caso, distinguir a natureza das relações entre os negociantes é importante.
II. Nas negociações transacionais, os envolvidos não manterão relação posterior e, por isso, técnicas e estratégias visando preservar a relação após a negociação não são necessárias.
III. Quando o vínculo entre as partes é mantido após a negociação, preservar o bom relacionamento entre elas é essencial. Assim, buscam-se estratégias que usem posições mais objetivas e menos concessivas.
IV. Por meio de perguntas, o planejamento tem o objetivo de conhecer a fundo alguns fatores importantes que envolvam a outra parte, levando em conta que eles podem influenciar o negócio realizado.
a ) As afirmativas corretas são I, III e IV.
b ) As afirmativas corretas são II e III.
c ) As afirmativas corretas são I e IV.
d ) As afirmativas corretas são I, II e IV.
e ) As afirmativas corretas são I, II e III.

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