Vamos analisar as alternativas uma a uma para identificar o erro do gerente comercial na negociação: A) Falhou em reconhecer os pontos fortes e fracos do outro lado; deveria ter avaliado o contexto e feito análise prévia. - Esta opção faz sentido, pois conhecer as necessidades e motivações da outra parte é fundamental para uma negociação eficaz. B) Escolheu o negociador errado; deveria ter delegado a negociação. - Embora a escolha do negociador seja importante, a questão não menciona que ele escolheu a pessoa errada, mas sim que não conhecia as necessidades do fornecedor. C) Agiu sem plano alternativo; deveria ter elaborado sua MAPAN. - Ter um plano alternativo (MAPAN) é uma boa prática, mas o problema principal aqui parece ser a falta de conhecimento sobre a outra parte, não a ausência de um plano. D) Manteve ritmo incoerente; deveria ter acelerado o processo. - O ritmo da negociação pode ser importante, mas a questão central é a falta de entendimento das necessidades e interesses ocultos. A alternativa que melhor reflete o erro cometido pelo gerente, que não conheceu as reais necessidades e motivações do fornecedor, é a) Falhou em reconhecer os pontos fortes e fracos do outro lado; deveria ter avaliado o contexto e feito análise prévia.