Unidade I Negociação Parte 2

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UNIDADE I: Conceitos Introdutórios
Conflito e Negociação: Conceitos e Premissas
Políticas de Negociação – Curso de Sistemas de Informação
Profª. Drª. Késia Silva
Unidade I: 
Introdutória
CONFLITO NEGOCIAÇÃO
Tipos e estilos de 
negociação
Preparação: o que fazer antes da negociação?
A preparação é essencial para o sucesso de 
uma negociação!
Preparação
• Engloba três capacidades de cunho geral:
1.Auto-avaliação;
2.Avaliação da outra parte envolvida;
3.Avaliação da situação.
Auto-avaliação
• O que quero conseguir? (intuitiva e fácil de responder)
• Quais são minhas alternativas? (define o poder de um negociador em 
uma determinada negociação e sua influência em seu resultado final)
O que quero conseguir? 
• Em qualquer cenário de negociação, um negociador precisa 
determinar o que constitui uma situação ideal. Essa decisão é 
conhecida como alvo ou aspiração;
• Três problemas surgem quando se tem que fazer isso:
1. Negociador com baixas aspirações
• Esse tipo de negociador abre a negociação solicitando algo que é 
imediatamente concedido;
• Esse comportamento é conhecido em negociações como “a maldição do 
vencedor”, ou seja, quando um negociador faz uma oferta que é 
imediatamente aceita pela outra parte envolvida.
Joseph Bachelder representava um executivo da área de supermercados em negociações 
essenciais. Bachelder exigiu que seu cliente – o supermercado- obtivesse uma participação 
de 4,9% no negócio. As palavras mal tinham saído de sua boca quando o acionista 
controlador da empresa concordou entusiasmado. Bachelder depois comentou: “Eu quase 
morri. Naquele momento eu soube de imediato que tinha feito uma proposta tímida. 
Poderíamos ter ganho muito mais se eu tivesse pedido” (The Wall Street Jornaul, 25 Jun. 
2003).
Negociador posicional ou de aspirações muito 
altas
• Esse tipo de negociador é muito rígido, define um alvo muito difícil e 
se recusa a fazer qualquer tipo de concessão.
Will Vinton recebeu de Phil Knight nada menos que três ofertas para 
se desligar da Nike. Uma delas totalizava dois anos de salário como 
compensação pelo desligamento e 180 mil dólares pelas ações da 
empresa que ele detinha. Vinton rejeitou todas as ofertas e acabou 
ficando com somente 50 mil dólares no bolso futuramente 
(Oregonian, 25. mai 2003)
“A grama do vizinho é mais verde”
• Esses negociadores não sabem realmente o que querem – somente que 
querem o que a outra parte não lhes deseja dar e não o que a outra parte 
está disposta a oferecer;
• Esse tipo de comportamento é conhecido como desvalorização reativa;
Qual é a minha alternativa para obter um 
acordo nesta situação?
• Um negociador precisa determinar sua melhor alternativa para um 
acordo negociado;
• Para isso temos a MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo);
• Uma MASA determina o ponto no qual um negociador está 
preparado para abandonar a mesa de negociação;
• Na prática, isso significa que ele deve estar disposto a aceitar 
qualquer conjunto de termos que seja superior à sua MASA e rejeitar 
resultados que sejam piores do que ela;
MASAs e a realidade
• Uma MASA não é algo que o negociador deseje; ela é determinada 
pela realidade objetiva;
• A MASA não é um conceito passivo!
• Ela é dinâmica, o que significa dizer que em qualquer momento ela 
melhora ou se deteriora;
• Uma vez identificada, é preciso procurar melhorá-la constante e 
conscientemente;
• Um problema é que a MASA pode ser influenciada e manipulada pela 
outra parte envolvida durante o curso da negociação;
Não deixe a outra parte envolvida manipular 
sua MASA
• A outra parte envolvida está sempre propensa a minimizar a 
qualidade de sua MASA e, desse modo, é motivada a fornecer 
informações negativas relativas a ela ;
• Se não se está adequadamente preparado, pode se acabar 
influenciado por esses apelos persuasivos;
• Sua MASA não deve mudar como resultado das técnicas de persuasão 
da outra parte. Ela deve mudar somente em razão de fatos reais e 
evidências;
Algumas dicas importantes:
• Determine seu ponto de reserva: determinado pelo que sua MASA 
representa; 
1.Faça um brainstorming de suas alternativas;
2.Avalie cada alternativa;
3.Tente melhorar sua MASA;
4.Determine seu preço de reserva.
• Esteja consciente de seus pontos focais: podem ser números, dígitos ou 
valores que saltam aos olhos e parecem válidos, mas não têm qualquer 
base factual;
• Cuidado com os “custos perdidos”: aquilo que está perdido para sempre, 
para todos os propósitos práticos possíveis;
Algumas dicas importantes:
• Identifique todas as questões envolvidas na negociação: não foque 
apenas no preço;
• Identifique alternativas para cada questão;
• Identifique pacotes equivalentes de ofertas;
• Avalie sua propensão ao risco: a maioria das pessoas aceita assumir riscos 
quando enfrenta situações de perda. Em oposição a isso, quando se trata 
de ganhos, a maioria é avessa ao risco.
• Efeitos de propriedade: o valor ou a utilidade que associamos a um 
objetou resultado não deveria ser influenciado por fatores irrelevantes, tais 
como quem é proprietário do objeto. O valor do objeto deve ser o mesmo, 
quer sejamos o vendedor ou comprador desse objeto.
Algumas dicas importantes:
• Eu vou me arrepender desta decisão?
• Possuo um nível de confiança adequado? Quando nos encontramos 
excessivamente confiantes em relação a um determinado resultado, é 
importante examinarmos o porquê.
Avaliando a outra parte envolvida
• Quem são as outras partes?
• Uma parte é uma pessoa (ou grupo de pessoas com interesses comuns) que age 
de acordo com suas preferências;
• As partes são prontamente identificadas quando estão fisicamente presentes, 
mas, frequentemente, as partes mais importantes não se encontram na mesa de 
negociação (mesa escondida);
• As partes são monolíticas? Ser monolítico refere-se ao fato de as partes do 
mesmo lado na mesa de negociação estarem ou não de acordo no tocante aos 
seus interesses;
• Mix de questões;
• Interesses e posições de outras partes: um negociador deve fazer o máximo de 
pesquisa para determinar os interesses das outras partes envolvidas em uma 
negociação;
• As MASAs de outros negociadores: difícil de acessar
Avaliação da situação
• A negociação é um processo de etapa única, de longo prazo ou repetitivo? 
• As negociações envolvem recursos escassos, ideologias ou ambas as coisas? 
(conflito sobre o consenso: ideologia e a crenças fundamentais); competição por 
recursos escassos: disputa pelos recursos);
• A negociação é decorrente de necessidade ou de oportunidade? Em muitos 
casos, devemos negociar para atender a nossas necessidades; em outras 
situações, negociações representam mais um luxo ou oportunidade;
• Um acordo é necessário?
• É legal negociar isso?
• Existem limitações de tempo ou outros custos envolvidos ligados ao tempo? 
(Pressão do tempo e existência de prazos; custos relacionados ao tempo; 
horizonte de tempo)
• Onde as negociações acontecem? (A sabedoria popular diz que é vantajoso 
negociar em seu terreno próprio e não do seu oponente. Essa percepção é tão 
importante que grandes despesas são feitas para se encontrar um local neutro 
para realizar importantes negociações)
Avaliação da situação
• Existe a possibilidade de intervenção por parte de terceiros?
• O diferencial de poder é um fator existente entre as partes 
envolvidas?
• Existem precedentes importantes?
O processo de Negociação
Momentos da negociação 
Antes da reunião de negociação: 
A preparação
• Projeto de preparação:
1.Qual é a importância dessa negociação?
2.Quais serão as consequências se ela for mal sucedida?
3.Quanto se deve investir nela em termos de tempo, recursos humanos e 
materiais?
• Procurar entender a situação do outro negociador melhor do que ele 
próprio;
• Criatividade e imaginação (construir e simular vários cenários de 
negociação);
• A preparação tem duas fases: orientação: interpretação da situação, e 
desenvolvimento: desdobramentos após o entendimento dasituação; 
• O banco de dados: o ponto de partida é ter muitas informações: técnicas, 
mercadológicas, jurídicas, pessoais, histórico das negociações anteriores.
A reunião de negociação 
1.Abertura 
2.Exploração
3.Apresentação
4.Clarificação
5.Ação final
Abertura 
• Refere-se às emoções e ao relacionamento, e isso significa gerar 
confiança e criar um clima construtivo, e não defensivo, tornando as 
pessoas receptivas, prontas para ouvir e prestar informações 
relevantes ao desenvolvimento da negociação;
• Rapport: palavra de origem francesa que significa: relacionamento 
próximo e harmonioso em que as pessoas ou grupos entendem os 
sentimentos e as ideias uns dos outros e se comunicam bem; técnica 
utilizada para criar uma relação de sintonia e empatia com outra 
pessoa;
• Apresentação da agenda de negociação (sumário).
Exploração
• Coletar informações, visando completar a compreensão da situação 
de forma que as etapas posteriores possa se desenvolver da maneira 
mais efetiva possível;
• Na exploração procura-se saber ou confirmar os problemas reais do 
outro negociador, as soluções e os possíveis benefícios que ele 
procura alcançar;
• Existem três tipos de informação que se deve procurar: (i) 
informações sobre fatos desconhecidos; (ii) informações sobre fatos 
conhecidos; (iii) pressupostos (não assumi-los como fatos);
Exploração – perguntas 
• A melhor forma de obter informações é com perguntas;
• Podem ser usadas em todo o processo de negociação;
Apresentação 
• É nessa etapa que mostramos ao outro nossa proposta. Ela deve não 
só atender aos interesses do outro lado como também fazê-lo de 
forma impactante. De nada adianta ter uma proposta que atenda aos 
interesses do outro lado se ela não for percebida como tal;
Fatores sobre a apresentação
• Linguagem: usar palavras, ritmo, tonalidade e a forma de falar da 
outra pessoa. Quando alguém fala de forma similar à nossa temos 
uma sensação de familiaridade;
• Canais sensoriais: todos captam informações pelos sentidos (visual, 
auditiva e cinestésica);
• Coerência/racionalidade: estrutura consistente, lógica interna, 
princípio, meio e fim bem concatenados);
• Iceberg comportamental: percepção, expectativas, emoções, 
sentimentos, desejos, crenças, valores e necessidades);
• Soluções e benefícios: não são as características que importam, mas 
as soluções e benefícios que proporcionam;
Dicas 
• Seja firme! Firmeza não é sinônimo de grosseria;
• Evite frases como:
1.Para começo de conversa estou disposto a pagar “x”;
2.Minha oferta inicial é “x”;
3.Eu acho que “x” é um valor justo;
• Essas frases mostram que há espaço para concessões; Diga: “x” é um 
preço justo.
• Faça uma proposta de acordo com o seu desejável, e não com o 
mínimo ou necessário. Não tenha receio de pedir alto, de correr 
riscos, de receber um não.
Clarificação 
• É o momento da compreensão e da resposta à proposta apresentada;
• Essa resposta pode vir sob a forma de concordância e aceitação ou de 
dúvida, ceticismo, objeção, impasse e uma contra-proposta;
• É o momento das argumentações e contra-argumentações;
• É a etapa dos ajustes, de superar objeções e impasses e fazer 
concessões.
Ação final 
• Momento da obtenção do acordo;
• Um bom acordo é aquele em que os interesses legítimos das partes 
sejam atendidos e que resulta num comprometimento formal e 
psicológico de cumpri-lo;
• Atente-se aos sinais de aceitação e satisfação com os termos da 
proposta;
• Fechamento presuntivo: agir como se a outra parte já tivesse 
concordado;
• Propor o fechamento do negócio;
• A negociação acaba quando o acordo é implementado.
Pós-reunião de negociação: controle e 
avaliação 
• O acordo é concretizado. Merece uma atenção especial, pois nem 
sempre o que é combinado é de fato cumprido;
• A primeira função do controle e avaliação é verificar se o acordo está 
sendo cumprido e, caso haja desvios, tomar as providências 
necessárias, sejam elas de caráter legal, ou até mesmo tentar uma 
renegociação;
• Possibilidade de realizar um aprendizado, seja em termos de 
capacitação organizacional, do conhecimento das pessoas ou 
organizações com quem negociamos, seja em termos do 
desenvolvimento de nossas habilidades de negociação.
DÚVIDAS