ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO

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13/11/2021 11:19 Ilumno
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Local: Sala 134 - Térreo - Sala de Aula / Andar / Polo Freguesia / POLO FREGUESIA/JACAREPAGUÁ - RJ 
Acadêmico: EAD-IL60053-20212A
Aluno: AMANDA BATISTA SOARES 
Avaliação: A2-
Matrícula: 20202300774 
Data: 18 de Junho de 2021 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 6,00/10,00
1  Código: 980 - Enunciado: De acordo com Carvalhal et al. (2012), é a ampliação do arcabouço
conceitual que possibilita aos negociadores se posicionarem estrategicamente, atuando assim
nos diversos estágios da negociação. O fator que possibilita essa ampliação é: 
 a) O comportamento cortês.
 b) A integração do conhecimento.
 c) A facilidade de comunicação.
 d) O bom relacionamento interpessoal.
 e) A postura profissional.
Alternativa marcada:
b) A integração do conhecimento.
Justificativa: "A integração do conhecimento." CORRETA, pois a integração do conhecimento
produzido em diversas áreas do saber possibilita a ampliação do arcabouço conceitual com que
os negociadores poderão contar para se posicionar estrategicamente e atuar nos diversos
estágios da negociação. As demais alternativas estão incorretas, pois não representa o
pensamento do autor.
1,00/ 1,00
2  Código: 5257 - Enunciado: As negociações complexas exigem a administração de múltiplas
variáveis, nas quais são vários os formadores de opiniões que contribuirão com o
posicionamento das partes. 
De acordo com Carvalhal et al. (2012), em negociações consideradas mais complexas, é
recomendável estruturar:
 a) Uma equipe de negociação
 b) Uma cartilha de processos
 c) Um modelo de negociação
 d) Um formato de controle
 e) Um padrão de negociação
Alternativa marcada:
a) Uma equipe de negociação
Justificativa: Um padrão de negociação incorreta, pois, em se tratando de negociações
complexas, não está de acordo com o pensamento do autor. Uma cartilha de processos incorreta,
pois, em se tratando de negociações complexas, não está de acordo com o pensamento do autor.
Um formato de controle incorreta, pois, em se tratando de negociações complexas, não está de
acordo com o pensamento do autor. Um modelo de negociação incorreta, pois, em se tratando
de negociações complexas, não está de acordo com o pensamento do autor. Uma equipe de
negociação. Correto pois, segundo o autor, negociações complexas conduzidas por uma equipe
são levadas a cabo de forma mais eficiente.
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3  1,50/ 1,50
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Código: 848 - Enunciado: Há uma grande diversidade na forma como culturas diferentes lidam
com conflitos. Em sociedades mais competitivas, por exemplo, cujo processo decisório é
sustentado em:
 a) Racionalismo e empirismo.
 b) Avaliações e subjetividade.
 c) Avaliações e empirismo.
 d) Subjetividade e racionalismo.
 e) Avaliações e racionalismo.
Alternativa marcada:
a) Racionalismo e empirismo.
Justificativa: Resposta: "Racionalismo e empirismo." Em sociedades mais competitivas, o
processo decisório é sustentado no racionalismo e no empirismo. Neste caso, o conflito é bem-
vindo e entendido como forma de buscar acordos mais inovadores e melhores soluções para os
problemas organizacionais. As demais alternativas não estão corretas, pois avaliações e
subjetividade não fazem parte do processo decisório em sociedades competitivas.
4  Código: 861 - Enunciado: Os objetos de negociação podem ser tratados basicamente através das
seguintes formas: independente, sequencial e agrupado. Porém, dentro do contexto do
gerenciamento de projetos, os objetos podem ser:
 a) Lineares.
 b) Interdependentes.
 c) Indiretos.
 d) Desalinhados.
 e) Diretos.
Alternativa marcada:
b) Interdependentes.
Justificativa: Resposta correta: "Interdependentes.". Correta, pois os objetos de negociação
podem ocorrer em nove áreas interdependentes entro de um contexto do gerenciamento de
projetos.
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5  Código: 864 - Enunciado: Quando temos mais de uma opção antes de fechar um negócio,
dizemos que temos uma alternativa à negociação. Neste caso, quais são os riscos que corremos
caso não sejam analisadas as alternativas da outra parte?
 a) Perder o negócio e ceder além do necessário.
 b) Não perceber os preços superiores e inferiores da outra parte.
 c) Perder o cliente e a sua amizade.
 d) Desperdiçar tempo e recursos.
 e) Oferecer o que não é desejado e perder o cliente.
Alternativa marcada:
a) Perder o negócio e ceder além do necessário.
Justificativa: Cada parte tem seu conjunto de valores e premissas, regidos por suas metas e as
determinações da instituição que representa
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6  Código: 5239 - Enunciado: A complexidade das negociações aumenta à medida que mais atores
e diversos interesses estejam em jogo. Desta forma, é essencial a identificação:
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 a) dos valores envolvidos na negociação.
 b) do tempo necessário para se chegar ao acordo.
 c) das partes envolvidas na negociação.
 d) das circunstâncias da negociação.
 e) do escopo da negociação.
Alternativa marcada:
c) das partes envolvidas na negociação.
Justificativa: É de fundamental importância a identificação das partes envolvidas. 
7  Código: 1447 - Enunciado: A mediação e a conciliação estão entre os métodos alternativos de
resolução de conflitos. Descreva as diferenças entre a mediação e a conciliação.
Resposta:
-Mediação processo de auto composição das controvérsias , é usada quando as partes esgotam a
negociação direta.
-Conciliação é a alternativa de solução de conflitos.
Suas diferenças são que, Mediação há um terceiro imparcial que orientas as partes para a solução
sem dar sugestão e a Conciliação tem um terceiro que interfere em conjunto das partes á chegar
a um acordo, dando sugestões.
Comentários: Sua resposta não é original, não sendo baseada nos seus próprios entendimentos
e domínios dos temas da disciplina, mas sim uma reprodução do gabarito/conteúdo, o que
caracteriza reprodução indevida e invalida a sua questão de acordo com o que foi
exaustivamente comunicado anteriormente.
Justificativa: Mediação – processo de autocomposição das controvérsias, usada quando as
partes esgotam a negociação direta. Na mediação há um terceiro imparcial que orienta as partes
para a solução de controvérsia, sem sugestionar. Assim, as partes se mantêm autoras de suas
próprias soluções. Conciliação – é uma alternativa de solução extrajudicial de conflitos. Na
conciliação, um terceiro imparcial interveniente buscará, em conjunto com as partes, chegar
voluntariamente a um acordo, interagindo, sugestionando. O conciliador pode sugerir soluções
para o litígio.
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8  Código: 16274 - Enunciado: Durante a negociação, o foco deve ser como atingir os objetivos
estabelecidos. Nos primeiros momentos, cada uma das partes deve fazer uma análise detalhada
da outra, buscando conhecer a organização com a qual vai negociar, sua cultura, valores e os
principais tomadores de decisão, uma vez que eles podem não estar na mesa de negociação,
mas serão decisivos para o resultado. Uma negociação pode envolver diversas pessoas, gerando
a necessidade de se administrar um fluxo de contatos, seja através de e-mail, telefone ou outros
meios. O gerenciamento das atividades é outra tarefa crítica para o sucesso de uma negociação.
Tendo em vista esse contexto, faça uma síntese das principais tarefas e ferramentas que devem
ser utilizadas durante o processo.
Resposta:
A tarefa mais importante é a pesquisa de informações, buscar no site das empresa a respeito da
qual empresa que fazer parte, pesquisar sua missão e valores, bem como os principais decisões
como ferramentas de pesquisas como o e-mail, telefone,internet e a plataforma do goolgle.
Essas tarefas auxiliam nas atividades adquiridas no processo de negociação.
Comentários: Sua resposta não é original, não sendo baseada nos seus próprios entendimentos
e domínios dos temas da disciplina, mas sim uma reprodução do gabarito/conteúdo, o que
caracteriza reprodução indevida e invalida a sua questão de acordo com o que foi
exaustivamente comunicado anteriormente.
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13/11/2021 11:19 Ilumno
ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/6353502/3d401290-9789-11ea-be77-0242ac110009/ 4/4
Justificativa: Expectativa de resposta: A primeira tarefa importante é a pesquisa de
informações. Uma busca no site da empresa permite identificar sua missão e valores, bem como
os principais decisores. Como ferramentas de pesquisa, o site da empresa e o Google
são eficientes e eficazes. Já o Google Alerts é uma ferramenta que avisa, através do e-mail
indicado, novidades sobre a empresa e demais temas da negociação. A segunda tarefa
importante é o gerenciamento dos contatos, ou seja, como saber que informação enviar, para
quem e através de qual canal (telefone, e-mail, etc.). Essa tarefa é auxiliada por ferramentas de
CRM (sistema de gerenciamento de relacionamento com clientes). Para administração das
diversas atividades requeridas pelo processo de negociação, deve-se fazer uma lista indicando
a urgência e prioridade de cada atividade, para não perder o foco no que é mais importante,